التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويقية تركز على استهداف مجموعة محددة من الحسابات عالية القيمة أو العملاء من خلال الرسائل والمحتوى المخصص والمستهدف. في أغلب الأحيان ، يستخدم التسويق بين الشركات (B2B) التسويق القائم على الحساب لإشراك صانعي القرار الرئيسيين داخل شركة أو مؤسسة. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين التسويق المستند إلى الحساب والتسويق التقليدي في التركيز على استهداف حسابات محددة برسائل ومحتوى مخصصين ، بدلاً من استهداف جمهور أوسع برسائل أكثر عمومية. يسمح هذا للشركات بتركيز جهودها التسويقية على الحسابات التي من المرجح أن تحقق أعلى إيرادات وتحقق أكبر عائد على الاستثمار. تتضمن بعض الشركات التي نفذت التسويق المستند إلى الحساب بنجاح Adobe و Salesforce و Terminus. دعنا نتحدث عن ما هو التسويق القائم على الحساب وكذلك إطاره.
ما هي استراتيجية التسويق القائمة على الحساب؟
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويقية تركز على استهداف مجموعة محددة من الحسابات عالية القيمة أو العملاء من خلال الرسائل والمحتوى المخصص والمستهدف. غالبًا ما تستخدم ABM في التسويق بين الشركات (B2B) لإشراك صانعي القرار الرئيسيين داخل شركة أو مؤسسة. يمكن أن تساعد استراتيجية التسويق الفعالة القائمة على الحساب الشركات على زيادة الإيرادات وتحسين عائد الاستثمار من خلال تركيز جهودهم التسويقية على الحسابات التي من المرجح أن تحقق أعلى إيرادات وتقدم أكبر قيمة. من خلال استهداف صانعي القرار الرئيسيين ضمن حسابات محددة برسائل ومحتوى مخصصين ، يمكن للشركات زيادة فرصها في النجاح وبناء علاقات طويلة الأجل ومربحة مع عملائها.
تتضمن إستراتيجية التسويق الفعالة القائمة على الحساب عادةً الخطوات التالية:
# 1. تحديد الحسابات عالية القيمة
حدد دائمًا الحسابات الأكثر قيمة لعملك. سيمكنك هذا من تحديد أولوياتهم بناءً على إيراداتهم المحتملة أو عوامل أخرى.
# 2. البحث وفهم الحسابات
اجمع البيانات والرؤى حول حساباتك المستهدفة ، بما في ذلك احتياجاتها ونقاط الضعف وعمليات صنع القرار.
# 3. تطوير الرسائل والمحتوى المخصصين
قم بإنشاء رسائل ومحتوى مستهدف يتحدث مباشرة عن الاحتياجات ونقاط الألم في حساباتك المستهدفة.
# 4. الانخراط في الحسابات ورعايتها
استخدم الحملات المستهدفة والتواصل المخصص لإشراك حساباتك المستهدفة ونقلها عبر مسار تحويل المبيعات.
# 5. القياس والتحسين
استخدم البيانات والتحليلات لقياس فعالية حملات ABM الخاصة بك ، وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة لتحسين النتائج.
شركات التسويق القائم على الحساب
هناك العديد من الشركات المتخصصة في التسويق القائم على الحسابات (ABM) أو تقدم حلول ABM كجزء من خدماتها التسويقية. تشمل بعض أفضل شركات وحلول ABM ما يلي:
# 1. نهاية
منصة ABM رائدة تقدم مجموعة من الأدوات والميزات لتحديد واستهداف الحسابات الرئيسية ، وتخصيص الرسائل والمحتوى ، وقياس أداء الحملة.
# 2. قاعدة الطلب
حل شامل من ABM يتضمن تحديد الحساب والاستهداف والتخصيص والمشاركة والرعاية والتحليلات وإعداد التقارير.
# 3. 6 سينس
منصة ABM التي تعمل بالذكاء الاصطناعي والتي تستخدم التحليلات التنبؤية والتعلم الآلي لتحديد الحسابات والتوقعات الأكثر صلة والتفاعل معها.
# 4. إنجاجيو
حل ABM شامل يتضمن الإعلان المستند إلى الحساب وأتمتة المبيعات والتحليلات وإعداد التقارير.
# 5. تريبليو
منصة ABM تقدم إعلانات قائمة على الحساب ، وتخصيص الويب ، وأدوات تنشيط المبيعات للتفاعل مع الحسابات المستهدفة عبر قنوات متعددة.
إطار التسويق القائم على الحساب
يتطلب إطار عمل ABM الفعال تعاونًا وثيقًا بين فرق التسويق والمبيعات ، بالإضافة إلى فهم عميق لحساباتك المستهدفة واحتياجاتهم. من خلال تركيز جهودك التسويقية على الحسابات التي من المرجح أن تحقق أعلى إيرادات وتقدم أكبر قيمة ، يمكنك تحسين عائد استثمارك وبناء علاقات عملاء أقوى وأكثر ربحية.
عادةً ما يتضمن إطار عمل التسويق الفعال المستند إلى الحساب (ABM) الخطوات التالية:
# 1. حدد حساباتك المستهدفة
حدد الحسابات أو شرائح العملاء الأكثر قيمة لعملك وحدد أولوياتها بناءً على عوامل مثل الإيرادات المحتملة أو الأهمية الإستراتيجية أو الحصة السوقية.
# 2. تطوير رؤى خاصة بالحساب
اجمع البيانات والرؤى حول حساباتك المستهدفة ، بما في ذلك احتياجاتها ونقاط الضعف وعمليات صنع القرار. استخدم هذه المعلومات لإنشاء رسائل ومحتوى خاصين بالحساب يتحدث مباشرة عن احتياجاتهم واهتماماتهم.
# 3. قم بمواءمة فرق التسويق والمبيعات
قم بمواءمة فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك حول إستراتيجية ABM الخاصة بك ، ووضع أهداف وغايات واضحة لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
# 4. إنشاء محتوى وحملات مخصصة
استخدم الرؤى الخاصة بالحساب لإنشاء حملات مستهدفة ومحتوى مخصص يشرك حساباتك المستهدفة وينقلها عبر مسار تحويل المبيعات.
# 5. القياس والتحسين
استخدم البيانات والتحليلات لقياس فعالية حملات ABM الخاصة بك ، وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة لتحسين النتائج.
# 6. الانخراط والرعاية
استخدم مزيجًا من التوعية المستهدفة والإعلانات القائمة على الحساب والمحتوى المخصص لإشراك حساباتك المستهدفة وبناء علاقات طويلة الأجل ومربحة.
التسويق القائم على الحساب مقابل إنشاء العملاء المحتملين
التسويق القائم على الحساب (ABM) وتوليد العملاء المحتملين هما استراتيجيتان مختلفتان للتسويق بأهداف ونهج مختلفة. بينما تهدف كلتا الاستراتيجيتين إلى تحقيق الإيرادات وزيادة قاعدة العملاء ، تركز ABM على مجموعة أصغر وأكثر استهدافًا من الحسابات عالية القيمة ، بينما يهدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين إلى جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، بغض النظر عن قيمتها أو احتمالية التحويل.
جيل العملاء المحتملين هو إستراتيجية تركز على جذب معلومات الاتصال للعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك والتقاطها. الهدف من إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو إنشاء عدد كبير من العملاء المتوقعين الذين يمكن نقلهم إلى فريق المبيعات للمتابعة والتحويل. غالبًا ما يرتبط إنشاء العملاء المحتملين بأساليب التسويق الداخلي مثل تسويق المحتوى والوسائط الاجتماعية وتحسين محرك البحث.
من ناحية أخرى ، فإن التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تركز على تحديد واستهداف الحسابات عالية القيمة أو شرائح العملاء من خلال أنشطة التسويق والمبيعات المخصصة والموجهة. الهدف من ABM هو إنشاء علاقة أعمق وذات مغزى أكبر مع الحسابات المستهدفة وزيادة المبيعات ذات القيمة الأعلى. غالبًا ما ترتبط ABM بأساليب التسويق الخارجية مثل الإعلان المستند إلى الحساب والرسائل والمحتوى المخصصين والتواصل المستهدف.
ما هي أنواع التسويق القائم على الحساب؟
هناك ثلاثة أنواع رئيسية للتسويق القائم على الحساب (ABM): ABM الاستراتيجي وخط ABM و ABM الآلي.
# 1. ABM الاستراتيجية
هذا هو الشكل الأكثر استهدافًا وتخصيصًا لـ ABM ، حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات عن كثب لتحديد عدد صغير من الحسابات عالية القيمة وإنشاء خطط تسويق ومبيعات مخصصة لكل حساب. يتطلب هذا النهج استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد ولكنه يمكن أن يؤدي إلى علاقات عملاء عالية القيمة وطويلة الأجل.
# 2. ABM لايت
يتضمن هذا النهج استهداف مجموعة أكبر من الحسابات مع الرسائل الشخصية والمحتوى ولكن بدون نفس مستوى التخصيص مثل ABM الإستراتيجي. غالبًا ما يتم استخدام ABM Lite للحسابات متوسطة الحجم التي تتمتع بإمكانية تحقيق إيرادات عالية ولكنها لا تتطلب نفس المستوى من التخصيص مثل ABM الإستراتيجي.
# 3. ABM الآلي
يستخدم هذا النهج التكنولوجيا والبيانات لتقديم الإعلانات والمحتوى المستهدفين إلى حسابات محددة دون نفس مستوى التخصيص مثل الإستراتيجية أو ABM Lite. غالبًا ما يتم استخدام ABM الآلي لقوائم حسابات أكبر وأقل استهدافًا ويمكن أن تكون وسيلة فعالة لتوليد عملاء متوقعين وزيادة الإيرادات.
ما هو الفرق بين التسويق والتسويق القائم على الحساب؟
يركز التسويق التقليدي على إنشاء حملات عامة ورسائل تهدف إلى الوصول إلى جمهور كبير من العملاء المحتملين ، في حين أن التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج أكثر استهدافًا يركز على مجموعة محددة من الحسابات عالية القيمة.
في ABM ، تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لتحديد وترتيب أولويات الحسابات التي من المرجح أن تحقق إيرادات كبيرة أو قيمة استراتيجية. بدلاً من إنشاء حملة تسويقية واسعة النطاق تستهدف مجموعة واسعة من العملاء المحتملين ، تهدف ABM إلى إنشاء رسائل ومحتويات عالية التخصيص مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات واهتمامات كل حساب مستهدف.
الفرق الرئيسي الآخر بين التسويق و ABM هو الطريقة التي يتم بها قياس النجاح. قد تركز حملات التسويق التقليدية على مقاييس مثل عدد العملاء المتوقعين أو عدد زيارات موقع الويب أو مشاركة الوسائط الاجتماعية. في المقابل ، تركز ABM بشكل أكبر على نتائج محددة تتعلق بالحسابات المستهدفة ، مثل عدد الفرص التي تم إنشاؤها أو حجم الصفقة أو القيمة الدائمة للعميل.
ما هي مبادئ التسويق القائم على الحساب؟
بشكل عام ، هناك العديد من المبادئ التي يقوم عليها التسويق الفعال المستند إلى الحساب (ABM). فيما يلي بعض هذه المبادئ:
- التوافق بين فرق المبيعات والتسويق
- ركز على الحسابات عالية القيمة
- اضافة الطابع الشخصي
- نهج متعدد القنوات
- القياس والتحليل
- تحسن مستمر
ما هو الاسم الآخر للتسويق القائم على الحساب؟
اسم آخر للتسويق القائم على الحساب (ABM) هو "تسويق الحساب الرئيسي".
ما هو الهدف من استراتيجية ABM؟
الهدف من استراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM) هو التركيز على مجموعة محددة من الحسابات عالية القيمة وإنشاء حملات تسويقية مخصصة تتناسب مع احتياجات واهتمامات كل حساب. الهدف هو بناء علاقات أقوى مع الحسابات الرئيسية ، وزيادة المشاركة ، ودفع نمو الإيرادات في نهاية المطاف. من خلال مواءمة فرق المبيعات والتسويق حول مجموعة من الحسابات المستهدفة واستخدام نهج متعدد القنوات لإشراكهم ، يمكن للمؤسسات إنشاء حملات تسويقية أكثر تأثيرًا وكفاءة تحقق نتائج أفضل.
هل التسويق القائم على الحساب صعب؟
ليس تمامًا ، ولكنه قد يكون صعبًا. مثل أي استراتيجية تسويق ، يمكن أن يكون التسويق القائم على الحساب (ABM) صعبًا للتنفيذ بشكل فعال. يتطلب استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد ، ويتطلب تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والتسويق. ومع ذلك ، مع التخطيط والتنفيذ الصحيحين ، يمكن أن تكون ABM طريقة فعالة للغاية لبناء علاقات أقوى مع الحسابات عالية القيمة ودفع نمو الإيرادات. المفتاح هو التركيز على الحسابات الصحيحة ، وإنشاء رسائل ومحتوى مخصص للغاية ، واستخدام نهج متعدد القنوات لإشراك الحسابات المستهدفة عبر نقاط اتصال متعددة. بينما قد تكون هناك بعض التحديات الأولية في تنفيذ ABM ، يمكن للمنظمات الملتزمة بهذا النهج تحقيق فوائد كبيرة على المدى الطويل.
لماذا يعتبر التسويق القائم على الحساب أفضل؟
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل التسويق القائم على الحساب أفضل:
- ركز على الحسابات عالية القيمة
- نهج شخصي
- علاقات أقوى
- مواءمة أفضل بين المبيعات والتسويق
- استخدام أكثر كفاءة للموارد
- رئيس استثمار خارجي: النماذج والخدمات والشركات
- تسويق CRM: ما هو ، أمثلة واستراتيجية
- التسويق القائم على الحساب: التعريف والاستراتيجيات والبرامج والأمثلة و B2B
- كيف تصبح ملياردير: كل ما تحتاج إلى معرفته
- أفضل 11 خدمة رسائل نصية للأعمال واستعراضات
مراجع حسابات
