كثيرًا ما تُستخدم عبارة "الأرباح المستهدفة" في إعلانات الوظائف ، خاصة لمحترفي المبيعات. إذا كان الأداء يلبي التوقعات ، فهو إجمالي الأجر المتوقع. يمكن أن يكون الدفع في الواقع أعلى أو أقل. سنلقي نظرة على الأرباح المتوقعة وحاسبة الأرباح المستهدفة (OTE).
الأرباح المستهدفة
الأرباح المستهدفة هي إجمالي التعويضات التي يتلقاها الموظف ، بما في ذلك الراتب الأساسي وأي عناصر متغيرة إضافية مثل العمولات. يحدث هذا غالبًا في صناعة المبيعات عندما يضمن عقد بين الشركة ومندوب المبيعات معدل عمولة معين.
يمكن أن يعني أيضًا طريقة للمديرين التنفيذيين للحصول على رواتبهم بناءً على مدى نجاحهم في تحقيق أهداف معينة. إنه مؤشر يستخدم بشكل متكرر يساعد شركات المبيعات في تحديد إجمالي الأرباح المحتملة لوظيفة معينة. تشمل الأرباح المستهدفة للبائع كلاً من دخله الأساسي وأي عمولات إضافية قد يتلقاها.
ليس كل دور يستدعي هذا المستوى من الأجور. في منصب إداري ، لا توجد أهداف واضحة ، لذا لن تنجح. إنه نموذجي لمهنة المبيعات ، على الرغم من ذلك. كل شهر ، حددت وظائف المبيعات أهدافًا. من المنطقي أن يدفع الموظف أكثر إذا حقق البائع المزيد من المبيعات. بالإضافة إلى الأدوار ذات الأهداف الواضحة ، فهي مناسبة أيضًا للعاملين الذين لديهم دافع كبير بالمال ولديهم الكثير من الطاقة.
توفر الأرباح المستهدفة مزايا على أجر ثابت للعام بأكمله. بادئ ذي بدء ، يحسن الدافع في مكان العمل. يميل الموظف أكثر إلى العمل بجدية أكبر وتحقيق أهدافه إذا كان بإمكانه كسب المزيد من المال نتيجة لذلك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يتأكد من أن الشركات لا تدفع للموظفين ذوي الأداء الضعيف ذوي الدخل المرتفع بشكل مفرط. في جوهرها ، تدفع الشركة مقابل الخدمات التي يقدمها موظفوها.
الأرباح على الهدف المعنى
الأرباح على الهدف (OTE) ، والتي يشار إليها عادةً باسم الأرباح على المسار الصحيح ، هي إجمالي التعويضات المتوقعة التي يمكن أن يحصل عليها الموظف بعد إنجاز جميع المعالم الضرورية. يتم تضمينه في أجرهم الأساسي. إذا حقق الموظف جميع أهداف أدائه ، فسوف يكسبون أرباحًا مستهدفة ، يشار إليها أيضًا باسم الأرباح على المسار الصحيح. مخطط الأرباح على الهدف هو الذي يستخدم بشكل متكرر كحافز عمولة لتحفيز موظفي المبيعات على تلبية الحصص.
على الهدف حاسبة الأرباح
من أجل حساب OTE للموظف ، تضيف حاسبة الأرباح المستهدفة الراتب الأساسي للموظف بالإضافة إلى أي عمولات أو حوافز قد يكونون مؤهلين لها في مجال عملهم.
يتم احتساب الأرباح المستهدفة على النحو التالي: الراتب الأساسي السنوي + العمولة السنوية من تجاوز 100٪ من الحصة.
ثم يتم تحديد الصيغة (الآلة الحاسبة) لحساب الأرباح على الهدف في المراحل أدناه.
- أولاً ، حدد الأجر الأساسي (بالدولار).
- بعد ذلك ، حدد العمولة المستهدفة بالدولار.
- بعد ذلك ، ضع المعادلة OTE = BS + OTC المذكورة سابقًا.
- أخيرًا ، اكتشف الأرباح المستهدفة (OTE).
- تحقق من الحل باستخدام الآلة الحاسبة أعلاه بعد إدخال المتغيرات وحساب النتيجة.
أمثلة على الأرباح المستهدفة
الكسب المستهدف له أمثلة عليه وهي كما يلي:
# 1. إدارة حساب المستخدم
المدير التنفيذي للحساب هو 100,000 دولار. أجرهم الأساسي السنوي هو 52,000 دولار. لديهم حصة شهرية 40,000 دولار ويتلقون عمولة 10٪ عن كل عملية بيع يقومون بإغلاقها. وبالتالي ، فإنهم سيحصلون على 4,000 دولار شهريًا إذا أغلقوا 100 ٪ من حصتهم كل شهر.
هذا يترجم إلى عمولة سنوية قدرها 48,000 دولار. يتم الحصول على الأرباح المستهدفة البالغة 100 ألف دولار عن طريق إضافة 48 ألف دولار إلى الأجر الأساسي البالغ 52 ألف دولار.
# 2. مندوب تطوير المبيعات
يتم تعيين OTE بقيمة 70,000،XNUMX دولار أمريكي إلى ملف مندوب تطوير المبيعات (SDR). أجرهم الأساسي السنوي هو 42,000 دولار. إذا وصلوا إلى حصتهم ربع السنوية البالغة 35 اجتماعًا مؤهلًا ، فسيحصلون على مكافأة قدرها 100 دولار. كما يحصلون أيضًا على عمولة 3.33٪ على الأعمال التجارية التي مصدرها ، ولديهم حد عائدات من المصدر يبلغ 210 ألف دولار لكل ربع سنة.
سوف يكسبون 7,000 دولار كل ثلاثة أشهر إذا استوفوا حصتهم بنسبة 100 ٪ من الوقت. هذا يترجم إلى عمولة سنوية قدرها 28,000 دولار. يتم حساب الأرباح المستهدفة البالغة 70 ألف دولار عن طريق إضافة 28 ألف دولار إلى الأجر الأساسي البالغ 42 ألف دولار.
# 3. مدير التسويق
يعمل توليد إيرادات فريق التسويق كأساس لحصتهم السنوية. على الرغم من حقيقة أن البعض يعترض على قياس أجر التسويق ، فإن حصتهم تبلغ 2.4 مليون دولار ، وأجرهم الأساسي هو 130,000 ألف دولار. يحصلون على مكافأة قدرها 5,000 دولار بعد وصولهم إلى 50٪ من حصتهم.
بمجرد وصولهم إلى 75٪ ، يتلقون مكافأة إضافية بقيمة 5,000 دولار. أخيرًا ، إذا حققوا ذلك ، فسيحصلون على مكافأة قدرها 10,000 دولار. لديهم OTE بقيمة 150 ألف دولار عند إضافة مكافأتهم المحتملة البالغة 20 ألف دولار إلى أجرهم الأساسي البالغ 130 ألف دولار.
# 4. مدير بائع تجزئة
في ABC Retail ، يبلغ متوسط الراتب السنوي لمدير المتجر 88,000 دولار. يتكون OTE الخاص بهم من ثلاثة أجزاء: الراتب الأساسي ، وأهداف المبيعات الشهرية ، وأهداف إنتاجية الرواتب. أجرهم الأساسي هو 50,000 دولار في السنة. لديهم هدف مبيعات ربع سنوي بقيمة 1.3 مليون دولار مع عمولة بنسبة.005٪ عند تحقيق 95٪ على الأقل من الهدف. هذا يمثل 6,500 دولار في الربع ، أي ما يعادل 26,000 دولار كل عام.
بالإضافة إلى ذلك ، يتلقى مدير متجر البيع بالتجزئة 3,000 دولارًا أمريكيًا كل ربع سنة إذا وصل إلى هدف إنتاجية كشوف المرتبات. هذا يصل إلى 12,000 دولار سنويًا.
OTE على الأرباح المستهدفة
OTE على الأرباح المستهدفة هو مقياس عددي يستخدم لعرض التعويض الإجمالي المحتمل للموظف بعد تحقيق جميع أهداف الأداء. يتم استخدام هذا النوع من الأجور بشكل متكرر في المبيعات لأنه يشجع مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف أعلى من خلال ضمان نسبة عمولة معينة على مبلغ الأموال المتولدة.
في كل صناعة ، يعد OTE على الأرباح المستهدفة مفيدًا بشكل خاص لتعزيز مشاركة الموظفين وتحفيزهم. إنها استراتيجية مفيدة لمكافأة الموظفين على العمل الاستثنائي.
تساعد OTE في كثير من الأحيان في تعزيز مشاركة الموظفين وتؤدي إلى تحسين تحقيق أهداف المبيعات في الشركات التي تهدف إلى زيادة إنتاجية المبيعات. يغطي هذا العلاوات وتحميلات الورديات والتعويضات الأخرى التي يتم تلقيها خلال ساعات العمل العادية للموظف. العمل الإضافي مستثنى من OTE.
كيفية التفاوض على OTE
سوف يستفسر المفاوض الماهر عن تفاصيل الراتب الأساسي بالإضافة إلى أداء الأرباح السابقة (بيانات W2). قد يقدمون فقط زيادة معتدلة في الراتب الأساسي وليس زيادة كبيرة أو زيادة OTE. أنت مدين لنفسك بفهم التعويض لأن ملايين الدولارات على المحك في مفاوضات OTE. فيما يلي خطوات يجب مراعاتها عند التفاوض على OTE.
# 1. التعرف على تعويضات التكنولوجيا
تتكون حزمة الراتب الكاملة الخاصة بك من العديد من العوامل بخلاف المال. سيتضمن الحد الأدنى من "إجمالي شركاتك" ما يلي:
- الراتب الاساسي: مبلغ المال الذي تحصل عليه في كل فترة دفع.
- الأسهم: نوع من التعويض قد يصل إلى نصف تعويضك الإجمالي.
- قد يكلف التأمين الصحي وحده في الولايات المتحدة بسهولة صاحب العمل 500-1000 دولار شهريًا.
- مكافأة سنوية: حافز النسبة المئوية على أساس الأداء بالإضافة إلى راتبك الأساسي الذي تقدمه الشركات المتداولة علنًا فقط. إن "المكافأة المستهدفة" التي من المرجح أن يذكرها المجند لك (على سبيل المثال ، 15٪) هي ما يمكنك توقعه إذا استوفيت المعايير وأديت كما هو متوقع. يتضمن هذا عادةً المزيد من الأسهم ("تنشيط"). الامتيازات للسائقين ، بدل السيارة ، إلخ.
سيصبح مزيج التعويض الخاص بك أكثر تعقيدًا ويتجه أكثر نحو الأسهم عندما تصبح أكثر تكلفة أو عند مستوى أعلى. ومن هنا تأتي الحاجة إلى التفاوض قبل العمل.
# 2. حدد قيمتك
لأنك "حقًا لا تحتاج إلى المال" ، فلا تأخذ دخلاً أقل ؛ راتبك لا علاقة له بنفقاتك.
# 3. قم بإجراء الاستفسارات الصحيحة
أولاً ، انتظر لمناقشة الرواتب حتى يتأكد كلاكما من أن هذا هو الوضع الصحيح. لا تكشف أبدًا عن راتبك السابق أبدًا. في العديد من الولايات القضائية الأمريكية ، بما في ذلك ولاية كاليفورنيا ، من المخالف للقانون أن يستفسر صاحب العمل عن راتبك الحالي.
يمكنهم (وسيفعلون ذلك في كثير من الأحيان) أن يسألكوا عن توقعاتك أو متطلبات راتبك ، لذلك بكل احترام ولكن بحزم أنك تشعر بعدم الارتياح للإفصاح عن هذا في هذا الوقت.
# 4. التفاوض على الراتب
ضع في اعتبارك أن صاحب العمل استثمر للتو آلاف الدولارات في تحديد موقعك وفحصك. لقد أهدروا الوقت في فرز عدد كبير من المتقدمين غير المؤهلين. يحتاج المجند إلى تلبية الحصص. احتاج مدير التوظيف لملء هذا المنصب لأشهر قبل أن يجدك في النهاية. الجميع يريد أن يرى هذه الصفقة من خلال.
هل OTE على رأس الراتب؟
لا ، الأرباح المستهدفة هي الحد الأقصى للدخل الذي قد يحصل عليه الفرد ، والذي يتضمن الراتب الأساسي بالإضافة إلى أي عمولة محتملة.
ما هو جيد OTE؟
عادةً ما يمثل OTE الجيد 20٪ من أهداف المبيعات. على سبيل المثال ، سيكون OTE الجيد هو Rs. 2 ، 80,000 / - إذا كان هدف المبيعات السنوية هو روبية. 14,00,000،XNUMX،XNUMX.
هل الأرباح المستهدفة واقعية؟
عادةً ما تكون OTE قيمة واقعية في متناول غالبية محترفي المبيعات في الفريق. بشكل عام ، فإن أفضل طريقة للاحتفاظ بالمندوبين الجيدين الذين يستوفون الحصص بحماس هو الحفاظ على OTE لشركتك على أنه واضح وصريح.
كم مرة يتم دفع OTE؟
OTE لمندوب المبيعات هو أساسًا التعويض الأساسي الذي يمكن أن يتوقعوه إذا نجحوا في تلبية 100 ٪ من الحصة المخصصة لهم. على عكس الرقم الشهري أو الأسبوعي ، عادة ما يكون هذا الرقم عبارة عن حصة أو رقم سنوي.
وفي الختام
تمنحك الأرباح المستهدفة الأجر المتوقع لوظيفة معينة بناءً على افتراض أنك ستحقق أهداف الأداء المحددة مسبقًا.
ستضعك قدرتك على تحديد الأرباح المستهدفة في وضع أفضل للتنبؤ بعمولات المبيعات بدقة. ستكون قادرًا على اختيار معدل عمولة مناسب وتخطيط وميزانية أموالك بسهولة أكبر نتيجة لذلك. بعبارة أخرى ، ستكون قادرًا على اختيار الراتب الأساسي الأنسب لمندوبي المبيعات الذين تقوم بتعيينهم. تضيف حاسبة الأرباح المستهدفة الراتب الأساسي للموظف بالإضافة إلى أي عمولات أو حوافز قد يكونون مؤهلين لها في مجال عملهم.
الأسئلة الشائعة حول الأرباح المستهدفة
هل يمكنك تجاوز OTE؟
نعم ، يمكن لأصحاب الأداء الأعلى تجاوز OTE دون قيود أو قيود (يمكنك حتى تضمين مسرعات أعلى من الحصة).
هل يشمل OTE مكافأة؟
يشمل OTE الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت والبدلات الأخرى.
ما هو متوسط OTE؟
يكسب OTE في المتوسط 80831 دولارًا سنويًا. في الولايات المتحدة.
مقالات ذات صلة
