تنفيذ CRM: التعريف والأمثلة والعملية والخدمات.

تنفيذ CRM
المعيار
جدول المحتويات إخفاء
  1. نبذة
  2. ما هي عملية CRM؟
  3. ما هو CRM وكيف يعمل؟
  4. ما هي الأنواع الثلاثة لإدارة علاقات العملاء؟
  5. أمثلة على تنفيذ CRM
    1. # 1. تيسكو CRM
    2. # 2. أبل CRM
    3. # 3. CRM من Activision
    4. # 4. جلدة إكستريم
    5. # 5. إدارة علاقات العملاء في كوكاكولا
  6. عملية تنفيذ CRM
    1. # 1. قم بعمل صيغة لتقييم فوائد النظام لعملك
    2. # 2. حدد المجالات في مؤسستك التي ستستفيد من النظام
    3. # 3. قم بإنشاء ميزانية واقعية تشمل جميع التكاليف المرتبطة بتنفيذ نظام CRM
    4. # 4. لتحديد ما إذا كانت الشركة بحاجة إلى نظام CRM
    5. # 5. قبل تثبيت نظام CRM الخاص بك ، غرس ممارسات تجارية جيدة
  7. خدمات تنفيذ CRM
    1. # 1. تسهيل المبيعات
    2. # 2. إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتسويق الداخلي
    3. # 3. تدريب واستشارات CRM
    4. # 4. نشر CRM لـ B2B
  8. مستشار تنفيذ CRM
  9. مزايا تعيين استشاري CRM
    1. # 1. اختر أفضل منصة
    2. # 2. وفر المال
    3. # 3. زيادة قيمة ميزاتك
    4. # 4. تحسين النظام الأساسي
    5. # 5. تثقيف العاملين لديك
  10. تكلفة تنفيذ Salesforce CRM
  11. كم من الوقت يستغرق تنفيذ CRM؟
  12. ما متوسط ​​تكلفة تنفيذ Salesforce CRM؟
  13. نفقات تنفيذ Salesforce
  14. ما هي خطوات تطبيق CRM؟
  15. ما هي الأنواع الأربعة لتطبيق CRM؟
  16. ما هي الخطوات الخمس المهمة في تطبيق CRM؟
  17. هل يكلف تنفيذ CRM أكثر مما يستحق؟
  18. هل هناك أي شركات تنفيذ CRM يمكن أن تساعد في العملية؟
  19. ما هي أكبر التحديات في تطبيق CRM؟
  20. ما هي أكبر التحديات في تطبيق CRM؟
  21. وفي الختام 
  22. الأسئلة الشائعة حول تنفيذ CRM
  23. أي CRM هو الأكثر استخدامًا؟
  24. كم من الوقت يستغرق تنفيذ CRM؟
  25. من داخل المنظمة ينفذ CRM؟
  26. مقالات ذات صلة
  27. مراجع حسابات

يُعرف إجراء تنسيق جميع التفاعلات بين الشركة وعملائها باسم تنفيذ CRM. يجب على المنظمات تنفيذه من أجل النمو وخاصة زيادة تفاعلها مع العملاء والعملاء. تتحدث هذه المقالة عن عملية تنفيذ CRM ، مع أمثلة وخدمات. كما يتحدث عن تكلفة تنفيذ Salesforce CRM واستشاري CRM.

نبذة

تطبيق CRM هو إجراء لنشر برنامج CRM من أجل الأعمال التجارية لإدارة تفاعلات العملاء الحالية والمحتملة. يمكن أن يساعد النشر الناجح لإدارة علاقات العملاء الشركات على تقييم تفاعلات العملاء ومراقبة العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة وتبسيط العمليات.

برنامج CRM قادر على أكثر من مجرد إدارة جهات الاتصال. إنها مسؤولة عن زيادة الإيرادات والإنتاجية وإسعاد العملاء. شهدت العديد من الشركات نتائج ملحوظة من تنفيذ نظام CRM ، ولكن ليس جميعها. بدلاً من ذلك ، وقعوا في مشاكل في التنفيذ ، مثل تجاوز التكاليف ، وعقبات التكامل ، وقبول المستخدم المنخفض. والخبر السار هو أنه إذا تم تخطيط وتنفيذ تثبيت CRM بشكل صحيح ، فقد يتم تجنب كل هذه المشكلات.

يمكن أن توفر تقنية إدارة علاقات العملاء (CRM) ، عند استخدامها بشكل صحيح ، عائدًا كبيرًا على الاستثمار عن طريق تسريع إجراءات المبيعات ، وتحسين عمليات المبيعات ، وإعطاء الموظفين المزيد من المعلومات الكاملة عن العميل.

بعبارة أخرى ، CRM ليس مجرد تطبيق آخر يجب صيانته. إنها منصة تعمل على أتمتة إجراءات المبيعات وخدمة العملاء من البداية إلى النهاية.

ما هي عملية CRM؟

تشمل إدارة علاقات العملاء (CRM) جميع العمليات المستخدمة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. تشمل العمليات الأخرى إدارة بيانات العملاء وتحليل المعلومات وإنشاء التقارير للحصول على رؤى.

ما هو CRM وكيف يعمل؟

إدارة علاقات العملاء (CRM) هي حل برمجي يسمح لأصحاب الأعمال بتتبع جميع الاتصالات بشكل ملائم وتنمية الاتصالات مع العملاء المتوقعين والعملاء. يحل CRM محل جداول البيانات المتعددة وقواعد البيانات والتطبيقات التي تستخدمها العديد من المؤسسات لتتبع بيانات العميل.

ما هي الأنواع الثلاثة لإدارة علاقات العملاء؟

يتم تصنيف أنظمة CRM على أنها تعاونية وتحليلية وتشغيلية. إليك كيفية اختيار الأفضل لتحسين تجارب العملاء التخاطبية لعملائك. إن القدرة على بناء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها هي مفتاح كل نموذج عمل ناجح.

أمثلة على تنفيذ CRM

تتيح منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات من جميع الأحجام تنظيم وأتمتة وتنسيق جميع جوانب تفاعلات العملاء. تتضمن أمثلة أنظمة CRM الأنظمة الأساسية المصممة لإدارة التسويق والمبيعات وخدمة العملاء والدعم ، وكلها مرتبطة لمساعدة الشركات في العمل بكفاءة أكبر. أمثلة تطبيق CRM التالية مذكورة أدناه ؛

# 1. تيسكو CRM

Tesco هو جزء من أمثلة تنفيذ CRM حيث يتم مكافأة العملاء الأكثر تفانيًا ببطاقة Tesco Clubcard. تحصل على نقطة واحدة مقابل كل جنيه تنفقه. يمكن بعد ذلك استخدام هذه النقاط في "قسائم" Tesco Clubcard ، والتي يمكن استبدالها بمكافآت. تمتلك Tesco تحالفات مع العديد من المطاعم والفنادق ومحطات الوقود ، مما يوفر للمستخدمين المزيد من الفرص لكسب النقاط.

يتوفر نادي Tesco Kids Club ونادي Tesco Healthy Living ونادي World of Wine لجميع أفراد الأسرة. كما أنها تستخدم هذا للجهود التسويقية المستهدفة ، وتحتوي رسالتها ربع السنوية على ما يقرب من أربعة ملايين اختلاف لضمان أن الخصومات والعروض مصممة لكل عميل.

# 2. أبل CRM

تعد إدارة علاقات العملاء أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجية التوسع في Apple. علاوة على ذلك ، تتم مزامنة هذه المعرفات الفريدة عبر الأجهزة ، وحفظ الموسيقى وتفضيلات الفيديو ، وتقديم اقتراحات مخصصة بناءً على أذواقك. هذا مفيد أيضًا للمستخدمين. ومع ذلك ، فهي أداة لشركة Apple توفر رؤى حول ما يقدره العملاء ويمكن استخدامها للتسويق السهل والمركّز. إنه أيضًا جزء من أمثلة تنفيذ CRM.

# 3. CRM من Activision

Activision هي جزء من أمثلة التنفيذ التي تعتبر رائدة في مجال ألعاب الفيديو ، حيث تستخدم CRM للتواصل مع اللاعبين من خلال منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Twitter.

# 4. جلدة إكستريم

تعمل Xtreme Lashes على إثراء الحياة وتمكينها من خلال توفير منتجات التجميل الرائدة ، والرعاية الاستثنائية للعملاء ، والتعليم الشامل. بدأت الشركة بمنتج بسيط ولكنه ناجح وسرعان ما توسعت لتشمل برامج التدريب قبل أن تصبح لاعباً رئيسياً في سوق التجميل.

# 5. إدارة علاقات العملاء في كوكاكولا

توظف Coca-Cola CRM لزيادة التعاون ولحل شكاوى المستهلكين بسرعة وكفاءة. ومع ذلك ، قد يكتشف كل عضو في فريق Coca-Cola مخاوف ، ويحلل سلوك المستهلك ، ويعزز العروض والعروض الترويجية باستخدام برنامج CRM.

علاوة على ذلك ، يمكن لأعضاء الفريق الوصول إلى سجل العملاء أثناء التنقل عبر تطبيقات الأجهزة المحمولة ، وإنشاء أوامر العمل وتعديلها ، وإرسال الموظفين الميدانيين في الوقت الفعلي.

عملية تنفيذ CRM

فيما يلي عملية تنفيذ CRM أدناه ؛

# 1. قم بعمل صيغة لتقييم فوائد النظام لعملك

يعتبر الإعلان عن المزايا غير الملموسة ، مثل زيادة الإنتاجية وتحسين الاتصال ، أمرًا بسيطًا نسبيًا. ومع ذلك ، فإن حساب المكاسب الكمية ، مثل زيادة المبيعات بمليون دولار أو تحسن بنسبة 10٪ في الاحتفاظ بالعملاء ، يتطلب بعض التفكير. تعد معرفة كيفية حساب فائدة النظام أمرًا حيويًا لأنه يقيس أداء استراتيجية العميل ويدعم قيمة النظام.

# 2. حدد المجالات في مؤسستك التي ستستفيد من النظام

اجمع التعليقات من الإدارات المختلفة لضمان تلبية مطالب الجميع. يجب عليك أيضًا التأكد من رضا جميع المستخدمين عن وظائف النظام حتى يكون ناجحًا. هناك أنواع مختلفة من أنظمة إدارة علاقات العملاء ، لذا تأكد من تحديد النظام المناسب لمتطلبات مؤسستك.

# 3. قم بإنشاء ميزانية واقعية تشمل جميع التكاليف المرتبطة بتنفيذ نظام CRM

ناقش جميع توقعات عملية التنفيذ الخاصة بك مع شريك CRM الخاص بك بحيث يمكنك العمل معًا للوصول إلى ميزانيتك.

# 4. لتحديد ما إذا كانت الشركة بحاجة إلى نظام CRM

ستجني شركتك أكبر قدر من الفوائد من نظام عملية تنفيذ CRM إذا حددت أولاً المجالات التي تريد تعزيزها أو التحديات التي تحتاج إلى حلها.

# 5. قبل تثبيت نظام CRM الخاص بك ، غرس ممارسات تجارية جيدة

قم بتقييم جودة إجراءات عملية عملك وقم بإجراء أي تحسينات ضرورية ، ثم تأكد من أن نظام تنفيذ CRM الذي تختاره سيدعم ممارساتك.

خدمات تنفيذ CRM

تسعى خدمات تنفيذ CRM هذه إلى تزويد الشركات بحلول CRM القائمة على النظام الأساسي أو المخصصة من أجل تحسين أنشطة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء. العملية التالية لأمثلة خدمات تنفيذ CRM مذكورة أدناه:

# 1. تسهيل المبيعات

امنح موظفي المبيعات لديك حلاً لإدارة علاقات العملاء يمكنه التعامل مع إدارة خطوط الأنابيب والتواصل. إنها خطوة جيدة يجب اتخاذها.

# 2. إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتسويق الداخلي

يمكنك إنشاء خطة تسويق واردة تستخدم نقاط القوة الأساسية لمنصة CRM لدعم جهودك في توليد العملاء المحتملين.

# 3. تدريب واستشارات CRM

هل تفضل التعامل مع نظام CRM الخاص بك في المنزل؟ يمكنك إنشاء برنامج تدريبي فريد لتعليم أعضاء فريقك كيفية استخدام نظام CRM الخاص بك بشكل فعال. يمكنك أيضًا إجراء عمليات تسجيل وصول منتظمة للتأكد من أن موظفيك يستخدمون خدمات تنفيذ CRM الخاصة بك على أفضل وجه.

# 4. نشر CRM لـ B2B

زيادة ولاء العملاء من خلال توفير رعاية العملاء الشخصية. من خلال القيام بهذه الخدمة ، ستحصل على العديد من العملاء أو العملاء لمؤسستك. هذا أيضًا جزء من خدمات تنفيذ CRM.

مستشار تنفيذ CRM

يقوم مستشار تثبيت CRM بتقييم قدرات العميل ويوصي بأفضل نظام CRM لاحتياجات شركتك. لأكثر من عشر سنوات ، قدمت Cynoteck حلول إدارة علاقات العملاء والتجارة الإلكترونية لمجموعة متنوعة من شركات B2B و B2C.

CRM consultants يساعد الشركات في تحسين اتصالات العملاء. علاوة على ذلك ، تشمل واجبات الوظيفة النموذجية اقتراح التعديلات التكنولوجية ، وإنتاج عملاء متوقعين ، والتعامل مع البائعين ، ومعالجة المشكلات الفنية. يجب أن يكون مستشار CRM على دراية بكل من إدارة العلاقات والتكنولوجيا المعاصرة ، مثل برنامج CRM. تتضمن أمثلة برامج CRM Salesforce و Microsoft Dynamics 365. وهي تتضمن في كثير من الأحيان التدريب كجزء من تنفيذ CRM. فيما يلي قوائم بخدمات مستشاري تنفيذ CRM أدناه:

  • مستشار لمايكروسوفت Dynamics CRM.
  • مستشار تقني لـ Dynamics CRM.
  • مستشار في إدارة الوثائق.
  • استشاري في إدارة العينات.
  • مستشار في إدارة الخدمات.
  • مستشار في إدارة المشاريع.
  • مستشار إداري رئيسي.
  • مستشار CRM Quickbase.
  • مستشار لـ Zoho CRM.
  • استشاري ساب CRM.

مزايا تعيين استشاري CRM

يعد مستشار CRM الخاص بك مكونًا أساسيًا لتطبيق CRM ناجحًا. مع مستشار CRM المناسب ، ستتمكن من:

# 1. اختر أفضل منصة

كل عمل فريد من نوعه. وكل CRM فريد من نوعه. سيكون خبير CRM على دراية بمجموعة متنوعة من الحلول ويمكنه مساعدتك في اختيار الحل المثالي لاحتياجات عملك المحددة.

# 2. وفر المال

إذا لم تحصل على النصيحة المناسبة ، فقد ينتهي بك الأمر مع مجموعة برامج لا تلبي احتياجاتك ، أو تدفع أكثر مقابل أشياء لا تحتاجها ، أو ترتكب أخطاء فادحة تعرض شركتك لمخاطر أمنية.

# 3. زيادة قيمة ميزاتك

ينتهي الأمر بالعديد من الشركات إلى الدفع مقابل ميزات لا تستخدمها أبدًا. بدلا من ذلك ، يسيئون استخدامها. سيساعدك خبير CRM في ربط CRM بأنظمتك الحالية وتحقيق أقصى استفادة من النظام الأساسي.

# 4. تحسين النظام الأساسي

بعد تفعيل CRM ، هناك الكثير من العمل الذي يجب القيام به. سيساعدك أخصائي CRM الخاص بك في اختبار نظامك الجديد ونشره وتحسينه.

# 5. تثقيف العاملين لديك

اعتماد الموظفين أمر بالغ الأهمية لنجاح أي نظام جديد. سيضع خبير CRM الخاص بك بروتوكولات تدريب لضمان أن فريقك جاهز بسرعة ونجاح مع النظام الأساسي الجديد الخاص بك.

تكلفة تنفيذ Salesforce CRM

تعتبر تكلفة تنفيذ Salesforce بلا شك أقوى مؤسسة CRM في السوق ، مع أكبر حجم سوق CRM. يتضمن كل ما تحتاجه فرق المبيعات من جميع الأحجام لإشراك العملاء المحتملين والتواصل داخليًا وإدارة المعاملات من الاتصال الأول وحتى التحويل ، مثل:

  • التنبؤ بالمبيعات وإدارة خط الأنابيب
  • إجراءات ذكية تقلل الحاجة إلى إدخال البيانات يدويًا
  • تم جمع معلومات الاتصال من Facebook و Twitter و LinkedIn ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى.

كم من الوقت يستغرق تنفيذ CRM؟

يؤثر حجم الشركة وأقسامها العديدة على مدى سرعة تنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء الجديد. ومع ذلك ، يجب أن تسمح غالبية الشركات الصغيرة بالتنفيذ من شهر إلى ثلاثة أشهر. إن حل CRM الذي تختاره ، سواء كنت تسعى للحصول على مساعدة خارجية لترحيل البيانات واختبار النظام ، وأي تدريب أو برامج استشارية يقدمها موفر CRM ، وجودة وكمية البيانات التي لديك بالفعل ، وعوامل مهمة أخرى مهمة أيضًا.

لا تستسلم للحاجة إلى إكمال عدة واجبات في وقت واحد. حتى أبسط عمليات الشركات يمكن أن تخضع لتغيير كبير نتيجة لإدارة علاقات العملاء ، وتخطي أي مراحل يمكن أن يعرض العملية بأكملها للخطر. خطط للتوقيت الدقيق وتسلسل الإجراءات والتدريب اللازم للبدء في الوقت المحدد ، بعد فترة من المرجح أن تكون فترة إنتاج أبطأ حيث يتم توزيع الموارد.

ما متوسط ​​تكلفة تنفيذ Salesforce CRM؟

يمكن أن يكلف تنفيذ Salesforce CRM في أي مكان من 5,000 دولار إلى 100,000 دولار ، بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير مثل:

  • مستوى وكالة تنفيذ Salesforce أو المستشار الذي تتعاون معه.
  • مقدار أو تكلفة البيانات التي يتم ترحيلها والتعقيد التقني لتطبيق إدارة علاقات العملاء الخاص بك ، وبناء Salesforce.
  • ما هو مستوى التخصيص وحلول الجهات الخارجية التي ترغب في دمجها؟
  • سواء كنت تبدأ من الصفر مع Salesforce أو تنتقل من منصة أخرى.
  • ما هو مستوى المساعدة والصيانة المستمرة التي تحتاجها؟
  • كلما كان تنفيذ CRM الخاص بك أكثر تعقيدًا ، زادت التكلفة.

على أي حال ، لا تزال الشراكة مع شريك التنفيذ توفر قيمة أفضل مقابل المال من تعيين فريق مكون من أربعة مسؤولين في Salesforce يكسبون 97,413،389,652 دولارًا سنويًا ، وهو ما سيكلفك XNUMX،XNUMX دولارًا كتعويض سنوي.

نفقات تنفيذ Salesforce

فيما يلي تقديرات التكلفة لتنفيذ Salesforce:

  • عمليات التكامل والتخصيص
  • التشاور بشأن التنفيذ
  • نقل البيانات
  • مساعدة ما بعد الإطلاق
  • تعليم المستخدم

ما هي خطوات تطبيق CRM؟

هناك عدد قليل.

  • تجميع فريق تثبيت CRM
  • عمل خطة لإدارة التغيير.
  • وضع الميزانية لنشر CRM.
  • ترحيل البيانات ، طرح نظامك الجديد
  • البث المباشر وكيفية الاستعداد.
  • تقييم نجاح مشروع تنفيذ CRM الخاص بك.

ما هي الأنواع الأربعة لتطبيق CRM؟

هناك؛

  • أنظمة تحليلات CRM
  • أنظمة إدارة علاقات العملاء التي تعمل.
  • أنظمة CRM التي تعمل معًا.
  • حلول CRM الإستراتيجية.

ما هي الخطوات الخمس المهمة في تطبيق CRM؟

هناك؛

  • الخطوة 1: تحديد متطلبات شركتك.
  • الخطوة الثانية: تحديد احتياجات المستخدمين.
  • الخطوة 3: حدد متطلبات المستهلكين المحتملين.
  • الخطوة 4: حدد رؤيتك واختر النظام المناسب.
  • الخطوة 5: إنشاء خطة والتواصل معها.

هل يكلف تنفيذ CRM أكثر مما يستحق؟

العدد الإجمالي للمستخدمين هو عامل في تحديد التكلفة النموذجية لتطبيق CRM. قد يكلف هذا ما بين صفر دولار إلى عشرين دولارًا لكل مستخدم شهريًا. تقدم بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) الأكثر شمولاً اتفاقيات حزمة ، ويمكن أن تتراوح تكلفة هذه الاتفاقيات من 1,000 دولار إلى 5,000 دولار شهريًا.

هل هناك أي شركات تنفيذ CRM يمكن أن تساعد في العملية؟

هناك العديد من موفري CRM الذين يقدمون الخدمات التي يمكن أن تساعدك في تنفيذ نظام CRM الخاص بك. يتضمن ذلك العديد من الأسماء الأكثر شهرة في CRM ، مثل Zoho و HubSpot و Zendesk و Freshsales وغيرها. هناك أيضًا شركات خارجية يمكنها المساعدة في نشر CRM ، على الرغم من حقيقة أن هذه الشركات تميل إلى أن تكون أكثر تكلفة.

ما هي أكبر التحديات في تطبيق CRM؟

يعد الحصول على موافقة من فريقك أصعب عقبة يجب التغلب عليها أثناء عملية تثبيت CRM. يتناسب نجاح نظام CRM بشكل مباشر مع درجة اعتماده واستخدامه. لديك التزام بأن توضح لموظفيك سبب قيامك بنشر CRM وتزويدهم بالوقت والموارد الكافية لتعلم كيفية استخدامه بفعالية.

ما هي أكبر التحديات في تطبيق CRM؟

نتيجة لذلك ، ستوفر لك عملية تنفيذ إدارة علاقات العملاء عددًا أكبر من الفوائد وستجعل أداءك أكثر كفاءة ، بالإضافة إلى المساهمة في توسيع شركتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوفر استخدام CRM تحليلات مخصصة وموسعة ، والتي يمكن أن تزيد الإنتاجية مع تقليل الوقت والتكاليف.

وفي الختام 

إذا لم تنفذ الشركات إجراء CRM ، فسوف تفقد العملاء أو العملاء المحتملين. يجب أن يكون لدى الشركات تطبيق لإدارة علاقات العملاء من أجل الحصول على المزيد من العملاء والنمو في تفاعلهم مع عملائهم أو عملائهم. توضح هذه المقالة "تنفيذ إدارة علاقات العملاء".

الأسئلة الشائعة حول تنفيذ CRM

أي CRM هو الأكثر استخدامًا؟

تعد Salesforce ، التي تبلغ حصتها السوقية حوالي 20٪ ، واحدة من أكبر وأشهر منصات CRM في السوق.

كم من الوقت يستغرق تنفيذ CRM؟

سيختلف الوقت الذي يستغرقه تنفيذ المشروع اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على حجم المشروع وتعقيد البيانات ومهارة الأفراد المسؤولين عن الترحيل. توقع أن يستغرق التنفيذ من 5 أسابيع إلى 5 أشهر.

من داخل المنظمة ينفذ CRM؟

الراعي التنفيذي مسؤول عن دفع تنفيذ CRM ، وتوفير التوجيه الاستراتيجي للشركة ، واختيار فريق تنفيذ CRM.

  1. البيع عبر الإنترنت: دليل المبتدئين للشراء والبيع عبر الإنترنت (محدث!)
  2. أفضل 10 برامج مبيعات في عام 2022: خيارات مجانية ومدفوعة
  3. ما هي أدوات إدارة علاقات العملاء: التعريف والعملية والأمثلة
  4. أنظمة إدارة علاقات العملاء: التعريف ، الأمثلة وأفضل الاستراتيجيات
  5. أفضل 10 برامج لإدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات
  6. أفضل برامج إدارة الحسابات لعملك: أفضل 10 مراجعات

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً