تعتبر التحويلات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق أرباحك النهائية في عالم التسويق الرقمي. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه تسويق CRO على تحسين تحويلاتك.
وفقًا للتقارير ، يبلغ متوسط عائد الاستثمار (ROI) من جهود تسويق CRO حوالي 223٪ ، ويعتقد أكثر من نصف الشركات أن تسويق CRO أمر بالغ الأهمية لاستراتيجية التسويق الرقمي الشاملة.
بالطبع ، لا يتم ضمان التحويلات أبدًا ، ولكن مع جهود التحسين الصحيحة ، هناك فرصة أفضل لتوليد عملاء محتملين وتحويلات محتملة عالية الجودة.
يمكن أن يؤدي هذا إلى مزيد من النمو طويل الأجل والمستدام للشركات.
لذلك ، دعونا نلقي نظرة على ماهية تسويق CRO ، ولماذا هو مهم ، وكيف يختلف عن SEO ، وكيف يمكنك إنشاء استراتيجية تسويق CRO الخاصة بك.
ما هو معدل التحويل؟
يشار إلى النسبة المئوية للزوار الذين يكملون الإجراء المطلوب ، مثل ملء نموذج ويب أو الاشتراك في خدمة أو شراء منتج ، على أنها معدل التحويل.
يشير معدل التحويل المرتفع إلى أن موقع الويب الخاص بك مصمم جيدًا ومنسق بشكل فعال وجذاب لجمهورك المستهدف. يمكن أن يرجع انخفاض معدل التحويل إلى عدد من العوامل المتعلقة بأداء موقع الويب أو تصميمه.
تعد أوقات التحميل البطيئة أو النموذج المعطل أو النسخة التي تفشل في نقل قيمة العرض من الأسباب الشائعة لانخفاض معدل التحويل.
ما الذي يشكل معدل تحويل جيد؟
يتم تحديد معدل التحويل "الجيد" من خلال عوامل مثل مجال عملك ، والمكانة المتخصصة ، والأهداف ، وقناة المرور ، والتركيبة السكانية للجمهور ، من بين عوامل أخرى.
على سبيل المثال ، بلغ متوسط معدل التحويل العالمي لمواقع التجارة الإلكترونية في الربع الثالث من عام 2020 2.17٪ انخفاضًا من 2.37٪ في العام السابق. ومع ذلك ، كان معدل تحويل التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة أعلى ، حيث بلغ 2.57٪.
يختلف المتوسط ليس فقط حسب السنة والبلد ولكن أيضًا حسب المكانة المتخصصة. يبلغ متوسط معدل التحويل لمواقع التجارة الإلكترونية في قطاع الأغذية والمشروبات ، على سبيل المثال ، 5.5٪ ، بينما يبلغ المتوسط في قطاع العناية بالشعر 3.5٪.
إذا كان معدل التحويل الخاص بك أقل مما تريد - ربما يكون أقل من متوسط الصناعة ، أو أقل من أفضل المنافسين لك ، أو ببساطة أداء ضعيف مقابل أهدافك - فقد حان الوقت للتحسين.
يمكن أن تحدث التحويلات على الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، وصفحة التسعير ، والمدونة ، والصفحات المقصودة ، وأماكن أخرى. يجب عليك تحسين كل موقع لزيادة فرصك في تحويل زوار الموقع إلى عملاء يدفعون.
قبل أن ندخل في مزايا CRO ، دعنا ننتقل إلى كيفية حساب معدل التحويل لموقعك.
سيعطيك هذا فكرة أفضل عن مقدار الوقت والموارد التي يجب تخصيصها لاستراتيجية CRO.
حساب معدل التحويل
لحساب معدل التحويل ، اقسم عدد التحويلات على عدد الزوار واضرب النتيجة في 100.
حساب معدل التحويل الخاص بك أمر بسيط إذا كنت تعرف كيفية تحديد التحويل. ما عليك سوى إدخال قيمتين وضربه في 100.
افترض أنك تعرف التحويل على أنه اشتراك في رسالة إخبارية ولديك نموذج اشتراك في كل صفحة من صفحات موقعك على الويب.
في هذه الحالة ، ستقوم بضرب إجمالي عدد عمليات إرسال الرسائل الإخبارية في العدد الإجمالي لزوار الموقع بمقدار 100. لذلك ، إذا تلقيت 500 مشاركة و 20,000 زائر في الربع السابق ، فسيكون معدل التحويل 2.5٪.
يمكن تكرار هذه العملية لكل فرصة تحويل على موقعك. فقط تأكد من حساب عدد زوار الصفحات المدرجة بالعرض فقط.
لحساب معدل التحويل لعرض كتابك الإلكتروني ، على سبيل المثال ، قسّم إجمالي عدد التنزيلات على عدد الأشخاص الذين زاروا صفحات الويب حيث يتم إدراج عرض الكتاب الإلكتروني.
يمكنك أيضًا حساب معدل التحويل الإجمالي لموقعك على الويب بقسمة إجمالي عدد التحويلات لكل فرصة تحويل على موقعك على إجمالي عدد الزوار.
ما هو تسويق CRO؟
تسويق CRO ، المعروف أيضًا باسم تسويق تحسين معدل التحويل ، هو عملية منهجية لزيادة النسبة المئوية للزائرين إلى موقع شركتك على الويب الذين يتخذون الإجراء المطلوب - مثل الاشتراك في قائمة بريدية ، واستكمال نموذج المعلومات الشخصية ، والتسجيل في ندوة ، وما إلى ذلك وهلم جرا.
مع عائد استثمار تقديري يصل إلى 223٪ من أدوات CRO و 59٪ من الشركات التي استطلعت آراؤهم ذكروا أن CRO أمر بالغ الأهمية لاستراتيجية التسويق الشاملة ، فإن الموضوع بلا شك يستحق التحقيق.
باختصار ، التحسين مهم لأنه يزيد من فعالية جهودك التسويقية. والآن بعد أن ناقشنا المبدأ ، دعنا نستخدمه! في حين أن تنفيذ CRO ضمن خطة التسويق سيختلف اعتمادًا على الأهداف والاحتياجات المحددة لشركتك ، إلا أن هناك إطارًا عامًا لهذه العملية متعددة الخطوات.
ما سبب أهمية CRO؟
إذا كانت شركتك تعمل كليًا أو جزئيًا عبر الإنترنت ، فإن جهود تسويق CRO ضرورية لنجاحها بشكل عام.
نظرًا لأنه يستفيد من حركة المرور الحالية الخاصة بك بدلاً من الدفع مقابل المزيد ، فإن تسويق CRO لديه القدرة على تحقيق العديد من الفوائد دون تكلفة ثروة.
فيما يلي بعض الأمثلة لما يمكن أن يفعله تسويق CRO لشركتك.
# 1. زيادة الإيرادات الخاصة بك
تساعد التحويلات ، سواء كانت تسجيلات بيانات شخصية أو تنزيلات للمحتوى ، على تحسين المشاركة. كل هذا يضيف إلى المزيد من الإيرادات للأرباح الخاصة بك.
# 2. قم بزيادة القيمة التي تقدمها للعملاء الحاليين.
يتم تحسين تجربة المستخدم من خلال إعادة تصميم التخطيط الكامل لموقع الويب الخاص بك أو عن طريق اتباع نهج جديد لجهودك التسويقية.
يعد اتخاذ هذه الخطوات لتحسين تجربة المستخدم للزوار الحاليين أكثر ربحية بكثير من إنفاق الأموال لجذب زوار الويب الجدد.
# 3. تحسين تجربة المستخدم
كلما ارتفع معدل التحويل الخاص بك ، زادت احتمالية إرضاء العملاء الذين يرغبون في إنفاق الأموال على علامتك التجارية.
غالبًا ما تساعد التغييرات البسيطة التي يتم إجراؤها على موقع الويب الخاص بك في تحسين تجربة المستخدم وزيادة التحويلات.
سيتم التقاط المزيد من العملاء وربما الاحتفاظ بهم عندما يتمكن الزوار من التنقل بسهولة في موقع الويب الخاص بك والعثور على المعلومات التي يبحثون عنها.
بعض الأمثلة هي التخطيط الأكثر جاذبية ، أو الخط الأكثر قابلية للقراءة ، أو الألوان غير المتناقضة ، أو زر الحث على الشراء الأكبر.
عندما يكون لديك عملاء سعداء ، يكون لديك عملاء مخلصون ، لذلك اتخذ الخطوات اللازمة للتأكد من أن تجربتهم على موقع الويب الخاص بك هي أفضل ما يمكن أن يكون.
# 4. زيادة تقارب العلامة التجارية والوعي بها
كلما زاد تفاعل العملاء مع موقعك على الويب وعلامتك التجارية ككل ، زاد إدراكهم لها حتى عندما لا يتفاعلون معها بشكل مباشر ، وكلما زادت قوة الاتصال العاطفي بين علامتك التجارية وعملائك.
نتيجة لذلك ، عندما يفكر العملاء في عملية شراء تتعلق بعلامتك التجارية ، فمن المحتمل أن يفكروا في التعامل مع علامتك التجارية.
وينطبق الشيء نفسه على نشر الكلمة عن علامتك التجارية للعائلة والأصدقاء والزملاء وما إلى ذلك.
أخيرًا ، يعتبر تسويق CRO مهمًا لأنه يهدف إلى زيادة فعالية جهودك التسويقية.
ما هو الفرق بين CRO و SEO في التسويق الرقمي؟
كثيرًا ما يتم الخلط بين CRO و SEO من قبل بعض الناس. حتى أن البعض يعتقد أن الاثنين يعملان في مواجهة بعضهما البعض.
الحقيقة هي أنه عندما يتعلق الأمر بـ CRO مقابل SEO في التسويق الرقمي ، يلعب كلاهما أدوارًا مهمة في استراتيجية تسويق شاملة. يمكنهم ، في الواقع ، أن يكملوا بعضهم البعض.
يستلزم تسويق CRO إجراء عدد من التغييرات على الاستراتيجيات المتعلقة بـ SEO ، مثل التحسين على الصفحة.
ستساعد هذه التحسينات على زيادة التفاعل ووقت الزائر على موقع الويب الخاص بك والتحويلات والإيرادات.
عندما تقوم بإجراء تغييرات على تصميم موقع الويب الخاص بك (العناوين ، والخط ، والمحتوى ، والكلمات الرئيسية ، وما إلى ذلك) ، فأنت لا تقوم فقط بإنشاء مسار مباشر أكثر لعملائك (أحد أهداف تسويق CRO) ، ولكنك تقوم أيضًا بتنفيذ SEO- التكتيكات الودية التي ستؤثر بشكل مباشر وإيجابي على تصنيفات محرك البحث الخاص بك.
تعد سرعة تحميل صفحات الموقع المحسّنة والصفحات سهلة الاستخدام والقابلة للقراءة والمحتوى المنتظم وتحديثات التصميم والعناوين الواضحة وذات الصلة بعض الأمثلة على كيفية عمل الاثنين معًا لموقع الويب الخاص بك.
ما هي أهداف CRO وكيف تحددها؟
تحسين معدلات التحويل لا يحدث في الفراغ. أنت بحاجة إلى أهداف محددة لتحديد ما إذا كان برنامج التجربة الخاص بك ناجحًا أم لا.
قبل أن تتمكن من إعداد أهداف CRO الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك أولاً أهداف عمل محددة جيدًا والتي من خلالها سيقوم خبراء التحويل بمواءمة برنامج CRO لتحقيق النجاح.
سيؤدي عدم القيام بذلك إلى قيام فريق تسويق CRO بالعمل على تجارب ليس لها تأثير مباشر على أهداف الشركة ربع السنوية. هذا يمكن أن يؤدي إلى الإحباط بين خبراء التحويل وأصحاب الأعمال ، وهو ما لا نريده.
للمضي قدمًا ، هناك نوعان من الأهداف في تسويق CRO. لدينا هدف كبير (التحويل الأساسي الذي يهتم به كل عمل تجاري) ، بالإضافة إلى أهداف صغيرة (تبدو وكأنها مشتتات وغير ضرورية). ومع ذلك ، يدرك كل مجرب ناضج أنه من أجل تحقيق أهدافك الكلية ، يجب أن تحقق أهدافك الدقيقة باستمرار.
بالنسبة إلى موقع التجارة الإلكترونية ، يكون التحويل الأساسي هو الشراء ؛ هذا ما يريدون ، وهذا ما يبحثون عنه.
التحويل الجزئي الذي يبدو غير مهم ولكنه يمثل خطوة مهمة نحو هذا الهدف الكلي هو استعادة المزيد من العربات المتروكة. سيتم تحقيق ذلك من خلال إعداد تدفق عربة مهجورة في مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بهم ، مما سيسمح لهم بالوصول إلى المستخدمين الذين أوقفوا عملية الشراء مؤقتًا واستعادة بعض المبيعات.
يعد التدفق المربح للحصول على المشتركين / المشترين السابقين للشراء مرة أخرى مثالًا آخر على هدف صغير يؤدي إلى زيادة عمليات الشراء لموقع التجارة الإلكترونية هذا. كلما زاد عدد المشترين السابقين الذين يشترون مرة أخرى ، يتم تقديم المزيد من الطلبات ، مما يؤثر بشكل مباشر على هدف الشراء الكلي.
يجب أن يكون التمييز بين الأهداف الجزئية والكلية ، وكذلك كيفية تفاعلها ، واضحًا الآن ، أليس كذلك؟
قد ترغب في تحقيق أهداف تسويق CRO الماكرو التالية:
- زادت المبيعات.
- لتوسيع قائمة البريد الإلكتروني الخاص بك.
- لزيادة التحويلات على منتجاتك الأكثر مبيعًا.
- التسجيل لحدث.
- زيادة في عدد تنزيلات تطبيق ، ودليل ، ومغناطيس رئيسي ، وما إلى ذلك.
كيفية إنشاء خطة تسويق CRO
# 1. حدد مصطلح "تحويل".
كما رأينا ، يمكن أن تتخذ التحويلات العديد من الأشكال المختلفة. يجب عليك أولاً تحديد مؤشر الأداء الرئيسي الذي ستقيسه من أجل قياس CRO الخاص بك. سيختلف هذا اعتمادًا على الحملة ، لكن من الأهمية بمكان أن تحدد هدفك. كما هو الحال دائمًا مع البيانات ، بدون المقياس المناسب ، فإن البيانات لا معنى لها.
# 2. قم بإنشاء خريطة رحلة العميل.
من المهم أن تفهم كيف وجد عملاؤك موقع علامتك التجارية وكيف يتفاعلون معه بعد ذلك. من المستحيل تحديد نقاط الاتصال التي يمكن تحسينها لزيادة التحويلات بدون هذه المعرفة. لتحديد العملاء الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، يجب عليك أولاً جمع وتحليل البيانات المتعلقة بهم. قد تشمل هذه المعلومات:
- الخصائص الديمغرافية (العمر والجنس وشريحة الدخل)
- علم النفس (المواقف والتطلعات)
- الجغرافيا (الموقع ، الأماكن)
- الإهتمامات
- المهن
- السلوك
- الأولويات
استنادًا إلى هذه البيانات ، يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي في تقسيم عملائك إلى شرائح مختلفة ، ثم إنشاء شرائح فرعية ضمن الشرائح للحصول على عرض أكثر دقة للعملاء. بعد ذلك ، بناءً على احتمالية التحويل ، يمكنك ترتيب هذه الشرائح للتأكد من أنك تستهدف فقط العملاء الأكثر قيمة بمواد تسويقية مناسبة وفي الوقت المناسب يجدونها مقنعة.
# 3. افحص إجراء التحويل الحالي الخاص بك.
حان الوقت لتسأل نفسك لماذا لا يقوم زوار موقعك بالتحويل الآن. يمكن أن يكون بسبب:
- الخطوط التي يصعب قراءتها
- صفحات الويب التي تستغرق وقتًا طويلاً للتحميل
- شهادات العملاء غير المقنعة (أو غير الموجودة)
- الصور التي لا يتم تحميلها أو التي تم تنسيقها بشكل غير صحيح
- عبارة حث على اتخاذ إجراء ليست مقنعة ولا يسهل إغفالها
- الإعلانات المتطفلة للغاية / عدد كبير جدًا من النوافذ المنبثقة
- تصميم ضعيف لصفحة الويب
- عدم تطابق بين عناوين الصفحة والمحتوى
لتحديد الصفحات التي تتمتع بأكبر احتمالية لزيادة التحويلات ، ابحث عن الصفحات التي لديها أقل نسبة زيارات إلى معدل التحويل (أي تلك التي تتمتع بأعلى حركة مرور ، ولكن أقل معدل تحويل).
# 4. الاختبار والاختبار والاختبار
بمجرد تحديد المشكلة ، يمكنك تجربة حلول مختلفة ، مثل ثلاثة خطوط جديدة لمعرفة أيها أكثر قابلية للقراءة.
هناك نوعان من الاختبارات: أ / ب ومتعدد المتغيرات (MVT).
- يقارن اختبار A / B نسختين من الصفحة قيد الدراسة مع تغيير متغير واحد فقط (على سبيل المثال ، الخط). يتيح لك ذلك تحديد العناصر التي تزيد أو تقلل التحويلات.
- يتيح لك MVT اختبار متغيرات متعددة لإصدارات مختلفة من نفس الصفحة في نفس الوقت. إنه مشابه لإجراء اختبارات A / B متعددة في نفس الوقت.
قبل إجراء الاختبارات ، افحص كل عنصر في الصفحة لترى كيف يمكن تحسينه. على سبيل المثال ، قد تؤدي النوافذ المنبثقة بملء الصفحة إلى زيادة التحويلات ، ولكن قد يكون الحث على اتخاذ إجراء أقل تدخلاً هو الأفضل. يجب عليك أيضًا التأكد من أن المحتوى الخاص بك وثيق الصلة بسياق الصفحة لضمان وضوح الرسائل وتقليل الالتباس المحتمل.
# 5. يفحص
السؤال الكبير هو ، هل فهمت الأمر بشكل صحيح؟ هل يمكنك أن تثبت بشكل قاطع أن أي شيء قمت بتغييره زاد التحويلات؟ عند تحليل نتائجك ، ضع في اعتبارك أهدافك الأصلية ومؤشرات الأداء الرئيسية.
لا تحبط إذا فشلت أي من اختباراتك - أو حتى جميعها. لن يكون كل اختبار ناجحًا ، وغالبًا ما يعلمك الاختبار الفاشل أكثر من مجرد اختبار ناجح. خذ ما تعلمته وانتقل إلى الخطوة التالية.
# 6. إعادة الاختبار والمراجعة
هذه الخطوة الأخيرة هي عملية تحسين مستمرة. قد يكون الأمر بسيطًا مثل التغيير والتبديل في تعديلاتك أو ينطوي على إعادة تقييم كاملة لمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، وإعادة تعيين أهداف الشركة ، وإجراء المزيد من أبحاث العملاء. مهما كانت الحالة ، طالما أنك تتعلم باستمرار ، فأنت على الطريق الصحيح لزيادة معدل CRO الخاص بك.
ما هو أفضل وقت لبدء تسويق شركة CRO؟
- أفضل وقت لبدء العلامة التجارية في تسويق CRO هو عندما يريدون فهم عملائهم بشكل أفضل وتحسين تجربة المستخدم الخاصة بهم.
- تتمثل الخطوة الأولى في التأكد من أن لديك أهداف عمل ربع سنوية لتتماشى معها أهداف CRO.
- تحقق من Google Analytics لمعرفة المزيد حول سلوك المستخدم على صفحات معينة من موقع الويب / التطبيق الخاص بك.
- باستخدام أداة مثل Figpii ، اجمع البصيرة النوعية.
- بناءً على البيانات الكمية والنوعية ، رتب ملاحظاتك حسب الأولوية.
- ضع فرضية واختبرها مقابل عنصر تحكم.
وفي الختام
يعتبر تسويق CRO إستراتيجية لضمان أنك تعمل بذكاء وليس بجدية أكبر.
لا تلاحق العملاء الجدد عندما يكون لديك الكثير من العملاء الحاليين الذين يحتاجون فقط إلى القليل من التنبيه للتحويل. ركز على تحسين موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن من خدمة عملائك الحاليين على أفضل وجه.
مقالات ذات صلة
- التسويق الرقمي: التعريف والأنواع والاستراتيجيات
- متعة التحويل: إستراتيجيات لتحسين مسارات تحويل المبيعات
- تحويل الرصاص: أمثلة وأسعار
- حملة التسويق الرقمي: أمثلة وقوالب لتوسيع نطاق أي عمل
- دليل لاستراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية الفعالة: كل ما تحتاجه!
مراجع حسابات
