قد يكون لشركتك اتجاه جديد رائع ورؤية رائعة ، ولكن بدون أهداف مبيعات محددة جيدًا ومحددة بوضوح ، لن يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من قيادتك بالطريقة الصحيحة. في الآونة الأخيرة ، ناقشنا أهمية الدافع في المبيعات وكيف أن ترتيب تكتيكاتك وأهدافك أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال التجارية. إذن كيف يجب أن تبدو أهداف المبيعات المثالية؟ لإعطائك فكرة عن عمليات أهداف مبيعات SMART ، فإن هذا المنشور مخصص لفهمك لكيفية تعيين المبيعات وتتبعها.
أهداف المبيعات
فريق المبيعات الخاص بك لديه أهداف تم تحديدها كأهداف مبيعات. ترتبط هذه الأهداف بشكل متكرر بالأهداف العامة للشركة وتستند إلى مبيعات معينة تسمى KPI. تتضمن أمثلة أهداف المبيعات النموذجية زيادة الإيرادات بنسبة 25٪ سنويًا أو زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 10٪ في عام 2023. معًا ، يقوم موظفو المبيعات وقيادة الشركة والقسم المالي بتطوير أهداف المبيعات التي تدعم أهداف المؤسسة طويلة الأجل وتطلعاتها للتوسع . فريق المبيعات مسؤول عن تحويل هذه الأهداف إلى أنشطة قابلة للقياس والتحقيق بمجرد أن يتم تحديدها.
قد يكون من الصعب إنشاء شبكة من أهداف المبيعات والحفاظ عليها. أراهن أنك لا تريد أن تكون إستراتيجية فريقك عامة بشكل مفرط أو أن تتلاشى رغبتهم من خلال مجموعة محيرة من الشخصيات غير ذات الصلة لمتابعة. ومن ثم ، أثناء تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك ، ضع في الاعتبار الأهداف التنظيمية الأكبر وفريقك المحدد. يكمن سر اختيار أهداف المبيعات الفعالة في مطابقتها مع مواردك الحالية ، بما في ذلك ميزانيتك ، والقوى العاملة ، ومجموعة التكنولوجيا.
لماذا يعد تحديد أهداف المبيعات أمرًا حيويًا؟
يمكنك أنت وفريقك تقييم نجاحك ونموك بمساعدة أهداف مبيعات جيدة الإعداد. يمكن أيضًا استخدام الأهداف لتحديد المواعيد النهائية وتحديد المسؤوليات وتوضيح التوقعات. من خلال السماح لهم بمعرفة مدى أدائهم الجيد ومقدار العمل المطلوب للوصول إلى أهدافهم ، يمكن لهذه المعرفة أن تلهم فريقك لأداء أفضل. يمكن أن يساعد تحديد أهداف المبيعات في ضمان الإدارة بأنك وفريقك يقدمون نتائج على قدم المساواة.
مثال على أهداف المبيعات
يمكنك استخدام أمثلة أهداف المبيعات الواردة أدناه لبناء أهداف تساعد فريق المبيعات الخاص بك:
# 1. زيادة الدخل الشهري أو ربع السنوي أو السنوي
قد يرغب فريقك أو إدارتك أو المنظمة بأكملها في زيادة الدخل. العديد من الأهداف الإضافية هي مراحل أصغر نحو نمو الإيرادات على المدى الطويل ، وهو أحد أهداف المبيعات الرئيسية. حدد المبلغ الذي قد يكسبه موظفو المبيعات لديك من خلال تحليل إيراداتك الشهرية أو ربع السنوية أو السنوية. سيعتمد هذا على ما إذا كنت ستجري أي تعديلات أو تزيد من الإنتاجية. حدد هذا المبلغ كهدف دخلك وحث فريقك على مراجعته بانتظام للبقاء على المسار الصحيح.
# 2. احتفظ بمزيد من العملاء
نظرًا لأنه من المرجح أن يقوم المستهلكون المتكررون بعملية شراء أخرى ، فإن الاحتفاظ بالعملاء ضروري لنجاح الأعمال. كما أن مكافأة المستهلكين على ولائهم أقل تكلفة من العثور على عملاء جدد ، وبالتالي فإن العديد من الفرق الصغيرة تعطي الأولوية للاحتفاظ بالعملاء. يعد استخدام أدوات التحليل للتأكد من الإعلانات والاستراتيجيات الأكثر فاعلية مع العملاء المخلصين أحد الأساليب لتحقيق هذا الهدف.
# 3. تقليل تكلفة اكتساب عملاء جدد
يتمثل أحد الأهداف المفيدة لفرق المبيعات في تقليل تكلفة تجنيد العملاء لأعمالهم لأنه غالبًا ما يكلف اكتسابهم أكثر من الاحتفاظ بهم. هناك عدة طرق لتحقيق ذلك ، وإحدى هذه الطرق كثيرًا ما تبحث في تحليلات المستهلك لتحديد الإعلانات الأكثر فاعلية والأقل نجاحًا.
# 4. عزز هوامش الربح الخاصة بك
هوامش الربح هي المبالغ التي يجنيها عملك من كل عملية بيع لسلعة أو خدمة. يمكّنك كسب إيرادات إضافية من الحفاظ على عملك في حدود الميزانية والحصول على أموال إضافية للتسويق والمبيعات.
# 5. تحفيز العملاء المخلصين لإجراء عمليات شراء أكبر
يركز هذا الهدف على إقناع المستهلكين المتكررين بشراء المزيد من المنتجات من عملك لأنها مصدر رائع للإيرادات. يمكن أن تكون هذه المشتريات ترقيات أو إضافات إلى منتج موجود أو أزواج من السلع التكميلية.
# 6. دورة مبيعات أقصر
دورة المبيعات هي مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات لإغلاق صفقة بعد تحديد عميل متوقع محتمل. من خلال كسر هذه الحلقة ، قد يقوم مندوبو المبيعات بإبرام المزيد من الصفقات بانتظام ، مما سيؤدي إلى زيادة عملاء عملك وإيراداته.
# 7. زيادة عدد المعاملات المكتملة
بعد قيام العملاء بالشراء ، سينهي مندوبو المبيعات الصفقة. قد يرتفع معدل نجاح ودخل الأعمال التجارية إذا تم إغلاق الكثير من الصفقات ، لذلك يعد هذا هدفًا متكررًا لفرق المبيعات للسعي لتحقيقه. يمكن أن يساعد تقديم فرص للممارسة والتدريب موظفيك في إغلاق المزيد من الأعمال.
# 8. أتمتة المهام البسيطة أو الروتينية.
قد يقضي فريقك وقتًا أطول في إجراء المبيعات عن طريق أتمتة المهام ، ووقتًا أقل في إدخال البيانات أو إكمال الأعمال الورقية. يجعل العديد من مديري فرق المبيعات الأتمتة أولوية من أجل تحسين ظروف العمل لموظفيهم وتعزيز الإنتاج والروح المعنوية والرضا الوظيفي.
أهداف المبيعات الذكية
يطور مديرو المبيعات والقيادة C-suite أهداف مبيعات SMART كأهداف لتوجيه فرق المبيعات والإدارات. باستخدام اختصار SMART ، تستخدم هذه الأهداف خمسة معايير لتحديد هدف واضح يمكن للموظفين التعاون فيه. هذه المعايير محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومستندة إلى الوقت.
فيما يلي مثال على كيفية تحديد أهداف المبيعات باستخدام طريقة SMART:
# 1. محدد
لا تذكر فقط أنك تريد توسيع قاعدة عملائك أو زيادة المبيعات ؛ كن محددًا بشأن الطريقة التي تنوي القيام بها. قد تقول ، على سبيل المثال ، "نحن نخطط لاستخدام تقنية مبيعات استشارية لزيادة عائدات منتجنا الأساسي."
# 2. قابل للقياس
قم بإعداد الأدوات والبرامج الخاصة بك لقياس تقدمك نحو الهدف وتحديد الكمية الدقيقة التي تريد تحقيقها (على سبيل المثال ، زيادة الإيرادات بمقدار مليون دولار أمريكي) بحيث يمكنك مقارنة أدائك به
# 3. قابل للتحقيق
الأهداف الممتدة هي طريقة رائعة لتحدي نفسك وفريقك ، لكن لا ينبغي عليك إنشاء أهداف لا يمكن التغلب عليها. لا يجب أن تستهدف 5 ملايين دولار من الدخل هذا العام إذا كان إجمالي العام الماضي 700,000 ألف دولار فقط. حدد هدفًا تعتقد أنت وفريقك أنه يمكن تحقيقه بدلاً من ذلك.
# 4. حقيقي
يجب أن تكون أهدافك مناسبة لموقفك وتقنية المبيعات. يجب ألا تضع هدفًا لاكتساب 100 عميل جديد عبر البيع على Instagram إذا لم يشارك عملك مطلقًا في بيع وسائل التواصل الاجتماعي ولم يكن عملاؤك مهتمين بالمنصة. السياق مهم ، تمامًا كما هو الحال بالنسبة لجميع الأهداف الأخرى.
# 4. على أساس الوقت
تأكد من وجود نقطة نهاية عند تطوير أهداف المبيعات. بدلاً من ذلك ، فإنك تخاطر بالسير على طول سنوات دون أن تشهد الكثير من التطور أو التقدم. نظرًا لأنها تتزامن بشكل طبيعي مع تواريخ البدء والتوقف الماليين ، فإن العلامات الفصلية والسنوية لأهداف المبيعات هي أبسط ما يمكن تعيينه.
كيفية تحديد أهداف المبيعات
يمكن لأي شخص في فريق المبيعات ، بالإضافة إلى الإدارة العليا والجناح التنفيذي ، تطوير أهداف المبيعات. الموظفين الماليين في بعض الأحيان جزء منهم. غالبًا ما يتم تحديد أهداف الفريق بأكمله بواسطة مديري المبيعات ، كما يتم تشجيع مندوبي المبيعات على تحديد أهدافهم الخاصة. إذا كنت تحدد أهداف المبيعات لفريقك أو لنفسك ، فإن الإجراء هو نفسه. فيما يلي بعض النقاط التي يجب مراعاتها حول كيفية تحديد أهداف المبيعات باستخدام طريقة SMART:
# 1. البحث عن مناطق النمو المحتملة
يعد فحص بيانات مبيعاتك الحالية ومؤشرات الأداء الرئيسية عن كثب من أجل تحديد أكبر نقاط القوة ومجالات النمو المحتملة هي الخطوة الأولى في تطوير أهداف مبيعات SMART جديدة. ابذل قصارى جهدك لتحديد المصدر الأساسي لأي مشاكل تواجهها. ستكون أهدافك أكثر نجاحًا كلما تمكنت بدقة أكبر من تحديد المناطق التي تنحرف فيها الصفقات.
# 2. اختر الأشياء الأكثر أهمية وواقعية
تعد جميع أهداف المبيعات تقريبًا أهدافًا جديرة بالاهتمام ، بشرط أن تكون مكتوبة بطريقة SMART بالطبع. تسعى معظم فرق المبيعات إلى تجاوز الإنجازات السابقة باستمرار من أجل النهوض بشركتهم. وسيكون رائعًا إذا كان لدى كل فريق مبيعات الوقت الكافي لمتابعة جميع أهدافهم المرجوة. إذا كنت قد بدأت للتو ، ركز على الأهداف التي من شأنها تحسين التدفق النقدي والشفافية والإنتاجية. كلهم نقاط انطلاق ممتازة.
يجب أن تفكر أيضًا في مدى ملاءمة مواردك الحالية لتحقيق أهداف محددة. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة توليد العملاء المحتملين ، فقد تحتاج إلى تعيين المزيد من مندوبي تطوير الأعمال (BDRs) لتوفير المزيد من الوقت للمندوبين الكبار لإغلاق الاتفاقيات. لا تمتلك كل منظمة ، خاصة في البداية ، الموارد أو التدفق النقدي للالتزام بشيء من هذا القبيل.
# 3. اختر هدفًا واكتبه باستخدام تنسيق SMART.
حان الوقت لوضع تفاصيل هدف مبيعاتك الجديد بمجرد تحديد أولوياتك القصوى وتقليصها إلى تلك التي يمكن تحقيقها فقط بالنظر إلى الموارد المتاحة لك. ضع في اعتبارك الالتزام الصارم بهيكل SMART لتحديد أهداف المبيعات. يستغرق الأمر بعض الوقت حتى تعتاد على ذلك ، لذا قم بتدوين الملاحظات أثناء التنقل. كلما استخدمته أكثر ، كلما حصلت عليه بشكل أفضل. من المهم أن تضع في اعتبارك أن أهداف العمل عادة ما تكون أسهل في المتابعة والإنجاز من الأهداف القائمة على النتائج. ومع ذلك ، قد يكون لعدد من الأشياء تأثير على الهدف القائم على الإيرادات. من الصعب جدًا على مندوبي المبيعات التأثير على الهدف القائم على النتائج مقارنة بالهدف القائم على النشاط.
# 4. عزز فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تثقيفهم
حتى أفضل أهداف SMART المكتوبة ستثبت أنها غير فعالة إلى حد كبير إذا لم يكن فريقك على دراية بكيفية تحقيقها ولم يكن متحمسًا للقيام بذلك. إذا كنت تحدد هدف مبيعات على مستوى الفريق ، فتأكد من تخصيص وقت كافٍ لمندوبي المبيعات لفهم الهدف. أيضًا ، ستحتاج إلى التأكد من أن لديهم إمكانية الوصول إلى جميع التعليمات والمعدات والموارد الأخرى التي سيحتاجون إليها لتحقيق هذه الأهداف. بالطبع ، يجب أن يأتي الدافع من الداخل أيضًا. لدفع مندوبي المبيعات بشكل صحيح لتحقيق الأهداف العالية ، يجب على مديري المبيعات تعزيز بيئة من الثقة والمساءلة والامتنان.
# 5. راقب تطورك.
تعتمد أهداف المبيعات الفعالة على مدى متابعة أصحاب المصلحة لتقدمهم. إذا كان ذلك ممكنًا ، حدد في هدف SMART الفواصل الزمنية التي تريد جمع البيانات فيها عن تقدم هدفك. إذا كان هذا هدفًا تعاونيًا ، فتأكد من وجود إرشادات واضحة حول كيفية وموعد ومكان جمع البيانات المتعلقة بالهدف.
تتبع أهداف المبيعات
يساعد تعقب أهداف المبيعات أصحاب الأعمال في تتبع تطور وأداء أنشطة المبيعات والممثلين والفرق ، مما يوفر لهم صورة دقيقة عن حالة مؤسستهم ككل. تقوم أدوات تعقب أهداف المبيعات بتتبع تجميع البيانات في لوحات المعلومات مع قوائم المهام ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). نظرنا إلى عشرات الحلول بميزات مختلفة ومزايا خاصة وأسعار لمساعدتك على اكتشاف أفضل أداة ، وتوصلنا إلى أفضل أدوات تتبع نشاط المبيعات لحالات الاستخدام المتنوعة لتتبع الأهداف.
فيما يلي اختياراتنا لأفضل أدوات أهداف المبيعات:
# 1. محرك الأنابيب
CRM الشهير للمؤسسات الصغيرة يركز Pipedrive على الاتصالات وتتبع نشاط المبيعات. يمكنك استخدام هذه المنصة التي تركز على المبيعات لتحديد أهداف أداء المبيعات الفردية أو الجماعية التي تتضمن الصفقات أو القيمة الإجمالية للصفقات المنتهية أو عدد الصفقات المحتملة المضافة. أيضًا ، يمكن للمديرين مراقبة التطوير من خلال إنشاء تقارير أداء وفقًا لعضو الفريق أو مرحلة خط الأنابيب أو الإطار الزمني. يروج Pipedrive لواجهة مستخدم بسيطة ومبسطة ، بالإضافة إلى العناصر الرئيسية مثل مساعد المبيعات التلقائي ، وأتمتة سير العمل ، وتقارير الصفقات.
رقم 2. HubSpot
يمكن للفرق عرض أداء المبيعات والنشاط عبر لوحة معلومات باستخدام نظام HubSpot CRM الأساسي. يمكن للمستخدمين تصميم لوحات معلومات المبيعات لعرض بيانات معينة ، مثل المكالمات التي تم إجراؤها أو المواعيد المجدولة. يمكن للفرق والأفراد أيضًا تحديد أهداف المبيعات وتقييم الإنجاز من خلال إنشاء تقارير الأداء وإضافة البيانات المستهدفة إلى المخططات للمقارنة. يعمل HubSpot على تسهيل إنشاء البيانات وتشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وتنظيم العملاء المتوقعين - مما يجعله خيارًا ممتازًا لتطبيق تعقب أهداف المبيعات.
# 3. تريلو
قد تتعاون الفرق وترى المهام التي يجب إكمالها باستخدام لوحة على غرار Kanban في Trello ، وهو تطبيق لإدارة المشاريع. من خلال استخدام لوحة كخط أنابيب مبيعات وبطاقات فردية لتمثيل العملاء المتوقعين أو الاحتمالات ، يمكن استخدامها لتتبع عمليات المبيعات. يمكن للمستخدمين أتمتة سير العمل باستخدام وظيفة Butler Automation لتقليل المهام اليدوية.
تتيح ميزة عرض التقويم في Trello للمستخدمين تصفح لوحة أنشطة المبيعات الخاصة بهم حسب التاريخ. لتتبع الفرص مع دورات المبيعات الممتدة ، يعد هذا مفيدًا للغاية. قد تحدد فرق المبيعات مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات وكذلك عند الانتهاء من إجراءات معينة للتقدم في العميل المتوقع. يمكن لمستخدمي Trello استخدامه كحل لإدارة علاقات العملاء (CRM) بفضل ميزات مراقبة المبيعات هذه.
# 4. مهام Google
الميزة المميزة لمهام Google هي أنه يمكن استخدامها في Gmail أو تقويم Google أو مستندات Google كشريط جانبي أو من خلال تطبيق مهام Google. مع خيار إنشاء المهام بسهولة من داخل Gmail أو مزامنة المهام مع تقويم Google ، فإن هذا يجعله مفيدًا بشكل خاص للمؤسسات التي ترغب في تتبع أنشطة المبيعات داخل تطبيقات Google Workspace.
# 5. ورقة ذكية
يمكن للشركات إدخال بيانات المهام للمشاريع أو أنشطة المبيعات في جدول بيانات باستخدام تطبيق Smartsheet الفعال لإدارة المشاريع. يمكن للمستخدم بعد ذلك التبديل بسرعة بين لوحة Kanban ومخطط جانت ونمط الشبكة وطرق عرض التقويم لتتبع تقدم أهداف المبيعات. في لوحة معلومات المبيعات ، توفر Smartsheet أيضًا أدوات لعرض مؤشرات الأداء الرئيسية الفريدة (KPIs).
# 6. Monday.com
موقع Monday.com هو أداة تعقب رائعة لأهداف المبيعات يمكن تخصيصها لتلائم متطلبات تتبع الأهداف المحددة لشركتك. لإدخال البيانات وإنشاء الأعمدة واختيار أنظمة الألوان ، فإنه يتميز بجداول سهلة الاستخدام. على لوحات متعددة ، بما في ذلك تخطيطات كانبان والتقويم والبطاقات ، تظهر جميع الجداول. بفضل خيارات التخصيص ، يمكنك استخدام Monday.com كأداة لإدارة أهداف المبيعات أو كأداة لإدارة علاقات العملاء (CRM) تسجل أو تتعقب تقدم العميل المتوقع عبر خط الأنابيب.
اقرأ أيضا: نهج مقارنة المبيعات: كل ما تحتاج إلى معرفته
ما هي أهداف المبيعات الأساسية؟
تغطي أهداف المبيعات مجموعة واسعة من الموضوعات ، مثل زيادة قاعدة العملاء ، أو تحقيق أهداف الإيرادات ، أو تقليل معدلات الاستنزاف. عادة ، تتكون من إجراءات قصيرة المدى تضيف ما يصل إلى أهداف مرجعية طويلة الأجل. يجب أن تكون أهداف المبيعات التي تحددها منطقية بالنسبة لشركتك أو قسمك.
ما هي الأهداف الخمسة الذكية؟
محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا هي اختصارات أهداف SMART. من خلال تحديد هذه المعايير فيما يتعلق بهدفك ، يمكنك التأكد من أنه يمكن تحقيق أهدافك في فترة زمنية محددة.
ما هي الأهداف السبعة الأكثر ذكاءً؟
يتم استخدام الاختصار SMARTER ، والذي يرمز إلى "محدد" و "قابل للقياس" و "قابل للتحقيق" و "ذو صلة" و "محدد الوقت" و "تقييم" و "مكافأة" ، لتوجيه عملية تحديد الهدف.
ما هي الأنواع الثلاثة للأهداف؟
- أهداف المهنة.
- الأهداف المالية.
- أهداف التنمية الشخصية.
- أهداف روحية.
- أهداف العلاقة.
ما هو هدف مبيعاتك؟
هدف المبيعات هو عدد السلع التي يجب بيعها في إطار زمني محدد لتحقيق التعادل أو جني الأرباح. يجب تلبية التوقعات في خطة عملك من خلال هذه الأهداف.
ما هي المستويات الأربعة لأهداف المبيعات؟
- تغطية السوق
- قدرة فريق المبيعات
- التركيز على العملاء
- تركيز المنتج
المنشورات المشابهة
- أهداف أداء العمل: كيفية تحديدها بالأمثلة
- أهداف المبيعات الذكية: كيفية تعيينها بالأمثلة
- أهداف التطوير المهني: التعريف والأمثلة
- الأهداف المالية 2023: الدليل الكامل للطلاب والشركات (+ نصائح سريعة)
- استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
مراجع حسابات
