عملية البيع: خطوات ومراحل إغلاق المبيعات بكفاءة في عام 2023 !!!

غالبًا ما يكافح عدد قليل من مديري المبيعات لإنشاء عمليات مبيعات قابلة للتطوير يجب أن تجلب بانتظام عملاء متكررين. ولهذا السبب ، قمنا بتجميع هذا الدليل لمساعدتك في تحديد أفضل الاستراتيجيات لتطوير عملية مبيعات خاصة بعملك. في هذا المنشور ، نغطي أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بإنشاء عملية إدارة مبيعات فعالة تغطي خطواتها ومراحلها وأمثلة لإعطائك منظورًا أوضح لكيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

نظرة عامة على عملية إدارة المبيعات

هناك شيء واحد مؤكد حول العمل في مبيعات B2B: فهو لا يصبح مملًا أبدًا.

في الواقع ، اختار العديد من الأشخاص المبيعات كمهنة لأنهم يعتقدون أنها ستوفر لهم المزيد من الحرية والصلابة.

وهم ليسوا مخطئين!

يتيح لك العمل في المبيعات التمتع ببعض التحكم في كيفية قيامك بمهامك اليومية. وللحصول على ذلك المطلوب "إنها صفقة!" من الآفاق ، يجب أن تكون قابلاً للتكيف ومستعدًا للارتجال كمندوب مبيعات.

جانب "ممتع" آخر للمبيعات هو أن المشترين يمكن أن يكونوا انتقائيين للغاية ، وحذرون بلا داع ، ومتهورون ، وحتى مريبون! هذا هو السبب في أن مندوبي المبيعات يجب أن يكونوا واسعي الحيلة وأن يتكيفوا مع أساليب البيع الخاصة بهم مع متطلبات وأهواء العملاء المحتملين.

لذا ، كما تقول ، كيف يمكن لشيء هش إلى هذا الحد أن يعمل في ظل خطة محددة؟ هيا نكتشف…

تعريف عملية المبيعات مع أمثلة

عملية البيع عبارة عن مجموعة من الإجراءات أو الخطوات القابلة للتكرار التي يتبعها مندوب مبيعات للحصول على مشتري محتمل من الوعي إلى صفقة مبرمة.

تشمل مراحل عملية البيع ما يلي: التنقيب والتحضير والنهج والعرض والتعامل مع الاعتراضات والإغلاق والمتابعة.

بعبارات بسيطة ، هو الطريق الذي يسلكه العميل المحتمل من إدراك الحاجة إلى منتج إلى إجراء عملية شراء.

تعتبر عملية المبيعات مخططًا لمندوب المبيعات لأنها خارطة طريق لأحد العملاء المحتملين. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يساء فهم هذا الأمر بالنسبة إلى مسار تحويل المبيعات.

قمع المبيعات يصور جميع أنشطة المبيعات النشطة والتفاعلات التي تحدث بين العميل المحتمل والعمل التجاري. اعتبرها فرضية تصور مسار العميل إلى الشراء.

بينما تدرك معظم فرق المبيعات أنها تمر بعملية مماثلة ، يختار القليل منهم تدوينها وتوحيدها ، تاركين الأمر لممثلي المبيعات الفرديين لاختيار المراحل التي يجب اتباعها ومتى.

المنطق واضح ومباشر: طالما استمر مندوبو المبيعات في إغلاق الصفقات وتحقيق الإيرادات ، فإن كيفية القيام بذلك هي أعمالهم الخاصة.

ومع ذلك ، ما لم تكن مندوب مبيعات بالفطرة ، يمكن لعملية مبيعات موحدة أن تساعدك على تحسين قياس المبيعات ، توقع، والإدارة العامة.

لماذا تحتاج إلى إنشاء عملية إدارة المبيعات؟

يمكن اعتبار عملية المبيعات بمثابة خارطة طريق لموظفي المبيعات أثناء عملهم على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. فريق التسويق الخاص بك جهود توليد الرصاص سرعان ما تذهب سدى إذا لم يكن لديك الخريطة.

يمكن أن تساعد عملية المبيعات الموحدة أيضًا مندوبي المبيعات الأقل خبرة في التعلم السريع لأفضل الممارسات والخطوات وما يجب القيام به في مراحل مختلفة من عملية البيع.

عندما يكون لديك عملية بيع مناسبة ، فإنك تولد المزيد من المال. وعندما توفر لموظفي المبيعات أساسًا موحدًا للعمل معه ، سيكونون قادرين على إبرام الصفقات بشكل أسرع.

دعنا نلقي نظرة على المراحل أو الخطوات التي تستغرقها عملية البيع النموذجية الآن بعد أن تعرف ما هي عملية البيع ولماذا يجب عليك تصميمها.

مراحل أو خطوات عملية إدارة المبيعات

تغطي الفقرات التالية خطوات أو مراحل عملية البيع.

# 1. التنقيب

التنقيب هو عملية تحديد العملاء المحتملين الجدد في المرحلة المبكرة والذين تبدأ معهم عملية البيع. إنه عنصر مهم في عملية المبيعات يقوم به معظم المندوبين على أساس يومي أو أسبوعي.

البحث عبر الإنترنت على مواقع مثل لينكدين: أو يمكن أن يكون Quora جزءًا من عملية التنقيب. يمكن أن يحدث أيضًا في المؤتمرات أو التجمعات الصناعية. يمكن أيضًا إجراء التنقيب عن طريق مطالبة العملاء الحاليين أو زملاء العمل بإحالة الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك أو خدمتك.

# 2. ربط وتأهيل العملاء المتوقعين

يبدأ الممثلون الاتصال بهؤلاء العملاء المتوقعين في المراحل المبكرة في خطوة الاتصال في عملية المبيعات للحصول على المعلومات. العنصر الثاني في هذه المرحلة هو اعتماد العملاء المحتملين الجدد. يستلزم ذلك تحديد ما إذا كانت مناسبة تمامًا لعملك أم لا ؛ بالإضافة إلى ما إذا كان من المحتمل أن يمروا برحلة المشتري أم لا.

أثناء محادثة "الاتصال" أو "الاكتشاف" (أو أحيانًا عبر البريد الإلكتروني إن لم يكن عبر الهاتف) ، غالبًا ما يمكن للممثل تحديد العملاء المحتملين المؤهلين من خلال طرح أسئلة مؤهلة مثل:

• "كيف تتناسب مع شركتك؟"
• "ماذا تفعل بشكل يومي؟"
• "هل يمكن أن تخبرني ما المشكلة التي تحاول حلها؟"
• "ما الذي يجعل هذا أولوية قصوى لشركتك؟"
• "هل تبحث في أي خيارات أخرى؟"

# 3. ابحث عن الشركة

يتبع ذلك مرحلة البحث ، والتي يتعلم خلالها الممثلون المزيد عن كل عميل محتمل وشركة.

يسمح البحث لمندوبي المبيعات بوضع أنفسهم في مكان عملائهم ، مما يمكنهم من تقديم تجربة أكثر تخصيصًا وتخصيصًا ، وزيادة احتمالية البيع.

يعد فهم صعوبات واحتياجات كل عميل محتمل ، بالإضافة إلى إنشاء منتجك أو خدمتك كحل ، أمرًا بالغ الأهمية في هذه المرحلة.

للحصول على فهم شامل للعمل وأهدافه ، قد يحتاج ممثلك إلى التحدث مع أشخاص آخرين في أقسام مختلفة في الشركة. يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات المختص فهم أكثر شمولاً للشركة من العميل المحتمل الذي يعمل هناك.

# 4. قدم عرض تقديمي فعال

خطوة العرض التقديمي هي عندما يقدم مندوب المبيعات الخاص بك إلى العميل المحتمل عرضًا رسميًا لمنتج أو خدمة.

نظرًا لأن هذه المرحلة تستغرق وقتًا ، يتم عادةً حفظها للعملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل لاحقًا في عملية البيع - وهذا هو سبب أهمية خطوة الاتصال والتأهيل. لا تريد أن يضيع مندوب المبيعات أيًا من وقته إذا كان من الممكن تجنبه.

تخصيص كل عرض تقديمي لحالة العميل المحتمل وشواغل المتاعب. قد يقوم ممثل المبيعات أيضًا بدعوة مهندس أو تنفيذي إلى الاجتماع لإثبات مستوى الخدمة التي سيتلقاها العميل إذا قام بأعمال تجارية مع شركتك. يتيح لهم ذلك أيضًا معالجة المزيد من الاستفسارات الفنية التي قد لا يكون ممثل خدمة العملاء مؤهلاً للتعامل معها.

# 5. التعامل مع الاعتراضات

كثيرا ما تثير الآفاق مشاكل مع العرض التقديمي والاقتراح لمندوب المبيعات الخاص بك. إنه متوقع ، في الواقع ، وهذا هو سبب كون هذه خطوة مميزة في عملية البيع. يجب أن يتعامل فريق المبيعات مع جميع الاعتراضات.

قد يساعد الاستماع إلى اهتمامات واستفسارات العملاء المحتملين خبراء المبيعات لديك على تخصيص عرضك بما يتناسب مع احتياجاتهم الخاصة. يجب على الممثلين تحديد وتوقع أي اعتراضات خلال إعداد البحث والعرض التقديمي ، سواء كان ذلك يتعلق بالتكلفة أو الإعداد أو الجوانب الأخرى للعقد المقترح.

# 6. أغلق الصفقة

تتضمن هذه المرحلة من عملية البيع أي نشاط في مرحلة متأخرة يحدث عندما يقترب العقد من الاكتمال. يمكن أن يشمل تقديم عرض أسعار أو عرض ، أو التفاوض ، أو كسب تأييد صانعي القرار ، وهو يختلف اختلافًا كبيرًا من شركة إلى أخرى.

يطمح كل مندوب مبيعات لإتمام الصفقة. يجب أن يؤدي إلى عقد بين العميل المحتمل والبائع يكون مفيدًا للطرفين. عند إغلاق العقد ، يتم دفع عمولة لمندوب المبيعات بناءً على السعر الذي تفاوضوا عليه مع العميل ، وعادةً ما يتم تسليم الحساب إلى مدير الحساب أو ممثل نجاح العميل.

# 7. رعاية ومواصلة البيع

على الرغم من أن إبرام الصفقات هو الهدف النهائي في المبيعات ، إلا أن متخصصي المبيعات لا يتوقفون عن العمل مع العملاء بمجرد قيامهم بذلك. لا ينبغي للممثلين ضمان تلقي العملاء لما طلبوه فحسب ، بل يجب عليهم أيضًا المساعدة في انتقال العملاء إلى الفريق المسؤول عن الإعداد ونجاح العملاء.

يعد الاستمرار في التواصل وتعزيز القيمة للمستهلكين أيضًا جزءًا من الخطوة الأخيرة في عملية البيع. يمكن أن يؤدي ذلك إلى فرص لزيادة البيع والبيع العابر ، بالإضافة إلى تأمين الإحالات من العملاء السعداء.

12 تقنية لتطوير عملية إدارة مبيعات ناجحة

يعد العمل من خلال الاعتماد على قدراتك وسعة الحيلة طريقة ممتعة للقيام بالأشياء. من ناحية أخرى ، فإن المبيعات ليست لعبة حدس أو خيال. البيع عبارة عن مجموعة من الخطوات التكتيكية التي يجب اتباعها بترتيب معين.

فيما يلي كيفية إنشاء عملية مبيعات منتظمة لفريقك أو لعمليات المبيعات اليومية.

# 1. قم بإجراء مقابلة مع فريق المبيعات الخاص بك

كما ذكرنا سابقًا ، فإن عملية البيع عبارة عن مجموعة من الخطوات التي تشمل جميع المعالم الرئيسية لعملية البيع. كل مرحلة لها واجبات يجب على مندوب المبيعات إكمالها من أجل نقل عميل محتمل من مرحلة إلى أخرى.

ومع ذلك ، فإن الخطوة الأولى هي الفهم الكامل لما يفعله فريق المبيعات الآن لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

• كيف يقيم مندوبو المبيعات لديك علاقة مع العملاء المحتملين؟
• ما هو آخر شيء يفعلونه قبل إتمام عملية البيع؟

قم بإجراء مقابلة مع فريق المبيعات الخاص بك لاكتشاف لغتهم واستراتيجياتهم وتقنياتهم ، والتي يمكنك استخدامها بعد ذلك لإنشاء خطة موحدة يمكن تكرارها وتنظيمها للآخرين.

# 2. تخلص من القمامة

سيكون لديك معرفة أفضل بما ينجح وما هو غير موجود في مبيعاتك إذا كان لديك عملية منظمة بإجراءات تأثير سلسلة معينة. إن تحديد المحفزات (الإجراءات) التي تدفع الآفاق للانتقال من مرحلة إلى أخرى يجعل من السهل تحديد الإجراءات الصحيحة والقضاء على الاختناقات والعمليات غير الفعالة.

# 3. ابق على المسار الصحيح في جميع الأوقات

"خارطة طريق مندوب المبيعات" هي مصطلح يستخدم لوصف عملية المبيعات.

لن يُطلب من البائع "افعل هذا ، ثم افعل ذلك" إذا اتبع خارطة طريق. من ناحية أخرى ، ستعمل عملية البيع كنظام GPS بخطوات ومعالم مميزة. يمكن أن تساعد معرفة ما تتطلبه كل مرحلة مندوبي المبيعات في معرفة مكانهم في العملية عندما يحين وقت الانتقال إلى الخطوة التالية ومتى يغيرون استراتيجيتهم.

# 4. استفد من مهارات البيع الخاصة بك بشكل جيد في كل منعطف

إن إجراء عملية بيع لا يعني أنه لا يمكنك أن تكون مبدعًا! ولأن عملية البيع لن تملي كيف بيع على وسائل التواصل الاجتماعي، كيف تنظم الملعب مبيعاتك، ماذا يؤدي اكتب في بريد إلكتروني خاص بالمبيعات ، أو كيفية صياغة اقتراح ، يمكنك الاعتماد على غرائزك وقدراتك الإبداعية للانتقال من خطوة إلى أخرى.

# 5. خطوة في حذاء العميل الخاص بك

تصمم الشركات بشكل متكرر عمليات البيع التي تعكس كيف يريدون البيع بدلاً من الطريقة التي يرغب عملاؤهم في الشراء بها.

يجب أن تكون عملية البيع الجيدة متكيفة مع مواقف البيع المختلفة ومتطلبات العملاء. طرح الأسئلة المفتوحة التالية أثناء تصميم عملية البيع مع وضع العميل في الاعتبار ، يضع الأمور في نصابها:

• ما هي مجموعات العملاء الرئيسية التي أخدمها؟
• ما هي الاختلافات في عاداتهم الشرائية؟
• كيف أبيع للمستهلكين الجدد والعملاء الدائمين بشكل مختلف؟
• ما هي توقعات عملائي في كل مرحلة من مراحل عملية البيع وكيف يمكنني تلبيتها؟

# 6. اتخذ نهجًا قائمًا على العلاقة

يرغب العملاء في مشاركة طويلة الأمد مع الشركات.

"يتدفق أعضاء الجيل القادم من العملاء إلى المؤسسات التي تعاملهم كما لو كانوا مميزين ، بدلاً من" مجرد رقم آخر "، بحسب جارتنر. يريد العملاء اتصالاً وعلاقة مع الشركات التي يتعاملون معها ".

بمعنى آخر ، عندما تجذب انتباه عميل محتمل ، اتبع نهجًا مبنيًا على العلاقة واشرح ما يعنيه ذلك لمندوبي المبيعات لديك.

الاستماع الفعال ، والتعاطف ، وتدوين الملاحظات ، وبناء الثقة ، والمتابعة هي قدرات ممتازة لإقامة علاقات مع العملاء والحفاظ عليها.

# 7. ابحث عن سبب توقف المبيعات

يمكن لمتخصصي المبيعات الكشف عن السبب الأساسي لتوقف المبيعات باتباع عملية البيع. يمكنك فحص ما إذا كانت أنشطتك كافية أم لا ، وكم منها تحتاجه حقًا ، وما الذي ثبت أنه خطأ أو مضيعة للوقت باتباع مجموعة من الإجراءات.

هذا يعني أنه إذا كنت تعمل في عملية مبيعات ، فلا يمكنك تحديد ما تم إنجازه وما لم يتم إنجازه فحسب ، بل يمكنك أيضًا تحديد كيفية تحقيقه.

# 8. احصل على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين

يمكن أن يساعد اعتماد عملية مبيعات محددة جيدًا موظفي المبيعات لديك في التغلب على التحدي الأصعب: تصفية العملاء المحتملين ذوي الإمكانات المنخفضة وتحديد العملاء المحتملين الذين لديهم أفضل فرصة للشراء.

في الواقع ، أكثر من 70٪ من جميع دورات مبيعات B2B تستمر ما بين 4 و 12 شهرًا ، وهذا هو السبب في أن تحديد العملاء المحتملين في وقت مبكر من العملية لن يساعدك فقط على تقصير دورة المبيعات الخاصة بك والتركيز عليها ، ولكنه سيساعد أيضًا موظفي المبيعات لديك على تحقيق أقصى قدر جهودهم.

# 9. تحسين التنبؤ والإيرادات

يمكن لمديري المبيعات وضع توقعات مبيعات أكثر دقة إذا كانت لديهم صورة واضحة عن مكان وجود مندوبي المبيعات في عملية المبيعات. نظرًا لأن عملية المبيعات تتكون من سلسلة من الخطوات التي يمكن تكرارها ، فإنها توفر صورة أكثر اتساقًا لعدد الصفقات التي يغلقها فريقك من عدد معين من العملاء المتوقعين. يساعدك هذا على توقع معدلات الفوز الخاصة بك بدقة أكبر وتحديد الحصص.

# 10. لا تفوت أي متابعة

يعد البريد الإلكتروني للمتابعة في الوقت المناسب أحد أهم أجزاء الفوز بالمعاملة.

قد يتجاهل مندوبو المبيعات المتابعة مع العملاء المحتملين أثناء تفاعل مبيعات (طويل أحيانًا). هذا وحده لديه القدرة على تخريب البيع. يبقى الدافع للشراء حيا من خلال عمليات المتابعة.

ومع ذلك ، كما نعلم جميعًا ، المتابعة صعبة.

تم تصنيفها حاليًا على أنها ثالث أصعب مهمة لفرق المبيعات.

ومع ذلك ، سوف يذكرك إجراء المبيعات المنتظم بموعد المتابعة مع عميل محتمل والحفاظ على خط أنابيب مبيعات صحي في جميع الأوقات. قد يوفر أيضًا شكلاً من أشكال نشاط المتابعة بالإضافة إلى نموذج للاستخدام.

# 11. تقديم تجربة أفضل للعملاء

غالبًا ما يدفع معظم مندوبي المبيعات المستهلك إلى المراحل التالية من البيع قبل أن يصبحوا جاهزين.

هذا لا يمكن أن يضر بالعلاقة فحسب ، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى كسر المعاملة. يمكن لعملية البيع المصممة جيدًا والتي تعطي الأولوية للمستهلك أن تحول عملية بيع غير منظمة ومضغوطة بشكل متكرر إلى تجربة عملاء ممتعة.

ستقدم عملية البيع الخطوات التي تبيع القيمة وتزيد الثقة وتنشئ رابطًا أقوى مع العميل المحتمل - كل ذلك في اللحظة المثالية - بناءً على سلوكيات الشراء وتوقعاته.

رقم 12. المبتدئين المبيعات على متن الطائرة بسهولة

إذا طُلب من مندوبي المبيعات الجدد متابعة (مشاهدة) زملائهم في البيع بدلاً من تلقي التدريب المناسب ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى عملية بيع!

تجعل عملية البيع المحددة جيدًا من السهل تثقيف مندوبي المبيعات الجدد وتدريب فريق المبيعات الحالي لديك. لن يوفر فقط عمليات مبيعات ملموسة لهم لمتابعة ، ولكنه سيسلط الضوء أيضًا على السلوكيات والقدرات المطلوبة لكل مرحلة من مراحل البيع ، والنتائج المتوقعة في كل خطوة ، وكيف ينبغي عليهم استخدام مواهبهم الفردية في مراحل مختلفة من البيع.

كيف تجعل إدارة عملية المبيعات أكثر فعالية

يمكن أن تساعدك أفضل الممارسات هذه في تعزيز فعالية عملية مبيعاتك عبر فريقك بأكمله وقاعدة عملائك.

# 1. افحص عملية مبيعاتك الحالية

ضع في اعتبارك ما ينجح وما لا يصلح لوكلاء المبيعات لديك حتى تتمكن من تصميم عمليتك الجديدة بشكل أفضل لتلبية احتياجاتهم ، مما سيساعدك على إتمام المزيد من الصفقات وإرضاء المزيد من المستهلكين.

تعد مراقبة مندوبي المبيعات أثناء تحركهم خلال العملية إحدى الطرق لتقييم نجاح عملية المبيعات الحالية.

ألق نظرة على المعاملات الخمس أو العشر السابقة التي أكملتها. كيف بدت هذه المعاملات من البداية إلى النهاية؟ ما هي نقاط الاتصال التي يعاني منها العميل؟

ضع في اعتبارك المدة التي استغرقتها العملية في المجموع ومقدار الوقت المنقضي بين كل مرحلة. كلما حصلت على أمثلة أكثر (وكلما زاد عدد الأشخاص في فريقك الذين يمكنك استخلاص هذه الأمثلة منهم) ، كان ذلك أفضل.

بعد إنشاء هذا المخطط الزمني ، تحرك للخلف لمعرفة المدة التي ستستغرقها كل صفقة.

يمكنك أيضًا الخوض قليلاً للكشف عن الأسباب الكامنة ونقاط الألم التي دفعت بكل صفقة إلى الاكتمال.

# 2. حدد رحلة المشتري لشخصيتك المستهدفة

قم بإنشاء شخصيات المشتري أو رحلة المشتري للديموغرافية المستهدفة. يتيح لك ذلك رؤية عملية البيع الخاصة بك من خلال عيون عملائك. ستكون قادرًا على معرفة المزيد عن لقاءاتهم مع ممثليك ، بالإضافة إلى نقاط الألم التي يواجهونها والأسباب التي يطلبونها من منتجك أو خدمتك.

ستكتسب نظرة ثاقبة حول كيفية تعديل عملية المبيعات الخاصة بك للتأكد من أن فريقك لديه كل ما يحتاجه لإنشاء علاقات جيدة مع العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات عندما تحدد رحلة المشتري لشخصيتك المستهدفة.

# 3. حدد إجراء الاحتمال الذي ينقلهم إلى المرحلة التالية

يجب أن تعرف ما الذي يحفز العميل المحتمل على المضي قدمًا من مستوى واحد في عملية المبيعات إلى المستوى الآخر. يجب أن يعتمد السبب أو السبب بشكل مثالي على تصرفات العميل المحتمل بدلاً من وجهة نظر مندوب المبيعات.

اسأل نفسك الأسئلة التالية لمعرفة الإجراء الذي سيجلب الآفاق إلى المرحلة التالية:

• "هل ضرب مندوب مبيعات منطقة ألم معينة أثناء التواصل الدافئ الذي دفع العميل المحتمل إلى حجز مكالمة استكشافية؟"
• "هل كانت هناك أي اعتراضات أعاقت المعاملة أو الجوانب التي دفعتها إلى الأمام أثناء العرض التوضيحي؟"
• "هل استجاب المشتري بـ" نعم "مدوية عندما قدم مندوب مبيعات عرضًا تقديميًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكر في سبب حدوثه. كيف استعدوا للعبة؟ "

# 4. حدد معايير الخروج لكل خطوة من خطوات عملية البيع

حدد نماذج خروج فريقك في كل خطوة من خطوات عملية البيع. هذا يعني أنه يجب عليك معرفة ما يجب أن يحدث لتقدم آفاقك من خطوة إلى أخرى في عملية المبيعات الخاصة بك. لتبدأ ، انظر إلى خطوات عملية البيع (كما هو موضح أعلاه).

لنفترض أنك في منتصف مرحلة "العرض التقديمي". في مثل هذه الحالة ، قد يكتشف وكلاء المبيعات لديك أنهم بحاجة إلى مشاركة نوع معين من المحتوى مع العملاء المحتملين ، مثل مقاطع فيديو شهادات العملاء ، من أجل "إغلاق "هم.

ضع في اعتبارك الأسئلة التالية عند تحديد معايير الخروج في كل مستوى من عملية المبيعات للتأكد من أن جميع وكلائك لديهم نفس المعلومات. سيكونون قادرين على تقديم معلومات رائعة واحترافية ومتعلقة بالعلامة التجارية لجميع العملاء المحتملين باستخدام هذه الطريقة.

• قبل الاتصال بأحد العملاء المحتملين ، ما الذي يجب أن يعرفه مندوبو المبيعات عن علامتك التجارية ، وما الذي يقدمونه ، وما هي مراحل عملية البيع؟
• ما الذي يجب أن يفعله مندوبو المبيعات في كل مرحلة من مراحل عملية البيع؟
• ماذا يجب أن يقول مندوبو المبيعات في كل مرحلة من مراحل البيع؟ تأكد من أن ممثليك على دراية بالمسارات المختلفة التي يمكن أن تسلكها المحادثة وكيفية التعامل معها جميعًا.
• ما أنواع المعلومات التي يجب على موظفي المبيعات توفيرها للعملاء المحتملين في مراحل مختلفة من عملية البيع؟ يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص في مرحلة "التقديم" ، حيث قد يحتاج ممثلوك إلى تقديم مقاطع فيديو أو مدونات أو شهادات أو دراسات حالة للمساعدة في تقريب العميل المحتمل من نهايته.

# 5. قياس نتائج عملية البيع الخاصة بك

نظرًا لأن فريقك يكتشف طرقًا جديدة للعمل بكفاءة أكبر ونقل العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل الخاص بك بشكل أسرع ، ستتطور عملية مبيعاتك. ستحتاج إلى تتبع تقدمك أثناء إنشاء عملية مبيعاتك وتحسينها للتحقق من أنها تنسق جهود فريقك بشكل صحيح وتصل إلى جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، تتبع عدد العملاء المحتملين الذين دخلوا وخرجوا من كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات خلال فترة زمنية معينة.

يمكن أن يكون هذا مثالًا افتراضيًا ؛

"بدأنا بـ 75 احتمالًا في مرحلة" انتظار العرض التوضيحي "في يوليو ... وبحلول نهاية الشهر ، انتقلنا عبر 28 احتمالًا وأضفنا 19 ، مما يترك لنا 66 احتمالًا في خطوة" انتظار العرض التوضيحي "، يمكنك أن تختتم . "

فيما يلي بعض المقاييس الأخرى التي يجب التفكير فيها للمراحل المختلفة لعمليتك:

• متوسط ​​طول الوقت الذي يقضيه العملاء المحتملون في كل خطوة.
• أي خطوة تستغرق وقتًا طويلاً حتى يتسنى للعملاء المحتملين الخروج منها.
• النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يوقعون عقدًا بعد رؤية العرض التوضيحي.
• بعد المكالمة الاستكشافية ، ما هي نسبة العملاء المحتملين الذين يطلبون عرضًا توضيحيًا؟
• معدل التذبذب (على سبيل المثال ، كيف يمكنك استخدام هذه البيانات لتحديد التوقعات غير المتطابقة في وقت مبكر من عملية المبيعات إذا كان هناك عملاء معينون يتصرفون بسرعة؟)

هذه هي المقاييس الأساسية التي تجدها معظم الفرق مفيدة في تتبعها. ضع في اعتبارك المؤشرات الفريدة لشركتك والتي ستساعدك على تحديد النجاح أو الحاجة إلى التحسين في خطوة معينة.

تعد المراحل الثلاث لنجاح عملية البيع طريقة رائعة أخرى لقياس مدى تقدمك. سيمنحك تحديد درجة نجاحك فكرة أفضل عما تحتاج إلى تحسينه لفريقك وآفاقك فيما يتعلق بعملية مبيعاتك.

المستوى 1: همهمة

عندما يفي 80 بالمائة أو أكثر من مندوبي المبيعات بحصتهم الشهرية ، فإن عملية البيع الخاصة بك تسير بسلاسة. هذا أيضًا هو الوقت الذي تقوم فيه بتكثيف جميع الموظفين الجدد بسرعة لاستهداف الأداء ولا يقدم لك فريقك أي مدخلات سيئة حول عملية المبيعات.

المستوى 2: التجريب

عندما لا تعمل عملية المبيعات الخاصة بك بسلاسة ، سيختبر فريقك عدة طرق ويجربها لمعرفة أيها أكثر فاعلية.

في خطوة "الاتصال" في عملية المبيعات ، على سبيل المثال ، يمكن للفريق أن يقوم بتجربة أساليب مختلفة للاتصال لبدء محادثات المبيعات مع العملاء المحتملين. عند بدء محادثة مع أحد الممثلين ، يمكنهم معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون يستجيبون بشكل أفضل لقالب بريد إلكتروني معين.

الخطوة 3: الضرب

يحدث الضرب عندما ينتقل الفريق بسرعة من حل إلى آخر داخل عملية البيع. Thrashing غير فعال ، وستحتاج إلى إخراج فريقك منه في أسرع وقت ممكن إذا وجدت نفسك فيه.

في مرحلة "التقديم" ، على سبيل المثال ، قد يقوم ممثلوك بتجربة أنماط عرض مختلفة ، مما يجعل من المستحيل اكتشاف أفضل ما يناسب معظم العملاء المحتملين.

تذكر أن عملية المبيعات الخاصة بك لن تكون مثالية أبدًا ، ولكن يجب أن تنمو طوال الوقت لتلبية متطلبات فريقك وشركتك وآفاقك.

إذا كان لديك بالفعل عملية بيع ولكنك لم تحددها بعد ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تبدأ فيه.

مخطط انسيابي لعملية المبيعات

مخطط تدفق عملية المبيعات هو مستند يحدد العمليات التي يجب أن يتخذها كل مندوب مبيعات لتحويل عميل محتمل إلى عميل. يختلف مخطط تدفق عملية المبيعات عن المستندات الأخرى من حيث أنه يحتوي على سيناريوهات نعم / لا مع عناصر الإجراء بناءً على رد فعل العميل. هنا كيف يبدو المرء ؛

منهجية المبيعات مقابل عملية المبيعات

من المهم معرفة الفرق بين عملية البيع ومنهجية المبيعات. على الرغم من ارتباطهما ارتباطًا وثيقًا ، إلا أن عملية البيع ومنهجية المبيعات ليسا متماثلين.

كما ذكرنا سابقًا ، فإن عملية البيع عبارة عن مجموعة من الخطوات التي يتخذها موظفو المبيعات لإغلاق عميل جديد.

يُعرف إطار العمل الذي يدعم عمليات وتقنيات وتكتيكات المبيعات بمنهجية المبيعات. إنها عقلية أكثر من مجموعة تعليمات.

ضع في اعتبارك أن عملية المبيعات الخاصة بك هي خريطة عالية المستوى للمراحل التي يتخذها فريقك ، ومنهجيات المبيعات الخاصة بك لتكون الأساليب المختلفة التي يمكن لفريقك اتباعها لعملية المبيعات.

منهجيات المبيعات

يضع تحديد منهجية المبيعات الأساس لنهج فريقك في عملية المبيعات. قد ترغب في تضمين واحدة لأنها طريقة أخرى لتسريع عملية شراء العميل وضمان تفاعلات احترافية ومؤثرة ومفيدة بين فريق المبيعات وهؤلاء العملاء.

فيما يلي خمس منهجيات مبيعات شائعة.

# 1. منهجية مبيعات تشالنجر

طريقة Challenger Sales هي منهجية مبيعات يكون فيها البائع ، أو المتحدي ، مسؤولاً عن تعليم العميل المحتمل. يحصل البائعون على فهم لأعمال العميل ، ويخصصون استراتيجيات البيع الخاصة بهم وفقًا لمطالبهم ومواقع الألم ، وتحدي أي تحيزات قد تكون لديهم.

# 2. حلول للبيع

بدلاً من مجرد بيع المنتجات أو الخدمات ، يتطلب بيع الحلول من الوكلاء التركيز بشكل كامل على مشاكل العميل. يتم تقديم المنتجات كحلول مع التركيز على مشكلة العميل.

# 3. نظام البيع ساندلر

وفقًا لنظام البيع في Sandler ، يكون لكل من المشتري والبائع حصة متساوية في البيع. لتوفير الوقت لكلا الجانبين ، يعلم مديرو المبيعات الجيدون ممثليهم التعامل مع اعتراضات العملاء مبكرًا.

# 4. بيع استشاري

يؤكد البيع الاستشاري على دور مندوب المبيعات كمستشار موثوق به للعميل ، مع اكتساب مندوب المبيعات السلطة والثقة تدريجياً.

في الأساس ، عندما يتماشى البيع مع تجربة شراء العميل ، يشار إليه بالبيع الاستشاري. بمعنى آخر ، العلاقة بين العميل والمندوب هي التي تحدد ما إذا كانت المعاملة تتم أم لا.

# 5. البيع الداخلي

بدلاً من الترويج للرسائل غير ذات الصلة والأمل في شرائها ، تركز طريقة المبيعات الواردة على جذب المشترين بمحتوى مخصص وملائم.

وفي الختام

سيتمكن موظفو المبيعات لديك من إبرام المزيد من الصفقات وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إذا قمت بإنشاء ورسم عملية بيع. سيضمن هذا أيضًا أن موظفيك يمنحون كل عميل محتمل تجربة متسقة تمثل العلامة التجارية. لزيادة التحويلات وتعزيز الاتصالات طويلة المدى ، اتبع هذه الخطوات لإنشاء وتعيين عملية مبيعات مخصصة لشركتك وفريق المبيعات والعملاء.

الأسئلة الشائعة حول عملية المبيعات

{
“context”: “https://schema.org” ،
"type": "FAQPage" ،
"الكيان الرئيسي": [
{
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "ما هي الخطوات السبع في عملية البيع؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

فيما يلي الخطوات والمراحل السبع لعملية البيع:

1. التنقيب.
2. التحضير.
3. النهج.
4. عرض.
5. التعامل مع الاعتراضات.
6. إغلاق.
7. متابعة.

"
}
}
، {
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "ما هو خط أنابيب المبيعات؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

خط أنابيب المبيعات هو وسيلة مرئية ومنظمة لتتبع العديد من المشترين المحتملين أثناء تقدمهم خلال مراحل مختلفة من عملية الشراء. أثناء تقدمهم خلال عملية البيع ، يتم نقل المشترين المحتملين من مرحلة إلى أخرى: عند إجراء الاتصال ، على سبيل المثال ، أو عندما يكون العميل المحتمل مؤهلاً.

"
}
}
]}

مقالات ذات صلة

1. دورة المبيعات: أفضل الممارسات لتحقيق النتائج الناجحة
2. المبيعات الخارجية: أفضل الممارسات لعام 2021 والنصائح التفصيلية (محدث)
3. نظرية دورة حياة المنتج: دليل للمراحل والأمثلة
4. كيف تعمل منصات التجارة الإلكترونية B2B على تمكين المبيعات