من المهم جدًا توفير المال طوال عملية تطوير الأعمال. سيستغرق تشغيل عملك منذ بدء التشغيل مباشرة من محفظتك وقتًا أطول مما كان متوقعًا. يوصى بشدة أن تعرف كيفية جذب المستثمرين إلى عملك وأن يكون لديك أيضًا خطة مدروسة جيدًا لتقليل الوقت والجهد والتكلفة والطاقة اللازمة للنجاح.
ليس من الأخبار أنه من خلال الدعم المالي ، يمكن لعملك أن يشهد نموًا هائلاً والوصول إلى إمكانات نجاحه. لا يوجد رجل جزيرة ، ولا يوجد نشاط تجاري واحد أيضًا ، لذلك لا تتردد في الوصول إلى المستثمرين لضخ الأموال اللازمة لتعزيز عملك.
إن عملية البحث عن مستثمر هي استثمار في حد ذاتها ، ولكن إذا طبقت جهودك بشكل صحيح في استخدام الوقت والمال والطاقة أثناء سعيكم ، فستكون لديك فرصة أكبر للوصول إلى أهدافك المحددة.
نصائح مثبتة لجذب المستثمرين إلى عملك
فيما يلي العديد من الطرق المؤكدة لجذب المستثمرين إلى عملك. حاول الإطلاع باهتمام شديد وفهم وتطبيق المعرفة في جذب المستثمرين الذين يحتاجهم عملك.
# 1. قم بإنشاء خطة عمل قوية
خطة عملك هي وثيقة مهمة توضح للمستثمرين أن عملك يستحق وقتهم وأموالهم. يجب أن تشرح استراتيجيتك بوضوح أهداف عملك وأهدافه ، بالإضافة إلى إظهار معرفة فريقك في قطاعك. أظهر فهماً شاملاً لعملائك (السوق المستهدف) وقدم وصفًا تفصيليًا للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
تعتبر خطة التسويق الخاصة بك جزءًا مهمًا من خطة عملك. إنه يحدد حجم السوق الخاص بك وآفاق النمو ، وكذلك الاتجاهات وإمكانيات المبيعات. تلعب أساليب التسعير والترويج والتوزيع دورًا هنا. ناقش أيضًا حواجز الدخول ، بما في ذلك كيف تنوي إبقاء المنافسة بعيدًا. أخيرًا ، اجعل إستراتيجية عملك في متناول الجميع من خلال تقديمها بطريقة جذابة. هذا لا يجعلك تبرز فحسب ، بل قد يشكرك جمهورك أيضًا على ذلك.
تجدر الإشارة إلى أن المستثمرين الذين هم بالفعل على دراية بقطاعك وسوقك من المرجح أن يستثمروا في شركتك نظرًا لمعرفتهم وراحتهم. لاحظ أن معرفتهم قد تنطوي على استفسارات أكثر تحديدًا بالنسبة لك ، لذا كن مستعدًا لإثبات تجربتك.
# 2. قم بإنشاء نموذج تنبؤ
من الأهمية بمكان أن يكون لديك نموذج أعمال شفاف وقابل للتكرار وقابل للتطوير وشامل بقدر الإمكان. أظهر للمستثمرين أنك لم تتوقع فقط النمو بل خططت له أيضًا. استعد لتوضيح كيف ستساعد إستراتيجية عملك مؤسستك في أن تصبح أكثر ربحًا. يجب إعطاء الأولوية للقضايا المالية والمتعلقة بالسوق لأنها مهمة للمستثمرين.
نموذج التنبؤ المعقول هو أسلوب يمكن للمستثمرين استخدامه للحكم على مدى معرفتك بسوقك واحتمالية نجاحك فيه. يجب أن يكون نموذجك معقولاً ، ولكن يجب أن يُظهر أيضًا دخلاً ونموًا كافيًا لإثارة فضول المستثمرين. فقط كن مستعدًا لشرح كيف تنوي تحقيق أهدافك. ضع في اعتبارك تقديم تقديرات متحفظة وجريئة لإثبات افتراضات بديلة تتراوح من الحذر إلى الحماس. تذكر أن التنبؤ هو عملية مستمرة تتطلب إعادة تقييم مستمرة. كلما زادت توقعاتك الحالية ، زادت استعدادك لاتخاذ قرارات إستراتيجية مستنيرة لعملك.
# 3. طلب مراجع العملاء
يرغب المستثمرون في التحدث مع العملاء الذين لديهم معرفة مباشرة بمنتجك أو خدمتك. توفر مناقشة العملاء وجهة نظر فريدة حول شركتك لا يمكن الحصول عليها من اجتماع معك أو من خلال قراءة المواد التسويقية أو موقع الويب الخاص بشركتك.
يرغب المستثمرون في معرفة القيمة التي يوفرها عملك للعملاء ، والعملية التي مر بها عملاؤك عند اتخاذ قرار الشراء ، وما هي تجربة المستخدم لعملائك ، وما الذي يميزك عن المنافسين. إعداد المستهلكين لإجراء مقابلات مع المستثمرين المحتملين عندما يحين الوقت.
# 4. عنوان IP (إن أمكن)
تعتبر الملكية الفكرية ، أو الملكية الفكرية ، أكثر أهمية من أي وقت مضى بالنسبة للمنظمات اليوم ، وخاصة للشركات التكنولوجية الناشئة والشركات المصنعة لأن المعلومات تعمل بمثابة تمييز مستدام ويمكن الدفاع عنه. براءات الاختراع والعلامات التجارية وحقوق التأليف والنشر هي الفئات الثلاث للملكية الفكرية. يريد المستثمرون أن يروا أنك تفهم الملكية الفكرية التي تحتاج شركتك لحمايتها وكيفية الحفاظ عليها.
وفقًا لمشروع Startup Genome Project ، تم إبراز الملكية الفكرية (IP) كعامل حيوي للشركات في جميع أنحاء العالم لاكتساب ميزة تنافسية في السوق.
# 5 استعد لشرح جدول الغطاء الخاص بك
يسرد جدول الرسملة (جدول الحد الأقصى) مختلف فئات المستثمرين أو المقرضين وملكية الديون والتصفية في الأعمال التجارية. يعد جدول السقف مفيدًا للمستثمرين لأنه يشير إلى المقدار الذي يحتفظ به مؤسسو الشركة.
يرغب المستثمرون في معرفة أن مصالحهم تتماشى مع اهتمامات المؤسسين ، وأن هناك مخزونًا كافيًا متبقيًا لجذب المستثمرين في الجولات اللاحقة. اعلم أن "تخفيف المؤسس" - النقد الممنوح للمؤسسين بشروط مرهقة - يمكن أن يثير إشارة حمراء.
# 6 صِف بياناتك المالية
تكشف البيانات المالية لشركتك الكثير عن كيفية إدارة عملك. يهتم المستثمرون بشكل خاص بالتدفقات النقدية والتزامات الديون وحقوق الملكية. إن وجود نقود في البنك يدل على أنك مستعد للقضايا غير المتوقعة وأنه يمكنك اغتنام الاحتمالات الجديدة.
يعتبر التدفق النقدي الجيد (والتنبؤ القوي بالتدفق النقدي) علامة على العمليات المستدامة ، مما يطمئن المستثمرين ؛ يعتقدون أنه يمكنك البقاء بعيدًا عن "الأحمر". من ناحية أخرى ، تُترجم التزامات الديون إلى نقد يتم استهلاكه في مدفوعات الديون. قد تؤدي الأشهر البطيئة إلى إخفاقك في تلبية كشوف المرتبات والالتزامات الأخرى. ماذا عن العدل؟ يهتم المستثمرون بشراء الأسهم في شركتك ، لذلك سوف يستخدمون بياناتك المالية لتحديد أعمال شركتك للمساهمين.
# 7. اشرح كيف سيتم استخدام العائدات (استخدام الأموال)
يريد المستثمرون معرفة كيف تنوي شركتك استخدام الأموال. هل ستستخدم أموالهم في النفقات الرأسمالية؟ ماذا عن البحث والتطوير؟ ماذا عن الرسوم القانونية والمحاسبية؟ أو ماذا عن تكاليف وتعويضات التوظيف؟ يمكن أن يساعد إنشاء كفاءة رأس المال في وقت مبكر من العملية شركتك في تطوير قيادة مدركة ، ونتيجة لذلك ، تجعلك أكثر جاذبية للمستثمرين. استعد لإبلاغ المستثمرين عن المعالم التي تأمل في تحقيقها والنتائج المتوقعة.
سيقوم المستثمرون الذين يقيِّمون إمكانات الاستثمار لشركتك بفحص أدائك المالي من كل زاوية. أخبرهم كيف تتوقع توسيع نطاق عملك بسرعة مع استخدام أقل مبلغ من أموالهم. يجب أن يكون الإنفاق الحكيم هو هدفك بغض النظر عن الظروف الاقتصادية ، لذلك أنشئ سجلاً حافلاً للإدارة المالية القوية.
# 8. التعرف على إجمالي سوق العناوين واستراتيجية Go-To-Market
يقوم TAM ، أو إجمالي السوق القابل للعنونة ، بإعلام المستثمرين بالحجم المحتمل لسوقك. ما هو الحد الأقصى لعدد العملاء التي يمكن الوصول إليها؟ كم من الوقت يستغرق لتصبح الشركة الرائدة في السوق؟ لا يساعدك فهم حجم السوق على توجيه أعمالك فحسب ، بل يساعدك أيضًا على تحديد استراتيجية الانتقال إلى السوق. سيسمح لك فهم TAM الخاص بك بعمل تنبؤات حول الحجم الحقيقي للسوق الخاص بك ، وعدد التوقعات التي يمكنك توقعها ، وطول الوقت الذي سيتم فيه تلبية خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، والدخل المحتمل في إطار زمني معين.
يرغب المستثمرون في معرفة كيف تنوي استخدام مواردك للوصول إلى العملاء وتقديم قيمة لهم من أجل الحصول على ميزة تنافسية. لا يمكن المبالغة في أهمية السيولة - مع تغير السوق والصناعة والأعمال ، يجب أن تتغير إستراتيجيتك أيضًا. ضع في اعتبارك أن المستثمرين يحبون الشركات التي يمكنها التوسع بسرعة وإدارة هذا التوسع. يجب أن تكون قادرًا على توضيح TAM الخاص بك ومناقشة نهجك لتحقيق ذلك مع المستثمرين.
رقم 9: إظهار خط أنابيب مبيعات قوي
لا يوجد شيء اسمه عمل بدون مبيعات. يجب أن يكون المستثمرون راضين عن ارتفاع الطلب على منتجك أو خدمتك. يجب أن يميز منتجك أو خدمتك نفسها عما هو موجود بالفعل في السوق. عند شرح عملية البيع للمستثمرين ، يجب تحديد عوامل التفاضل الخاصة بك ببساطة.
ربما تستند ميزتك التنافسية إلى ملكيتك الفكرية ، أو ربما تتعامل مع مشكلة بطريقة جديدة. استعد لتثبت للمستثمرين ، باستخدام دليل حقيقي ، أن إمكانات السوق لديك كبيرة بما يكفي لتبرير الاستثمار. قدم سجلاً للمبيعات السابقة (بما في ذلك عدد العملاء المحتملين في كل مستوى من مستويات عملية الشراء) ووضح كيف تنوي الاستمرار في زيادة خط الأنابيب الخاص بك من أجل تنمية الأعمال وتوليد الأموال.
# 10: إجراء العناية القانونية الواجبة
سيحصل المستثمرون المهتمون بالاستثمار في شركتك بلا شك على محامٍ يجري تحليلاً قانونياً شاملاً. على الرغم من أن إجراءات العناية الواجبة القانونية غير سارة ، إلا أنها تعد بمثابة الفحص النهائي لجميع الجوانب القانونية لعملك وفريقك. لا يكتسب المستثمرون فهمًا أفضل لشركتك وعملياتك قبل الشراء فحسب ، بل يستخدمون أيضًا المعلومات لمساعدتهم على تقدير سعر الشراء.
من المهم لفريقهم القانوني وفريقك أن يتعاونوا جيدًا حتى تسير العملية بأكبر قدر ممكن من السلاسة.
# 11. معرفة المستثمرين
من المعتقد بشكل عام أن ما تعرفه ، لديك فرصة أفضل في الانجذاب. في معظم الحالات ، لا تجلس في مكان ما وتتوقع أن يتوجه المستثمرون إليك. تمامًا مثل الطريقة نفسها التي تبحث بها عن السوق المستهدف لمنتجك ، ابحث عن المستثمرين. يمكنك قضاء بعض الوقت في البحث عن المستثمرين. انتبه جيدًا لنوع المستثمرين الذين تريدهم. سيساعدك هذا في إعطائك أفكارًا عما يبحثون عنه ، مما يساعدك بدوره على توفير الوقت والطاقة.
إن معرفتهم على المستوى الشخصي أمر كبير بالنسبة لك. ابحث عن مستثمرين لديهم معتقدات واهتمامات مماثلة لمعتقداتك واهتماماتك. لقد كان التواصل معهم أسهل كثيرًا.
قراءة المزيد: كيفية اختراق السوق بسهولة [6 طرق]
رقم 12. تلبية معالم الميزانية
يريد المستثمرون أن يضمنوا أن عملك يمكن أن يمنحهم العوائد التي يريدونها. وإحدى طرق إقناعهم هي إظهار قدرتك على ذلك. إنهم يعتبرون أن أفضل الشركات هي تلك التي أثبتت اكتشاف العملاء لها. ستحتاج إلى ميزانية للحصول على عملائك الأوائل والتأكد من وجود تطابق بين عملك والسوق. بمجرد أن تنجح في الوصول إلى بعض المعالم ، يمكنك الانتقال إلى العرض المستثمرين.
من المؤكد أن المستثمرين سينجذبون إلى عملك لأنك أظهرت أن لديك سجل حافل في الإنجاز. تحتاج أيضًا إلى احتساب التكلفة من حيث النفقات والسفر أثناء البحث عن مستثمرين. هذا لأن الترويج للمستثمرين قد يستغرق شهورًا.
اقرأ المزيد: كيف تربح طريقة السعر
# 13. الميل نحو التمويل الجماعي
للإجابة على سؤال حول كيفية جذب المستثمرين إلى عملك في الآونة الأخيرة ، من المؤكد أن مصطلح التمويل الجماعي سيظهر. التمويل الجماعي هو شكل حديث لجذب المستثمرين إلى الأعمال التجارية وزيادة رأس المال. يتم التمويل الجماعي بشكل أساسي عبر الإنترنت. إنه ينطوي على نشر فكرة عملك على موقع تمويل جماعي والسماح للمستثمرين المحتملين بالعثور عليها على الموقع. إنها طريقة للإعلان عما تفعله للعالم.
يمكن أن يفيد التمويل الجماعي جميع أنواع رواد الأعمال ، بغض النظر عن المرحلة التي يجدون أنفسهم فيها. هذا يرجع إلى حقيقة أنه يتمتع بوصول عالمي إلى الأشخاص بمجرد وجود اتصال بالإنترنت. اعتمادًا على كيفية سير الأمور ، قد تحصل إما على كل الأموال التي تحتاجها أو بعضًا منها. لذلك عندما تفكر بعد ذلك في كيفية جذب المستثمرين إلى عملك ، فكر في التمويل الجماعي.
# 14. تعرف على عرضك
قد تتلخص قدرتك على جذب مستثمر معين إلى عملك في عرضك التقديمي ، ومن المؤكد أنك يجب أن تحصل عليه بالشكل الصحيح لجذب هؤلاء المستثمرين. في هذه المرحلة ، لا يُتوقع منك أي خطأ ، وعليك اتخاذ تدابير حتى لا تخطئ.
عليك أن تتدرب على عرضك لتعرفه جيدًا ، واعرف حقائقك كما لو كنت تعرف اسمك ، على الرغم من أنك لست مضطرًا لأن تكون آليًا. استعدادًا لذلك ، عليك توقع أسئلتهم والحصول على إجابات جاهزة لها.
كن صريحًا وأظهر قدرًا من الهدوء ولا تكن دفاعيًا أو عدوانيًا. وتأكد من معرفة أرقامك لاتخاذ القرارات الصحيحة على الفور.
# 15.المعرفة بسوقك
كما تم تحديده سابقًا ، يجب أن تتجه معظم جهودك نحو إقناع المستثمرين بأن عملك يستحق استثمارهم. ويمكنك إثبات ذلك من خلال إظهار مدى معرفتك بسوقك.
قبل العرض ، قم بإجراء بحث شامل حول السوق المستهدف. احصل على الأرقام الصحيحة والمتاحة للمستثمرين. دعهم يعرفون مدى الطلب على منتجك أو خدمتك ، ومدى معرفتك بعملائك ، وكذلك كيفية الوصول إليهم.
أظهر للمستثمرين المحتملين مدى اختلافك عن المنافسة إن وجدت. كما أنهم مقتنعون بشكل أفضل عندما يعرفون إمكانات نمو عملك واستراتيجية التسويق التي تنوي اعتمادها. عندما تفكر بعد ذلك في كيفية جذب المستثمرين إلى عملك ، يكون لديك إجابة أفضل موجودة في رأسك.
# 16. توفير السير والمراجع لفريق الإدارة
يهتم المستثمرون بك (كرئيس تنفيذي) وفريق الإدارة ، من خلفيتهم الصناعية إلى خبرتهم التجارية. يجب أن يقتنعوا بأنك وفريقك يمكن أن يقودوا الشركة إلى النجاح مع توفير عائد على استثماراتهم أيضًا. إن تجربتك كـ "أفضل موزة" مهمة للغاية للمستثمرين. إنهم يريدون اكتشاف ما إذا كان لديك سجل حافل بالإنجازات والمعرفة والقيادة الاستثنائية في مجال عملك أو في مؤسستك السابقة. تأكد من إظهار الثقة والعاطفة وإظهار استعدادك وقدرتك على تغيير المسار إذا احتاجت شركتك إلى ذلك.
تشمل الخصائص الإيجابية الأخرى التي يبحث عنها المستثمرون في الرؤساء التنفيذيين القدرة على اتخاذ القرارات بمدخلات من فريق قيادتك (لا يوجد مكان للتردد) ، وقدرات ممتازة في العلاقات الشخصية والتواصل ، والقدرة على تطوير شركة حول الكفاءات الرئيسية وتنفيذها.
يمكن أن يكون جذب المستثمرين مهمة شاقة تمامًا مثل الجوانب الأخرى لإدارة الأعمال التجارية. مع القيادة والتفاني المناسبين ، من المؤكد أن أهداف العمل ستتحقق. ولكن إذا كنت قد طرحت السؤال بصفتك صاحب عمل ، كيف يمكنني جذب المستثمرين إلى عملي ، فأنا متأكد من أنك تعرف الآن طرقًا أفضل للقيام بذلك.
ما الذي يجب أن أبحث عنه عند البحث عن المستثمرين؟
عند اتخاذ قرار بشأن وضع أموال في شركة ما أم لا ، يأخذ المستثمرون بعض العوامل في الاعتبار. ما إذا كان الشخص يهتم حقًا بما يفعله؟ كيف تقيم شخصيتهم؟ هل يبدو فهمهم للأرقام شاملاً؟ كل هذه العوامل مهمة. يريد المستثمرون أن يعرفوا منذ البداية ما إذا كانت أهدافك وأساليبك ودوافعك متزامنة مع بعضها البعض. لأن القوة غير المتكافئة في العلاقة تولد عدم الثقة على كلا الجانبين ، يريد المستثمرون التأكد من أنها ليست منظمة بشكل غير عادل.
من نواح كثيرة ، فإن مغازلة شريك تجاري يشبه المواعدة مع شريك مهم آخر. لا يمكن أن يسير هذا المسار في اتجاه واحد فقط. هذا يعني أن المستثمرين يتوقعون الاعتراف بالقيمة التي يجلبونها إلى الطاولة ومكافأتهم على استثماراتهم. ما الذي تنوي فعله بالضبط بالمال؟ من الواضح أن لا أحد يريد كتابة شيك ثم نسيانه على الفور. يهتم المستثمرون بالمساهمة لأن الطرف الآخر يسعى بنشاط للحصول على التوجيه ، ويستشيرهم عندما يكونون عالقين أو يرغبون في التواصل ، ولديه إستراتيجية محددة جيدًا لكيفية استخدام أموالهم. يعزز هذا الشعور بالملكية والفخر لدى المستثمر في الشركة وشراكتهم معها.
كل من يضع أموالًا في شركة ما يريد أن يشعر وكأنه يساهم بشكل هادف. فقط تأكد من إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة ؛ ليست هناك حاجة لإدارة كل جانب من جوانب يومهم بالتفصيل. كن دائمًا شفافًا بشأن نواياك ومتقبلًا للنقد. سر التعاون الناجح هو التواصل المفتوح بين أعضائه. سيكون العثور على المستثمر المناسب أمرًا حاسمًا لنجاح عملك وتحقيق أهدافك طويلة المدى.
ما هي الأشياء التي تجذب المستثمرين للاستثمار في الأعمال التجارية؟
يعتبر موظفو الشركة ، بمن فيهم قادتها وموظفوها ، نقطة بيع رئيسية للمستثمرين. إنهم يستمتعون بالتحدث مع أصحاب الأعمال لأنه يمنحهم نظرة ثاقبة لدوافعهم وخلفية مشروعهم. من أجل التأكد من أن كل شيء على ما يرام ، قد يطرحون أسئلة أكثر إكلينيكية أو فكرية في نبرة. في حالات أخرى ، قد يرغب المستثمرون في الاستفسار بشكل غير رسمي عن خلفيتهم أو ديناميكيات أسرهم.
معظم المستثمرين مذنبون بطرح بعض الأسئلة التي يحتمل أن تكون غير ملائمة في بعض الأحيان. ومع ذلك ، لا يمكنك إلقاء اللوم عليهم ، فهم مهتمون أساسًا بمبرراتهم النظرية لرؤيتهم للعالم. بمجرد أن يتعرفوا على الموقف الفلسفي لشخص ما ، يكون لديهم مفهوم أوضح عن كيفية تلقيهم للمعلومات وما الذي يحفز اختياراتهم. كل شركة تمر بفترات بطيئة. من خلال مراقبة كيفية تعاملهم مع الأفراد في الأيام السيئة ، يمكنهم الحصول على فكرة عن كيفية استجابتهم في أزمة أكثر خطورة. كمستثمر ، عليك أن تعرف أن قائدك مؤهل ليس فقط من الناحية المالية ، ولكن أيضًا من الناحية الفلسفية.
كيفية جذب المستثمرين الأسئلة الشائعة
كيف أجد المستثمرين؟
يعد حضور أحداث بدء التشغيل - مؤتمرات الصناعة ومسابقات العروض الترويجية واللقاءات وما إلى ذلك - طريقة رائعة لمقابلة المستثمرين المحتملين و VCs. توفر لك هذه الأحداث فرصة للتواصل مع شركات أخرى ، والتعلم من رواد الأعمال الناجحين ، ومقابلة المستثمرين شخصيًا.
كيف يتم سداد المستثمرون؟
في كثير من الأحيان ، سيتم الدفع للمستثمرين فيما يتعلق بحقوق المساهمين في الشركة ، أو مقدار الأعمال التي يمتلكونها بناءً على استثماراتهم. يمكن سداد هذا فقط على أساس المبلغ الذي يمتلكونه ، أو يمكن القيام به من خلال المدفوعات المفضلة.
هل المستثمر مالك؟
أنت لست مالك كمستثمر مقرض. عندما تشتري سهمًا في شركة ، فإنك تقوم باستثمار ملكية. ستكون مكافأتك متناسبة مع حصتك من أرباح الشركة. سيتم تضمين مبلغ الاستثمار الأولي في القيمة النهائية للشركة.
