هل سبق لك أن سألت صاحب عمل محتمل عن مقاييس المبيعات التي يقدّرها أكثر خلال المقابلة؟ هذا الرد هو على الأرجح "نعم". ماذا لو سألتك إذا كنت قد سألت صاحب عمل محتمل عن سرعة مبيعاتهم؟ إذا أجبت بـ "نعم" مرة أخرى ، فأنت تفهم بالفعل مدى أهمية هذه المعادلة لفهم موقف نمو مؤسسة المبيعات والصحة العامة. إذا لم تعطِ أي اعتبار لسرعة مبيعات الشركة مطلقًا ، فاختر لحظة لصقل هذه المعادلة الرئيسية وتجاوز مؤشرات الأداء الرئيسية في المرة القادمة التي تلتقي فيها. في هذه المقالة ، سنناقش سرعة المبيعات ومتغيراتها الأربعة (4) وصيغتها وكيفية الحساب وكيفية زيادة سرعة المبيعات.
ما هي سرعة المبيعات؟
يشار إلى المعدل الذي تنتقل به الصفقات عبر خط الأنابيب الخاص بك وتحقق الإيرادات على أنه سرعة المبيعات. تحدد معادلة سرعة المبيعات سرعة مبيعات المؤسسة ومقدار الأموال التي يمكن أن تتوقعها خلال فترة معينة باستخدام أربعة معلمات (عدد الفرص ، ومتوسط قيمة الصفقة ، ومعدل الربح ، وطول دورة المبيعات).
تشير نتائج معادلة سرعة المبيعات إلى الفعالية الإجمالية لفريق المبيعات ، بالإضافة إلى المكان الذي قد يعزز فيه الفريق إنتاجية المبيعات للتأثير بشكل إيجابي على أهداف الإيرادات.
الآن بعد أن حددنا سرعة المبيعات ، دعنا نلقي نظرة على سبب أهميتها ، وكيفية حسابها ، وزيادتها ، والمتغيرات التي تؤثر عليها.
لماذا من المهم تتبع سرعة المبيعات؟
حتى إذا كانت شركتك تتوسع بسرعة ، فقد تضيع الوقت أو تفقد الآفاق بسبب عدم فهم مسار مبيعاتك. عندما تتعقب سرعة المبيعات ، تحصل على صورة كاملة لتجربة العميل بالإضافة إلى نظرة ثاقبة لما ينجح وما الذي يتسبب في توقف العملاء المحتملين. يمكن أيضًا استخدام سرعة المبيعات لتتبع مقدار المخزون لديك ومتى قد تحتاج إلى المزيد.
المتغيرات الأربعة (4) لسرعة المبيعات
المتغيرات الأربعة (4) التي تحدد سرعة المبيعات هي جميع المقاييس التي يجب أن يقيسها CRM الآن ، وهي كالتالي:
- عدد الفرص
- متوسط قيمة الصفقة
- الفوز / معدل التحويل
- طول دورة المبيعات
دعنا ننتقل إلى كل من هذه المتغيرات الأربعة (4) لسرعة المبيعات وكيف يمكنك استخدامها لتوجيه تخطيط مؤسستك وتحديد الأهداف.
# 1. عدد الفرص
عدد الفرص هو أحد المتغيرات الأربعة (4) لسرعة المبيعات. هناك دائمًا عدد معين من الفرص في خط الأنابيب الخاص بك. تأكد من أنهم مؤهلون للحصول على الفرص. ستعاني أرباحك النهائية إذا كان خط الأنابيب الخاص بك مسدودًا بخيوط خاطئة ولدى حفنة فقط فرصة للإغلاق.
# 2. الفوز / معدل التحويل
يتناسب متوسط معدل الفوز الخاص بك مع عدد العملاء المتوقعين ذوي الجودة التي تولدها. اقسم عدد المبيعات المحققة على العدد الإجمالي لفرص المبيعات لتحديد معدل ربحك.
# 3. قيمة الصفقة (متوسط حجم الصفقة)
تتطلب كل معاملة أهم مورد لكلا الطرفين: الوقت. تأكد من أنك تحقق أقصى استفادة من هذا المورد لكل من العميل المحتمل ونفسك من خلال تقديم العروض أو الوظائف الإضافية التي ستجعل حياة العميل المحتمل أسهل مع زيادة متوسط قيمة صفقتك وسرعة المبيعات.
# 4. طول دورة المبيعات (تقاس بالأشهر)
طول دورة المبيعات هو أيضًا أحد المتغيرات الأربعة (4) لعامل سرعة المبيعات التي لا يجب عليك تحسينها. إن جعل عملية المبيعات أكثر كفاءة ، ومراجعة قواعد المبيعات الخاصة بك ، وزيادة الموظفين في فريق المبيعات أحيانًا ، كلها استراتيجيات لتقصير متوسط دورة المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات عالية الجودة بشكل أسرع.
سرعة خط الأنابيب مقابل سرعة المبيعات
يمكن أيضًا الإشارة إلى سرعة المبيعات على أنها سرعة خط الأنابيب أو سرعة مسار المبيعات. تشير هذه الكلمات جميعها إلى نفس الشيء: فهي تقيس جميعًا مدى سرعة تحرك العملاء المحتملين عبر خط أنابيب المبيعات أو قمع المبيعات.
الأمر متروك لك ولشركتك لتحديد عنوان هذا المقياس. يفضل البعض سرعة خط الأنابيب على سرعة المبيعات لأنها أكثر مباشرة (تتحرك آفاقك حرفيًا عبر خط الأنابيب الخاص بك) ، ولكن في نهاية اليوم ، الرقم الذي تنتجه الصيغة هو ما يهم ، وليس التسمية.
صيغة سرعة المبيعات
سرعة المبيعات واضحة ومباشرة لتحديد ما إذا كنت تفهم المكونات ولديك عملية محددة جيدًا. لتحديد سرعة مبيعاتك ، افحص خط الأنابيب ودورة المبيعات وطرق رعاية العملاء المتوقعين ومتوسط حجم الصفقة.
المعلومات التالية مطلوبة من خلال معادلة سرعة المبيعات:
- عدد الفرص في خط الأنابيب الخاص بك
- القيمة النقدية لحجم صفقتك النموذجي
- يتم التعبير عن معدل تحويل العميل كنسبة مئوية من المكاسب مقابل الخسائر.
- متوسط عدد الأيام في دورة المبيعات
صيغة سرعة المبيعات هي:
سرعة المبيعات (V) = [عدد الفرص (#) × قيمة الصفقة (بالدولار) × معدل الفوز (٪)] ➗ طول دورة المبيعات (L)
V = [# X $ X٪] ➗ L
افحص كل من هذه المكونات لتحديد الأرقام التي يجب إدخالها في المعادلة:
# 1. عدد الفرص
يمثل هذا المقياس عدد العملاء المتوقعين المؤهلين في خط الأنابيب الخاص بك. سيؤدي تأهيل العملاء المحتملين إلى الحفاظ على صحة هذا الرقم مع توفير الوقت والموارد أيضًا. لن يتقدم العملاء المحتملون ذوو الجودة المنخفضة في خط الأنابيب ، وسيقللون في النهاية من سرعة مبيعاتك.
# 2. قيمة الصفقة ($)
هذا مصطلح آخر لمتوسط حجم (أو قيمة) الصفقة التي يشتريها العميل المحتمل. إذا كنت تبيع منتجات بأسعار ثابتة ، فقد ترغب في الانتباه إلى سرعات مبيعات منتج معين. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع حزمًا أو منتجات على مقياس متدرج ، يكون متوسط مبلغ الشراء أفضل.
# 3. معدل الفوز (٪)
قبل أن تتمكن من إدخال معدل الفوز في معادلة سرعة المبيعات ، يجب عليك أولاً حسابه. قسّم إجمالي عدد المبيعات التي فازت بها على العدد الإجمالي للفرص (#) لحساب معدل الفوز. أثناء تأهيلك لعملائك المحتملين ، يتحسن معدل فوزك ، تمامًا مثل عدد فرصتك. نظرًا لأنه من المرجح أن يشتري العملاء المحتملون المؤهلون ، يجب أن يرتفع عدد المبيعات المكتسبة.
# 4. طول دورة المبيعات (L)
في السيناريو المثالي ، تريد أن تكون دورة مبيعاتك قصيرة قدر الإمكان. كلما تم إتمام الصفقة بشكل أسرع ، زادت سرعة انتقال مندوب المبيعات إلى العميل المحتمل التالي.
بالطبع ، لا تريد قضاء ساعات في كل مرة تحتاج فيها إلى حساب سرعة مبيعاتك. يعد CRM أو برنامج إدارة العملاء المحتملين أو تتبع العملاء المحتملين أسهل طريقة للحفاظ على تنظيم مقاييس سرعة المبيعات.
كيف تحسب سرعة المبيعات
لتحديد سرعة المبيعات ، تتبع المتغيرات الأربعة المذكورة أعلاه وقم بإدخالها في عملية حسابية بسيطة. لتحديد سرعة المبيعات ، اضرب إجمالي عدد الفرص ومتوسط قيمة الصفقة ومعدل الربح في طول متوسط دورة المبيعات. على الرغم من أنها تختلف حسب الصناعة والموقع والشركة ، فإن مديري الحسابات يتقاضون رواتب أكثر من مديري نجاح العملاء لمجرد أنهم في المبيعات وهناك حوافز للنجاح.
يمكن أن يضمن تقسيم خط أنابيب المبيعات حسب حجم السوق (أو الاختلافات المهمة الأخرى بين مجموعات العملاء ، مثل الصناعة أو الإقليم) أن متغيراتك يتم حسابها بشكل مناسب. نظرًا لاختلافات الميزانية ومتطلبات المنتج ، فمن المرجح أن يكون لدى العملاء على مستوى المؤسسة متوسط حجم صفقة أكبر بكثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة.
لنأخذ مثالاً بسيطًا: لنفترض أن عملك كان لديه 100 عميل محتمل في الربع الأول من السنة المالية الجديدة ، بمتوسط حجم صفقة يبلغ 10,000 دولار ، ومعدل ربح 30٪ ، ودورة مبيعات مدتها 50 يومًا في المتوسط للسوق المتوسط الاتفاقات. يمكننا حساب سرعة مبيعاتك لتكون 6,000 دولار باستخدام الرياضيات السهلة ، وهي تقريبًا مقدار الإيرادات التي يولدها موظفو المبيعات لديك يوميًا بين صفقات السوق المتوسطة.
دعنا نتخيل أنك عدت وحساب سرعة المبيعات السابقة على أساس ربع سنوي مقارنة بالسنة المالية السابقة ، واكتشفت أنك ارتفعت بنسبة 15٪ على أساس ربع سنوي في المتوسط دون أي تدخل. لذا فأنت تريد زيادة سرعة مبيعاتك بنسبة 25٪ ، من 6,000 دولار في الربع الأول إلى 7,500 دولار في الثانية.
كيفية زيادة سرعة المبيعات
لا حرج في محاولة البيع بسرعة أكبر أو تحقيق المزيد من الإيرادات ، ولكن يجب أن يتم ذلك مع وضع إستراتيجية واضحة في الاعتبار.
تتضمن الصيغة الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا لتعزيز مقاييس سرعة المبيعات: الفرص وحجم الصفقة ومعدل الفوز وطول دورة المبيعات.
دعنا نلقي نظرة على كل واحد وكيف يمكنك تحسينه بشكل استراتيجي:
# 1. زيادة عدد الفرص الخاصة بك.
من المهم أن نفهم أن الفرص تختلف عن العملاء المحتملين. العملاء المحتملون هم العملاء الذين أبدوا اهتمامًا بشركتك أو منتجك عن طريق النقر فوق إعلان أو الاشتراك في رسالة إخبارية. العملاء المحتملون مؤهلون. يشير ذلك إلى قيام مندوب مبيعات بتقييم العميل المتوقع وتحديد أنه من المحتمل أن يصبح عميلاً بناءً على معايير معينة. لا تحتاج إلى عرض لا ينتهي من العملاء المحتملين لزيادة مبيعاتك ؛ أنت فقط بحاجة إلى فرص إضافية. اجعل مندوبي المبيعات يقضون وقتًا أطول في تأهيل العملاء المحتملين بدلاً من إنتاجهم. الجوده أهم بكثير من الكميه.
# 2. عزز متوسط حجم صفقتك.
قد يكون هذا صعبًا لأنك لا تريد فقط رفع سعر منتجك. التسعير والتعبئة هي كل شيء عن موازنة التكلفة والفوائد. سيكون لديك وقت أسهل في إقناعهم بشراء عرض أكبر إذا كان بإمكانك تحديد نقاط الألم لديهم بشكل أفضل ومعرفة الحزمة المناسبة لهم. يمكنك أيضًا رفع متوسط حجم المعاملة عن طريق فحص الفرص التي من المحتمل أن تشتري عروض أكبر أو أصغر. ادفع بالفرص الأصغر عبر خط الأنابيب بشكل أسرع حتى تتمكن من تكريس المزيد من الاهتمام لمبيعات أكبر. فقط لا تساوم على الصفقات الصغيرة في العملية - كل المبيعات ، بغض النظر عن الحجم ، تضاف إلى الإجمالي النهائي.
# 3. ركز على نقاط التحويل لتحسين معدل الفوز.
قد يترك العملاء المحتملون خط الأنابيب الخاص بك لعدة أسباب ، ولكن في كل مرة يفعلون ذلك ، يفقد محترفو المبيعات لديك الوقت الذي يقضونه في رعاية المشترين المحتملين. لتحسين معدل ربحك ، يجب أن تفهم أولاً سبب عدم شراء العملاء. تحديد مكان ولماذا يتم استبعاد العملاء المحتملين من دورة المبيعات. هل هي تكلفة؟ هل هو مطلوب؟ عندما تفهم سبب مغادرة العملاء المحتملين ، يمكنك معالجة المشكلات بشكل أفضل.
# 4. قلل دورة مبيعاتك.
تتمثل إحدى أبسط الطرق لزيادة المبيعات في تقليل الوقت المستغرق لتحقيقها. لكي نكون واضحين ، هذا لا يعني دفع المبيعات بقوة. لا يزال يتعين عليك قضاء الوقت في إنشاء علاقة وعدم وضع احتمال في موقف حرج. بعد قولي هذا ، يمكنك التواصل سريعًا والاستعداد أكثر. إذا طرح أحد العملاء المحتملين سؤالاً ، فيجب أن تكون قادرًا على معالجته على الفور. احتفظ دائمًا بمواد الشركة في متناول اليد وجاهزة للانطلاق ؛ اجعلها متاحة للعملاء المحتملين الذين يقتربون من خط النهاية أيضًا. لست بحاجة إلى تسريع تفاعلاتك ؛ ببساطة تقصير الوقت بينهما.
كيف تؤثر الخصومات على سرعة المبيعات
الخصومات ليست دائمًا الحل لزيادة الإيرادات ، ولكن من خلال تقديم حوافز للإغلاق بشكل أسرع ، من المحتمل أن تقصر دورة مبيعاتك - وبالتالي تزيد من سرعة مبيعاتك.
تأكد من أن مندوبي المبيعات مدربين تدريباً جيداً على كيفية استخدام الخصومات لصالح الصفقات بدلاً من إبطاء نمو شركتك والعمل كعكاز لفرق المبيعات المتعثرة.
ما هو مثال على سرعة المبيعات؟
تقيس سرعة المبيعات مدى سرعة ربح شركتك للمال. يشير إلى مقدار الإيرادات التي يكسبها فريق المبيعات على أساس يومي. قد ينتج مندوب مبيعات فردي 2,000 دولار من الدخل اليومي للشركة ، في حين أن الفريق بأكمله قد يولد 50,000 دولار.
ما هي وحدة سرعة المبيعات؟
لتحديد سرعة المبيعات ، اضرب إجمالي عدد الفرص ومتوسط قيمة الصفقة ومعدل الربح في طول متوسط دورة المبيعات. ناتج المعادلة هو سرعة مبيعات شركتك ، والتي يتم التعبير عنها بالدولار.
ما هي سرعة المبيعات في التجارة الإلكترونية؟
يشار إلى المعدل الذي يمر به العميل المحتمل عبر خط أنابيب مبيعات الشركة ويولد الأموال على أنه سرعة المبيعات. إنه يمثل صحة وإنتاجية فريق المبيعات ، ولكنه يحدد أيضًا المجالات التي يمكن تحسين عملية المبيعات فيها.
كيف تقيس السرعة؟
السرعة (v) هي كمية متجهة تمثل الإزاحة (أو التغيير في الموضع ، s) بمرور الوقت (t) عبر المعادلة v = s / t. السرعة (أو المعدل ، r) هي كمية قياسية تمثل المسافة المقطوعة (د) مقسومة على التغيير في الوقت (t) بواسطة المعادلة r = d / t.
كيف تزيد سرعة المبيعات؟
هناك أربع تقنيات لزيادة سرعة مبيعاتك:
- زيادة عدد المبيعات الممكنة.
- قم بزيادة متوسط حجم صفقتك.
- تحسين معدل الفوز الشخصي الخاص بك.
- قلل مدة دورة المبيعات الخاصة بك.
هل السرعة هي كمية أم وحدة؟
السرعة هي كمية متجهة تحدد سرعة الجسم في اتجاه معين - وكلاهما مطلوب لتحديد السرعة. الأمتار في الثانية هي وحدة السرعة في النظام الدولي للوحدات.
ما هي السرعة ووحدتها وصيغتها؟
السرعة (v) هي كمية متجهة تمثل الإزاحة (أو التغيير في الموضع ، s) بمرور الوقت (t) عبر المعادلة v = s / t.
وفي الختام
لا يكفي وجود خط أنابيب جيد أو فريق مبيعات أكبر للحفاظ على توسع المؤسسة - في الواقع ، يمكن أن يكون لهما تأثير معاكس. قم بقياس سرعة مبيعاتك ، وافهم ما تشير إليه النتائج ، وقم بوضع استراتيجيات ملموسة لتحسينها بسرعة.
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- توقع المبيعات: التعريف والطريقة والنموذج
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- التقسيم التسويقي: التعريف ، الأمثلة ، الإستراتيجية ، المتغيرات والأهمية
- خط المبيعات: المعنى ، المراحل ، اختلاف البرامج
- مكتب المساعدة: التعريف والواجبات والراتب والاستعانة بمصادر خارجية والدليل
مراجع حسابات
