فهم الحاجة إلى كتيبات التشغيل

فهم الحاجة إلى كتيبات التشغيل
مصدر الصورة: Highspot

وفقًا لبحث مجموعة أبردين ، فإن 54٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون كتيبات المبيعات ملزمون بتحقيق أهداف مبيعاتهم أكثر من الأشخاص الذين لا يستخدمون كتيب المبيعات. تعتبر كتيبات المبيعات من الأصول الهامة لمجموعات المبيعات لأنها تضمن أن كل فرد في المجموعة لديه معلومات مماثلة وإمكانية الوصول إلى الأصول أثناء عملهم لتحقيق أهدافهم. علاوة على ذلك ، يمكنك معرفة المزيد من مثال على دليل المبيعاتق المتاحة من مصادر مختلفة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب تحديث دليل المبيعات وتعديله تمامًا مثل بعض المنظور الآخر. بعد ذلك ، يجب أن يكون دليل المبيعات - تقريرًا مباشرًا - يمكن لأي متخصص مبيعات عرضه وتحديثه أو تغييره عند الحاجة. بينما تأخذ مجموعتك طعنة في التقدم ، يتحول هذا الأصل الحي إلى أصل الانتقال.

معادلة غونغ المظفرة لعالم B2B

Gong هو ابتكار يمنح المؤسسات خبرات ثابتة في مناقشات المبيعات ويساعدها في تعديل نظام الإيرادات من أجل التقدم. توفر أجهزتهم للمؤسسات معلومات حول كيفية استجابة العملاء لعرض التغييرات بشكل مستمر وتساعد في مراجعة خطوط الأنابيب لزيادة الثقة في المقاييس.

بسبب تصويرهم التنظيمي ، لا شيء غير متوقع استجابوا بمهارة لحالة الطوارئ Covid ونمط العمل عن بعد #WFH الجديد.

أجزاء من دليل المبيعات

تحتوي جميع أجزاء دليل المبيعات المصاحبة على بيانات أساسية مهمة لنتائج مجموعة المبيعات الخاصة بك.

مخطط المنظمة وجمعية المبيعات: يتضمن هذا عادةً وصفًا موجزًا ​​للهدف الرئيسي للمؤسسة ومنطق المبيعات ، ومخطط رابطة العمال مع الأسماء والألقاب المهنية ، وقواعد مكان العمل ، وخطة الإعداد.

توزيع مطلوبات مجموعة المبيعات: يوضح هذا التقسيم كيفية تقسيم الالتزامات بين الوظائف في مجموعة المبيعات ، مما يضمن أن يدرك الجميع ما هو متوقع منهم بشكل عام. على سبيل المثال ، لدى مندوبي المبيعات الداخلية (ISRs) التزامات غير متوقعة مقارنة بمندوبي المبيعات المتقدمين (SDRs).

تقرير شخصية المشتري: يحتاج مندوبو المبيعات إلى جزء من المعلومات الدقيقة حول الملف الشخصي المثالي لعميل مؤسستهم ، ويجب أن يعرفوا كيف يتعامل هذا العميل المثالي مع نظام الشراء. يعد ملف تعريف شخصية المشتري مفيدًا بشكل خاص أثناء مرحلة التنقيب ويجب أن يتضمن البيانات التي تحدد ما يجعل المشتري المحتمل عميلاً محتملاً معتمدًا ، على سبيل المثال ، مناطق المشاكل الشائعة ، وإنفاق الخطة المالية ، وحجم مؤسستهم ، وما إلى ذلك.

ملخص مساهمات العنصر: يجب معرفة المبيعات عن الشيء الذي يبيعونه. بصرف النظر عن العنصر المتضمن ، يجب على مندوبي المبيعات الاحتفاظ ببيانات التقدير وعناصر المنافس والحافز الاستثنائي لكل عنصر (على سبيل المثال ، لأي سبب يجب على المتسوقين اختيار هذا العنصر بدلاً من خيار المقارنة الآخر؟).

 مرة واحدة على تفاعل المبيعات: يؤطر هذا الدليل المفصّل عملية عمل دورة مبيعات المؤسسة والطول المثالي لدورة المبيعات. يجب أن يحدد هذا الجزء أي أنظمة مبيعات مفضلة (بيع SPIN ، وبيع SNAP ، وبيع الترتيب ، وما إلى ذلك) إلى جانب الأفراد من مجموعة المبيعات الذين يتحملون المسؤولية عن كل خطوة من خطوات تفاعل المبيعات.

دليل لمرحلة CRM: يجب أن يعرف كل مندوب مبيعات كيفية الاستفادة من علاقة عميل المؤسسة ببرمجة المديرين التنفيذيين (CRM). لا ينبغي أن يقدم دليل المبيعات تمرينًا تعليميًا شاملاً لإدارة علاقات العملاء ، ومع ذلك يجب أن يقدم نظرة عامة على كيفية دمج أجهزة CRM في تفاعل المبيعات.

خطة الدفع: يتضمن هذا الجزء تفصيلاً لكيفية دفع رواتب كل مندوب مبيعات ، ومن المنطقي كيفية عمل القوى المحفزة واللجان. يجب أن تتضمن خطة المكافآت الأهداف التي يحتاج مندوبو المبيعات إلى تحقيقها للتقدم.

المتهدمة من أصول المبيعات: يتضمن هذا الجزء تقدير العميل ، والمواد الإعلانية ، والتحقيقات السياقية. علاوة على ذلك ، يجب أن يعطي دليل المبيعات توجيهات حول أفضل طريقة لدمج أصول المبيعات في دورة المبيعات.

مخطط القياسات: توضح القياسات مؤشرات الأداء الرئيسية (علامات التنفيذ الرئيسية) والقياسات المختلفة التي تعني الكثير لتحقيق أهداف المبيعات. يجب أن يضع هذا الجزء من دليل المبيعات إطارًا مماثلًا لتقنية لمتابعة مؤشرات الأداء الرئيسية وتحديد القياسات التي يمكن الاعتماد عليها لمندوبي المبيعات.

للبقاء على دراية بالطلبات النامية ، يجب أن يكون لدى المجموعات خيار تنفيذ التزامات متعددة القنوات ومتعددة اللمس مع المشترين. وبالتالي ليس من غير المتوقع أن تتولى بعض مجموعات المبيعات عالية الأداء وتتبنى إجابات تسلسل مصدر الذكاء الاصطناعي لمساعدتهم في توسيع نطاق مساعيهم وتحقيق المزيد من الإيرادات. تتوقع شركة Gartner أن 75٪ من جمعيات مبيعات B2B ستزيد من قواعد المبيعات المعتادة من خلال ترتيبات البيع الموجه التي يتحكم فيها الذكاء الاصطناعي بحلول عام 2025.

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً