تركز إستراتيجية تسويق السحب بشكل خاص على زيادة الطلب على المنتج لزيادة الأرباح. تستخدم العديد من الشركات استراتيجيات التسويق لزيادة مبيعات المنتجات الجديدة والاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد. في هذه المقالة ، سوف نحدد التسويق بالسحب ، ونقدم أمثلة لأنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق بالسحب ، ونناقش مزايا وعيوب استخدامه. تمت مناقشة التمييز بين التسويق بالدفع مقابل السحب.
ما هي إستراتيجية تسويق السحب؟
تهدف استراتيجيات التسويق بالسحب إلى زيادة عدد المستهلكين المهتمين بشراء منتج معين. غالبًا ما يستلزم إقناع المستهلك بالبحث بنشاط عن منتج لإقناع تجار التجزئة بتخزينه.
سوف تتواصل العلامات التجارية للتسويق مع العملاء من خلال حملة تسويقية مباشرة. ثم يذهب العملاء إلى بائع تجزئة ويشترون المنتج. وهذا يمكّن المنتج من بيع المنتج وكذلك تعبئة المخزون بناءً على طلب المستهلك.
يستفيد المستهلكون لأنهم لن يضطروا إلى الاستقرار على أي منتج موجود في المخزون في مكان آخر لمجرد توفره. بدلاً من ذلك ، من خلال استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، سيرون القيمة الحقيقية لسلعك أو خدماتك وسيكونون أكثر استعدادًا لبذل الجهد وإعادة الاستثمار على المدى الطويل إذا كان الاقتراح مقنعًا بدرجة كافية.
أنواع استراتيجيات التسويق
هناك العديد من أنواع استراتيجيات التسويق التي تستخدمها الفرق لجذب اهتمام العملاء ، بما في ذلك:
# 1. محرك البحث الامثل
تحسين محركات البحث (SEO) هي العملية التي تقوم من خلالها الشركات بتعديل مواقعها على الويب لتضمين كلمات رئيسية شائعة لترتيب أعلى في نتائج البحث. يمكن لنتائج البحث عالية الترتيب أن تزيد من تعرض الشركة للعملاء ، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات والعملاء الجدد.
# 2. الإعلانات
يمكن أن تساعد أنواع عديدة من الإعلانات في نجاح استراتيجية التسويق ، بما في ذلك:
التسويق
نظرًا لأن الاحتياجات والرغبات يمكن أن تحفز العميل على إجراء عملية شراء ، فإن الاستجابة لطلبات العملاء تعد عنصرًا مهمًا في استراتيجيات التسويق. يركز الإعلان على المحتوى بشكل خاص على كيفية تلبية المنتج لطلب المستهلك.
الدفع مقابل النقر الإعلان
يعرض إعلان الدفع لكل نقرة ، المعروف أيضًا باسم الإعلانات المدفوعة ، المنتجات للعملاء بناءً على استعلامات البحث وبيانات العملاء ، مثل المعلومات السكانية أو المهن أو الأعمار. قد يصادف طالب جامعي ، على سبيل المثال ، إعلانًا لجهاز كمبيوتر محمول جديدًا بعد البحث عن أجهزة كمبيوتر محمولة رخيصة عبر الإنترنت. يمكن أن تظهر الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع الويب أو مقاطع الفيديو. في حين أن الإعلان المدفوع أغلى من أشكال الإعلان الأخرى ، إلا أنه يمكن أن يكون فعالًا للغاية في استهداف عملاء محددين لاستراتيجية التسويق الخاصة بك.
الإعلان الصادر
الإعلان الصادر هو استراتيجية تسويقية تتضمن الاتصال بالعملاء عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف بشأن منتج قد يكون مهتمًا به. هذا النوع من الإعلانات لديه القدرة على الوصول إلى العملاء المحتملين الذين تفاعلوا بالفعل مع الشركة أو الذين لم يبدوا أي اهتمام على الإطلاق .
نظرًا للأهمية التي قد تكون لوسائل التواصل الاجتماعي لبعض العملاء ، يمكن أن يكون التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مهمًا لاستراتيجية جذب التسويق. تتيح لك العديد من الأنظمة الأساسية استخدام علامات التصنيف لمساعدة المستهلكين في العثور على المحتوى الخاص بك عند البحث عن كلمات رئيسية محددة.
فوائد استراتيجيات التسويق
فيما يلي بعض فوائد استراتيجية التسويق الجيدة:
# 1. فرص مبيعات إضافية
تمكن استراتيجيات التسويق بالسحب الشركة من إنشاء قناة مبيعات إضافية مع عملائها. يخلق التسويق بالسحب فرصًا جديدة لزيادة ولاء العملاء من خلال إنشاء إعلانات خاصة لتوجيه العملاء إلى أحد المنتجات. علاوة على ذلك ، قد يستخدم التسويق بالسحب أيضًا أساليب تسويقية لم تستخدمها الشركة من قبل ، مما قد يؤدي إلى توسيع نطاق الإعلان بشكل أكبر.
# 2. زيادة الطلب على المنتج والوعي به
يمكن أن يؤدي التسويق بالسحب إلى زيادات كبيرة في معدلات الطلب. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة العرض للتعويض عن زيادة الطلب ، مما قد يؤدي إلى زيادة المبيعات. يمكن أن ينتج عن التسويق بالسحب منتجًا يتم بيعه بشكل جيد للغاية ، مما يزيد من وعي العملاء والاحتفاظ بهم.
# 3. المزيد من البيانات المفيدة
نظرًا لأن التسويق بالسحب يزيد الطلب ، فقد تتمكن الشركات التي تستخدمه من الوصول إلى المزيد من البيانات. تساعد المزيد من بيانات الطلب الشركة على فهم سبب بيع المنتج بشكل جيد. بسبب إعادة تركيز استراتيجيات التسويق وزيادة حركة المرور ، قد تزداد أيضًا وسائل التواصل الاجتماعي وبيانات الإعلانات.
سحب استراتيجيات التسويق
يجب أن تكون على دراية بالعيوب التالية لاستراتيجيات السحب التسويقي:
# 1. تكاليف المورد
نظرًا لأن التسويق بالجذب يمكن أن يزيد الطلب ، فقد يتعين زيادة العرض للتعويض. عند استخدام استراتيجية السحب ، قد تحتاج الشركة إلى التخطيط لطرق مختلفة لزيادة العرض. يمكن أن تؤدي زيادة العرض إلى زيادة تكاليف الموردين ، سواء كانت تكاليف الاستعانة بمصادر خارجية أو تكاليف لزيادة الإنتاجية داخل الشركة. يمكن للشركات الاستعداد لزيادة العرض من خلال تخصيص الأموال لتزويد الجهود.
# 2. تكاليف التسويق
نظرًا لأن استراتيجيات التسويق بالسحب قد تستخدم جهودًا إعلانية متعددة في نفس الوقت ، فقد ترتفع تكاليف البيع بالتجزئة نتيجة لاستخدامها. إعلانات الطرف الثالث من خلال الشراكات مع مختلف الشركات تتكبد تكاليف إضافية. على غرار حساب تكاليف الموردين ، من الأهمية بمكان للشركات أن تضع ميزانية للزيادات المحتملة في تكاليف التسويق.
# 3. الحفاظ على ولاء العملاء
نظرًا لأن برامج ولاء العملاء تتطلب تكتيكات مثل عروض الخصم والمنتجات المجانية ، فإن صيانتها تتحمل تكاليف إضافية. على سبيل المثال ، إذا قدمت شركة ما خصمًا لجميع العملاء الجدد على عملية الشراء التالية ، فقد تتأثر الأرباح الناتجة عن تلك المبيعات اللاحقة.
قد تكون هناك حاجة إلى تمويل إضافي وتنظيم المهام لإرسال رسائل بريد إلكتروني إضافية للعملاء ، وتنظيم عروض العملاء الحصرية ، وتعيين موظفين لإجراء مكالمات باردة. يمكن للشركات التي توظف أو تدرب المزيد من الموظفين تعويض العمل المتزايد المرتبط ببرامج ولاء العملاء.
دفع مقابل سحب التسويق
يبدو أن تسويق الدفع مقابل السحب متناقض تمامًا للوهلة الأولى. ومع ذلك ، فإنها تتداخل في الممارسة. لقد ناقشنا الاختلافات الرئيسية بين التسويق بالدفع مقابل السحب وكيف تظهر في الممارسة.
# 1. الطلب:
يعمل التسويق عبر الدفع بشكل أفضل مع المنتجات التي يعرفها الأشخاص بالفعل أو يهتمون بها. استراتيجية السحب فعالة لبيع شيء جديد للأشخاص وخلق الطلب حيث لم يكن هناك شيء أو القليل ، لتبدأ.
# 2. المدة الزمنية:
يهتم التسويق عبر الدفع بالمبيعات قصيرة الأجل ، بينما قد يستغرق إنشاء التسويق وقتًا أطول.
# 3. نوع المنتج:
عادةً ما تكون منتجات إستراتيجية السحب فريدة من نوعها بطريقة ما ، وقد يحتاج الجمهور إلى إخبارهم بالضبط بما هم عليه. منتجات التسويق عبر الدفع معروفة للجماهير وعادة ما تتطلب القليل من التسوق أو عدم المقارنة.
# 4. هدف:
يسعى التسويق عبر الدفع إلى إغلاق عملية بيع في أقرب وقت ممكن ، بينما يبني التسويق الإلكتروني جمهورًا تدريجيًا وغالبًا من نقطة الصفر.
# 5. كلفة:
كلا النوعين من الحملات التسويقية جيدان فقط مثل منشئوه. قد يستخدمون قنوات متشابهة ، لكنها تخدم جماهير مختلفة. يعتمد الأمر حقًا على المنتج والجمهور الذي تحاول الوصول إليه.
باختصار ، تدور الاختلافات بين استراتيجيات التسويق بالدفع مقابل السحب بشكل أساسي حول علاقة العلامة التجارية بالجماهير التي تحاول الوصول إليها وأهداف المبيعات التي تحاول تحقيقها.
أمثلة على إستراتيجية التسويق مقابل الدفع مقابل السحب
تعد أمازون مثالًا رائعًا على الشركة التي تستفيد من استراتيجيات التسويق بالدفع والسحب.
بادئ ذي بدء ، تقع مستودعاتها في موقع استراتيجي بالقرب من المدن الكبرى والمناطق الحضرية. عندما يتعلق الأمر ببيع منتجاتها ، فإن Amazon هي شركة مدفوعة تمامًا لأن خدمتها تلبي العملاء حيث يكون طلبهم.
في الوقت نفسه ، يستخدمون استراتيجية سحب للترويج لبائعي الطرف الثالث من خلال أدوات مثل إعادة توجيه الإعلانات ، والتي تغري المستخدمين بالعودة إلى الموقع وإكمال عملية الشراء.
كلاهما فعال للغاية. بدون مستودعاتهم ، سيكون لدى أمازون بائعون أقل لأن المساحة غالبًا ما تكون مشكلة للعلامات التجارية التي لديها مخزون مادي ، مما قد يثني الشركات الجديدة عن الانضمام إلى الموقع. ولن يستفيدوا من مبيعاتهم إذا لم يروجوا لمنتجات البائعين.
أمثلة على سحب التسويق
تتضمن بعض الأمثلة على استراتيجيات التسويق من مختلف الصناعات ما يلي:
# 1. قانون
ترغب Finzer and Sons في زيادة الطلب على خدماتها من خلال استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من إستراتيجية السحب الخاصة بها. تبدأ Finzer and Sons حملة إعلانية تستضيف إعلانات خاصة على وسائل التواصل الاجتماعي بعد إنشاء حساب على وسائل التواصل الاجتماعي. اتصل عملاء جدد بمكتب المحاماة من خلال هذه الحملة بعد الاطلاع على منشورات وإعلانات الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي.
#2. تقنية
يبدأ متجر Owen's Fixit ، وهو ورشة لإصلاح أجهزة الكمبيوتر ، استراتيجية تسويقية من خلال التركيز على البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية للعملاء السابقين. تتواصل الشركة مع العملاء السابقين للحصول على تعليقات حول خدمتهم وكيف يمكن تحسينها في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك ، ترسل الشركة رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء السابقين تقدم خصومات على الأجهزة التي تم تجديدها.
ونتيجة لذلك ، زادت الشركة مبيعاتها من خلال الاتصال بالعملاء السابقين الذين طلبوا إصلاحات جديدة.
# 3. السيارات
كجزء من إستراتيجيتها للسحب ، تستضيف وكالة السيارات Annie's Automotive منزلًا مفتوحًا. لزيادة الحضور ، تقوم الشركة بإنشاء إعلانات مادية في الصحف المحلية وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي. تلقت Annie's Automotive إقبالًا كبيرًا لمنزلها المفتوح بفضل العديد من الحملات الإعلانية ، مما أدى إلى ظهور عملاء جدد.
ما هو تسويق تأثير السحب؟
سحب التسويق هي استراتيجية تستخدم تحسين محرك البحث (SEO) وطرق أخرى غير تدخلية لجذب العملاء إلى علامة تجارية. الهدف النهائي هو زيادة وعي المستهلك والطلب على العلامة التجارية ومنتجاتها.
ما هو مثال على تسويق الدفع؟
أمثلة على استراتيجيات التسويق بالدفع:
البيع المباشر للعملاء - على سبيل المثال ، بائع سيارات يلتقي بالعملاء في صالات عرض سيارات الشركة. شاشات نقاط البيع (POS) للترويج للمعارض التجارية وتصميمات التغليف لإغراء العملاء بالشراء.
ما هو الفرق بين استراتيجية السحب والدفع؟
ببساطة ، يتضمن التسويق عبر الدفع وضع علامتك التجارية أمام الأشخاص (عادةً من خلال الإعلانات المدفوعة أو العروض الترويجية). من ناحية أخرى ، يستلزم السحب تنفيذ استراتيجية تثير بشكل طبيعي اهتمام المستهلكين بعلامتك التجارية أو منتجاتك (عادةً مع محتوى ملائم ومثير للاهتمام).
هل تستخدم Coca-Cola إستراتيجية الدفع أو السحب؟
تمتلك شركة Coca-Cola شبكة توزيع كبيرة وتوظف إستراتيجية دفع ، حيث تستخدم قوة المبيعات وأموال الترويج التجاري لإغراء الوسطاء بحمل المنتج والترويج له وبيعه للمستخدمين النهائيين ، أي العملاء.
هل تحسين محركات البحث للتسويق يدفع أو يسحب؟
يعد تحسين محرك البحث (SEO) ومحتوى الوسائط الاجتماعية الإبداعي ومراجعات العملاء من أكثر أنواع التسويق بالسحب شيوعًا. في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث أثبتت منذ فترة طويلة أنها نوع التسويق الذي يحتوي على عائد استثمار أكثر اتساقًا ، لم تنفجر وسائل التواصل الاجتماعي إلا مؤخرًا كقناة تجارية.
ما هو نموذج الدفع والسحب؟
الهدف من استراتيجية توزيع الدفع والسحب هو توجيه طريقك الترويجي إلى السوق. إما عن طريق دفع المنتج نحو العملاء أو عن طريق سحب المنتج من خلال سلسلة البيع بالتجزئة تجاههم.
كيف تستخدم استراتيجية السحب؟
تولد إستراتيجية "السحب" طلبًا إضافيًا على منتج موجود بالفعل في المتاجر. تعمل استراتيجيات السحب بشكل جيد مع العلامات التجارية المرئية للغاية أو العلامات التجارية ذات الوعي العالي بالعلامة التجارية. يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال الإعلانات.
هل تستخدم Apple إستراتيجية الدفع أو السحب؟
تستخدم Apple حاليًا استراتيجية تسويق بالدفع من خلال "دفع" أو تحسين خطوط إنتاجها الأخرى ، مثل Mac. ومع ذلك ، فإنه يستخدم أيضًا استراتيجية سحب تركز على العلامة التجارية. يمكن أيضًا تطبيق مبادئ إستراتيجية السحب على إستراتيجية "دفع" معروفة والعكس صحيح.
وفي الختام
لعقود من الزمان ، ناقش الناس مزايا وعيوب التسويق بنظام السحب والدفع. غالبًا ما يستخدم المتخصصون في التسويق كلا الاستراتيجيتين كجزء من شركتهم خطط التسويق. أيًا كان الحل الذي تختاره ، تأكد من أنه يوفر مستوى التنظيم والرؤية والاهتمام بالتفاصيل التي تتطلبها حتى أكثر الاستراتيجيات تعقيدًا من خلال ميزات مثل مخططات جانت ولوحات المعلومات.
سحب الأسئلة الشائعة عن التسويق
هل الإعلانات التلفزيونية تدفع أم تسحب التسويق؟
يركز التسويق الموجه على جذب عملاء جدد من خلال تقديم مواد تسويقية لهم مباشرةً بدلاً من إغرائهم بمهارة أكبر. تشمل جهود التسويق الخارجي اللوحات الإعلانية للطرق السريعة ، والإعلانات التلفزيونية ، والإشعارات النصية ، والتسويق المباشر عبر البريد الإلكتروني ، وطرق أخرى.
هل تستخدم ماكدونالدز إستراتيجية الدفع أو السحب؟
يستخدم مطعم الوجبات السريعة ، مثل ماكدونالدز ، نظام السحب ، بينما تستخدم خدمة تقديم الطعام نظام الدفع. عندما يطلب أحد العملاء همبرغرًا في مطعم ماكدونالدز ، يأخذ الخادم واحدًا من الرف ، ويراقب صانع الهمبرغر الرف ويصنع برغرًا جديدًا عندما ينخفض العدد كثيرًا.
هل تستخدم Nike إستراتيجية الدفع أو السحب؟
يلعب شعار وصور Nike's swoosh دورًا مهمًا في إعلانات الشركة. تستخدم تغطية إعلامية واسعة في وسائل الإعلام الإلكترونية والاجتماعية والمطبوعة للترويج لصورة علامتها التجارية ، باستخدام إستراتيجية دفع وسحب ذكية لعملائها.
- إستراتيجية السحب: دليل إلى إستراتيجيات التسويق بالسحب (+ نصائح مجانية)
- إستراتيجية الدفع: ممارسات التسويق والمقارنات (+ نصائح مجانية)
- Docker مقابل Azure Container Registry: مقارنة الفوائد والتنفيذ وحالات الاستخدام
- 6 سمات فعالة لرجل أعمال ناجح
- أفضل تسويق عبر البريد الإلكتروني للشركات الصغيرة: أفضل 19 اختيارات (+ دليل مفصل)
