طرق الأبواب: أفضل الممارسات العقارية لعام 2023 (+ استراتيجيات النص المجاني)

طرق الباب
مصدر الصورة: منازل

يقوم وكلاء العقارات حاليًا بتوليد عملاء محتملين من خلال مجموعة متزايدة من التطبيقات وطرق أخرى عالية التقنية ، مثل حملات Facebook. البيوت المفتوحة وغيرها من استراتيجيات التنقيب عن العقارات التقليدية لا تزال فعالة للغاية. طرق طرق الباب أقل تواترا هذه الأيام بين وكلاء العقارات. لكن هذا لا ينفي حقيقة أن هذا لا يزال قادرًا على تحقيق نتائج إيجابية إذا تم القيام به بشكل صحيح. لذلك دعنا نتعرف على بعض الأشياء الحيوية التي تحتاج إلى معرفتها عند طرق الباب. وهذا يشمل نصوص طرق الباب مع نصائح للقيام بذلك بشكل صحيح وخاصة لوكلاء / مستشاري العقارات.

هناك شيء ما يتعلق بالطرق على أبواب العقارات يمنح الوكلاء الجدد زحفًا. 

يشبه إلى حد ما القفز بالحبال للاستيقاظ مبكرًا يوم السبت والنزول إلى الشوارع للطرق على أبواب الناس. يبدو الأمر مخيفًا في البداية ، لكن بعد عدة محاولات ، أدركت أنه صحي جدًا وممتع أيضًا.

ما هو طرق الباب؟

يستخدم مستشارو الخدمات المصرفية الاستثمارية طرق الأبواب كأداة لتوليد الفرص لتأمين فرص السوق مع الحفاظ على التكاليف عند الحد الأدنى. بدأ سماسرة التأمين يطرقون أبواب الناس في أوائل القرن العشرين كجزء من سياستهم. لم تكن هناك أجهزة فاكس أو هواتف محمولة أو الإنترنت في ذلك الوقت ، لذلك كان على السماسرة الخروج وجمع أقساط التأمين عند بيع التأمين لآفاقهم. كان ساعي البريد ، ورجل الحليب ، وموظف الإحصاء من بين المهنيين الآخرين الذين طرقوا الأبواب. حتى مع التقدم التكنولوجي ، لا يزال طرق الأبواب أسلوب مبيعات قابل للتطبيق لمجموعة متنوعة من الصناعات في القرن الحادي والعشرين.

متى تستخدم طرق طرق الباب 

طرق على الأبواب فعالة لنوعين من المنتجات: تلك التي تحتاج إلى إثبات وتلك التي لها قيمة استهلاكية طويلة الأجل. بالنسبة للجزء الأكبر ، عند بيع البضائع التي تحتاج إلى عرض توضيحي ، يجب على البائع أن يعطي إرشادات للعملاء ويوضح سبب تفوق منتجهم على المنافسة. تعتبر المنظفات والتأمين وخدمات الاستثمار الشخصي ومنتجات التجميل أمثلة على هذه المنتجات. من ناحية أخرى ، فإن مكافحة الآفات ، وأجهزة الإنذار المنزلية وصيانة الأمن الخاص ، والطاقة الشمسية ، وخدمات الحديقة ، وتركيب الإنترنت ، تخلق قيمة استهلاكية مدى الحياة. تتطلب هذه المنتجات مساعدة مستمرة ، ويجب على المستشارين زيارة العملاء في منازلهم كما هو مطلوب.

لماذا يفضل المستشارون طرق الباب

على الرغم من وجود طرق أكثر تعقيدًا لتوليد الخيوط ، إلا أن طرق الأبواب تظل أسلوبًا شائعًا للأسباب التالية:

صناديق البدء غير الكافية

يدخل بعض المستشارين العقاريين الصناعة بميزانية محدودة ، والتي قد لا تكون كافية لتغطية نفقات التسويق. بدلاً من الانتظار حتى يتوفر لديهم المال الكافي لتمويل شركتهم عن طريق الإعلانات ، يجد المستشارون الجدد أن المبيعات من الباب إلى الباب خيار أكثر ودية. إن تزويد سيارتهم بالوقود وطباعة بعض المواد المهمة ، مثل المنشورات وبطاقات العمل ، التي تحتوي على بيانات الاتصال الخاصة بهم ، هما أكبر مصاريف. هذه الإستراتيجية ليست فقط أقل تكلفة ، ولكنها أيضًا أكثر نجاحًا في جذب العملاء من المكالمات الباردة والإعلانات عبر الإنترنت.

تعظيم الوقت أثناء حضور المواعيد

بعد الانتهاء من المواعيد في منطقة معينة ، قد يقرر المستشار العقاري طرق الأبواب. يتمتع هذا النهج بميزة السماح للمستشارين باستخدام التعيين المحتمل كإحالة للعثور على المزيد من العملاء المحتملين في المنطقة. إذا كان الموعد المرتقب سعيدًا بالخدمات المقدمة ، فيجوز له أو لها اقتراح خدمات المستشار للأصدقاء والعائلة. هذا يجعل من السهل كسب عملاء جدد.

تفضيل

يفضل بعض المستشارين بيع علامتهم التجارية للعملاء المحتملين في إطار وجهاً لوجه. بالنسبة لهم ، يعد هذا أسلوبًا أفضل بدلاً من الاتصال البارد واستخدام البريد المباشر. الهدف من التسويق هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين ، والطرق على الأبواب طريقة رائعة للتواجد أمام المزيد من الأشخاص واكتساب المزيد من العملاء. غالبًا ما يجمع بعض الأشخاص بين هذه التقنية والاستراتيجيات الفعالة الأخرى ، مثل التسويق عبر الإنترنت.

إيجابيات طرق الأبواب

فيما يلي المزايا الرئيسية لتقنية طرق الباب

تمييز أفضل للعلامة التجارية

الاتصال الهاتفي أو البريد المباشر أقل قوة من الاتصال وجهاً لوجه. وفقًا لتقرير كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد ، من المرجح أن يتم تذكر رسالة وجهاً لوجه 13 مرة أكثر من الرسالة التي ترسلها قنوات التسويق الأخرى. يتمتع المستشارون بالقدرة على ترك انطباع دائم وبناء الثقة التي يصعب تحقيقها من خلال استراتيجيات التسويق الأخرى. التجارب البشرية الحقيقية لها تأثير أكبر في الوقت الذي تعتمد فيه الشركات أكثر على الراديو والتلفزيون والمطبوعات والإعلان على شبكة الإنترنت. ومع ذلك ، فإن مدى فعالية المستشارين العقاريين في الميدان يتحدد من خلال قدرتهم على التعامل مع الدرجة العالية من الرفض التي تأتي مع طرق الأبواب.

تخفيض تكاليف التشغيل

على عكس الطرق الأخرى لإنتاج العملاء المحتملين ، فإن استراتيجية التسويق بالطرق على الأبواب لها تكلفة تشغيل منخفضة. في فترة قصيرة من الزمن ، سيقرع المستشارون الأبواب ويقدمون أنفسهم ويستقطبون العديد من العملاء. قد تكون بطاقات العمل وشماعات الأبواب للعملاء المحتملين غير المتاحين والحلوى والملصقات وأكواب القهوة / القمصان المخصصة والأحذية المريحة هي النفقات الوحيدة. غالبًا ما يفضل المستشارون الجدد هذا النهج بميزانية محدودة.

هناك تنافس أقل

يمتلك عدد قليل فقط من الاستشاريين الطاقة للخروج ، حيث تعتمد معظم الشركات على استراتيجيات تسويق مبتكرة مثل التسويق عبر الهاتف وورش العمل والبريد المباشر. علاوة على ذلك ، يعتبر معظم الناس طرقًا للأبواب ممارسة قديمة. 

طرق على الأبواب لها عيوبها

تحتوي الفقرات التالية على بعض السلبيات الهامة التي يجب أخذها في الاعتبار.

تغيير سلوك المستهلك

يزور المستهلكون منصات الويب للعثور على مراجعات حول العناصر التي يرغبون في شرائها في العصر الرقمي الحالي. يمكنهم البحث عن المعلومات وإجراء عمليات الشراء دون الحاجة إلى الذهاب إلى متجر. هذا يضع مندوبي المبيعات من الباب إلى الباب في وضع غير مؤات لأنهم قد يكونون عملاء محتملين يمتلكون بالفعل منتجًا أو يعرفون شيئًا عنه. يجب على المستشارين بناء مواقع ويب للاحتفاظ بها مواكبة للاتجاهات التكنولوجية والوصول إلى قاعدة عملاء أكبر.

لا توجد قوانين استدراج العروض

بعض الولايات لديها سياسات "عدم التماس" التي تحظر على المستشارين الذهاب إلى أي منزل داخل الولاية دون الحصول على تصريح أولاً. يجب عليهم دفع رسوم ، والتقدم بطلب للحصول على تصريح ، أو إبلاغ السلطات بنيتهم ​​في الزيارة. سيؤدي عدم اتباع هذه القوانين إلى غرامات باهظة وحتى عقوبة السجن. يجب على المستشارين في الدول التي لديها مثل هذه القوانين إما اتباعها أو السفر إلى الولايات أو الأماكن التي لا توجد فيها مثل هذه القوانين.

أنماط الطقس

يمكن أن يؤثر الطقس في منطقة معينة على قرار الشخص بالزيارة أو عدم الزيارة. في بعض أوقات العام ، يمكن أن تؤدي درجات الحرارة الشديدة في بعض المناطق إلى قيام المستشارين ، خاصة في مجال العقارات ، بتغيير جدول طرق الأبواب. إذا واجهت المنطقة درجات حرارة عالية بعد منتصف النهار ، يمكن للمستشارين زيارة المنطقة في الصباح الباكر لتجنب إزعاج السكان. خلال موسم البرد ، قد يميل المستشارون إلى العمل في فترة بعد الظهر بعد ارتفاع درجة حرارة الطقس قليلاً.

لماذا لا يطرق وكلاء العقارات أبوابهم كثيرًا؟

يحاول بعض الوكلاء طرق الباب عدة مرات قبل الاستسلام إذا لم يحصلوا على أي نتائج بعد عدة محاولات. ومع ذلك ، يمكنك القيام ببعض الأشياء لزيادة فرصك في النجاح. الأهم من ذلك ، عندما يرد شخص ما على الباب ، يجب أن تكون دائمًا صادقًا. القلق ليس سيئًا تمامًا ؛ يمكن أن يفيدك أيضًا من خلال إراحة الشخص الآخر.

ومع ذلك ، فإن الخوف من أن يكون الشخص الذي سيرد عليك حتمًا وقحًا هو التفسير الأكثر شيوعًا للتخلي عن طرق الباب. إذا حدث هذا قبل أن تبدأ الحديث ، فتذكر أنه لا يمكن لأي قدر من النص العقاري أن يغير رأي هذا الشخص. على الرغم من أنه من الممكن أن يكون الشخص وقحًا لأنك قاطعت شيئًا مهمًا. من ناحية أخرى ، من المحتمل أيضًا أنهم كانوا يمرون بيوم سيء.

ربما لن تعرف أبدًا السبب ، وهناك فرصة جيدة أنك لن تتمكن من تغييره. لذا فإن الاعتذار أثناء إسقاط بطاقة عملك هو أفضل استراتيجية. قد يؤدي هذا الفعل غالبًا إلى بدء محادثة أطول من تلقاء نفسه. ولكن في كلتا الحالتين ، في حين أن طرق الأبواب ليست أكثر تقنيات التنقيب عن العقارات شيوعًا ، إلا أنها يمكن أن تكون ناجحة جدًا عند القيام بها بشكل صحيح.

مخطوطات لطرق الباب 

عندما تطرق الباب ، اعتمادًا على من يستجيب ، يجب أن يكون لديك عدة نصوص عقارية وشماعات أبواب سمسار عقارات في ترسانتك. إذا كان على أحد صانعي القرار في الأسرة أن يجيب على الباب ، فسيستلزم ذلك نصًا واحدًا فقط. إذا لم يكن الشخص الذي يجيب على الباب هو صانع القرار ، فستحتاج إلى نص مختلف.

يجب أن يكون هدفك المباشر هو بناء علاقة وتثبيت نفسك كخبير عقاري ، بغض النظر عمن يجيب على الباب. سيساعدك النص الجيد في تحقيق ذلك وبدء حوار. تساعدك البرامج النصية للطرق على باب العقارات على إنشاء عملاء محتملين وتحسين احتمالية تحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع. نظرًا لأن كل نص برمجي مصمم خصيصًا لعملاء محتملين معينين ، فإن اختيار النص المناسب يعد أمرًا بالغ الأهمية.

يمكنك ترك علاقات باب العقارات ومذكرة مكتوبة بخط اليد إذا لم يرد أحد على الباب. إنها لفكرة جيدة أن تكتب الملاحظة في وقت مبكر. يجب أن يكون لديك صورة جيدة لما تريد التعبير عنه في الملاحظة ، سواء كتبته على الفور أم لا.

ما هي العوامل التي تساهم في نجاح نصوص طرق الأبواب؟

مثل الأنواع الأخرى من التسويق ، فإن نصوص طرق أبواب العقارات هي فن أكثر من كونها علمًا. من المستحيل تحديد سبب نجاح أحد البرامج النصية عن الآخر ، ولكن الردود التي تحصل عليها ستساعدك في اكتشافه. يجب أن تكون قادرًا على التعرف على بعض النصوص العقارية التي تناسبك جيدًا كلما اكتسبت الخبرة. حتى بعد وصولك إلى هذه المرحلة ، فإن النص الأكثر موثوقية سيفشل في بعض الأحيان. عندما يحدث هذا ، لا تثبط عزيمتك ؛ بدلاً من ذلك ، حاول معرفة ما إذا كان نص مختلف سيحقق نتائج أفضل.

أنواع مخطوطات طرق الباب

يمكن تقسيم السيناريوهات العقارية لطرق الأبواب إلى ثلاث فئات:

  • صانع القرار يجيب على السيناريو
  • إجابة النص غير صاحب القرار 
  • سيناريو الباب الذي لا يجيب 

إذا رد شخص ما على الباب ، فابدأ بتقديم نفسك. إذا بدا أنهم بالغون قانونيًا ، فإن الخطوة التالية هي الاستفسار عما إذا كانوا يمتلكون المنزل لمعرفة ما إذا كانوا هم صانع القرار. يمكنك الآن الانتقال إلى النص الخاص بصانع القرار أو غير صاحب القرار. إذا لم يجيب أحد على الجرس ، فسيتضمن النص الخاص بك ترك ملاحظة مكتوبة بخط اليد وتذكارات أخرى من زيارتك.

صانع القرار يجيب على السيناريو

عندما يطرق الباب ، يكون لدى صانع القرار الذي يرد على الباب أفضل فرصة لجذب العميل. لن يفيدك ذلك إذا لم تستطع الاستفادة من هذه الفرصة. هذا هو المكان الذي تأتي فيه نصوص طرق باب العقارات الخاصة بك. من الناحية العقارية ، يعتبر تقديم مجاملة ، مثل مدى جمال شكل العشب أو مظهر المنزل الجميل من الخارج ، طريقة جيدة لبدء هذا النوع من النص. يمكنك أيضًا إبداء ملاحظات عامة حول مدى جمال حيهم.

الخطوة التالية هي الاستفسار عما إذا كان صانعو القرار سيفكرون في بيع منزلهم أم لا. أضف أنك واثق من أن المنزل سيبيع بسرعة لأن المنازل الأخرى في المنطقة قد فعلت ذلك بالفعل. إذا كان صانع القرار لا يزال مهتمًا بالاستماع إليك ، فقد تدخل في تفاصيل حول القيمة السوقية في هذه المرحلة.

نظرًا لأن صانع القرار أمامك مباشرةً ، يجب أن تكون عدوانيًا في السيناريو الخاص بك. هذه فرصه تأتي مرة في الحياة. ومع ذلك ، يجب ألا تكون عدائيًا لدرجة أنك تفوت فرصة إضافة الفرد إلى CRM الخاص بك كقائد. لتخطي الخط الفاصل بين هذه النتائج ، قم بصياغة هذه النصوص بعناية.

إجابة النص غير صاحب القرار 

بمجرد إثبات أن الشخص الذي يجيب على الباب ليس صانع قرار ، فإن الخطوة التالية هي معرفة ما إذا كان يمكن الوصول إليه. إذا لم يكن كذلك ، فاستفسر عن علاقة الفرد بصانع القرار. سيكون هذا السؤال على غرار ، "هل أنت مرتبط بمالك هذا العقار؟"

إذا قالوا نعم ، امنحهم بعض هدايا التذكير واطلب منهم إعطاء إحداها لصانع القرار. إذا كنت قد قدمت لهم هدية للتو ، فمن المحتمل جدًا أن يقوم الفرد بذلك. في حين أن معظم الناس سيدعمونك إذا كنت صادقًا في نواياك ، فمن المرجح أن يفعلوا ذلك إذا أعطيتهم أي شيء مجانًا. ومع ذلك ، إذا كان الشخص الذي يجيب على الباب غير متصل بصانع القرار في المنزل ، يمكنك ببساطة أن تقول ، "حسنًا". "حسنًا ، لدي شيء لك" ، كما تقول ، ومنحهم تذكارًا.

سيناريو الباب الذي لا يجيب 

إذا لم يجيب أحد على الباب ، يمكنك ترك علاقات باب العقارات أو ملاحظة مكتوبة بخط اليد ، بالإضافة إلى هدية تذكير. إذا لم تتضمن ملاحظاتك معلومات شخصية ، يمكنك إعداد مجموعة من هذه الملاحظات مسبقًا وإحضارها معك. ولكن تأكد دائمًا من حمل الكثير من الملاحظات خلال اليوم لأنه غالبًا ما يكون من المحتمل ألا يعود أحد إلى المنزل. يمكن أن تحقق الملاحظات المخصصة نتائج أفضل ، لكنها ستمنعك أيضًا من تدوين الملاحظات في وقت مبكر. كما هو الحال دائمًا ، اترك رمزًا صغيرًا من التقدير.

أمثلة على سيناريو طرق طرق الباب للعقارات

هذه أمثلة قليلة للنص يمكنك اتباعها ، اعتمادًا على علاقتك مع العميل المحتمل.

فتحات باردة

إذا كنت لا تعرف الشخص على الإطلاق ، فابدأ السيناريو الخاص بك بفتاحة باردة. توضح الأمثلة أدناه كيف يمكن أن تظهر الفتحات الباردة.

  1. "اسمي هو ______، وأنا أعمل في مجال العقارات ". لقد رأيت للتو أن أحد جيرانك قد عرض منزله في السوق لمدة _____. "هل فكرت في بيع ما يخصك من قبل؟"
  2. "اسمي هو _______، وأنا أعمل في مجال العقارات ". كنت أبحث في حيك ووجدت أن أحد جيرانك باع منزله للتو مقابل _______. "هل فكرت في بيع ما يخصك من قبل؟"

فتحات دافئة

إذا كنت تعرف الفرد ولو قليلاً ، ابدأ السيناريو الخاص بك بتحية حارة. يجب عليك استخدام فتحة دافئة حتى لو كنت تعرف الفرد بشكل غير مباشر. على سبيل المثال من خلال شخص آخر ، مثل وكيل عقارات آخر في شركتك. فيما يلي مثال لما قد تبدو عليه هذه الفتحات:

  1. "اسمي ______ ، وأنا أعمل كوكيل عقارات لـ ____." لقد انتهينا مؤخرًا من بيع منزل لأحد جيرانك. "هل ترغب في معرفة قيمة منزلك؟"
  2. "اسمي _____ ، وأعمل لدى ____ كوكيل عقارات. لقد بعنا للتو أحد منازل جيرانك مقابل _، ويمكننا بيعها بنفس السعر. هل فكرت في البيع؟ "

ماذا يعني طرق الباب؟

ما هو بالضبط يطرق الباب؟ طرق الباب هي استراتيجية يستخدمها وكلاء العقارات لاكتساب عملاء محتملين جدد. إنه يستلزم إجراء البحوث ، وطرق الأصوات على الأحياء ، وطرق الأبواب للتفاعل مع أصحاب المنازل. يمكن لوكلاء العقارات خلق الثقة مع أصحاب المنازل والعثور على عقارات جديدة بالطرق على أبوابهم.

هل ما زال طرق الباب يعمل؟

طرق أبواب العقارات ليست استراتيجية تحتضر. حتى الآن ، إنها طريقة مناسبة وفعالة لتوليد العملاء المحتملين. خذ على سبيل المثال سرد توم ميتشل. بعد انهيار العقارات في التسعينيات ، كان أمامه خياران: الاستقالة (كما فعل العديد من زملائه) أو اتخاذ استراتيجية استباقية.

هل طرق الباب أكثر فعالية من الاتصال البارد؟

ما لم تكن مستعدًا لإنفاق مبالغ كبيرة على العملاء المحتملين ، فإن جهات الاتصال الباردة هي أفضل أمل لك لتوليد أعمال جديدة. طرق الباب هي أسرع تقنية لتحديد ما إذا كان شخص ما قائدًا قابلاً للتطبيق. بصفتك وكيلاً ، يجب أن تكون قادرًا على التمييز بين "لا" و "ليس الآن".

كيف تجهز الباب للطرق؟

  • لا تسأل عن الأعمال ؛ بدلاً من ذلك ، اعرض المساعدة
  • تذكر إحضار علاقات بابك
  • لا تحاول إغلاق الصفقة على عتبة بابهم.
  • يمكن لمجاملة صغيرة أن تقطع شوطًا طويلاً نحو إقامة علاقة.
  • إذا كنت وكيلًا جديدًا ، فاستفد من نجاح الوساطة الخاصة بك
  1. التسويق المتخصص: أفضل الممارسات وكل ما تحتاجه (+ نصائح بحث مجانية)
  2. الأعمال العقارية: دليل نهائي للمبتدئين (+ كيف تبدأ النصائح)
  3. أعمال التطوير العقاري: كيف تصبح مطورًا وخطوات مفصلة لبدء شركة
  4. التسويق الرقمي: التعريف والأنواع والاستراتيجيات
  5. إعلانات تجديد النشاط التسويقي: المعنى ، الأمثلة ، الأدلة (+ كل ما تريد معرفته)
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً
تكلفة ثابتة
تفاصيل أكثر

التكلفة الثابتة: المعنى ، الأمثلة ، الصيغة ، وكيفية الحساب

جدول المحتويات إخفاء أمثلة التكلفة الثابتة الاستهلاك أمثلة على التكلفة الثابتة هي الإطفاء والتأمين الإيجار هو رسوم فوائد مدفوعةالضرائب العقاريةالرواتبنفقات فواتير الخدمات ...