تحاول الشركات اليومية اكتشاف طرق جديدة للوصول إلى المزيد من العملاء وزيادة المبيعات وزيادة الإنتاجية وتحقيق أهدافهم أيضًا. التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويقية تركز على متابعة العملاء المحتملين الأكثر ربحًا ضمن الحسابات التي تناسب الشركة بشكل أفضل. بشكل عام ، يتمثل الاختلاف الرئيسي بين التسويق و ABM في مستوى التخصيص والاستهداف. ABM هو نهج أكثر تركيزًا وتخصيصًا تم تصميمه لإقامة علاقات أقوى مع الحسابات عالية القيمة وزيادة فرص إبرام الصفقات. دعونا نرى ما هو التسويق القائم على الحساب ، وكيف يعمل وكذلك البرنامج الذي يجعل العملية سهلة.
B2B التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق B2B تركز على استهداف حسابات أو شركات محددة ، بدلاً من استهداف جمهور أوسع. تتضمن ABM تحديد حسابات مستهدفة عالية القيمة ، وإنشاء حملات تسويقية مخصصة لتلك الحسابات ، واستخدام مجموعة من القنوات للوصول إلى صانعي القرار داخل تلك الشركات.
غالبًا ما تُستخدم ABM في تسويق B2B لأنها تتيح للشركات تركيز مواردها وجهودها على الحسابات عالية القيمة ، مما قد يؤدي إلى عائد استثمار أعلى. من خلال إنشاء حملات ورسائل مخصصة لكل حساب ، يمكن للشركات إنشاء علاقات أقوى مع عملائها المستهدفين وبناء الوعي بالعلامة التجارية داخل تلك الحسابات.
يعتقد الخبراء والمهنيون أن ABM هي استراتيجية تسويق قوية بين الشركات يمكن أن تساعد الشركات على تحقيق نتائج أفضل من خلال تركيز جهودها على الحسابات عالية القيمة وبناء علاقات أقوى مع صانعي القرار الرئيسيين
لتنفيذ ABM ، تتبع شركات B2B عادةً الخطوات التالية:
# 1. تحديد الحسابات المستهدفة
حدد الحسابات عالية القيمة التي من المرجح أن تستفيد من منتجاتك أو خدماتك.
# 2. اجمع البيانات
اجمع البيانات حول الحسابات المستهدفة ، بما في ذلك نقاط الضعف والتحديات وأهداف العمل.
# 3. إنشاء حملات شخصية
قم بإنشاء حملات مخصصة لكل حساب مستهدف ، بناءً على البيانات التي تم جمعها.
# 4. استخدم مجموعة من القنوات
استخدم مجموعة متنوعة من القنوات للوصول إلى صناع القرار ضمن الحسابات المستهدفة ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث.
# 5. القياس والتحسين
تتبع أداء الحملات وصقل النهج حسب الحاجة لتحسين النتائج.
ما هو دور التسويق القائم على الحساب؟
يتمثل دور التسويق المعتمد على الحسابات (ABM) في مساعدة شركات B2B على تحديد الحسابات عالية القيمة والمشاركة فيها وتحويلها إلى عملاء على المدى الطويل. يتمثل نهج التسويق التقليدي في استهداف جمهور عريض برسالة مقاس واحد يناسب الجميع ، لكن ABM تتخذ نهجًا أكثر استهدافًا وتخصيصًا.
أنواع التسويق القائم على الحساب
فيما يلي أنواع استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب:
# 1. ABM الاستراتيجية
يُعرف الإستراتيجي ABM أيضًا باسم One-to-One ABM. هذا هو الشكل الأكثر تخصيصًا من ABM ويتضمن استهداف عدد صغير من الحسابات عالية القيمة من خلال المراسلة والتواصل المصممين للغاية. الهدف هو بناء علاقات عميقة وطويلة الأمد مع صانعي القرار الرئيسيين ضمن هذه الحسابات.
# 2. ABM لايت
تُعرف ABM lite أيضًا باسم One-to-Few ABM. يتضمن هذا الشكل من ABM استهداف مجموعة أكبر قليلاً من الحسابات ذات الخصائص والاحتياجات المتشابهة. لا تزال المراسلة والتوعية شخصية للغاية ، ولكن قد تكون الحملات أقل كثافة من الحملات الاستراتيجية ABM.
# 3. ABM الآلي
تُعرف ABM الآلي أيضًا باسم One-To-Many ABM. يتضمن هذا الشكل من ABM استهداف مجموعة أكبر من الحسابات ذات الخصائص والاحتياجات المتشابهة ولكن لا تزال تفصل الرسائل والتواصل مع تلك الحسابات. قد تكون الحملات مؤتمتة وموسعة بشكل أكبر من الأشكال الأخرى لـ ABM ، لكنها لا تزال مخصصة بما يكفي لتتوافق مع الحسابات المستهدفة.
الأدوار المحددة لـ ABM
تشمل الأدوار المحددة لشركة ABM مساعدة الشركات على تركيز جهود التسويق والمبيعات على الحسابات التي من المرجح أن تدفع نمو الإيرادات وبناء علاقات شخصية قوية مع صانعي القرار الرئيسيين داخل تلك الحسابات. فيما يلي الأدوار المتنوعة التي تلعبها ABM في الأعمال التجارية
# 1. ABM تساعد الشركات
تحديد الحسابات عالية القيمة: تمكّن ABM الشركات من تحديد الحسابات التي من المرجح أن تدفع نمو الإيرادات وتتماشى مع الملف الشخصي المثالي للعملاء.
# 2. بناء علاقات شخصية
تساعد ABM الشركات على بناء علاقات شخصية مع صانعي القرار الرئيسيين ضمن الحسابات المستهدفة من خلال تكييف الرسائل والتواصل مع احتياجاتهم واهتماماتهم المحددة.
# 3. إنشاء حملات مستهدفة
تسمح ABM للشركات بإنشاء حملات عالية الاستهداف وشخصية يكون لها صدى لدى صانعي القرار الفرديين ، بدلاً من إرسال رسالة عامة إلى جمهور عريض.
# 4. التوفيق بين جهود المبيعات والتسويق
تتطلب ABM مواءمة قوية بين فرق المبيعات والتسويق لتحديد الحسابات المستهدفة وتطوير حملات مخصصة وتتبع التقدم نحو أهداف الإيرادات المشتركة.
# 5. تحسين معدل التحويل
من خلال استهداف الحسابات عالية القيمة برسائل مخصصة وحملات مخصصة ، يمكن أن تساعد ABM في تحسين معدلات التحويل وزيادة نمو الإيرادات.
ما هي الأنواع الثلاثة للتسويق القائم على الحساب؟
هناك ثلاثة أنواع رئيسية للتسويق القائم على الحساب (ABM):
- ABM لايت
- ABM الاستراتيجية
- ABM الآلي
ما هي العناصر الأساسية للتسويق القائم على الحساب؟
يمكن تقسيم العناصر الرئيسية للتسويق القائم على الحساب (ABM) إلى أربعة مكونات رئيسية. هذه هي اختيار الحساب ، والرسائل الشخصية ، والحملات متعددة القنوات ، ومواءمة المبيعات والتسويق.
عناصر التسويق القائم على الحساب
فيما يلي عناصر التسويق القائم على الحساب:
# 1. اختيار الحساب
تتمثل الخطوة الأولى في ABM في تحديد الحسابات عالية القيمة التي من المرجح أن تحقق أرباحًا لعملك. يتضمن ذلك تحليل البيانات لتحديد الحسابات التي تتمتع بأكبر إمكانات نمو ، بالإضافة إلى الحسابات التي تتوافق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
# 2. مراسلة شخصية
بمجرد تحديد حساباتك المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء رسائل مخصصة تتحدث مباشرة عن الاحتياجات ونقاط الألم لصانعي القرار الفرديين داخل تلك الحسابات. قد يتضمن ذلك محتوى مخصصًا ، ورسائل ، واستراتيجيات تواصل مصممة لتتوافق مع الاحتياجات والاهتمامات المحددة لكل حساب.
# 3. حملات متعددة القنوات
تتضمن ABM إنشاء حملات تصل إلى صناع القرار عبر قنوات متعددة ، بما في ذلك البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والإعلانات الرقمية والمزيد. الهدف هو إنشاء تجربة متماسكة وشخصية تشرك صانعي القرار في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
# 4. محاذاة المبيعات والتسويق
أخيرًا ، تتطلب ABM مواءمة قوية بين فرق المبيعات والتسويق. يحتاج كلا الفريقين إلى العمل معًا لتحديد الحسابات المستهدفة ، وتطوير حملات مخصصة ، وتتبع التقدم نحو أهداف الإيرادات المشتركة. يتضمن ذلك التواصل والتعاون المنتظمين لضمان توافق جميع الجهود وتركيزها على دفع نمو الإيرادات من الحسابات عالية القيمة.
ما هو التسويق القائم على الحساب المعروف أيضًا؟
يُعرف التسويق القائم على الحساب (ABM) أيضًا باسم تسويق الحساب الرئيسي أو التسويق الاستراتيجي للحسابات أو تسويق الحساب المسمى. غالبًا ما تُستخدم هذه المصطلحات بالتبادل لوصف نفس النهج لاستهداف الحسابات عالية القيمة بحملات تسويقية مخصصة
ما هو الفرق بين التسويق والحساب التسويق؟
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين التسويق والتسويق المستند إلى الحساب (ABM) في مستوى التخصيص والاستهداف.
في التسويق التقليدي ، غالبًا ما تقدم الشركات شبكة واسعة وتحاول جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. غالبًا ما تكون الرسائل والتكتيكات المستخدمة أكثر عمومية وقد لا تكون مصممة وفقًا للاحتياجات المحددة أو نقاط الألم للعملاء الفرديين.
في المقابل ، ABM هو نهج أكثر استهدافًا ويركز على حسابات محددة عالية القيمة. الهدف من ABM هو إنشاء حملات ومحتوى مخصص يتحدث مباشرة عن الاحتياجات ونقاط الألم للحسابات الفردية. يمكن أن يشمل ذلك الرسائل المخصصة ، والمحتوى المخصص ، واستراتيجيات التواصل المصممة خصيصًا لتتردد صداها مع صانعي القرار داخل الحساب المستهدف.
الفرق الرئيسي الآخر بين التسويق و ABM هو دور فرق المبيعات والتسويق. في التسويق التقليدي ، غالبًا ما تعمل فرق المبيعات والتسويق بشكل منفصل ، حيث يعمل التسويق على توليد العملاء المحتملين ونقلهم إلى المبيعات. في ABM ، تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا بشكل أوثق لتحديد الحسابات المستهدفة وإنشاء حملات مخصصة وإغلاق الصفقات.
ما هو مثال على التسويق القائم على الحساب؟
فيما يلي مثال على كيفية عمل التسويق المستند إلى الحساب (ABM) عمليًا:
لنفترض أنك شركة برمجيات B2B توفر نظامًا أساسيًا لإدارة علاقات العملاء (CRM). لقد حددت عددًا قليلاً من الحسابات المستهدفة الرئيسية التي تعتقد أنها ستكون مناسبة جدًا لمنتجك.
باستخدام ABM ، ستبدأ بإجراء بعض الأبحاث حول تلك الحسابات المستهدفة. يمكنك إلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بهم ، وقراءة مدونتهم ، ومتابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي للتعرف بشكل أفضل على نقاط الألم والتحديات التي يواجهونها. يمكنك أيضًا الاطلاع على بياناتهم المالية لمعرفة مقدار ما ينفقونه على التكنولوجيا والبرمجيات.
بناءً على هذا البحث ، يمكنك إنشاء بعض المواد التسويقية المخصصة خصيصًا لتلك الحسابات المستهدفة. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء دراسة حالة توضح كيف ساعدت منصة CRM شركة مماثلة في التغلب على تحد معين. أو ، يمكنك إنشاء مقطع فيديو مخصص يتحدث مباشرة عن نقاط الألم في الحساب المستهدف وكيف يمكن لمنتجك المساعدة.
بعد ذلك ، يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من القنوات للوصول إلى صانعي القرار ضمن تلك الحسابات المستهدفة. قد يشمل ذلك حملات البريد الإلكتروني المخصصة ، وإعلانات الوسائط الاجتماعية المستهدفة ، وحتى حملات البريد المباشر. يمكنك أيضًا حضور المؤتمرات والأحداث الصناعية حيث تعرف أن صانعي القرار من تلك الحسابات المستهدفة سيكونون حاضرين.
خلال العملية ، ستقيس منهجك وتنقيحه بناءً على ما ينجح وما لا ينجح. على سبيل المثال ، إذا وجدت أن حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك تحصل على قدر كبير من المشاركة ولكن حملات البريد المباشر الخاصة بك لا تحصل ، فقد تحول المزيد من ميزانيتك إلى البريد الإلكتروني.
من خلال تركيز جهودك التسويقية على حسابات محددة عالية القيمة ، وتصميم الرسائل والحملات الخاصة بك وفقًا لاحتياجاتهم ، يمكنك بناء علاقات أقوى مع هؤلاء العملاء وزيادة فرصك في إبرام الصفقات معهم. هذا هو جوهر التسويق القائم على الحساب.
إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب
التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويق B2B تتضمن استهداف الحسابات أو الشركات عالية القيمة وإنشاء حملات تسويقية مخصصة لإشراك صناع القرار في تلك الحسابات.
خطوات لاستراتيجية التسويق الفعال القائم على الحساب
ستستهدف إستراتيجية التسويق الفعالة القائمة على الحساب الحسابات عالية القيمة وإنشاء حملات مخصصة ، ويمكن أن تساعدك ABM في إقامة علاقات أقوى مع صانعي القرار ، وتوليد عملاء محتملين بجودة أعلى ، وتحسين العائد الإجمالي على الاستثمار (ROI).
فيما يلي بعض الخطوات الأساسية لإنشاء إستراتيجية فعالة للصواريخ البالستية:
# 1. البحث وجمع البيانات
جمع المعلومات حول الحسابات ، بما في ذلك أهداف العمل والتحديات وصناع القرار.
# 2. القياس والتحسين
تتبع أداء حملاتك وضبط نهجك حسب الحاجة لتحسين النتائج والتفاعل بشكل أفضل مع الحسابات المستهدفة.
# 3. تحديد الحسابات عالية القيمة
اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد الحسابات التي من المرجح أن تدر إيرادات وتتوافق مع أهداف شركتك.
# 4. الاستفادة من قنوات متعددة
استخدم مجموعة متنوعة من القنوات لإشراك صناع القرار في كل حساب ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر والأحداث.
# 5. إنشاء شخصيات المشتري
قم بتطوير شخصيات المشتري لصناع القرار الرئيسيين داخل كل حساب لفهم دوافعهم ونقاط الألم وتفضيلات الشراء.
# 6. تطوير حملات ورسائل مخصصة
بناءً على المعلومات التي تم جمعها ، قم بإنشاء رسائل وحملات مخصصة تلبي الاحتياجات المحددة ونقاط الألم لكل حساب.
برنامج التسويق القائم على الحساب
هناك العديد من الحلول البرمجية للتسويق القائم على الحساب (ABM) المتوفرة في السوق اليوم. عند اختيار منصة ABM ، من المهم مراعاة احتياجاتك وميزانيتك الخاصة لتحديد أفضل حل لعملك.
فيما يلي بعض الخيارات الشائعة:
# 1. نهاية
أول برنامج تسويق قائم على الحساب في قائمتنا هو Terminus. Terminus عبارة عن نظام أساسي ABM شامل يقدم مجموعة من الميزات ، بما في ذلك تحديد الحساب والإعلان وتخصيص الويب وذكاء المبيعات.
# 2. قاعدة الطلب
Demandbase هي إحدى منصات ABM الرائدة التي تقدم مجموعة من الحلول ، بما في ذلك تحديد الحساب والإعلان وتخصيص مواقع الويب وتمكين المبيعات.
# 3. رولووركس
RollWorks هي عبارة عن منصة ABM تقدم إعلانات قائمة على الحساب ، وإنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وميزات أتمتة المبيعات.
# 4. إنجاجيو
التالي في قائمة برامج التسويق القائمة على الحسابات لدينا هو Engagio. هذه منصة ABM تقدم إعلانات قائمة على الحساب ، وتمكين المبيعات ، وميزات التحليلات.
# 5. كوانزو
Kwanzoo هي عبارة عن منصة ABM تقدم إعلانات قائمة على الحساب وتخصيص الويب وميزات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
# 6. جابمو
آخر برنامج تسويق قائم على الحساب في قائمتنا هو Jabmo. Jambo عبارة عن نظام أساسي ABM يقدم إعلانات قائمة على الحساب وتخصيص الويب وميزات تمكين المبيعات.
- الهدف السلوكي: دليل للعمليات
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas (يفتح في علامة تبويب متصفح جديدة)
- ما هو التسويق القائم على الحساب: أفضل الاستراتيجيات ، والشركات ، والإطار ، والفرق
- ما هو التسويق القائم على الحساب: أفضل الاستراتيجيات ، والشركات ، والإطار ، والفرق
- تسويق CRM: ما هو ، أمثلة واستراتيجية
مراجع حسابات
