السوق المستهدف هو مجموعة من المستهلكين داخل السوق المتاح للخدمة للشركة والذي يتم توجيه جهود وموارد التسويق إليه. السوق المستهدف ، على سبيل المثال ، هو مجموعة فرعية من السوق الكامل للمنتج أو الخدمة. غالبًا ما تتكون من مستهلكين لديهم صفات متشابهة (مثل العمر أو الجغرافيا أو الدخل أو نمط الحياة) ويُعتقد أنهم الأكثر احتمالًا لشراء عروض سوق الشركة أو أن يكونوا القطاعات الأكثر ربحية التي تخدمها الشركة.
بمجرد تحديد السوق (الأسواق) المستهدفة ، ستقوم الشركة عمومًا بتعديل المزيج التسويقي (4 Ps) وفقًا لاحتياجات السوق وتوقعاته. قد يستلزم ذلك إجراء بحث إضافي عن العملاء للحصول على فهم متعمق لدوافع المستهلك النموذجي وسلوكيات الشراء وأنماط استخدام الوسائط.
يعد اختيار السوق المستهدف "الصحيح" قرارًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، تم إنشاء مجموعة متنوعة من الاستدلال للمساعدة في عملية صنع القرار هذه.
بالإضافة إلى ذلك ، سيرشدك هذا الدليل خلال كل شيء بدءًا من تقسيم السوق المستهدف إلى الأمثلة والنصائح والتحليلات والتركيبة السكانية.
نبذة
يستلزم التسويق المستهدف تقسيم السوق ثم تركيز جهودك التسويقية على مجموعة رئيسية واحدة أو بضع مجموعات رئيسية تتألف من العملاء الذين تتوافق احتياجاتهم ورغباتهم بشكل وثيق مع عروض المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. لديه القدرة على أن يكون المفتاح لجذب عملاء جدد ، وزيادة الإيرادات ، وإنجاح شركتك.
يكمن جمال التسويق المستهدف في أن توجيه جهودك التسويقية نحو مجموعات معينة من المستهلكين يبسط ويقلل من تكلفة الترويج لمنتجاتك و / أو خدماتك وتسعيرها وتوزيعها ، فضلاً عن توفير التركيز لجميع أنشطتك التسويقية.
افترض أن شركة تموين تقدم خدمات تموين في منزل العميل. بدلاً من الإعلان في ملحق صحيفة يتم إرساله إلى الجميع ، سيختار متعهد الطعام أولاً السوق المستهدف لخدماته. قد تستهدف بعد ذلك السوق المقصودة بحملة بريدية مباشرة ، أو توزيع نشرة إعلانية في منطقة سكنية معينة ، أو إعلان فيسبوك يركز على الأشخاص في موقع معين ، مما يعزز عائد الاستثمار التسويقي ويجذب المزيد من العملاء.
تقدم شبكات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn و Twitter و Instagram بدائل معقدة للشركات لاستهداف الأشخاص بناءً على مجموعات السوق. على سبيل المثال ، يمكن لمؤسسة مبيت وإفطار أن تستهدف متابعي فيسبوك المتزوجين بإعلان عن باقة عطلة نهاية أسبوع رومانسية. من ناحية أخرى ، فإن LinkedIn أكثر توجهاً نحو B2B ، مما يسمح لك باستهداف الشركات بناءً على مجموعة من المعلمات مثل عدد الموظفين والصناعة والمنطقة الجغرافية وما إلى ذلك.
على الرغم من وجود العديد من الأساليب لتجزئة السوق اعتمادًا على الطريقة التي تريد بها تقسيم الكعكة ، إلا أن ثلاثة من أكثر الأشكال انتشارًا هي التقسيم الديموغرافي ، تجزئة الجغرافية، و تجزئة نفسية.
هل السوق المستهدف ضروري؟
استراتيجية السوق المستهدفة هي أداة رئيسية لزيادة الكفاءة. وهو مهم جدًا لعدة أسباب. فيما يلي بعض الأسباب ؛
# 1. الهدف التسويق يكتشف إمكانات النمو
يمكن لمجموعة صغيرة من العملاء تزويد الشركة بفرصة كبيرة لزيادة المبيعات. أحد الأمثلة السوقية المستهدفة هو أنه في حين أن نسبة صغيرة فقط من مشتري الآيس كريم لا يتحملون اللاكتوز (غير قادرين على هضم الحليب) ، فإن هذا الجزء قد يحقق أرباحًا كبيرة لشركة تصنيع بدائل الآيس كريم الخالية من الحليب. يمكن لمنتج تم إنشاؤه لهذا السوق فقط أن يأسر أعمالهم بسهولة.
# 2. التسويق المستهدف يبني الاهتمام
مثال آخر على أهمية السوق المستهدف هو أن المستهلكين في السوق المستهدفة يشتركون في عدد من الصفات التي تجعلهم أكثر عرضة من المستهلكين الآخرين للاهتمام بعروض الأعمال. يمكن أن تكون هذه العوامل ديموغرافية ، مثل الجنس والعمر ومستوى الدخل ؛ سلوكي ، مثل الاستخدام الكثيف للمنتج ؛ أو متعلق بنمط الحياة ، مثل الاهتمام بالنشاط. قد يكون أحد الأسواق المستهدفة المحتملة للأحذية الرياضية ، على سبيل المثال ، البالغين الأصغر سناً ، والأكثر صحة ، والأكثر اهتمامًا بالرياضة من أقرانهم.
# 3. الهدف التسويق يخلق الولاء للعلامة التجارية
يمكن أن تركز الموارد الترويجية على سوق معين ، في حين أن الرسالة الإعلانية مصممة لتتردد صداها مع العملاء في تلك المجموعة. علاوة على ذلك ، من غير المرجح أن يتلقى السوق المستهدف للشركة "أ" نفس المستوى من الاهتمام من الشركات "ب" و "ج". وعند الجمع بين هذه العناصر ، تزيد احتمالية ولاء العلامة التجارية.
# 4. التسويق المستهدف يحافظ على قدرة الشركات على المنافسة
من خلال التركيز الضيق على سوق معين ، يمكن للشركة أن تروج لنفسها كسلطة فيما يتعلق بمطالب واحتياجات تلك المجموعة. يمكن أن تستجيب بسرعة للتغييرات في اهتماماتهم أو مواقفهم ، ويمكنها أن تراقب عن كثب محاولات الشركات المنافسة لإغراء هؤلاء المستهلكين بالابتعاد.
بشكل عام ، سيكون وجودها القوي في السوق المستهدفة بمثابة رادع للمنافسين الذين يتطلعون إلى دخول نفس السوق ، وقد يكون الحفاظ على الميزة التنافسية أحد أهم مزايا التسويق المستهدف.
الفرق بين السوق المستهدفة والديموغرافية
على الرغم من ارتباط العبارات ارتباطًا وثيقًا ، إلا أنها ليست مترادفة.
عادة ما تكون الأسواق المستهدفة أوسع نطاقًا بكثير من الخصائص الديمغرافية. وذلك لأن العديد من منتجات أو خدمات الشركات تروق لمجموعة متنوعة من الناس. يمكن أن تتأثر الأسواق المستهدفة أيضًا بعوامل مثل دورات الشراء وفترة صلاحية المنتج وعوامل أخرى لا يقودها بالضرورة الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بشراء ما تبيعه. علاوة على ذلك ، عند إنشاء نماذجهم وخططهم التسويقية ، يفحص المسوقون بشكل متكرر إمكانات الربح طويلة الأجل للسوق المستهدف ، مما يعني أنه يجب عليهم التركيز على الصورة الكبيرة.
من ناحية أخرى ، فإن التركيبة السكانية هي مجموعات فرعية من السوق المستهدفة ذات الخصائص المتشابهة. يستهدف العديد من معلني التلفزيون ، على سبيل المثال ، بنشاط الفئة العمرية المرغوبة (والمشهورة) التي تتراوح من 18 إلى 35 عامًا. الأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 35 عامًا لا يقعون دائمًا خارج السوق المستهدف للمعلن ؛ هم فقط ينتمون إلى مجموعة سكانية مختلفة.
بمعنى آخر ، ضع في اعتبارك أن الأسواق المستهدفة هي مجموعة من الخصائص الديمغرافية التي قد تكون مهتمة بمنتجك أو خدمتك.
ما هو الهدف من السوق المستهدف؟
يحدد السوق المقصود للمنتج ، والعكس صحيح.
بمجرد إنشاء سوق مستهدف ، يمكن أن يؤثر على التصميم والتعبئة والسعر والترويج وتوزيع المنتج.
على سبيل المثال ، لن يتم تغليف المنتج الموجه للذكور بالبلاستيك الوردي. لن يتم بيع مستحضرات التجميل الراقية في الصيدلية. يأتي زوج الأحذية غالي الثمن مع حقيبة برباط من القماش وعلبة أحذية. كل هذه العناصر مؤشرات للجمهور المستهدف أنهم حددوا المنتج المناسب.
كيفية إجراء تحليل السوق
تحليل السوق المستهدف ، كما يوحي الاسم ، هو الأساس لتحديد السوق المستهدف. فيما يلي الخطوات التي يمكنك القيام بها بنفسك.
# 1 ، قم بتحليل منتجك أو خدمتك
افحص ما تبيعه لتحديد العملاء الذين سيستفيدون من منتجك. ستساعد الأسئلة التالية في عملية العصف الذهني:
- "كيف يلبي منتجك أو خدمتك حاجة؟"
- "هل يخفف من أي صعوبات أو يخفف من أي نقاط ألم؟"
- "من الذي يرجح أن يستفيد من منتجك أو خدمتك؟"
بعد إجابتك على هذه الأسئلة ، فكر في طلب التعليقات من المستهلكين الحاليين. قم بإعداد مجموعة مركزة أو استفسر من قسم الخدمة الخاص بك عن المشكلات الأكثر شيوعًا.
سيساعدك هذا النوع من التحليل لمنتجك أو خدمتك على فهم السوق المستهدف بشكل أفضل. في الواقع ، قد تكتشف أن المستهلكين الحاليين لديك ليسوا الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم. إذا اكتشفت وجود تناقض خلال هذه العملية ، فيجب عليك مواءمة السوق المستهدف بشكل أفضل مع أهدافك التسويقية الفعلية حتى تتمكن من إعادة التنظيم.
# 2. تحقق من المنافسة
قم بتحليل منافسيك لمعرفة من يستهدفون. افحص قاعدة عملائهم لاكتشاف ما إذا كانت هناك شريحة من السوق قد تركز عليها وتجاهلها.
النهج الأكثر فعالية لتحقيق ذلك هو إجراء تحليل تنافسي. ستجري بحثًا لتحديد من هم منافسوك وما يقدمونه وحتى استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.
كما أشرنا سابقًا ، يمكن أن يساعدك فحص منافسيك أيضًا في تحديد فجوات السوق المستهدفة التي يمكنك سدها. هل هناك أي أسواق مستهدفة لا يركزون عليها؟
قد يشجعك هذا على التوسع جغرافيًا في أسواق أخرى أو تطوير عناصر جديدة لاستهداف سوق مختلف.
# 3. اختر معايير المقطع bBy
يمكن استخدام العديد من المتغيرات لتقسيم السوق المستهدف. يمكن تصنيف المستهلكين على أساس الخصائص الديموغرافية والإقليمية والسلوكية.
هذه هي عملية تطوير شخصية المشتري. سيتم تقسيم السوق المستهدف إلى العديد من العملاء المستهدفين ، والمعروفين أيضًا (كما خمنت) شخصيات المشتري.
على سبيل المثال ، قد يكون السوق المستهدف عبارة عن شركات متوسطة الحجم ترغب في شراء برامج أتمتة التسويق. يمكن تقسيم جمهورك المستهدف إلى مجموعات عديدة ، مثل المديرين التنفيذيين لقسم التسويق أو قادة المبيعات أو المؤسسين أو المديرين التنفيذيين.
فيما يلي بعض الطرق الأكثر شيوعًا لتقسيم السوق المستهدفة:
- العمر
- الجنس
- دخل
- الموقع الجغرافي
- سلوك
- أسلوب الحياة
- القيم
- الإهتمامات
# 4. إجراء بحث
حان الوقت لإجراء مزيد من البحث عندما تبدأ في تضييق نطاق السوق الخاص بك. ما هي طرق التسويق التي يجب أن تستخدمها للوصول إلى السوق المستهدف الذي تريده؟ هل السوق المستهدف لمنتجك أو خدمتك ضخم بما يكفي؟ يمكنك اكتشاف المزيد عن السوق المستهدف من خلال إجراء أبحاث السوق.
يمكن أن يكشف اختيار السوق المستهدف الصحيح الكثير عن شركتك. هل تريد أن تكون نشاطًا تجاريًا سريعًا أو تدفقًا ثابتًا من خطوط الأنابيب مع الشركات والمستهلكين؟
# 5. تتبع وتحليل التقدم المحرز الخاص بك
يجب ألا تكون دراسة السوق المستهدفة ثابتة أبدًا - فأنت لا تفعل واحدة ، وتكون راضيًا عن النتائج ، ثم تتوقف. إنها عملية لا تنتهي أبدًا. لجذب السوق المستهدف بشكل أكثر فاعلية ، يجب عليك تتبع نتائجك بانتظام وتقييم ما تلاحظه وتكرار رؤيتك له.
مثال على تحليل السوق المستهدف
ضع في اعتبارك شركة تقدم أحذية رياضية منخفضة التكلفة "تتناسب مع الشكل" والتي تعطي الأولوية للراحة ودعم القوس على المظهر الأنيق.
# 1. تحليل المنتج أو الخدمة
عند إجراء دراسة السوق المستهدفة ، يجب على الشركة المعنية أولاً إلقاء نظرة شاملة ومحايدة على منتجها للحصول على فهم قوي لقيمته وصفاته المميزة.
على سبيل المثال ، من المرجح أن تكتشف الشركة أن أحذيتها مناسبة بشكل أفضل للاستخدام اليومي بدلاً من المنافسة الرياضية الفعلية ، وتفتقر إلى الجاذبية الأنيقة ، ويمكن أن تساعد في ألم القدمين أثناء الوقوف.
يمكن أن يساعد هذا الفهم الأولي في تشكيل الشخصيات التي ستستهدفها المنظمة في النهاية. سيكون لديها فكرة أفضل عن كيفية بناء عرض القيمة الخاص بها. في هذا السيناريو ، قد تكتشف الشركة أن رجال الضواحي الذين تزيد أعمارهم عن 50 عامًا والذين لا يمارسون الرياضة هم الأكثر احتمالا لشراء أحذيتها.
# 2. تحقق من المنافسة
ستقوم الشركة بعد ذلك بالتحقيق في منتجات منافسيها ، وكيفية بيعها ، وأي ثغرات ملحوظة في أسواقها المستهدفة المحتملة. بعد تحليل تنافسي ، قد تكتشف الشركة أن منافسيها كانوا يتجاهلون اتجاهات جغرافية محددة موجودة في أسواقهم المستهدفة.
افترض أن مواقع البيع بالتجزئة ومواضع المحلات التجارية لمنافسيها كانت في الغالب في المدن بينما أهملت مراكز التسوق في الضواحي ومؤسسات البيع بالتجزئة المحلية "الأم والبوب". مع هذه المعرفة ، قد يكون لدى الشركة المعنية نقطة انطلاق لجذب السوق المستهدفة التي يتجاهلها منافسوها.
# 3. اختر معيارًا للتقسيم حسب
في هذه المرحلة ، ستبدأ المنظمة في ربط الهويات المعقدة بشكل متزايد. مرة أخرى ، ستؤسس معايير التجزئة الخاصة بها على تحليل المنتج وتحسينها بناءً على تحليل المنافسين.
في هذا المثال ، ستركز نسبة كبيرة من المعايير حول العمر والطبقة الاجتماعية والموقع والاهتمامات ، مما يؤدي إلى أن يكون أحد شخصياتها كبار السن ، والطبقة العاملة ، والمستهلكين في الضواحي الذين يقدرون الوظيفة أعلاه.
# 4. إجراء بحث
بعد إنشاء الشخصية المستهدفة ، ستقوم الشركة بإجراء تحليل للسوق ، ومسح المستهلكين الذين يتناسبون مع الفاتورة لسوقها المستهدف ، ومن المحتمل أن تستخدم أساليب أكثر مباشرة مثل استضافة مجموعات التركيز ، واتخاذ أي خطوات أخرى ضرورية للتأكد من أن لديها فهم شامل للمستهلكين المستهدفين وما الذي يجعلهم علامة.
من هناك ، قد تقوم بتطوير عرض قيمة متعمد لدفع رسائل المبيعات ، وتقنيات التوعية ، وهيكل الأسعار ، والمتغيرات الهامة الأخرى المتعلقة بالمبيعات التي ستحدد كيفية تعاملها مع المستهلكين والاستفادة من اهتماماتهم المحتملة.
# 5. تتبع وتقييم النتائج
بعد الانتهاء من الأجزاء الأخرى من الدراسة ، ستستمر المنظمة في تحليل كيفية ارتباط جهودها بالشخصية المستهدفة. إذا لم تكن المبيعات في المكان الذي ينبغي أن تكون فيه - أو يبدو أن لدى الشركة شخصيات إضافية يمكنها تلبية احتياجاتها - فقد تعيد الشركة هذه العملية وتحول التروس في رسائلها أو استراتيجيتها أو السوق المستهدفة ككل.
دعونا نلقي نظرة على بعض من أفضل الشركات في فئتها - على حد سواء B2C و B2B - لمعرفة كيفية إنشاء أسواقهم المستهدفة.
أمثلة على الأسواق المستهدفة
ستوجهك أمثلة السوق المستهدفة التالية في إعدادك بالطريقة الصحيحة.
# 1. مثال على السوق المستهدف لـ Atlassian
يوفر Atlassian مجموعة من الأدوات التعاونية لمساعدة المطورين ومديري المنتجات في نقل مشاريعهم من الفكرة إلى الاكتمال. تكشف نظرة سريعة على صفحة "العملاء" أنها تعمل في مجموعة متنوعة من الصناعات.
تستخدم Atlassian ، مثل معظم الشركات الكبرى ، تجزئة السوق المستهدفة لفحص الأسواق المختلفة وتفكيك عروض القيمة المميزة والمصطلحات والقيم.
من خلال التركيز على صناعة واحدة ، مثل البيع بالتجزئة ، سترى أنهم يتعاونون مع عدد من الشركات المهمة ، لا سيما في المنتجات المتعلقة بالدعم.
يوضح هذا أنه على الرغم من أن Atlassian يمكن أن يتعاون عمليًا مع كل من يشارك في تطوير البرامج ، إلا أنه يتفهم كيف يختلف عرض القيمة الخاص به اعتمادًا على مجال الصناعة المعني.
حتى المنتج نفسه خلق درجات متفاوتة من القيمة لفئتين مختلفتين من المستهلكين.
# 2. مثال على السوق المستهدف لشركة Nike
نايكي يبيع المنتجات للرياضيين والأفراد الآخرين الذين يرغبون في ممارسة الرياضة بشكل يومي. يبيعون الملابس والمعدات والأحذية والإكسسوارات.
إنهم يعملون مع الرياضيين والسوق المهتم باللياقة البدنية ، لكننا نعلم جميعًا أن الوصف اللائق للسوق المستهدف لا يمكن أن يكون واسع النطاق. دعنا نقسم جزأين من شرائحهم:
الرياضيون الشباب - الأطفال الذين يمارسون الرياضة بانتظام ويشاركون في الألعاب الرياضية عندما يكبرون هم سوق كبير ومتزايد لشركة Nike. تشارك Nike في هذا السوق من خلال الدوريات والجمعيات الرياضية ، فضلاً عن موافقات من رياضيين مشهورين مثل LeBron James.
وفاز بالمركز الثاني- توضح Nike كيف تستهدف المستهلكين بناءً على المعلومات الديموغرافية بالإضافة إلى نمط الحياة من خلال التركيز على أنماط جديدة من الأحذية الرياضية. تقدم Nike أحذية وملابس مصممة لمساعدة العدائين المتحمسين على البقاء على الطريق لفترة أطول قليلاً.
# 3. مثال على السوق المستهدف لستاربكس
ضع في اعتبارك السوق المستهدف لأفضل مكان لتناول القهوة في المدينة ، ستاربكس، في المرة القادمة التي تستمتع فيها بمشروب Cascara البارد الرغوي.
تم تجديد العديد من مواقعهم وأصبحت الآن تتمتع بأجواء عصرية وعصرية. ليس الأمر غير متوقع بالنظر إلى أن أكثر من نصف عملائها تتراوح أعمارهم بين 25 و 40 عامًا.
اقرأ أيضا: شعار ستاربكس: التطور والأهمية ونماذج العلامات التجارية والنصائح
إذا جلست لأكثر من خمس دقائق تشرب قهوتك ، فستسمع على الأرجح الباريستا يهتف "طلب الهاتف المحمول". يمثل إجراء الهاتف المحمول حاليًا 24 في المائة من معاملات ستاربكس ، مما يشير إلى أن الشركة تقدم خدماتها إلى جمهور خبير في مجال التكنولوجيا.
إن وضع متاجرهم هو المعلومات التالية التي لدينا عن السوق المستهدف. تجذب ستاربكس المحترفين أثناء التنقل من خلال وضع منافذ بيعها بشكل استراتيجي في مناطق مكتظة بالسكان. لتلخيص ، أسواق ستاربكس المستهدفة هي كما يلي:
- الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 40 عامًا - تلبي المناطق المُعاد تشكيلها احتياجاتها السكانية الأكثر اكتظاظًا بالسكان.
- البالغون الذين يتمتعون بالذكاء التكنولوجي - استحوذ تطبيق الهاتف المحمول الخاص بهم على جمهور يتمتع بالتفكير المستقبلي وجاذبيته.
- المحترفون في العمل - يشير توجههم الحضري إلى نوع نمط الحياة الذي يلبيونه.
# 4. مثال على السوق المستهدف لشركة Apple
ماذا عن الأعمال التجارية التي تعمل في أسواق B2B و B2C؟ مع مثل هذه القاعدة الاستهلاكية المتنوعة ، كيف يمكنها بناء سوق مستهدف؟ Apple هي مثال كتابي لتصميم المنتجات والابتكار.
ولكن ما علاقة ذلك بتحديد السوق المستهدفة؟ توفر Apple شيئًا ما لكل شخص من خلال خيارات منتجاتهم المتنوعة. اثنان من الأسواق المستهدفة هي كما يلي:
عشاق التكنولوجيا - على الرغم من كونها شريحة عملاء استهدفتها Apple لأول مرة منذ عقود ، لا يزال عشاق التكنولوجيا يحظون باهتمام الشركة. مع إدخال فئات منتجات جديدة (مثل الأجهزة القابلة للارتداء وأجهزة Apple TV و HomePods) ، أثبتت Apple أنها لا تزال تضيف قيمة إلى هذا السوق. هناك أيضًا لعبة ضخمة للنظام البيئي حيث يتيح شراء مجموعة من منتجات Apple إمكانية التشغيل البيني المحسن عبر التكنولوجيا الخاصة بك.
الرعاىة الصحية-هذا سوق آخر تهتم به Apple. لقد جعلوا مقدمي الرعاية الصحية في وضع يسمح لهم بالتفاعل مع المرضى بشكل أكثر ملاءمة من خلال التأكيد على جاذبية الحصول على المعلومات في متناول يدك باستخدام الهاتف المحمول وجهاز iPad.
لا يبدو أن Apple تستبعد الكثير من الأشخاص من السوق المستهدف ، وقد وضعت نفسها لمساعدة المستهلكين والشركات على حدٍ سواء - حتى مع الأجهزة مثل iPad.
استند نجاحها إلى تقدير قيمة أجزائها المتعددة أكثر من استنادها إلى استبعاد الناس منها.
# 5. مثال على السوق المستهدف لماكدونالدز
سوق ماكدونالدز المستهدف متنوع ويشمل مجموعة واسعة من شخصيات العملاء. يعد المهنيون الأصغر سنًا فئة ديموغرافية مهمة في السوق بالنسبة للأعمال ، وينعكس هذا الاتجاه في العديد من عمليات إعادة تشكيل منشآت الشركة. تم إعادة تصميم العديد من مواقع ماكدونالدز لتكون أكثر أناقة وحداثة وجاذبية لجيل الألفية.
قاعدة أخرى مهمة للسلسلة هي "عش كامل" العائلات التي لديها أطفال فوق سن السادسة. تظهر جهود الامتياز لمناشدة هذا المكان المحدد أكثر في بدائل وجبة هابي ميل التي توفرها.
ولكن هناك جانب واحد يدعم تقريبًا كل محاولات ماكدونالدز الديموغرافية المستهدفة للوصول إليه: الطبقة الاجتماعية. تقوم السلسلة أيضًا بمحاولة منسقة لجذب العملاء من الطبقة الدنيا والعاملة والمتوسطة.
وفي الوقت نفسه ، يعتمد عرض القيمة في ماكدونالدز على التسعير. تهدف إلى وضع نفسها كبديل منخفض التكلفة للحلول الأكثر تكلفة في الأسواق التي تأمل في البيع. عند الترويج لخط McCafe ، على سبيل المثال ، سلطت الشركة الضوء على نقاط السعر المنخفض للعلامة التجارية كعامل بيع أساسي.
أخيرًا ، السوق المستهدف للامتياز ليس مميزًا وواضحًا من حيث معظم التركيبة السكانية - ولكنه محدد من حيث الظروف الاقتصادية للعديد من الشخصيات. يعتمد عرض القيمة الخاص به بشكل أساسي على حقيقة أن أسعار طعامه معقولة.
كيف تحدد السوق المستهدف
فيما يلي خطوات بسيطة وسهلة لمساعدتك على تحديد السوق المستهدفة الخالية من الإجهاد.
# 1. ألق نظرة على قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك
من هم عملاؤك الحاليون ، ولماذا يستمرون في التعامل معك؟ ابحث عن السمات والاهتمامات المشتركة. أي منها توفر أكبر عائد؟ من المحتمل جدًا أن يستفيد أشخاص آخرون مثلهم من منتجك / خدمتك أيضًا.
اقرأ أيضا: شرح عملية البيع بأمثلة وقواعد وأساليب عملية
# 2. اختبر منافسيك
إلى من يستهدف منافسوك؟ من هم عملاؤهم الحاليون؟ لا تتبع نفس السوق. قد تكتشف مكانًا في السوق يتجاهلونه.
اقرأ أيضا: التسويق المتخصص: أفضل الممارسات وكل ما تحتاجه (+ نصائح بحث مجانية)
# 3. تحليل المنتجات والخدمات الخاصة بك
قم بعمل قائمة بجميع ميزات منتجك أو خدمتك. ضع قائمة بمزايا كل ميزة بجانبها (وفوائد تلك الفوائد). يقدم مصمم الجرافيك ، على سبيل المثال ، خدمات تصميم عالية الجودة. الميزة هي صورة شركة أكثر احترافية. سينجذب العملاء إلى شركة ذات صورة احترافية لأنهم يرون أنها شركة محترفة وجديرة بالثقة. لذلك ، في النهاية ، مكافأة التصميم عالي الجودة هي المزيد من العملاء والمزيد من المال.
بعد أن تقوم بإدراج المزايا الخاصة بك ، قم بإنشاء قائمة بالأشخاص الذين لديهم حاجة تتناولها تلك المزايا. يمكن لمصمم الرسوم ، على سبيل المثال ، أن يختار استهداف المؤسسات التي ترغب في توسيع قاعدة عملائها. في حين أن هذا لا يزال واسعًا جدًا ، لديك الآن نقطة بداية.
اقرأ أيضا: أبحاث السوق: التعريف والأنواع والدليل لطرق البحث المختلفة
# 4. حدد ديموغرافيات معينة لاستهدافها
حدد ليس فقط من يحتاج إلى منتجك أو خدمتك ، ولكن أيضًا من الذي من المحتمل أن يشتريه. ضع في اعتبارك العوامل التالية:
- العمر
- الموقع الجغرافي
- الجنس
- مستوى الدخل
- درجة التعليم
- العلاقة أو الحالة الأسرية
- تخصصي الجامعي او المهني
- أصول عرقية
# 5. ضع في اعتبارك التخطيطات النفسية لهدفك
علم النفس النفسي هو أكثر الصفات الشخصية للاحتمالات ، والتي تشمل:
- شخصية
- المواقف
- القيم
- اهتمامات و هوايات
- أنماط الحياة
- سلوك
حدد كيف سيتناسب منتجك أو خدمتك مع نمط حياة جمهورك المستهدف. متى وكيف سيستخدم جمهورك المستهدف المنتج؟ ما هي الخصائص الأكثر جاذبية لجمهورك المستهدف؟ ما أنواع الوسائط التي يستخدمها جمهورك المستهدف لتلقي المعلومات؟ هل يقرأ هدفك الصحيفة ، أو يتصل بالإنترنت ، أو يذهب إلى أحداث معينة؟
اقرأ أيضا: الرسومات النفسية: أفضل الممارسات وكل ما تريد معرفته بطريقة مبسطة!
# 6. حلل خياراتك
بمجرد أن تستقر في السوق المستهدفة ، قم بتقييم الأسئلة التالية:
- هل يوجد عدد كافٍ من الأشخاص الذين يستوفون متطلباتي؟
- هل سيستفيد جمهوري المستهدف من منتجي / خدمتي؟ هل سيدركون القيمة فيه؟
- هل أعرف ما الذي يحفز هدفي على اتخاذ القرارات؟
- هل هم قادرون على تحمل تكلفة المنتج / الخدمة الخاصة بي؟
- هل من الممكن أن أصل إليهم برسالتي؟ هل من السهل العثورعليهم؟
لا تذهب بعيدا في تحطيم هدفك! ضع في اعتبارك أنه يمكن أن يكون لديك أكثر من سوق متخصص. ضع في اعتبارك ما إذا كان يجب أن تكون رسالتك التسويقية مخصصة لكل تخصص. إذا تمكنت من الوصول إلى كلا المجالين بشكل فعال بنفس الرسالة ، فربما تكون قد قسمت السوق كثيرًا. أيضًا ، إذا اكتشفت أن 50 شخصًا فقط يستوفون جميع معاييرك ، فقد ترغب في إعادة النظر في هدفك. الحيلة هي تحقيق التوازن الصحيح.
"كيف أجد كل هذه المعلومات؟" قد تتساءل. حاول البحث عبر الإنترنت عن أبحاث الآخرين حول هدفك. ابحث عن مقالات المجلات والمدونات حول أو حول الديموغرافية المستهدفة. ابحث عن المدونات والمنتديات حيث يعبر الأشخاص في السوق المستهدف عن أفكارهم. ابحث أيضًا عن نتائج الاستطلاع أو حاول إجراء الاستبيان الخاص بك. اطلب تعليقات من المستهلكين الحاليين.
بشكل عام ، تتمثل الخطوة الصعبة دائمًا في تحديد السوق المستهدف. بمجرد أن تعرف الشخص الذي تحاول الوصول إليه ، سيكون من الأسهل كثيرًا معرفة الوسائط التي يجب إشراكها والرسائل التسويقية التي سيكون لها صدى معهم. بدلاً من إرسال بريد مباشر إلى كل شخص في الرمز البريدي الخاص بك ، يمكنك قصره على أولئك الذين يستوفون معاييرك. من خلال تحديد مجموعتك المستهدفة ، يمكنك توفير المال والحصول على عائد أكبر على الاستثمار.
الأسئلة المتداولة حول السوق المستهدف
ما هو مثال السوق المستهدف؟
السوق المستهدف هو مجموعة المستهلكين التي من المرجح أن تريد أو تتطلب منتجات أو خدمات الشركة. هذه المجموعة من الأشخاص هي مجموعة فرعية من السوق بأكمله للشركة. على سبيل المثال ، قد يكون للعبة الأطفال سوق مستهدف للأولاد الذين تتراوح أعمارهم بين 9-11 عامًا وجمهور مستهدف من والدي الأولاد.
كيف تحدد السوق المستهدف؟
فيما يلي خطوات لتحديد السوق المستهدفة ؛
- ألق نظرة على قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك
- تحليل المنتجات والخدمات الخاصة بك
- اختبر منافسيك
- حدد ديموغرافيات معينة لاستهدافها
- ضع في اعتبارك التخطيطات النفسية لهدفك
- حلل خياراتك
ما هي الأسواق الأربعة المستهدفة؟
الأنواع الأربعة للتجزئة التي يمكن أن تساعد في تحديد الجمهور المستهدف الأساسي لشركتك هي الجغرافية والديموغرافية والنفسية والسلوكية.
مقالات ذات صلة
