يساعد أفضل المسوقين في العالم شركاتهم على التطور بمرور الوقت. ومع ذلك ، يبدو أن المسوقين يمرون بنوبات من الجنون الجماعي حيث يغفلنا نصف المعادلة "على المدى الطويل" ونبدأ في مطاردة النمو بأي ثمن. إذا كنت ترغب في تنمية قاعدة عملائك مع الاستمرار في جني الأرباح ، فيجب أن تضع في اعتبارك تكلفة اكتساب العملاء (CAC). في هذا المنشور ، نقدم لك ملخصًا سريعًا وشاملًا لكيفية حساب متوسط تكلفة اكتساب العملاء (CAC) باستخدام صيغتها وأيضًا مقارنة واضحة بين تكلفة اكتساب العميل مقابل القيمة الدائمة. هيا بنا نبدأ!
ما هي تكلفة اكتساب العملاء (كاك)؟
تكلفة اكتساب العملاء ، أو CAC ، هي مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لجذب عملاء جدد. CAC هي إحصائية تجارية مهمة تمثل التكلفة الإجمالية للمبيعات وجهود التسويق ، بالإضافة إلى الممتلكات أو المعدات المطلوبة لإقناع العميل بشراء منتج أو خدمة.
يعد تحليل CAC جنبًا إلى جنب مع القيمة الدائمة (تقدير مقدار الإيرادات التي سيحققها الحساب على مدار حياته من خلال الاستمرار في الشراء أو الاشتراك لفترة زمنية أطول) أو الإيرادات المتكررة الشهرية (قياس توليد الإيرادات حسب الشهر) طريقة شائعة لتحديد ما إذا كانت الشركة تعمل بكفاءة أم لا.
لماذا كاك مهم؟
تقيس CAC نجاح حملات التسويق والمبيعات الخاصة بك. يكرس فريق التسويق والمبيعات لديك قدرًا كبيرًا من الوقت والجهد والموارد لاكتساب عملاء جدد وزيادة الاحتفاظ بالعملاء. تكلفة اكتساب العملاء هي ببساطة أحد مقاييس الأداء الأساسية التي يجب على شركتك مراقبتها لتقييم مدى فعالية جهودك.
بمجرد أن تعرف تكلفة الحصول على عميل ، يمكنك البدء في تخطيط طرق لخفض هذه التكاليف ، وبالتالي زيادة عائد الاستثمار (ROI). على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في إرسال بريد إلكتروني للمبيعات يتم تحويله ، فيمكنك تتبع فعالية حملتك واختبار A / B للعناصر المختلفة للعثور على طرق لخفض التكاليف.
إن الاحتفاظ بالعملاء أقل تكلفة من العثور على عملاء جدد. لذلك ، بينما يعد CAC مؤشرًا مهمًا ، يجب عليك أيضًا مراعاة العناصر الأخرى التي قد تؤثر على صافي أرباحك ، مثل الاحتفاظ بالعملاء.
كيف أحسب تكلفة اكتساب العملاء؟
من السهل حقًا حساب تكلفة اكتساب العميل. ما عليك سوى قسمة النفقات المرتبطة بالحصول على عملاء إضافيين (نفقات التسويق) على عدد المستهلكين المكتسبين لحساب تكلفة اكتساب العميل:
# 1. حدد فترة زمنية للحساب.
تتمثل المرحلة الأولى في حساب تكلفة اكتساب العميل في تحديد الفترة الزمنية قيد الدراسة (شهر أو ربع سنة أو سنة). سيساعدك هذا في تضييق نطاق بياناتك.
# 2. حدد CAC الخاص بك.
بعد ذلك ، قم بتجميع نفقات التسويق والمبيعات الخاصة بك وقسمها على عدد العملاء الجدد المكتسبين طوال الفترة. يجب أن تكون قيمة النتيجة هي التكلفة المتوقعة للحصول على عميل جديد لشركتك.
فيما يلي الصيغة التي يمكنك استخدامها لحساب تكلفة اكتساب العملاء لعملك.
صيغة تكلفة اكتساب العملاء
يمكنك حساب تكلفة اكتساب العميل باستخدام صيغة تكلفة اكتساب العميل هذه:
تكلفة اكتساب العملاء = تكلفة المبيعات والتسويق مقسومة على عدد العملاء الجدد المكتسبين.
افترض أن شركتك تنفق 500 ألف دولار على المبيعات و 300 ألف دولار على التسويق. علاوة على ذلك ، خلال الربع المالي السابق ، اكتسبت شركتك 800 عميل جديد. نتيجةً لذلك ، عند حساب CAC لشركتك ، فإن تكلفة الحصول على عميل لهذا الربع ستكون 1 ألف دولار ((500 ألف + 300 ألف) / 800 = 1 ألف).
# 3. قارن CAC الخاص بك بمقاييس العمل الرئيسية.
بعد حساب CAC لمؤسستك ، يمكنك مقارنتها بمؤشرات أداء رئيسية أخرى مهمة. سيوفر لك هذا رؤى قيمة حول حملات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء الخاصة بك.
أنواع التكاليف التي يجب تضمينها في معادلة تكلفة اكتساب العميل
إذا لم تكن متأكدًا من "تكلفة المبيعات والتسويق" ، ففكر في الرسوم التالية لفهم أنواع التكلفة التي يجب تضمينها في صيغة تكلفة اكتساب العميل.
# 1. الإنفاق الإعلاني
الإنفاق الإعلاني هو مقدار الأموال التي تنفقها على الإعلانات. الإعلان هو أسلوب رائع لبعض الشركات لاكتساب عملاء جدد. يجب أن تلقى الحملات الإعلانية صدى لدى جمهورك المستهدف حتى تكون فعالة. إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كنت تحصل على عائد لائق من جهد تسويقي ، فيمكنك تقييم قيمته عن طريق قسمة الإيرادات الناتجة عن الإعلانات على المبلغ الذي أنفقته على تلك الحملة.
# 2. رواتب الموظفين
الموظفون المتميزون هم دائمًا استثمارات جديرة بالاهتمام. لذلك ، إذا كنت تعتقد أن التكلفة باهظة ، فاحرص بشكل خاص على كيفية التعامل معها. تختلف عن تنفيذ تخفيضات الرواتب أو تسريح العمال ، فقد تكون هناك طرق مختلفة لتوفير المال على الرواتب. يمكن لروبوتات الدردشة وأتمتة التسويق ، على سبيل المثال ، تحسين سير عمل فريقك وتعزيز الكفاءة الكلية لشركتك.
# 3. تكاليف الإبداع
التكاليف الإبداعية هي النفقات التي يتم تكبدها عند إنشاء المحتوى. قد يكون هذا هو المال الذي يتم إنفاقه على تعيين موظفين جدد لمساعدة شركتك على النمو ، أو قد يكون المال الذي يتم إنفاقه على الغداء لحضور اجتماع فريقك. يتم احتساب كل هذه النفقات أثناء إنشاء المحتوى.
# 4. التكاليف الفنية
يشار إلى التكنولوجيا التي يستخدمها فريق التسويق والمبيعات الخاص بك بالتكاليف الفنية. قد تكون التكلفة الفنية إذا اشتريت أداة إعداد التقارير التي تتبع التقدم المحرز في صفقاتك المفتوحة.
# 5. تكاليف النشر
يتم تكبد نفقات النشر عند إتاحة جهود التسويق الخاصة بك لعامة الناس. يمكن أن تكون هذه الأموال التي يتم إنفاقها على البث التلفزيوني أو إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة أو إعلانات الصحف أو المجلات.
مقارنة القيمة الدائمة مقابل تكلفة اكتساب العملاء
تعتبر القيمة الدائمة للعميل (LTV) أحد المقاييس التي يجب مراعاتها فيما يتعلق بتكلفة اكتساب العميل. LTV هي الإيرادات المتوقعة التي يولدها عميل واحد على مدار مشاركته مع الشركة.
لحساب القيمة الدائمة ، ستحتاج إلى بعض المتغيرات لتعويضها بالصيغة:
- متوسط قيمة الشراء: حدد هذا الرقم بقسمة إجمالي دخل شركتك خلال فترة زمنية معينة (عام واحد عادةً) على عدد عمليات الشراء التي تمت خلال نفس الفترة الزمنية.
- متوسط تكرار الشراء: احسب هذا المبلغ بقسمة إجمالي عدد عمليات الشراء خلال الفترة الزمنية على إجمالي عدد المستهلكين الفريدين الذين أجروا عمليات شراء خلال تلك الفترة الزمنية.
- القيمة للعملاء: احسب قيمة العميل بضرب متوسط قيمة الشراء في متوسط تكرار الشراء.
- متوسط عمر العميل: يتم حساب هذا الرقم من خلال حساب متوسط عدد السنوات التي يستمر فيها العميل في الشراء من شركتك.
ثم قم بضرب قيمة العميل في متوسط عمر العميل للحصول على القيمة الدائمة. سيعطيك هذا تقديرًا لمقدار الدخل الذي يمكن أن يتوقعه العميل العادي بشكل واقعي لمؤسستك على مدار فترة ارتباطه بك.
نتيجة لذلك ، فإن نسبة LTV إلى CAC لشركتك ، أو LTV: CAC ، هي تقييم سريع لقيمة العميل بالنسبة لتكلفة الحصول عليها.
نسبة LTV إلى CAC
تستخدم الشركات نسبة LTV إلى CAC (LTV: CAC) لتوجيه الإنفاق على التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. LTV: تقدم CAC لمحة سريعة عن قيمة العملاء مقارنة بالمبلغ الذي تنفقه الشركة للحصول عليهم.
يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لتحقيق التوازن الصحيح لهذه النسبة من أجل تعظيم العائد على استثماراتها المالية. يجب أن يستغرق سداد تكلفة اكتساب العملاء حوالي عام ، ويجب أن تكون نسبة LTV: CAC الخاصة بك 3: 1 - أي أن قيمة المستهلكين يجب أن تكون ثلاثة أضعاف تكلفة الحصول عليها.
إذا كان أقرب إلى 1: 1 ، فهذا يشير إلى أنك تنفق نفس المبلغ من المال لاكتساب العملاء كما هو الحال على العناصر الخاصة بك. إذا كانت أكبر من 3: 1 ، مثل 5: 1 ، فهذا يشير إلى أنك لا تنفق ما يكفي على المبيعات والتسويق وربما تفقد إمكانيات الحصول على عملاء محتملين جدد.
كيفية تحسين تكلفة اكتساب العملاء
هناك عدة طرق لتقليل تكاليف اكتساب العميل وتقريب نسبة LTV: CAC إلى 3: 1. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب وضعها في الاعتبار:
- استثمر في تحسين معدل التحويل (CRO): اجعل من السهل على الزائرين التحويل إلى عملاء متوقعين أو عملاء متوقعين للتحويل إلى عملاء وإجراء عمليات شراء على موقعك. حسِّن موقعك من أجل عمليات إرسال وشراء نماذج الهاتف المحمول ، واختبار نسخة موقع الويب للتأكد من أنها واضحة قدر الإمكان ، واجتهد في إنشاء إجراء مبيعات بدون لمس حتى يتمكن زوارك من الشراء منك على مدار 24 ساعة في اليوم ، سبعة أيام في الأسبوع.
- إضافة قيمة: زيادة قيمة العميل من خلال تزويد العملاء بما يقدرونه. اجمع مدخلات العميل ، ثم ابذل قصارى جهدك لتزويد العملاء بما يريدون ، سواء كان ذلك إصلاحًا للمنتج ، أو ميزة جديدة ، أو عرض منتج تكميلي.
- تنفيذ برنامج إحالة العملاء: إذا قام المستهلك بتوصيلك إلى عميل محتمل من شبكته مهتم بالفعل بمنتجك أو خدمتك ، فسيكون CAC الخاص به 0 دولارًا إذا قام بالتحويل. سيقلل هؤلاء العملاء "المجانيون" من CAC بمرور الوقت ، لذا قم بإنشاء برنامج إحالة العملاء الذي يريد عملاؤك أن يكونوا جزءًا منه.
- تبسيط دورة المبيعات الخاصة بك: تقصير متوسط دورة المبيعات لتحسين عدد المبيعات التي يمكنك التأثير عليها في السنة. استخدم CRM وتقنيات التنقيب للتفاعل بكفاءة مع المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة.
نصائح لتقليل CAC
فيما يلي ثلاث استراتيجيات تتمحور حول العميل لخفض تكاليف اكتساب العملاء وزيادة الأرباح:
- افهم عميلك: ستساعدك معرفة رغبات واحتياجات عملائك على بناء منتج سيحبونه.
- قم بإشراك العملاء في أسرع وقت ممكن: المشاركة المبكرة للمنتج يقلل من نفقات اكتساب العملاء.
- استمر في إعادتهم: قم بإنشاء تجربة إيجابية للعميل لأن اكتساب مستخدم جديد يعد أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بمستخدم موجود.
ما هو جيد كاك؟
نسبة LTV / CAC المثالية هي 3: 1 ، مما يعني أنك يجب أن تربح ثلاثة أضعاف ما أنفقته على اكتساب العملاء. إذا كانت قيمة LTV / CAC أقل من 3 ، فهذا يعني أن شركتك تصدر إشارة دخان!
ما هو الفرق بين CPA و CAC؟
يعد كل من CAC و CPA مقاييس قيمة ، ولكن هناك تمييز واحد مهم: تقوم CAC بتقييم تكلفة الحصول على عميل يدفع. يقيس CPA تكلفة الحصول على عميل محتمل - على سبيل المثال ، التسجيل أو المستخدم النشط أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
ما هو مثال على حساب كاك؟
يتم حساب CAC للشركة عن طريق قسمة جميع تكاليف المبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد الذين تم الحصول عليهم خلال فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، إذا أنفق تومي 10 دولارات في تسويق كشك عصير الليمون الخاص به واشترى 10 أشخاص بضاعته في أسبوع واحد ، فإن تكلفة اقتنائه لهذا الأسبوع هي دولار واحد.
كيف تحسب CPA؟
يتم حساب متوسط تكلفة الإجراء (CPA) بقسمة إجمالي تكلفة التحويل على إجمالي رقم التحويل. على سبيل المثال ، إذا حقق إعلانك تحويلين ، أحدهما 2.00 دولارًا والآخر 4.00 دولارات ، فإن متوسط تكلفة الاكتساب لتلك التحويلات هو 3.00 دولارات.
ما هو متوسط CAC للأعمال الصغيرة؟
عادةً ما تنفق الشركات الصغيرة 20 دولارًا لكل عميل ، بينما تنفق الشركات الكبرى مثل Amazon و eBay ما بين 120 دولارًا و 160 دولارًا لكل عميل. يعد الإنفاق CAC مفيدًا إذا كانت قيمة عمر العميل ونسبة تكلفة CAC ثلاثة أو أكثر.
هل CAC الأعلى أم الأدنى أفضل؟
تشير النسبة 1: 1 إلى أنك تخسر المال كلما زادت مبيعاتك. نسبة 3: 1 أو أفضل نسبة LTV إلى CAC هي نقطة انطلاق جيدة. بشكل عام ، تشير نسبة 4: 1 أو أكبر إلى مفهوم عمل ناجح. إذا كانت النسبة 5: 1 أو أكبر ، فقد تنمو بشكل أسرع من المتوقع ومن المرجح أن تستثمر أقل في التسويق.
ما هو متوسط CAC للشركات الناشئة؟
النسبة المثلى LTV CAC هي ثلاثة إلى واحد. هذا يعني أنه يجب عليك محاولة كسب ثلاثة أضعاف ما تنفقه على اكتساب العملاء. إذا كانت النسبة أقل من 3 ، فيجب عليك البحث عن طرق لتقليل تكاليف اكتساب العملاء. يستلزم هذا عادةً خفض نفقات المبيعات والتسويق - على الأقل مؤقتًا.
هل يجب أن تشمل كاك الرواتب؟
CAC للشركة هو كامل تكاليف المبيعات والتسويق المطلوبة لاكتساب عميل جديد خلال فترة زمنية محددة. يتم تضمين جميع مصاريف البرامج والتسويق والرواتب والعمولات والمكافآت والنفقات العامة المرتبطة بالحصول على عملاء متوقعين جدد وتحويلهم إلى عملاء في التكلفة الإجمالية للمبيعات والتسويق.
ما هو معيار الصناعة لـ CAC؟
نسبة 3: 1 أو أفضل نسبة LTV إلى CAC هي نقطة انطلاق جيدة. بشكل عام ، تشير نسبة 4: 1 أو أكبر إلى مفهوم عمل ناجح. إذا كانت النسبة 5: 1 أو أكبر ، فقد تنمو بشكل أسرع من المتوقع ومن المرجح أن تستثمر أقل في التسويق.
في المخص:
فقط من خلال معرفة تكلفة اكتساب مستهلكين جدد ، يمكنك اتخاذ قرارات عمل ذكية والتنبؤ بمدى ربح شركتك على المدى الطويل. لذلك ، خذ الوقت الكافي اليوم لتحديد نفقات اكتساب العملاء لشركتك وتقييم كيفية استخدام مواردك بشكل أفضل.
- تسويق Saas: نظرة عامة والخطط والوكالات والاستراتيجيات (محدث)
- تكلفة الاقتناء: كيفية الحساب والتكلفة (دليل مفصل)
- CAC MARKETING: المعنى ، الصيغة وكيفية حسابها
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- اكتساب العملاء: المعنى ، التكاليف ، الصيغة والحساب
- خدمات الاستعانة بمصادر خارجية لتكنولوجيا المعلومات: المعنى ، الأمثلة ، الفوائد والشركة
مراجع حسابات
