تريد أن تلقى خطتك التسويقية صدى لدى العملاء المحتملين ، أليس كذلك؟ مع نمو جمهورك ، قد تضيع رسالتك بسهولة أو يساء تفسيرها أو يتم تجاهلها. قد تصبح رسالتك التسويقية غير ذات صلة بمعظم جمهورك المستهدف مع تطور جمهورك واتساع خياراتهم ومتطلباتهم وآرائهم. وبالتالي ، هذا هو بالضبط سبب أهمية تقسيم السوق المستهدف. لكننا قمنا بتغطيتك لما يجب تغطيته! في هذه المقالة ، سوف نتعلم ماهية تقسيم التسويق ، وأهميته ، وأنواعه ومتغيراته المختلفة ، وكذلك عددًا جيدًا من الأمثلة والاستراتيجيات التي يجب اتباعها.
ما هو تجزئة التسويق؟
تجزئة التسويق هي عملية تقسيم السوق المستهدفة إلى مجموعات أصغر ذات خصائص قابلة للمقارنة ، مثل العمر أو الدخل أو السمات الشخصية أو السلوك أو الاهتمامات أو الاحتياجات أو الموقع.
ستسمح لك معرفة تجزئة التسويق باستهداف منتجاتك ومبيعاتك وأساليب التسويق الخاصة بك بشكل أكثر فعالية. يمكن أن يساعد في عمليات تطوير منتجك من خلال توجيه كيفية إنشاء عروض المنتجات لمجموعات مختلفة ، مثل الرجال مقابل النساء أو الدخل المرتفع مقابل الدخل المنخفض. يمكن استخدام هذه الأقسام لتحسين تصميم المنتج والتسويق والترويج والمبيعات.
يُمكّن التقسيم العلامات التجارية من تطوير استراتيجيات لفئات مختلفة من المستهلكين بناءً على كيفية رؤيتهم للقيمة الإجمالية لمنتجات وخدمات معينة. بهذه الطريقة ، يمكن للأشخاص إرسال رسالة أكثر تخصيصًا مع الثقة في تلقيها.
أهمية تجزئة التسويق
يتطلب تجزئة التسويق الوقت والمال للتنفيذ. ومع ذلك ، يمكن لمبادرات التجزئة التسويقية الناجحة أن تعزز ربحية الشركة وصحتها على المدى الطويل. فيما يلي بعض فوائد تجزئة التسويق:
# 1. زيادة كفاءة الموارد
تتمثل إحدى أهمية تقسيم التسويق في أنه يمكّن الإدارة من التركيز على التركيبة السكانية أو العملاء المحددين. بدلاً من محاولة الإعلان عن المنتجات للسوق بأكمله ، يوفر تجزئة التسويق نهجًا أكثر تركيزًا ودقة يكون عادةً أقل تكلفة من نهج واسع النطاق.
# 2. صورة أقوى للعلامة التجارية
يجبر تجزئة التسويق الإدارة على التفكير في الطريقة التي تريد أن تنظر إليها مجموعة معينة من الأفراد. يجب على الإدارة بعد ذلك تقييم الرسالة التي يجب إنتاجها بعد تحديد مكانة السوق. نظرًا لأن هذه الرسالة تستهدف جمهورًا معينًا ، فمن المرجح أن تكون العلامة التجارية للشركة والتسويق متعمدًا. قد يكون لهذا أيضًا نتيجة غير مقصودة لتحسين تفاعل المستهلك مع المنظمة.
# 3. إمكانات أكبر للولاء للعلامة التجارية
هناك أهمية أخرى لتجزئة التسويق وهي أنها تعزز فرص المستهلكين في تطوير علاقات طويلة الأمد مع الشركة. المدير ، قد يكون لأساليب التسويق الأكثر شخصية صدى لدى العملاء وتولد مشاعر الاندماج والمجتمع والانتماء. علاوة على ذلك ، يزيد تقسيم السوق من احتمالية الوصول إلى العميل المثالي الذي يناسب خط إنتاجك والديموغرافيين.
# 4. تمايز أقوى في السوق
يسمح تجزئة السوق للشركة بتحديد الرسالة المحددة التي تريد إيصالها إلى السوق ومنافسيها. يمكن أن يساعد هذا أيضًا في تمييز المنتجات من خلال نقل كيفية اختلاف الشركة عن منافسيها بوضوح. بدلاً من اتباع نهج واسع للتسويق ، تخلق الإدارة صورة أكثر تميزًا وتخصصًا.
# 5. إعلانات رقمية أفضل استهدافًا
يسمح تجزئة التسويق للشركة بتنفيذ تقنيات إعلانية أكثر تركيزًا. يتضمن ذلك برامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي التي تستهدف أعمارًا أو أماكن أو سلوكيات معينة.
ما هي متغيرات تجزئة التسويق؟
متغيرات تجزئة التسويق هي المعايير التي يستخدمها المسوقون لتقسيم جمهورهم المستهدف إلى مجموعات منفصلة. الصفات الديموغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية هي الأنواع الأساسية الأربعة لمتغيرات تجزئة التسويق. سيتم استخدام المتغير الجغرافي ، على سبيل المثال ، إذا كنت ستقسم جمهورك اعتمادًا على الرمز البريدي الخاص بهم.
أنواع متغيرات تجزئة التسويق ومثالها
يتم تصنيف تجزئة السوق إلى أربع فئات. ومع ذلك ، عادة ما يتم تقسيم النوع الواحد إلى قسمين: الأفراد والمؤسسات. نتيجة لذلك ، يتم سرد الأنواع الخمسة الأكثر انتشارًا لتجزئة التسويق أدناه. ومع ذلك ، فإن بعض متغيرات تجزئة التسويق هي كما يلي:
# 1. تجزئة الديموغرافية
يسمح لك التقسيم الديموغرافي بتحديد الديموغرافية المستهدفة ، وهو أمر ضروري لإنشاء ملفات تعريف العملاء. شخصية العميل هي في الأساس ملف تعريف يستخدم لتمثيل السوق المستهدف بناءً على بيانات التجزئة. يمكن أن يساعد التقسيم المستند إلى الأشخاص 90٪ من الشركات على اكتساب فهم أفضل للسكان المستهدفين.
يعد هذا النوع من التقسيم أيضًا مكانًا جيدًا للبدء إذا كنت تريد فهم جمهورك وكنت جديدًا في التقسيم لأنه سهل التنفيذ.
تشمل متغيرات تقسيم التسويق الديموغرافي ما يلي:
- العمر
- الجنس
- الديانه
- مجموعة الدخل
- عِرق
- حجم الأسرة
- تخصصي الجامعي او المهني
- التعليم
- الحالة الإجتماعية
مثال على تقسيم التسويق الديموغرافي: افترض أنك تمتلك مصنع نبيذ وأن غالبية عملائك متزوجون. في هذه الحالة ، يمكنك وضع حزمة نبيذ خاصة للأزواج على جهات الاتصال هذه.
ضع في اعتبارك أن العوامل الديموغرافية لشركات B2B (من شركة إلى أخرى) قد تختلف. من بين المتغيرات المحتملة:
- حجم الشركة
- صناعة
# 2. تجزئة الجغرافية
يظهر لك التقسيم الجغرافي أين يعيش جمهورك المستهدف. مثل التجزئة الديموغرافية ، تحديد جهات الاتصال الخاصة بك عن طريق الموقع الجغرافي أمر بسيط.
فيما يلي بعض المتغيرات الجغرافية التي يجب مراعاتها عند تقسيم جمهورك:
- الموقع (جوانب مثل الرمز البريدي والمدينة والولاية والأمة)
- ثقافة
- توقيت
- اللغة
- مناخ
- كثافة السكان
مثال على تقسيم التسويق الجغرافي: إذا كان السوق المستهدف في منطقة حيث اللغة الإسبانية هي اللغة السائدة ، يمكنك إرسال بطاقات بريدية تسويقية باللغة الإسبانية لتنبيه العملاء المحتملين بشأن الحدث الكبير التالي داخل المتجر.
# 3. التجزئة السيكوجرافية
يمكن للشركات تقسيم جهات الاتصال الخاصة بهم باستخدام التجزئة السيكوجرافية بناءً على الصفات النفسية التي تؤثر على الشراء. من بين المتغيرات:
- المواقف
- القيم
- المكانة الاجتماعية
- أسلوب الحياة
- شخصية
- الإهتمامات
- آراء
في حين أن تقسيم المستهلكين بهذه الطريقة يمكن أن يكون صعبًا ، إلا أنه يؤدي إلى جهود تسويقية فعالة للغاية. هذا يرجع إلى حقيقة أن التجزئة النفسية توفر نظرة ثاقبة لماذا يختار المستهلكون منتجات معينة.
مثال على تجزئة التسويق السيكوجرافي: قد يكون للعلامة التجارية التي تركز على المنتجات الغذائية النباتية مجموعة جمهور من النباتيين أو النباتيين أو البسكاتاريين ، بالإضافة إلى آكلي اللحوم الذين يرغبون في استهلاك كميات أقل من اللحوم.
# 4. التجزئة السلوكية
التقسيم السلوكي هو نوع من تقسيم السوق حيث يتم تقسيم جمهورك إلى مجموعات بناءً على سلوك المستهلك ، مما يسمح لك بفهم كيفية تفاعل العملاء مع شركتك. يمكنك استخدام التجزئة السلوكية لتحليل ما تفعله جهات الاتصال الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك ، واكتشاف تلك التي تتفاعل أكثر مع عملك ، وتحديد الأنماط للتخطيط للمستقبل.
تشمل متغيرات تجزئة التسويق السلوكي ما يلي:
- عادات الشراء
- مرحلة رحلة العميل
- المناسبة أو الوقت
- سلوك الاستخدام
- سعى الفوائد
- تفاني العملاء
- رضا العملاء
- هدايا الخطوبة
مثال على تجزئة التسويق السلوكي: كمثال على تقسيم التسويق السلوكي ، يمكنك إرسال عروض خاصة وأكواد خصم للعملاء الذين اشتركوا في برنامج الولاء الخاص بك ولكنهم لم يجروا عملية شراء بعد.
# 5. تجزئة ثابتة
التجزئة الديموغرافية والتجزئة الثابتة هي نفس المفهوم. بدلاً من دراسة الأفراد ، تفحص هذه التقنية الشركات ، بما في ذلك عدد موظفي الشركة والعملاء والمكاتب والدخل السنوي.
مثال على تجزئة التسويق الثابت: يمكن توضيح تجزئة التسويق الشبكي من خلال بائع برامج الشركة الذي يتصل بشركة متعددة الجنسيات مع مجموعة أكثر تعقيدًا وقابلة للتخصيص أثناء التعامل مع الشركات الصغيرة بسعر ثابت وعرض أبسط.
كيف تبدأ مع التجزئة
تتبع جميع تقنيات تجزئة التسويق نفس الخطوات الأساسية الخمس:
# 1. حدد السوق المستهدف
هل يوجد سوق لسلعك وخدماتك؟ هل السوق متواضع أم كبير ، وما مكانة علامتك التجارية مقارنة بمنافسيك في السوق الحالية؟
# 2. قسّم السوق
اختر أحد معايير تجزئة السوق الخمسة: الديموغرافية أو الرسوم الثابتة أو السيكوجرافية أو الجغرافية أو السلوكية. لست مضطرًا للالتزام بواحد فقط - في الواقع ، تستخدم معظم الشركات المصنعة مجموعة - لذا جربهم جميعًا لمعرفة أيهما أفضل بالنسبة لك.
# 3. افهم السوق الخاص بك
يتم تحقيق ذلك من خلال الاستطلاعات البحثية الأولية ، ومجموعات التركيز ، واستطلاعات الرأي ، وما إلى ذلك. استخدم مزيجًا من الأسئلة الكمية (المربعات القابلة للتحديد / القابلة للتحديد) والأسئلة النوعية (ذات النهايات المفتوحة لإجابات النص المفتوح) لطرح أسئلة حول المقاطع التي اخترتها.
# 4. قم بإنشاء شرائح العملاء الخاصة بك
قم بتحليل نتائج البحث الخاص بك لتحديد قطاعات المستهلكين الأكثر أهمية لعملك.
# 5. اختبر إستراتيجيتك التسويقية
بمجرد تقييم ردودك ، ضع نتائجك على المحك من خلال تصميم حملات تسويقية وإعلانية مخصصة والمزيد للسوق المستهدف وتتبع فعاليتها مع تتبع التحويل. ولا تتوقف عن الاختبار. إذا كان الاستيعاب غير مرضٍ ، فأعد النظر في منهجياتك أو شرائحك وقم بإجراء التغييرات اللازمة.
استراتيجية تجزئة التسويق
لماذا يعتبر تجزئة التسويق استراتيجية؟ الإستراتيجية هي خطة مدروسة جيدًا تنقلك من النقطة أ إلى النقطة ب بطريقة فعالة ومفيدة. تتشابه عملية تجزئة السوق من حيث أنك ستحتاج إلى إعادة النظر في قطاعات السوق الخاصة بك في نقاط ، مثل:
# 1. في أوقات التغيير السريع
دفع تفشي Covid-19 ، على سبيل المثال ، العديد من الشركات إلى إعادة النظر في كيفية بيعها للعملاء. فكر مشغلو المطاعم في اعتماد خدمات توصيل الطعام ، بينما نظرت الشركات ذات المواقع التقليدية في الطلب عبر الإنترنت.
إذا تغير المستهلكون لديك ، فينبغي أيضًا تقسيم السوق الخاص بك ، حتى تتمكن من فهم ما يحتاجه عملاؤك الجدد ويريدونه منك بوضوح.
# 2. على أساس سنوي
يمكن أن تتحول قطاعات السوق من سنة إلى أخرى حيث يتأثر العملاء بالعوامل الخارجية التي تؤثر على سلوكهم واستجاباتهم.
قد تؤثر الكوارث الطبيعية الناتجة عن الاحتباس الحراري ، على سبيل المثال ، على ما إذا كانت الأسرة تختار البقاء في منطقة معرضة لمزيد من هذه الكوارث. على نطاق أوسع ، إذا تحول قطاع العميل المستهدف بعيدًا عن إحدى مناطق المبيعات الخاصة بك ، فقد ترغب في إعادة النظر في إعادة تركيز جهود المبيعات الخاصة بك في المواقع الأكثر اكتظاظًا بالسكان.
# 3. على فترات منتظمة طوال العام
إذا درست السوق الخاص بك وأنتجت قطاعات السوق في وقت ما من العام ، فقد يكون لقطاعات السوق نفسها ميزات مختلفة في أوقات أخرى من العام. قد يتطلب الأمر تقسيمًا موسميًا لتحقيق استهداف أكثر فعالية.
الشتاء ، على سبيل المثال ، يحتوي على عطلات متعددة ، حيث يكون لعيد الميلاد تأثير كبير على العائلات. تؤثر هذه العطلة على أنماط الشراء لقطاعات السوق الخاصة بك ، وكيف يتصرفون (الإنفاق أكثر من المعتاد في هذا الوقت من العام) ، والمكان الذي يسافرون إليه (الوطن لقضاء العطلات). يمكن أن تساعدك معرفة هذه المعلومات في التنبؤ والاستعداد لهذا العصر.
ضع في اعتبارك الفئات الثلاث التالية عند ترقية استراتيجية تجزئة التسويق:
- تعرف على ما تغير: تحديد ما تغير من فترة زمنية وأخرى ، وكذلك الأسباب الدافعة وراء هذا التغيير. يتيح لك فهم سبب كون السوق الخاص بك فريدًا من نوعه اتخاذ قرارات حاسمة بشأن تغيير نهجك أو الالتزام به.
- لا تؤجل التخطيط: تتغير الأعمال دائمًا إلى اتجاهات طويلة الأجل ، لذا فإن تحديث أبحاث تجزئة السوق يضعك في وضع استباقي للتعامل مع هذه التغييرات. بمجرد تحديد قطاعات السوق الخاصة بك ، من الجيد التفكير في التحديات طويلة الأجل أو المخاطر المرتبطة بكل قطاع والتخطيط لبعض الوقت مسبقًا لمناقشة حل المشكلات إذا ظهرت هذه المشكلات.
- الانتقال من "ماذا" إلى "لماذا": ما الذي تسبب في ظهور مثل هذه القوى الدافعة؟ لماذا ترتبط المخاطر بالسوق المستهدف؟ تعمل Qualtrics مع الشركات لفهم الخصائص المختلفة للأسواق المستهدفة التي تدفع النجاح أو تعرقله. سيكون لديك البيانات الداخلية لفهم ما يحدث ، وسنستخدم أساليب النمذجة المتقدمة لمساعدتك على فهم السبب. يمكّنك هذا من الحصول على تجزئة فعالة للسوق تكون تنبؤية وقابلة للتنفيذ ، مما يجعل البحث المستقبلي وإعداد التقارير على المدى الطويل أسهل.
ما هي أنواع تجزئة السوق الأربعة؟
الأنواع الأربعة الرئيسية لتجزئة السوق هي كما يلي:
- السكانية.
- سيكوجرافيك.
- الجغرافية.
- سلوكية.
ما هي شرائح السوق السبع؟
فيما يلي سبعة أنواع من تجزئة السوق:
- التقسيم حسب الحاجة.
- التجزئة على أساس الولاء.
- تجزئة الأجيال.
- التقسيم الثقافي.
- التقسيم السلوكي عبر الإنترنت.
- تجزئة ثابتة.
- تجزئة المواقف.
ما هي الشرائح الخمس للتسويق؟
التقسيم الديموغرافي ، والنفسي ، والسلوكي ، والجغرافي ، والفيروغرافي هي الطرق الخمس لتقسيم الأسواق.
لماذا تجزئة التسويق؟
يمكّن تقسيم السوق الشركات من تعديل خدماتها أو سلعها أو تسويقها وفقًا للاحتياجات الفريدة لجمهورها المستهدف. بدون ذلك ، تصمم العلامات التجارية خطة واحدة لجميع الجماهير المستهدفة ، مما يؤدي إلى جهود تسويقية غير فعالة.
ما هي الطرق الثلاثة الرئيسية لتجزئة السوق؟
يمكنك القيام بذلك باستخدام التجزئة السيكوجرافية والديموغرافية والجغرافية. يبدأ كل شيء بالبحث عن عميلك وفهمه. ستربح بعد أن تعرف تفاصيلها.
ما هو الغرض الرئيسي من التجزئة؟
تدرك التجزئة أن مختلف الأشخاص والمجموعات لديهم احتياجات مختلفة. يستخدم المسوقون الناجحون التجزئة لتحديد مجموعات السوق (أو القطاعات) الأكثر ملاءمة للمنتجات التي يبيعونها. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشكلون السوق المستهدف.
ما هي الفوائد الخمس لتجزئة السوق؟
فيما يلي بعض المزايا الأساسية لتجزئة السوق التي يجب أن تكون على دراية بها:
- يحسن الوضوح.
- يخلق رؤى المستهلك.
- يزيد الولاء للعلامة التجارية والمشاركة.
- يجعل التخصيص الجماعي أسهل.
- يحسن فعالية التكلفة وإدارة الموارد.
ما هي العوامل التي تؤثر على تجزئة السوق؟
لقد تعلم المسوقون فصل الناس إلى قطاعات السوق بناءً على التركيبة السكانية والسلوكيات والموقع وعادات الشراء والعناصر الأخرى التي تؤثر على أنماط الشراء الخاصة بهم من أجل العثور على ما يرغب فيه العملاء.
وفي الختام
يعد تقسيم السوق طريقة فعالة للغاية للشركات لأنها تمكنهم من تحديد العملاء الذين يهتمون بهم وفهم مطالبهم جيدًا بما يكفي لإرسال رسالة تضمن نجاح العلامة التجارية. ابدأ دراستك الآن بعد أن عرفت ما هي!
- تقسيم العملاء: المعنى ، الأمثلة والتحليل
- التقسيم الجغرافي: أفضل الممارسات لتوسيع نطاق الأعمال باستخدام الأمثلة
- جزء المنتج ، موضح !!! المعنى والأمثلة وما تحتاجه
- التقسيم النفسي: المزايا والأدوات (+ أمثلة عملية)
- تجزئة السوق: كل ما تحتاج لمعرفته بالأمثلة
- خريطة رحلة العميل: المعنى ، كيفية إنشائها ، القمع والتخطيط
مراجع حسابات
