تكلفة الاستحواذ هي مصطلح تجاري يصف مقدار الأموال التي تكلفها للحصول على المعدات أو الممتلكات بعد كل التعديلات ولكن قبل الضرائب. يصف هذا المصطلح أيضًا تكلفة الاستحواذ على شركة أخرى أو شراء وحدة موجودة من شركة أخرى. يوفر هذا النوع من التكلفة للشركات فهمًا للمبلغ الحقيقي المدفوع مقابل الأصول قبل خصم الضرائب. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على تكلفة الاستحواذ ، والمبادئ المستخدمة لحسابها ، ومعادلة تكلفة اكتساب العميل والحاسبة.
ما هي تكلفة الاستحواذ؟
تكلفة الشراء ، والمعروفة أيضًا باسم "القيمة الدفترية" أو "القيمة الدفترية للأصول" ، هي مفهوم التكلفة الذي ينطبق عندما تشتري شركة أصلًا ثابتًا مثل مبنى أو معدات أو أرض. تكلفة اقتناء الأصل الثابت هي التكلفة التي تدفعها الشركة للأصل مطروحًا منها أي ضريبة مبيعات. يتم تضمين التعديلات مثل الحوافز والخصومات وتكاليف الإغلاق في تكلفة الشراء. يتم استخدام هذا الحساب لتحديد المصروفات المالية الحقيقية للأصل ، والتي تتضمن أي مصروفات لم يتم تضمينها في سعر الشراء.
يتم تسجيل تكاليف الاستحواذ في الميزانية العمومية للشركة ضمن الأصول الثابتة. ستشمل التكلفة الإجمالية للميزانية العمومية جميع التكاليف المتكبدة لاستخدام الأصل ، بما في ذلك التكاليف المرتبطة بتشغيل الأصل وإنتاجه.
تكلفة اكتساب العميل
تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقدار الأموال التي تنفقها الشركة لاكتساب عميل جديد. يساعد في حساب العائد على الاستثمار من الجهود المبذولة لتوسيع عملائها. يتم احتساب CAC عن طريق إضافة تكاليف تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء (التسويق والإعلان وموظفي المبيعات والمصروفات الأخرى) وقسمة الإجمالي على عدد العملاء المكتسبين.
ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
تكلفة اكتساب العميل ، والمختصرة بـ CAC في دوائر التسويق ، تصف المبلغ الذي يجب أن تنفقه الشركة لاكتساب عميل جديد. أصبحت CAC أكثر شيوعًا حيث تستخدم المؤسسات تحليلات الويب لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. سواء كانت الشركات تدفع مقابل قيام العملاء المحتملين بالنقر فوق لافتات أو الاستثمار في المقالات والمحتوى الرسومي ، فإن قياس CAC الخاص بهم يساعدهم في تحديد ما إذا كانوا يحصلون على قيمة أموالهم عند الاستثمار في تنمية عملائهم.
صيغة تكلفة اكتساب العملاء
صيغة تكلفة اكتساب العميل هي كما يلي:
تكلفة اكتساب العميل = مصاريف البيع والتسويق / عدد العملاء الجدد
أين:
- تشمل مصاريف المبيعات والتسويق نفقات الإعلان والتسويق ، والعمولات والمكافآت المدفوعة ، ورواتب المسوقين ومديري المبيعات ، وتكاليف المبيعات والتسويق العامة خلال فترة القياس.
- عدد العملاء الجدد هو إجمالي عدد العملاء المكتسبين خلال فترة القياس.
كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء
يمكنك استخدام معادلة CAC القياسية لحساب تكلفة اكتساب العميل عن طريق قسمة التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء (تكلفة المبيعات والتسويق) خلال فترة معينة على إجمالي عدد العملاء المكتسبين خلال تلك الفترة الزمنية.
صيغة تكلفة اكتساب العميل (CAC) بسيطة للغاية. لنبدأ بصيغة بسيطة ، مثل هذه:
تكلفة اكتساب العميل = مصاريف البيع والتسويق / عدد العملاء الجدد
أمثلة على تكلفة اكتساب العملاء
لنلقِ نظرة على الأمثلة التي تغطي حساب تكلفة اكتساب العملاء باستخدام صيغتها.
مثال 1: شركة برمجيات
افترض أن شركة برمجيات CRM تستثمر 30,000 ألف دولار في حملة تسويقية. بعد الحملة ، اكتشفت الشركة أن 1,200 عميل جديد قد بدأوا في الاشتراك في خدمتهم.
تتوقع الشركة إنفاق 50,000 دولار إضافية سنويًا على التكاليف الفنية والإنتاجية لهؤلاء العملاء الجدد. ستكون CAC الخاصة بشركة البرمجيات هذه:
تكلفة اكتساب العميل = (50,000 دولار أمريكي + 30,000 دولار أمريكي) 1,200 = 80,000 ين ياباني = 2,000 دولارًا أمريكيًا
هذا يعني أن شركة البرمجيات أنفقت 40 دولارًا على كل عميل جديد.
مثال 2: بائع تجزئة للسلع الاستهلاكية
افترض أن شركة سلع استهلاكية تنفق 5,000 دولار على المبيعات و 1,000 دولار على التسويق من أجل كسب 1000 عميل جديد. ثم يتم حساب كاك للشركة على النحو التالي:
كاك = (5,000 دولار + 1,000 دولار) 1,000 = 6,000 دولار 1,000 = 60 دولارًا
مثال 3: شركة تصنيع
إذا أنفقت شركة تصنيع مواد البناء 10,000 دولار على التسويق و 5,000 دولار على المبيعات لكنها اكتسبت 200 عميل جديد ، فإن CAC للشركة هي:
كاك = (10,000 دولار + 5,000 دولار) 200 = 15,000 دولار 200 = 75 دولارًا
مثال 4: شركة عقارات
تنفق شركة عقارات دوبلكس 25,000 دولار على التسويق و 10,000 دولار على المبيعات. تكسب الشركة 70 عميلًا جديدًا بعد عرض إعلاناتها.
هذه الشركة العقارية CAC ستكون:
كاك = (25,000 دولار + 10,000 دولار) 70 = 35,000 دولار 70 = 500 دولارًا
حاسبة تكلفة اكتساب العملاء
يسهل حساب تكلفة اكتساب العميل تقييم طرق الاستحواذ المختلفة ، وقياس فعالية إستراتيجية اكتساب العملاء الشاملة ، وضمان الربحية على المدى الطويل.
ستعمل حاسبة تكلفة اكتساب العملاء المجانية هذه على تسريع العملية من خلال تزويدك بجميع الأدوات التي تحتاجها لحساب وتتبع مقاييس اكتساب العملاء الرئيسية بسهولة.
ستتمكن من القيام بما يلي:
- باستخدام قوالب بسيطة ، احسب تكلفة اكتساب العميل ، وقيمة عمر العميل ، ونسبة CLTV إلى CAC.
- مراقبة نمو CAC الخاص بك على أساس شهري.
- حدد الموارد المطلوبة لاكتساب العملاء في المستقبل وضبط العمليات وتخصيص الميزانيات بحكمة
ما سبب أهمية CAC للأعمال التجارية؟
تعكس تكاليف اكتساب العملاء بشكل مباشر النجاح المستقبلي لتكلفة SaaS. تستثمر معظم شركات SaaS قدرًا كبيرًا من الوقت والمال قبل أن ترى عائدًا على استثماراتها. سيصبح هذا المقياس مهمًا بشكل متزايد مع مرور الوقت وتبدأ في جمع الأشهر التي يستغرقها التعافي من CAC وجني الأرباح بالفعل.
إن فهم تكلفة اكتساب العميل ، بصراحة ، أمر بالغ الأهمية لثلاثة أسباب:
قم بزيادة نسبة LTV / CAC إلى 3 أو أكبر.
كل ثلاثة أشهر ، يجب عليك تحسين مبيعاتك ومخرجاتك التسويقية لإدارة نسبة LTV / CAC. يجب عليك تحسين قنواتك وتكتيكاتك باستمرار لضمان تحسين هذه النسبة وجعل هذا المثلث الأخضر كبيرًا قدر الإمكان. كقاعدة عامة ، تريد أن يصل هذا الرقم إلى ثلاثة على الأقل ، مما يعني أنه مقابل كل دولار تضعه في آلة SaaS الخاصة بك ، يجب أن تستعيد ثلاثة دولارات.
تحديد وتحسين فترة الاسترداد الخاصة بك.
تخسر المال فورًا عندما تكتسب زبونًا جديدًا يدفع. هذا يعني أن الأولوية الأولى للمضي قدمًا هي استرداد الأموال التي دفعتها مقدمًا في أسرع وقت ممكن. ضع في اعتبارك فترة الاسترداد الطبقة التالية من CAC لأنها توفر صورة أكثر تفصيلاً عن كيفية أداء قنواتك وعملك ككل في عملية الاستحواذ ، خاصةً إذا كنت تستخدم نموذجًا مجانيًا.
مراقبة وتحسين نسبة كاك الخاصة بك.
يمتد CAC إلى ما وراء CAC إلى ما يعرف باسم نسبة CAC. هذا الرقم مهم (وسيتم مناقشته بمزيد من التفصيل في المستقبل) لأن الهدف من العمل هو توليد هامش وليس فقط الإيرادات. نتيجة لذلك ، تقارن نسبة CAC الهامش الإجمالي بتكاليف اكتساب العملاء بمرور الوقت.
ما الذي يجب تضمينه في حساب كاك؟
تشتمل CAC على مقياسين رئيسيين: جميع مصاريف المبيعات والتسويق المتكبدة لاكتساب العملاء ، وعدد العملاء المكتسبين. هذا كل شئ.
مصاريف البيع والتسويق
عادةً ما يتم تضمين الرواتب والأدوات والإنفاق في إجمالي نفقات المبيعات والتسويق. يجب مراعاة كل شيء في هذه القطاعات عند حساب CAC الخاص بك. ضع في اعتبارك هذا: يجب تضمين أي شيء في بيان الربح والخسارة يساهم في اكتساب عملاء جدد. تذكر أنك تحاول زيادة ربحيتك إلى الحد الأقصى ، لذلك لا ترغب في استبعاد الأشياء التي من شأنها إخفاء العيوب في استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك أو تضمين أشياء من شأنها إخفاء مدى ربحية الاستحواذ حقًا.
اكتساب عملاء جدد
هذا أمر بالغ الأهمية: قم فقط بتضمين العملاء الجدد الذين اكتسبتهم. نظرًا لإدراج "نجاح العملاء" في أعمال SaaS ، فإن هذا الأمر أكثر إثارة للجدل. من ناحية أخرى ، يركز CS على الاحتفاظ ، والذي يجب أن يزداد من حيث MRR / ARR. تركز CAC على عمليات الاستحواذ SaaS.
ماذا يستبعد حساب CAC؟
هناك نقاش ساخن في SaaS حول ما إذا كان سيتم تضمين تكاليف نجاح العميل في CAC (كما هو مذكور أعلاه). عادةً لا يتم تضمين نجاح العملاء في CAC ، بناءً على محادثاتنا مع قاعات مجالس إدارة SaaS وحضورها. هذا ليس بالضرورة سببًا لعدم امتلاكه ، ولكن عندما تفكر في تكاليف نجاح العميل ، فإن الغرض الأساسي منها هو زيادة إيراداتك التوسعية بدلاً من اكتساب عملاء جدد.
نعم ، يمكن اعتبار نجاح العميل مجموعة فرعية من المبيعات. ومع ذلك ، يجب أن تعامل كل مكون من مكونات أساس SaaS الخاص بك كمحور منفصل للتأكد من أنك تقوم بتحسين كل جزء من معادلة SaaS ، بدلاً من التعامل معها على أنها مجرد مسؤولية أخرى لفريق المبيعات الخاص بك. نتيجة لذلك ، يكون تضمين نجاح العميل في نسبة CAC أكثر منطقية من تضمينه في CAC الخالص ، لأنك سترغب في قياس كفاءة فرق الاستحواذ الخاصة بك بشكل مستقل.
ما هي الطرق الأربع للحد من CAC؟
يتم حساب تكلفة اكتساب العملاء لتقييم والحفاظ على ربحية فرق الاستحواذ الخاصة بك. لا يمكن أن يكون العمل قابلاً للاستمرار إذا تجاوزت تكاليفك لإدخال العميل من الباب القيمة الدائمة للعميل (CLV ، LTV). أفضل قاعدة أساسية هي إنفاق 33٪ من متوسط قيمة عمر العميل أو أقل.
مع ذلك ، دعنا نستخدم هذه المعرفة في الوقت الحالي. فيما يلي بعض الأفكار لخفض CAC وزيادة أرباحك.
# 1. قم بتحسين المبيعات والتسويق الخاصة بك.
افهم عدد الزيارات التي تؤدي إلى العملاء المحتملين ، وعدد العملاء المتوقعين الذين يقودون إلى الفرص ، وعدد الفرص التي تؤدي إلى العملاء من خلال تحديد كل خطوة من خطوات العملية. طريقة بلفور لعملية النمو ، والتي تضمن آليات مناسبة في قنواتك ، هي أفضل طريقة للقيام بذلك.
# 2. تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك
تذكر أن جزءًا كبيرًا من CAC يساهم في فترة الاسترداد بالإضافة إلى نسبة CAC الخاصة بك. نتيجة لذلك ، إذا قمت بتحسين أسعارك لكسب النقود مقدمًا لاسترداد CAC الخاصة بك ، مثل التدريب الإلزامي وتكاليف التكامل وما إلى ذلك ، يمكنك التأكد من بدء جني الأرباح في أقرب وقت ممكن.
# 3. تحسين كفاءة المبيعات والإنفاق التسويقي
ضع في اعتبارك خفض تكاليف التسويق والمبيعات. استثمر الأموال في قنوات ذات عوائد مثبتة لتجنب إهدار المزيد من الأموال.
# 4. اجذب عملاء وآفاق جدد في أسرع وقت ممكن
قلل الوقت الذي يستغرقه جذب عملاء جدد لمنتجك. كلما أسرع العميل في التعامل مع أحد المنتجات ، انخفضت تكلفة الشراء لكل عميل.
ما هو مثال على تكلفة الاستحواذ؟
على سبيل المثال ، إذا كان على الشركة أن تدفع لشركة نقل لنقل أحد الأصول ، فسيتم أخذ ذلك في الاعتبار في تكلفة الشراء. يتم تضمين تكلفة تحديد ما إذا كانت المعدات أو الآلات تعمل بكامل طاقتها في إجمالي تكلفة الشراء.
ما هي نسبة كاك جيدة؟
نسبة LTV / CAC المثالية هي 3: 1 ، مما يعني أنه يجب عليك تحقيق ثلاثة أضعاف ما أنفقته على اكتساب العملاء. تقع على عاتقك مسؤولية إرسال إشارة دخان إذا كانت قيمة LTV / CAC لديك أقل من 3. إنها علامة على أنه يجب عليك محاولة خفض تكاليف التسويق الخاصة بك.
هل يجب أن تكون CAC مرتفعة أم منخفضة؟
CAC هو مقياس نمو الأعمال الحاسم لتحديد ربحية العميل وكفاءة المبيعات. إذا كان نموذج عملك ناجحًا ، فسيكون CAC الخاص بك أقل من LTV الخاص بك. لا تنزعج إذا كان CAC الخاص بك حاليًا أعلى من LTV الخاص بك.
ما هو LTV و CAC؟
تقارن نسبة قيمة عمر العميل إلى تكلفة اكتساب العميل (LTV: CAC) قيمة عمر العميل بتكلفة الحصول على هذا العميل.
ما المقصود بـ CAC الجيد لـ SaaS
أفضل شركات SAAS لديها نسبة LTV إلى CAC أكبر من ثلاثة ، وأحيانًا تصل إلى سبعة أو ثمانية:
- LTV تعني القيمة الدائمة للعميل النموذجي.
- CAC تعني تكلفة الحصول على عميل نموذجي.
ما حكم 40٪؟
قاعدة 40 - المبدأ القائل بأن معدل النمو المشترك لشركة البرمجيات وهامش الربح يجب أن يتجاوز 40٪ - اكتسب قوة جذب في السنوات الأخيرة كمقياس عالي المستوى لأداء شركات البرمجيات ، لا سيما في رأس المال الاستثماري وحقوق الملكية.
كيف تحسب شركات SaaS كاك؟
لحساب تكلفة اكتساب العميل ، ما عليك سوى جمع جميع نفقات المبيعات والتسويق (بما في ذلك تكاليف رأس المال البشري) خلال فترة زمنية معينة وقسمها على عدد العملاء المكتسبين خلال نفس الفترة الزمنية.
كيف تحسب SaaS CAC و LTV؟
يتم حساب نسبة LTV / CAC من الناحية المفاهيمية عن طريق قسمة إجمالي المبيعات (أو الهامش الإجمالي) على عميل واحد أو مجموعة عملاء على مدى حياتهم بالكامل (LTV) من خلال تكلفة إقناع نفس العميل أو مجموعة العملاء في البداية لإجراء عملية الشراء الأولى. (كاك).
وفي الختام
فقط من خلال فهم تكلفة اكتساب عملاء جدد ، يمكنك اتخاذ قرار عمل مستنير والتنبؤ بربحية شركتك على المدى الطويل. لذلك ، خذ الوقت الكافي الآن لتحديد تكاليف اكتساب العملاء لشركتك من أجل تخصيص مواردك بشكل أفضل.
مقالات ذات صلة
- CAC MARKETING: المعنى ، الصيغة وكيفية حسابها
- اكتساب العملاء: المعنى ، التكاليف ، الصيغة والحساب
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- تسويق Saas: نظرة عامة والخطط والوكالات والاستراتيجيات (محدث)
- قرض الاستحواذ على الأعمال التجارية: المعنى والمتطلبات والأسعار
مراجع حسابات
