سواء كنت تعمل في المبيعات أو تفكر في تغيير مهنتك إلى منصب متعلق بالمبيعات ، يجب أن تفهم كيفية عمل هياكل العمولات. نظرًا لأن معظم مندوبي المبيعات يتقاضون رواتبهم على أساس العمولة ، فإن ما يبيعونه ومقدارهم يؤثر على دخل الأسرة السنوي. في هذه المقالة ، نحدد هيكل عمولة نموذجي للمبيعات SAAS ، وكذلك نقدم نموذجًا وأمثلة.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
في صناعة المبيعات ، يحدد هيكل العمولة كيفية تعويض الشركات لشركائها في المبيعات. تؤدي هياكل عمولات المبيعات المختلفة إلى مستويات مختلفة من الأجور. قد يتم دفع العمولات أسبوعيًا أو كل أسبوعين أو شهريًا. يتم دفع معظمها في نهاية الفترة ، ولكن قد يتأخر البعض إذا اضطر أصحاب العمل إلى انتظار مدفوعات العميل قبل الدفع لك.
أهمية وجود هيكل فعال للجنة المبيعات
تعد النزاهة والدقة من الاعتبارات المهمة للشركات عند تطوير هيكل فعال لعمولة المبيعات. زملاء المبيعات الذين يعتقدون أنهم يحصلون على تعويض عادل هم أكثر عرضة للبقاء مع الشركة بدلاً من المغادرة للحصول على فرص أفضل. تشمل الهياكل الفعالة مزيجًا جيدًا من الراتب والعمولات ، بالإضافة إلى الحصص التي يمكن الوفاء بها. يمكن أن تؤثر الطريقة التي تعوض بها الشركة مندوبي المبيعات على الربحية مع جذب أفضل فريق مبيعات والاحتفاظ به.
نموذج هيكل عمولة المبيعات
قالب هيكل عمولة المبيعات النموذجي هو جدول بيانات يسمح لك بحساب العمولات الخاصة بك ومقارنة هياكل العمولات المختلفة. يمنح إنشاء قالب هيكل عمولة المبيعات شركتك فكرة أفضل عن مقدار الأموال التي يمكن أن تتوقع جنيها. سيساعدك هذا في إعداد الميزانية للتعيينات الجديدة والنمو طويل الأجل.
يمكن استخدام قالب هيكل عمولة المبيعات لحساب خطة العمولة الخاصة بك في Excel. يتضمن تعليمات لإنشاء خطة عمولة بناءً على مستويات الموظفين بالإضافة إلى معلومات مهمة أخرى يجب مراعاتها.
يعد استخدام قالب هيكل عمولة المبيعات القياسي طريقة نموذجية لفهم تعويضك وكيفية تأثير مستويات العمولة على راتبك.
تبسيط قالب هيكل عمولة المبيعات
باستخدام قالب هيكل عمولة المبيعات ، يمكنك بسهولة تبسيط عملية عمولة المبيعات لشركتك. ستتعامل مع جميع العمليات الحسابية المعقدة وكشوف المرتبات والأوراق الأخرى المرتبطة بإعداد هيكل عمولة المبيعات.
هيكل عمولة المبيعات هو طريقة لتعويض أعضاء فريقك. تقسيم العمولة المباشر وتقسيم A / B هما النوعان الأكثر شيوعًا من عمولات المبيعات. باستخدام هذا النموذج ، يمكنك تحديد أيهما أفضل لشركتك بسرعة.
يمكن أن يساعدك قالب هيكل عمولة المبيعات في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك. لا تحتاج إلى معرفة معدلات العمولة التي يجب أن تكون في كل منطقة من مناطقك المختلفة إذا كان بإمكانك إنشاء قالب يقوم بكل العمل نيابة عنك.
كيفية استخدام قالب هيكل عمولة المبيعات
قالب هيكل العمولة هو مستند يوضح بالتفصيل خطوات كل موظف بالإضافة إلى معدل الدفع لكل مستوى في شركتك. عادة ما يتم إنشاؤه بواسطة واحد أو أكثر من كبار الموظفين لمساعدة الآخرين في فهم أفضل السبل التي يمكنهم من خلالها المساهمة في النمو.
عند تصميم هيكل العمولة ، ضع في اعتبارك تضمين مستويات مختلفة مثل مديري الحسابات الرئيسية (KAM) والمديرين الإقليميين وما إلى ذلك.
يمكن أن يساعدك قالب هيكل عمولة المبيعات في إدارة فريق المبيعات بشكل فعال. قالب هيكل العمولة هو أداة تساعدك في تحديد المبلغ الذي ستدفعه لممثلي المبيعات بناءً على أدائهم فيما يتعلق بالأهداف والحصص.
يعد استخدام قالب هيكل عمولة المبيعات طريقة فعالة للتأكد من أنك منظم بشكل صحيح. يضمن ذلك أن تتبع شركتك جميع القوانين واللوائح الضريبية ، ويحمي الشركة من المطالبات المحتملة بعدم المساواة في الأجور ، ويبني الثقة في الشركة.
أمثلة على هيكل عمولة المبيعات
هناك العديد من الهياكل التي قد تكون مناسبة لمتطلبات شركتك.
في حين أن هناك العديد من الطرز للاختيار من بينها ، لا تشعر بأنك مضطر لاستخدام أي منها. ضع في اعتبارك أن معظم الشركات سينتهي بها الأمر إلى اتباع نهج هجين ، وهو "المزج والمطابقة" من العديد من النماذج التالية لتناسب فرق المبيعات الخاصة بها بشكل أفضل.
أنواع هيكل عمولة المبيعات وأمثلة عليها
تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من هياكل عمولات المبيعات اعتمادًا على خدماتها أو منتجاتها. تشمل الأمثلة النموذجية لهيكل عمولة المبيعات ما يلي:
# 1. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة
يتم دفع راتب شهري أو سنوي لمندوب المبيعات بغض النظر عن الأداء في نموذج الراتب الأساسي + العمولة. سيكونون قادرين أيضًا على كسب عمولة على كل عملية بيع يقومون بها.
نظرًا لأن الراتب الأساسي عادة ما يكون غير كافٍ لكسب عيش مريح ، يتم تحفيز مندوبي المبيعات على العمل الجاد لتحقيق أهداف العمولة الخاصة بهم. يعد الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة مزيجًا ممتازًا من الأمن المالي والحوافز المالية.
مثال على الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة:
الراتب الأساسي لمندوب المبيعات هو 2,000 دولار كل أسبوعين ، بغض النظر عن عدد المبيعات التي يحققها. كما أنه يتلقى 10٪ من عائدات كل عملية بيع.
باع مندوب المبيعات منتجات بقيمة 5,000 دولار في مارس. في شهر مارس ، سيحصل على 4,500 دولار (2,000 دولار شهريًا بالإضافة إلى 10٪ من مبيعاته البالغة 5,000 دولار).
# 2. العمولة فقط
لا يتم دفع الراتب الأساسي لمندوبي المبيعات في نموذج العمولة فقط. مصدر دخلهم الوحيد هو عدد وقيمة المعاملات التي يكملونها. هذا النموذج له مزايا وعيوب. من ناحية أخرى ، قد تكون جذابة لبعض الشركات ، لا سيما تلك التي لديها دورات مبيعات أقصر و / أو صفقات ذات قيمة أعلى. إنه مفيد أيضًا للشركات الناشئة التي تعاني من ضائقة مالية لأنه يتعين عليها الدفع فقط عند اكتساب عملاء جدد.
مثال على العمولة فقط:
كل عملية بيع يقوم بها مندوب مبيعات تكسبها عمولة قدرها 500 دولار. لا يوجد حد أدنى أو أقصى للعمولة التي يمكن للممثل أن يكسبها.
# 3. عمولة الإيرادات
هذا هو أحد هياكل عمولات المبيعات النموذجية
يدفع نموذج عمولة الإيرادات لممثلي المبيعات عمولة بناءً على نسبة مئوية من إجمالي المبلغ الذي تجلبه الصفقة.
لا يأخذ هذا النموذج في الحسبان أي تكاليف أخرى مرتبطة بالمعاملة (التسويق ، دعم العملاء ، إلخ). بعبارة أخرى ، لا يتعلق الأمر بالربح - بل بالأهداف طويلة المدى والتدفقات النقدية الإجمالية. يعمل هذا النموذج جيدًا مع السلع والخدمات ذات الأسعار الثابتة.
مثال على عمولة الإيرادات:
تباع ألواح الرخام كونترتوب مقابل 25,000 دولار لكل مندوب مبيعات. على كل عملية بيع ، تحصل على عمولة إيرادات بنسبة 5 ٪. تحصل على عمولة قدرها 1,250 دولارًا لكل لوح كونترتوب تبيعه.
# 4. عمولة الهامش الإجمالي
عمولة الهامش الإجمالية هي معكوس عمولة الإيرادات. يتم دفع العمولة بناءً على الربح الذي تحققه الصفقة للشركة بموجب هذا النموذج. يشجع هيكل العمولة هذا مندوبي المبيعات على دفع العناصر ذات التذاكر الأعلى مع تثبيطهم عن تقديم الخصومات.
مثال على عمولة الهامش الإجمالية:
يتم بيع مكون ماكينة تصنيع بقيمة 50,000 دولار بواسطة مندوب مبيعات. تبلغ تكلفة تصنيع المكون 30,000 ألف دولار ، وتربح الشركة 20,000 ألف دولار عن كل عملية بيع. يتم دفع عمولة لمندوب المبيعات بنسبة 10٪ على أرباح البيع. يتلقى 200 دولار كعمولة إذا باع منتجًا واحدًا (10٪ من ربح 20,000 ألف دولار).
# 5. تعادل مع العمولة
عيب نموذج العمولة أكثر تعقيدًا بعض الشيء. الأجر المضمون له جانب يحمل مندوبي المبيعات المسؤولية ويحفزهم على العمل الجاد من أجل عمولتهم.
السحب مقابل العمولة هو نوع من الدفعة المقدمة الممنوحة للممثل من أجل التحوط من أدائه. في بعض الحالات ، يكون السحب بمثابة قرض أكثر منه دفعة ويجب سداده بالكامل.
مثال على السحب مقابل العمولة:
في فترة الدفع ، من المتوقع أن يكسب مندوب المبيعات 6,000 دولار كعمولة. في بداية فترة الدفع هذه ، تحصل على "سحب" 3,000 دولار. إذا حققت هدفها البالغ 6,000 دولار ، فستتلقى 3,000 دولارًا إضافيًا في نهاية فترة الدفع. إذا أخفقت في تحقيق هدف مبيعاتها ولكنها كسبت أكثر من 3,000 دولار ، فسوف تحصل على الفرق بين السحب وأرباحها. علاوة على ذلك ، إذا لم تتطابق مع السحب البالغ 3,000 دولار ، فستدين للشركة بالفرق بين 3,000 دولار وما كسبته بالفعل في نهاية فترة الدفع.
# 6. عمولة متدرجة
يسمح نموذج العمولة المتدرج لممثلي المبيعات بكسب معدلات عمولة أعلى لأنهم يفيون بحصص معينة.
على سبيل المثال ، قد يتم دفع عمولة لممثل المبيعات بنسبة 8٪ حتى يقوم بإغلاق 100 صفقة. يبدأون في كسب معدل عمولة 11٪ بعد المعاملة المائة. يمكن القيام بذلك أيضًا على أساس نقدي.
مثال على عمولة متدرجة:
يكسب مندوب المبيعات عمولة بنسبة 3٪ على جميع الإيرادات المحققة ، حتى 100,000 دولار. إذا تجاوزت عائداتهم 100,000 دولار ، فسيحصلون على عمولة بنسبة 5 ٪ على جميع الإيرادات التي تتراوح بين 100,000 دولار و 199,999 دولارًا. أي إيراد يزيد عن 200,000 دولار يكسب مندوب المبيعات عمولة بنسبة 10٪.
# 7. عمولة المضاعف
يمكن أن يكون من الصعب فهم اللجان المضاعفة. إنها "القوالب" القياسية الأكثر تخصيصًا ، ولكن العمل على التفاصيل قد يكون مفيدًا - هذا النموذج محفز للغاية للعديد من مندوبي المبيعات.
مثال على عمولة المضاعف:
يتم دفع عمولة لمندوب المبيعات بنسبة 5٪. ثم يتم ضرب هذا المعدل بنسبة معينة اعتمادًا على مدى قربهم من تلبية حصتهم (ومن هنا جاء اسم خطة العمولة).
إذا كانوا في أي مكان بين 0٪ و 75٪ من الطريق للوفاء بالحصة ، فسيحصلون على 80٪ من معدل عمولتهم - المضاعف هنا 80٪. يزيد هذا المضاعف عمولة المندوبين بنسبة 4٪ حتى يصلوا إلى 75٪ من حصتهم.
إذا استوفوا 76٪ إلى 90٪ من حصتهم ، فسيحصل المندوب على 90٪ من عمولته - 4.5٪. الممثلون الذين حصلوا على 90٪ -100٪ من حصتهم يكسبون 100٪ من عمولتهم البالغة 5٪.
# 8. الراتب الأساسي فقط
نموذج الدفع الأساسي فقط غير شائع في المبيعات ، لكنه لا يزال يستحق التفكير فيه. التعريف واضح ومباشر: يحصل المندوبون على راتب قياسي فقط ولا يتم تعويضهم عن الصفقات التي يبرمونها.
كما قد تتوقع ، هذا النموذج ليس محفزًا للغاية - لماذا تعمل ساعات إضافية لإغلاق تلك الصفقة المكونة من ستة أرقام إذا كنت لن تكافأ على ذلك؟ بعد قولي هذا ، يمكن أن يعمل بشكل جيد في بعض الأحيان للشركات التي تعتمد بشكل كبير على التسويق الداخلي.
مثال على الراتب الأساسي فقط:
بغض النظر عن عدد المبيعات التي يجرونها أو مقدار الإيرادات التي يجلبونها للمؤسسة ، فإن جميع مندوبي المبيعات المبتدئين يتلقون راتبًا قدره 2,000 دولار مرتين في الشهر. بغض النظر عن عدد المبيعات التي يجرونها أو مقدار الإيرادات التي يجلبونها للمؤسسة ، فإن جميع مندوبي المبيعات الكبار يتلقون راتبًا قدره 3,000 دولار مرتين في الشهر.
# 9. العمولة المتبقية
سيكسب مندوب المبيعات نسبة مئوية معينة من العمولة إذا استمر عميلهم في جلب الأموال إلى الشركة بعد إتمام الصفقة الأولية بعمولة متبقية. على سبيل المثال ، إذا قام العميل بتجديد عقده بعد انتهاء صلاحية العقد الأصلي ، فإن مندوب المبيعات الذي أنهى الصفقة سيحصل على عمولة عند إعادة التوقيع.
مثال على العمولة المتبقية:
يوقع مندوب مبيعات SaaS عقدًا لمدة عامين مع عميل جديد. يدفع العميل للشركة 3,000 دولار شهريًا للبرنامج بموجب شروط العقد. مندوب المبيعات الذي باع البرنامج يكسب عمولة متبقية بنسبة 5٪ ، والتي تترجم إلى 150 دولارًا شهريًا طوال مدة العقد.
هيكل عمولة المبيعات SAAS
مهما كان هيكل عمولة المبيعات SaaS الذي تختاره ، فإن القواعد التالية ستساعدك على اتخاذ قرارات أفضل. هذه معايير صناعية ، والالتزام بها سيبقيك بعيدًا عن المشاكل. لنلقِ نظرة على المبادئ التي يجب مراعاتها قبل الانتهاء من هيكل عمولة مبيعات SaaS:
- راتب مندوب المبيعات = 50٪ أساسي + 50٪ عمولة لمندوب مبيعات SaaS - يمكنك تطبيق هذا المبدأ ، وهو أمر شائع بين شركات SaaS ، خاصة إذا كنت شركة ناشئة.
- العمولات صالحة فقط للمشتركين الجدد - هل صادفت شركات SaaS تقدم عمولات قائمة على LTV؟ هذا يتعلق بكونك غير عادل أكثر من كونك مخطئًا. هذا هو السبب. فريق المبيعات مسؤول عن جلب عملاء جدد. العملاء الجدد والمكلفون. فرق نجاح التسويق والعملاء هي المسؤولة عن الاحتفاظ.
- يجب أن تكون الحصص 5x OTE (على الأرباح المستهدفة) - إذا كنت تتساءل ، فإن OTE هو الراتب الأساسي لمندوب المبيعات بالإضافة إلى المكافأة المتوقعة إذا تجاوز الحصة. بمعنى آخر ، هو الراتب الكامل لمندوب المبيعات الخاص بك.
- تجنب الخصومات - إذا كنت لا تريد أن تبدو غير آمن وتريد إظهار القيمة الحقيقية لبرنامجك ، فلا تقم بتضمين الخصومات في استراتيجيتك. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات أيضًا أن الصفقات منخفضة السعر لها تأثير على حجم عمولتهم. تعمل فرق المبيعات في شركات SaaS بشكل أساسي مع الشركات الكبيرة التي لا يكون خصم 10٪ أو 15٪ منطقيًا بالنسبة لها. كل ما يريدونه هو منتج نهائي.
ما هو هيكل عمولة المبيعات النموذجي؟
متوسط الصناعة النموذجي لهيكل عمولة المبيعات هو 20٪ إلى 30٪ من إجمالي الهوامش. يمكن لمحترفي المبيعات أن يكسبوا أقل من 5٪ من عملية البيع ، بينما تسمح هياكل العمولات المباشرة بعمولة بنسبة 100٪.
ما هي نسبة العمولة الجيدة للمبيعات؟
بين 20٪ و30٪
تتراوح معدلات عمولة المبيعات من 5٪ إلى 50٪ ، لكن معظم الشركات تدفع ما بين 20-30٪. ابدأ بتقدير تكلفة توظيف الأشخاص في إطار هياكل عمولات المبيعات المختلفة - سواء الموظفين بدوام كامل أو المتعاقدين المستقلين - للعثور على الشكل المناسب الذي يتماشى مع أهداف المبيعات الخاصة بك.
ما هو هيكل العمولة المشترك؟
يعد الدفع المتغير كنسبة مئوية من إيرادات البيع الفردي أحد أكثر هياكل عمولات المبيعات الأساسية والأكثر استخدامًا. يكسب الممثلون نسبة مئوية ثابتة لكل عملية بيع بموجب هيكل الحوافز هذا. على سبيل المثال ، افترض أن شركتك تبيع منتجًا بقيمة 100,000 دولار أمريكي بمعدل عمولة 5٪.
ما هي خطة عمولة المبيعات؟
خطة عمولة المبيعات هي حافز مالي يستخدم لتحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق أهداف مبيعاتهم. الهدف واضح ومباشر: زيادة المبيعات والأعمال من خلال تحفيز مندوبي المبيعات لتجاوز مستوى راحتهم.
ما هي خطة التعويض 70/30؟
يخصص تقسيم الأجور بنسبة 70/30 70٪ من إجمالي التعويض المستهدف إلى الراتب الأساسي و 30٪ للحافز المستهدف. تتراوح نسب الأجور من 50/50 إلى 85/15. بالنسبة لوظائف المبيعات "ذات التأثير العالي" ، استخدم مزيج رواتب أكثر قوة ، وبالنسبة لوظائف المبيعات "ذات التأثير المنخفض" ، استخدم مزيج رواتب أقل شدة.
ما هي أنواع خطط العمولات الثلاثة؟
الأنواع الثلاثة لخطط العمولات هي كما يلي:
- عمولة مباشرة.
- عمولة متدرجة.
- عمولة العمل المنفصل.
ما هي صيغة العمولة؟
عمولة من بيع. عادة ما تدفع الشركات نسبة مئوية من إجمالي إيرادات المبيعات. يتم احتساب العمولة على النحو التالي: العمولة = إجمالي إيرادات المبيعات * معدل العمولة. يمكن أن تتضمن هذه المعادلة أيضًا الراتب الأساسي ببساطة عن طريق إضافته إلى العمولة المكتسبة.
افكار اخيرة
اختر خطة من شأنها أن تحفز فريقك أكثر عند البحث عن هيكل عمولة مبيعات لنقل فريقك إلى المستوى التالي. ما هو أكثر شيء يهم فريقك؟ هل تستهدف أصحاب الأداء الأفضل أم حصة سوقية محددة؟ هل أنت شركة صغيرة تتطلع إلى التوسع أم شركة كبيرة تتطلع إلى تضييق هوامشها؟
بمجرد تحديد ذلك ، يمكنك تحديد ما إذا كان الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة ، أو العمولة المتدرجة ، أو السحب مقابل العمولة ، أو عمولة الهامش الإجمالي ، أو المدفوعات المتبقية ، أو أي خطة أخرى هي الأفضل لشركتك. أخيرًا ، ضع في اعتبارك استخدام عمولة المبيعات برنامج لتبسيط وشفافية العملية.
الأسئلة الشائعة حول هيكل عمولة المبيعات
هل العمولة تدفع على اجمالي ام صافي المبيعات؟
تعتمد العمولة عادةً على المبلغ الإجمالي للبيع ، ولكنها قد تستند أيضًا إلى عوامل أخرى مثل الهامش الإجمالي للمنتج أو حتى صافي ربحه.
ما هي 3 طرق لتعويض المبيعات؟
يمكن لإدارة المبيعات الاختيار من بين ثلاث خطط تعويض أساسية: الراتب أو العمولة أو الجمع (الراتب بالإضافة إلى الحافز).
كيف تنظم تعويضات المبيعات؟
الراتب الأساسي + خطة العمولة
خطة الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة هي هيكل دفع تعويضات المبيعات الأكثر شيوعًا. يدفع هذا الهيكل للممثلين راتبًا أساسيًا سنويًا ثابتًا بالإضافة إلى العمولة. يستفيدون من ضمان دخل ثابت بالإضافة إلى الحافز الاقتصادي للبيع.
