ضع في اعتبارك أن فريق المبيعات لديك يتحسن بنسبة 17٪ شهريًا بعد شهر.
ألا يبدو هذا لطيفًا؟ بالطبع بكل تأكيد.
وفقًا لدراسة CSO Insights ، هناك صلة بين تحقيق الحصص والتدريب. عندما تتجاوز مهارات التدريب التوقعات ، يفي 94.8 في المائة من المندوبين بالحصة المحددة. عندما يتعلق الأمر بمهارات الكوتشينج ، فإن 84.5٪ فقط هم من يفهمونها بشكل صحيح. بعبارة أخرى ، لا يوجد استثمار آخر في الناتج الاقتصادي له نفس تأثير تدريب المبيعات. إذن ، ما هو تدريب المبيعات بالضبط ، وكيف تقوم به بشكل جيد؟ تابع القراءة لمعرفة المزيد حول نماذج التدريب على المبيعات والتقنيات والأدوات والنصائح التي من شأنها تحسين إنتاجية فريق المبيعات لديك
ما هو تدريب المبيعات؟
يستثمر مديرو المبيعات في تدريب المبيعات بالإضافة إلى النماذج لتحسين إنتاجية مندوبي المبيعات وتمكين المندوبين من التأثير بشكل إيجابي على مؤسسة المبيعات الأكبر. تم تصميم عملية التدريب على المبيعات للتأكد من أن كل مندوب يتم دعمه وتجهيزه لتلبية حصته الشخصية بشكل فعال بالإضافة إلى حصة الفريق وأهدافه.
أمثلة على تدريب المبيعات
فيما يلي بعض الأمثلة على شكل تدريب المبيعات:
- مراجعة مكالمة مع مندوب مبيعات ومناقشة الأمور التي سارت بشكل جيد وأين يمكن تحسينها
- التدريب على البيع الداخلي والمشورة
- فحص تقنيات وأدوات البيع عن بعد
- جدولة تسجيلات الوصول الأسبوعية مع المندوبين لمناقشة أهداف ومجالات عملية المبيعات التي يكونون فيها أقل ثقة.
- مراقبة أو الاستماع إلى اجتماع مندوب مبيعات أو مكالمة هاتفية مع عميل محتمل
- فحص محادثات البريد الإلكتروني لمندوب المبيعات مع العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري
نماذج للتدريب على المبيعات
هناك المئات من نماذج تدريب المبيعات المختلفة. كثير من المديرين غير راضين عنهم ، ومن السهل معرفة السبب.
تم تصميم بعض نماذج التدريب لأي مدير لديه تقارير ، بدلاً من مدير مبيعات ومندوبيهم ، لكن المبيعات مهنة متميزة للغاية. يتطلب نموذج تدريب متميز. إذا كنت تفكر في نموذج عام ، فمن المرجح أن تكافح لتكييفه مع فريقك.
لا يمكن استخدام بعض نماذج التدريب على المبيعات إلا مع منهجيات محددة. قد يكون هذا الأمر مزعجًا إذا لم يعجبك النموذج الذي من المفترض أن تستخدمه. لحسن الحظ ، يمكنك دائمًا إنشاء هجين من نموذج تدريب المبيعات الموصوف لك - نموذج تكون أكثر حماسة بشأنه.
تذكر أن بعض نماذج تدريب المبيعات مفرطة التنظيم. ومن ثم ، ابحث عن شيء قابل للتكيف يمكن استخدامه مع مجموعة متنوعة من عمليات البيع ؛ بهذه الطريقة ، إذا تغيرت استراتيجيتك ، فلن تحتاج إلى إنشاء نموذج تدريب جديد تمامًا.
اسأل فريقك عما إذا كان مدربًا على المبيعات نموذج هو مناسبا. آرائهم هي الأهم. بعد كل شيء ، هم الذين يجب أن يستفيدوا. لذلك ، للحصول على هذه المعلومات من فريقك ، يمكنك استخدام أداة ملاحظات الموظف أو إجراء مسح داخلي.
الآن بعد أن أصبح لديك فهم أفضل لما هو تدريب المبيعات ولماذا هو مهم ، دعنا نلقي نظرة على بعض تقنيات التدريب على المبيعات التي يمكنك استخدامها.
اقرأ أيضا: برنامج إدارة أوامر المبيعات: أفضل 25 برنامج لإدارة الطلبات
تقنيات تدريب المبيعات
تنطبق تقنيات التدريب الشائعة هذه على جميع أنواع فرق المبيعات. لذلك ، لا تخف من تضمين بعض تقنيات التدريب على المبيعات (أو جميعها) في فريقك.
# 1. الاستفادة من بيانات المبيعات.
قد يكون من الصعب تحديد ما يجب تحديد أولوياته من حيث التدريب على المبيعات - على مستوى الفريق وبين الممثلين الفرديين - حيث تأتي البيانات. بدلاً من اتباع حدسك ، استخدم بعض برامج التدريب على المبيعات لتحديد المجالات التي يتواجد فيها مندوبو المبيعات لديك يمكن أن تحسن.
تتبع مقاييس التحويل على أساس شهري. إذا لاحظت أن سرعة الصفقة آخذة في الازدياد ولكن معدلات الإغلاق تتناقص ، فيجب عليك التحقق من معدلات الاتصال عبر البريد الإلكتروني إلى الاجتماع ، والاجتماع إلى العرض التوضيحي ، ومعدلات العرض التجريبي حتى الإغلاق (أو المقاييس المطبقة لعملية المبيعات الخاصة بك) من أجل تحديد أين يتحركون بسرعة كبيرة.
قد تلاحظ أيضًا أن العديد من المندوبين يتخطون مكالمة الاستكشاف ويذهبون مباشرة إلى العرض التوضيحي ، مما يوفر الوقت ولكنه ينتج عنه عروض تقديمية عامة منخفضة القيمة ... ونتيجة لذلك ، معدلات ربح أقل.
بالإضافة إلى ذلك ، قارن أداء كل مندوب مبيعات بأدائه السابق ، ومتوسط أداء الفريق ، و / أو أداء أفضل الموظفين لديك.
# 2. قم بتغيير أسلوب تدريب المبيعات الخاص بك.
تتطلب المبيعات مجموعة متنوعة من المهارات والتقنيات ، لذا تأكد من أن التدريب الخاص بك يتضمن مجموعة متنوعة من الأساليب.
يقترح مايك كانكل ، مدير تمكين المبيعات في Brainshark ، وجود تفاوت بين:
- التدريب الاستراتيجي ، أو المشورة ذات الصورة الكبيرة ، حول موضوعات مثل البيع في سوق معين ، والتنقل في عملية شراء معقدة ، والعمل مع أبطال العملاء ، وما إلى ذلك.
- تدريب تكتيكي أو نصيحة محددة حول كيفية بدء علاقة والتأهيل وما إلى ذلك.
- التدريب على مهارات محددة ، أو مساعدة مندوبي المبيعات في تحسين اتصالاتهم ، واستراتيجيات طرح الأسئلة ، وقدرات بناء العلاقات ، والبيع عن بُعد ، وما إلى ذلك.
# 3. الحصول على الموافقة.
ما هي إحدى أسوأ الطرق لمحاولة تغيير سلوك مندوب المبيعات؟ قل لهم ماذا يفعلون.
معظم مندوبي المبيعات مستقلين إلى حد ما - وهذا هو السبب في أنهم اختاروا العمل في المبيعات - ولا يستجيبون جيدًا لطلب الشراء.
ستحقق المزيد من النجاح إذا قمت بإشراكهم في عملية التحسين. يتضمن ذلك سؤالهم عن الطريقة التي يعتقدون أنهم أداؤوا بها ، وما الذي يمكنهم فعله لتحسينه ، والمقاييس التي ستساعدهم على تتبع تقدمهم.
# 4. حقق أقصى استفادة من أفضل مندوبي المبيعات لديك.
يمكن لمندوبي المبيعات التعلم من بعضهم البعض قدر استطاعتهم. استخدم هذا لصالحك: إذا كان أحد أفراد الفريق متفوقًا ، فاطلب منه مشاركة معرفته مع باقي أعضاء الفريق.
على سبيل المثال ، افترض أن اثنين من ممثليك حققوا نجاحًا كبيرًا في التنقيب على LinkedIn (البيع الاجتماعي هو أسلوب فعال للغاية ، بعد كل شيء). اكتشف ما يفعلونه بشكل مختلف. هل ينقلون رسالة معينة؟ هل تحاول الوصول إلى مجموعة معينة من الناس؟ الإجابة على أسئلة في مجموعات محددة؟
يجب أن يقدم هؤلاء المندوبون إستراتيجيتهم الفائزة في اجتماع الفريق التالي. سيكون مندوبو المبيعات الآخرون لديك متحمسين لتقليدهم ، وقد تكتشف المجموعة طريقة أكثر فاعلية لتنفيذ هذه المسرحية.
دعنا نلقي نظرة أيضًا على الأدوات المختلفة التي يمكن أن تساعدك في إدارة جميع نصائح وتقنيات التدريب على المبيعات بسهولة أكبر.
أدوات تدريب المبيعات
هناك العديد من الأدوات المتاحة لمساعدتك على تحسين وتبسيط تقنيات التدريب على المبيعات. تتضمن هذه الأدوات البرامج والموارد التعليمية التي يمكن استخدامها بشكل مستقل أو بالاشتراك مع بعضها البعض.
# 1. جوقة
جوقة يجعل من السهل استخدام ممارسات تمكين المبيعات لتدريب المندوبين وتمكينهم ، مما يسمح لك ببناء وتنفيذ وقياس نجاح تكتيكات تدريب المبيعات الخاصة بك للتأكد من أنك تدعم ممثليك بحيث يكونون أكثر عرضة لتحقيق أهدافهم.
تسهل قدرات الذكاء الاصطناعي الخاصة بالبرنامج إنشاء تكتيكات وخطط تدريبية من خلال الاعتماد على محادثات المندوبين الحقيقية والبيانات والتفاعلات مع العملاء المتوقعين والعملاء.
# 2. غونغ
باستخدام إمكانات استخبارات المحادثة الخاصة بالمنتج ، جرس يوفر عرضًا فريدًا لتفاعلات المندوبين مع عملائك. بصفتك مدير مبيعات ، ستجعل هذه الميزة من السهل تحديد وتكرار الإجراءات التي يتخذها أفضل ممثليك ، بالإضافة إلى مساعدة المندوبين الآخرين في المناطق التي يحتاجون فيها إلى المساعدة. يمكنك مراجعة المحادثات التي يجريها مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو مؤتمر الويب.
# 3. تدريب مبيعات HubSpot للمديرين
تدريب مبيعات HubSpot للمديرين هو برنامج مجاني لمديري المبيعات لتعلم كيفية تدريب المندوبين ودعمهم بشكل أفضل. تركز الدروس على أفضل الطرق لتدريب المندوبين حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم ويستمر فريقك في التفوق والتأثير بشكل إيجابي على المحصلة النهائية للشركة.
# 4. مدرب Showpad
مدرب Showpad، LearnCore سابقًا ، هو برنامج تدريب وتدريب على المبيعات. يمكّنك من تنظيم وإدارة التدريب (بالإضافة إلى الإعداد والتدريب) لكل ممثل في فريقك.
يشتمل البرنامج على ميزات تسمح لك بمراجعة التحليلات لكل ممثل ، مما يسمح لك بتحديد الأشخاص الذين يحتاجون إلى نوع الدعم والتدريب. يمكنك أيضًا إنشاء مقاطع فيديو تدريبية ومشاركتها لتخصيص الدعم الذي تقدمه لممثليك وتخصيصه.
# 5. ExecVision
ExecVision هو برنامج ذكاء محادثة مثالي لتدريب فرق كبيرة من المندوبين. يجعل البرنامج من السهل مساعدة ممثليك والتركيز على مجالاتهم المحددة للتحسين من خلال التركيز على سلوكياتهم.
يجعل البرنامج من السهل تحديد اللحظات القابلة للتكيف في عملية كل مندوب. يقوم بنسخ مكالمات المبيعات ويسلط الضوء على اللحظات الرئيسية في سير عمل كل مندوب. لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض نصائح التدريب على المبيعات التي ستساعدك على استخدام هذه الأدوات
نصائح تدريب المبيعات
- التركيز على الوسط 60٪.
- أخبرنا عن رؤيتك.
- اكتشف دوافع كل مندوب مبيعات.
- استخدم الحوافز بحكمة.
- إضفاء الطابع الشخصي على الجوائز الخاصة بك.
- ابحث عن تقنيات ومواد جديدة للتدريب على المبيعات وجربها.
- قم بإعداد مجموعة متنوعة من سيناريوهات التدريب على المبيعات والتدرب عليها.
- استفد من فريق المبيعات الكامل الخاص بك.
- لديك الحوارات الصعبة.
- قدم ملاحظات جيدة أكثر من المدخلات السلبية.
بالإضافة إلى نماذج وأدوات التدريب على المبيعات ، إليك بعض النصائح العامة التي يجب وضعها في الاعتبار. ستساعدك هذه النصائح في تدريب المندوبين بشكل صحيح لضمان أن يكون فريق المبيعات لديك منتجًا قدر الإمكان.
# 1. التركيز على الوسط 60٪.
وفقًا لما قاله Brent Adamson و Matt Dixon ، مؤلفا The Challenger Sale ، فإن معظم مديري المبيعات يقضون معظم وقتهم في تدريب مندوبي المبيعات "الأفضل والأسوأ جدًا" في فريقهم.
يشعر المدراء بأنهم ملزمون بمساعدة أقل 20٪ من فرقهم في تلبية الحصة المحددة. إنهم يريدون مساعدة أفضل 20٪ لأنها مجزية.
نتيجة لذلك ، يتلقى الوسط 60٪ أقل قدر من الاهتمام. ومع ذلك ، يؤكد Adamson و Dixon على أن "الفائدة الحقيقية من التدريب الناجح توجد بين… المؤدين الرئيسيين لديك."
بعد كل شيء ، فإن البائعين الأسوأ أداءً (أولئك الذين يتسمون بأداء ضعيف باستمرار) ليسوا دائمًا أفضل الأشخاص المناسبين للوظيفة. يجب عليك استبدالهم بدلاً من محاولة تدريبهم.
# 2. اشرح رؤيتك.
يريد مندوبو المبيعات أن يشعروا كما لو أنهم يحدثون فرقًا في الأداء العام للمؤسسة. هذا يحفزهم ويزودهم بالرضا غير النقدي.
أنشئ بيان مهمة لفريقك يتجاوز "بيع مبلغ X من الأعمال". يجب أن يكون هذا الهدف ملموسًا وقابل للتنفيذ ومثيرًا - على سبيل المثال ، "اقتحام سوق" أو "أن تكون معروفًا داخليًا للقيام ب" أو "تحطيم الرقم القياسي للشركة لـ" ج ".
# 3. اكتشف دوافع كل مندوب مبيعات.
العوامل المختلفة تحفز الناس المختلفين. على الرغم من أن الدافع الأكبر للممثلين لديك هو الرغبة في كسب المال ، فمن المحتمل أن تختلف أهدافهم المالية الدقيقة بشكل كبير. قد يقوم أحد البائعين بسداد قروض الكلية ، بينما قد يقوم بائع آخر بتخصيص المال جانباً لدفع دفعة أولى على منزل. يعمل بعض الباعة في المقام الأول في المبيعات.
# 4. استفد من الحوافز.
يجب أن تعدل مسابقات المبيعات والحوافز السلوكيات بدلاً من تعزيزها. هذا هو السبب في أنه من غير المحتمل أن يكون تقديم 100 دولار للممثل الأول لإجراء عملية بيع في ذلك اليوم مفيدًا.
حدد ما لا يفعله مندوبو المبيعات لديك وتريد منهم أن يفعلوه ، وقم ببناء المحتوى الخاص بك حول هذا الإجراء.
# 5. قدم الحوافز الشخصية.
يجب أن تكون الجوائز الفردية مرتبطة بأهداف ممثل معين. على سبيل المثال ، إذا كان مندوب المبيعات يعمل على رفع معدل الاتصال بالاجتماعات ، فيمكنك أن تعده بتناول غداء ممتع إذا زاد بنسبة X بالمائة.
ألست متأكدًا مما يجب التخلي عنه كجائزة؟ معرفة كل مندوب مبيعات المحفزات تأتي في المساعدة هنا. يمكنك أيضًا أن تسألهم مباشرةً ، "ما الذي يمكنني تقديمه لك كهدية لتحقيق [الهدف]؟"
# 6. ابحث عن تقنيات وأدوات تدريب المبيعات الجديدة وجربها
هناك العديد من أساليب التدريب على المبيعات والأدوات المتاحة اليوم ؛ لا تخف من تجربتهم. كل فريق وفرد فريد من نوعه ، مما يعني أنه لا توجد طريقة للتدريب على المبيعات ستكون ذات مقاس واحد يناسب الجميع.
في اجتماعاتك الفردية ، تعرف على ما الذي سيعمل بشكل أفضل لممثليك ومتطلباتهم ، واطلب من كل مندوب تقديم مدخلات حول أسلوب التدريب الخاص بك. بعد ذلك ، استمر في اتباع هذه الأساليب حتى تصل إلى نقطة تحتاج فيها إلى إعادة تقييم فعاليتها وتأثيرها.
# 7. خطط مسبقًا وتدرب مع مجموعة متنوعة من إعدادات التدريب.
تقع على عاتقك كمدير مبيعات للتحضير والممارسة مع سيناريوهات التدريب المختلفة. سيتغير فريقك حتمًا ، وكذلك الأشخاص الموجودون فيه (من حيث مجموعة مهاراتهم وأيضًا معدل دوران المندوبين).
حافظ على الكفاءة والفعالية كمدرب من خلال التخطيط لجميع الظروف - وبهذه الطريقة ، ستكون مستعدًا لمساعدة وتعليم المندوبين بمتطلبات وأماكن مختلفة للنمو في أي وقت.
# 8. استفد من فريق المبيعات الكامل الخاص بك.
يتعلم بعض مندوبي المبيعات من خلال الأمثلة ، وهذا هو السبب في أن الاستفادة من أعضاء آخرين في فريق المبيعات الخاص بك قد يكون مفيدًا (ربما لأفضل 20 بالمائة). قم بجدولة بعض جلسات التظليل حتى يتمكن مندوبو المبيعات الذين تقوم بتوجيههم من سماع بعض مكالمات المبيعات الجيدة (أو تسجيلات مكالمات المبيعات). بعد ذلك ، قم باستخلاص المعلومات مع ممثليك وناقش سبب فعالية المكالمات ، وما الذي كان يمكن القيام به بشكل أفضل ، وكيف كان كل مندوب سيتعامل مع المكالمات بنفسه.
# 9. لديك الحوارات الصعبة.
يكافح العديد من مندوبي المبيعات للوصول إلى إمكاناتهم الكاملة بسبب تراجع التوقعات المتوقعة ... والكلمة المخيفة ، لا. على الرغم من ذلك ، فإن معظم الناس يتخطون الألم بالممارسة.
لعب الأدوار بعض السيناريوهات المحرجة والمحادثات الصعبة مع مندوبي المبيعات الذين تدربهم ، بالإضافة إلى ممارسة بعض الاعتراضات النموذجية. سيكون المندوبون أكثر استعدادًا للتعامل مع الاعتراضات على مكالمات المبيعات الحقيقية حيث يصبحون أكثر راحة في سماعها والرد عليها.
# 10. أعط ملاحظات إيجابية أكثر من المدخلات السلبية.
امنح ممثلي المبيعات ضعف قدر التعزيز الإيجابي كما تفعل مع النقد البناء. هذا لا يساعد فقط في الحفاظ على الروح المعنوية ، ولكنه يسمح أيضًا لممثلي المبيعات برؤية ما يقومون به بشكل جيد - ونأمل أن يلهمهم لتكرار هذا السلوك وتحسينه.
هل يمكن أن يتم تدريب المبيعات بشكل افتراضي؟
تتحدى! في عالم التكنولوجيا اليوم ، يمكن إجراء تدريب المبيعات من أي مكان ، طالما كان هناك اتصال بالإنترنت. هذا يعني أنه يمكنك تلقي التدريب وأنت مستريح في منزلك أو مكتبك ، دون الحاجة إلى مغادرة مكتبك.
ما هو دور مدير المبيعات في تدريب المبيعات؟
مدير المبيعات هو قبطان السفينة ، ويوجه فريق المبيعات لتحقيق النجاح. في تدريب المبيعات ، يلعب المدير دورًا حيويًا من خلال توفير التوجيه والتغذية الراجعة والدعم لمساعدة مندوب المبيعات على الوصول إلى أهدافه وتحقيق أعلى أداء.
كيف يساهم تدريب المبيعات في نجاح الشركة؟
يعتبر التدريب على المبيعات بمثابة عنصر سري يساعد الشركات على تحقيق النجاح. من خلال تحسين أداء مندوبي المبيعات الفرديين ، يؤدي تدريب المبيعات إلى تحقيق نتائج أفضل وإيرادات أعلى ونجاح عام للشركة.
ما هو الدور الذي يلعبه مدرب المبيعات في عملية المبيعات؟
مدرب المبيعات مثل المشجع الشخصي ، يساعد مندوب المبيعات في كل خطوة على الطريق. يعمل المدرب مع مندوب المبيعات لتحديد نقاط القوة ومجالات التحسين ، ويقدم التوجيه والتغذية الراجعة والدعم للمساعدة في إبرام المزيد من الصفقات والوصول إلى أهدافهم.
ما نوع المواد أو الموارد المستخدمة في التدريب على المبيعات؟
هناك مخزون كامل من المواد والموارد المستخدمة في التدريب على المبيعات ، بما في ذلك كتيبات التدريب وتمارين لعب الأدوار وأدوات تتبع الأداء والمزيد. يعمل المدرب ومندوب المبيعات معًا لتحديد الموارد التي ستدعم أهدافهم بشكل أفضل وتحقق النجاح.
كيف يدعم التدريب على المبيعات النمو الشخصي لمندوب المبيعات؟
التدريب على المبيعات هو بمثابة مدرب شخصي لحياتك المهنية. من خلال توفير التوجيه والملاحظات والدعم ، يساعد تدريب المبيعات مندوبي المبيعات على الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة وتنمية مهاراتهم وتحقيق أهدافهم. إنها طريقة رائعة للارتقاء بحياتك المهنية إلى المستوى التالي.
وفي الختام
تدريب المبيعات فن بقدر ما هو علم. إنه أحد أهم جوانب إدارة المبيعات ، إن لم يكن أكثرها أهمية. افعلها جيدًا ، وستتحدث نتائج فريقك عن نفسها. لذا ، ابدأ في الجمع بين العديد من تقنيات وأدوات ونصائح التدريب على المبيعات لمساعدة فريقك على إتمام المزيد من الصفقات وزيادة الإيرادات وتجاوز الحصة والنمو بشكل أكثر فعالية.
الأسئلة الشائعة حول تدريب المبيعات
لماذا يعتبر التدريب على المبيعات مهمًا؟
التدريب على المبيعات ضروري لأسباب عديدة. أولا ، هو يساعد المندوبين على تحسين أدائهم باستمرار من خلال التعليقات والممارسة والتكرار. بعد ذلك ، يسمح لمديري المبيعات بتحسين عمليات المبيعات وتقنيات التدريب وتحديد التقدم ومجالات التحسين لفرقهم.
ماذا يفعل مدربي المبيعات؟
ما هو تدريب المبيعات؟ تدريب المبيعات هو عملية تطوير وتوجيه مندوب مبيعات من خلال علاقات فردية مع مدير أو نظير. يساعد برنامج التدريب الفعال المندوبين على التشخيص الذاتي لأوجه القصور ، مما يمكّن المندوبين من تولي مسؤولية أكبر في أدائهم وتحسين نتائجهم.
ما هو مفتاح تدريب فريق مبيعات ناجح؟
النصائح لتدريب فرق المبيعات الناجحة هي التركيز على كيف لا ماذا. عندما تتجاوز إخبار شخص ما بما يفعله بشكل خاطئ لتظهر له كيفية القيام بالأشياء بشكل مختلف ، فأنت تقدم أدوات للنجاح على المدى الطويل.
