MRR: ما هو MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة)؟

MRR

المقاييس مهمة لأدائك كقائد مبيعات ، مدير، أو مندوب. يساعدونك في تقييم أداء الشركة والفريق والمساهمين الفرديين.
افترض أنك تستعد للقاء نائب رئيس قسم المبيعات. يجب أن تقدم تحديثًا عن إنجازات فريق المبيعات الخاص بك خلال هذا الاجتماع. عندما تنظر إلى وفرة لوحات المعلومات والتقارير في قاعدة بيانات CRM الخاصة بك ، فإن جميع المخططات والأرقام والنسب المئوية يمكن أن تكون شاقة.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات التي لها التأثير الأكبر على الأعمال؟ إذن ، هل هناك أي شيء يجب أن تعطيه الأولوية؟ الإيرادات المتكررة الشهرية هي أحد المقاييس التي يجب وضعها في الاعتبار (MRR). تساعدك الإيرادات المتكررة الشهرية أنت ونائب الرئيس على حساب مقدار الدخل الذي تحققه كل شهر. يمكنك مقارنة MRR بمعدل الاشتراك الشهري لمنتجك أو خدمتك ، ومعدل نمو الحساب الشهري ، والاحتفاظ بالعملاء ، بالإضافة إلى أنماط الإيرادات بمرور الوقت.

ستخبرك الدراسة ما إذا كانت إيراداتك تتناقص أو تزداد بمرور الوقت ، كما أنها ستفيد مديري المبيعات التنفيذيين حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات عمل مستنيرة.

ما هو MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة)؟

MRR هو اختصار للإيرادات الشهرية المتكررة. إنه مقياس موحد لإيرادات الشركة التي يمكن توقعها والتي تتوقع تحقيقها كل شهر. على سبيل المثال ، إذا كان لديك عشرة عملاء يدفع كل منهم 50 دولارًا شهريًا ، فإن MRR الخاص بك هو 500 دولار.

قبل أن نبدأ ، دعنا نحدد بعض المصطلحات.

  • إيرادات: الدخل الذي حققته شركتك نتيجة بيع السلع والخدمات.
  • الإيرادات المتكررة: هذا هو المال الذي قد تتوقعه على أساس ثابت. يمكن حساب الإيرادات المتكررة على أساس شهري أو سنوي (على سبيل المثال ، MRR: الإيرادات المتكررة الشهرية ، ARR: الإيرادات السنوية المتكررة).

كيف يعمل MRR في الممارسة؟

ضع في اعتبارك ما يلي: أنت تعمل في شركة حوسبة سحابية تبيع منصة تخزين الصور على السحابة. يوقع العملاء عقد عضوية سنوي ويدفعون رسومًا شهرية للوصول إلى خدمة تخزين الصور.

افترض أن العميل قد وافق على دفع 1,200 دولار سنويًا ، وقد تتوقع ربح 100 دولار (1,200 دولار / 12 شهرًا) من الدخل كل شهر بناءً على شرائه. تبلغ الإيرادات المتكررة الشهرية لهذا العميل 100 دولار.

ومن ثم ، بعد حساب MRR لكل عميل ، يمكنك حساب إجمالي MRR لشركتك.

اقرأ أيضا: هامش الربح الإجمالي: الصيغة وكيفية حساب هامش الربح الإجمالي

صيغة الإيرادات المتكررة الشهرية

متوسط ​​الإيرادات لكل حساب X إجمالي الحسابات في ذلك الشهر = MRR

عند حساب MRR ، فإن المقياس الأكثر أهمية هو متوسط ​​العائد لكل حساب (ARPA). يتم حساب هذا المبلغ بأخذ متوسط ​​المبلغ الذي يدفعه جميع عملائك وقسمته على إجمالي عدد المستهلكين في ذلك الشهر.

لحساب MRR الخاص بك ، اضرب القيمة في العدد الإجمالي للمستهلكين. لذلك ، إذا كان لديك 100 عميل يدفعون 50 دولارًا شهريًا في المتوسط ​​، فإن MRR الخاص بك هو 5,000 دولار.

الإيرادات المتكررة الشهرية MRR
الإيرادات المتكررة

كيفية حساب الإيرادات الشهرية المتكررة MRR

  • حدد إجمالي الإيرادات التي حققها جميع العملاء في الشهر.
  • احسب متوسط ​​الدفعة الشهرية لجميع العملاء.
  • اضرب متوسط ​​عدد المستهلكين في إجمالي عدد العملاء.

يمكن للمرء حساب الإيرادات الشهرية المتكررة بطرق مختلفة. ستختلف الصيغة اعتمادًا على الصيغة التي تختارها شركتك.

على سبيل المثال ، ملفك حول الشركة قد تستخدم إستراتيجية كل عميل على حدة. باستخدام هذه الصيغة ، يمكنك جمع كل مدفوعات عملائك الشهرية. سيكون MRR 900 دولارًا إذا كان لديك 90 عميلًا دفعوا لك 10 دولارات شهريًا.

على الرغم من أن طريقة العميل على حدة أقل كفاءة من طريقة ARPA ، يجب أن تحصل كلتا المعادلتين على نفس النتيجة.

ولكن ما الذي يعنيه هذا الرقم بالضبط؟ وكيف يمكن استخدامه؟ لا توجد إجابة واحدة على أي من السؤالين. هذا يرجع إلى حقيقة أنه يمكن تقسيمها وفحصها وتقييمها في مجموعة متنوعة من السياقات لمجموعة متنوعة من الأهداف.

اقرأ أيضا: مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: 145 + أمثلة على KPIs

أنواع MRR

سيسمح لك تفصيل MRR بشكل أكبر بفحص نمو الإيرادات وأنماطها لمعرفة ما إذا كانت هناك أي مجالات يمكنك تحسينها.

# 1. جديد MRR

يشار إلى الإيرادات المتكررة الشهرية الناتجة عن العملاء الجدد باسم MRR الجديد. افترض أنك تحصل على 10 عملاء جدد في الشهر ، يدفع نصفهم 50 دولارًا في الشهر والنصف الآخر يدفع 100 دولار شهريًا ؛ سيكون MRR الجديد 750 دولارًا.

# 2. التوسع MRR

يشير هذا الرقم إلى زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة من عملائك الحاليين. يُشار أيضًا إلى التوسع في MRR على أنه ترقية ، وقد يكون نتيجة لزيادة البيع أو البيع التكميلي. باستخدام المثال السابق ، إذا قام أربعة عملاء بتغيير عقودهم من 50 دولارًا إلى 100 دولار شهريًا ، فإن التوسع في MRR سيكون 200 دولار.

# 3. تمخض MRR

Churn MRR هي الإيرادات المفقودة نتيجة لإلغاء العملاء لاشتراكاتهم أو تخفيضها. لذلك ، إذا توقف أحد العملاء عن اشتراكه البالغ 50 دولارًا وخفض ثلاثة عملاء آخرين اشتراكهم الشهري من 100 دولار إلى 50 دولارًا في الشهر ، فإن معدل MRR هو 200 دولار. نتيجة لذلك ، سيكون لديك عدد أقل من MRR للعمل معه في الأشهر المقبلة.

# 4. صافي MRR جديد

يتم حساب هذا المبلغ باستخدام أنواع MRR الثلاثة المذكورة أعلاه. صيغة MRR الجديدة الصافية هي كما يلي:

صافي MRR الجديد = MRR + التوسع الجديد MRR - MRR المتقطع

ستخبرك نتيجة الحساب بمقدار MRR الذي تربحه أو تخسره. إذا كان إجمالي MRR الجديد بالإضافة إلى توسعة MRR أقل من إجمالي MRR المتخبط ، تكون قد خسرت المال. ومع ذلك ، إذا كانت أكبر من MRR ، فقد ربحت.

ما هي أهمية MRR؟

بينما قد تبدو الإيرادات المتكررة الشهرية بمثابة إحصائية كبيرة للصورة لها تأثير عالي المستوى على المؤسسة ، إلا أنها مهمة لمندوبي المبيعات الفرديين كما هي للإدارة.

"MRR هو الأكثر أهمية النمو المالي إحصائية. تشمل الإجراءات الأساسية الأخرى معدل النمو ، والاحتفاظ ، ومتوسط ​​سعر المبيعات ، وإنتاجية المندوبين ، ولكن المقياس الأكثر أهمية هو مقدار الإيرادات المتكررة الشهرية التي يكون المستهلكون على استعداد لتحصيلها من بطاقتهم الائتمانية أو الدفع عن طريق الفاتورة " مدير مبيعات HubSpot ، دان تاير، يوافق. "بناءً على إنجاز MRR ، نقوم بتقييم أداء شركاتنا وأقسامنا وفرقنا وأفرادنا. إنه مؤشر أساسي لتقييم فعالية الفرق ومندوبي المبيعات ".

# 1. مراقبة الاداء

ما حجم الصفقات التي تقوم بإغلاقها؟ انها توفر، انه يوفر المبيعات بمعلومات حول حجم الحسابات التي يديرونها. لذلك ، إذا دفعت عمولة بناءً على مبلغ الإيرادات المتكررة الشهرية التي أغلقتها ، فقد يتأثر راتبك الذي تحصل عليه من خلال نسبة عملاء MRR المرتفع والمنخفض الذين قمت ببيعهم.
هل تواجه مشكلة في تلبية حصة MRR الشهرية الخاصة بك؟ افحص الصفقات ذات الهامش المرتفع التي أغلقتها.

  • هل هناك أي تشابه بين عملائك الذين اشتروا منك؟
  • هل كان هناك أي شيء فعلته خلال دورة المبيعات ساعدك في الحصول على البيع؟

سيساعدك التفكير في هذه التفاصيل في تعديل أسلوب المبيعات الخاص بك للفرص الموجودة في خط الأنابيب الخاص بك. أيضًا ، من المفترض أن يؤدي بحثك إلى إغلاق اتفاقيات MRR عالية.

# 2. توقعات المبيعات

قد ينظر مديرو المبيعات والقادة إلى الصورة الكبيرة ويقيمون أداء الفريق ككل ، تمامًا كما يمكن للمندوبين النظر إلى أدائهم الفردي. يمكنهم تطوير توقعات وتوقعات مبيعات أكثر دقة من خلال النظر إلى MRR بالكامل. وهذا يساعد موظفي المبيعات في التخطيط للنمو قصير الأجل وطويل الأجل.

# 3. تخطيط الميزانية

من الصعب الحفاظ على شركة ناجحة بدون تدفق دخل ثابت. تُعلم MRR قادة الأعمال بمقدار الأموال التي يمكن إعادة استثمارها كل شهر.

هل ستكون قادرًا على توظيف أي أشخاص إضافيين لتطوير الأعمال هذا الشهر؟ هل أنت قادر على تنفيذ حملة جيل الرصاص هذه؟ أحد العناصر الحاسمة في هذه السيناريوهات هو مقدار الإيرادات التي تجلبها.

إذا كنت تواجه صعوبات في تلبية احتياجاتك ، يمكنك أيضًا البحث عن أي اتجاهات في MRR بمرور الوقت والتي قد تشير إلى وجود مشكلة مالية.

ومع ذلك ، إذا زادت إيراداتك الشهرية المتكررة ، فقد تكون مصدر إلهام لفريق المبيعات لديك. سيكون مندوبو المبيعات لديك أكثر اهتمامًا بأدوارهم وسيكونون حريصين على إكمال صفقات إضافية عندما يكتسبون الزخم ويغلقون صفقات MRR العالية.

إنه مؤشر أعمال مهم للتخطيط واتخاذ القرار.

الأخطاء الشائعة في حساب معدل وفيات الأمهات

يعد هذا مقياسًا مهمًا للشركات التي تقوم بالاشتراك ، وبالتالي يجب عليك تجنب بعض المزالق المعتادة أثناء حسابها.

الخطأ الأول: بما في ذلك عقود القيمة الكاملة ربع السنوية أو نصف السنوية أو السنوية في شهر واحد.

حتى إذا دفع شخص ما لك كامل المبلغ مقدمًا ، فيجب تقسيم قيمة اشتراكه على فترة الاشتراك المتوقعة في حسابات MRR. ينبع الأساس المنطقي لهذا من أحد تطبيقات MRR الأساسية: قياس الزخم. أنت لا تحاول حساب التدفق النقدي. أنت تحاول قياس مدى سرعة وكفاءة التوسع. يؤدي تضمين كل شيء دفعة واحدة إلى تشويه العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ، مثل معدل دوران العملاء وعدد العملاء وما إلى ذلك.

سيتم احتساب كل الأموال في حسابات الحجوزات الخاصة بك.

الخطأ الثاني: خصم رسوم المعاملات والرسوم المتأخرة.

قد يميل المؤسسون إلى خصم رسوم المعاملات والرسوم المتأخرة من إجمالي MRR ليكونوا أكثر تحفظًا ودقة عند حساب مقاييسهم. في حين أن النوايا نبيلة ، فإن النتائج للأسف خاطئة ومضللة.

تقع الرسوم المتأخرة في السداد بين التشغيل السريع والنشط ، خاصةً إذا كنت تسترد عادةً أي عمليات شراء فاشلة باستخدام بطاقة الائتمان بسرعة. تكمن المشكلة هنا في أن الرسوم المتأخرة يتم دفعها نظريًا في مخطط حساب نهاية الشهر (EOM) لأنك لم تقم بتحصيل الاشتراك من المستهلك. بدلاً من ذلك ، يجب تقسيم الرسوم المتأخرة إلى فئتها الخاصة. يمكّنك هذا النوع من التجميع من قياس مبلغ الأموال المفقودة كل شهر وتقليله بدقة نتيجة لبطاقات الائتمان الفاشلة أو منتهية الصلاحية.

الخطأ الثالث: بما في ذلك المدفوعات لمرة واحدة

هذه ليست "متكررة" ، ومن ثم فهي لا تنتمي إلى الإيرادات الشهرية "المتكررة". نظرًا لأنك لا تتوقع استلامها على أساس منتظم ، فقد يؤدي وضعها في حسابات MRR إلى تضخيم توقعات الإيرادات الخاصة بك وتشويه نموذجك المالي.

الخطأ الرابع: تضمين المجربين في حساباتهم

ربما يكون الخطأ الأكثر فظاعة في SaaS هو عدم حساب المقطورات وقيمة الاشتراك المقدرة قبل تحويلها إلى عملاء. يوفر لك هذا بشكل فعال قائمة عالية ومستمرة من العملاء "الجدد الصافي" والعملاء "المضطربين" ، حيث نعلم جميعًا أن 100٪ من المقطورات لا تقوم بالتحويل.

الخطأ الخامس: عدم تضمين الخصومات

خطأ فادح وخادع آخر هو الفشل في تضمين الخصومات في الحسابات. إذا أعطيت شخصًا خصمًا على خطة بقيمة 100 دولار شهريًا ودفع 50 دولارًا في الشهر ، فإن MRR الخاص بك هو 50 دولارًا في الشهر بدلاً من 100 دولار في الشهر. إذا قمت بإزالة الخصم ، فسوف يرتفع MRR عالي المستوى بمقدار 50 دولارًا في الشهر.

تحسين الإيرادات الشهرية المتكررة للعلامة التجارية

يُنصح العلامات التجارية بتحسين MRR لأن هذا يضيف إلى صورة شركتهم. لتحسين MRR الخاص بك ، قم بما يلي ؛

# 1. حدد الأهداف

يتم تشجيع العلامات التجارية على تحديد الأهداف ثم استخدام الرسوم البيانية لتتبع وتحسين إيراداتها الشهرية المتكررة.

# 2. احسب دائمًا إيراداتك الشهرية المتكررة

نحن نشجعك ليس فقط على الحساب ولكن للقيام بذلك بشكل صحيح. يمكنك أيضًا استخدام برنامج للقيام بذلك.

كيف يمكنني تحديد MRR لشركة ذات خطط تسعير متنوعة؟

عندما تقدم شركة خطط أسعار مختلفة ، يتم حساب MRR عن طريق تلخيص الإيرادات الشهرية المتكررة من كل خطة. إنه يشبه جمع كل شرائح فطيرة للعثور على حجم الفطيرة بالكامل!

هل يمكن استخدام MRR لتقدير الدخل المستقبلي؟

قطعاً! يمنحك MRR فكرة جيدة عن الدخل الشهري المتكرر الذي من المحتمل أن تحصل عليه الشركة. لذلك ، فهي أداة مفيدة لتقدير الدخل المستقبلي ، لكن ضع في اعتبارك أنه لا يوجد شيء ثابت!

كيف يختلف MRR عن ARR (الإيرادات السنوية المتكررة)؟

MRR و ARR مقاييس متشابهة مع اختلاف رئيسي - يركز MRR على الدخل الشهري المتكرر بينما ينظر إليه ARR سنويًا. إنه أشبه بأخذ لقطة من دخلك الشهري مقابل الدخل السنوي!

كيف تساعد MRR في مراقبة تقدم الشركة؟

تعد MRR طريقة رائعة لتتبع تقدم الشركة ، لأنها تعكس الإيرادات المتكررة التي تحققها الشركة كل شهر. فكر في الأمر على أنه مقياس لصحة عملك - فارتفاع MRR هو علامة على النمو ، وقد يشير انخفاض MRR إلى الحاجة إلى التعديل.

وفي الختام

يجب أن تكون الآن قادرًا على حساب إيراداتك الشهرية المتكررة باستخدام الصيغة البسيطة المذكورة أعلاه. من المهم حساب إيراداتك الشهرية المتكررة حتى تتمكن من تحديد فعالية أنشطتك التسويقية.

أنت تدرك أيضًا كيف سيساعدك تحصيل الرسوم من عملائك بشكل صحيح في زيادة إيراداتك الشهرية المتكررة لنجاح مؤسستك.

الأسئلة الشائعة MRR

بالنسبة لمعظم الشركات ، يمثل MRR مجموع كل اشتراكات وترقيات الأعمال الجديدة (تسمى أحيانًا التوسع) ، مطروحًا منها التخفيضات (أو الانكماشات) والاشتراكات الملغاة. ... يتم تعريف الإيرادات على أنها الدخل الناتج عن العمليات الأساسية للشركة

هل يشمل MRR الضرائب؟

يتضمن العناصر المتكررة في اشتراكاتك مثل القسائم والخصومات والوظائف الإضافية المتكررة وما إلى ذلك. الرسوم لمرة واحدة مثل رسوم الإعداد والوظائف الإضافية غير المتكررة وأي رسوم مخصصة غير متكررة والمبلغ المخصوم من الضرائب غير مشمولة.

ما هو MRR عند بدء التشغيل؟

MRR ، اختصار لـ الإيرادات الشهرية المتكررة، هو الدخل الذي يمكن أن تتوقعه شركة ناشئة بشكل موثوق كل 30 يومًا (فترة شهرية). يتيح MRR للشركات العمل بموجب نموذج اشتراك ، بدلاً من نموذج يعتمد على معاملة لمرة واحدة

  1. قيمة العميل مدى الحياة CLV: كيفية حساب قيمة عمر العميل
  2. ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
  3. مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: 145 + أمثلة على KPIs
  4. برنامج التنبؤ بالمبيعات: 15+ أفضل خيارات 2021 (+ نصائح مجانية)
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً