عندما يكون للموردين القدرة على المساومة ، يمكنهم الضغط على الشركة عن طريق رفع الأسعار أو تغيير جودة المنتج أو الحد من جداول التوافر والتسليم. ضمن قوى بورتر الخمس التي تشكل الوضع التنافسي للصناعة ، من المسلم به أنه عندما يكون لدى الموردين قوة تفاوضية ، يمكنهم التأثير على البيئة التنافسية والتأثير بشكل مباشر على ربحية الشركة. اقرأ المزيد لفهم القوة التفاوضية للموردين بمثال.
ما هي القدرة التفاوضية للموردين؟
القدرة التفاوضية للموردين هي ميزة تنافسية يكتسبها البائعون وتجار الجملة والموزعين عندما يوجه هيكل الصناعة الجزء الأكبر من العملاء إلى عدد صغير من المؤسسات. عندما ينخفض العدد الإجمالي للموردين ، تزداد قوة المساومة وربحية الشركات القائمة.
يمكنهم حتى تقليل توافر منتجاتهم. إطار العمل هو عنصر أساسي في استراتيجية الشركة. هذا له تأثير على البيئة التنافسية. وإمكانية ربح المشترين. تشمل المتغيرات الأخرى ، على سبيل المثال ، القدرة التفاوضية للموردين واحتمالية الداخلين الجدد.
أنواع مختلفة من الموردين
يتم تصنيف الموردين إلى مجموعات عديدة بناءً على صناعتهم. هم كالتالي
- المصنعون والبائعون: الموزعون و / أو تجار التجزئة و / أو تجار الجملة هم العملاء الذين يبيعون منتجاتهم لهم.
- الموزعون وتجار الجملة: يشترون المنتجات بأعداد كبيرة بقصد إعادة بيعها للتجار أو الموزعين في منطقتهم المجاورة.
- الموردون المستقلون: يبيعون منتجات فريدة من نوعها لمتاجر البيع بالتجزئة مباشرة.
- المستوردون والمصدرون: يقومون بشراء منتج في دولة ما ثم تصديره إلى دولة أخرى.
- انخفاض الشاحنين: الشركات التي تقدم سلعها لمجموعة متنوعة من الشركات كموردين.
تحديد العوامل
عند قياس القوة التفاوضية للمورد ، هناك خمسة معايير أساسية يجب مراعاتها
- عدد الموردين بالمقارنة مع المشترين
- ما مقدار اعتماد المشتري على بيع المورد
- تكاليف تبديل الموردين
- توافر الموردين للشراء الفوري
- إمكانيات إعادة توجيه التكامل من قبل الموردين
ما هي القدرة التفاوضية للموردين - قوية أم ضعيفة؟
قوي:
- تكلفة التحويل للمشترين عالية.
- خطر إعادة توجيه التكامل مرتفع.
- الموردين أقل مقارنة بالمشترين.
- الاعتماد المنخفض لمبيعات المورد على المشترين.
- تكلفة تبديل الموردين منخفضة.
- البدائل غير متوفرة.
- يعتمد المشترون بشكل كبير على المبيعات من الموردين.
ضعيف:
- تكلفة التحويل للمشترين منخفضة.
- خطر التكامل الأمامي منخفض.
- الموردين أكثر بالمقارنة مع المشترين.
- الاعتماد الكبير لمبيعات المورد على المشترين
- تكاليف التبديل للموردين مرتفعة.
- البدائل متاحة.
- لا يعتمد المشترون بشكل كبير على المبيعات من الموردين.
مثال على القدرة التفاوضية للموردين
فيما يلي مثال على القدرة التفاوضية للموردين في دراسة حالة يمكن استخدامها لتوضيح القوة التفاوضية:
SkyMiles هي شركة سيارات كهربائية تعمل في خمس دول: الولايات المتحدة وفرنسا وألمانيا وكندا وكوريا الجنوبية. تستخدم SkyMiles الليثيوم ، وهو مادة فعالة في بطاريات السيارات القابلة لإعادة الشحن ، لمركباتها الفاخرة والمتطورة. تحصل الشركة أيضًا على الليثيوم من StarCrown ، وهي شركة مقرها أستراليا. حاولت SkyMiles التفاوض مع موردين آخرين في تشيلي والصين ، ولكن لم يتم إنشاء شراكة رسمية. لا يزال مصدر الليثيوم الوحيد لشركة Skymills هو StarCrown. في هذه الحالة ، يمكن تلخيص الرافعة التفاوضية لشركة Starcrown على SkyMiles على النحو التالي:
# 1. عدد الموردين بالنسبة لعدد المشترين
نظرًا لوجود مورد واحد فقط في سيناريو طاقة المورد هذا ، فإن القدرة التفاوضية لشركة StarCrown تقترب من الحد الأقصى قدر الإمكان في الصناعة.
# 2. تأثير بيع المورد على مشتر معين
لا تقوم SkyMiles بتزويد StarCrown بالليثيوم حصريًا. كما أن لديها عملاء آخرين في مجال السيارات الكهربائية ، بالإضافة إلى عدد من المنظمات الشريكة التي تشتري الليثيوم لاستخدامه في إنتاج الهواتف المحمولة. بعبارة أخرى ، فإن اعتماد StarCrown على SkyMiles ضئيل للغاية.
# 3. تكاليف المشتري للتبديل
بصرف النظر عن StarCrown ، ليس لدى SkyMiles إمكانية الوصول إلى أي مزودين آخرين. هذا يعني أن الانتقال إلى مورد جديد سيكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، مما يمنح Starcrown ميزة مقابل SkyMiles من حيث قوة المورد.
# 4. التكامل في الاتجاه الأمامي
يعزز التكامل الأمامي القوي في صناعة الليثيوم من القوة التفاوضية لشركة StarCrown كمورد ، مما يعني أن StarCrown تحتاج إلى Skymills أكثر بكثير مما تتطلب StarCrown Skymills.
العوامل التي تزيد من قوة الموردين
قد يكون للموردين قوة تفاوضية إضافية نتيجة للعوامل التالية: إذا كان هناك الكثير منهم مقارنة بالمشترين.
- إذا كان التبديل إلى مورد مختلف يأتي برسوم تحويل باهظة.
- إذا كان بإمكانهم دمج المنتج أو البدء في إنتاجه بمفردهم.
- إذا كانت لديهم المهارات أو التكنولوجيا اللازمة لإنتاج الأشياء.
- إذا كان منتجهم يحتوي على الكثير من الميزات الفريدة.
- إذا كان هناك الكثير من المشترين ولكن لا يمثل أي منهم نسبة كبيرة من المبيعات.
- إذا لم تكن هناك خيارات أخرى متاحة.
- إذا كان هناك مستخدمون نهائيون أقوياء يمكنهم التأثير على المنظمة لصالح المورد (يمكن أن يكون هذا هو الحال في حالات العمل).
يتمتع الموردون بقوة تفاوضية قوية في كل هذه الظروف ، مما يسمح لهم بالمطالبة أسعار مميزة وتعيين الجداول الزمنية الخاصة بهم.
الجوانب التي تؤثر على القدرة التفاوضية للموردين
مثل المشترين ، تعتمد قدرة الموردين على تعظيم أرباحهم على قوتهم بالنسبة لقوة الشركة. يتمتع الموردون بقوة تفاوضية كبيرة إذا:
- استبدال المدخلات صعب بالنسبة للشركات. نتيجة لذلك ، يجب أن تعتمد الشركات على عمليات التسليم من مورديها الحاليين.
- بالنسبة للمورد ، الشركة ليست عميلًا مهمًا. لا علاقة لإيرادات وأرباح الموردين بالمبيعات للشركة أو المشاركين الآخرين في الصناعة ؛ يساهمون بمبلغ صغير فقط. يقدم الموردون لمجموعة واسعة من القطاعات.
- لدينا القليل من البائعين. ضع في اعتبارك موردًا في عدد قليل من احتكار القلة. تتنافس الشركة في سوق احتكاري واسع. يتمتع المورد بقدرة تفاوضية أقوى على السعر والجودة وشروط البيع. يمتلك موردو الذرة وفول الصويا القدرة على المساومة. لديهم الحد الأدنى من القدرة على المساومة ، على سبيل المثال ، لأن الموردين يأتون من العديد من المزارع. قليل من الشركات طلبت ذلك.
- تعتبر عناصر المورد ضرورية لنجاح الشركة. جودتها أعلى من جودة الموردين الآخرين. إمداداتها لها تأثير كبير على إنتاج الشركة وجودتها. بالطبع ، هذا يعزز القدرة التفاوضية للموردين. إذا تعذر تخزين المدخلات لفترة طويلة ، فإن القدرة التفاوضية للموردين تكون أكبر. لا يمكن للشركات جمع المخزون في المستودعات استعدادًا لانقطاع الإمداد.
- تختلف المدخلات من البائعين بشكل كبير. نتيجة لذلك ، فإن تكاليف التبديل كبيرة. بسبب تفرد المدخلات ، تجد الشركات صعوبة في الانتقال إلى مقدمي خدمات مماثلة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يواجهوا رسومًا باهظة عند التحول إلى موردين بديلين.
- يتمتع الموردون بالمصداقية لاستخدام استراتيجية تكامل رأسي أمامية لتهديد الشركة. بمعنى آخر ، يمكن للمورد التوقف عن تسليم المدخلات والدخول في الأعمال التجارية ، مما يجعل الشركة منافسًا مباشرًا.
لماذا تعتبر القدرة التفاوضية للموردين مهمة؟
يستخدم الموردون قدرتهم التفاوضية الكبيرة للضغط على أرباح الشركة والمشاركين الآخرين في الصناعة. قد يعرض الموردون الشركة للخطر عن طريق رفع الأسعار أو خفض جودة السلع والخدمات المشتراة. يمكنهم أيضًا فرض سياسات تحصيل ائتماني صارمة. كما يمكن أن يؤدي عدم كفاية إمدادات المدخلات إلى المصانع إلى الانقطاع العمليات التجارية.
تصبح ضغوط الربحية أكثر حدة إذا ، على سبيل المثال ، لا تستطيع الشركات تمرير أسعار المدخلات إلى أسعار البيع. نتيجة لذلك ، يجب أن تعاني الشركات من زيادة تكاليف التشغيل وانخفاضها هوامش الربح. في المقابل ، إذا كان المورد ضعيفًا ، فقد تكون الشركة قادرة على التفاوض على سعر أرخص. وبدلاً من ذلك ، قد ترغب الشركة في الحصول على مدخلات عالية الجودة وشروط قرض أكثر ملاءمة. قد تطلب الشركات من الموظفين أن يكونوا أكثر إنتاجية في مقابل مدخلات العمل. إذا لم يتمكنوا من القيام بذلك ، يجوز لصاحب العمل إنهاءهم واستبدالهم بموظف آخر.
علاوة على ذلك ، وبغض النظر عن كونها ديناميكية ، فإن القدرة التفاوضية للموردين غالبًا ما تكون خارجة عن سيطرتهم. نتيجة لذلك ، في بعض الصناعات ، يمكن للشركات التكيف فقط دون القدرة على المساومة مع مورديها.
السوق المستهدف والموردون الأقوياء
يختلف اختيار المورد لقوة المساومة. يجب أن تنعكس جميع التكاليف وجودة المنتجات والكمية المتاحة. نتيجة لذلك ، قد يؤدي الاضطراب الشديد في أي من هذه المجالات إلى عدم قدرة الشركة على الاستمرار في العمل.
قد تحتاج عمليات الشركة إلى التوقف أو التحول إلى صناعة مختلفة. نتيجة لذلك ، لن تكون محكومًا برغبات المورد.
#1. التسعير
القضية الأولى التي يجب على الشركة التعامل معها هي ارتفاع التكاليف. عندما يدرك المورد أنه لا يمكن إزالته ، فقد يزيد سعره مادة خام. من الممكن أيضًا أن يكون ذلك قبل الموعد المحدد. افترض أن المشتري ليس لديه خيار آخر سوى دفع هذه الأسعار. في هذه الحالة ، سيتعين إما استيعاب الزيادة في إجمالي تكاليف الإنتاج أو نقلها إلى العميل. من الممكن أيضًا نقلها إلى العميل. قد لا يكون هامش ربح الشركة قادرًا على تحمل هذه الضغوط. ثم ترتفع أسعار السوق نتيجة لذلك. نظرًا لأن السوق المستهدف قد يكون مقاومًا للتغيير ، فقد تتأثر المبيعات. نتيجة لذلك ، قد ينشق العملاء عن منتج أو بديل لأحد المنافسين.
# 2. توفر المنتج / العرض
لنفترض أن المورد يرفض أو لا يستطيع تحقيق أهداف الحجم. في هذه الحالة ، قد تضطر الشركة إلى التعامل مع وفرة الطلب. نتيجة لذلك ، قد يحدث هذا في كل من الظروف العادية وغير الطبيعية إذا كانت الشركة ترغب في زيادة المبيعات. نتيجة لذلك ، من الممكن أن يحدث ذلك خلال فترات ذروة المبيعات. الإجازات والمناسبات الخاصة الأخرى هي أمثلة على الأوقات التي يكون فيها المستهلكون أكثر ميلًا لشراء المزيد من الأشياء.
# 3. مشاكل الجودة
من حين لآخر ، سيختار المورد خفض جودة المنتج. نتيجة لذلك ، يتم ذلك من أجل تقليل التكاليف. سيكون لهذا تأثير مباشر على تشكيلة منتجات الشركة. علاوة على ذلك ، إذا كانت هناك صعوبات كبيرة في الجودة ، فقد يكون لها تأثير سلبي على المستهلك النهائي. نتيجة لذلك ، قد تزداد عمليات الإرجاع والشكاوى والتبادلات. قد يقرر المستهلكون التحول إلى منتج مختلف تمامًا.
# 4. تملي ديناميات الصناعة
افترض أن موردًا كبيرًا واحدًا قرر توريد الأعمال الفردية فقط. في هذه الحالة ، قد تكون قادرة على إجبار الشركات على الخروج من الصناعة. ستكون الشركة أعزل وغير قادرة على الدفاع عن نفسها في هذه المواقف. افترض أن المنتج تم تصنيعه بالكامل بواسطة موفر. في هذه الحالة ، قد يختارون تصميم المنتج وبيعه مباشرةً إلى المستهلك ، غالبًا بتكلفة أقل.
# 5. التخفيف من قوة المورد
تهدف الشركات إلى تقليل القدرة التفاوضية للموردين إذا نمت بقوة في السوق. افترض أن هناك طلبًا كافيًا على المنتج. في هذه الحالة ، قد تكون هناك فرص لإيجاد طرق جديدة لتصنيع أو تسويق منتج. نتيجة لذلك ، تتضاءل قوة المورد. خيار آخر هو إعادة تصميم المنتج أو تنويع نطاق المنتج.
ما هي العوامل التي تؤثر على القدرة على المساومة؟
معايير الشراء الرئيسية للمشترين (مثل السعر ، الجودة / الموثوقية ، الخدمة ، الراحة ، أو أي مزيج من هذه) ، حساسية السعر أو المرونة ، تكاليف التبديل ، وعددها وحجمها فيما يتعلق بعدد وحجم الموردين ، كلهم تؤثر على قدرتهم التفاوضية النسبية.
كيف تتغلب على القدرة التفاوضية للموردين؟
التكامل العكسي هو إحدى الاستراتيجيات المستخدمة بشكل متكرر اليوم لإضعاف المواقف التفاوضية للموردين. التكامل العكسي هو العملية التي تشتري من خلالها الشركة مورديها لتقليل تقلب سلسلة التوريد أو إنشاء احتكار في سوقها.
كيف تعمل قوة المساومة؟
يشار إلى قدرة الأطراف على التأثير أو الإقناع أو الفوز باتفاق بشروط تلبي أهدافهم على أفضل وجه باسم "قوة المساومة". تعتمد قدرة كل طرف على التفاوض على مجموعة متنوعة من المتغيرات التي يمكن أن تتغير بمرور الوقت نتيجة لتطور المواقف.
ما هي أنواع المساومة الأربعة؟
تعد المفاوضة المركبة والمفاوضة الامتيازية والمفاوضة التوزيعية والمفاوضة التكاملية ومفاوضات الإنتاجية الفئات الخمس الأساسية للمفاوضة الجماعية.
لماذا تعتبر قوة المساومة مهمة في الأعمال؟
يُشار إلى الضغط الذي يمكن للعملاء أو المستهلكين تطبيقه على الشركات لإقناعهم بتقديم منتجات ذات جودة أعلى ، أو خدمة عملاء أفضل ، أو تسعير أقل على أنه القوة التفاوضية للمشترين ، وهو أحد العوامل في إطار عمل تحليل القوى الخمس لبورتر.
أسئلة وأجوبة حول القدرة التفاوضية للموردين
ما هي قدرة المستهلك على المساومة؟
تشير القوة التفاوضية للمستهلكين إلى الضغط الذي يمكن أن يمارسه المستهلكون على الشركات لحملهم على إنتاج منتجات عالية الجودة وخدمة عملاء أفضل و / أو تسعير أقل.
لماذا القوة التفاوضية للموردين تهدد الأعمال؟
يخلق الموردون منافسة من خلال التهديد برفع الأسعار أو خفض الجودة. في صناعة لا تستطيع فيها الشركات تمرير زيادات في التكلفة ، فإن هذا يقلل من الربحية.
ما الذي يجعل القدرة التفاوضية للموردين عالية؟
يتمتع الموردون بنفوذ كبير في المساومة إذا لم يكن العميل مسؤولاً عن حصة كبيرة من مبيعات المورد. عندما تكون العناصر البديلة نادرة في السوق ، تكون قوة المورد قوية.
مقالات ذات صلة
- كاليفورنيا الحد الأدنى للأجور: ما هو الحد الأدنى الحالي للأجور في ولاية كاليفورنيا؟
- شرط التصعيد في العقارات: أمثلة عملية (+ نصائح سريعة)
- سعر مقاصة السوق: كيفية البحث عن سعر مقاصة السوق (+ دليل مفصل)
- علامة أبل التجارية والولاء: إنشاء علامة تجارية هو طريق التفاح
- الاتصالات التسويقية: كل ما تريد معرفته (دليل مفصل)
- ما هو هامش الربح الجيد: هامش ربح جيد لعملك
