متعة التحويل: إستراتيجيات لتحسين مسارات تحويل المبيعات

متعة التحويل

أي نشاط تجاري يبيع منتجات أو خدمات عبر الإنترنت لديه مسار تحويل - ولكن لا يفهمه الجميع. إذا كنت تتساءل عن ماهية مسار التحويل أو كيف يمكنك تحسين استراتيجياتك التسويقية ، فأنت في المكان الصحيح. في هذا المنشور ، سنستعرض كل ما تحتاج لمعرفته حول مسارات التحويل. سنبدأ بالأساسيات - ما هي مسارات التحويل والمراحل الثلاث المهمة - قبل الانتقال إلى بعض الأساليب الأكثر فاعلية لتحسين مسار التحويل وزيادة المبيعات. هيا بنا نبدأ!

ما هو مسار التحويل؟

مسار التحويل هو وسيلة لفهم تدفق العملاء المحتملين إلى العملاء الذين يدفعون الثمن. تمامًا مثل القمع الذي يوجه السائل أو المسحوق إلى فتحة صغيرة ، يوجه مسار التحويل العملاء إلى الخطوة الأخيرة أو الإجراء المطلوب (الشراء أو حدث التحويل).

يعد مسار التحويل في التسويق عبر الإنترنت مهمة مستمرة لاكتساب قاعدة عملائك والاحتفاظ بها وتطويرها أثناء استخدام التكنولوجيا والأدوات الأخرى التي يمكن الوصول إليها لتناسب متطلباتهم بشكل أكثر كفاءة. إنها رعاية العملاء المحتملين ، والاستهداف السلوكي ، والاحتفاظ ، والإحالات كلها مدمجة في واحد.

لماذا تعتبر مسارات التحويل مهمة؟

تعتبر مسارات التحويل مهمة لأن ؛

  • يمكنهم مساعدة فريق التسويق الخاص بك ليكون أكثر فعالية
  • إنها تساعد في توضيح رحلة العميل ، وهو أمر مفيد لفهم كيفية استكشاف زوار موقعك لموقعك / متجرك.
  • يمكنهم تحديد أي مرحلة من رحلة المشتري بها أعلى معدل فشل.

كل هذه العوامل ضرورية لزيادة معدل تحويل علامتك التجارية. تُعرف نسبة الزوار أو المستخدمين إلى عمليات الشراء أو المشتركين بمعدل التحويل. يعني معدل التحويل بنسبة 20٪ أن 20٪ من جميع زوار متجرك يشترون أي شيء أو يشتركون في شيء ما.
عندما تستخدم مسار تحويل تسويقي ، يمكنك إنشاء ، على سبيل المثال ، أي خطوة من ملف رحلة المشتري هو الأصعب. هل يتخلى معظم زوار موقعك عن مسار التحويل في الأعلى؟ قد يشير هذا إلى وجود مشكلة في الصفحة المقصودة لموقعك على الويب أو في سمعة علامتك التجارية.

بدلاً من ذلك ، ربما يخرج غالبية المستخدمين من مسار التحويل حول الجزء السفلي. قد يشير ذلك إلى وجود مشكلة في عملية تحويل الدفع أو أن نسخة المنتج الخاصة بك لا تقوم بتحويل المستخدمين إلى عملاء بشكل صحيح.

مراحل مسار التحويل

يعد مسار التحويل من أعلى إلى متوسط ​​وأسفل نموذجًا شائعًا تستخدمه فرق المبيعات ، والذي يركز على خلق الاهتمام ، وتنوير المستهلكين المحتملين ، وإقناعهم بالشراء ، وبناء الولاء حتى يصبحوا مشترين متكررين.

مراحل مسار التحويل التقليدية

  • TOFU (أعلى القمع): هذه هي فترة الإدراك. يدخل المستهلك المحتمل TOFU عندما يتفاعلون مع علامتك التجارية ، في كثير من الأحيان من خلال موقع الويب الخاص بك ، أو الإعلان ، أو البريد الإلكتروني ، أو الوسائط الاجتماعية.
  • منتصف القمع (MOFU): هذه هي مرحلة التفكير. يدرك العميل المحتمل علامتك التجارية ويتفاعل معها لمعرفة المزيد. يمكنهم الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو تنزيل الإرشادات والقوالب.
  • BOFU (أسفل القمع): هذه هي خطوة التحويل. يوجد العميل المحتمل هنا مباشرة قبل الشراء ، مما يعني أنك قد زودتهم بمعلومات مفيدة ونقاط اتصال. اجعل من السهل على العملاء الشراء من خلال تقديم تجربة أو شرح السعر أو إرسال خصم لعربة التسوق المهجورة.

دعنا نلقي نظرة على كيف يبدو هذا بصريًا في الأمثلة أدناه.

أمثلة

بدأ HubSpot بهيكل مسار التحويل المعتاد ، مستفيدًا من جهود التسويق ليكون بمثابة الجزء العلوي من مسار التحويل. ثم تم تسليم هذه العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات بعيدًا عن مسار التحويل.
في حين أن بعض مسارات التحويل واضحة ومباشرة ، إلا أن البعض الآخر يمكن أن يكون شديد التعقيد. هناك العديد من نماذج التحويل للاختيار من بينها ، بدءًا من مسار تحويل بسيط من ثلاث مراحل للشركات الصغيرة إلى مسارات مبيعات معقدة ومتعددة المراحل للشركات الكبيرة. دعنا نتحرى عن بعض النماذج الأكثر شيوعًا.

قمع تحويل التسويق بثلاث مراحل

  • الوعي: جلب الناس إلى موقع الويب الخاص بك. اجذبهم بقطع مدونة مميزة أو وسائل التواصل الاجتماعي.
  • الاعتبار: ضع في اعتبارك استخدام هذا المحتوى الرائع لتشجيع المزيد من الأشخاص على الانضمام إلى رسالتك الإخبارية.
  • التحويل: الآن بعد أن أصبح العملاء المحتملون على دراية بعلامتك التجارية ، حثهم على الشراء من خلال تقديم قسيمة خصم للمشترين لأول مرة.

نموذج قمع التحويل AIDA

يتوسع نموذج AIDA ، المعروف أحيانًا باسم "مسار الشراء" ، في إطار العمل الأساسي المكون من ثلاث مراحل.

  • انتباه: بالإضافة إلى منشورات المدونة ووسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك استخدام إعلانات مستهدفة لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.
  • فائدة: أشعل اهتمام العميل المحتمل بمنتجك من خلال عرض البضائع. استخدم دراسات الحالة لتوضيح كيف ساعد منتجك الشركات الأخرى. هل تم التنويه بالصحافة؟ سترغب في عرضها أيضًا.
  • رغبة: آفاقك مثلك ؛ الآن يجب أن تجعلهم يرغبون فيك. اكسب ثقتهم وطوّر اتصالاً عاطفيًا. استمر في تقديم المعلومات التي تساعدهم في تصور كيف يتناسب منتجك مع حياتهم ولماذا يحتاجون إليه.
  • عمل: إنها فرصتك لإقناعهم بالتحول. يتمثل أحد الخيارات في تقديم كتاب إلكتروني أو نسخة تجريبية أو أداة مجانية لا يمكن الوصول إليها إلا إذا أكملوا نموذجًا بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. إذا كان هدفك هو إقناعهم بشراء منتج ، فيمكنك تقديم عرض خاص لهم.

يزداد تعقيد مسار التحويل الخاص بك مع طول دورة المبيعات الخاصة بك. إذا كانت دورة مبيعاتك قصيرة ، يكون مسار التحويل أسهل.

ضع في اعتبارك الوقت الذي يستغرقه بيع برنامج B2,000B بقيمة 2 دولار مقابل قميص بقيمة 20 دولارًا. يتطلب شراء البرنامج عادةً شهورًا من مكالمات المبيعات والمواد التسويقية والأسئلة الشائعة والعروض التوضيحية. يمثل كل من هؤلاء مرحلة مميزة في مسار التحويل الخاص بك. لكن المستهلكين المحتملين قد يستغرقون خمس دقائق فقط لمعرفة أن القميص هو اللون المناسب والمناسب قبل الشراء. نقاط الاتصال الضرورية هنا هي إزالته من الرف وتجربته.

يمكنك إلقاء نظرة على البيانات وإجراء تحليل لتحديد مدى تعقيد مسار التحويل. سيساعدك هذا في التخلص من كل مرحلة من مراحل تجربة العميل الخاصة بك من أجل إنشاء تمثيل مرئي مميز لمسار التحويل الخاص بك.

ما الذي يميز مسار التحويل من قمع المبيعات؟

كثيرًا ما يتم استخدام المصطلحين مسار التحويل وقمع المبيعات بالتبادل ، ولكن هل يمكن استبدالهما؟ الجواب لا ، على الرغم من حقيقة أنهما مرتبطان ارتباطا وثيقا. عندما يدخل عميل محتمل في خط أنابيب المبيعات ، يبدأ مسار تحويل المبيعات. يمكن أن يحدث هذا عبر الإنترنت (في سياق التجارة الإلكترونية) وغير متصل. من ناحية أخرى ، لا ينضم العميل المحتمل عادةً إلى مسار مبيعاتك حتى يصبح على دراية بعلامتك التجارية ومنتجاتك أو خدماتك.
في عصر الإنترنت ، قد يستغرق هذا بعض الوقت ، خاصة إذا كنت تستهدف الأشخاص الذين لم يسمعوا بعلامتك التجارية من قبل. يستغرق بناء اتصال وثقة مع جمهورك وقتًا.
يمكن أن يساعد مسار التحويل في ذلك. الهدف هنا ليس مجرد إجراء معاملة. يعد إجراء اتصال مع جمهورك ، والحصول على عملاء متوقعين ، ثم أخذ هؤلاء العملاء المحتملين في رحلة مع مؤسستك جزءًا من ذلك. قد يدخل المستهلكون المحتملون إلى مسار التحويل الخاص بك غير مدركين تمامًا لمن أنت أو ما تفعله. بمرور الوقت ، سيقوم مسار التحويل الخاص بك بتسخينهم ، وإنشاء الثقة في عرضك ، وإعدادهم للشراء. يتضمن العملية الكاملة - من أول اتصال حتى الشراء.

تحسين مسار التحويل

إن أبسط طريقة لبدء التفكير في تحسين مسار تحويل المبيعات هو تقسيمها إلى ثلاثة أقسام: العلوي والمتوسط ​​والسفلي. الهدف من مسار التحويل العلوي هو جذب زوار جدد. يكون مسار التحويل المتوسط ​​مسؤولاً عن تحويل الزوار الجدد إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، في حين أن مسار التحويل السفلي هو المكان الذي تحدث فيه التحويلات الكلية أو عمليات الشراء. يتم استخدام العديد من استراتيجيات التسويق لأن كل مرحلة من مراحل مسار التحويل تتطلب استراتيجية فريدة.

# 1. تحسين قمع التحويل العلوي

ستؤثر حركة المرور التي ترسلها إلى متجرك عبر الإنترنت بشكل كبير على فعالية رحلة التحويل الخاصة بك. إذا كنت تجلب حركة مرور القمامة والزائرين الذين ليس لديهم اهتمام بالعناصر الخاصة بك ، فلن تهم قوة قمع المبيعات ذرة لأن الأفراد سيغادرون على الفور. يُعد التركيز على زيادة جودة حركة المرور الخطوة الأولى لتحسين مسار التحويل العلوي ، وهناك عدة طرق يمكنك اختبارها:

  • تحسين كلماتك الرئيسية للبحث المدفوع والإعلانات الصورية
  • إعادة ضبط استهداف إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك (Facebook ، Instagram ، LinkedIn Ads)
  • إنتاج محتوى أصلي محسّن بالكلمات الرئيسية (منشورات المدونة ، والكتب الإلكترونية ، والأدلة ، والرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك)
  • الاستفادة من إمكانات وسائل التواصل الاجتماعي

# 2. تحسين مسار التحويل الأوسط

لقد لفتت انتباه الناس وتوجهوا إلى موقع الويب الخاص بك ؛ ماذا الآن؟ هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي. إن بناء الثقة مع العملاء المحتملين وإظهار قيمة العناصر الخاصة بك هما الهدفان الرئيسيان لمسار التحويل الأوسط. اعتمادًا على طول مسار التحويل الخاص بك ، قد تتطلب الكثير من اللقاءات المختلفة مع عملائك لكسب ولائهم والتقدم في مسار التحويل.

الشهادات ومراجعات المنتجات ودراسات الحالة والمنتديات المجتمعية ومقارنات الأسعار والعديد من أساليب التسويق وحملات التسويق الآلي والمحتوى المثير للاهتمام وما إلى ذلك كلها متوفرة هنا. ستكون معرفة عقلية عميلك وتوقعاته أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أساليبك ، لذلك من الضروري إجراء اختبارات A / B المستمرة ، وجمع التعليقات ، وتتبع المقاييس الرئيسية.

# 3. انخفاض تحسين مسار التحويل.

بمجرد هبوط العملاء المتوقعين إلى المرحلة الأخيرة ، ستحتاج إلى البدء في جذبهم إلى مسارات تحويل جديدة. لقد قمت بكل هذا العمل الشاق في توجيههم من مرحلة الوعي إلى الشراء النهائي ، والسماح لهم بالرحيل الآن سيكون خسارة فادحة. تسير شركات التجارة الإلكترونية التي يمكنها تحويل المستهلكين لمرة واحدة إلى عملاء متكررين على الطريق الصحيح. كلما زاد عدد بيانات العميل لديك ، زادت التجارب المخصصة والموجهة التي يمكنك تصميمها لإبقائهم مهتمين ويريدون المزيد. بمجرد تحويل العميل المحتمل ، أعده إلى مرحلة الرعاية واستمر في إقامة علاقة مع العروض المخصصة و التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تحسين مسار التحويل لمنع التخلي عن سلة التسوق

هناك عدة أسباب وراء تخلي المشتري المحتمل عن سلة مشترياته. قد يكونون يتصفحون أو يقارنون الأسعار أو ينسون إتمام معاملاتهم. لا تشير عربات التسوق المهجورة إلى فشل المبيعات ، لذلك لا يزال بإمكانك الاتصال بهم عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إعادة توجيه الإعلانات أو حتى دفع الإخطارات.

  • التخلي عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق ؛ لتذكير المستخدم بأن لديه عناصر في سلة التسوق الخاصة به ،
  • حملات تجديد النشاط التسويقي ؛ إبراز أهمية أحد المنتجات في سلة التسوق الخاصة بالمستخدم ،
  • دفع الإخطارات؛ إن ذكر انخفاض سعر المنتج في عربة التسوق هي جميع الحملات التي يمكنك تشغيلها لتقليل التخلي عن سلة التسوق.

تحليل مسار التحويل

تكثر الحواجز والاحتكاك في مسارات التحويل. تسمح لك دراسة مسار التحويل الخاص بك بمعرفة كيفية تحرك العملاء المحتملين خلال كل نقطة.
للتعرف على الكيفية التي ينتهي بها المطاف بالمستخدمين في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، انظر إلى مصادر الزيارات المهمة والصفحات عالية الخروج.

إنها أيضًا طريقة جيدة لتحديد العوائق التي تجعل المستهلكين يتركون الصفحة قبل التحويل. إذا لاحظت ارتفاع معدل الانسحاب في صفحة واحدة ، على سبيل المثال ، فستعرف إعطاء الأولوية لذلك أثناء سعيك لتحسين مسار التحويل.
لفهم مسار التحويل ، اتبع هذه الخطوات لتحليل متعمق:

# 1. ابحث عن الصفحات ذات معدل الانسحاب والتحويل المرتفع.

توفر الصفحات عالية الحركة مجموعة متنوعة من المعلومات المفيدة. ليست هذه الصفحات الأكثر زيارة فحسب ، بل هي أيضًا المكان الذي يقرر فيه الأشخاص البقاء أم لا. افحص الصفحات التي يتخلى فيها الأفراد (أو يغادرون) والمكان الذي أجروا فيه التحويل (اتخذ الإجراء الذي تريده).

  • تكلفة الاكتساب (CPA)
  • قيمة عمر العميل (CLV)
  • معدل الانسحاب
  • نسبة التحويل
  • عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs)
  • معدل تحويل العملاء من MQLs
  • معدل التحويل لكل قناة (على سبيل المثال ، الشبكات الاجتماعية ، والبريد الإلكتروني ، والبحث المدفوع)

# 2. حدد مصدر أهم عملائك.

ليس كل العملاء المتوقعين متماثلون. ينسحب بعض الأشخاص حول الجزء العلوي من القمع ، بينما يتجه الآخرون إلى أسفل. هذا هو السبب في أن تتبع العملاء المتوقعين أمر بالغ الأهمية. عندما تعرف من أين يأتي العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية ، يمكنك تقييم نقطة الاتصال أو القناة لتحديد ما تفعله بشكل صحيح. ضع في اعتبارك هذا:

  • ما الذي يميز نقطة الاتصال هذه عن الآخرين؟
  • ما هي المعلومات التي يتردد صداها مع الناس؟
  • ما هي العوائق أو نقاط الاحتكاك (إن وجدت)؟
  • كم عدد الخطوات التي يجب أن يتخذها شخص ما قبل التحويل؟

إن معرفة ما تفعله بشكل صحيح في مسار التحويل الخاص بك لا يقل أهمية عن اكتشاف الخطأ الذي تفعله. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في البحث في البيانات ، فراجع أدوات مسار المبيعات هذه أو أدوات خريطة الحرارة وتتبع الجلسة للحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية استكشاف الزائرين لصفحاتك.

# 3. تطوير استراتيجية التحسين.

حان الوقت لإنشاء إستراتيجية تحسين بمجرد أن تحدد مكان توقف العملاء وتحويلهم. يجب أن يشتمل هذا على الأهداف التي ترغب في متابعتها (على سبيل المثال ، المزيد من العملاء المحتملين ، أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية ، أو العروض التوضيحية ، أو شراء البرامج).
تمكّنك الأهداف من تحديد ما تريده من كل نقطة اتصال داخل مسار التحويل الخاص بك حتى تتمكن من مراقبة ما إذا كانت تعمل أم لا.
بعد تحليل مسار التحويل ، سيكون لديك قائمة بنقاط الاتصال ذات الأولوية لتحسينها. تأكد من إعطاء الأولوية للمناطق ذات أعلى معدلات الانسحاب.

وفي الختام

هناك العديد من الأشياء التي يمكن للمؤسسات القيام بها للمساعدة في تبسيط عملية تحسين التحويل ، سواء كانت صغيرة أو كبيرة. يمكن أن تحدث التغييرات الصغيرة تأثيرًا هائلاً ، كما أن تحسين العمليات مثل الهاتف المحمول ليس مطلوبًا فقط ولكنه ضروري لنجاح التجارة الإلكترونية.
ضع دائمًا جمهورك المستهدف في الاعتبار: كيف تبدو رحلة مشتريهم ، وكيف يمكنك تقديم معلومات من شأنها أن تخفف من مخاوفهم وتثيرهم بشأن منتجاتك؟
ستقوم بإعداد نفسك لتحقيق نجاح أكبر من خلال جعل كل مرحلة من مسار تحويل التجارة الإلكترونية أكثر قابلية للتنقل.

مراجع حسابات

اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً
العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية
تفاصيل أكثر

العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية: المعنى والاستراتيجيات والوكالات

جدول المحتويات إخفاء ما هي العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية؟ كيف يمكنني تطوير علامة تجارية للتجارة الإلكترونية؟ إستراتيجية العلامة التجارية للتجارة الإلكترونيةكيف يمكنني ...