عمليات المبيعات: التعريف ، الإستراتيجية ، الإدارة

عمليات المبيعات
مصدر الصورة: الاحتشاء
جدول المحتويات إخفاء
  1. عمليات المبيعات
    1. لماذا تعتبر عمليات البيع مهمة؟
    2. ما هي الوظائف الرئيسية لعمليات البيع؟
  2. إدارة عمليات المبيعات
    1. ماذا يفعل مدير عمليات المبيعات؟
    2. متطلبات التعليم لمديري عمليات المبيعات
    3. # 1. المسار الوظيفي لمديري فرق المبيعات
    4. # 2. بيئة العمل لمديري فرق المبيعات
    5. # 3. مهارات مديري فرق المبيعات
  3. محلل عمليات المبيعات
    1. ماذا يفعل محلل عمليات المبيعات؟
    2. كيف تصبح محلل عمليات المبيعات
    3. مهارات محلل عمليات المبيعات
  4. استراتيجية عمليات المبيعات
    1. # 1. تطوير مهمة وأهداف لعمليات البيع 
    2. # 2. راجع مخرجات فريق المبيعات 
    3. # 3. ضع خطة لتحسين عملية البيع. 
    4. # 4. اختر أدوات البيع المناسبة
    5. # 5. قم بإنشاء عملية لتوقع المبيعات.
  5. محلل عمليات مبيعات الراتب
  6. ما هي فئات عمليات البيع؟
  7. ما هي المبيعات مقابل عمليات المبيعات؟
  8. ما هي مكونات المبيعات والعمليات؟
  9. ما هو الاسم الآخر لعمليات البيع؟
  10. ما هو الفرق بين عمليات المبيعات ومدير المبيعات؟
  11. المنشورات المشابهة
  12. مراجع حسابات 

تتم إدارة فريق مبيعات المؤسسة بشكل صحيح من قبل مدير عمليات المبيعات. يقومون بتنفيذ مجموعة من المهام ، بما في ذلك إدارة بيانات المبيعات ، وإعداد التقارير ، وتحديد الأهداف لموظفي المبيعات. سيساعدك اكتشاف المزيد حول مسؤوليات هذا المنصب في تحديد ما إذا كانت الوظيفة المثالية لك. لمعرفة المزيد حول عمليات المبيعات ، يحتوي هذا المنشور على تفاصيل حول إستراتيجية الإدارة وكيفية أن تصبح محلل عمليات.

فلنكمل!!!

عمليات المبيعات

أي مجموعة أنشطة وإجراءات خاصة بمؤسسة مبيعات معينة تُعرف باسم "عمليات المبيعات" تدعم وتسهل وتحفز فرق المبيعات لبيع السلع والخدمات بشكل أكثر فعالية. من أجل زيادة الكفاءة إلى أقصى حد ، تركز فرق المبيعات بشكل أساسي على إعطاء التوجيه الاستراتيجي لعملية المبيعات وتقليل الاحتكاك.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك تركيز متزايد في فرق المبيعات اليوم على الكيفية التي قد يؤدي بها التكيف التكنولوجي وتحليلات البيانات إلى تحسين عمليات المبيعات لدعم وكلاء المبيعات في الحفاظ على قدرتهم التنافسية. ومع ذلك ، فإن عمليات المبيعات هي المسؤولة بشكل أساسي عن تنفيذ نظام البيع الذي يستخدم البيانات لتوجيه الإستراتيجية وأفضل الممارسات لتوجيه التدريب والتكنولوجيا لتشجيع النجاح.

لماذا تعتبر عمليات البيع مهمة؟

يتأثر دخل الشركة بشكل مباشر وإيجابي بالمواءمة والتعاون الذي تدعمه فرق المبيعات بين أقسام المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. نتيجة لذلك ، تقدم هذه الاستراتيجية عددًا من المزايا ، مثل:

  • يعزز المبيعات
  • تبسيط عملية البيع: من غير المجدي استخدام مندوبي المبيعات في واجبات غير متعلقة بالمبيعات ؛ تساعد عمليات المبيعات على أتمتة هذه المهام.
  • مواكبة التغييرات في تكنولوجيا المبيعات: تتطور مجموعة تقنيات المبيعات الموصى بها باستمرار. تبذل فرق المبيعات الكثير من الجهد في مراقبة التقنيات الجديدة والتأكد من أن موظفي المبيعات على دراية بها
  • يرفع معنويات فرق المبيعات المنتجة
  • تمكن إدارة العمليات المحسنة مندوبي المبيعات من التركيز على البيع
  • يشجع على استخدام البيانات لتوجيه القرارات والاستراتيجيات
  • يعزز إجراءات التوظيف والتعيين والتوظيف

ما هي الوظائف الرئيسية لعمليات البيع؟

في حين أن التنظيم والتسلسل الهرمي للوظيفة الأساسية للعمليات سيختلف من شركة إلى أخرى وعبر القطاعات ، فإن الهدف النهائي هو تقديم معلومات إستراتيجية ثاقبة تساعد فرق المبيعات في تحقيق النمو المستدام ، وهذا هو السبب في أن غالبية قادة فرق المبيعات يختارون ذلك تنفيذ مجموعة من المهام الموحدة:

# 1. إستراتيجية

تتحول فرق المبيعات من أدوات تحليل الأرقام اليدوية التي نفذت أولاً توقعات المبيعات والتحليلات المالية وإعداد التقارير ؛ في جامعي تحليل البيانات حيث ارتفع حجم معلومات الشركة. 

# 2. عمليات

لتحرير مندوبي المبيعات مثل الصيادين للتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل ، تتولى فرق المبيعات أيضًا المسؤوليات الإدارية. 

# 3. الإجراء والكفاءة

هدف فرق المبيعات هو تسريع دورة المبيعات من خلال تبسيط العمليات ، وبالتالي مساعدة مندوبي المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات بشكل عام.

إدارة عمليات المبيعات

يتم تحديد إدارة الاستراتيجية وأنشطة موظفي مبيعات الشركة بمساعدة مدير عمليات المبيعات. يتأكدون من أن الفريق يعمل بفعالية وكفاءة. يساعد مديرو عمليات المبيعات في إعداد وتدريب أعضاء جدد في فريق المبيعات وتقديم توصيات تستند إلى البيانات لتحسين مسار المبيعات. يتأكد مديرو فرق المبيعات من أن الأنشطة التشغيلية للفرق تعمل بسلاسة بينما يشرف مدير المبيعات على مندوبي المبيعات ويوجه تفاعلاتهم مع العملاء المحتملين.

ماذا يفعل مدير عمليات المبيعات؟

يقوم مديرو فرق المبيعات بمجموعة من المهام الأخرى بالإضافة إلى إدارة موظفي المبيعات. تهتم العديد من هذه المهام بالحفاظ على نجاح مبيعات قوي. بالإضافة إلى ذلك ، يريدون تبسيط عملية المبيعات لكل من مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين. فيما يلي بعض المسؤوليات النموذجية لهذا المنصب:

  • السيطرة على مجموعة من وكلاء المبيعات والمتخصصين في فرق المبيعات.
  • مراقبة إجراءات العمل ، وقمع مبيعات الشركة ، وهيكلها
  • ضع الأهداف التنظيمية.
  • تطوير خطة مبيعات وإعادة هيكلتها ووضعها موضع التنفيذ.
  • ضع في اعتبارك واستخدم تكنولوجيا المبيعات
  • مقابلة وتثقيف مندوبي المبيعات
  • تعزيز إدارة أداء المبيعات.

متطلبات التعليم لمديري عمليات المبيعات

تعتبر درجة البكالوريوس في موضوع ذي صلة ، مثل الأعمال أو التكنولوجيا أو التسويق ، أمرًا معتادًا لمديري فريق المبيعات. يقرر العديد من الأشخاص مواصلة تعليمهم من خلال الحصول على درجة الماجستير ، خاصة إذا كانوا يرغبون في التقدم لشغل وظائف مستقبلية في إدارة المبيعات العليا. إن امتلاك خبرة إدارية سابقة أمر بالغ الأهمية بالإضافة إلى الحصول على تعليم جيد. يبحث أرباب العمل أيضًا عن المتقدمين من ذوي الخبرة في المبيعات والعمليات التجارية ، فضلاً عن خلفية في العمليات أو التمويل أو المبيعات.

# 1. المسار الوظيفي لمديري فرق المبيعات

غالبًا ما يبدأ مديرو عمليات المبيعات حياتهم المهنية كمندوبي مبيعات ويعملون في طريقهم إلى منصب مدير عمليات المبيعات. عندما تصل إلى رتبة مدير عمليات المبيعات ، يمكنك إما البقاء هناك أو التقدم في حياتك المهنية. من المحتمل أن تتقدم إلى منصب مدير عمليات المبيعات أو نائب رئيس عمليات المبيعات إذا واصلت إحراز تقدم.

# 2. بيئة العمل لمديري فرق المبيعات

قد يعمل مديرو فرق المبيعات لمجموعة من المنظمات والقطاعات. على سبيل المثال ، قد يعملون في مجال التصنيع أو المالية أو تجارة التجزئة. غالبًا ما يعملون في شركة كبيرة أو صغيرة تريد أن تنمو بسرعة. إنهم يعملون في كثير من الأحيان لساعات كاملة.

# 3. مهارات مديري فرق المبيعات

يستخدم مديرو فرق المبيعات عددًا من المواهب لتحسين إجراءات المبيعات وتنفيذها. على الرغم من أن امتلاك بعض المهارات الشخصية أمر مفيد ، إلا أنه من الأهمية بمكان امتلاك المهارات التقنية المتعلقة بالعمل. فيما يلي القدرات النموذجية لمديري عمليات المبيعات:

  • تحليل البيانات
  • التنبؤ بالمبيعات
  • انتبه للتفاصيل
  • القيادة
  • إدارة خطوط الأنابيب
  • التخطيط
  • Communication

محلل عمليات المبيعات

الخبير الذي يحسن إجراءات مبيعات الشركات هو محلل عمليات المبيعات. بالإضافة إلى دعم الأقسام المالية والتسويقية والمبيعات ، يقومون بترتيب وتقييم البيانات. على الرغم من أنهم يعملون بشكل متكرر في المكاتب ، إلا أن الخدمات التي يقدمونها تختلف باختلاف شركتهم والأسواق التي يبحثون عنها. على سبيل المثال ، قد تكون هناك حاجة إلى تحليل بيانات متميز لعملية البيع لبيع الأدوات مقارنة بإجراءات بيع الأثاث.

ماذا يفعل محلل عمليات المبيعات؟

يعمل محللو عمليات المبيعات بجد لوضع السياسات موضع التنفيذ واستخدام تحليل البيانات للحفاظ على تقدمهم. تشمل مسؤوليات الوظيفة العادية ما يلي:

  • تحديد أهداف المبيعات
  • البحث في اتجاهات السوق
  • إنشاء ومتابعة تقارير المبيعات
  • عرض ونشر تفسيرات البيانات
  • تقييم فعالية عمل مندوبي المبيعات
  • التوصية بالتغييرات على فرق التسويق والمبيعات
  • استخدام التكنولوجيا لتعزيز الإنتاجية وتخفيف الاختناقات
  • تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بالبيانات

كيف تصبح محلل عمليات المبيعات

يمكن أن تكون هذه المراحل جزءًا من طريقك لتصبح محلل عمليات مبيعات:

# 1. احصل على درجة علمية متقدمة.

يريد أرباب العمل درجة البكالوريوس من محللي عمليات المبيعات المحتملين. قد يكون من المفيد دراسة درجة يمكن أن تقدم لك تحليل البيانات أو المصطلحات المالية ، مثل إدارة الأعمال أو التمويل ، على الرغم من أنها ليست ضرورية.

# 2. الحصول على درجة جامعية

يمكنك تعزيز حياتك المهنية من خلال توظيف نفسك بقدرات إدارية إذا كان لديك درجة الماجستير في مجال معين. ضع في اعتبارك إنهاء برنامج للحصول على درجة علمية متقدمة ، والذي يستمر عادةً ما بين سنة وسنتين ، إذا كنت مهتمًا بمنصب كمحلل عمليات مبيعات أول ، على سبيل المثال. عند إجراء مقابلة مع الوظيفة ، قد تساعدك درجة الماجستير أيضًا في المساومة للحصول على أجر أعلى.

# 3. اكتساب خبرة المبيعات

قد تحتاج إلى ثلاث إلى خمس سنوات من الخبرة في المجال لتصبح محلل عمليات المبيعات. ابحث عن وظائف للمبتدئين ستعرفك بإجراءات العمل ، مثل تحديد اتجاهات السوق والحفاظ على العلاقات المخلصة مع العملاء.

# 4. تقدم بطلب للحصول على الفرص المتاحة

يمكنك التقدم لوظيفة شاغرة كمحلل عمليات مبيعات بعد تراكم خبرة العمل والحصول على الشهادات. 

مهارات محلل عمليات المبيعات

يجمع محللو عمليات المبيعات بين المهارات اللينة والمهارات الفنية في عملهم ، بما في ذلك:

  • التكنولوجيا: لإظهار بياناتهم وتصنيفها ، يستخدم المحللون برامج جداول البيانات. يمكنهم مراقبة سلوك المستهلك وتطورات السوق الأخرى بفضل برنامج CRM. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم إنشاء لوحات معلومات بالنتائج التي توصلوا إليها باستخدام أدوات ذكاء الأعمال.
  • الرياضيات: يمكن للمحللين تحديد ما إذا كانوا قد حققوا أهداف المبيعات باستخدام معرفتهم بالأرقام والحساب. قد تحتوي تقارير المبيعات الخاصة بهم على أرقام أو نسب مئوية ، يمكنهم فهمها بمساعدة مهاراتهم الحسابية.
  • التواصل اللفظي: بعد إجراء تحليلهم ، يقوم الخبراء بإبلاغ زملائهم بنتائجهم. يجب عليهم توصيل استنتاجاتهم بطريقة يمكن لزملائهم اتباعها.
  • التنظيم: يمكن للمحللين إدارة التزاماتهم المهنية بمساعدة المهارات التنظيمية. قد يجمعون البيانات من عدة مصادر ويعملون على مشاريع مختلفة في وقت واحد ، مما يستدعي التخطيط المستمر.
  • التعاون: التعاون يساعد في حل المشكلات والإنتاجية المستمرة لمحللي العمليات. إن الاستعداد للتعاون مع الآخرين سيساعد المحللين على إنشاء عمل عالي الجودة مع زملائهم في العمل لأن الشركات قد توظف العديد من المحللين.

استراتيجية عمليات المبيعات

من الأهمية بمكان ترتيب منظمة المبيعات الخاصة بك بشكل صحيح سواء كان لديك بالفعل واحدة أو تنوي بدء واحدة. وهذا يستلزم إنشاء رؤية واسعة للفريق واستراتيجية عمليات المبيعات لتمكين الفريق من تنفيذ واجباته بكفاءة. 

فيما يلي الخطوات الحاسمة لتطوير استراتيجية عمليات المبيعات: 

# 1. تطوير مهمة وأهداف لعمليات البيع 

بدون بيان المهمة ، قد يكون من الصعب تنظيم عمليات البيع. توجيه الفريق وقيمة الموارد المخصصة للشعبة مطروح الآن للنقاش بين القيادة. بالإضافة إلى ذلك ، ستحول الموارد التي يمكن استخدامها لتحسين موظفي المبيعات. ستكون هذه الأهداف بمثابة نقطة انطلاق لتطوير خطط التنفيذ. قد ترغب في تقديم المزيد من التدريب على المبيعات ، وربط بيانات التسويق بـ CRM الخاص بك ، وتوفير محتوى تمكين المبيعات لتعزيز معدل الإغلاق. 

# 2. راجع مخرجات فريق المبيعات 

بعد اتخاذ قرار بشأن المهمة والأهداف ، يجب عليك تقييم مدى جودة أداء فريق المبيعات الحالي. هذا يعني قياس نجاحهم باستخدام معايير معينة لها تأثير على الشركة. بمجرد إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، يجب أن تقوم عمليات المبيعات بتقييم الأداء كل شهر أو كل ثلاثة أشهر. يتم الاحتفاظ بقطع البيانات هذه بشكل متكرر في لوحة معلومات يسهل الوصول إليها للرجوع إليها بواسطة العديد من مجموعات التكنولوجيا ، مثل CRMs أو أنظمة تحليلات المبيعات. 

# 3. ضع خطة لتحسين عملية البيع. 

من أجل أداء مندوبي المبيعات إلى مستوى معين ، يجب أن تعمل عمليات المبيعات على تحسين عملية المبيعات. عكس قمع المبيعات هو عملية البيع. تم توضيح المسار الذي يسلكه العملاء المحتملون ليصبحوا عملاء في مسار المبيعات. في المقابل ، تُعرف الإجراءات التي يتخذها البائعون لتحويل العملاء المحتملين باسم عملية البيع. من خلال وضع استراتيجيات معينة ، يمكن لفريق عمليات المبيعات دعم وكلائهم ومساعدتهم على تقديم أفضل أعمالهم.

# 4. اختر أدوات البيع المناسبة

يحتاج أي فريق مبيعات إلى أدوات مبيعات ليكون فعالاً. من المفيد أتمتة الأعمال الروتينية المتكررة التي تمنع البائعين من التحدث مع العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، قد تصنف تقنية المبيعات العملاء المحتملين وتقدم معلومات لمساعدة المندوبين على الأداء بشكل أكثر فعالية. 

# 5. قم بإنشاء عملية لتوقع المبيعات.

الهدف من التنبؤ بالمبيعات هو تقدير الإيرادات المستقبلية للشركة. يتم إنتاج هذه التقديرات باستخدام بيانات من مصادر مختلفة ، بما في ذلك مسار المبيعات الحالي واتجاهات السوق والمبيعات التاريخية لحسابات معينة والمزيد. بالنسبة للعديد من الشركات ، يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا بالغ الأهمية. يتم استخدام التنبؤات من قبل فرق العمليات التنفيذية والإيرادات لاتخاذ خيارات تعتمد على البيانات ، من قبل الإدارات المالية لبناء الميزانيات ، ومن قبل مندوبي المبيعات لتحديد المعايير. 

محلل عمليات مبيعات الراتب

في الولايات المتحدة ، يحصل محلل عمليات المبيعات على متوسط ​​أجر قدره 69,725 دولارًا. مبلغ إضافي قدره 8,558 دولارًا أمريكيًا نقدًا هو الأجر القياسي لمحللي عمليات المبيعات الأمريكية. في الولايات المتحدة ، يتلقى محلل عمليات المبيعات راتبًا سنويًا إجماليًا قدره 78,283 دولارًا. استنادًا إلى الردود التي تم تجميعها بواسطة Built In من موظفين مجهولين لمحلل عمليات المبيعات في الولايات المتحدة ، يتم حساب أجور محلل عمليات المبيعات.

ما هي فئات عمليات البيع؟

الإستراتيجية والتكنولوجيا والعمليات والأداء هي الفئات الأربع العريضة التي يمكن تقسيم المهام والمسؤوليات الأساسية لعمليات البيع إليها.

ما هي المبيعات مقابل عمليات المبيعات؟

على الرغم من استخدام المصطلحين "عمليات المبيعات" و "تمكين المبيعات" بشكل متكرر بالتبادل ، فإن كلا المصطلحين لهما بالفعل العديد من الاختلافات الرئيسية. ببساطة ، تدير عمليات المبيعات لوجستيات تنظيم الفريق لتطوير الاستراتيجيات ، ويستفيد تمكين المبيعات من تلك الخدمات اللوجستية لتنفيذ تلك الأهداف.

ما هي مكونات المبيعات والعمليات؟

الأفراد والعمليات والتكنولوجيا هي العناصر الثلاثة الرئيسية لتخطيط المبيعات والعمليات.

ما هو الاسم الآخر لعمليات البيع؟

المبيعات أو دعم المبيعات أو العمليات التجارية هي أسماء أخرى لعمليات البيع.

ما هو الفرق بين عمليات المبيعات ومدير المبيعات؟

يتأكد مديرو عمليات المبيعات من أن الأنشطة التشغيلية للفرق تعمل بسلاسة بينما يشرف مديرو المبيعات على مندوبي المبيعات ويوجهون تفاعلاتهم مع العملاء المحتملين.

مراجع حسابات 

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً