إستراتيجية تسويق التسعير على أساس القيمة: دليل مفصل

التسعير على أساس القيمة
جدول المحتويات إخفاء
  1. ما هو التسعير على أساس القيمة؟
  2. التسعير على أساس التكلفة مقابل التسعير على أساس القيمة
    1. مزايا وعيوب التسعير على أساس القيمة
  3. ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة؟
    1. # 1. قم بإجراء بحث عن جمهورك المستهدف.
    2. # 2. تحقق من خصومك
    3. # 3. حدد قيمة تميزك.
    4. # 4. قم بإنشاء استراتيجيات التسويق والتسعير التي تلبي احتياجات السوق المستهدف.
  4. ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة في التسويق؟
    1. # 1. استراتيجية تسعير ذات قيمة جيدة
    2. # 2. استراتيجيات التسعير ذات القيمة المضافة
  5. مثال على حملة التسويق والتسعير على أساس القيمة
  6. هل يمكن استخدام التسعير على أساس القيمة في صناعات B2B و B2C؟
  7. كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على هوامش ربح الشركة؟
  8. كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على القدرة التنافسية للأعمال؟
  9. هل يمكن استخدام التسعير على أساس القيمة جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسعير الأخرى؟
  10. كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على قرار الشراء الخاص بالعميل؟
  11. كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على القيمة المتصورة للعميل لمنتج أو خدمة؟
  12. وفي الختام
  13. أسئلة وأجوبة التسعير على أساس القيمة
  14. لماذا التسعير على أساس القيمة هو الأفضل؟
  15. أيهما أفضل التسعير القائم على التكلفة أم القائم على القيمة؟
  16. ما هو عكس التسعير على أساس القيمة؟
  17. ما هو تسعير القيمة بالمثال؟
    1. مقالات ذات صلة

التسعير على أساس القيمة هو أحد أصعب طرق التسعير في التنفيذ. يتطلب بحثًا مكثفًا في الديموغرافية المستهدفة والسوق الأوسع و منتج منافس القرابين.
التحليل ، من ناحية أخرى ، يستحق الجهد المبذول. عندما تقوم بتنفيذ إستراتيجية تسعير قائمة على القيمة ، فلن يكون لديك فقط إستراتيجية مرنة تستجيب لطلب السوق ، ولكنك تتعلم أيضًا الكثير عن جمهورك المستهدف ومنافسيك. تابع القراءة لمعرفة المزيد حول التسعير على أساس القيمة مع الأمثلة

ما هو التسعير على أساس القيمة؟

التسعير على أساس القيمة ، والمعروف أيضًا باسم تسعير القيمة المضافة أو تسعير القيمة المتصورة. وفقًا لأوتبال دولاكيا ، أستاذ التسويق في جامعة رايس ، فإن التسعير على أساس القيمة هو "عملية تحديد السعر الذي تقدر به الشركة وتحاول كسب القيمة المتباينة لمنتجها لشريحة مستهلك معينة مقارنة بمنافستها. "

التسعير على أساس القيمة هو مفهوم شامل لأي نهج تسعير يعترف بقيمة المنتج في نظر العميل والصناعة. قد تنشئ الشركات إطارًا يعزز علامتها التجارية وخصائص منتجاتها والتركيبة السكانية للجمهور والموقع في السوق باستخدام نهج التسعير القائم على القيمة.

التسعير على أساس التكلفة مقابل التسعير على أساس القيمة

التسعير على أساس القيمة

التسعير القائم على القيمة والتسعير على أساس التكلفة هما إستراتيجيتان مختلفتان تمامًا للتسعير.
نهج التسعير الأساسي هو التسعير على أساس التكلفة. من السهل وضعها موضع التنفيذ. كل ما عليك فعله هو التفكير في تكاليف كل سلعة ثم وضع الهامش المثالي فوق ذلك.

لا يوجد قلق بشأن كيفية ارتباط المنتج بأولئك الموجودين في السوق أو كيف يدرك الجمهور المستهدف المنتج بتسعير يعتمد على التكلفة. إذا كانت الأسعار مرتفعة للغاية ولا يلبي سعر السوق الناتج توقعات العملاء ، فسيتم تجاوز سعرك.

التسعير على أساس القيمة أكثر تعقيدًا. يستخدم هذا النهج مفاهيم اقتصادية للطلب ويأخذ في الاعتبار التأثيرات الداخلية والخارجية. ستقوم بتطوير خطة تسعير قابلة للتطوير ، والترويج لصورة العلامة التجارية ، وتأخذ في الاعتبار جميع عوامل السوق بعد إجراء بحث مفصل في المتطلبات السكانية المستهدفة ، والسوق الأكبر ، ومتطلبات المنتج.

مزايا وعيوب التسعير على أساس القيمة

يصعب تنفيذ استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة ، لكنها أكثر استراتيجية تسعير موصى بها لسبب ما.

فوائد التسعير على أساس القيمة

يأخذ في الاعتبار المتغيرات الداخلية والخارجية:

يأخذ التسعير القائم على القيمة في الاعتبار مجموعة متنوعة من المتغيرات لضمان مراعاة جميع العوامل القابلة للتطبيق عند تحديد السعر. إنه أكثر استراتيجية من التسعير القائم على التكلفة بعدة طرق لأنه يسمح لك بتمييز نفسك عن المنافسة.

  • تحسين معرفة الملعب:

التسعير على أساس القيمة يستلزم تحليلا مكثفا. سيساعدك هذا البحث على فهم الجمهور المستهدف والمنافسين والصناعة بشكل أفضل.

  • مزيد من المعلومات:

إن البحث الذي تقوم به حول المنافسة واحتياجات جمهورك المستهدف سوف يلهم أفكار تطوير المنتج.

  • زيادة الأرباح:

في نظام التسعير القائم على القيمة ، يمكنك "زيادة" سعرك إلى الحد الأقصى عن طريق طلب الحد الأقصى للسعر الممكن بناءً على القيمة المتصورة. هذا يزيد الأرباح ؛ كشركة مصنعة ، يمكنك التقاط أكبر قدر ممكن من "فائض المستهلك" - الفجوة بين القيمة المتصورة للمستهلك وسعر السلعة - قدر الإمكان.

اقرأ أيضا: إستراتيجيات تسعير التكلفة الإضافية: الصيغة والأمثلة

عيوب التسعير على أساس القيمة

  • تعقيد:

قد يكون تطبيق التسعير على أساس القيمة أمرًا صعبًا لأنه طريقة ديناميكية تتطلب دراسة وتحليل مكثف.

  • تأخذ وقت:

يستغرق إعداد خطة تسعير قائمة على القيمة وقتًا نظرًا لوجود الكثير من الدراسة والتحليل.

ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة؟

الآن بعد أن فهمت ماهية استراتيجية التسعير القائمة على القيمة ، فقد حان الوقت للبدء في تطوير واحدة. فيما يلي جميع الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها للبدء في استراتيجية التسعير على أساس القيمة الخاصة بك.

# 1. قم بإجراء بحث عن جمهورك المستهدف.

كيف يتم تحديد قيمة المنتج؟ باستخدام التحليل الدقيق. لسوء الحظ ، لا توجد معادلة واضحة للقيمة السعرية يمكن تطبيقها عالميًا. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على التحليل ، الذي يقع في صميم كل صيغة تسعير قائمة على القيمة.

قد تبدأ بعدة طرق ، ولكن في سوق تنافسي ، يقرر المستهلكون القيمة المتصورة. نتيجة لذلك ، نقترح البدء بالبحث عن جمهورك المستهدف لاكتساب فهم شامل لكيفية تأثير المنتج على حياتهم.

ستكون هذه الدراسة مزيجًا من المعلومات الديموغرافية حول جمهورك المستهدف والمعلومات النوعية المستقاة من المقابلات. بالتأكيد ، تريد معرفة مستوى دخل جمهورك المستهدف ، ولكن الأهم من ذلك هو معرفة المشكلة التي تحلها مع منتج ما والمبلغ الذي يرغبون في دفعه لحل هذه المشكلة. قد يكون لديك بالفعل الكثير من الأفكار من تطوير المنتج البحث في شركتك ، لذا تواصل مع فريق المنتج واطلب منهم.

ومع ذلك ، إذا كنت مسؤولاً عن بيع هذه العناصر ، فلا تخف من الاتصال بعملائك الحاليين وطرح أسئلة إضافية عليهم. يجب أن تبني علاقات جيدة مع قاعدة عملائك الحالية لتتعلم كيف يرون منتجك ، وما هي الميزات التي يفتقرون إليها ، ولجمع ردود الفعل الأخرى.

# 2. تحقق من خصومك

تفترض العديد من الشركات أن التسعير القائم على القيمة يهتم فقط بقيمة منتجهم. ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن قيمة سلعتك تتعلق فقط بالمنافسة ، وتحتاج إلى معلومات تسعير المنافسين لتطوير استراتيجية تسعير قائمة على القيمة.

إذا كان منتجك أغلى بـ 900 يورو من أقرب منافس لك ، فمن الأفضل أن يكون لديك سبب وجيه لذلك. سيختار المستهلكون البديل الأرخص إذا كانت هناك قيمة غير كافية يتم توليدها في السلعة (وتسويقها).

نتيجة لذلك ، فإن المرحلة الثانية في التسعير على أساس القيمة هي التحليل التنافسي. في هذه المرحلة ، هدفك هو فحص البدائل التالية الأفضل في السوق وفهم ما يميز منتجك. في هذه المرحلة ، يمكنك إلقاء نظرة على الميزات الفعلية للمنتج.
ضع في اعتبارك ما إذا كانت سلعتك:

  • يستمر لفترة أطول من الخيار الأفضل التالي
  • يبدو أنه مصنوع من مواد عالية الجودة.
  • يوفر المزيد من الميزات (مثل عمر أطول للبطارية ، على سبيل المثال)
  • هو أغلى إنتاجا من المنافس هو سعر أعلى من متوسط ​​الصناعة

مرة أخرى ، قد يكون لدى فريق البحث والتطوير الكثير من هذه الأفكار ، لذا انطلق وادرس المنتجات المنافسة. يمكنك أيضًا استخدام أدوات مقارنة الأسعار لاكتساب رؤى إضافية للصناعة.

مرونة السعر وتقنيات التسعير على أساس القيمة

تعد البيانات المتعلقة بمرونة السعر مفيدة للغاية أثناء عملية البحث لتطوير استراتيجية تسعير قائمة على القيمة. يقول مستشار Omnia Jelmer Reijerink: "ستحدد Omnia مرونة سعر المنتج وتكشف عن قدرة العملاء على الدفع مقابل المنتج". "إذا كان لديك وصول إلى هذه البيانات ، فستتمكن من اكتساب المزيد من الأفكار حول كيفية تفاعل المستهلك مع منتجك."

# 3. حدد قيمة تميزك.

لقد أجريت جميع الاختبارات الخاصة بك. حان الوقت الآن لتعيين قيمة نقدية لمختلف الميزات التي اكتشفتها في المرحلة الثانية.

للقيام بذلك ، ضع في اعتبارك قيمة الميزات الرئيسية لمنتجك. ما هي قيمة مساحة الشاشة الزائدة؟ ماذا عن البطارية التي تدوم لفترة أطول؟ ماذا عن المواد عالية الجودة؟ قم بتعيين قيمة نقدية تمثل قيمة تلك الوظيفة.

قد لا تحتاج إلى تخصيص قيمة لأي ميزة منتج واحد ؛ بدلاً من ذلك ، تحتاج فقط إلى قياس قيمة الميزات التي تميز منتجك. هذه طريقة سهلة للغاية للتوقف عن القيام بالكثير من الأعمال غير المناسبة.

# 4. قم بإنشاء استراتيجيات التسويق والتسعير التي تلبي احتياجات السوق المستهدف.

يمكنك إنشاء خطة تسعير قائمة على القيمة ومصممة خصيصًا لمنتجك بعد معرفة احتياجات جمهورك والسلع البديلة لمنافسك وأين يقف منتجك.

ما هي استراتيجية التسعير على أساس القيمة في التسويق؟

ابدأ بالتسويق. عند تطوير إستراتيجية تسعير قائمة على القيمة ، يجب على المسوقين أولاً تحديد ما إذا كانوا سيضيفون قيمة أو يعتمدون على الوظيفة. هذه هي النقطة التي يجب أن تكون إستراتيجيًا عندها.

هناك نوعان من استراتيجيات التسعير البسيطة القائمة على القيمة.

# 1. استراتيجية تسعير ذات قيمة جيدة

يركز نهج التسعير ذو القيمة الجيدة على الوظيفة بدلاً من السعر. الهدف هو إقناع العملاء بأن لديهم منتجًا جيدًا بسعر معقول.

لا يحتاج المسوقون إلى التركيز على توليد الكثير من القيمة المضافة عند تطوير استراتيجيات التسويق لهذه الأنواع من السلع. أنشئ حملة تحدد بوضوح معضلة المستهلك وكيف يعالجها منتجك. أكِّد على كيفية معالجة ميزات المنتج لهذه المشكلات.

يعتبر التسعير ذو القيمة الجيدة مثاليًا للسلع "النقية" مع القليل من الزغب الإضافي. هذه العناصر هي أيضًا أقل تكلفة وقد تكون عرضة لـ تأثير ROPO.

# 2. استراتيجيات التسعير ذات القيمة المضافة

من ناحية أخرى ، تهتم تقنيات التسعير والتسويق ذات القيمة المضافة بزيادة القيمة المتصورة للمنتج. غالبًا ما يستخدم هذا لتبرير ارتفاع السعر.

A القيمة المضافة النهج ، على عكس استراتيجية تسعير ذات قيمة جيدة ، يركز على ما يجعل المنتج مختلفًا وخاصًا. يجب أن تفكر في الوظائف ، ولكن يجب أن يكون تركيز حملتك على الفوائد.

لذلك ، إذا كنت مسوقًا تعمل على حملة لمنتج راقٍ أو فاخر ، فقد حان الوقت للتخلص من كتبك المدرسية وإعادة زيارة تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات. في الجزء العلوي من الهرم ، أضف قيمة من خلال التركيز على كيفية تأثير المنتج على شعور الآخرين. هل سيحسن المنتج من مكانتهم الاجتماعية؟ هل ستساعد العميل في الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة؟ خلق معنى حول هذه المفاهيم.

مثال على حملة التسويق والتسعير على أساس القيمة

يعتبر شعار De Beers Diamonds الشهير "الماس إلى الأبد" مثالاً على أسلوب التسعير القائم على القيمة المضافة.

غيّر خط فرانسيس جيريتي لعام 1947 إلى الأبد صناعة الماس وساعد في تفسير التكلفة الباهظة لخواتم الخطوبة. صاغ De Beers المنتج باعتباره عرضًا مهمًا للحب في الحملة ، والتي غيرت طريقة تفكيرنا في خواتم الألماس.

لا تزال الخطوبة الماسية وخواتم الزفاف جزءًا مهمًا من زيجات العديد من الناس اليوم. يعد شراء أو تلقي خاتم علامة على الإنجاز ، وكذلك علامة على الانتماء الاجتماعي والعاطفة.

هل يمكن استخدام التسعير على أساس القيمة في صناعات B2B و B2C؟

يمكن استخدام التسعير القائم على القيمة في كل من صناعات B2B و B2C ، طالما أن العميل يدرك القيمة في المنتج أو الخدمة المقدمة.

كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على هوامش ربح الشركة؟

يمكن أن يؤثر التسعير المستند إلى القيمة بشكل إيجابي على هوامش ربح الشركة من خلال السماح للشركة بتحصيل علاوة على المنتجات أو الخدمات عالية القيمة.

كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على القدرة التنافسية للأعمال؟

يمكن للتسعير المستند إلى القيمة أن يزيد من القدرة التنافسية للشركة من خلال السماح للأعمال التجارية بتمييز نفسها عن المنافسين ووضع نفسها كمزود عالي القيمة.

هل يمكن استخدام التسعير على أساس القيمة جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسعير الأخرى؟

نعم ، يمكن استخدام التسعير المستند إلى القيمة جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات التسعير الأخرى ، مثل خصومات الحجم والتسعير الترويجي والمزيد.

كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على قرار الشراء الخاص بالعميل؟

يمكن أن يؤثر التسعير القائم على القيمة بشكل إيجابي على قرار الشراء الخاص بالعميل من خلال ضمان شعور العميل بأنه يدفع سعرًا عادلًا للقيمة التي يحصل عليها.

كيف يؤثر التسعير على أساس القيمة على القيمة المتصورة للعميل لمنتج أو خدمة؟

يمكن أن يؤدي التسعير المستند إلى القيمة إلى زيادة القيمة المتصورة للعميل لمنتج أو خدمة من خلال ضمان شعور العميل بأنه يدفع سعرًا عادلًا للقيمة التي يتلقاها.

وفي الختام

يكمن سر نجاح التسعير في مطابقة السلعة مع إدراك المستهلك للقيمة. وعلى الرغم من أن التسعير على أساس التكلفة هو آلية واضحة لسياسة التسعير ، فإنه لا يأخذ العميل في الحسبان على الإطلاق.

هذا هو سبب نجاح التسعير القائم على القيمة - فهو يأخذ في الاعتبار كل جانب من جوانب التسعير ومزيج التسويق. بمجرد تطوير إستراتيجية تسعير كبيرة تستند إلى القيمة ، فإنها تعزز وعود علامتك التجارية ، وتبقيك سريعًا في السوق ، وتمنحك رؤية أكثر لما يريده المستهلكون من منتجك.

أسئلة وأجوبة التسعير على أساس القيمة

لماذا التسعير على أساس القيمة هو الأفضل؟

التسعير على أساس القيمة يضمن أن عملاءك يشعرون بالسعادة عند دفع أسعارك مقابل القيمة التي يحصلون عليها. ... ستعمل أيضًا على تعزيز اسم علامتك التجارية ، وبناء علاقات أفضل مع العملاء ، وتحسين أرباحك النهائية في النهاية. التسعير على أساس القيمة هو السيناريو الوحيد الحقيقي المربح للجانبين لك ولعميلك

أيهما أفضل التسعير القائم على التكلفة أم القائم على القيمة؟

الأسعار. عندما تستخدم الشركة التسعير على أساس التكلفة ، فإنها تسعير بين الحد الأدنى للسعر وسقف السعر. ... إذا كانت تستخدم أسعارًا قائمة على القيمة ، فإن الشركة تحدد أسعارها في نطاق يحدده ما يرغب العملاء في دفعه. بشكل عام ، السعر القائم على القيمة هو أعلى.

ما هو عكس التسعير على أساس القيمة؟

التسعير العكسي هو شكل من أشكال التسعير على أساس القيمة ، حيث يتم تحديد السعر من خلال تصورات العملاء بدلاً من تخمينات المورد. على عكس معظم نماذج التسعير ، يتيح التسعير العكسي للمشتري الحصول على نفوذ أكبر بكثير من المعتاد. غالبًا ما يعمل التسعير العكسي في أسواق أو ظروف سوق محددة فقط.

ما هو تسعير القيمة بالمثال؟

على سبيل المثال ، في حفلة موسيقية ، قد تكون المياه المعبأة للبيع مقابل 6 دولارات. ومع ذلك ، يمكنك شراء نفس الزجاجة من آلة بيع خارج منطقة الحفلة الموسيقية مقابل دولار واحد فقط. ينعكس الاختلاف في التسعير في ندرة المياه في الحفلة الموسيقية ، وحاجة الحاضرين لشرب الماء.

  1. تقنيات تحليل الأسعار: دليل مفصل لتحليل الأسعار
  2. التسعير التنافسي: كيف تقوم بتحليل التسعير التنافسي
  3. استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
  4. تحليل المنافسين: كل ما تحتاجه (+ دليل كيفية البدء)
  5. إستراتيجية التسعير المتميز: نظرة عامة ومثال تفصيلي
  6. 7 طرق لنمو الأعمال التجارية لعام 2021 [مع دليل]

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً