هذا دليل مفصل لعالم تقسيم الجمهور. قد يبدو الأمر بعيدًا عن الكآبة بالنسبة للمبتدئ ومربكًا بعض الشيء حتى بالنسبة لرجل أعمال متمرس. ومع ذلك ، إذا التزمت بهذا المنشور لفترة كافية ، فستكون مسلحًا بكل المعلومات التي تحتاجها لتوسيع نطاق أعمالك إلى المستوى التالي باستخدام استراتيجية التسويق هذه. بمعنى آخر ، سنرشدك خلال كل تفاصيل تقسيم الجمهور بأمثلة من الحياة الواقعية بالإضافة إلى الأدوات التي تكون مفيدة في العملية برمتها.
ما هو تجزئة الجمهور بالأمثلة؟
تقسيم الجمهور هو نهج تسويقي يحدد المجموعات الفرعية داخل الجمهور المستهدف من أجل تقديم رسائل أكثر تخصيصًا لعلاقات أقوى. يمكن تشكيل المجموعات الفرعية بناءً على التركيبة السكانية مثل الموقع الجغرافي أو الهوية الجنسية أو العمر أو العرق أو الدخل أو مستوى التعليم الرسمي. يمكن أيضًا تشكيل مجموعات فرعية بناءً على السلوك السابق ، مثل عمليات الشراء. عندما يكون لديك معلومات حول أنواع شخصية جمهورك وقيمهم ومواقفهم ومعتقداتهم ، يلعب التخطيط النفسي دورًا. على سبيل المثال ، هذا يعني إنشاء فئات مختلفة للأشخاص اعتمادًا على ما إذا كانوا موجهين نحو الأسرة مقابل الأفراد ، أو القادة ضد المتابعين ، أو الباحثين عن المغامرة مقابل الأجسام المنزلية.
لتوفير الوقت ، يقوم العديد من المسوقين لأول مرة بتطوير رسائل متسقة ونشرها على نطاق واسع. من ناحية أخرى ، يتخذ تقسيم الجمهور نهجًا أكثر تعقيدًا: فهو يساعدك على تقسيم جهات الاتصال إلى مجموعات أصغر حتى تتمكن من منحهم ما يريدون حقًا.
لماذا يعتبر تقسيم الجمهور مهمًا؟
في كتابه، "هذا تسويق، "Seth Godin ، وهو مؤلف غزير الإنتاج ومعلم تسويق ، يسلط الضوء على التجزئة كجزء من عملية التسويق المكونة من 5 خطوات. "التجزئة" هو أحد مكونات الخطوة 2 ، "التركيز".
قال في مقابلة أجريت معه مؤخرًا مع Inc. لتجنب ذلك ، نحاول إنشاء محتوى يجذب الجميع.
لسوء الحظ ، يمكن أن يؤدي هذا في كثير من الأحيان إلى محتوى مسطح وعام و "متوسط المستوى" ، على حد تعبير جودين. ينتهي بنا الأمر بعدم إرضاء أحد عندما نحاول إرضاء الجميع.
ببساطة ، يمنع تقسيم الجمهور المستوى المتوسط من خلال جعل جهودك التسويقية أكثر تخصيصًا (أو "مركزة"). يسمح لك بما يلي:
- حدد جمهورك المستهدف.
- اجعل رسالتك فريدة بالنسبة لهم.
- تلبية حاجة معينة لزيادة معدلات التحويل
- أنشئ علاقة مع عملائك واكسب ولائهم.
- جلب العملاء المحتملين لتقصير الخاص بك دورة المبيعات.
عندما يشعر العميل أنه تم إنشاء رسالة خاصة له ، فمن المرجح أن يستمع إلى ما تريد قوله. أصبح إضفاء الطابع الشخصي من هذا النوع ممكنًا عن طريق التجزئة.
إذن، أين نبدأ؟ تبدأ معظم مبادرات التسويق بـ إنشاء شخصية المشتري، أو شخصية وهمية مصممة لتمثيل المستهلك المثالي. يمكن أن تتضمن هذه الشخصية مكان عمل الفرد ، وما إذا كان عازبًا ، وما هي هواياته.
يساعدك الأشخاص في التفاعل مع عملائك على مستواهم ، خاصة عندما يتعلق الأمر بفهم نقاط الألم لديهم وكيف يمكنك المساعدة في التخفيف منها. بمجرد إنشاء تلك الشخصيات ، يمكنك تصنيفها.
أنواع تجزئة الجمهور مع أمثلة
هناك الكثير لتتعلمه عن كل مستهلك في جمهورك. لفهم كل ذلك ، ضع في اعتبارك كيف تتناسب كل ميزة مع الصورة الأوسع وكيف يمكن أن تساعدك على التواصل بشكل أكثر فعالية.
تستخدم العديد من الشركات إطارًا مباشرًا يتألف من ثلاثة أنواع من تقنيات تقسيم الجمهور:
- التركيبة السكانية - يركز على عملائك.
- علم النفس - يفحص كيف يفكر عملاؤك.
- السلوكيات - المتعلقة بكيفية اتخاذ العملاء لقرارات الشراء الخاصة بهم.
إذا كانت مجموعة البيانات الخاصة بك كبيرة بما يكفي ، فيمكن استخدام أي سمة في هذه الفئات الثلاث لتقسيم الجمهور بأكمله إلى شرائح. ومع ذلك ، يتم تحديد الشخص المناسب للوظيفة من خلال أهدافك وجمهورك المستهدف.
لنلقِ نظرة على كل نوع من الأنواع الثلاثة.
# 1. التقسيم الديموغرافي - من هم عملاؤك؟
الخصائص الديمغرافية هي المعايير الأكثر استخدامًا لتقسيم الجمهور. يتم تسجيلها بسهولة باستخدام أسئلة استبيان متعددة الخيارات (عادةً) مقسمة إلى فئات منفصلة.
فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لتجزئة الجمهور الديموغرافي:
- عمر الجنس (والجيل)
- السلالة والعرق
- دخل الأسرة (HHI) حالة العلاقة
- الوضع الوظيفي والمهنة
- مستوى التعليم
- حضور الأطفال واللغة المستخدمة والموقع الجغرافي
- نوع المقاطعة (ريفي ، حضري ، ضواحي)
يصنف بعض العلماء التجزئة الجغرافية على أنها فئة رابعة ، لكننا نعتقد ، إلى حد كبير ، أنها تنتمي إلى التركيبة السكانية.
التجزئة السيكوجرافية - كيف يفكر عملاؤك؟
يسمح لك التقسيم النفسي (المعروف أيضًا باسم التجزئة السلوكية) بالوصول إلى عقول المستهلكين. لا تؤثر الرسوم البيانية السيكوجرافية على قرارات الشراء الخاصة بالعميل فحسب ، بل إنها تحكي أيضًا قصة هذا الشخص وتعمل كأساس للاتصالات الفعالة.
تقليديا ، تم تصنيف علم النفس على أنه أنشطة واهتمامات وآراء (اكتساب الاسم AIOs).
ومع ذلك ، فإن طريقة Adele Revella في معهد Buyer Persona ، حيث قسمت علم النفس إلى خمس فئات رئيسية ، تصنفه بشكل أفضل.
اقرأ أيضا: التسويق عبر الهاتف المحمول: التعريف والمثال وكل ما تحتاج إلى معرفته
- الشخصيات: "يصف مجموعة الميزات التي يعرضها شخص ما بانتظام بمرور الوقت ، كما يتم تحليلها بشكل متكرر من خلال نموذج 5 عوامل" ، المعروف أيضًا باسم نموذج OCEAN.
- أنماط الحياة: مُعرَّف على أنه "مجموعة الأنشطة اليومية لشخص ما: جمعياتهم ، وأين يعيشون ، وكيف يقضون وقتهم ، وما إلى ذلك."
- الإهتمامات: "قم بتضمين الهوايات والأنشطة وأنماط استهلاك الوسائط وما يستهلك وقت الشخص." (أود أيضًا تضمين التأثيرات هنا.)
- الآراء والمواقف والمعتقدات: هذه "فئات نفسية منفصلة ، لكنني جمعتها معًا لأنها تميل إلى الارتباط بقوة."
- القيم: "صِف شعورهم بالخير والخطأ."
تؤثر الفئات الخمس جميعها في كيفية رؤية عملائك لمنتجك ، ولكن لن تكون كل فكرة قابلة للتطبيق. إذا كنت تبيع المناشف الورقية ، فإن معرفة أنها تطبخ كثيرًا وتهتم بالاستدامة يكون مفيدًا أكثر بكثير من معرفة أن لديهم مشكلة قمار.
علم النفس هو المفضل لدي من بين طرق التجزئة الثلاثة لأنها ترسم جمهورك بالألوان الكاملة. وتصبح العملية أسرع بحلول العام ، بسبب تقنيات ذكاء الجمهور التي تسمح لك بفهم ما يفعله جمهورك عبر الإنترنت.
التجزئة السلوكية - كيف يقرر عملاؤك الشراء؟
النوع الأكثر فائدة هو التجزئة السلوكية. إنه مرتبط ارتباطًا وثيقًا بكيفية تفكير عملائك (والتفاعل معهم) في منتجك وتسويقك.
قد يكون من الصعب تسجيل بعض هذه الإشارات بدقة ، لكن ظهور أدوات التحليل والتعلم الآلي سهّل الأمر كثيرًا.
فيما يلي بعض خصائص التجزئة السلوكية المحتملة لعملائك:
اقرأ أيضا: استراتيجيات التسويق الرقمي: أفضل إطار عمل سهل ، وخيارات مع أمثلة (دليل مفصل)
- نقطة اكتشاف: كيف عرفوا عن مؤسستك ومنتجك؟ امنح الأولوية لقناة أو مصدر واحد إذا كان يرسل لك عددًا كبيرًا غير عادي من العملاء.
- السلوك الشرائي: ما الإجراءات التي أدت إلى الشراء؟ من الأهمية بمكان تقييم رحلات مختلفة للمشتري يتخذه عملاؤك قبل اتخاذ قرار الشراء.
- تكرار الشراء: كم مرة يشترون منك؟ المستهلكون المخلصون هم أكثر قيمة ، لكن كمية كل عملية شراء مهمة أيضًا. متى يشتري الناس منك؟ هذا أمر حيوي لفهمه حتى تتمكن من الاقتراب منهم في الوقت المناسب ، كما أنه يساعدك في حساب الموسمية والمناسبات الفريدة مثل سيبر مونداي.
- مستوى المشاركة: ما مدى تفاعل عملائك مع اتصالاتك؟ يتم تقسيم هذا بسهولة أكبر باستخدام تقنيات الاتصالات الرقمية الجديدة وإدارة علاقات العملاء.
- استخدام المنتج: كم مرة يستخدم عميلك منتجك أو خدمتك؟ من الأسهل كثيرًا تحديد ما إذا كنت تبيع تطبيقات أو منتجًا SaaS مع تتبع مدمج ، ولكن يمكن أيضًا استخدام بحث المسح لتحديد ذلك للمنتجات المادية.
- فوائد المنتج: إذا كان لمنتجك أكثر من ميزة ، فما الميزة التي من المرجح أن تغريهم بالشراء؟ هذه واحدة من أهم التقسيمات السلوكية التي يمكنك القيام بها ، ويجب أن يكون لها تأثير على تحديد المواقع والرسالة.
- مرحلة الوعي: هل هم على دراية بمنتجك وكيف يحل مشاكلهم؟ حدد يوجين شوارتز خمسة مستويات من الوعي في كتابه ، "الإعلان الاختراق:"غير مدرك ، ومدرك للمشكلة ، ومدرك للحل ، وإدراك للمنتج ، ومدرك تمامًا.
اقرأ أيضا: رحلة المشتري: المعنى والمراحل وكيفية التنفيذ في عملية البيع
تعتبر كل هذه المجموعات مهمة في تحديد كيفية تقسيم عملائك والتواصل معهم ، لكنني سأعطي الأولوية لمزايا المنتج ومراحل الوعي. من خلال هذين الجانبين فقط ، يمكنك استيعاب "الوظائف التي يتعين القيام بها" لعملائك وإرشادهم من خلال تجربة اتخاذ قرار المستهلك.
أنواع وأمثلة أخرى لتقسيم الجمهور
قد تكون بعض أمثلة تجزئة الجمهور مألوفة لك. تعد شرائح الجمهور الديموغرافية / الجغرافية والنفسية والسلوكية هي الأكثر شيوعًا ، والتي ذكرناها بالفعل أعلاه. فيما يلي ثلاثة أمثلة أخرى لتقسيم الجمهور في هذه القائمة لمساعدتك على التعمق أكثر في مفارقات المستهلكين.
تقسيم مرحلة العميل
يقسم تجزئة مرحلة العميل الجماهير إلى مجموعات بناءً على موقعهم في مسار المبيعات. يقسم العملاء إلى فئات بناءً على ما إذا كانوا قد أصبحوا عملاء ومدى قربهم من إجراء عملية شراء. هذا أحد أمثلة تجزئة الجمهور التي يمكن إنشاؤها باستخدام بيانات إدارة علاقات العملاء وبيانات الأعمال. يقسم العملاء إلى مراحل مختلفة ، مثل:
- الاجتماعي
- قرار
- شراء
- بعد شرائها
- مبشر لعلامة تجارية
يمكنك بشكل أساسي إنشاء المزيد من العروض الترويجية التسويقية الفعالة والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء من خلال تقسيم جمهورك باستخدام تقنية مرحلة العميل. يحتاج العملاء إلى أشياء مختلفة في مراحل مختلفة من حياتهم. على سبيل المثال ، يحتاج شخص ما في مرحلة الاختيار إلى مزيد من المعلومات ، في حين أن شخصًا ما في مرحلة ما بعد الشراء قد يكون كذلك مفتوحة لفرص البيع.
تجزئة التكنولوجيا
على الرغم من أن التقسيم التكنولوجي ليس من أكثر أمثلة / تقنيات تقسيم الجمهور شيوعًا ، إلا أنه يمكن أن يكون مفيدًا لبعض العلامات التجارية والصناعات. يصنف الجماهير بناءً على التكنولوجيا التي يستخدمونها. يمكن استخدام هذه البيانات لإنشاء تجربة إيجابية للعملاء من خلال تقسيم الجماهير بناءً على المعايير التالية:
- استخدام جهاز محمول أو كمبيوتر مكتبي
- استخدام التطبيق أو المستعرض
- تسجيل الدخول أو خروج الضيف
- نوع استخدام البرنامج
- المنصات الاجتماعية الأكثر استخدامًا
يمكن أن تساعدك معرفة نوع التكنولوجيا التي يستخدمها جمهورك المستهدف في التأثير على نوع المحتوى الرقمي الذي تنشئه ، وكيفية إنشائه ، ومكان عرضه. علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعدك معرفة كيفية تفاعل الأشخاص مع المواد الرقمية الخاصة بك على فهم تجربة المستخدم بشكل أفضل وإنشاء تجارب عبر الإنترنت مصممة خصيصًا للأنظمة الأساسية المفضلة لدى الجمهور.
تجزئة المنافع
مطلوب تحليل البيانات لتجزئة الفوائد. يمكن أيضًا الحصول على هذه المعلومات من خلال التحدث مع العملاء أو إجراء استطلاعات الرأي. يتم تقسيم جمهورك بناءً على الفوائد التي يريدونها من علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك. قد يكون التدليك ، على سبيل المثال ، متاحًا في المنتجع الصحي. يريد بعض العملاء العلاج بالتدليك لتخفيف الألم الجسدي ، بينما يسعى البعض الآخر للحصول على تدليك للاسترخاء.
يمكنك تصميم حملات ورسائل تسويقية أكثر نجاحًا من خلال تصنيف جمهورك اعتمادًا على الفوائد الدقيقة التي يرغبون فيها. بدلاً من تقديم أمثلة واسعة للفوائد والحلول ، قد تخاطب مباشرةً احتياجات جمهور محددة.
اختيار نوع الانقسام
الخصائص السلوكية والنفسية أكثر فائدة في فهم "كيف" و "لماذا" مشتريات جمهورك. هذا الهدف هو أكثر قيمة بكثير من البيانات الديموغرافية.
هذا لا يعني أن الخصائص الديمغرافية ليست مفيدة. يمكن أن تساعدك الديموغرافيات في تحديد من سيشتري (ولن) يشترى سلعك ، خاصة عندما تكون بمثابة مؤشرات على السمات النفسية والسلوكية.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أثاثًا عالي الجودة ، فقد تستهدف فقط أصحاب الدخل المرتفع. ومع ذلك ، فإنهم يشترون المفروشات لأن لديهم شغفًا بالتصميم أو يرغبون في إظهار ثروتهم ، ليس فقط لأن لديهم المال.
من خلال فهم ما قد يقدمه كل نوع من أنواع التقسيم ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على الاختيار بينهم خلال عملية تقسيم الجمهور.
إنشاء استراتيجية تقسيم الجمهور
لذلك ، بينما نعلم بالفعل أنه لا يوجد عدد كافٍ من المسوقين يجرون بحثًا مناسبًا للجمهور ، اكتشفنا أن أولئك الذين يقومون بذلك هم أكثر عرضة بنسبة مائة بالمائة لتحقيق أهدافهم التسويقية.
كثير من المسوقين ببساطة غارقون في البدء. وأنا أفهم أن الإجراء قد يبدو بعيد المنال ، خاصة إذا كان قسمك صغيرًا (أو فريق واحد). ومع ذلك ، كلما بدأت مبكرًا ، زاد الوقت المتاح لديك للتجربة والخطأ.
لا يجب أن تكون الدراسة اللازمة للتجزئة شاملة أو تستغرق وقتًا طويلاً. غالبًا ما يكون إبقاء الأمور بسيطة وطرح الأسئلة المناسبة أمرًا كافيًا لإحداث فرق.
فيما يلي خمس خطوات عملية لضبط دحرجة الكرة:
# 1. جمع وتحليل البيانات الموجودة
ابدأ بمراجعة جميع البيانات والنتائج التي يمكن الوصول إليها قبل إجراء أي بحث أصلي.
قد يساعدك التقييم الداخلي في التعرف على كبار العملاء ومعرفة المزيد عنهم. بعد ذلك ، ابحث عن الشخصيات المماثلة لمعرفة المزيد حول سبب شرائها.
فيما يلي بعض المصادر الداخلية الأكثر شيوعًا:
- بيانات وأبحاث المستهلكين الحالية
- بيانات من المعاملات
- أرقام الإيرادات
- ملاحظات من مكالمات المبيعات
- ملاحظات ومراجعات العملاء
- بيانات مشاركة CRM (والمنتج ، إن أمكن)
- تحليلات الموقع
أيضا ، راقب المال ؛ ستكون إحصاءات الإيرادات والمعاملات حاسمة في تحديد الأجزاء الأكثر ربحية من جمهورك. غالبًا ما تكشف البيانات عن فرص لم تكن على دراية بها من قبل ، لذا اترك معتقداتك المسبقة عند الباب.
اقرأ أيضا: أبحاث السوق: التعريف والأنواع والدليل لطرق البحث المختلفة
بعد ذلك ، اعتمادًا على المصدر ، يمكن أن يوفر المظهر الخارجي إما نظرة عامة على السوق أو لمحة داخل دوافع وشكاوى شخص معين.
فيما يلي بعض الموارد الإضافية التي يجب وضعها في الاعتبار:
- لوحات الرسائل والمنتديات
- تقارير الصناعة والبحوث المشتركة
- مجموعات البيانات المتاحة للجمهور
- وسائل الاعلام الاجتماعية
- مراجعات أمازون للمنتجات المماثلة
بمجرد جمع البيانات من المصادر المناسبة ، قم بتنظيمها في منطقة مركزية واطلع على الأفكار التي يمكنك اكتسابها. ابحث عن الحقائق التي تفاجئك ، واهتم بشكل خاص بالأنماط والاتجاهات التي يمكن أن تكون بمثابة أساس للتجزئة.
ثم حان الوقت لبدء ملء الفراغات بأبحاثك الخاصة.
# 2. إجراء بحث جديد للجمهور
البحث الثانوي مفيد ولكنه مقيد. قد لا توفر المصادر الداخلية الحالية الإجابات المحددة التي تطلبها ، والمصادر الخارجية ليست مخصصة لجمهورك المحدد.
لهذا السبب يتم استخدامه بشكل عام كنقطة انطلاق للبحث الأولي ، والذي يحل كلا التحديين مع توفير فهم أعمق وأكثر ثراءً لجمهورك.
هناك طريقتان أساسيتان للبحث عن الجمهور من أجل التجزئة:
- بحث كمي يمكن قياسها وتحديدها كميا. نظرًا لأن هذا النوع من البحث يستفيد من التصنيف ، فإنه يفسح المجال أمام التجزئة بسهولة أكبر.
- البحث النوعى هو وصفي ويساعد في الإجابة على أسئلة "لماذا". في حين أنه قد يبدو أقل أهمية للتجزئة ، إلا أنه مهم لفهم تحديات ودوافع المستهلكين.
سيكون من الصعب تغطية جميع الأساليب العديدة هنا ، لذلك سأركز على التقنية الأكثر أهمية في كل مجال.
البحث المسحي (الكمي)
الهدف هو تصنيف جمهورك بعدة طرق وتحديد حجم كل فئة.
- أفضل ل: التجزئة الديموغرافية والسلوكية
- الايجابيات: نتائج سريعة ، مقاييس جيدة ، تصنيف منفصل ، أكثر تمثيلاً ، يمكن تقسيم النتائج بسهولة
- سلبيات: يمكن تفسير أسئلة وإجابات الاستطلاع بشكل مختلف ، ويمكن أن يؤدي التعب من الاستطلاع إلى حالات الانسحاب أو الأسئلة الفائتة ، ولا توجد طريقة للتوضيح أو التوضيح.
مقابلات العملاء (النوعية)
الهدف هو جمع معلومات متعمقة حول تحديات المشتري ودوافعه ووجهات نظره.
- أفضل من أجل: التجزئة السيكوجرافية والسلوكية
- الايجابيات: تُمكِّن إجابات "لماذا" من توضيح استفسارات المتابعة ، وإبراز القرائن غير اللفظية ، وزيادة الاهتمام المركّز ، والتوضيح يمكن أن يؤدي إلى نتائج غير متوقعة
- سلبيات: قد يكون حجم العينة المقيّد باهظ الثمن ويستغرق وقتًا طويلاً ، وقد يكون مخيفًا ، وقد يكون من الصعب الحصول على أشخاص على الهاتف.
كلتا الطريقتين في البحث الأولي لها مزايا وعيوب ، ولكن عند استخدامهما معًا ، فإنها تخلق صورة أكثر شمولاً للسكان المستهدفين. كلما كان هذا العرض أكثر شمولاً ، كان من الأسهل إنشاء شرائحك.
# 3. تحديد الشرائح
في الخطوة الثانية ، يمكن أن يتراوح تحليل البحث من البسيط إلى المعقد للغاية. يتم تحديد المكان الذي تقع فيه على هذا الطيف من خلال تصميم الاستطلاع والبرامج ومستوى الفهم ومقدار الوقت الذي تكون مستعدًا للاستثمار فيه. يمكن العثور على مزيد من المعلومات في المواقع الأخرى المدرجة أدناه.
في الوقت الحالي ، إليك ما أسميه تحليلًا بسيطًا وقابل للتطبيق:
- خذ أول ممر: افحص الردود على كل سؤال وابحث عن أي شيء يثير اهتمامك أو يفاجئك. قم بتدوين أي رؤى تكتشفها.
- قسّم النتائج من خلال الجدولة المتقاطعة: باستخدام هذه النتائج وكل ما تعرفه عن جمهورك ، ابدأ بتقسيم مجموعة البيانات باستخدام الجدولة المتقاطعة. يجب أن تركز على القطاعات التي من المرجح أن تسفر عن رؤى مهمة. قد تقوم شركة B2B ، على سبيل المثال ، بتقسيم النتائج حسب المهنة أو مستوى الأقدمية ، في حين قد تكون شركة الدراجات مهتمة بالتقسيم إلى شرائح حسب عدد مرات الدوران. قد لا يوفر تقرير علامات التبويب المتقاطعة الأول جميع الإجابات ، لذا ثابر وجرب تقسيم الردود بعدة طرق.
- ارسم استنتاجاتك: في هذه المرحلة ، يجب أن تبدأ في غربلة نتائجك وفهم الآثار الأوسع للبيانات. هذا فن وليس علمًا ، ولكن يجب أن يروي البحث والتحليل قصة حول أفضل القطاعات لعملك.
- قم بتسجيل مقاطعك: حدد ووثق الأجزاء التي اخترتها ، بما في ذلك جميع التفاصيل ذات الصلة.
إذا شعرت المقاطع بشكل صحيح ، فانتقل إلى الخطوة الرابعة. قد يكون من المغري الاستمرار في تجربة شرائح جديدة وعلامات تبويب متقاطعة ، ولكن في مرحلة ما ، عليك فقط اختبار الجهد الأفضل لك ومعرفة ما إذا كان سيصمد
# 4. تجاوز المقاطع مرة أخرى
بمجرد تحديد الشرائح الخاصة بك ، يجب عليك تجاوزها للتأكد من أنك على المسار الصحيح.
أولاً ، تأكد من أن جميع الأجزاء مميزة. يجب أن يكون الأشخاص في كل جزء متشابهين في الطرق ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون هناك القليل من التداخل في تلك السمات نفسها بين الأجزاء.
ثم قم بتشغيل كل واحد من خلال ما يلي:
- قابل للقياس - هذا يعني أنه يمكنك تحديد حجمها وتكوينها ، بالإضافة إلى عمل تنبؤات مستنيرة حول الإيرادات والأرباح التي يمكن أن تحققها.
- جوهري - يشير هذا إلى الربحية وليس الحجم. قد يتكون القطاع من عميل واحد فقط ، ولكن إذا كان الربح كبيرًا ، فقد يكون قابلاً للتطبيق.
- قابل للتفاضل - ستتفاعل القطاعات المختلفة بشكل مختلف مع نفس المزيج التسويقي. إذا لم يفعلوا ذلك ، فهم ليسوا شرائح مختلفة.
- للتنفيذ - يجب أن تكون قادرًا على توفير القيمة التي يسعى إليها هذا العميل. على سبيل المثال ، شركة الطيران منخفضة التكلفة لديها القليل لتقدمه للمسافرين من رجال الأعمال العابرين للقارات.
- متاحة - يجب أن تكون قادرًا على الوصول إلى المقطع في الوقت والمكان والسياق المناسبين.
قد يكون من المغري تخطي هذه الخطوة ، لكنها ضرورية لاستراتيجية فعالة لتقسيم الجمهور. لا تريد الانتظار حتى تقوم بالإبلاغ عن حملتك الجديدة تمامًا لاكتشاف أن الشريحة غير قابلة للتطبيق.
# 5. تطوير ملفات تعريف الجمهور
بعد تحديد الشرائح الخاصة بك ، ستحتاج إلى إنشاء ملفات تعريف للجمهور ، أو شخصيات ، لإخبار قصة كل جزء. هذا هو المكان الذي يلعب فيه تقسيم جمهورك.
جينيفر هافيس تكتب في كتابها العثور على الرسالة الصحيحة:
"المشكلة مع معظم الشخصيات هي أنها تم إنشاؤها إما ببيانات غير ذات صلة أو بدون بيانات على الإطلاق." تم بناء العديد من الأشخاص حول ملف تعريف لما تريد الشركة أن يكون عليه المشتري المثالي بدلاً من تمثيل توقعات المشتري واحتياجاته ورغباته واهتماماته ".
لتجنب هذه المزالق ، يجب أن تكون قاسيًا في تحديد ما إذا كانت كل إحصاءات تستند إلى البيانات ذات صلة بالقطاع المعني - ورحلة المشتري الإجمالية. سوف يختلف اعتمادًا على المنتج والصناعة: إذا كنت تبيع برنامج B2B ، فيجب عليك تضمين المسمى الوظيفي للمشتري ومستوى الأقدمية ؛ ليس كثيرًا إذا كنت تبيع معجون الأسنان.
اقرأ أيضا: أنواع تجزئة السوق (+ الفوائد والنصائح والأمثلة)
على الرغم من هذه الاختلافات ، تشترك الشخصيات القوية في العديد من الأشياء:
- هم محددون. الشرائح عامة ، في حين أن الأشخاص يروون قصة ملف تعريف عميل معين.
- هم بشر فقط. امنح الشخصية اسمًا وصورة وسيرة ذاتية مختصرة تتضمن بعض الخلفية الدرامية. وهذا يجعلهم يشعرون بمزيد من الواقعية - ولا يُنسى - بحيث يمكن للمؤسسة بأكملها تبنيها بسهولة.
- يسلطون الضوء على الأهداف وكذلك حواجز الطرق. يشتري العملاء منتجك لحل مشكلة أو ليصبحوا نسخة أفضل من أنفسهم. يجب أن تسلط الشخصية الضوء على الفروق الدقيقة في دوافعهم وكذلك العقبات التي تعوقهم.
- قاموا بإعداد المشهد. يمكن أن يساعدك فهم شخصيتهم واهتماماتهم ومصادر معلوماتهم وتأثيرهم على التواصل بشكل فعال.
- هم موضوعيون. تعكس الشخصيات رؤيتك وأبحاثك ، حتى لو كانت تتعارض مع موقعك الحالي والمواد الخاصة بك.
لتحقيق أقصى استفادة من تقسيم الجمهور ، احصل على نتائجك خارج الصفحة وفي الميدان حتى تتمكن من رؤية ما يصلح وما لا يصلح. ثم قم بتطبيقه على الجولة التالية من البحث والأخرى التي تليها.
طريقة أفضل لتقسيم جمهورك
من الممكن اتباع نهج بدائي أكثر لتجزئة الجمهور ، لكن الأدوات التي يمكنك الوصول إليها سيكون لها تأثير كبير على قدرتك على جمع البيانات ومعالجتها.
فيما يلي بعض الأمثلة على أدوات تقسيم الجمهور الشائعة:
- برنامج Google Analytics: Google Analytics هي أداة قائمة على الويب تتيح لك البحث عن جمهورك وتقسيمه إلى شرائح استنادًا إلى المعايير الأساسية مثل التركيبة السكانية والسلوك في الموقع وكيفية العثور على موقع الويب الخاص بك.
- أدوات المسح: يمكنك استخدام أدوات الاستطلاع لإجراء بحث حول تقسيم الجمهور وتحليل النتائج.
- أدوات CRM الكل في واحد: يمكن لأقوى أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) تتبع كيفية تفاعل العملاء والتوقعات مع التسويق الخاص بك بعدة طرق - تقسيم الجمهور بعبارات واضحة. يمكن تسجيل هذه التفاعلات واستخدامها لتجزئة اتصالاتك.
- منصات ذكاء الجمهور: يمكن أن توفر منصات البحث عرضًا بزاوية 360 درجة لجمهورك (أو أي جمهور) في دقائق.
أدوات أخرى لتجزئة الجمهور
فيما يلي الأمثلة الخمسة لأفضل أدوات تقسيم الجمهور لتحديد العملاء الذين هم في أمس الحاجة إلى خدماتك - بما في ذلك Google Analytics.
Kissmetrics
أطلق نيل باتيل ، مؤسس شركة Kissmetrics ، الشركة في عام 2008. وهي تحتل المرتبة الأولى في القائمة ، ولكن بخلاف Google Analytics ، فهي تتعقب تصرفات الأشخاص بدلاً من سلوكيات عرض الصفحة. Kissmetric هي أداة لتقسيم الجمهور للمسوقين الذين يعرفون ما يريدون تحقيقه من خلال حملاتهم. تتوفر مسارات التحويل واختبار A / B والتكامل مع منصات التجارة الإلكترونية والبريد الإلكتروني الشهيرة من خلال Kissmetric. إنه مثالي لاختبار الاتصال. تم تصميم Kissmetrics للمسوقين عبر الإنترنت الذين يركزون على التجارة الإلكترونية. تقدم Kissmetrics إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 14 يومًا واشتراكًا شهريًا يبدأ من 400 دولار.
قطعة
هذا مفيد للشركات التي ترغب في إنشاء معيار بيانات موحد عبر مؤسستها بالكامل. يمكنك بعد ذلك استخدام نفس البيانات لتشغيل جميع تطبيقاتك. يمكنك أيضًا الاستعلام عن بياناتك في SQL باستخدام أداة تجزئة العميل هذه للحصول على تجربة أكثر ملاءمة. Personas ، منتج جديد مبني على النظام الأساسي Segment ، متاح أيضًا من Segment. يمكنك فهم بيانات العميل واستخدامها لتقديم تجارب مخصصة طوال رحلة العميل باستخدام الأشخاص. أسعار Kissmetrics قابلة للمقارنة مع أسعار Segment.
بايويك برو
يوفر Piwik PRO واجهة مستخدم سهلة الاستخدام يمكن حتى للمبتدئين استخدامها. تعمل أداة تقسيم الجمهور هذه على تتبع زوار الموقع وإنشاء تقارير تصف من هم وكيف يتصرفون. تظهر النتائج الناتجة عن هذه الأداة أن لديك فهمًا أفضل لجمهورك المستهدف. إنها مفيدة بشكل خاص للشركات التي يتعين عليها النظر في العديد من مواقع الويب ومقارنتها بسرعة. إذا كنت تواجه مشكلة في إعداد تقارير Google Analytics ، فإن Piwik PRO هي أداة رائعة لتقسيم الجمهور يجب النظر إليها.
أوبتيموف
Optimove هو مركز تسويق علاقات مقره في إسرائيل يعطي الأولوية للعلم. تستخدمه المئات من الشركات التي تركز على العملاء لتوسيع نطاق تفاعل العملاء وتحقيق نمو هادف. تمزج Optimove بين فن التسويق وعلم البيانات لتوليد ذكاء قابل للتنفيذ في الوقت الفعلي ، مما يسمح للمسوقين بإنشاء حملات CRM مصممة وفعالة للغاية عبر قنوات مختلفة. تقدم تقسيم الجمهور إلى نقطة الاتصال "الذكي عاطفيًا" ، والذي يساعد جهات التسويق في زيادة إنفاق العميل ، والمشاركة ، والاحتفاظ ، والقيمة الدائمة.
Adobe Analytics
يوفر Adobe Analytics منظورًا كاملاً لمؤسستك ، مما يسمح لك بفهم رحلة عملائك عبر الإنترنت حقًا. صنفتها شركة Forrester العام الماضي كشركة رائدة في تحليلات العملاء. يسمح لك Adobe Analytics Cloud بتتبع أداء حملات التسويق الرقمي الخاصة بك ، والتعرف على أنواع مختلفة من شرائح البيانات وإنشائها لتجديد النشاط التسويقي ، وتوفير تجربة تسوق مخصصة لزوار موقعك ، والعمل مع الحد الأدنى من زمن انتقال البيانات ، خاصة خلال فترات ذروة حركة المرور . يتعامل Adobe Analytics Cloud أيضًا مع مجموعة متنوعة من التقنيات الأصلية والجهات الخارجية ، مما يجعل من السهل استيراد البيانات من مصادر أخرى. علاوة على ذلك ، فهي أداة تجارية تتراوح أسعارها للترخيص السنوي من 30,000 ألف دولار إلى 300,000 ألف دولار.
لا ينبغي لأي شركة الانخراط في التسويق دون تقسيم السوق المستهدفة أولاً. لا يوجد سبب لعدم القيام بذلك ، مع هذه المجموعة الواسعة من خيارات تقسيم الجمهور لتتناسب مع متطلبات أي مؤسسة.
ما هي 4 أنواع من التجزئة؟
الأنواع الأربعة الأساسية لتجزئة السوق هي التقسيم الديموغرافي والنفسي والسلوكي والجغرافي ، على الرغم من وجود العديد من الأساليب الأخرى التي يمكنك تطبيقها ، بما في ذلك العديد من الاختلافات في الأنواع الأربعة الرئيسية.
ما هو تجزئة الجمهور في التسويق الرقمي؟
في التسويق الرقمي ، تقسيم الجمهور هو عملية تقسيم جمهورك إلى عدة مجموعات بناءً على العديد من الخصائص مثل الخصائص الديمغرافية واستخدام الوسائط. يعد تقسيم الجمهور عنصرًا مهمًا في نهج التسويق المركّز للمسوقين الرقميين.
ما هو تجزئة الجمهور ولماذا هو مهم؟
تجزئة الجمهور ، أو تجزئة السوق ، هو عنصر حاسم في تطوير خطة مبيعات أو تسويق فعالة. في النهاية ، يتعلق الأمر بإيجاد عملاء أفضل. يقسم الجمهور المستهدف إلى مجموعات ذات اهتمامات أو عادات شرائية متشابهة.
مقالات ذات صلة
