في الوقت الحاضر ، يمكن أن يكون التسعير مصدر قلق مستمر للشركات ، لا سيما في صناعات السفر والسياحة والضيافة. نتيجة لذلك ، يجد الكثيرون أنفسهم يطرحون أسئلة مثل ، "هل يجب أن أزيد أسعاري أم أخفضها؟" "ماذا يفعل المنافسون؟" "كيف ستؤثر قرارات التسعير على رد فعل المستهلك أو سلوكه؟ على الرغم من أن لديهم فرصًا لتوليد الأرباح في كثير من الأحيان مثل الطوارئ والأحداث والاتجاهات ، فإن هذه الفرص موسمية. لذلك تأتي الأرباح وتذهب بسرعة للشركة. على الرغم من ذلك ، فإن العديد من الصناعات لديها القدرة على الاستفادة من الفرص النادرة وزيادة أرباحها. تتضمن نقطة البداية الرائعة عملية إدارة العائد. الأعمال؛ قد تفكر الفنادق التي تسعى إلى تحقيق توازن بين العرض والطلب ، أو بعبارة أخرى ، بين التوافر والتسعير ، في استخدام إدارة العائد.
هذه القطعة التفصيلية سوف تعطيك مزيد من التبصر في عالم العائد بالإضافة إلى أسعارها للفنادق. دعنا نذهب اليها…
تسعير إدارة العائد
في الأساس ، يعد تسعير إدارة العائد كلمة شاملة تحدد كيف يمكن لمقدم الخدمة زيادة الدخل من مقدار ثابت نسبيًا من السعة المتاحة.
تطبيق تسعير إدارة العائد له العديد من المزايا الهامة بشكل عام. يحسن قدرة الشركة على التنافس مع مزود منخفض التكلفة. أيضًا ، يمكن أن يكون التسعير المستند إلى إدارة العائد طريقة أكثر كفاءة لتخصيص القدرة المحدودة نسبيًا لمزود الخدمة بدلاً من مجرد تقديم خصومات على نطاق واسع.
وبالمثل ، يمكن لمصنعي المنتجات ومقدمي الخدمات استخدام إدارة العائد لتعزيز الربح أو الدخل الذي يدرونه. ومع ذلك ، يأتي هذا من مخزونات محدودة زمنياً وثابتة باستخدام استراتيجية تسعير متغيرة تستند إلى الرؤى أو التوقع أو التحكم في سلوك العميل. نتيجة لذلك ، يجب مراعاة السيناريو بأكمله ، بما في ذلك نشاط وفعالية المنافسين في نفس اليوم أو الأسبوع. هذا عند وصف كل إنتاج.
بمعنى آخر ، وفقًا لتوقعات الطلب لكل فترة زمنية ، يستخدم مسوق الخدمة تسعير إدارة العائد لضبط مستويات أسعاره باستمرار. بشكل عام ، الهدف الأساسي لتسعير إدارة العائد هو إبقاء الأسعار منخفضة قدر الإمكان مع ضمان استخدام كل السعة المتاحة. من ناحية أخرى ، نظرًا لأن قدرة المنافسين ذوي التكلفة المنخفضة مقيدة بشكل لا يصدق ، فإن قطاعات السوق المختلفة تتمتع بمرونة أسعار متباينة. هذا ، بالتالي ، يجعل إدارة العائد تكتيكًا فعالاً بشكل خاص لمطابقة الأسعار.
بعبارة أخرى ، إدارة العائدات لا تتعلق فقط بالتسعير ؛ يتعلق الأمر بأكثر من ذلك. يعد التحكم في الأسعار في الحالات التي يبدو فيها أن متغيرات التسعير تميز أمرًا ضروريًا بعد تحديد التكاليف المناسبة للعناصر أو الخدمات. عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، يجب على مدير العائد لشركة ما أن ينظر في كيفية تأثر طلب القطاعات المختلفة لنوع معين من المخزون بتغيرات الأسعار.
إدارة العائد للفنادق
العائد هو مرادف للربح في سياق الأعمال التجارية. في الأساس ، هو ربحك بعد دفع جميع نفقات عملك. ومع ذلك ، في سياق الفنادق ، تعني إدارة العائدات ببساطة الإعداد الاستراتيجي لأسعار الغرف لتعظيم الإيرادات والإشغال. هذا هو حجم التسعير والحجوزات.
لتعظيم دخل الفنادق وأرباحها ، تعتمد استراتيجية إدارة العائد على معرفة سلوك زوارك وتوقعه والتأثير عليه. بعبارة أخرى ، يمكننا أن ننظر إليه على أنه الفن الأساسي لعلم العرض والطلب.
بشكل عام ، عندما بدأت شركات الطيران في استخدام إدارة العائدات للتحكم في العرض والطلب على الرحلات الجوية ، أدى ذلك إلى تطوير إدارة الإيرادات. في بعض الحالات ، قد تختلف تكلفة نفس الرحلة بناءً على وقت شراء التذكرة ومكان استخدامها. ومع ذلك ، في وقت مبكر من الثمانينيات ، بدأت الفنادق في استخدام مفهوم إدارة العائد. وذلك باستخدام مديري عائدات متخصصين ، والذين تطوروا منذ ذلك الحين إلى مديري الإيرادات أو الحجوزات الحاليين. ومع ذلك ، فإن المديرين في الفنادق الصغيرة هم أكثر عرضة للتعامل مع هذه المسؤوليات ؛ إدارة الغلة ، من تلك الموجودة في المؤسسات الأكبر.
أهمية إدارة عائدات الفنادق
استخدام إدارة العائد هو أفضل طريقة للفنادق للاستفادة من طلب العملاء. ومع ذلك ، فإن القيام بذلك يساعد في ضمان حصول أصحاب الفنادق على أقصى استفادة من ممتلكاتهم. عادةً ما تتطلب التكاليف الثابتة المرتفعة أن تحقق الفنادق أكبر قدر ممكن من الإيرادات من هذه التكاليف. ومع ذلك ، لتوفير المال على تكاليف التوزيع والتسويق ، يجب على الفنادق تحقيق أقصى استفادة من قاعدة عملائها الحالية.
بينما تتوقف الربحية على قدرة الشركة على التحكم في العائد. أيضًا ، ترتفع الربحية بشكل كبير إذا زادت الإيرادات بينما ظلت التكاليف ثابتة. هذا لأن الإيرادات الجديدة تكاد تكون ربحًا بالكامل. ومع ذلك ، إذا انخفضت المبيعات ولكن التكاليف بقيت كما هي ، فسوف ينخفض الربح. يمكن للانخفاض المفاجئ في الطلب في صناعة الفنادق أن يرسل الفنادق بسرعة إلى وضع الأزمة. من خلال إدارة متطلبات عملاء الفنادق بشكل أفضل ، وإدارة العائد يخفف جزءًا من المخاطر ويساعدق تحسين الفائدة.
ومع ذلك ، قد يبدو أيضًا أنه من المستحيل عمليًا تنفيذ هذه الأساليب بشكل جيد بما فيه الكفاية بدون برامج الإيرادات ، بغض النظر عن مدى فعاليتها. ومع ذلك ، فإن نظام إدارة الغلة له العديد من الفوائد ، بما في ذلك ما يلي:
- ابحث عن طرق جديدة لزيادة الحجوزات والإيرادات والربحية.
- راقب أسعار منافسيك في الوقت الفعلي حتى تتمكن من تحديد أسعارك بطريقة تزيد من هامش ربحك.
- حدد أنواع الأحداث التي تريد التنبيه بشأنها.
- الوصول إلى جميع البيانات والمقاييس والأدوات من لوحة معلومات واحدة.
- ضع في اعتبارك استخدام أدوات إعداد التقارير والتحليلات والتصور الجديدة.
- تكامل مع PMS ومحرك الحجز وإدارة القناة بسلاسة.
حساب إدارة عائدات الفنادق
كيف تحدد الفنادق هوامش ربحها باستخدام استراتيجية إدارة العائد؟ في الأساس ، يمكن أن يكون حساب العائد مفيدًا في تحديد سعر المنتج. تتمثل إحدى الطرق البسيطة في تقسيم الإيرادات المكتسبة على الإيرادات المحتملة وضربها في 100. على سبيل المثال ، لنفترض أن الفندق به اثني عشر مكانًا متاحًا للإيجار بمعدل 250 دولارًا لكل منها ، وقد يحقق دخلًا قدره 3,000 دولار. وبالتالي ، هناك عائد بنسبة 45٪ إذا كان الفندق يؤجر عشر غرف مقابل 135 دولارًا لكل غرفة بينما يبلغ إجمالي إيراداته 1350.
ومع ذلك ، إذا كان الطلب مرتفعًا ، فإن زيادة السعر إلى 250 دولارًا سيكون رهانًا جيدًا. لذلك ، ستحقق سبع غرف فقط إيرادات تبلغ 1,750 دولارًا أمريكيًا وعائد استثمار بنسبة 58٪ للفندق. كما أن خدمة سبع غرف بدلاً من عشر غرف أقل تكلفة.
ما هي إدارة العائد
إدارة العائد عبارة عن مجموعة من الأساليب والأساليب لزيادة هامش الربح لمؤسسات معينة. ومع ذلك ، فإن إدارة الأسعار وتدفقات الدخل وقنوات التوزيع ليست سوى عدد قليل من الجوانب العديدة للرقابة الإدارية التي تدخل في هذه العملية
بعبارة أخرى ، إدارة العائد هي أسلوب البيع لبيع مخزون ثابت للعملاء المناسبين بسعر مناسب في وقت مناسب. نتيجة لذلك ، قد يتم فرض أسعار مختلفة على العملاء لنفس المنتج أو الخدمة.
وبعبارة أخرى ، فإن مجموعة متنوعة من الأساليب لإدارة العائدات تجمع بين التسويق والعمليات والإدارة المالية في استراتيجية جديدة فعالة للغاية. ومع ذلك ، عند تطوير وتنفيذ خطط إدارة العائد ، يجب على استراتيجيي إدارة العائد التعاون بانتظام مع الإدارات المختلفة.
بشكل أساسي ، لتعظيم الربح ، تستخدم إدارة العائد نهج تسعير متغير. تلك التي تستند إلى تحليل سلوك العملاء بالإضافة إلى توقعات السوق (مثل مقاعد شركات الطيران أو حجوزات غرف الفنادق أو مخزون الإعلانات). وبسبب العديد من العوامل المتضمنة في الاستراتيجية ، فمن المرجح أن يتم بيع نفس المخزون (مثل غرفة في فندق أو تذكرة طيران) لعملاء مختلفين بأسعار مختلفة.
ومع ذلك ، على الرغم من أوجه الشبه الواضحة بين الاثنين ، فإن إدارة العائد كانت أطول من إدارة الإيرادات. في إدارة الغلة ، يتم التركيز على النسبة المئوية للمبيعات التي تؤدي إلى عائد استثمار جيد.
يتم استخدام نهج قائم على البيانات في مبادرات إدارة العائد للتأكد من إجراء تغييرات الأسعار التي ستساعد الأعمال.
استراتيجيات إدارة الغلة
ستساعد استراتيجيات إدارة العائدات التالية فندقك في تحقيق المزيد من الإيرادات:
# 1. دع البيانات تساعدك على اتخاذ قرارات أفضل
الخطوة الأولى هي تحديد التعريفات للعام المقبل. مواكبة أحدث ظروف السوق والطلب التاريخي ووتيرة الحجز. وأيضًا ، عدد الغرف التي يمكنك بيعها إذا كان لديك عرض غير محدود. وبالمثل ، لمساعدتك على التخطيط إلى الأمام ، راقب تأثيرات اختياراتك للتسعير.
# 2. قم بتكييف إستراتيجية التسعير الخاصة بك بناءً على ظروف السوق
في الأساس ، أسلوب الأسعار الثابتة الصارم عفا عليه الزمن. عادةً ما تساعدك خطة التسعير الديناميكية ، أو إدارة الأسعار (زيادة الأسعار وخفضها) عندما يكون الطلب مرتفعًا أو منخفضًا ، على كسب المزيد من المال الكافي. على سبيل المثال ، يمكن تعديل الأسعار وفقًا للموسم واليوم من الأسبوع. بينما يمكن أيضًا تعديلها وفقًا لعدد الضيوف وظروف السوق.
# 3. تحديد مدة بقاء الشخص في الفندق
للأمسيات المزدحمة ، ضع في اعتبارك اعتماد حدود إقامة مثل "مغلق حتى الوصول" (CTA). أو ربما حد أدنى من الإقامة (MinLOS) لزيادة الإشغال. خذ وقتك للتحقق من أسعار المنافسين.
# 4. تتبع أسعار المنافسين
يجب أن تتحقق من معدلات منافسيك أيضًا. ضع في اعتبارك ما يتقاضاه كبار منافسيك مقابل العقارات المماثلة ، ثم اضبط أسعارك وفقًا لذلك. استخدم إحدى هاتين الأداتين أو كليهما لجعل عملية شراء الأسعار وذكاء التسعير بسيطة قدر الإمكان.
# 5. قم بتسعير سلعك وخدماتك بطرق متنوعة
غرف بإطلالة أو بلكون أو معين ترتيب السرير أكثر طلبًا. لذلك ، يجب أن تتقاضى المزيد منهم. يجب أيضًا توفير الحزم وأسعار عطلة نهاية الأسبوع والخصومات للحجوزات المباشرة والإقامات الطويلة. هذا هو لجذب مجموعة واسعة من الناس.
# 6. تعرف على الأنواع المختلفة للعملاء الذين تحاول جذبهم
ستكون هناك فترات تكون فيها قطاعات السوق المختلفة على استعداد لدفع أسعار مختلفة. في حين أن قنوات التوزيع عبر OTA قد تكون مصدرًا قابلاً للتطبيق لحجوزات اللحظة الأخيرة ، غالبًا ما يحجز تجار الجملة مقدمًا ويتوقعون أسعارًا أقل. لذا ، كن على دراية كيف ومتى يحجز عملاؤك غرف فندقك. هذا حتى تتمكن من ضبط استراتيجية التسعير الخاصة بك وفقًا لذلك.
# 7. لا تدع غرف الفندق الجميلة تذهب إلى النفايات.
امنح الضيوف خيار ترقية غرفهم قبل وصولهم أو عند تسجيل الوصول من خلال عرض جذاب لنقل مخزونك القابل للتلف وزيادة متوسط إيراداتك لكل غرفة.
أمثلة على إجراءات إدارة العائد
عادة ، يتأثر سلوك المستهلك بإدارة الغلة في كل صناعة. فيما يلي بعض الأمثلة لما نتحدث عنه:
# 1. الذهاب للمطعم لتناول وجبة.
قد ترغب في تناول العشاء بالخارج ، لكن ميزانيتك محدودة. لتوفير المال ، اسأل عن "عروض الطيور المبكرة الخاصة" في مطاعم الحي المفضلة لديك. الغرض من هذه العروض الترويجية هو زيادة المبيعات من خلال جذب عملاء جدد خارج الأوقات الأكثر ازدحامًا في اليوم.
في حالة أخرى ؛ قد يقدم مطعم ذي حركة مرور منخفضة في ليالي الثلاثاء خصومات خاصة أو عروض ترويجية لجذب المزيد من العملاء للحضور في مثل هذه الليالي.
ارتفاع قيمة تذاكر الطيران
قد ترفع شركة طيران أسعار التذاكر في الصيف للاستفادة من الارتفاع المفاجئ في عدد السياح. ثم نقدم نفس وسائل الراحة بتكلفة أقل في الشتاء.
# 2. طلب مواصلات
إذا كنت معجبًا أو عميلًا لخدمات مشاركة الرحلات مثل Uber أو Lyft أو أي خدمة أخرى ، فقد تجد أن سعر نفس المسار يختلف خلال اليوم. تستخدم أوبر على سبيل المثال "التسعير المفاجئ" من أجل زيادة الإيرادات (وتشجيع السائقين الإضافيين لخدمة المنطقة) خلال فترات ارتفاع الطلب.
# 3. رحلة الى المسرح
من أجل زيادة مبيعات التذاكر إلى الحد الأقصى بأعلى متوسط سعر ممكن ، تفرض المسارح أقساطًا على المقاعد المرغوبة وتقدم خصومات للمراهقين والمشتريات المبكرة بالإضافة إلى تذاكر اليوم نفسه.
وفي الختام
هناك العديد من الفوائد لاستخدام إدارة العائدات في الفنادق ، بما في ذلك زيادة الدخل ، وفهم أفضل لاتجاهات الحجز ، وتقليل الأخطاء ، وتحسين إدراك القيمة. في الأساس ، فإن بيع البضائع المناسبة في الوقت المناسب تمامًا للعملاء المناسبين هو كل شيء يتعلق بالتوقيت لأن هذا هو ما يتلخص فيه. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان أن تتعلم الفنادق كيفية استخدام إدارة العائدات لصالحها لأن الإشغال هو أحد اهتماماتها الأساسية. وبالمثل ، لتحقيق أقصى استفادة من إدارة العائدات ، تحتاج الشركات إلى فريق من المحللين والباحثين الذين يمكنهم القيام بالأمرين معًا في نفس الوقت.
الأسئلة الشائعة
ما هو نظام إدارة العائد؟
تعد أنظمة إدارة العائد أمرًا حيويًا لإدارة إيرادات المؤسسات أو الأعمال التجارية. يمكنك نشر YMS في شركات الخدمة التي تبيع سلعًا قابلة للتلف ، مثل مقاعد شركات الطيران أو غرف الفنادق.
هل إدارة العائد وإدارة الإيرادات هي نفسها؟
عادةً لا ، تعد إدارة العائد وإدارة الإيرادات من أهم الأدوات التي يمكن لمديري الفنادق الوصول إليها والتي تتيح لهم تعظيم الأموال التي يكسبونها من العملاء. ومع ذلك ، توجد بعض الاختلافات الجوهرية بين هذين المفهومين ، على الرغم من تشابههما.
ما هي أساسيات إدارة العائد؟
باختصار ، إدارة العائد هي استراتيجية تركز على البيع للعميل المناسب ، في الوقت المناسب ، بالسعر المناسب. داخل صناعة الفنادق ، غالبًا ما يعني ذلك بيع الغرفة المناسبة للضيف (الضيوف) المناسب في أفضل لحظة ممكنة. هذا هو الحد الأقصى للمبلغ ، لتعظيم الدخل الناتج.
ما هو الغرض من تسعير إدارة العائد ولماذا يوجد؟
تستخدم صناعة الفنادق إدارة العائدات كأسلوب تسعير لفهم سلوك العملاء والتنبؤ به والتأثير عليه بشكل أفضل من أجل زيادة الإيرادات والأرباح إلى أقصى حد.
مقالات ذات صلة
