إن اختيار صافي الاحتفاظ بالإيرادات (NRR) أو الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية (GRR) كرقم نمو نجم الشمال ليس خيارًا ثنائيًا. ادارة العلاقات مع يجب أن تكون الشركات على دراية بآثار التركيز عليها فقط وتأخذها في الاعتبار مؤشرات الأداء الرئيسية عند تقييم كفاءة وتنفيذ استراتيجيات نجاح العميل. في حين أنه من الصحيح أن كلاهما يلعب دورًا حيويًا في كل مؤسسة ، إلا أنهما لا يزالان مختلفين. حسنًا ، دعنا نصل إلى إجمالي مقابل الاحتفاظ الصافي وكيف يمكن لأدوات SAAS مساعدتك في الحفاظ على علامات التبويب عليها.
إجمالي الاحتفاظ مقابل صافي الاحتفاظ
من خلال التعرف على الفروق بين إجمالي الاستبقاء مقابل صافي الاحتفاظ ، يمكنك الحصول على فهم أعمق لمؤشرات الأداء الخاصة بك. تعرف على ما تشير إليه مؤشرات الأداء الرئيسية هذه. سنستعرض حساباتهم وتعريفهم واستخدامهم.
ما هو إجمالي الاحتفاظ؟
ستكون أولويتنا الأولية هي الاحتفاظ الإجمالي. يؤكد مصطلح "الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية" (GRR) ، وهو اسم آخر لهذه الإحصائية ، على الفرق بين الاحتفاظ بالإيرادات والاحتفاظ بالعملاء ، بشكل مباشر على الأقل ، في هذا السياق. بالطبع ، يعني الاحتفاظ بمزيد من العملاء الاحتفاظ بمزيد من الإيرادات ، لذا فإن هذين الأمرين مرتبطان إلى حد ما. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، ينصب تركيزنا على الاحتفاظ بالإيرادات. سنرى بعد قليل كيف يمكن لهذه التقنية لفصل الاحتفاظ بالإيرادات أن تعلمك بالدور الذي يلعبه الاحتفاظ بالعميل في نتائج الإيرادات الخاصة بك.
إجمالي احتفاظك بإيراداتك هو جزء من إيراداتك الشهرية المتكررة (MRR) التي تحتفظ بها كل شهر بعد طرح تأثيرات التخفيض أو التخفيض على المنتجات الأقل تكلفة ، ولكن ليس مزايا الترقيات. قد يتم تقدير إجمالي الاحتفاظ بالإيرادات على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي ، اعتمادًا على استراتيجية البيع الخاصة بك ومتوسط طول العضوية. يمكن التعبير عن هذا كميًا بالصيغة الشهرية أدناه:
صيغة تحديد GRR هي [(MRR من التجديدات - MRR مفقود بسبب الاضطراب - فقد MRR بسبب تخفيض التصنيف) / MRR في بداية الشهر]. * 100
ما هو صافي الاحتفاظ؟
الآن دعنا نتحدث عن صافي الاحتفاظ ، المعروف أيضًا باسم صافي الاحتفاظ بالإيرادات (NRR). باستثناء حقيقة أننا ننظر الآن إلى مدى يرفع المبيعات و بيع العابر تعويض الإيرادات المفقودة من خلال التخفيضات والتخفيضات ، وهذا مشابه جدًا لإجمالي الاحتفاظ. تذكر أننا نتحدث هذه المرة عن الاحتفاظ بالإيرادات بدلاً من الاحتفاظ بالعملاء. ومع ذلك ، لا يزال من الممكن التحدث عن كل من صافي الاحتفاظ بالعملاء وصافي الاحتفاظ بالإيرادات لأنهما مترابطان. من المهم أن تضع في اعتبارك أن هذين العنصرين متماثلان بشكل أساسي سواء كنت تبيع سلعة أو خدمة واحدة فقط. ولكن الآن فقط ، الاحتفاظ بالإيرادات هو محور عملنا.
تتطابق صيغة حساب صافي الاحتفاظ بالإيرادات تقريبًا مع تلك الخاصة بحساب إجمالي الاحتفاظ بالإيرادات ، باستثناء شرط مراعاة مزايا عمليات البيع والبيع العابر. للحفاظ على عمليتنا مباشرة ، سنسمي هذه "الترقيات" ببساطة. عند إضافة هذا المتغير الجديد ، تصبح صيغتنا لـ GRR هي صيغتنا لـ NRR:
[(MRR من الترقيات + MRR من التجديدات - MRR المفقودة بسبب الاضطراب - MRR المفقودة بسبب تخفيض التصنيف) / MRR في بداية الشهر] هي معادلة حساب NRR. * 100
صافي الاحتفاظ مقابل الاحتفاظ الإجمالي: أيهما يجب عليك مراقبته؟
إذن ، ما الذي يجب مراقبته بشكل متكرر ، صافي الاحتفاظ مقابل الاحتفاظ الإجمالي؟ الإجابة الصحيحة هي أنك بحاجة لكليهما لأن كل منهما يقدم معلومات مهمة.
يوضح إجمالي الإيرادات اتساق إيراداتك دون افتراض زيادة من التحسينات. يمنحك هذا القدرة على حساب خسائر الإيرادات الناتجة عن التراجع وانخفاض التصنيف. بمجرد أن تقرر أنها ستؤدي إلى خسارة كبيرة في الإيرادات ، يمكنك اتخاذ تدابير وقائية مثل الاتصال بالعملاء الذين قد يفكرون في ترك أو تنفيذ استراتيجية تبني نجاح العميل لتثبيط تخفيض التصنيف.
من ناحية أخرى ، يتم توفير القدرة على التركيز على معدل زيادة أرباحك من الترقيات من خلال صافي الإيرادات. قد تتعلم من هذا مدى نجاح حملات البيع التكميلي والبيع الإضافي. إذا كشفت مراجعتك أنك تفتقر إلى هذه المجالات ، فيمكنك اتخاذ خطوات لتحسينها من خلال تطوير استراتيجية لتوسيع العملاء.
إجمالي مقابل صافي الاحتفاظ: الفرق الرئيسي
يساعدك الاحتفاظ الإجمالي ، على تقييم استقرار إيراداتك بشكل مستقل عن آفاق النمو المستقبلية. يمكن أيضًا رصد الخسائر فيما يتعلق بخفض التصنيف ودوران. بعد ذلك ، يمكنك تحسين البرنامج نفسه لمنع انشقاق المستخدم أو تقليله.
من ناحية أخرى ، يمكن مراقبة معدل النمو في عائدات الترقية من خلال صافي الاحتفاظ ، مما يسمح لك بتعديل تكتيكات البيع والتكميل وفقًا لذلك. يمكن أن يؤدي الإعداد الأفضل إلى تعزيز التبني والترقيات ، مما يتيح لك اللحاق بالركب إذا تأخرت في أي من هذه المجالات.
كيف تحسب إجمالي الاحتفاظ من صافي الاحتفاظ؟
يمكنك الحصول على معدل GRR عن طريق طرح معدل MRR وخفضه من MRR الأولي ، وقسمة النتيجة على المجموع الأولي ، وضرب النسبة في 100.
ما هي معدلات الاحتفاظ الإجمالية وصافي جيدة؟
نظرًا لأنه يأخذ في الاعتبار الاضطراب ولكنه لا يربح من التوسع ، فإن الحد الأقصى من GRR هو 100٪. يمكن (وعلى الأرجح يجب) أن تكون NRR أكبر من 100٪ بالنسبة لغالبية الشركات لأنها تأخذ التوسع في الاعتبار.
إجمالي الاحتفاظ مقابل صافي الاحتفاظ SAAS
أدوات SAAS هي عناصر أساسية في الاحتفاظ بعلامات تبويب على إستراتيجية الاحتفاظ الإجمالي مقابل صافي الاحتفاظ. يمكن مراقبة التغييرات في دخل شركتك وعملائها باستخدام كل من إجمالي الاحتفاظ وصافي الاحتفاظ. يعد فهم الاستخدام المثالي لكل مقياس بالكامل أمرًا ضروريًا لاتخاذ القرار الصحيح بين الاثنين. هذا ملخص:
نظرًا لأنه يتجاهل التوسع في الإيرادات ، والارتفاعات ، والترقيات ، فإن معدل الاحتفاظ الإجمالي هو المؤشر المناسب للتخطيط الاستراتيجي عند فحص الاستقرار العام لتدفقات الإيرادات الحالية.
تؤخذ عمليات البيع والبيع العابر في الاعتبار عند حساب معدل الاحتفاظ الصافي. لهذا السبب ، يمكنك فحص تفاصيل جهودك المستمرة لتوسيع نطاق عملائك وتعزيز فعالية استراتيجية البيع والبيع المتبادل باستخدام صافي الاحتفاظ كإحصاء.
أفضل أدوات مراقبة SaaS والنمو لـ NRR و GRR
فيما يلي قائمة بأفضل ثلاث طرق لزيادة معدلات NRR و GRR.
# 1. Userpilot
لمساعدة المستخدمين في العثور على ميزات جديدة وتحقيق أقصى استفادة من منتجك ، يعد برنامج Userpilot مثاليًا. Userpilot هي أداة لنمو المنتج واعتماده تقوم بإنشاء إرشادات تفاعلية وتلميحات الأدوات وقوائم المراجعة والنماذج.
يمكن أيضًا إنشاء الاستطلاعات الدقيقة لجمع تعليقات المستخدمين وإنتاج بيانات لا تقدر بثمن. يمكنك أيضًا إنشاء مركز موارد واضح داخل التطبيق باستخدامه لدعم العملاء الفوري.
# 2. هوتجار
يمكنك تتبع وفهم الاتجاهات في نشاط المستخدم داخل التطبيق بمساعدة منصة تحليلات السلوك Hotjar. يتم تعيين جميع العناصر الموجودة على موقع الويب الخاص بك باستخدام خرائط الحرارة الشهيرة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تصنيف كل عنصر باستخدام العلامات والفئات والمعايير الأخرى.
# 3. ميكسبانيل
توفر أداة تحليل المنتجات Mixpanel ، بيانات في الوقت الفعلي حول كيفية تفاعل العملاء مع منتجك. بمرور الوقت ، يمكن تتبع مؤشرات KPI ورؤيتها.
يمكنك التعمق في البيانات واستخدام تحليلها التلقائي لتحديد أسباب الاتجاهات.
هل يمكن أن يكون صافي الاحتفاظ أقل من الإجمالي؟
في الجدال بين إجمالي الاستبقاء مقابل صافي الاحتفاظ ، يكون إجمالي معدلات الاحتفاظ دائمًا مساويًا لمعدلات الاحتفاظ الصافية أو أقل منها ولا يمكن أبدًا أن تكون أعلى من 100٪.
ما هو إجمالي الاحتفاظ الجيد؟
يوجد حد أقصى لمعدل الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية بنسبة 100٪.
ما هو NRR GRR؟
يعد الاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR) وإجمالي الاحتفاظ بالإيرادات مقياسين أساسيين (GRR). يوضح NRR كلاً من قدرتك على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة إنفاقهم الشهري. بينما تظهر GRR فقط قدرتك على الاحتفاظ بالعملاء.
هل يشمل إجمالي الاحتفاظ بالبيع؟
فيما يتعلق بالاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية ، يتم أخذ الإيرادات الأولية فقط في الاعتبار ، ناقصًا أي أموال مفقودة بسبب البيع أو الاضطراب.
الأسئلة الشائعة حول إجمالي الاحتفاظ مقابل صافي الاحتفاظ
كيف تحسب إجمالي الاحتفاظ من صافي الاحتفاظ؟
يمكنك الحصول على معدل GRR عن طريق طرح معدل MRR وخفضه من MRR الأولي ، وقسمة النتيجة على المجموع الأولي ، وضرب النسبة في 100.
أيهما أفضل إجمالي وصافي الاحتفاظ
كلاهما حيوي في وضع استراتيجية لاستمرار الموظفين فيما يتعلق بالإيرادات.
- معدل الاحتفاظ بالموظفين: كيفية حسابه والأشياء التي يجب أن تعرفها
- أفضل 15 استراتيجية للاحتفاظ بالعملاء تزيد من الأرباح (دليل)
- نسبة الاحتفاظ: كيف تحسبها بالأمثلة
مراجع حسابات
