إذا كنت تعمل في مبيعات B2B، ربما سمعت عن بيع SPIN. إنه أحد أشهر أنظمة البيع ، إن لم يكن أقدمها. يوفر بيع SPIN لممثلي المبيعات نظامًا مدعومًا بالأبحاث للعمل وإغلاق المعاملات المعقدة مع عمليات بيع مطولة.
يجب استخدام مبادئ SPIN جنبًا إلى جنب مع المبادئ الموجودة أسلوب التعامل فى البيع. تركز استراتيجية بيع SPIN على طرح الأسئلة الصحيحة بالترتيب الصحيح ، والاستماع النشط ، وعلى ترجمة توقعات العميل المحتمل إلى وظائف منتجك. دعونا نرى ملخصًا لكتاب نيل راكهام عن بيع سبين.
ما هو بيع SPIN؟
بيع SPIN هو أسلوب مبيعات مشتق من رواية Neil Rackham الكلاسيكية لعام 1988 ، Spin Selling ، والتي تستند إلى 12 عامًا من الدراسة و 35,000 مكالمة مبيعات. يجادل نيل راكهام في كتابه عن بيع سبين أنه من أجل خلق مصداقية كمستشار موثوق به ، يجب على مندوبي المبيعات التخلي عن أساليب البيع التقليدية للفوز بصفقات استشارية أكبر.
نيل راكهام سبين بيع ملخص الكتاب
نوصي بقراءة الكتاب بأكمله للحصول على التأثير الكامل لتوجيهات نيل راكهام على بيع سبين. يمكنك الحصول عليه من مكان بيع أمازون
فيما يلي ملخص سريع لمحتويات كتاب استراتيجية بيع SPIN:
القسم 1: مقدمة عن أداء المبيعات وسلوك المبيعات
- الإغلاق ليس حرجًا كما يعتقد معظم مندوبي المبيعات والمديرين.
- أهمية الاستجواب أكبر مما يدركه معظم مندوبي المبيعات والمديرين.
- لا تتوقع نسبة الأسئلة المغلقة إلى الأسئلة المفتوحة أداء المبيعات.
- يركز مندوبو المبيعات المتميزون على تجنب الاعتراضات بدلاً من التعامل معها.
القسم الثاني: الحصول على التزام: إنهاء البيع بنجاح
- وجود الالتزام الصحيح أمر بالغ الأهمية لنجاح الخاتمة.
- يجب على الممثلين التخطيط مسبقًا لما ستكون عليه أهداف دعوتهم.
- كل مكالمة مبيعات لها أربع نتائج محتملة: الأمر ، والتقدم ، والاستمرار ، وعدم البيع.
القسم 3: احتياجات العميل في عملية شراء كبرى
- البيانات المتعلقة بالتحديات والمخاوف ومجالات الإحباط هي أمثلة على الاحتياجات الضمنية.
- يشار إلى الميزات أو الوظائف الفريدة على أنها احتياجات صريحة.
- الاحتياجات الصريحة هي إشارات شراء جيدة في المبيعات الأوسع نطاقًا.
القسم 4: استراتيجية SPIN
- غالبًا ما يطرح مندوبو المبيعات الذين يغلقون بمعدل مرتفع نفس الأسئلة بنفس الترتيب.
- هناك أربعة أنواع من الأسئلة: الموقف ، والمشكلة ، والتضمين ، ومكافأة الحاجة.
- كل نموذج سؤال له دور فريد يلعبه في تقريب المشتري من البيع.
القسم 5: إعطاء مزايا في المبيعات الرئيسية
- الطريقة الأكثر شيوعًا لتقديم منتج إلى العميل هي من خلال ميزاته وفوائده.
- في وقت لاحق في مرحلة المبيعات ، تكون المزايا أقل نجاحًا. يقدّر المستخدمون الميزات أكثر من صانعي القرار.
- يكون للفوائد أكبر تأثير على قرارات الشراء ، ولكن فقط عندما تتم مناقشتها في نهاية مناقشة المبيعات.
القسم 6: حفظ الاعتراضات في Bay
- عادة ما يتم رفع الاعتراضات من قبل مندوب المبيعات بدلاً من العميل.
- كلما قدمت المزيد من الفوائد ، زادت الاعتراضات التي ستواجهها.
- لمنع الاعتراضات غير الضرورية ، طوّر الاحتياجات قبل تقديم الفوائد.
القسم 7: إطلاق المكالمة
- لا تستخدم الفرص التقليدية ، مثل تقديم الحوافز أو الإشارة إلى الاهتمامات الشخصية للعميل المحتمل.
- ابدأ العمل في أسرع وقت ممكن وقم بتطوير هدفك.
القسم 8: وضع النظرية موضع التنفيذ
- اعتماد نظرية بيع SPIN واحدة في كل مرة لتجنب الشعور بالإحباط.
- ثانيًا ، اختبرها على حسابات أصغر أو عملاء حاليين.
اقرأ أيضا: نهج البيع الاستشاري: دليل كامل للمبيعات الاستشارية
تقنيات البيع SPIN
تم بناء بيع SPIN حول الأسئلة. اكتشف راكهام وزملاؤه أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً نادراً ما يطرحون أسئلة عشوائية ومنخفضة القيمة ، إن وجدوها. لا يخدم كل سؤال وظيفة محددة فقط ، ولكن الترتيب الذي يتم طرحه به يكون أيضًا استراتيجيًا.
SPIN هو اختصار يشير إلى المراحل الأربع لتسلسل الاستجواب:
- S: الوضع
- P: عقبة
- الأول: التضمين
- N: تحتاج إلى سداد
# 1. حالة
أسئلة ظرفية مثل "ما هي الموارد التي تستخدمها بالفعل؟" بمثابة وسيلة لجمع المعرفة.
# 2. مشكلة
قضايا مثل "هل تفشل هذه الآلية في أي وقت؟" تساعد في التعرف على الآلام والتحديات التي تواجهها الآفاق.
# 3. يتضمن
قضايا التضمين مثل "ما هي تكلفة الكفاءة عندما تفعل ذلك؟" مساعدة مندوب المبيعات في التأكيد على أنه يجب معالجة تلك الآلام.
# 4. بحاجة إلى تسديد
هل تحتاج إلى أسئلة متعلقة بالمكافأة مثل "ألن يكون من الأسهل إذا ...؟" تمكين العميل المحتمل من التوصل إلى استنتاجاتهم الخاصة بدلاً من القفز مباشرة إلى عرض تقديمي.
فيما يلي بعض الأمثلة الإضافية:
أسئلة بيع الغزل
- هل لديك خطة للتعامل مع X؟
- على من يقع اللوم على X؟
- ماذا يحدث إذا لم تنجح مع X؟
- هل من الممكن أن تفشل هذه الآلية؟
- ماذا ستفعل بمبلغ إضافي [مبلغ من المال] كل [أسبوع ، شهر ، ربع سنة ، سنة]؟
- هل كان لمشكلة مع X تأثير سلبي على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟
- هل يمكن لـ X تسهيل تحقيق [حدث إيجابي]؟
- هل سيجد فريقك ... مفيدًا؟
الآن بعد أن فهمنا الغرض من كل سطر من الأسئلة ، دعنا نلقي نظرة عن كثب على أسئلة بيع SPIN لكل مرحلة في سلسلة الأسئلة.
أسئلة موقف البيع SPIN
استخدم أسئلة الموقف للتعرف على عمليات العملاء المحتملين ونقاط الضعف ، بالإضافة إلى استراتيجياتهم ونتائجهم التنافسية. ستختلف الأسئلة المحددة حسب المنتج ؛ على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم تدريبًا على القيادة لمديري المستوى المتوسط ، فقد تسأل ، "كيف تُدرس حاليًا أفضل الممارسات والاستراتيجيات للمدراء الجدد؟" "
إذا كنت تبيع لوازم مكتبية ، فقد تتساءل ، "كيف تشتري اللوازم المكتبية الآن؟" "
فيما يلي بعض نماذج الأسئلة التي يمكنك تكييفها لاستخدامك الخاص:
- ما هي مسؤولياتك في [الشركة]؟
- كيف يمكنك القيام بـ X؟
- ما هو أسلوبك في التعامل مع X؟
- اخبرني عن يومك.
- هل لديك خطة للتعامل مع X؟
- على من يقع اللوم على X؟
- منذ متى وأنت تفعل X بهذه الطريقة؟
- لماذا تفعل X بهذه الطريقة؟
- ما مقدار المال الذي خصصته لـ X؟
- لماذا تفعل X بهذه الطريقة؟
- ما مدى صلة X بشركتك؟
- من هو الأكثر احتمالا لاستخدام X؟ ما هي أهدافهم؟
- ما الطرق التي تستخدمها بالفعل لتحقيق X؟
- من هو بائع X الجديد؟
- لماذا اخترت بائع X الجديد؟
لاحظ نقص أسئلة جمع الحقائق مثل "ما حجم شركتك؟" "،" كم عدد الفروع لديك؟ " "،" ما أنواع الأشياء التي تبيعها؟ " "، وهكذا دواليك.
لم يكن هناك قدر كبير من التفاصيل متاح للبائعين عندما أصدر نيل راكهام "بيع SPIN". لم تعد العديد من الأسئلة الظرفية فعالة الآن حيث يمكنك العثور على قائمة طويلة من المعلومات الأساسية حول العميل المحتمل الخاص بك من خلال البحث السريع عبر الإنترنت.
هذه الأسئلة لا تجعل العملاء ينفد صبرهم فحسب ، بل إنها تترك وقتًا أقل للعملاء الأكثر أهمية. اطرح بعض الأسئلة في هذه الفئة قدر الإمكان - وتأكد من قيامك بواجبك قبل المكالمة.
أسئلة حول مشكلة بيع SPIN
يحدد الممثلون المجالات المحتملة للفرص في هذه المرحلة. بمعنى آخر ، ما هو الفراغ الذي بقي شاغراً؟ أين يعبر العميل المحتمل عن عدم رضاه؟ قد لا يكونون على دراية بوجود مشكلة لديهم ، لذا ابحث في المجالات الشائعة حيث يضيف الحل الخاص بك قيمة.
- كم من الوقت يستغرق X حتى يكتمل؟
- كم تكلفة X؟
- إذن ، كم عدد الأشخاص المطلوب لتحقيق النتائج المرجوة؟
- ماذا يحدث إذا لم تنجح مع X؟
- هل من الممكن أن تفشل هذه الآلية؟
- هل أنت سعيد بعملية X الحالية؟ ماذا كانت النتائج؟
- ما هي موثوقية معداتك؟
- هل من السهل عادة اكتشاف الخطأ الذي حدث عندما تكون لديك مشكلة؟
- ما مقدار العمل المطلوب لإصلاح أو استبدال أدواتك؟
- هل أنت راضٍ عن بائعك الجديد؟
أسئلة تضمين البيع SPIN
حدد خطورة المشكلة حتى تنتهي من حلها. تُظهر الأسئلة الضمنية مدى وحجم نقطة ألم العميل المحتمل ، مما يوفر لك معرفة مفيدة لتخصيص رسالتك وغرس الإلحاح في المستهلك.
وفقًا لنيل راكهام في بيع SPIN ، بحلول نهاية هذا القسم من المناقشة ، يجب أن يكون لديهم فهم جديد للقضية.
وفقًا لراكهام ، يطرح مندوبو المبيعات الأفضل أداءً أربعة أضعاف أسئلة التضمين مثل نظرائهم النموذجيين.
- ما هي تكلفة الكفاءة للقيام X بهذه الطريقة؟
- ما الذي يمكنك فعله إذا كان لديك [مقدار من الوقت] إضافي في [الأسبوع ، الشهر]؟
- هل سيكون عملاؤك أكثر سعادة والتزامًا وولاءً إذا لم تكن لديك مشكلة متعلقة بـ X؟
- هل سيكون من الأسهل تحقيق [الهدف الأساسي] إذا لم تكن مضطرًا للتعامل مع [المشكلة]؟
- هل سبق أن تمنعك [المشكلة] من تحقيق أهدافك في [مجال العمل]؟
- متى كانت آخر مرة فشل فيها X في العمل؟
- كيف تؤثر [المشكلة] على أعضاء فريقك؟
- هل ستعتبر [المشكلة] عائقًا أمام تطور حياتك المهنية الشخصية؟
- هل سيكون لتوفير [مقدار الوقت] تأثير كبير على [فريقك أو ميزانيتك أو شركتك]؟
- ماذا ستفعل بمبلغ إضافي [مبلغ من المال] كل [أسبوع ، شهر ، ربع سنة ، سنة]؟
- هل كان لمشكلة مع X تأثير سلبي على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟
تحتاج بيع SPIN أسئلة تسديد
تحتاج إلى أسئلة الدفع للسماح للعملاء المحتملين بتوضيح مزايا منتجك وفقًا لشروطهم الخاصة ، وهو أمر أكثر إقناعًا من الاستماع إليك لوصف مزايا معينة.
بشكل أساسي ، أنت تطرح أسئلة تسلط الضوء على إمكانات عرضك لمساعدتهم في تلبية احتياجاتهم أو قضاياهم الأساسية. تركز هذه الأسئلة على قيمة الحل أو أهميته أو فائدته.
تأكد من أن أسئلة Need Payoff الخاصة بك لا توضح المشكلات التي لا يمكن لمنتجك حلها. على سبيل المثال ، إذا كنت تساعد فرق التوظيف في الشركات في تحديد المتقدمين الهندسيين المؤهلين ، فلن تستفسر عن تأثير تعيين مسوقين أفضل.
لحسن الحظ ، يعد تطوير أسئلة Need Payoff أمرًا بسيطًا إلى حد معقول ؛ يجب أن يتبعوا مباشرة من أسئلة التضمين الخاصة بك.
"هل منعتك مشكلة مع X من قبل من الالتزام بالموعد النهائي؟" هو مثال على استعلام ضمني. "
سؤال حول الحاجة إلى تعويض: "هل سيكون من الأسهل الوصول إلى المواعيد النهائية إذا كان بإمكانك تنفيذ X في نصف الوقت؟" "
تتضمن أسئلة تسديد الحاجة القابلة للتخصيص ما يلي:
- هل سيكون مفيدًا إذا…؟
- هل يمكن لـ X تسهيل تحقيق [حدث إيجابي]؟
- هل سيجد فريقك ... مفيدًا؟
- هل تعتقد أن حل [المشكلة] سيكون له تأثير كبير عليك بطريقة Y؟
- هل من الأهمية بمكان أن يرى أعضاء فريقك فائدة س حتى يتمكنوا من اتخاذ إجراء ص؟
تنبيه: تحتاج أسئلة الدفع بنتائج عكسية. يمكنك أن تبدو متعاليًا إذا كانت واضحة جدًا. حاول إعادة صياغة الحل بطريقة لم يفكر فيها المشتري من قبل.
على سبيل المثال ، بدلاً من طرح السؤال "هل سيستفيد عملك من توفير التكاليف؟" "هل ستؤدي إعادة توجيه 1,000 دولار أمريكي في الأسبوع من ميزانية تطوير المحتوى الخاصة بك ووضعها في إعلانات Facebook إلى زيادة عدد الزيارات إلى مدونتك؟" ربما تسال. "
أربع مراحل لـ SPIN Sale
تذكر دورة حياة محادثتك عندما تستمر في استخدام SPIN لبيع الأسئلة مع العملاء المحتملين. وفقًا لنيل راكهام في بيع SPIN ، تمر كل عملية بيع بأربع مراحل أساسية:
# 1. افتتاح
يقترب كل من بيع SPIN والمبيعات الداخلية من الأول أو الاتصال ، والاتصال بنفس الطريقة. يجب ألا يتعمق المندوبون في ميزات وفوائد منتجاتهم ؛ لن يؤدي هذا النهج العدواني المفرط إلى إبعاد العملاء فحسب ، بل سيفقد مندوبي المبيعات أيضًا تفاصيل مفيدة.
الهدف من الاتصال هو جذب انتباه المشتري والبدء في كسب ثقته. ابدأ بمنظور جذاب أو استعلام مثير للتفكير.
# 2. التحقيق
عملية التحقيق في بيع SPIN هي الأكثر أهمية. إنه مشابه لمكالمة الاستكشاف من حيث أنك تحدد كيف سيفيد منتجك العميل ، وتحديد تفضيلاتهم ومتطلبات الشراء ، واكتساب المصداقية من خلال طرح أسئلة إستراتيجية مناسبة ومركزة.
ستؤدي إستراتيجية الاستعلام الجيدة ، وفقًا لنيل راكهام في بيع SPIN ، إلى زيادة معدل الإغلاق بنسبة 20٪.
# 3. إظهار القدرة
بعد ربط النقاط بين نهجك واحتياجات العميل المحتمل ، يجب عليك إثبات العلاقة.
وفقًا لراكهام ، هناك ثلاث طرق بسيطة لشرح إمكانات المنتج:
- المميزات
عند بيع سلع أساسية منخفضة التكلفة ، تكون الميزات مفيدة بشكل خاص. يمكن أن تكون ميزة الكوب ، "يمكن أن تستوعب 10 أونصات من السائل." يجد المستخدمون النهائيون ميزات أكثر جاذبية من صانعي القرار المهتمين بالنتيجة النهائية.
- فوائد
توضح المزايا كيفية استخدام وظائف المنتج في الممارسة العملية. إنها ، مثل الفوائد ، مفيدة للمعاملات الأصغر ولكنها أقل فائدة للمعاملات الأكبر. ربما تكون فائدة الكوب أنه "يمكنك استخدامه لشرب المشروبات الساخنة والباردة".
- المزايا
تأخذ الفوائد الأشياء خطوة إلى الأمام من خلال توضيح كيف ستفيد الوظيفة في المستقبل. عادة ما يكون لديهم جانب مالي ويلبي احتياجات عميلك (عملائك). الفائدة المصممة جيدًا تقنع المستهلك بشراء منتجك. ربما تكون ميزة فنجانك ، "نظرًا لأنك تشرب القهوة في الصباح والقهوة المثلجة في فترة ما بعد الظهر ، فسوف تقدر تنوع هذا الكوب." يمكنك الآن الاستمتاع بكلا المشروبين في كوب واحد ".
توفر صيغة FAB طريقة أخرى للنظر في الخصائص والمزايا والفوائد.
بما أن [المنتج] يتضمن [ميزة] ...
[المستخدم] سيكون قادرًا على [الاستفادة] ...هذا يعني أن [الاحتمال] سيستفيد من [الاستفادة].
املأ الفراغات لمندوب مبيعات يبيع تطبيقات ألعاب للموظفين.
"نظرًا لأن نظامنا الأساسي يسمح لك ببناء قوائم المتصدرين لفرق الخدمة الخاصة بك ، يمكن لممثلي دعم العملاء الحصول على عرض في الوقت الفعلي لنجاحهم مقارنة بأقرانهم. ونتيجة لذلك ، سيتم إلهامهم لتحسين تقييم رضاهم العام والاستجابة للتذاكر بشكل أسرع. "
# 4. اعتراضات
الاعتراضات لا مفر منها في أي معاملة. في الواقع ، إذا لم تحصل عليها ، فيجب أن تشعر بالقلق لأن هذا يعني أن العميل المحتمل لديه تحفظات لا يشاركها معك. هدفك هو معرفة سبب عدم قيام العميل بعملية الشراء بالفعل ، ومن ثم جعلهم يفهمون سبب عدم كون مشكلاتهم عوائق حقيقية.
(بالطبع ، إذا كان هناك سبب شرعي لعدم تطابق منتجك جيدًا ، فلا يجب أن تحاول إقناعهم بخلاف ذلك.)
وفقًا لنيل راكهام في كتابه عن بيع SPIN ، هناك نوعان من الاعتراضات:
# 1. القيمة:
العميل المحتمل ليس متأكدًا من عائد الاستثمار لعرضك. قد يقولون ، "تعجبني ميزاته ، لكن السعر باهظ للغاية."
# 2. الإمكانية:
يشكك العميل المحتمل في أن منتجك سوف يفي بمتطلباته الفريدة. يُترجم هذا إلى عبارات مثل ، "لست متأكدًا من أنها ستكون قادرة على تنفيذ X لنا" ، "يبدو أن هذه العملية تستغرق وقتًا أطول مما تقترح" ، و "أعتقد أننا بحاجة إلى حل أكثر قوة."
يمكن تقسيم اعتراضات القدرة بشكل أكبر على النحو التالي:
- لا يمكن: الحل غير قادر على معالجة إحدى أولويات المشتري القصوى.
- يستطيع: الحل لديه القدرة على معالجة أحد أهم أهدافهم ، لكنهم غير مدركين لذلك.
من المهم تجنب أكبر عدد ممكن من الاعتراضات. يمكن تجنب غالبية الاعتراضات إذا لم تبيع بسرعة كبيرة.
أظهر بحث نيل راكهام في كتابه عن بيع SPIN أنه باستخدام أسئلة الاستدلال والحاجة والمكافأة لخلق قيمة قبل اقتراح الرد ، يمكن للممثلين خفض عدد الاعتراضات إلى النصف.
يطرح مندوب المبيعات سؤالاً عن مشكلة في السلسلة القياسية. ثم يتم استخدام استجابة العميل المحتمل لإعطاء وظيفة المنتج المقابلة.
ومع ذلك ، غالبًا ما تفتقر المندوبة إلى الخلفية الكافية لفهم أفضل لما يحاول العميل المحتمل تحقيقه أو ما يعيق تقدمها. تحث استجابتهم العامة ذات الحجم الواحد التي تناسب الجميع المشتري على الاعتراض ، ومن غير المرجح أن تستمع إلى أي اقتراحات مستقبلية.
بدلاً من ذلك ، جرب تسلسل SPIN. اطرح سؤالاً عن مشكلة ، ثم تحقق في الآثار المترتبة على الأسئلة الضمنية ، وأخيراً ، مع سؤال Need Payoff ، اطلب من المشتري النظر في أهمية الحل.
قياس التقدم مع نتائج بيع SPIN
يمر مندوبو مبيعات المعاملات أيضًا بجميع المراحل الأربع في مكالمة مبيعات واحدة. من ناحية أخرى ، قد يستغرق المندوبون الذين يعملون على معاملات أكبر وأكثر تعقيدًا من شهرين إلى عامين. في مثل هذه المواقف ، يوفر نهج البيع في SPIN أربع نتائج محتملة لكل مكالمة مبيعات:
# 1. تقدم
توظف Rackham فكرة "التقدم" لمساعدة مندوبي المبيعات في السوق المتوسطة والشركات في قياس نجاحهم. السلفة هي نشاط يوافق عليه المستهلك ويقربك من الشراء.
الكلمة الأساسية هنا هي التدخل. من المغري قراءة طلب العميل المحتمل للحصول على مزيد من التفاصيل أو خطة كإشارة شراء ، لكن القيام بذلك يضع الكرة بشكل مباشر في ملعبك. إذا كان المشتري مهتمًا حقًا ، فقد يوافق أيضًا على القيام ببعض الأعمال.
# 2. استمرار
يُشار إلى مربع حوار المبيعات الذي ينتهي بنتيجة غير مواتية على أنه استمرار. بمعنى آخر ، عند إنهاء المكالمة أو المكالمة الجماعية ، لم يوافق المشتري على أي خطوات تالية من شأنها دفع المعاملة إلى الأمام.
يُعد العميل المحتمل الذي يقوم بفحص صفحة الأسعار الخاصة بك وإرسال الأسئلة إليك ، أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية واختبار الأداة ، أو تقديمك إلى أحد أصحاب المصلحة الرئيسيين ، كلها أمثلة على التقدم.
إنتاج أكبر عدد ممكن من الاختراقات المفيدة. كلما زادت طرق البيع لديك ، زادت احتمالية وصولك إلى هناك. عندما يرفض أحد العملاء المحتملين أحد إنجازاتك ، مثل مقدمة عن المشتريات ، يجب أن تفكر في الرفض بهدوء ثم تقترح شيئًا آخر.
# 3. ترتيب
النتيجة الثالثة المحتملة لمكالمة المبيعات هي أمر. يقرر العميل شراء منتجك ويعرب عن رغبته الشديدة في القيام بذلك من خلال التوقيع على الأوراق. بالنسبة للمعاملات الكبيرة ، عادة ما تكون النتيجة النهائية هي سلسلة من عمليات الإغلاق الأكبر بشكل متزايد.
# 4. لا تخفيضات
النتيجة الرابعة (والأقل استحسانًا) هي عدم البيع. يرفض العميل المحتمل طلبك: لا يمكنك مقابلة صانع القرار ، ولن يرتبوا اجتماعًا آخر ، أو ، في الأسوأ ، يقولون إنه لا توجد طريقة للعمل معًا.
اقتراحات بيع SPIN الحديثة
تمت كتابة "بيع SPIN" لأول مرة منذ أكثر من 30 عامًا. لقد تغيرت رحلة الشراء التقليدية ، على الرغم من حقيقة أن استراتيجياتها وقيمها الأساسية لم تتغير. إذا كنت ستستخدم نموذج SPIN ، فيمكنك التأكد من تحديثه.
# 1. اطرح أسئلة عن الموقف والمشكلة بأقل قدر ممكن.
من الواضح أن العملاء المحتملين ليس لديهم الوقت الكافي للقيام بأبحاثك نيابة عنك. لا يريدونك أن تصف نقاط الألم التي يعرفونها بالفعل ؛ إذا فعلوا ذلك ، فسيشترون العلاج بأنفسهم. أنت مهم لأنه يمكنك تحديد الفرص أو نقاط الألم التي لا يعرفها عملاؤك.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، اطرح أسئلة مثيرة مثل ، "هل فكرت شركتك من قبل في [استراتيجية جديدة]؟" ، "هل تعرف [إحصائية مفاجئة]؟" ، و "هل تريد أي نصائح للتخطيط لـ [حدث صناعة وشيك]؟ "
لم يصنف Rackham هذه القضايا ، لكنها مفيدة بلا شك في المبيعات الحديثة.
لم يكن موقع LinkedIn موجودًا عندما نشر Rackham "بيع SPIN". لديك الآن معرفة أكبر بكثير من وجهات نظر العملاء وأولوياتهم ومواقفهم مما قد يتخيله مندوبو المبيعات في أواخر الثمانينيات. لا تهدر هذا المورد الثمين.
اقرأ ملف (ملفات) العميل المحتمل ، وانظر في تعليقات المجتمع وأي منشورات كتبها أو نشرها ، وانظر في قسم التوصيات للتعرف على أخلاقيات العمل ، وما إلى ذلك. قبل بدء مكالمة المبيعات ، تعرف على كل عميل قدر الإمكان حتى تتمكن من إشراكه كما لو كان الاجتماع الخامس ، وليس الأول.
# 3. توجيه عملية الشراء الخاصة بهم.
تصبح تجربتك أكثر أهمية مع زيادة متوسط عدد أصحاب المصلحة المشاركين في أي معاملة B2B ، وتصبح عمليات الشراء الداخلية أكثر تعقيدًا. تعتمد الآفاق عليك في مساعدتهم في شراء البضائع الخاصة بك بطرق لم يسبق لهم القيام بها من قبل. أحضر المسميات الوظيفية - وربما الأسماء ، إذا أمكنك تحديد مكانها - لزملائهم الذين يحتاجون إلى إبلاغهم أو استشارتهم.
أخبر نقطة الاتصال الخاصة بك بما قد يرغب رئيسهم في معرفته قبل الموافقة على القرار ، وامنحهم المواد لجعل عرضهم التقديمي أكثر إقناعًا. تعاون مع جهة الاتصال الخاصة بك للتنبؤ بالعقبات المحتملة ومنعها. الاتصال بالمشتريات و / أو الشؤون القانونية كما هو مطلوب لإنجاز الصفقة بأسرع ما يمكن وكفاءة. في حين أن نيل راكهام لم يُدرج هذه الاقتراحات في "بيع سبين" ، إلا أنها واحدة من أكثر الطرق نجاحًا لتمييز نفسك في المبيعات الحديثة.
ما هو مستقبل بيع SPIN في المبيعات؟
في المستقبل ، من المتوقع أن يستمر بيع SPIN كطريقة بيع شائعة وفعالة. مع نمو التكنولوجيا والتغيرات في سلوك العملاء ، قد تحتاج إلى تكييفها لمواجهة التحديات الجديدة ، لكن المبادئ الأساسية لبيع SPIN ستظل ذات صلة.
كيف تطور بيع SPIN على مر السنين؟
تطور بيع SPIN بشكل كبير منذ طرحه لأول مرة. نظرًا لتغير بيئات المبيعات ، تم تحديث الطريقة لمواكبة ذلك. على سبيل المثال ، مع نمو المبيعات عن بُعد ، تم تكييف بيع SPIN لضمان إمكانية استخدامه بفعالية في البيئات الافتراضية.
هل يمكن استخدام بيع SPIN في مفاوضات المبيعات؟
نعم ، يمكن استخدام بيع SPIN في مفاوضات المبيعات. باستخدام عملية SPIN لفهم احتياجات العميل واعتراضاته ، يمكنك أن تكون مستعدًا بشكل أفضل للتفاوض بفعالية.
هل يمكن تكييف بيع SPIN للمبيعات عن بعد؟
نعم ، يمكن تكييف بيع SPIN للمبيعات عن بُعد. في حين أن بعض العناصر قد تحتاج إلى تعديل لمراعاة عدم وجود تفاعل شخصي ، تظل المبادئ الأساسية لبيع SPIN ذات صلة في بيئة المبيعات عن بُعد.
كيف تقيس نجاح بيع SPIN؟
يمكن قياس نجاح بيع SPIN بعدة طرق ، بما في ذلك زيادة المبيعات وتحسين رضا العملاء وزيادة ولاء العملاء. يتطلب قياس نجاح بيع SPIN مجموعة من البيانات الكمية والنوعية.
كيف تعمل باستمرار على تحسين مهارات البيع الخاصة بك في SPIN؟
يتطلب التحسين المستمر لمهارات البيع الخاصة بـ SPIN التزامًا بالتعلم والتطوير المستمر. يمكن أن يشمل ذلك حضور الدورات التدريبية ، والمشاركة في برامج التدريب والتوجيه ، والبحث عن ردود الفعل من العملاء والزملاء.
الأسئلة الشائعة حول بيع Spin
هل لا يزال بيع Spin يعمل؟
بعد نشره في عام 1988 ، "بيع SPIN" لا يزال ذا صلة ويعتبر الدليل الإرشادي النهائي لحل المشكلات. يقوم بذلك عن طريق خلق قيمة من خلال علاقة مستمرة مع المشتري. في عالم المبيعات اليوم ، يمكنك التخلي عن معظم تقنيات البيع التقليدية.
ما هي المراحل الأربع لبيع SPIN؟
قم بإعداد عرض تقديمي يتضمن المراحل الأربع لبيع SPIN (الافتتاح والتحقيق وإثبات القدرة واكتساب الالتزام). قم بتضمين الأنواع الأربعة من الأسئلة خلال مرحلة التحقيق (الموقف ، المشكلة ، التضمين ، والحاجة - المكافأة).
ما هو بيع SPIN مع الأمثلة؟
البيع عبر SPIN هو أسلوب مبيعات مصمم لمساعدة مندوبي المبيعات على إتمام الصفقات الصعبة والمعقدة. يمثل اختصار SPIN فئات لأنواع مختلفة من الأسئلة: الوضع ، والمشكلة ، والتضمين ، والحاجة إلى الدفع. تساعد أسئلة الموقف المندوبين في معرفة المزيد عن الحالة الحالية لكل عميل محتمل
ما هو تحليل السبين؟
تدور = الموقف ، المشكلة ، التضمين ، الحاجة / الدفع. لا تعامل الأسئلة أعلاه على أنها قائمة تحقق. لتحديد الأشياء الأكثر منطقية لعملك وعملك المحتمل ، والعمل معهم بشكل طبيعي في محادثتك
