التسعير هو قضية حساسة للغاية في أي مؤسسة تجارية وبالتالي الحاجة إلى تطوير سياسة تسعير الاختراق. يحدد التسعير مستوى الربحية لأي كيان تجاري. لا يتم اتخاذ القرار بشأن الأسعار بتهور ولكن يجب أن يتم اتخاذه بعناية. يتم تحديد الأسعار مع مراعاة العوامل المختلفة.
بعض هذه العوامل قد تشمل ؛ تكلفة الإنتاج وتكلفة التشغيل الإجمالية والسياسات الاقتصادية وقوى السوق. في بعض الأحيان يتم تحديد الأسعار بناءً على الظروف ، وبهذا نعني ، يمكن أن تكون أداة ترويجية لزيادة المبيعات ، أو حافزًا للعملاء المخلصين ، أو كوسيلة لاكتساب حصة في السوق لمنتج جديد. في بعض الأحيان يتم تعيين الأسعار إما لزيادة أو تقليل حركة المخزون ، أو كطريقة لتقليل استهلاك بعض المنتجات الضارة أو السلع الأجنبية الصنع.
ما هو تسعير الاختراق؟
تستخدم الشركات تسعير الاختراق كتكتيك تسويقي لجذب العملاء إلى منتج أو خدمة جديدة من خلال تقديم سعر أقل خلال الإصدار الأولي. يساعد السعر المخفض منتجًا أو خدمة جديدة في اقتحام السوق وجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين. يُعرف نهج استخدام أسعار رخيصة لجعل عددًا كبيرًا من المشترين على دراية بمنتج جديد باسم تسعير اختراق السوق.
الغرض من استراتيجية اختراق الأسعار هو تشجيع العملاء على تجربة منتج جديد وزيادة حصتهم في السوق ، على أمل الحفاظ على العملاء الجدد بعد عودة الأسعار إلى وضعها الطبيعي. ان موقع إخباري على الإنترنت التي تقدم شهرًا مجانيًا لخدمة قائمة على الاشتراك أو البنك الذي يقدم حسابًا جاريًا مجانيًا لمدة ستة أشهر هما حالتا تسعير الاختراق.
فهم التسعير الاختراق
عند استخدامها بشكل مناسب ، يمكن أن يكون تسعير الاختراق ، مثل تسعير قائد الخسارة ، نهجًا تسويقيًا ناجحًا. يمكن أن تعزز بشكل متكرر حصتها في السوق وكذلك حجم المبيعات. علاوة على ذلك ، قد تؤدي المبيعات الأكبر إلى تكاليف إنتاج أرخص ومعدل دوران أسرع للمخزون. ومع ذلك ، فإن مفتاح الحملة الناجحة هو الحفاظ على العملاء المكتسبين حديثًا.
لجذب العملاء إلى متجر أو موقع ويب ، قد تدير الشركة حملة شراء واحدة واحصل على الأخرى مجانًا (BOGO). بعد إجراء المعاملة ، يجب إنشاء بريد إلكتروني أو قائمة جهات اتصال للمتابعة مع المستهلكين الجدد وتقديم المزيد من العناصر أو الخدمات في فترة لاحقة.
قد يختار العملاء العلامة التجارية أولاً بسبب السعر المنخفض إذا كانت جزءًا من حملة مقدمة ، ولكن مع ارتفاع السعر إلى أو بالقرب من مستويات أسعار العلامة التجارية المنافسة ، فقد يعودون إلى المنافس.
نتيجة لذلك ، فإن أحد أكبر عيوب خطة تسعير اختراق السوق هو أن الزيادة في حجم المبيعات قد لا تؤدي إلى زيادة في الأرباح إذا كان لابد أن تظل الأسعار منخفضة للاحتفاظ بمستهلكين جدد. إذا خفضت المنافسة أسعارها أيضًا ، فقد تجد الشركات نفسها في حرب أسعار ، مما يؤدي إلى انخفاض الأسعار والأرباح لفترة طويلة.
التسعير هو أداة قوية للغاية في الأعمال التجارية وعلى هذا النحو يجب استخدامها بشكل مناسب. سوف نتحدث عن أحد فوائد التسعير.
كيف يمكن لسياسة تسعير الاختراق أن تساعدك على كسب حصة سوقية لمنتجك الجديد
عادة ما تستند هذه الطريقة أو سياسة التسعير إلى فرضية "يتم فرض سعر أقل على منتج عند إدخاله في السوق" بهدف الحصول على حصة سوقية معقولة للمنتج واكتساب مستوى مقبول من القبول للمنتج. عادة ما تكون هذه السياسة مناسبة. عندما يحصل المنتج على بديل قريب أو عندما يكون هناك دخول وخروج مجاني للسوق (نظام السوق المفتوح). السعر المنخفض الذي يتم تحصيله هو ثني المنافسين المحتملين عن إنتاج سلع مماثلة. تمكين الشركة من إنشاء حصة سوقية كبيرة للمنتج. يمكن تحقيق ذلك بسهولة عندما يكون المنتج جديدًا وبعد أن يدلي ببيان في أذهان العملاء. ثم يمكن مراجعة الأسعار صعودًا بعد تحديد عادات الشراء.
كما نعلم ، الكثير من المنتجات لها دورة حياة المنتج ، والتي تتكون من أربع مراحل أساسية ؛ المرحلة التمهيدية وهي المرحلة التي تكون فيها سياسة تسعير الاختراق هي الأنسب وينصح بشدة ، ومرحلة النمو ومرحلة النضج ومرحلة التراجع. بعد فرض سعر يجذب ويغري العميل في المرحلة التمهيدية حيث لا يزال المنتج يناضل من أجل الوعي والقبول. ثم يكتسب المنتج الأرض وينتقل إلى مرحلة النمو ، بسبب الترقيات التمهيدية وزيادة وعي العملاء. كما ينصح بذلك في المراحل التمهيدية. سيكون من المناسب تظليل السعر لأعلى أو لأسفل من خلال التحليل العادي لخلق طلب ملائم.
نبذة
في السنوات المقبلة. في مرحلة الاستحقاق ، ستكون الشركة أقل اهتمامًا بالآثار المستقبلية لأسعار البيع الحالية. يجب أن يعتمد سعر بيع يزيد من أرباحه على المدى القصير.
في الأساس ، يتمثل جوهر سياسة تسعير الاختراق هذه في توفير أرضية مائية لإدخال منتج جديد لتحقيق النمو المطلوب. قدر كبير من حصة السوق. لا ينبغي استخدام سياسة التسعير هذه بعد المرحلة التمهيدية لدورة حياة المنتج. لأنه مع استمرار سيطرة المنتج على السوق ، ستكون هناك حاجة إلى زيادة الأرباح إلى أقصى حد. لذا فإن الاستمرار في هذا السعر قد يؤثر على هدف تعظيم الربح.
ما هي الشركات التي تستخدم استراتيجية تسعير الاختراق؟
تعتبر العروض الترويجية للأسعار المنخفضة التمهيدية لعناصر طازجة محددة تلاحظها كثيرًا عند دخولك إلى السوبر ماركت هي الأمثلة المثالية لتسعير الاختراق. من أجل زيادة الطلب على السلع العضوية التي يبيعونها ، تستخدم Costco و Kroger تسعير الاختراق.
ما هو الاسم الآخر لتسعير الاختراق؟
عند استخدامها إلى أقصى حد ، يُشار أيضًا إلى تسعير الاختراق على أنه التسعير الافتراسي عندما تبيع الشركة سلعة أو خدمة بسعر منخفض بشكل غير معقول من أجل طرد المنافسين وخلق احتكار.
كيف يتم حساب أسعار الاختراق؟
عندما تطلق الشركات سعرًا منخفضًا لسلعة أو خدمة جديدة تمامًا ، يُعرف هذا باسم تسعير الاختراق. يضطر المنافسون إلى مطابقة العرض أو تنفيذ تقنيات بديلة على الفور لأن السعر الأول يخفضها. قد ينتقل عملاء المنافسين إلى العرض الأقل تكلفة ، ويمكن أيضًا للعملاء الجدد الاشتراك.
ما هي استراتيجية الاختراق؟
تتمثل فكرة استراتيجية الاختراق في العمل بقوة لزيادة حصة الفرد من إجمالي المبيعات في السوق. غالبًا ما تصنع الشركة أشياء أو تشتري سلعًا بتكلفة منخفضة نتيجة لزيادة حجم المبيعات ، مما يسمح لها برفع هامش ربحها.
ماذا يعني مصطلح "اختراق"؟
يُشار إلى الدخول أو المرور عبر أي شيء بالاختراق. إنه يقدم فهماً عميقاً. الاختراق هو مثال على ذلك لأنه ينطوي على مرور شيء عبر شيء آخر. يمكنك مناقشة تسلل جيش إلى قلعة أو خنجر يقطع ثوبًا.
ملاحظة سريعة
قد لا تحتاج بعض المنتجات بالضرورة إلى هذا النوع من سياسة التسعير ، كرجل أعمال أو مدير أو محاسب حساب التكلفة. يجب أن تفهم عملك والسوق الذي تعمل فيه. يتم تقديم بعض المنتجات الجديدة بسعر مرتفع. ثم مع مرورها خلال دورة حياة المنتج ، يبدأ السعر في الانخفاض. أيضًا ، يمكن أن تشمل بعض هذه المنتجات السيارات ، أجهزة محمولة، وبعض المواد الكمالية. وفيما يتعلق بالخدمات ، يجب دراسة سلوكيات العملاء عند اتخاذ قرار بشأن تحديد الأسعار. قد تكون بعض الخدمات ضعيفة المدى إذا تم تثبيت أسعار منخفضة عليها مع تحديد أسعار عالية لبعض الخدمات. سيُنظر إليه على أنه مبالغ فيه.
الأسئلة الشائعة
ما هو تسعير القشط والاختراق؟
لتحقيق أقصى قدر من الأرباح قصيرة الأجل ، فإن كشط الأسعار يرفع الأسعار لجذب العملاء الأكثر اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة.
ما هو مثال على اختراق السوق؟
على سبيل المثال ، إذا كان عدد سكان بلد ما 300 مليون نسمة ويملك 65 مليونًا منهم هواتف محمولة ، فإن معدل اختراق سوق الهواتف المحمولة يبلغ حوالي 22٪.
ما هو مثال على كشط الأسعار؟
عندما يتعلق الأمر بالتقنيات الجديدة ، يتم استخدام كشط الأسعار بشكل شائع. مثال ممتاز على ذلك هو مشغلات DVD. قد تكلف مشغلات DVD ما يصل إلى 1,000 دولار عند طرحها لأول مرة في أواخر التسعينيات.
