إدارة الرصاص: الدليل وأفضل الممارسات

الإدارة القيادية
جدول المحتويات إخفاء
  1. ما هي إدارة العملاء المحتملين؟
  2. ما هي عملية إدارة العملاء المحتملين؟
  3. لماذا تعتبر إدارة العملاء المتوقعين مهمة؟
  4. خطوات عملية إدارة الرصاص
    1. الخطوة 1. خلق العملاء المحتملين
    2. الخطوة 2. استفسار المستهلك
    3. الخطوه 3. التقاط الهوية
    4. الخطوة رقم 4. فحص الاستفسارات
    5. الخطوة رقم 5. تصنيف الرصاص
    6. الخطوة رقم 6. توزيع الرصاص
    7. الخطوة رقم 7. الاتصال المبيعات
    8. الخطوة رقم 8. رعاية العملاء المحتملين
    9. الخطوة رقم 9. نتائج المبيعات
  5. أفضل خمس ممارسات لإدارة العملاء المحتملين
    1. # 1. استخدم المحتوى المستهدف لجذب العملاء المحتملين.
    2. # 2. استخدم دائمًا بيانات الرصاص التي تم مسحها.
    3. # 3. تقييم فعالية مبادرات الإدارة الرائدة.
    4. # 4. ضع شبكة كبيرة في أعلى القمع.
    5. # 5. العمل مع موظفي المبيعات
  6. عدم وجود قضايا إدارة الرصاص
    1. # 1. رؤية الرصاص غير كافية
    2. # 2. تأهيل الرصاص اليدوي
    3. # 3. لا يوجد معرفة بأنشطة الرصاص
    4. # 4. صعبة لتحويل العملاء المتوقعين
    5. # 5. تنشئة الرصاص غير متوفرة.
    6. # 6. ازدواجية الرصاص
  7. ما هي حلول إدارة الرصاص الحديثة؟
  8. أفضل الأدوات لإدارة العملاء المحتملين
    1. # 1. قوة المبيعات
    2. رقم 2. ماركتو
    3. # 3. مبيعات جديدة
    4. # 4. Hubspot Lead Management
    5. # 5. Zoho CRM
  9. تكنولوجيا إدارة الرصاص: الفوائد والعيوب
  10. ما الذي يمكن أن تتوقعه من نظام إدارة الرصاص؟
  11. متى يجب أن تستثمر في حلول إدارة العملاء المحتملين؟
  12. وفي الختام
    1. مقالات ذات صلة
    2. مراجع حسابات

بدون وجود عملية إدارة العملاء المحتملين الصحيحة ، قد يضيع مندوبو المبيعات وقتهم على العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل. هذا يعني أنهم يتجاهلون العملاء المحتملين الذين هم في أمس الحاجة إليه - أولئك الذين سيحولون.
للتأكد من أن جهود المبيعات الخاصة بك موجهة نحو الهدف الصحيح ، ستحتاج إلى عملية إدارة العملاء المحتملين التي تقضي على مشاكل الإطارات في دورة المبيعات الخاصة بك وتعطي الأولوية للعملاء المتوقعين الأكثر أهمية. في هذا الدليل السريع ، سنراجع أساسيات نظام إدارة العملاء المحتملين ونقسمه إلى مراحل حتى تتمكن من البدء في تصميم العملية الخاصة بك.

ما هي إدارة العملاء المحتملين؟

إدارة العملاء المحتملين هي عملية منهجية يتم فيها تأهيل العملاء المتوقعين الجدد وفحصهم ورعايتهم في آفاق أعمال جديدة. في عملية مبيعات نموذجية ، يدخل العملاء المحتملون من قنوات مختلفة نظام إدارة العملاء المحتملين ، ويتم تحويل العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات إلى صفقات. إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك أو خدمتك ، فيجب أن يكون لديك نظام أساسي لإدارة العملاء المحتملين.

ما هي عملية إدارة العملاء المحتملين؟

تتكون عملية إدارة العملاء المحتملين من التقاط العملاء المتوقعين وتقييم معلوماتهم لتقدير احتمالية شرائهم وتتبع تحويل العملاء المتوقعين إلى المستهلكين. تتضمن العملية القوية أيضًا أتمتة فريق المبيعات ، مما يقلل الوقت الذي يتم قضاؤه في المهام الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلاً. يمكّن ذلك الفرق من التعامل مع حجم مبيعات أعلى مع الاستمرار في اتخاذ الإجراءات المناسبة في الوقت المناسب لرعاية العملاء المحتملين إلى مسافة أبعد في مسار التحويل.

تذكر أن أفضل أدوات إدارة العملاء المحتملين تلتقط البيانات وتحللها لتوفير رؤية إضافية لإعجابات العملاء وما لم يعجبهم ، بالإضافة إلى مساعدتك في تحديد أولويات أفضل العملاء المتوقعين. يمكن أن تكون البيانات التي تجمعها حول العملاء المتوقعين مفيدة جدًا في تقديم رؤية أعمق للعمليات التجارية التي تساهم في تحقيق نتائج مربحة (وأي منها قد يؤدي إلى إبعاد الأعمال).

لماذا تعتبر إدارة العملاء المتوقعين مهمة؟

شركتك تنجو بفضل العملاء المحتملين. ومع ذلك ، ليس كل عميل محتمل جادًا ، وليس كل العملاء المتوقعين ذوي قيمة متساوية لشركتك. لتطوير عملك باستمرار ، أنت بحاجة إلى حل لملء وإدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك مع العملاء المتوقعين ذوي الصلة مع التخلص من أولئك الذين ليسوا مستعدين بعد للشراء.

هناك العديد من العناصر التي يجب مراعاتها عند الاختيار مما يؤدي إلى التركيز عليها. بقدر ما قد يكون من المغري البيع ببساطة قدر الإمكان ، فمن الضروري توخي الحذر بشأن من تستهدفه. إذا كنت تبيع لعميل لا يستطيع منتجك الإجابة على مشكلته ، فقد يلوم المشتري منتجك بدلاً من إلقاء اللوم على نفسه لعدم معرفته بالحل المطلوب في المقام الأول. علاوة على ذلك ، اعتمادًا على تأثيرهم ، قد يؤثر انطباعهم السلبي على الآخرين بعيدًا عنك أيضًا.

إدارة العملاء المحتملين هي أداة مهمة للحفاظ على فريق المبيعات من إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين. مع وجود نظام إدارة العملاء المحتملين الصحيح وعملية البيع ، يمكنك التأكد من أن جهود فريقك موجهة نحو العملاء المحتملين الذين يحتاجون بالفعل إلى الحل الخاص بك ويكونون في أفضل وضع لشرائه.

خطوات عملية إدارة الرصاص

الخطوة 1. خلق العملاء المحتملين

تتمثل الخطوة الأولى في عملية إدارة العملاء المحتملين في الإعلان عن العملاء المحتملين واكتسابهم. لا يمكن فعل أي شيء قبل تحديد العملاء المحتملين.

الخطوة 2. استفسار المستهلك

عندما يستجيب العملاء بطريقة ما ، مشيرين إلى أنهم مهتمون بكل ما يتم تقديمه ، تبدأ عملية الإدارة فعليًا. في معظم الحالات ، يحدث هذا عندما ينقر العميل على ارتباط.

الخطوه 3. التقاط الهوية

فهم العميل هو الخطوة التالية. تتوفر بعض هذه البيانات من خلال Google Analytics ، بينما يمكن جمع البعض الآخر من خلال جعل المستهلك يعطيها للشركة.

الخطوة رقم 4. فحص الاستفسارات

بمجرد الحصول على المعرفات ، يجب تأكيدها للتأكد من دقتها. يساعد هذا الجانب من الإدارة الرائدة المنظمة في اكتساب فهم أفضل للواقع الكامن وراء أي معلومات يتم إدخالها.

الخطوة رقم 5. تصنيف الرصاص

يجب فرز العملاء المتوقعين بناءً على قيمتها المتوقعة للشركة بمجرد تحديد هويتهم الفريدة. يجب إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى مبيعات أو يقدمون قيمة أكبر للمؤسسة فوق المستهلكين العاديين.

الخطوة رقم 6. توزيع الرصاص

يتم منح العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات في الشركة ، مع إرشادات ومعلومات محددة في كثير من الأحيان. بشكل عام ، يجب تقديم العملاء الذين يتمتعون بأعلى قيمة محتملة إلى محترفي المبيعات الذين يحتمل أن يحولهم إلى عملاء.

الخطوة رقم 7. الاتصال المبيعات

هذا هو الوقت الذي تبدأ فيه عملية البيع حقًا. يجب أن يرتب مندوبو المبيعات تفاعلهم بطريقة تشجع القائد على الاستجابة ، وكيفية حدوث ذلك يجب أن يتحدد من خلال سلوك العميل المتوقع السابق.

الخطوة رقم 8. رعاية العملاء المحتملين

يجب أن يكون العملاء المحتملون الذين يردون على جهة اتصال المبيعات مسجلين في رعاية الرصاص العملية ، التي تستخدم عمليات المتابعة الآلية والشخصية لإقناعهم بالحاجة إلى الشراء.

الخطوة رقم 9. نتائج المبيعات

بعد قيام العميل المتوقع بإجراء عملية شراء ، تكتمل عملية الإدارة. ارجع إلى الخطوة السابعة إذا كانت المبيعات المتكررة مطلوبة.

أفضل خمس ممارسات لإدارة العملاء المحتملين

هناك العديد من أفضل الممارسات التي يمكنك اتباعها لضمان إدارة جيدة للعملاء المحتملين. إنها تساهم في هدفين طويل الأمد: أولاً ، التقاط أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتحويلهم ، وثانيًا ، تقليل كمية "العملاء المحتملين الضعفاء" في مسار تحويل المبيعات والتسويق.
الأساليب الخمسة الموصى بها لإدارة العملاء المتوقعين هي كما يلي:

# 1. استخدم المحتوى المستهدف لجذب العملاء المحتملين.

المحتوى المخصص هو عنصر حاسم في استراتيجية إدارة العملاء المحتملين. خاصة في سوق B2B ، فهي تحدد علامتك التجارية كقائد فكري ومتخصص في المنتجات بالإضافة إلى كونك بائعًا. في حالة نمط الحياة ومستحضرات التجميل ، على سبيل المثال ، يمكن للنصائح الإرشادية ومراجعات المنتجات أن تقطع شوطًا طويلاً نحو تشجيع ثقة العميل وتعزيز الاهتمام.

# 2. استخدم دائمًا بيانات الرصاص التي تم مسحها.

البيانات المخزنة في نظام المبيعات والتسويق الخاص بك هي المسؤولة في النهاية عن نجاح مبادراتك. تنطبق نظرية "Garbage-in-Garbage-out" هنا - إذا كان قمع المبيعات وإدارة علاقات العملاء الخاص بك يفيض بالعديد من العملاء المتوقعين السيئين ، فسوف يبذل فريقك جهودًا مفرطة في الحملات غير ذات الصلة والمتابعات ذات العائد المنخفض.

# 3. تقييم فعالية مبادرات الإدارة الرائدة.

هذا أمر لا يحتاج إلى تفكير - تتبع مبادرات توليد الرصاص التي تحقق أفضل النتائج هو أفضل ممارسة حاسمة. يمكن تعزيز الاستثمارات في هذه المجالات لزيادة الربحية.

# 4. ضع شبكة كبيرة في أعلى القمع.

ليس من الجيد أن تبدأ عملية إدارة العملاء المحتملين مع العملاء المحتملين. الاحتمالات هي أن قاعدة بيانات العملاء المحتملين الأولية ستعرض مزيجًا من العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من مسار الشراء. إذا كنت تبحث ببساطة عن عملاء محتملين رائعين ، فقد تفوتك فرص "دافئة" محتملة يمكن رعايتها لتحويلها.

يمكن أن تساعدك الأساليب مثل نماذج الاتصال المعروضة بوضوح ، ووجود وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات المصورة المدعومة في الوصول إلى جمهور عريض في الجزء العلوي من مسار التحويل.

# 5. العمل مع موظفي المبيعات

لا يمكننا التأكيد على هذا بشكل كافٍ: تعتمد استراتيجية إدارة العملاء المحتملين الناجحة على شراكة التسويق والمبيعات. في حين أن المسوقين هم المسؤولون عن توليد العملاء المتوقعين ، فإن مسئولية المبيعات هي مسئولية المتابعة ، والإمساك ، وتحويل العميل المحتمل. من خلال التعاون ، يمكن لهاتين الوظيفتين تحسين معدلات التحويل وإعادة اختراع تجارب المستهلك.

عدم وجود قضايا إدارة الرصاص

يمكن أن يستغرق البحث يدويًا عن العملاء المتوقعين ، والحفاظ على قاعدة البيانات الخاصة بك ، وصياغة رسائل البريد الإلكتروني ، والمتابعة وقتًا طويلاً ، خاصة إذا كنت ترغب في تنمية عملك. لن تتمكن من اكتشاف تسرب الرصاص بدون وجود نظام فعال لإدارة الرصاص.

# 1. رؤية الرصاص غير كافية

غالبًا ما يكون لدى المستهلكين تجارب سلبية لأن فرق المبيعات والتسويق غير قادرة على رؤية العملاء كمجموع من نقاط الاتصال الخاصة بهم.

# 2. تأهيل الرصاص اليدوي

يفتقر فريقك إلى عملية أو منهجية ، مثل الرتب والنتائج ، لتأهيل العملاء المتوقعين واستبعادهم ، مما يؤدي إلى فقدان الإنتاجية.

# 3. لا يوجد معرفة بأنشطة الرصاص

أنت لا تتعقب أنشطة العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك ، والمنتج ، والبريد الإلكتروني ؛ تفقد المشترين المحتملين.

# 4. صعبة لتحويل العملاء المتوقعين

تفوت فرق المبيعات والتسويق لديك عمليات المتابعة ، والرد على الاستفسارات في وقت متأخر ، ويضعون العملاء المحتملين تحت الاختبار.

# 5. تنشئة الرصاص غير متوفرة.

نظرًا لأن موظفيك لا يفهمون احتياجات العملاء المحتملين ، فلن يتمكنوا من إرسال رسائل بريد إلكتروني في الوقت المناسب وإنشاء شراكات طويلة الأجل.

# 6. ازدواجية الرصاص

قد تتسبب إدخالات العملاء المتوقعين المكررة في CRM أو جدول البيانات في حدوث خيوط مهمة للوقوع بين الفجوات.

ما هي حلول إدارة الرصاص الحديثة؟

بينما تقدم بعض شركات البرمجيات حلولًا قائمة بذاتها ، فإن غالبية منتجات إدارة العملاء المحتملين مدمجة في منتجات أكبر أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).
تساعد أدوات الإدارة الشاملة هذه على فهم العلاقة مع العميل ، من اللحظة التي يدخل فيها العميل المتوقع مسار قمع المبيعات حتى نهاية رحلة الزبون، أسهل ، أوضح ، وأكثر ثراءً بالمعلومات.

أفضل الأدوات لإدارة العملاء المحتملين

تتوفر Salesforce و Marketo والعديد من الأدوات الرقمية الأخرى للمساعدة في أتمتة عملية إنشاء العملاء المحتملين وتعزيزها. كما أنها تعمل كنظم إدارة علاقات العملاء (CRM) في العديد من الجوانب ، مما يسهل التفاعلات بين مؤسستك والعملاء المحتملين. وبالتالي ، إذا كنت مصممًا على أنك بحاجة إلى إدارة العملاء المحتملين ، فإليك خمس منصات يجب وضعها في الاعتبار:

# 1. قوة المبيعات

Salesforce هي شركة عالمية رائدة في إدارة علاقات العملاء والعمليات ذات الصلة ، وتتضمن منصة المبيعات السحابية الخاصة بها وظيفة إدارة قوية. يمكنك تتبع العملاء المحتملين النشطين ، وتسجيلهم تلقائيًا وتوجيههم إلى الفريق المناسب ، وحتى ربط جهودك التسويقية لتتبع تأثيرهم على توليد العملاء المحتملين مع إدارة العملاء المتوقعين في Salesforce.

رقم 2. ماركتو

Marketo هو اسم مشهور آخر في عالم martech ، مدعومًا بمهارات إدارة تجربة العملاء من Adobe. يعد حل إدارة العملاء المتوقعين في Marketo بديلاً رائعًا لـ Salesforce لأنه يوفر عمليًا كل قدرة ، بالإضافة إلى الجمع بين أنشطة التسويق الواردة والصادرة. يوجد أيضًا قسم تحليلات مفيد يربط جهود التسويق بعائد الاستثمار.

# 3. مبيعات جديدة

بديل آخر لـ Salesforce هو Fresh Sales. إنه يوفر لوحة معلومات للعملاء بزاوية 360 درجة تصنف وتسرد فرص العملاء المتوقعين الفائزة والمفتوحة والمغلقة. يوجد نظام مدمج لتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، مشابه لنظام Salesforce بحيث لا يتابع قادة المبيعات سوى العملاء المحتملين الواعدين. بفضل التقويم المتكامل وأداة إدارة الملفات ووظيفة تدوين الملاحظات ، يسهل النظام الأساسي الاتصال بين المبيعات والتسويق.

# 4. Hubspot Lead Management

HubSpot ، مزود حلول التسويق ، لديه أداة أتمتة CRM الخاصة به والتي يمكن استخدامها لإدارة العملاء المتوقعين. لتحقيق أقصى قدر من التقاط العملاء المحتملين وعملية المتابعة ، يمكنك إرسال رسائل البريد الإلكتروني وتسجيل المكالمات وتبادل الملاحظات تلقائيًا. يوفر HubSpot مجموعة مبتكرة من ميزات الجيل الرائد التي تميزه عن Salesforce. يمكنك زيادة وصولك إلى العملاء المحتملين باستخدام برامج الروبوت الحية وإعلانات الوسائط الاجتماعية ونماذج مواقع الويب وغيرها من الأدوات.

# 5. Zoho CRM

يحظى حل إدارة العملاء المحتملين المدعوم بالذكاء الاصطناعي من Zoho بشعبية لدى المؤسسات الكبيرة والصغيرة على حدٍ سواء. وهو يدعم توليد الرصاص متعدد المصادر ، وأتمتة التوزيع والتسجيل ، ويتكامل مع حملاتك التسويقية لتقديم إحصائيات شاملة. في عام 2018 ، صنفت Gartner Peer Insights Zoho CRM كـ "أفضل برنامج إدارة علاقات العملاء المحتملين لـ CRM".

تكنولوجيا إدارة الرصاص: الفوائد والعيوب

هناك ثلاث طرق يمكن أن تؤثر بها أدوات إدارة العملاء المحتملين أو أنظمة CRM بشكل كبير على مبيعاتك الإجمالية. ممكن:

  • قلل من إهدار التسويق حيث يصبح المزيد من المستهلكين عملاء محتملين مؤهلين للتسويق وفي النهاية عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
  • زيادة معدلات التحويل من خلال دعم رعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل.
  • قم بتسريع دورة المبيعات باستخدام برنامج إدارة العملاء المتوقعين لتذكيرك بإعادة إشراك العملاء المحتملين في النقطة المناسبة في رحلة الشراء الخاصة بهم.

ما الذي يمكن أن تتوقعه من نظام إدارة الرصاص؟

يجب أن تفي المنصة التي تختارها بعدد من الواجبات الأساسية. ينبغي على وجه الخصوص:

  • تجنب تسرب الرصاص من المصدر أو في نقطة أخرى في عملية إدارة خط أنابيب المبيعات.
  • تعامل مع العملاء المتوقعين من وقت دخولهم مسار التحويل وحتى نهاية البيع
  • يؤدي المندوب إلى مندوب المبيعات المناسب بناءً على معايير محددة
  • قم بإعلام المستخدمين عندما يحين وقت الوفاء بالمواعيد أو إكمال الواجبات الأخرى المتعلقة بالعميل المحتمل المعين.
  • أبلغ المستخدم عندما فشل في إكمال وظيفة معينة ، مثل استدعاء عميل محتمل.
  • توفير خيوط مؤهلة لزيادة إمكانات المبيعات.
  • من خلال تزويد موظفي المبيعات بمعلومات سياقية مهمة ، يمكنك مساعدتهم في إجراء محادثات ذات مغزى أكبر مع العملاء المحتملين.
  • قلل الوقت الذي تستغرقه المنظمة لتزويد العملاء المحتملين بالمعلومات التي يحتاجونها للمضي قدمًا في العملية.
  • إنشاء تقارير لتعزيز المساءلة في كل مرحلة من مراحل عملية الإدارة.

متى يجب أن تستثمر في حلول إدارة العملاء المحتملين؟

تُمكِّن الإدارة الجيدة للعملاء الشركات من زيادة قيمة العملاء المحتملين الذين تم كسبهم بشق الأنفس. يساعد فرق التسويق والمبيعات في مواءمة جهودهم وإعداد تقارير حول مقاييس الأداء التشغيلي الهامة.

باستخدام نظام إدارة العملاء المتوقعين الصحيح ، يمكن لمندوبي المبيعات والمديرين فحص العملاء المتوقعين والتفاعل مع العملاء المحتملين وتعديل الملفات وتشغيل التقارير وإدارة خط أنابيب المبيعات وتحسينه أثناء السير على الطريق. وهذا يمكّن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم من أتمتة قدراتها الإدارية الرائدة والتنافس بفعالية مع أكبر منافسيها.

بالطبع ، قد لا يتحول الجزء الأكبر من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون على الفور. ولكن نظام إدارة العملاء المحتملين الخاص بك سيسهل الطريقة التي تتواصل بها مع المستهلكين الذين يرغبون فقط في معرفة المزيد عن منتجات أو خدمات شركتك ، حتى لو لم يكونوا مستعدين للتحويل بعد. تساعد الإدارة السليمة لمثل هذه الاستفسارات على السمعة الطيبة لشركتك وحتى التسويق الشفهي.

عندما تستثمر في حل مناسب لإدارة العملاء المحتملين ، فإنك تسهل على جميع مندوبي المبيعات الرائعين تحسين تفاعلهم مع كل عميل محتمل. يعمل برنامج إدارة العملاء المتوقعين الجيد على تمكين ممثليك بالمعلومات وموارد إدارة المهام التي يحتاجون إليها لزيادة معدلات التحويل وتقصير دورة المبيعات.

وفي الختام

سيصبح برنامج إدارة العملاء المتوقعين أداة مهمة وحيوية لأتمتة عملية المبيعات مع نمو مؤسستك. بصفتك حجر الزاوية لتوسيع نطاق نهج المبيعات الخاص بك ، قم بتثبيت نظام CRM للحصول على أفضل النتائج. كلما حصلت على مزيد من الاستخدام من حل إدارة العملاء المحتملين الذي اخترته ، ستجد أن عملية مبيعاتك الإجمالية تصبح أسهل وأكثر إنتاجية.

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً