ما هو البيع المتقاطع بالضبط؟
تُعرف عملية بيع منتج أو خدمة منفصلة للعميل من أجل رفع قيمة البيع باسم البيع المتبادل. في كثير من الأحيان يتم الخلط بينه وبين البيع الزائد، والذي يتم تعريفه على أنه أي شيء يرفع سعر عملية الشراء الأصلية ووظائفها.
بعبارات بسيطة ، البيع المتقاطع هو ممارسة بيع منتجات مماثلة أو تكميلية للمستهلك. يعد البيع العابر أحد أكثر استراتيجيات التسويق فعالية. إنه أسلوب مبيعات يستخدم لإقناع المستهلك بإنفاق المزيد من الأموال عن طريق شراء منتج مرتبط بما تم شراؤه بالفعل. تتضمن بعض حالات البيع المتبادل في أعمال الخدمات المالية بيع أنواع مختلفة من الاستثمارات أو البضائع للمستثمرين أو خدمات إعداد الضرائب لعملاء التخطيط للتقاعد. على سبيل المثال ، إذا كان لدى عميل البنك رهن عقاري ، فقد يحاول فريق المبيعات ذلك البيع العابر لخط ائتمان شخصي أو منتج توفير مثل قرص مضغوط لذلك العميل.
بشكل أساسي ، ضع في اعتبارك السيناريو التالي: يسألك موظف وجبات سريعة عما إذا كنت تريد بطاطس مقلية مع البرجر الخاص بك. البطاطس المقلية "منتج" يكمل البرجر. يمكن أن تكون الزيادة في البيع ترقية أو عنصرًا باهظًا إضافيًا أو إضافة إلى عملية شراء سابقة.
أمثلة على البيع العابر للوكالة
إذا وظّفك أحد العملاء لتصميم مرئيات إعلانية في إعداد وكالة ، فيمكنك بيعها عبر خدمات تصميم الصفحة المقصودة بعد النقر. إذا استأجر عميل لشركتك لإنشاء موقع ويب ، فيمكنك توفير كتابة نصوص لمحتوى كل صفحة. تظهر كلتا الحالتين كيف تحاول الشركة الترويج لمنتج أكثر تكلفة.
كيف يعمل البيع العابر؟
يعد البيع المتبادل للعملاء الحاليين أحد أكثر الطرق شيوعًا للعديد من المؤسسات ، بما في ذلك المستشارون الماليون ، لتوليد إيرادات إضافية. هذه واحدة من أبسط الطرق بالنسبة لهم لتوسيع أعمالهم لأن لديهم بالفعل علاقة مع العميل وعلى دراية برغباتهم وتطلعاتهم.
ومع ذلك ، يجب على المستشارين توخي الحذر عند استخدام هذه الإستراتيجية - يمكن أن يكون مدير الأموال الذي يبيع صندوقًا مشتركًا يستثمر في صناعة مختلفة نهجًا مفيدًا لتنويع محفظة العميل. المستشار الذي يحاول تقديم رهن عقاري للعميل أو أي منتج آخر خارج نطاق فهم المستشار قد يسبب مشاكل في معظم الحالات.
يمكن أن يؤدي البيع العابر إلى أرباح كبيرة لسماسرة الأوراق المالية ووكلاء التأمين والمستشارين الماليين إذا تم القيام به بشكل صحيح. يمكن بيع منتجات التأمين والاستثمار للعملاء الضريبيين عن طريق معدي ضريبة الدخل المرخصين ؛ هذه واحدة من أبسط عمليات البيع. يعتبر البيع المتقاطع الفعال ممارسة قوية للشركة وأسلوب تخطيط مالي مفيد.
أمثلة على البيع العابر
وفقًا للتقارير ، تدين أمازون ما يصل إلى 35 ٪ من مبيعاتها للبيع العابر عبر "الزبائن الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضا"و" "يتم شراؤها معًا في كثير من الأحيان" خيارات في كل صفحة منتج. تمكن هذه الطريقة بائع التجزئة من إقناع العميل بشراء منتج تكميلي - أو ضروري -.
تشمل أمثلة البيع العابر ما يلي:
- يقترح مندوب مبيعات في متجر إلكترونيات أن يشتري العميل الذي يشتري كاميرا رقمية أيضًا بطاقة ذاكرة.
- يطالب نموذج تسجيل المغادرة لموقع التجارة الإلكترونية المستهلك بإضافة منتج مشهور ذي صلة أو عنصر مطلوب لم يتم تضمينه في المنتج الذي يتم شراؤه.
- عند شراء سيارة جديدة ، قد يوصي مندوب مبيعات سيارات جديد المشتري بإضافة بطانة شحن أو غيرها من سلع ما بعد البيع.
- يعرض بائع تجزئة للملابس زيًا كاملاً حتى يتمكن المتسوق من رؤية كيف تتماشى القطع معًا ويشتري الزي بالكامل بدلاً من قطعة واحدة فقط.
ما هي أهمية البيع العابر؟
افترض أنك تمتلك شركة يكلف منتجها الأكثر مبيعًا 10 دولارات ويكسب 10,000 دولار شهريًا. لقد تم تكليفك بتحسين الدخل الإجمالي ، لذلك أطلقت حملة تحسين باهظة الثمن تركز على اكتساب عملاء جدد.
بعد جهد طويل ، تمكنت من الحصول على زيادة بنسبة 10٪ في إجمالي الإيرادات أو 1000 دولار إضافية شهريًا. هذا ليس رث جدا.
من ناحية أخرى ، تقرر الشركة التي لها نفس سجل المبيعات التركيز على استراتيجية البيع العابر. لقد أوصوا بمنتج إضافي بقيمة 5 دولارات لكل 10 دولارات تضاف إلى عربة التسوق. تكاد تكون الحملة مجانية في التنفيذ ويمكن تشغيلها في جزء صغير من الوقت الذي تستغرقه حملة التحسين.
ومع ذلك ، تختلف فعالية البيع التبادلي ، ولكن إذا افترضنا أن هذه الحملة لديها معدل نجاح 35٪ (مثل أمازون) ، فإن الدخل الشهري يزيد بمقدار 1,750 دولارًا. هذا مبلغ إضافي قدره 750 دولارًا شهريًا لجزء بسيط من العمل والتكلفة وفي فترة زمنية أقصر بكثير.
يعد البيع المتقاطع أحد أكثر الطرق نجاحًا لزيادة إجمالي الإيرادات. ومع ذلك ، لا تعتقد أن مجرد إعطاء المزيد من المنتجات لعملائك المحتملين سيكون كافياً.
Upselling مقابل البيع العابر
في حين أن البيع العابر والبيع الإضافي هما من أساليب البيع المستخدمة لجعل العملاء يشترون المزيد ، إلا أن هناك بعض الفروق التي يجب القيام بها.
Upselling ، المعروف غالبًا باسم البيع المقترح ، هو عملية إقناع العملاء بشراء نسخة أكثر تكلفة أو مطورة من منتج أو خدمة. الهدف هو زيادة الأرباح مع توفير تجربة أفضل للعميل. يمكن أن يؤدي هذا إلى زيادة القيمة المتصورة للعميل وكذلك زيادة في قيمة العميل مدى الحياة (CLV) - إجمالي المساهمة التي يلتزم بها العميل للشركة.
تزداد احتمالية بيع الشركات لعميل حالي بنسبة 60-70 في المائة مقارنة ببيعها إلى عميل جديد ، لكن احتمال البيع إلى مستهلك جديد يتراوح بين 5 و 20 في المائة.
وبعبارة أخرى ، فإن زيادة المبيعات لقاعدة عملاء حالية أسهل للشركات من بيعها لمستهلك جديد. يؤمن العملاء الحاليون بالعلامة التجارية ويقدرون المنتجات و / أو الخدمات. هذه الثقة هي الدافع وراء نجاح البيع. على سبيل المثال ، إذا كان العميل يثق بعلامة تجارية ، فسوف يثق عمومًا بالعلامة التجارية عندما تقدم ما يبدو أنه خيار أفضل.
البيع العابر ، من ناحية أخرى ، هو أسلوب مبيعات يميل العملاء من خلاله إلى شراء أشياء مرتبطة أو مكملة لما يريدون شرائه. تتضمن استراتيجيات البيع المتقاطع الترويج للمنتجات ذات الصلة وخصمها والجمع بينها. من خلال معالجة وتلبية متطلبات المستهلك ، تأمل الشركة في توليد المزيد من الأموال لكل عميل وتعزيز القيمة المتصورة.
مزايا وعيوب البيع العابر
كما ذكرنا سابقًا ، يعد البيع المتبادل أحد أكثر طرق البيع فعالية التي تستخدمها الشركات لتعزيز الإيرادات. يستلزم البيع العابر أكثر من مجرد اقتراح منتجات أخرى للعملاء ؛ كما أنه يستلزم القدرة. يجب أن تفهم الشركة عادات المستهلكين ومتطلباتهم ، وكذلك كيف تلبي المنتجات التكميلية تلك الاحتياجات وتقدم القيمة.
يشتري العملاء من العلامات التجارية التي يعرفونها ولديهم تجارب جيدة معها. نتيجة لذلك ، يكون البيع لعميل مؤسس أسهل من البيع لعميل جديد. بالإضافة إلى أن المستهلكين الحاليين يميلون أكثر إلى شراء الأشياء المرتبطة بما يخططون لشرائه أو مكملاً له. يصبح المستهلكون أكثر تكريسًا للعلامة التجارية حيث يستخدمون المزيد من عناصرها.
من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون للبيع العابر تأثير سلبي على ولاء العميل. عندما يتم إجراؤه بشكل غير صحيح ، فقد يظهر كاستراتيجية مبيعات قوية وذاتية الخدمة. يكون هذا مرئيًا عندما يحاول مندوب المبيعات بقوة تقديم منتج ذي صلة أو يحاول البيع دون معرفة حاجة العميل إليه أولاً. لا يؤثر ذلك على المبيعات فحسب ، بل له أيضًا تأثير سلبي على سمعة العلامة التجارية.
علاوة على ذلك ، قد يكون البيع العابر لنوع خاطئ من العملاء ضارًا.
بعض العملاء لديهم توقعات خدمة عالية ، وكلما زاد عدد المنتجات التي يشترونها ، زادت الخدمة التي يريدونها. مع تزايد الطلب على خدماتهم ، تزداد كذلك تكاليف تقديم تلك الخدمات.
أخيرًا ، يقوم بعض العملاء بإرجاع أو تبديل الأشياء بشكل منتظم. لا تتحقق الأرباح عند البيع العابر لهذه الفئة. مشترياتهم في البداية تخلق مبيعات كبيرة ؛ ومع ذلك ، فهم في كثير من الأحيان يعودون أو يتخلفون عن سداد المدفوعات ، مما يكلف المؤسسة أكثر من الإيرادات التي يحققها العميل.
فيما يلي قوائم بهذه الفوائد والعيوب.
الايجابيات
- زيادة الأرباح
- ولاء معزز للعلامة التجارية
- تم استيفاء متطلبات العملاء.
سلبيات
- ارتفاع التكاليف المتعلقة بالخدمة.
- تصور الضغط والعدوان
- تدهور السمعة
أمثلة من العالم الحقيقي على البيع العابر
في عام 2013 ، فتح عدد من موظفي Wells Fargo في جنوب كاليفورنيا حسابات بنكية وبطاقات ائتمان جديدة للمستهلكين المطمئنين دون علمهم.
كان هذا لتلبية حصص البيع العابر. تم فصل أكثر من 30 موظفًا نتيجة تحقيق داخلي.
لتحديد حجم المشكلة ، كلف Wells Fargo شركة استشارية مستقلة لتقييم الحسابات الجديدة المفتوحة منذ عام 2011. كما طوروا إجراءات جديدة لمصادقة الحسابات الجديدة ووضعوا برامج تدريبية وبروتوكولات أمان جديدة.
على مدى 5 سنوات ، اكتشفت الشركة الاستشارية أن أكثر من 2 مليون حساب (ارتفع الرقم إلى 3.5 مليون حساب في عام 2017) تم فتحها بطريقة احتيالية ، مع تكبد 115,000 من هذه الحسابات تكاليف. ردت Wells Fargo أكثر من 2.8 مليون دولار للمستهلكين المتضررين ، وتم التخلي عن أكثر من 5,300 موظف. استقال الرئيس التنفيذي السابق جون ستومبف دون سابق إنذار أو تفسير.
ويلز فارجو تم تغريمه 185 مليون دولار بسبب عملية الاحتيال هذه في عام 2016. ونتيجة لذلك ، أطلقت FINRA ، وهي الهيئة التنظيمية المستقلة لشركات الأوراق المالية الأمريكية ، تحقيقًا في ممارسات البيع المتبادل لدى 14 وسيطًا - تاجرًا ، حيث صرحت متحدثة مؤخرًا ،
"في ضوء القضايا الأخيرة المتعلقة بالبيع العابر ، تركز FINRA على طبيعة ونطاق أنشطة البيع المتقاطع للوسطاء والتجار وما إذا كانوا يشرفون بشكل كافٍ على هذه الأنشطة من قبل موظفيهم المسجلين لحماية المستثمرين."
3 استراتيجيات فعالة للبيع العابر
مهما كانت الخدمات التي تقدمها ، فإن مفتاح النجاح يكمن في نهجك.
يتطلب البيع العابر قدرًا معينًا من الموهبة والذوق لتحقيق النجاح. يجب أن يكون نهجك دقيقًا ؛ خلاف ذلك ، سيتم إيقاف العميل. فيما يلي بعض المؤشرات لمساعدتك على تحسين نجاح استراتيجية البيع العابر الخاصة بك:
# 1. استفد من رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط
بدلاً من محاولة إجراء عملية بيع إضافية في بداية علاقة جديدة ، قد يُنصح بالانتظار بضعة أيام أو أسابيع قبل بيع العميل لأي خدمة. في ضوء ذلك ، يمكنك إعداد حملة بالتنقيط للمتابعة تلقائيًا بدلاً من التواصل يدويًا عبر البريد الإلكتروني.
فكر في عميل يشتري إحدى حزم تصميم الويب الخاصة بشركتك. يمكنك إضافتها إلى حملة التنقيط التي تعرفهم على قيمة كتابة الإعلانات في بريد إلكتروني واحد ، والنتائج التي حصل عليها بعض عملائك من خدمات كتابة الإعلانات في بريد إلكتروني آخر ، ثم أرسل لهم عرضًا في البريد الإلكتروني الثالث.
هذا بديل أفضل لمحاولة بيع خدمة إضافية للعميل على الفور. يمكنك شرح الفوائد دون أن تكون قويًا عن طريق إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أولاً.
# 2. انتظر حتى تتمكن من تقديم "فوز"
استراتيجية أخرى هي قضاء بعض الوقت في العمل على مشروع العميل. سيكون العملاء أكثر استعدادًا للاستثمار في خدماتك الإضافية إذا كان بإمكانك إظهار نتائج قابلة للقياس.
خلال هذه الفترة ، ستتمكن أيضًا من بناء علاقة أقوى معهم وإنشاء خطة أكثر تحديدًا لهم. هذا لأن لديك معرفة مباشرة باستراتيجيات التسويق للعميل قبل التعاقد مع شركتك ، بالإضافة إلى ما ينجح وما لا ينجح.
# 3. مواءمة الخدمات مع أهداف العميل
فقط لأنك تقدم خدمات تصميم الويب ، على سبيل المثال ، لا يعني أن عميلك يحتاج إلى موقع ويب جديد تمامًا. نتيجة لذلك ، يجب عليك تحليل أهداف العميل ومدى ارتباط خدماتك الإضافية بها.
إذا كان هدفهم هو زيادة عدد الزيارات ، فيمكنك تقديم إعلانات PPC أو تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى. يمكن أن يلعب تصميم الويب دورًا في عدد كبير من الخدمات (على سبيل المثال ، إنشاء صفحات مقصودة بعد النقر ، ونشر إدخالات المدونة ، وما إلى ذلك) ، ولكن يجب عليك تضمينها في عرضك العام وتوضيح كيف ستساعد كل خدمة العميل في الوصول إلى أهدافه .
بهذه الطريقة ، أنت تقدم قيمة بدلاً من محاولة بيع شيء لا يحتاجه العميل لتحقيق ربح.
أفضل ممارسات البيع المشترك الشائعة
مع وجود العديد من خيارات البيع العابر ، إليك بعض الأساليب الأكثر شيوعًا التي يمكن لوكالات التسويق الرقمي استخدامها:
# 1. تقديم خدمات إضافية
إن تقديم خدمات إضافية هو أحد أهم استراتيجيات البيع المتبادل للعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فقد تفكر في بيع خدمة مجانية أو العكس. لذلك ، إذا كانت شركتك تبيع برامج تحسين محركات البحث (SEO) ، فيمكنك تقديم خدمات بناء الروابط.
Screaming Frog هو برنامج زحف على الويب ووكالة تحسين محركات البحث تقوم بذلك بالضبط. يقدمون خدمات التسويق عبر محركات البحث (SEM) ، وتحسين محركات البحث (SEO) ، وخدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى أداة زاحف الويب (SEO Spider)
# 2. توفير العناصر التكميلية (مبيعات الحزمة)
هناك طريقة نموذجية أخرى لتنفيذ البيع التكميلي وهي تجميع المبيعات. تستخدم أمازون هذه الإستراتيجية بشكل متكرر في قسم "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر":
في أي وكالة ، يمكنك الجمع بين خدمات تحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث لتحقيق أهداف التصنيف على المدى القصير والطويل. مثال آخر هو الجمع بين المحتوى وتصميم الكتاب الإلكتروني.
# 3. تقديم اقتراحات مبنية على البيانات
يمكنك بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات من خلال مراجعة تفاعلات العميل السابقة مع موقع الويب والمعاملات الخاصة بك.
إذا لاحظت أن أحد العملاء يستكشف موقع الويب الخاص بك ، ويقرأ منشورات المدونة حول استراتيجيات الإعلان الرقمي ، وتنزيل الكتب الإلكترونية المتعلقة بالإعلانات ، فيمكنك الاتصال بهم مباشرةً وتقديم خدمات الدفع لكل نقرة (PPC) لهم.
تسمح لك العديد من CRMs ، مثل HubSpot و Agile CRM ، بتعيين نشاط موقع الويب إلى أي جهات اتصال لديك.
# 4. العروض الترويجية
إذا كنت تدير حاليًا عرضًا ترويجيًا لإحدى خدماتك ، فهذه فرصة ممتازة لبيع عميل إضافي. يبدو أن هذه الطريقة هي محاولة للترويج لمعاملة بدلاً من استهداف العميل بشكل مباشر ، وبالتالي هناك مخاطر متأصلة أقل مرتبطة بها.
على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم ملف خصم الجمعة السوداء على خدمات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك إخطار عملاء تسويق المحتوى بالترويج. قد يكونون مهتمين بالخدمة كطريقة لتسويق موادهم بشكل أكبر.
# 5. ثقف عملائك
أخيرًا ، قد لا يكون بعض العملاء على دراية بقيمة مجموعة خدماتك. قد يدركون الحاجة إلى مُحسّنات محرّكات البحث ، لكن فوائد خدمات تحسين محركات البحث (SEO) المحددة (بناء الروابط ، وتسويق المحتوى ، وتصميم الويب الملائم للجوّال) قد تتطلب المزيد من التعليم.
يمكنك إثبات فوائد كل خدمة وكيف يمكن تطبيقها على عميلك من خلال تثقيفهم. يعد إرسال الكتب الإلكترونية أو إدخالات المدونة ذات الصلة أو تسجيلهم في دورة تدريبية عبر البريد الإلكتروني لهم طرقًا مجربة وحقيقية لإثبات معرفتك وتثقيفهم.
سيكونون أكثر استعدادًا للموافقة على مزيد من العمل بعد أن يدركوا كيف يمكن لكل خدمة أن تفيد شركتهم.
ما هو الوقت الأكثر فاعلية للبيع العابر؟
إن معرفة وقت البيع المتبادل أمر حيوي مثل إجراء البيع الأول ، إن لم يكن أكثر أهمية. إذا حاولت البيع لعميل في الوقت الخطأ ، فإنك تخاطر بإفساد اتصالك في المستقبل أو إبطال الصفقة الأولية تمامًا.
لا توجد استراتيجية أو معايير واحدة تحدد اللحظة المثلى للبيع العابر.
ومع ذلك ، من خلال تذكر الغرض الرئيسي من البيع العابر - إقناع المستهلك بشراء خدمة تكمل شرائه الأصلي - يمكنك التخطيط للمعاملة بشكل مثالي.
كيف يمكنك تطوير استراتيجية بيع متقاطع ناجحة؟
مع جهود البيع العابر ، يجب أن تكون أولويتك الرئيسية هي التأكد من أن عرضك ملائم. تريد تقديم قيمة أكبر للعميل بدلاً من توليد تردد واحتكاك إضافي.
إذا قام أحد العملاء المحتملين بإضافة قرص DVD للياقة البدنية إلى عربة التسوق الخاصة به ، فستتعرض لضغوط شديدة لبيعه أدوات تدخين أو قطعة شوكولاتة مزدوجة. قد يكون لهذه العناصر تأثير سلبي على التحويلات الإجمالية. ليس من السهل دائمًا العثور على المنتج التكميلي المثالي. لحسن الحظ ، هناك خمسة أساليب ممتازة للبيع العابر من شأنها أن تساعدك أيضًا في تحديد أفضل الأشياء التي يمكنك تقديمها.
# 1. توظيف التجزئة السلوكية
باختصار ، يتيح لك التقسيم السلوكي إنشاء مجموعات من العملاء وإرسال عروض مخصصة بناءً على سلوكهم على الإنترنت.
هذا يعني أنه يمكنك تقسيم زوار موقعك على الويب أو العملاء الحاليين إلى شرائح بناءً على المواقع التي يزورونها والمنتجات التي يشاهدونها (سلوكهم) ، مما يسمح لك بفهم أهدافهم واهتماماتهم بشكل أفضل. يمكنك بعد ذلك تقديم توصيات منتجك في الوقت الفعلي ، وجعلها ذات صلة على الفور.
# 2. إنشاء خريطة رحلات عميلك
حتى العرض الأكثر صلة يمكن أن يفشل إذا تم تقديمه في الوقت الخطأ. يتيح لك تعيين مسار العميل العثور على نقاط الاتصال المثلى لتكرار الاتصال والبيع المتبادل.
افترض أنك Nike ، وأن لديك بالفعل مستهلكًا اشترى منك زوجًا من أحذية التدريب المتقاطع. لقد قاموا أيضًا بتثبيت تطبيق Nike Training Club. بعد أسبوع ، عادوا إلى متجرك الإلكتروني عدة مرات للنظر في منتجات التدريب المشترك الأخرى. من الواضح أنهم مفتونون ، لذا فهي الآن فرصة جيدة للمتابعة.
تنصحك معرفة مشترياتهم السابقة وسلوكهم عبر الإنترنت بالعناصر الإضافية التي يجب تقديمها ومتى تقدمها.
# 3. عرض منتجات تكميلية - ولكن ليست أساسية -
في بعض الشركات ، يمكن لبعض الإضافات الصغيرة أن تزيد بشكل كبير من قابلية استخدام المنتج. ضع في اعتبارك صناعة تكنولوجيا المعلومات. نظرًا لوجود العديد من الإضافات والتحسينات المتاحة ، فهو عمل رائع لبيع المنتجات التكميلية.
على سبيل المثال ، من المرجح أن يرضي العميل الذي يشتري جهاز تلفزيون بما يزيد قليلاً عن التلفزيون نفسه. من ناحية أخرى ، يمكن تعزيز رضاهم عن البضائع من خلال حامل الحائط أو توصيلات HDMI أو نظام صوت جديد جديد.
يؤدي تقديم الوظائف الإضافية بدلاً من العناصر الضرورية إلى تحسين تجربة المستهلك. لن يكون البيع العابر فعالًا إذا كان العميل غاضبًا لأنه لن يتمكن من الاستفادة الكاملة من المنتج الأصلي دون شراء ملحقات.
# 4. استخدم النهج الاجتماعي
تختلف كل طريقة أخرى للبيع العابر اختلافًا طفيفًا عن النهج الاجتماعي. هو الأكثر شهرة الذي تستخدمه أمازون ، والذي يحتوي على ميزة "يتم شراؤها معًا في كثير من الأحيان" في كل صفحة منتج. علاوة على ذلك ، فهو فريد من نوعه لأنه لا يعتمد على خوارزميات مبرمجة مسبقًا أو مجموعات منتجات أو اقتراحات "خبراء". إنه يوفر أدوات توصيل ديناميكية للمنتجات من خلال الاستفادة من عادات التصفح والشراء لقاعدة عملاء أكبر.
إنها إستراتيجية فعالة بشكل استثنائي نظرًا لأن خيارات مجموعة المنتجات ليست دائمًا اتصالات تقوم بها أو يقترحها خبراء الصناعة ، ومع ذلك فهي تعمل بشكل جيد بشكل لا يصدق معًا.
# 5. عتبات الطلب
هذه واحدة من أكثر استراتيجيات البيع العابر شيوعًا ، ويمكن رؤيتها على جميع مستويات مبيعات المنتجات. نظرًا لأنك لا تعرض بشكل نشط منتجًا تكميليًا لعملائك المحتملين ، فهو من الناحية الفنية ليس بيعًا إضافيًا. ومع ذلك ، فإنك تشجع العملاء على إنفاق المزيد من خلال إبلاغهم بحد خصم الطلب.
على الرغم من أنها ليست طريقة تقليدية للبيع العابر ، إلا أنها فعالة للغاية في تحسين AOV والدخل الإجمالي. لقد كان حجر الزاوية لحملة أجريناها لـ M&S France والتي نتج عنها عائد استثمار بنسبة 13: 1 وأكثر من 3,000 عميل متوقع جديد.
من خلال تقديم هذه الصفقة ، فإنك تخلق وضعًا مربحًا لجميع الأطراف المعنية. أنت ، كشركة ، تقوم بتعزيز قيمة AOV الخاصة بك ، بينما المستهلك ، على الرغم من إنفاق المزيد من المال ، يتلقى الكثير من الدوي مقابل ماله. عندما يقترن باستراتيجية البيع العابر المعتادة لاقتراح منتجات أخرى ، يمكن أن يكون لذلك تأثير كبير على إجمالي القيمة المضافة والدخل.
افكار اخيرة
سواء اخترت المسار التقليدي وتروج لسلع فردية لحملة البيع العابر الخاصة بك ، أو تعتمد على حزمة أو تعرض بيع المزيد من المنتجات وزيادة AOV ، تذكر القاعدة الذهبية للبيع العابر:
يتعلق الأمر كله بإضافة قيمة إلى تجربة العميل من خلال الترويج لمنتجات مماثلة.
بدلاً من التركيز على ما سيخلق أعلى تأثير لشركتك ، ضع في اعتبارك ما سيحقق أكبر قيمة. قد ينتهي بك الأمر بالترويج للمنتجات التي تؤدي إلى ربح أقل في AOV ، لكنك ستنشئ حملة أفضل بكثير ستصمد أمام اختبار الزمن وتستمر في تحقيق عائد قوي لأشهر أو سنوات قادمة.
الأسئلة الشائعة حول البيع المتقاطع
ما هو مثال البيع العابر؟
تشمل أمثلة البيع المتقاطع مؤسسات الوجبات السريعة التي تسأل ، "هل تريد بطاطس مع ذلك؟" مواقع التجارة الإلكترونية التي تعرض "العملاء الذين اشتروا أيضًا" يقترح بائع التجزئة للهواتف المحمولة للعميل أن يحصل على حالة جديدة لهاتفه الجديد.
ما هو البيع العابر والبيع الإضافي؟
على سبيل المثال ، يُعد تشجيع المستهلك الذي اشترى للتو هاتفًا جديدًا على شراء حقيبة واقية في نفس الوقت نجاحًا في عمليات البيع العابر. يحدث الارتقاء بالصفقة عندما تزيد قيمة العميل من خلال تشجيعه على شراء خدمات إضافية أو نموذج أكثر تكلفة.
لماذا البيع العابر سيء؟
من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون للبيع العابر تأثير سلبي على ولاء العميل. عندما يتم إجراؤه بشكل غير صحيح ، فقد يظهر كاستراتيجية مبيعات قوية وذاتية الخدمة. يكون هذا مرئيًا عندما يحاول مندوب المبيعات بقوة تقديم منتج ذي صلة أو يحاول البيع دون معرفة حاجة العميل إليه أولاً. لا يؤثر ذلك على المبيعات فحسب ، بل له أيضًا تأثير سلبي على سمعة العلامة التجارية.
مقالات ذات صلة
