أهداف المبيعات الذكية: كيفية تعيينها بالأمثلة

أهداف المبيعات
جدول المحتويات إخفاء
  1. ما هي أهداف المبيعات؟
  2. ما هي أهداف مبيعات SMART؟
  3. أنواع مختلفة من أهداف المبيعات
    1. # 1. أهداف المبيعات السنوية
    2. # 2. أهداف مبيعات الفريق
    3. # 3. أهداف المبيعات الفردية
    4. # 4. أهداف النشاط الفردي
    5. # 5. أهداف طموحة
  4. كيفية تحديد أهداف المبيعات
    1. الخطوة 1. تحديد مناطق النمو المحتملة
    2. الخطوة 2. قرر ما هو الأكثر أهمية .. وما هو واقعي
    3. الخطوه 3. حدد هدفًا واكتبه بتنسيق SMART.
    4. الخطوة رقم 4. تثقيف وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك
    5. الخطوة رقم 5. تتبع ومراقبة تقدمك
  5. أمثلة على أهداف المبيعات
  6. أمثلة على أهداف مديري المبيعات
    1. # 1. زبد أقل للعميل.
    2. # 2. زيادة متوسط ​​حجم الصفقة.
    3. # 3. زيادة القيمة الدائمة لعملائك.
    4. # 4. زيادة معدل الفوز.
    5. # 5. خفض نفقات اكتساب عملاء جدد.
  7. أمثلة على أهداف مندوبي المبيعات
    1. # 1. استثمر في التدريب المستمر على المبيعات.
    2. # 2. اتبع قيادة أعضاء الفريق ذوي الأداء العالي.
    3. # 3. زيادة جهود التنقيب الخاصة بك.
    4. # 4. تواصل مع آفاق أخرى.
    5. # 5. خطط لعدد معين من محادثات المبيعات المؤهلة.
    6. # 6. خطط لقدر معين من المحادثات الاستكشافية.
    7. # 7. تقصير الوقت المستغرق لتحويل عميل متوقع إلى عميل.
    8. # 8. زيادة نسبة الإغلاق.
    9. # 9. تحقيق رقم دخل كبير.
  8. كيفية تتبع أهداف المبيعات
  9. وفي الختام
    1. مقالات ذات صلة
    2. مراجع حسابات

من المحتمل أن يكون النمو في مقاييس مبيعات الخط الأعلى متواضعًا بدون توجيه وتوجيه في شكل أمثلة أهداف المبيعات الصحيحة لتوظيفها كمنظمة مبيعات. نتيجة لذلك ، لا يمكن أن تكون هناك نتائج نهائية.
يعد تحديد أهداف مبيعات SMART أمرًا صعبًا عندما تبدأ للتو. يجب عليك تحديد المنتج / السوق المناسب ، وإتقان استراتيجية الاستحواذ على العملاء المحتملين ، وإنشاء مسار مبيعات مؤهل لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين ، وفي النهاية ، عملاء.
كيف يمكنك تحديد أهداف المبيعات الأكثر فاعلية؟ لدينا كل المعلومات التي تحتاجها للبدء.

ما هي أهداف المبيعات؟

أهداف المبيعات هي أهداف محددة تهدف إلى مساعدة مندوبي المبيعات الفرديين وفرق المبيعات على تحسين أدائهم. عندما يتم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكنهم معالجة الأخطاء المتكررة وأساليب التنفيذ السيئ مع توفير طريق أيضًا لزيادة نتائج المبيعات الجيدة.

من ناحية أخرى ، من الصعب إنشاء هدف مبيعات يدفع فريقك. لا يمكنك أن تقول فقط ، "لنبيع المزيد من العناصر هذا الربع" ​​أو "لنكسب المزيد من المال هذا الربع." لتحقيق نتائج أفضل ، يجب عليك تحديد الأهداف المناسبة لظروفك الحالية وتقديم خارطة طريق لفريقك.
بمعنى آخر ، يجب أن تلتزم بصيغة SMART.

ما هي أهداف مبيعات SMART؟

يقوم مديرو المبيعات والمسؤولون التنفيذيون في C-suite بتطوير أهداف مبيعات SMART لدفع فرق المبيعات والإدارات. تستخدم هذه الأهداف ، التي تستخدم اختصار SMART ، خمسة معايير - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومستندة إلى الوقت - لتوفير هدف واضح للموظفين للعمل نحو جماعي.

إليك كيفية استخدام طريقة SMART لتحديد الأهداف:

  • محددة: لا تذكر فقط أنك تريد تعزيز قاعدة المستهلكين أو إيرادات المبيعات ؛ صف كيف تنوي القيام بذلك. على سبيل المثال ، قد تقول: نحن نخطط لاستخدام المبيعات الاستشارية لزيادة عائدات منتجنا الأساسي.
  • قابلة للقياس: حدد الرقم المحدد الذي تريد تحقيقه (على سبيل المثال ، زيادة الإيرادات بمقدار مليون دولار) حتى تتمكن من قياس أدائك وإعداد أدواتك وبرامجك لتتبع تقدمك نحو الهدف (مثل إغلاق الصفقات الجديدة وتكرار عمليات الشراء والعملاء يخض، يحرك بعنف).
  • قابل للتحقيق: في حين أن الأهداف الممتدة هي طريقة رائعة لدفع نفسك وموظفيك ، إلا أنك لا تريد وضع أهداف غير قابلة للتحقيق. إذا كنت قد حققت فقط 700,000 دولار من العائدات في العام الماضي ، فلا يجب أن تحدد هدفًا بقيمة 5 ملايين دولار هذا العام. بدلاً من ذلك ، حدد هدفًا تعرف أنت وفريقك أنه يمكن تحقيقه.
  • واقعي: يجب أن تكون الأهداف مصممة وفقًا لوضعك الحالي وخطة المبيعات. إذا لم تكن مؤسستك قد قامت ببيع وسائل التواصل الاجتماعي مطلقًا وتجنب عملاؤك Instagram ، فلا يجب أن تضع هدفًا لتوليد 100 عميل جديد باستخدام بيع Instagram. السياق مهم في جميع أشكال الأهداف.
  • قائم على الوقت: عندما تحدد أهداف المبيعات ، يجب عليك التأكد من وجود خط نهاية. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بالعمل لسنوات دون تغيير أو نمو. تعتبر أهداف المبيعات ربع السنوية والسنوية هي الأسهل في تحديدها لأنها تتوافق بسهولة مع تواريخ البدء والانتهاء المالية.

أنواع مختلفة من أهداف المبيعات

تنقسم أهداف المبيعات إلى طبقات ، ويؤثر كل منها على الأهداف الموجودة أسفلها. لنبدأ بالأعلى ،

# 1. أهداف المبيعات السنوية

أهداف المبيعات السنوية هي ما ترغب في تحقيقه طوال العام. قد يكون هو الدخل الذي تريد أن تحققه الشركة في عام ، أو عدد العملاء الجدد الذين ترغب في تجنيدهم ، أو أي شيء آخر. يُعد النظر إلى أداء العام السابق أحد أفضل الطرق لتحديدها. إذا كنت قد حققت ربحًا بنسبة 20٪ العام الماضي ، فقد تفكر في زيادته بنسبة 10٪ هذا العام. ومع ذلك ، هناك عناصر أخرى تلعب دورها. على سبيل المثال ، قد يكون أحد المنافسين قد دخل إلى ميدانك ، مما يجعل من المستحيل عليك تحقيق أهداف العام السابق.

# 2. أهداف مبيعات الفريق

من الصعب تتبع الهدف السنوي ، ولهذا السبب يجب على موظفي المبيعات التركيز على هدف شهري أو أسبوعي. أهداف الفريق هي أهداف شهرية أو ربع سنوية لفريق المبيعات بأكمله. أي بالنسبة لأهداف الفريق الشهرية ، يتم تقسيم الهدف السنوي على 12 وللأهداف ربع السنوية ، يتم تقسيمه على 4. ومع ذلك ، ما هو الهدف من وجود هدف للفريق عندما يمكنك تعيين أهداف للممثلين بشكل فردي؟ لأنه حتى إذا كان المندوبون غير قادرين على تحقيق أهدافهم الفردية ، فقد يساهمون في هدف الفريق الأوسع ويظلوا منخرطين.

# 3. أهداف المبيعات الفردية

يتم تعيين أهداف المبيعات الفردية ، كما يوحي الاسم ، لكل مندوب. أثناء تحديد هذه الأهداف ، ضع في اعتبارك أن معدلات نجاح وكلاء المبيعات الذين يبيعون إلى صناعات أو أسواق مختلفة ستختلف ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند تعيين الأهداف. أ مندوب مبيعات من يبيع للشركات الكبرى يمكن أن يدر أموالاً أكثر للشركة من الشخص الذي يبيع للشركات الصغيرة.
يمكن أن يساعدك الاطلاع على البيانات التاريخية وملفات تعريف العملاء وحصتك في السوق على تطوير أهداف مبيعات ذكية. سيعملون معًا لمساعدتك في تحديد أهداف صعبة للممثلين.

# 4. أهداف النشاط الفردي

هناك العديد من جوانب المبيعات التي قد يؤثر عليها مندوبو المبيعات. قد تتعرض أهداف المبيعات الفردية للخطر إذا غادر المندوبون ، أو غيّر المستهلكون عاداتهم الشرائية ، أو لجأوا إلى المنافسين. لديك هدف نشاط لمساعدة الممثلين على تحقيق السيطرة. يمكنك تحسين رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات عن طريق تحديدها ، مثل عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة أو المحادثات الهاتفية التي تم إجراؤها. يمكنهم حتى توجيه الممثلين وإبقائهم على الهدف.

# 5. أهداف طموحة

يمكن لفرق المبيعات أن تتفوق على أهدافها ، مما قد يفيد شركتك. ومع ذلك ، لا يجب المبالغة في هدفهم لأنه لن يكون واقعيا ، وإذا حققوه فلن يكون صعبًا بعد الآن. الأهداف الممتدة متاحة لمساعدتك ، وهي توفر مزايا إضافية للممثلين الذين يتجاوزون أهدافهم.

اقرأ أيضا: كسر حتى المبيعات: الصيغة وكيفية حسابها

كيفية تحديد أهداف المبيعات

يمكن لأي شخص في فريق المبيعات ، بالإضافة إلى إدارة المستوى الأعلى والجناح التنفيذي ، تحديد أهداف المبيعات. يشاركون أحيانًا الفريق المالي. غالبًا ما يكون مديرو المبيعات مسؤولين عن تطوير أهداف على مستوى الفريق ، ويتم تشجيع مندوبي المبيعات الأفراد على تطوير أهداف المبيعات الشخصية أيضًا.
يتبع إنشاء أهداف مبيعات لنفسك أو لفريقك نفس نهج تحديد الأهداف.

الخطوة 1. تحديد مناطق النمو المحتملة

تتمثل الخطوة الأولى في تطوير أهداف مبيعات SMART الجديدة في فحص بيانات مبيعاتك الحالية ومؤشرات الأداء الرئيسية بعناية لتحديد أكبر نقاط القوة لديك وفرص التحسين.
حاول قدر المستطاع تحديد مصدر أي مشاكل تلاحظها. كلما تمكنت من تحديد المواضع السيئة للصفقات بشكل أفضل ، زادت فعالية أهدافك.

الخطوة 2. قرر ما هو الأكثر أهمية .. وما هو واقعي

جميع أهداف المبيعات تقريبًا جديرة بالاهتمام ، بشرط أن تكون مكتوبة في إطار عمل SMART. ترغب معظم فرق المبيعات في تحقيق آفاق جديدة من النجاح باستمرار من أجل مساعدة شركتهم على التطور. وسيكون من المثالي أن يكون لدى كل فريق مبيعات الوقت الكافي لمتابعة كل هدف حددوه لأنفسهم.

لسوء الحظ ، يدرك أي شخص يعمل في المبيعات أن الأمر ليس كذلك. لا يوجد سوى الكثير من الموارد - بما في ذلك الوقت - المتاحة لتطوير وتحقيق الأهداف.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الأهمية بمكان أن يقوم مندوبو المبيعات وفرق المبيعات بتحديد أولويات أهدافهم المحتملة بشكل صحيح. حدد أيهما سيكون له التأثير الأكبر و / أو ينتج أسرع النتائج.

إذا كنت قد بدأت للتو في تحديد الأهداف ، فركز على التدفق النقدي والشفافية والإنتاجية. هذه كلها أماكن ممتازة للبدء.
ستحتاج أيضًا إلى تقييم مدى ملاءمة مواردك الحالية لتحقيق أهداف محددة. إذا حددت هدفًا لكسب المزيد من العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، فقد تحتاج إلى تعيين ممثلين جدد أو أكثر لتطوير الأعمال (BDRs) لتوفير الوقت لمزيد من كبار الممثلين لإنهاء الاتفاقيات. لا تمتلك كل منظمة ، خاصة في مراحلها الأولى ، الأموال أو التدفق النقدي للالتزام بشيء من هذا القبيل.

الخطوه 3. حدد هدفًا واكتبه بتنسيق SMART.

حان الوقت لوضع تفاصيل هدف مبيعاتك الجديد بعد اختيارك لأهم أولوياتك وتقليصها إلى تلك التي يمكن تحقيقها فقط بالنظر إلى الموارد المتاحة لك.
تذكر الالتزام الصارم بإطار عمل SMART. يتطلب الأمر بعض الممارسة ، لذا تابع تقدمك. ستتحسن في استخدامه كلما زاد استخدامه.
تجدر الإشارة إلى أن أهداف النشاط غالبًا ما تكون أسهل في العمل عليها وتحقيقها من الأهداف القائمة على النتائج. ضع في اعتبارك المثالين التاليين لأهداف مبيعات SMART:

  • أساس النشاط: سيقوم مندوبو المبيعات بإغلاق 40٪ من العملاء المحتملين الذين يستمعون إلى عروض المبيعات الخاصة بهم.
  • على أساس النتائج: سيزيد موظفو المبيعات الإيرادات بنسبة 50٪ مقارنة بالعام السابق.

هل تكتشف فرقا بين هذين؟ يكون إجراء مندوبي المبيعات واضحًا في الهدف المستند إلى النشاط: عروض المبيعات التي تغلق الصفقات. إنهم يعرفون بالضبط ما يحتاجون إلى العمل عليه للوصول إلى الموعد النهائي.

ومع ذلك ، قد يتم تعديل الإيرادات ، والهدف القائم على النتائج من خلال عدد من الظروف. يمنح الهدف القائم على النتائج مندوبي المبيعات تحكمًا أقل بكثير من الهدف القائم على النشاط.
لكي نكون واضحين ، كلا شكلي الأهداف شرعيان تمامًا ويستخدمان على نطاق واسع. تريد كل شركة تحسين إيراداتها ، ومن المنطقي (والممارسة الجيدة) إنشاء أهداف للقيام بذلك. لا حرج في تحديد الأهداف بناءً على النتائج. إنه مجرد شيء يجب مراعاته إذا كنت جديدًا في تحديد الأهداف وتريد رؤية النتائج.

الخطوة رقم 4. تثقيف وتحفيز فريق المبيعات الخاص بك

حتى أفضل أهداف SMART المكتوبة ستصبح غير فعالة إذا لم يتم إبلاغ فريقك وإلهامه حول كيفية تحقيقها.
إذا كنت تحدد هدف مبيعات على مستوى الفريق ، فتأكد من إتاحة الوقت الكافي لنقله إلى مندوبي المبيعات. ستحتاج أيضًا إلى التأكد من أن لديهم إمكانية الوصول إلى جميع التدريب والأدوات والموارد الأخرى التي سيحتاجون إليها لتحقيق أهدافهم.

أخيرًا ، ضع في اعتبارك ما إذا كان هيكل مكافأتك أو عمولتك الحالي متطابقًا بشكل صحيح مع أهداف SMART الحالية الخاصة بك. إذا كانت أهداف SMART الخاصة بك مرتبطة بتوليد العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، يمكنك تقديم مكافأة صغيرة أو زيادة في العمولة لمندوبي المبيعات الذين يتجاوزون هدفهم الرئيسي.
هذا لا يعني أنه يجب عليك منح مكافآت بناءً على كل مقياس أداء. لست مطالبًا بإجراء أي تغييرات على خطة التعويض الخاصة بك. ومع ذلك ، إذا كان موظفوك يحققون أهدافهم باستمرار ، فيجب عليك تقييم ما إذا كنت تقوم بتعويضهم بشكل مناسب.

بالطبع ، يجب أن يكون الدافع جوهريًا وكذلك خارجيًا. لدفع مندوبي المبيعات بشكل صحيح لتجاوز التوقعات العالية ، يجب على مديري المبيعات تعزيز بيئة من الثقة والمساءلة والامتنان.

الخطوة رقم 5. تتبع ومراقبة تقدمك

إن مدى دقة مراقبة أصحاب المصلحة لتحقيق أهداف المبيعات الناجحة هو أساس نجاحهم.
إذا كان ذلك ممكنًا ، فقم بتضمين في هدف SMART الفواصل الزمنية التي تريد جمع البيانات فيها عن تقدم هدفك. إذا كان هذا هدفًا تعاونيًا ، فتأكد من وجود توقعات واضحة حول كيفية ومتى يتم جمع وتخزين البيانات المتعلقة بالهدف.

أمثلة على أهداف المبيعات

لا يوجد حد لمقدار أهداف المبيعات التي يمكن للفريق تعيينها. اتبع الخطوات الواردة في هذه المقالة لتحديد تلك الأكثر صلة بفريقك.
فيما يلي بعض العينات لتبدأ بها. تأكد من تحديث أو تعديل التفاصيل الرقمية (مثل الجدول الزمني والنتيجة المتوقعة) لتلبية متطلبات فريقك.

  1. زيادة الإيرادات الشهرية بنسبة 10٪ في السنة.
  2. زيادة الدخل السنوي بنسبة 10٪ في السنة.
  3. في ستة أشهر ، قلل من تخبط العميل إلى أقل من 1٪.
  4. زيادة مبيعات الوحدات الفصلية بنسبة 20٪.
  5. زيادة قيمة العمر الافتراضي للعميل (LTV) بنسبة 12٪ خلال عام.
  6. في ستة أشهر ، خفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) بنسبة 5٪.
  7. في ستة أشهر ، قم بزيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQL) بنسبة 15٪.
  8. في غضون ثلاثة أشهر ، قم بزيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) بنسبة 15٪.
  9. في ستة أشهر ، يمكنك خفض دورة المبيعات بنسبة 8٪.
  10. زيادة معدل الفوز بنسبة 8٪ بنهاية العام وعدد الساعات التي قضاها في توجيه مندوبي المبيعات بنسبة 15٪ في ستة أشهر.
  11. في غضون ثلاثة أشهر ، زيادة عدد فرص التدريب على المبيعات بنسبة 10٪.
  12. تقليل معدل دوران المندوبين بنسبة 8٪ في السنة.
  13. في غضون ثلاثة أشهر ، قم بزيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 20٪.
  14. زيادة عدد عروض المبيعات المحجوزة بنسبة 15٪ في ستة أشهر.

أمثلة على أهداف مديري المبيعات

# 1. زبد أقل للعميل.

بصفتك مدير مبيعات ، فأنت مسؤول عن قسم المبيعات في مؤسستك. يجب أن تكون بعض أهدافك الأساسية هي زيادة الاحتفاظ بالعملاء وتقليل استخفاف العملاء.
يشار إلى الوتيرة التي يتوقف بها العملاء عن استخدام منتجك أو خدمتك على أنها تضاؤل ​​العميل. لذلك ، كلما ارتفع معدل الخفض لديك ، زادت احتمالية أن يكون لدى شركتك مجالات للتحسين من أجل إسعاد العملاء - وهناك العديد من الإجراءات المختلفة التي قد يتخذها المديرون للوصول إلى هذا الهدف ، وأهمها البيع فقط على أفضل وجه. آفاق.

# 2. زيادة متوسط ​​حجم الصفقة.

الشيء الوحيد الأفضل من إبرام صفقة هو إبرام صفقة كبيرة. يقوم المديرون الذين وضعوا أهدافًا لتحسين متوسط ​​حجم المعاملات بتعيين موظفي المبيعات لديهم لتطوير اتصالات مربحة مع العملاء المستهدفين البارزين.
إن تجميع المزيد من المنتجات أو الخدمات في عقد أو مكافأة ولاء العميل بأسعار حصرية هما طريقتان لتحسين حجم الصفقة.

# 3. زيادة القيمة الدائمة لعملائك.

قيمة عمر العميل هي مقياس عمل يقوم بتقييم إجمالي الإيرادات التي يمكن أن يكسبها العميل بمرور الوقت.
يمكن للمديرين الذين ينشئون هذا النوع من الأهداف تحسين أداء استراتيجية فريق المبيعات وبناء اتصالات طويلة الأمد مع العملاء ، وتوسيع قيمة الأعمال إلى العملاء.

# 4. زيادة معدل الفوز.

متوسط ​​معدل الربح هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين في المرحلة الأخيرة الذين أصبحوا عملاء. بصفتك مدير مبيعات ، فأنت تريد وضع خطة جيدة وتدريب أعضاء فريقك على كيفية إبرام المزيد من الصفقات مع عملائهم.

# 5. خفض نفقات اكتساب عملاء جدد.

بصفتك مديرًا ، فأنت تريد إبقاء التكاليف منخفضة قدر الإمكان مع السماح لفريقك بالتحقيق. يمكن لمدير المبيعات أن يتعاون مع المندوبين للحصول على مصادر أفضل للعملاء المحتملين المؤهلين استنادًا إلى أنواع العملاء المتوقعين الذين أظهروا أنهم الأكثر نجاحًا.

أمثلة على أهداف مندوبي المبيعات

# 1. استثمر في التدريب المستمر على المبيعات.

يعد الاستثمار في تعليم المبيعات أحد أفضل الطرق للتقدم كمندوب. زيادة خبرة المنتج أو مهارات التفاوض أو الفطنة التجارية.

# 2. اتبع قيادة أعضاء الفريق ذوي الأداء العالي.

يمكنك تشغيل هذا الهدف بواسطة مدير المبيعات الخاص بك لمعرفة من يعتقدون أنه الأكثر ملاءمة. ومع ذلك ، فإن متابعة شخص يتفوق بشكل روتيني على إحصاءات مبيعاته قد يكون بالضبط ما تحتاجه لمساعدتك في تحقيق أهداف مبيعاتك وتحسين مواهبك.

# 3. زيادة جهود التنقيب الخاصة بك.

إذا كانت مؤسستك تتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة ، فلماذا لا تساعدهم من خلال التنقيب عن عدد من العملاء المحتملين لكل صناعة مستهدفة؟ لن تبهر رئيسك فحسب ، بل ستساعد الشركة أيضًا على فتح آفاق جديدة ، مما يمنحك إحساسًا بالنجاح والوفاء.

# 4. تواصل مع آفاق أخرى.

يكافح بعض مندوبي المبيعات للبقاء على اتصال مع العملاء الجدد. إذا كان هذا هو هدفك ، فاجعل من هدفك الاتصال بكل عميل من عملائك الجدد عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني مرة واحدة على الأقل شهريًا ، ثم مرة كل أسبوعين للحفاظ على العلاقات.

# 5. خطط لعدد معين من محادثات المبيعات المؤهلة.

هل سئمت من إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المهتمين؟ حدد لنفسك هدفًا لترتيب محادثات مبيعات مؤهلة مع العملاء المحتملين الذين هم أكثر اهتمامًا أو يقدرون عرضك. بعد كل شيء ، تريد تكريس وقتك وطاقتك للأفراد الذين يبحثون بنشاط عن حل.

# 6. خطط لقدر معين من المحادثات الاستكشافية.

حان الوقت لتحديد هدف لنفسك إذا كنت تواجه مشكلات في اكتشاف الآفاق وجدولة مكالمات الاستكشاف. كلما قمت بها أكثر ، كلما تطورت بشكل أفضل في مطابقة أهداف العميل واحتياجاته مع خدمتك.

# 7. تقصير الوقت المستغرق لتحويل عميل متوقع إلى عميل.

قد يؤدي تحديد هدف لتحسين معدل تحويل العملاء المحتملين إلى توفير الوقت والمال. اختصار دورة التحويل هو مصطلح آخر لهذا.

# 8. زيادة نسبة الإغلاق.

ربما تكون أحد مندوبي المبيعات الذي يتصل بالعديد من العملاء المحتملين ولكن لا يغلق الكثير منهم. يعد معدل الإغلاق أحد أهم المقاييس التي يجب تتبعها لأنه يحدد تقنيات فريق المبيعات الأكثر نجاحًا. يجب عليك زيادة هذا الرقم تدريجيًا. إذا لزم الأمر ، يجب أن تسعى للحصول على تدريب إضافي وتكون مسؤولاً عن النسب المئوية الخاصة بك.

# 9. تحقيق رقم دخل كبير.

إن إعطاء فريقك هدف دخل شهري أو ربع سنوي يمكن أن يشجع موظفي المبيعات على العمل نحو هدف أكثر قابلية للتحقيق. لمزيد من التحفيز ، يمكن استكمال هذا الشكل من تحديد الأهداف بحوافز مثل المكافآت أو حتى المزيد من PTO.

كيفية تتبع أهداف المبيعات

لوحة معلومات المبيعات هي أكثر الأساليب فعالية لتتبع أهداف المبيعات. تحتوي العديد من أنظمة برامج المبيعات على لوحة معلومات وإمكانيات لإعداد التقارير. يجب أن تقدم لوحة معلومات المبيعات الخاصة بك ، على الأقل ، جميع بيانات المبيعات المهمة. البعض ، من ناحية أخرى ، قادر على أكثر من مجرد عرض المقاييس ويمكنه في الواقع دمج وتحليل البيانات للإشارة إلى التقدم نحو أهدافك.
إذا لم يكن لديك نظام أساسي للوحة معلومات المبيعات ولن تتمكن من الحصول عليه قريبًا ، فالأمر متروك لك لتطوير طريقة واضحة ومنظمة - بالإضافة إلى التوقعات المصاحبة لها - للتجميع ، والصيانة ، والتوليف ، وتقييم بيانات المبيعات.
يعد تتبع تقدمك نحو أهداف المبيعات ، سواء كنت تستخدم التكنولوجيا أم لا ، أحد أهم مكونات العملية - حتى أكثر أهمية من تحقيقها أو تجاوزها. ستكافح فرق المبيعات والمندوبون لمعرفة كيفية التحسين أو ما يجب الاستمرار فيه إذا لم تتم مراقبة الأنشطة والنتائج المرتبطة بالهدف بعناية.

وفي الختام

يعد تحديد أهداف مبيعات فعالة لفريقك أمرًا صعبًا ، حيث سيخبرك أي مدير مبيعات يستحق كل هذا الجهد. إنه ينطوي على إعداد دقيق ، ويجب أن تحقق توازنًا دقيقًا بين احتياجات الشركة وقدرة مندوبي المبيعات لديك. ومع ذلك ، من خلال كونك "ذكيًا" حيال ذلك ، يمكنك تحديد الأهداف الصحيحة لشركتك. عندما يقترن بالتوجيه والتدريب المناسبين ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى أداء أو كسر أداءك ونجاحك على المدى الطويل.

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً