تسمى تكلفة الحصول على عميل جديد تكلفة اكتساب العميل ، أو CAC. هذا يعني أن تكاليف اكتساب العميل (CAC) تشمل كل ما يجب القيام به لجلب عميل جديد. إنه يعمل عن طريق جمع تكاليف المبيعات والتسويق خلال فترة زمنية معينة وقسمة هذا الإجمالي على عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال ذلك الوقت. تشرح هذه المقالة صيغة التسويق لـ CAC ، وكيفية حسابها ، و CAC مقابل CPA. استمتع بالرحلة!
ما هو تسويق كاك؟
مع ظهور الأعمال التجارية عبر الإنترنت والجهود الإعلانية المستندة إلى الويب القابلة للتتبع ، أصبحت تكلفة اكتساب العملاء (CAC) إحصائية أكثر أهمية.
يجب أن تجد الشركة أيضًا طرقًا لتتبع العملاء أثناء اتخاذهم قرارات في الماضي ، مثل الإعلان عن البندقية.
يمكن للعديد من الشركات عبر الإنترنت الآن تشغيل جهود تسويقية مركزة للغاية ومراقبة العملاء أثناء تحويلهم من عملاء محتملين إلى محبون مدى الحياة. تستخدم الشركات والمستثمرون على حد سواء مؤشر CAC في هذا الإعداد.
تُعرف تكلفة إقناع المستهلك المحتمل بشراء سلعة أو خدمة باسم CAC ، كما تعلمون بالتأكيد.
كيف تحسب كاك؟
أتساءل كيف تحسب كاك. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية حساب كاك:
# 1. حدد فترة الحساب
حدد الفترة الزمنية التي تراجعها من أجل البدء في تحديد تكلفة اكتساب العميل (شهر ، ربع سنوي ، سنة). يمكنك تركيز نطاق بياناتك من خلال القيام بذلك.
# 2. حدد CAC الخاص بك
بعد ذلك ، اجمع كل نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، ثم قسّم هذا المبلغ على كمية العملاء الجدد الذين جلبتهم خلال الفترة الزمنية. يجب أن تساوي التكلفة المتوقعة للحصول على عميل جديد لعملك قيمة النتيجة.
# 3. تحقق من Cac الخاص بك مقابل مؤشرات الأعمال الهامة
بعد حساب CAC لمؤسستك ، يمكنك مقارنة هذا الرقم بمؤشرات أداء مهمة أخرى. ستحصل على معلومات مهمة حول حملات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء من خلال القيام بذلك.
صيغة التسويق كاك
ها هي صيغة تسويق CAC ؛
تكلفة اكتساب العميل = مصاريف المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد
خذ على سبيل المثال شركة SaaS التي أنفقت 125,000 دولار على المبيعات والتسويق في شهر واحد ، بما في ذلك الأجور والعمولات والإنفاق الإعلاني والدعم التجريبي. في نفس الشهر ، اشترك 50 عميلًا جديدًا.
كاك = 125,000 دولار / 50
= $ 2,500
أنواع التكلفة التي يمكن إضافتها إلى صيغة تسويق CAC
ضع في اعتبارك التكاليف التالية لهذا الإجراء إذا لم تكن متأكدًا من "تكلفة المبيعات والتسويق". فيما يلي أنواع التكلفة التي يجب إضافتها إلى صيغة تسويق CAC:
# 1. الإنفاق الإعلاني
إنفاق إعلانك هو المبلغ الذي تفرقته مقابل الإعلانات. الإعلان هو استراتيجية رائعة لشركات معينة لجذب عملاء جدد. يجب أن يتواصل جمهورك المستهدف مع حملاتك حتى تكون فعالة. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كنت تحصل على عائد لائق من حملة تسويقية ، فيمكنك تقدير قيمتها بقسمة الإيرادات الناتجة عن الإعلان على مجموع تكاليف الحملة.
# 2. رواتب الموظفين
الاستثمار الجيد هو دائمًا موظف رائع. ضع في اعتبارك طريقتك بعناية إذا شعرت أن هذه التكلفة مرتفعة للغاية. بخلاف تنفيذ تخفيضات الأجور أو تسريح العمال ، قد تكون هناك طرق أخرى لتقليل المبلغ الذي يتم إنفاقه على الرواتب.
# 3. تكاليف الإبداع
أنت تستثمر تكاليفك الإبداعية في إنشاء المحتوى. قد يكون هذا هو المال الذي أنفقته على الغداء لاجتماع فريقك أو على توظيف أشخاص للإعلان عن عملك. تؤثر كل من هذه النفقات على إنشاء المحتوى.
# 4. المصاريف الفنية
ترتبط التكاليف الفنية بالبرنامج الذي تستخدمه فرق المبيعات والتسويق لديك. يمكن أن تشمل التكاليف الفنية ، على سبيل المثال ، تكلفة أداة إعداد التقارير التي اشتريتها لمراقبة حالة صفقاتك المفتوحة.
# 5. رسوم النشر
تكاليف النشر هي ما تنفقه لجعل جهدك التسويقي متاحًا للجمهور العام. يمكن أن يكون هذا الدفع مقابل البث التلفزيوني أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي ترعاها أو مساحة إعلانية في صحيفة أو مجلة.
# 6. سعر الإنتاج
في هذا السياق ، تشير "نفقات الإنتاج" إلى الأموال التي يتم إنفاقها على العملية الفعلية لصنع شيء ما. يمكن أن يتطلب إنتاج الفيديو شراء كاميرا ، وبناء مجموعة ، وتحرير الفيديو ، وما إلى ذلك. تتراكم هذه النفقات ، خاصة إذا كنت تستأجر شخصًا مستقلاً لإنشاء المحتوى الخاص بك.
# 7. الاحتفاظ بالمخزون
ستحتاج إلى استثمار الأموال في الصيانة وتحسين المنتج حتى إذا كانت شركتك توفر البرامج كخدمة. سيتم تضمين تكاليف المرافق وكذلك رسوم تخزين المنشأة في هذه النفقات للشركات التي تبيع السلع الملموسة. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فهذا هو المبلغ الذي تنفقه على الترقيات والتصحيحات لتحسين تجربة العميل.
Cac مقابل CPA
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين CAC و CPA في أن الأول يقيس تكلفة الحصول على عميل يدفع ، بينما يقيس الأخير تكلفة الحصول على عميل متوقع ، مثل التسجيل أو المستخدم النشط أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
يمكن أن تنطبق تكلفة اكتساب العميل ، التي تقيس نفقات تحويل العميل ، على جميع أشكال قنوات التسويق. إنه مقياس يمكن استخدامه لعملك بالكامل ، مما يمنحك منظورًا واسعًا لاتصالك بالعميل الذي يدفع عادةً بدلاً من عميل خاص بالحملة.
ومع ذلك ، ليس كل اكتساب العملاء هو نفسه. لا تبدأ عملية اكتساب عميل جديد وتتوقف عندما ينقرون على زر الشراء. بعض الشركات لديها مهل زمنية سريعة ، في حين أن البعض الآخر لديه مهل أطول.
من أجل مساعدة العملاء خلال دورة حياة العميل ، تستهدف الشركات المختلفة جماهير مختلفة ، وتدير حملات متنوعة ، وتستخدم طرقًا مختلفة. تعتبر المقاييس مثل تكلفة الاكتساب مفيدة جدًا لفهم هذه التفاصيل الدقيقة.
تعتبر تكلفة الاكتساب أكثر من مجرد مقياس على مستوى الحملة ، وهو ما يفسر السبب. تقيس تكلفة الاكتساب (CPA) مقدار تكلفة الحصول على عميل محتمل (عميل محتمل لم يجرِ عملية شراء بعد) لتنفيذ الإجراء الذي تريده ، مثل تنزيل كتاب إلكتروني ، وطلب عرض توضيحي ، أو تقديم معلومات الاتصال بأي طريقة أخرى.
يعد حساب تكلفة اكتساب واحدة (CPA) لشركتك بأكملها أمرًا صعبًا نظرًا لأنه يقيس أهداف التحويل ، والتي لا تشتري دائمًا ويمكن أن تختلف من حملة إلى أخرى. تختلف التكاليف والاعتبارات التي ينطوي عليها تحويل إعلانات Facebook والتسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات الرسائل القصيرة تمامًا.
نظرًا لأن كل قناة تسويق لها عوامل مساهمة مختلفة تؤثر على نسبة التكلفة / الربح ، يتم استخدام تكلفة الاكتساب عادةً لحساب نسبة التكلفة / الربح المميزة لكل قناة باستخدام خوارزمية مختلفة.
كيف يمكنك تحسين CAC التسويق
الحقيقة هي أنه يمكننا دائمًا تحسين فعالية حملاتنا الإعلانية ، وزيادة ولاء العملاء ، واكتساب المزيد من القيمة من عملائنا. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن لشركتك تنفيذها لخفض تكاليف اكتساب العملاء في قطاعها:
# 1. زيادة معدلات التحويل في الموقع
من أجل تقليل معدل التخلي عن عربة التسوق وتحسين الصفحة المقصودة وسرعة الموقع وتحسين الأجهزة المحمولة والعناصر الأخرى لتحسين الأداء العام للموقع ، يمكن للمرء إعداد أهداف على Google Analytics وإجراء اختبار تقسيم A / B باستخدام أنظمة الدفع الجديدة .
# 2. زيادة قيمة المستخدم
نشير إلى القدرة على إنتاج شيء يجده المستخدمون جذابًا عندما نستخدم المصطلح المفاهيمي للغاية "قيمة المستخدم". من المحتمل أن يكون المشترون قد أبدوا رغبة في إجراء مزيد من التحسينات أو السمات. يمكن أن يتضمن وضع شيء ما في مكانه لتحسين المنتج الحالي من أجل تحديد موقع أفضل أو إنشاء طرق جديدة للربح من العملاء الحاليين.
# 3. يجب استخدام إدارة علاقات العملاء (CRM)
يعد تنفيذ نوع من إدارة علاقات العملاء ممارسة لجميع الشركات المربحة تقريبًا مع العملاء المخلصين. قد يكون فريق المبيعات هذا متطورًا ، ويستخدم أدوات لتتبع المبيعات في السحابة ، والمدونات ، وقوائم البريد الإلكتروني التي يتم إنشاؤها تلقائيًا ، وبرامج الولاء ، و / أو طرق أخرى لتتبع ولاء العميل.
تكلفة اكتساب العملاء وأهميتها
تعد CAC من الإحصاءات التجارية الهامة التي يعتبرها العديد من الشركات والمستثمرين. نظرًا لأنهم لا يفهمون تكلفة اكتساب العملاء بشكل صحيح ، فإن العديد من الشركات ينتهي بها الأمر بالفشل.
# 1. تعزيز العائد على الاستثمار
يتطلب تحليل عائد الاستثمار التسويقي فهماً شاملاً للتكلفة لاكتساب عملاء جدد. ضع في اعتبارك شركة تستخدم مجموعة متنوعة من قنوات اكتساب العملاء ، على سبيل المثال:
يمكن للشركة تحديد استراتيجية اكتساب العملاء الأكثر فعالية من حيث التكلفة من خلال استخدام CAC. من أجل زيادة اكتساب العملاء ، قد تفكر الشركة في استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر.
# 2. زيادة هامش الربح والربح
يمكن للشركة فحص القيمة لكل عميل بشكل كامل ورفع هوامش ربحها من خلال فهم واضح لـ CAC الخاص بها. ضع في اعتبارك السيناريو الذي تبلغ فيه قيمة كل مستهلك 60 دولارًا للشركة.
إن استخدام الأحداث الاجتماعية كقناة سيكون له تأثير سلبي على ربحية شركة لا تفهم CAC. نظرًا لأن CAC أقل من القيمة لكل عميل ، فإن ربحية الشركة ستزداد مع استخدام الوسائط الاجتماعية والملصقات.
تحديات تكلفة اكتساب العملاء (LTV)
ما مقدار الإنفاق الإعلاني الشهري أو ميزانية المبيعات التي يجب أن تنسب إلى فوز معين؟ قد يكون قياس إحصائيات CAC وتحسينها أمرًا صعبًا على عدد من الجبهات. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تحاول تعيين تكاليف اكتساب لحسابات معينة أو مجموعات عملاء.
من وجهة نظر CAC ، فإن جمع تكاليف التسويق والمبيعات لفترة زمنية محددة يمكن أن يكون مضللاً ، حتى على المستوى الإجمالي ، لأن هذه الموارد عادةً ما تكون غير مخصصة بالكامل لاكتساب عملاء جدد.
كيفية تقليل تكاليف التسويق
فيما يلي بعض الاقتراحات لتقليل التكاليف إذا لم يكن تحويل العملاء يمثل مشكلة لشركتك ولكن الحصول على عملاء لموقع الويب الخاص بك أمر مكلف للغاية:
# 1. حدد أفضل القنوات لديك للاكتساب
يمكن تقليل تكلفة اكتساب العملاء بشكل كبير من خلال التركيز على القنوات الأفضل أداءً لديك وتحسينها لاكتسابها. فيما يلي طريقة سريعة لاختيار القنوات التي يجب الانتباه إليها:
- تتبع عدد الزوار الذين تجلبهم كل قناة. لفهم جهودك بالكامل ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء الذين يأتون من كل قناة تسويق.
- يجب تقسيم المبلغ الذي يتم إنفاقه على التسويق لكل قناة على الزيادة في عدد الزوار. يمكنك حساب القناة التي تولد أرخص حركة مرور لك وأيها تولد أغلى حركة مرور باستخدام هذا الحساب.
- حافظ على مواردك وجهودك على ما هو فعال. يمكن أن يساعدك ترتيب القنوات الأغلى والأقل تكلفة في تحسينها وتحقيق أقصى استفادة من إنفاقك.
# 2. اختر أفضل حملاتك
يمكنك تحديد أكثر حملاتك نجاحًا واستخدامها كنماذج لخطة حملة محسّنة ، تمامًا كما تفعل مع قنواتك.
- على إجمالي عدد الزوار الجدد ، اقسم تكلفة كل حملة. سيتم عرض حملات الاكتساب الأكثر فاعلية. ما هي الحملات التي تقدم أكبر قيمة؟ للحصول على أفضل النتائج ، قم بتكرار أفضل العناصر أداءً بعد العثور عليها.
- اطرح تكلفة كل حملة من إجمالي عدد العملاء الذين تم الاحتفاظ بهم. سيتم الكشف عن برامج الاحتفاظ الأكثر فعالية لديك. ركز جهودك ومواردك على تلك الأكثر اقتصادا.
# 3. اختر الجمهور المستهدف
أفضل طريقة لتحسين استراتيجيات الاستهداف هي معرفة عملائك جيدًا. يمكن أن تتوسع جهودك وتصبح أكثر كفاءة إذا فهمت وربطت أفعالهم ومطالبهم وشرائحهم.
- اعتماد استراتيجية مشابهة للجمهور. أنشئ جمهورًا على Facebook أو Google لحملة تجديد النشاط التسويقي باستخدام عمليات الشراء المتوقعة لمستخدميك الحاليين.
- حسب قيمة عمر العميل ، قسّم عملائك. تأكد من أن الجهود المركزة للمستهلكين ذوي القيمة العالية لديها أكبر تمويل وراءها في حملات الاحتفاظ الخاصة بك وأنك لا تدفع بشكل مفرط للاحتفاظ بالمجموعات منخفضة القيمة.
# 4. تحسين ميزانية الإعلان الخاصة بك
يجب أن تتأكد باستمرار من أن ميزانيتك الإعلانية تركز على اكتساب عملاء جدد. إليك بعض الإجراءات الحاسمة التي يمكنك اتخاذها:
- تأكد من أن الجمهور المستهدف لإنفاقك هو الجمهور المناسب. استخدم تقسيم الجمهور السلبي لضمان عدم إنفاق أي إعلان على مجموعة من غير المحتمل أن تقوم بالتحويل.
- إن إنفاق الأموال على المساعي غير المجدية ليس فكرة جيدة. تقليل عدد المرات التي يتم فيها عرض إعلان للزائر باستخدام تحديد عدد مرات تكرار الإعلان.
- استخدم أفضل ممارسات التجارة الإلكترونية لدعم إعلاناتك. قلل الاعتماد على حركة المرور المشتراة من خلال جذب حركة مرور عضوية من خلال تحسين محركات البحث وأوصاف المنتجات الأصلية وتقنيات تحسين التجارة الإلكترونية الأخرى.
ماذا يعني CAC في التسويق؟
يجب أن تولد مواد مدونتك عملاء محتملين عضوية بجودة عالية على مدار الساعة ، بحيث يمكنك قضاء وقت ومال أقل على الإعلانات المدفوعة لتوليد عملاء محتملين بجودة عالية ومنخفضة إذا كان برنامج التسويق الداخلي الخاص بك يعمل بشكل صحيح.
ما هو CAC مقابل CPA في التسويق؟
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين CAC و CPA في أن الأول يقيس تكلفة الحصول على عميل يدفع ، بينما يقيس الأخير تكلفة الحصول على عميل متوقع ، مثل التسجيل أو المستخدم النشط أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
ما هو تسويق CPA للمبتدئين؟
ليس بحجم الشركة ، فإن تسويق CPA هو نوع من التسويق بالعمولة. إنها تمكن الشركات من تنمية جهودها التسويقية بنجاح والوصول إلى جمهور أكبر. بدلاً من تلقي العمولات ، يتحمل المدونون والمؤثرون والناشرون مسؤولية بيع منتج ما.
كم عدد أنواع تسويق CPA هناك؟
هناك ثلاث استراتيجيات تسويق CPA مختلفة: الدفع لكل بيع ، والدفع لكل إجراء ، والمدفوعات المتكررة. المسوقون والناشرون التابعون ، وشركات CPA أو مواقع الويب ، وشبكات CPA هم جميعهم أصحاب المصلحة المشاركون في تسويق CPA.
افكار اخيرة
من الأهمية بمكان للمستثمرين وعملك قياس تكاليف اكتساب العملاء ومراقبتها. يمكن للمستثمرين استخدام CAC لتحديد ما إذا كانوا يعتقدون أن شركتك مربحة حاليًا وستظل كذلك في المستقبل. يمكن أيضًا أن تستخدمه الشركات لتخطيط جهود التسويق ، وتخصيص الموارد والمال ، وتوفير التوجيه لعمليات التوظيف والتعويض.
مقالات ذات صلة
- اكتساب العملاء: المعنى ، التكاليف ، الصيغة والحساب
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- توظيف CPA: فوائد وتكاليف التعاقد مع CPA
- اكتساب المستخدم: الاستراتيجيات وكيف يعمل (دليل مفصل)
مراجع حسابات
