تقدم الشركات عادةً سلعها وخدماتها إما من خلال نموذج الأعمال التجارية (B2B) أو نموذج الأعمال التجارية للمستهلك (B2C). تقوم الشركات بتنفيذ إطار عمل حديث يمزج بين نماذج البيع B2B و B2C حيث تكتسب التجارة الإلكترونية والبيع عن بُعد شعبية. يمكن أن تساعدك معرفة بيئة البيع الجديدة هذه على تنمية حياتك المهنية في إدارة الأعمال أو التجارة الإلكترونية وإصدار أحكام استراتيجية في العمل. في هذا المنشور ، نحدد نموذج البيع B2B2C ، وسرد فوائده ، ونقدم أمثلة ، ونوضح كيفية عمله وكيفية تطبيقه على الشركات.
ما هي التجارة الإلكترونية B2B2C؟
B2B2C تعني من شركة إلى شركة إلى مستهلك ، وهو نموذج أعمال تقدم فيه شركتان عناصر أو خدمات تكميلية لنفس المستهلك النهائي. هذه الشراكة المشتركة بين الشركة التي تقدم منتجات أو خدمات والشركة التي تدير معاملة العميل - كل شيء من دعم العملاء إلى الطلبات والوفاء والشحن.
تستخدم العديد من نماذج B2B2C التجار والأسواق عبر الإنترنت ، مثل Amazon للأغراض المادية أو متاجر التطبيقات للبرامج والأدوات الرقمية. تعد الشراكات بين الشركات المصنعة ومقدمي خدمات التوصيل أمثلة أخرى لنماذج B2B2C.
تعمل الشركة التي تقدم تجربة B2B2C بأكملها كوسيط للمصنعين والعملاء. يمكّن هذا الموقف العلامات التجارية من الوصول إلى المزيد من الأشخاص بشكل أكثر كفاءة ، ويعزز تجربة العملاء ، ويزيد من عائدات الشركتين. يولد نموذج B2B2C أيضًا آفاقًا تجارية جديدة للشركات الوسيطة ويساعد كلا الجانبين على توسيع علاماتهما التجارية.
ارتفعت شعبية B2B2C على مدار السنوات العديدة الماضية نتيجة للتغييرات الكبيرة في كيفية عثور الأشخاص على المنتجات والخدمات عبر الإنترنت. الزيادة المستمرة في العمل عن بعد وتسلط مشاكل المسافة الاجتماعية الضوء على الحاجة إلى هذا النموذج الشامل.
مقارنة بين نموذج B2B2C ونماذج أخرى
يشترك نموذج B2B2C في الخصائص مع نماذج الأعمال الأخرى ، ولكن من المهم فهم الاختلافات حتى تتمكن من تحديد أيهما مثالي لشركتك.
# 1. نموذج B2B (من شركة إلى شركة)
من الأعمال إلى الأعمال (B2B) هو عندما تقوم شركة ما بتطوير الموارد أو المنتجات أو الخدمات وبيعها إلى شركة أخرى. يشير مصطلح "النظام البيئي" إلى مجموعة من الأشخاص الذين يعملون في صناعة البناء.
# 2. النماذج المباشرة إلى المستهلك (D2C) ونماذج الأعمال إلى المستهلك (B2C).
عادة ما تكون شركات B2C ، مثل متاجر البقالة ، هي الرابط الأوسط في سلسلة B2B2C من الشركة المصنعة إلى المستخدم النهائي. كانت شركات B2C من بين أوائل الشركات التي اعتمدت منصات وأساليب التجارة الإلكترونية.
ومع ذلك ، زادت التجارة الإلكترونية من شعبية الشركات المباشرة إلى المستهلك (D2C). في نموذج مباشر إلى المستهلك (D2C) ، يبيع المصنعون والبائعون مباشرة للعملاء ، متجاوزين بائع التجزئة. جعلت أسواق الإنترنت من السهل على البائعين التواصل مع المستخدمين النهائيين مباشرة.
# 3. شراكات القناة
شراكات القنوات هي علاقات تجارية تتعاون فيها الشركات لإنتاج منتج تم تغيير علامته التجارية أو علامة بيضاء. على سبيل المثال ، قد يطلب متجر بقالة يحمل علامة تجارية معينة من القهوة من الشركة المصنعة إنتاج منتجات إضافية بعلامة تجارية عامة لمتجر.
نظرًا لأن كلاهما يستلزم بيع سلع العلامة التجارية من خلال وسيط ، فإن شراكات القنوات تشبه إلى حد كبير نموذج B2B2C. الفرق الرئيسي هو أن تفاعلات B2B2C لا تخفي أيًا من الشركات المعنية. يدرك العملاء أنهم يشترون منتجًا تصنعه شركة وتورده شركة أخرى.
كيف يعمل B2B2C
في نموذج B2B2C ، تبيع الشركة الوسيطة خدمة للشركات وعناصر للمستهلكين. على سبيل المثال ، يوفر بائع تجزئة عبر الإنترنت مثل أمازون استضافة متجره للتجارة الإلكترونية لأعمال أخرى بالإضافة إلى خدمات التوصيل السريع للعملاء الذين يشترون من خلال أسواقهم.
اعتمادًا على صناعات كلتا الشركتين ، قد يعمل تعاون B2B2C بعدة طرق مختلفة.
- B2B2C البيع بالتجزئة: يمكن لشركة B2B2C شراء منتجات شركة أخرى وإعادة بيعها للعملاء من خلال قنواتهم الخاصة. بائع التجزئة مسؤول عن جميع جوانب تلبية الطلبات وخدمة العملاء.
- خدمة B2B2C: قد تعمل شركة B2B2C كمزود خدمة لمتجر ، مما يوفر وسائل الراحة مثل تلبية الطلبات والشحن التي لا يقدمها المتجر بشكل عام. والمثال الشائع هو نشاط جهة خارجية يملأ أو يسلم طلبات المطاعم ومحلات البقالة. إذا كان لدى العميل أي استفسارات أو حجوزات بخصوص طلبهم ، فإنهم يتصلون بدعم العملاء في التطبيق.
- تمويل B2B2C: حل B2B2C شائع آخر هو خدمات تقسيم المدفوعات. تتعامل شركات B2B2C مع المعاملة الكاملة للعميل ، بما في ذلك قبول طرق دفع متعددة وتنفيذ المعاملة. يدفع مزود B2B2C للمصنع أو التاجر المبلغ الكامل ، ويدفع العميل B2B2C على أقساط.
لماذا تتوسع شركات B2B إلى B2B2C؟
تنتقل العديد من شركات B2B إلى B2B2C لسببين: العمل عن بُعد وقابلية التوسع.
# 1. زيادة في العمل عن بعد.
تحولت العديد من الشركات إلى B2B2C بسبب تطوير العمل عن بعد بعد وباء COVID-19. هذا هو الاتجاه الذي لا يظهر أي علامات على التراجع ، كما يتضح من هذه الدراسة العالمية لمديري تقنية المعلومات.
نظرًا لأن العديد من العملاء يعملون من المنزل ، فقد تغير وصولهم إلى السوق. على الرغم من أن خدمات التوصيل للمنازل كانت تُعتبر سابقًا رفاهية ، فقد ازدادت بشكل كبير في السنوات الأخيرة ، مما أتاح فرصة تجارية محتملة.
# 2. قابلية التوسع.
يمكن لعدد قليل من قادة B2B زيادة عملياتهم بسرعة دون المساس بمستويات الخدمة أو فعالية المبيعات الإجمالية. نتيجة لذلك ، بدلاً من السعي لأن تكون "كل شيء" بمفردها ، تختار العديد من شركات B2B التعاون ونموذج B2B2C لتحسين الإمكانات التجارية وتحقيق نمو قابل للتطوير.
لكي تعمل B2B2C ، يجب على الشركتين استهداف نفس قاعدة المستهلكين وإعطاء قيمة لا يمكن لأي من الشركتين تحقيقها بمفردها. فيما يلي بعض الأمثلة على مدى فائدة نموذج B2B2C لجميع الأطراف المعنية:
- الشركة أ: يؤسس بسرعة مصداقية العلامة التجارية ويستفيد من قاعدة العملاء الحالية لتقليل نفقات الاستحواذ.
- شركة (ب): يقدم خدمة جديدة أو تكميلية دون إنفاق موارد داخلية ويجمع المزيد من بيانات المستهلك.
- مستهلكة: الاستفادة من خدمة ملائمة يقدمها مزود موثوق.
هل يعد B2B2C أمرًا منطقيًا لجميع شركات التجارة الإلكترونية بين الشركات؟
الفروق بين نماذج الشركة المختلفة غير واضحة.
وفقًا لمحللي McKinsey ، زاد انتشار التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة بمقدار عشر سنوات في ثلاثة أشهر ، حيث ارتفع من ما يزيد قليلاً عن 15٪ في نهاية عام 2019 إلى 35٪ في نهاية الربع الأول من عام 1.
في حين أن الشركة المصنعة للعلامة التجارية يمكنها الآن البيع لكل من يسأل عبر الإنترنت ، إلا أن هذا لا يشير إلى أن كل نوع من الأعمال التجارية سوف تتبنى نموذج B2B2C.
هذا هو السبب:
# 1. يتطلب نموذج الأعمال B2B2C قدرًا معينًا من النضج الرقمي.
نموذج الأعمال B2B2C هو أحد النماذج التي غالبًا ما تغذيها الرقمنة والرغبة في البيع عبر الإنترنت. إنه يتطلب التزامًا قويًا بتنفيذ التحولات الرقمية وإدخال موصلات جديدة للبنية التحتية للتجارة عبر الإنترنت ، ناهيك عن تحديد أولويات التجارة الإلكترونية.
لم تقم كل أعمال البيع بالتجزئة بالانتقال حتى الآن.
# 2. قد يكون المنتج نفسه قيدًا.
نموذج العمل هذا غير مناسب لجميع المنتجات.
البيع المباشر للمستخدمين النهائيين غير ممكن للمنتجات المعقدة أو المنظمة أو المتخصصة مثل المعدات الطبية أو الصناعية.
# 3. أنت غير مستعد للمساومة.
قد يكون من الصعب التوقيع على اتفاقيات B2B2C إذا كانت شركتك غير راغبة في منحها ائتمانًا مناسبًا أو الكشف عن بيانات المستهلك أو تقديم أجر معقول.
قبل الدخول في شراكة مع الشركة ، من الضروري أيضًا التأكد من توافقك مع المجموعة الأخرى. كيف ستتمكن من التفاوض معهم إذا كانت لديهم أولويات عمل مختلفة؟
ما هي علاقة B2B2C؟
الاتصال والتوافق بين الشركتين ضروريان لعلاقة عمل B2B2C ناجحة.
في هذا الصدد ، عادةً ما يكون لدى أحد الشركاء حق الوصول إلى السوق الاستهلاكية ، بينما يريد الآخر الوصول إليه. إن تحقيق التوازن الصحيح في مساعدة الآخر على الازدهار أمر بالغ الأهمية لبقاء العلاقة على المدى الطويل.
غالبًا ما يعتمد هذا الشكل من الاتصال على خاصيتين أساسيتين:
# 1. الوصول الفوري إلى بيانات المستهلك.
قد يكون دمج بيانات العميل مفيدًا لشركة تحاول الانضمام إلى سوق المستهلك. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديهم عن السوق والمستهلكين الذين يرغبون في جذبهم ، كانت فرص نجاحهم أفضل.
إذا كانت إحدى الشركات في هذه العلاقة غير راغبة في تبادل البيانات ، فقد تفقد الشراكة زخمها بسرعة كبيرة.
# 2. إعتراف بعلامة تجارية.
غالبًا ما يكون التعرف على العلامة التجارية هو العامل الحاسم بين البيع والفرصة الضائعة.
أحد الأسباب الرئيسية لظهور اتصالات الأعمال B2B2C يرجع إلى التعرف على العلامة التجارية من جانب إحدى الشركات. يمكن للشركة دخول السوق الاستهلاكية بميزة على منافسيها باستخدام معرفة العلامة التجارية لشريكها.
عيوب B2B2C
التجارة الإلكترونية B2B2C لها مزايا وعيوب يجب التغلب عليها ، على الرغم من كونها صغيرة نسبيًا ومطلوب عليها مرتفع. توجد صعوبات في أي نموذج عمل ؛ حتى الآن ، بسبب حداثة B2B2C ، لم يكن لديها الوقت أو التبني الواسع المطلوب لإلهام الحلول المبتكرة المقدمة للنماذج الأخرى.
ما الذي يمكن أن يمنع إستراتيجية B2B2C من أن تصبح مستخدمة على نطاق واسع؟
# 1. تزايد الطلبات
في حين أن شركات B2B2C لديها المزيد من الموارد لتلبية الطلب المتزايد من العملاء ، فإنها مع ذلك تواجه نفس الصعوبات التي تواجهها الشركات الأخرى: كيف يمكن للعلامات التجارية توفير تجارب شخصية خالية من الاحتكاك دون التضحية بعائد الاستثمار (ROI)؟ يقود هذا السؤال بعض المؤسسات إلى نماذج مختلفة للتجارة الإلكترونية ، حيث لن يضطروا إلى المخاطرة باستخدام أسلوب جديد نسبيًا.
# 2. شراكات معقدة
تتضمن شراكة B2B2C أصحاب مصلحة أكثر من نموذج B2B أو B2C القياسي. يجب على الشركات التعامل مع العلاقات مع الوسطاء والعملاء النهائيين ، وتحقيق التوازن بين احتياجات الشركاء وتوقعات المستهلكين لخلق بيئة بيع فعالة.
# 3. إدارة تجربة العميل
كما هو الحال مع أي تغيير جوهري ، فإن التحويل إلى نموذج B2B2C يتطلب من الشركات إعادة النظر في علاقتها مع المستهلكين. عندما تجلب B2B2C وسيطًا إلى معاملات نموذجية ، يجب أن تدرس العلامة التجارية الرئيسية كيف سيؤثر ذلك على تجربة العميل وما إذا كانت هناك حاجة إلى استراتيجية إدارة عملية أكثر.
# 4. الاستثمار مطلوب
يتطلب التغيير من نموذج أعمال B2B إلى نموذج أعمال B2C استثمارًا أوليًا. يغطي هذا سعر منصة التجارة الإلكترونية القوية القادرة على التفاعل مع العملاء والتكامل مع حلول الأعمال الخارجية. من الضروري أيضًا الاستثمار في منصات قادرة على مشاركة بيانات المستهلك بين الأطراف ، مما يتيح لجميع أصحاب المصلحة أن يكونوا لاعبين رئيسيين في النظام البيئي التجاري.
# 5. تحسينات البنية التحتية
الصعوبة الثالثة ، وربما الأكثر صعوبة ، المرتبطة بشركات B2B2C هي الحاجة إلى التكيف أو إعادة التفكير تمامًا في البنية التحتية الأساسية. عندما يتم تنفيذ العمل بالطريقة نفسها لسنوات ، قد يكون التحول إلى أي شيء جديد أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً وحتى غير مريح. يجب أن تختلف أدوار الموظفين ، والمخاوف المتعلقة بالميزانية ، والجمهور المستهدف ، وعوامل أخرى حسب أهداف الشركة. في كثير من النواحي ، قد تبدو هذه التغييرات وكأنها إعادة تصميم كاملة للشركة الأصلية - وهذا التغيير الكبير يمكن أن يكون مقلقًا للناس. يمكن أن تمنع معالجة هذه الحواجز اللوجستية والثقافية المنظمات من إجراء الانتقال.
يشير مصطلح "النظام البيئي" إلى مجموعة من الأشخاص الذين يعملون في صناعة البناء.
في إطار نموذج B2B2C ، يمكن للأول B المشاركة في الأنشطة التسويقية للثاني B ، والتي تقام بشكل متكرر حول الأعياد والمناسبات الوطنية ولكن يمكن أيضًا تخصيصها (على سبيل المثال ، الخصومات في عيد ميلاد كل شخص في قاعدة بيانات العميل). يفرض هذا أيضًا التزامات على أول B للاستعداد جيدًا لأحداث المبيعات وإنشاء مخزون كافٍ من البضائع في مستودعاتهم لتلبية ذروة الطلب أثناء هذه المبيعات.
يوفر التعاون التسويقي بين البائعين والسوق آفاقًا هائلة يجب استخدامها بمرونة ونجاح. في الوقت نفسه ، لا ينبغي للبائعين الاعتماد فقط على نموذج B2B2C للمبيعات ، بل يجب عليهم بناء قاعدة العملاء واتصالات العملاء الخاصة بهم من أجل تحقيق وضع أكثر استقرارًا في السوق.
قد تكون المشاركة في جهود التسويق التعاوني بما في ذلك العديد من البائعين مفيدة للبائع (التوريد ، الشركة المصنعة). بيع أي شيء في الحجم ، على سبيل المثال - شراء علبة بيرة من بائع ومجموعة من الأكواب بنصف السعر من بائع آخر. بعبارة أخرى ، يمكن أن يكون التسويق عبر البيع أحد أساليب البيع المربحة للغاية في B2B2C.
أمثلة على منصات التجارة الإلكترونية B2B2C
تتضمن بعض الأمثلة على نموذج B2B2C ما يلي:
- وكلاء السفر عبر الإنترنت: يمكن للمستهلكين شراء الرحلات الجوية والفنادق واستئجار المركبات من شركات مختلفة في معاملة واحدة باستخدام وكلاء السفر عبر الإنترنت. تعد Expedia و Travelocity مثالين على وكالات السفر عبر الإنترنت.
- منصات طلب الطعام عبر الإنترنت: إنها تمكن العملاء من تقديم طلبات من مطاعم مختلفة في معاملة واحدة. تعد Seamless و Grubhub و DoorDash و Uber Eats أمثلة لمنصات طلب الوجبات عبر الإنترنت.
- منصات الشراء الجماعي: السماح للعملاء بشراء المنتجات والخدمات بسعر مخفض. Groupon هي أشهر مواقع الشراء الجماعي.
- منصات التمويل الجماعي: السماح للأفراد بتجميع أموالهم لتمويل مشروع أو منتج ، عادة في قطاع الشركات الصغيرة. منصة التمويل الجماعي الأكثر شهرة هي Kickstarter.
من ناحية أخرى ، تستخدم الأسواق الكبيرة نماذج مبيعات متعددة بالإضافة إلى نموذج B2B2C. على سبيل المثال ، يتم تطبيق نموذج B2B2B نظرًا لأن الشركات قد تتسوق على Amazon جنبًا إلى جنب مع المستهلكين. من الغريب أن المستهلكين يمكنهم أيضًا بيع سلعهم على مثل هذه المنصات ؛ وبالتالي ، فإن طرازي C2B2C و C2B2B قابلة للتطبيق.
يبيع المستهلكون سلعًا أو خدمات إلى مستهلكين أو شركات أخرى من خلال سوق عبر الإنترنت في التجارة الإلكترونية C2B2C و C2B2B. تعد متاجر التوفير ، التي كانت موجودة منذ قرن على الأقل قبل ظهور التجارة عبر الإنترنت ، والمواقع الإلكترونية المستعملة مثل eBay و Craigslist و OfferUp أمثلة مبكرة على نموذج C2B2C.
قم بزيارة UpWork لمشاهدة مثال على نموذج C2B2B. إنه أكبر سوق للعمل الحر والتعهيد الجماعي في العالم. تقدم الشركات المشاريع التي يقدمها المستقلون. تختار الشركات أفضل العروض ومنح المشروع إلى المستقل.
تتمثل الميزة الرئيسية لـ B2B2C في أنها تتيح للشركات الوصول إلى شبكة أكبر من المشترين مما يمكن أن تفعله بخلاف ذلك. هذا يوسع سوق سلعهم وخدماتهم.
أفضل شركات B2B2C
يمكن العثور على شركات B2B2C في أي صناعة تقريبًا ، من التصنيع إلى مبيعات الأعمال الفنية. يتم استخدام نموذج B2B2C من قبل شركات التجارة الإلكترونية التالية كأمثلة:
- أمازون
- علي بابا
- شوبيفاي
- Apple Store
- Google Play
يقدمون جميعًا سلعًا أو برامج تم إنشاؤها بواسطة شركات أخرى وبيعها مباشرة للعملاء. تتضمن بعض أمثلة الصناعة ما يلي:
- نظام أوبر البيئي: عندما تطلب باستخدام التطبيق (سواء للطعام أو سيارة أجرة) ، فأنت على الأرجح تطلب من شركة دخلت في شراكة مع النظام الأساسي.
- حتى المالية: منصة مالية تعمل مع لاعبين كبار مثل أمريكان إكسبريس لتسهيل استخدام العميل النهائي لأي من خدمات شركائه.
- airbnb: لا تطلب الخدمات مباشرة من خلال Airbnb ؛ يقدمون خدمات العديد من منظمي الرحلات السياحية.
نبذة عامة
يتم دمج الأعمال بين الشركات (B2B) ومن الشركات إلى المستهلك (B2C) في نموذج B2B2C (B2C). بموجب نموذج B2B2C ، توظف إحدى الشركات شركة أخرى للوصول إلى عملائها. يختلف نموذج B2B2C عن مبدأ تحقيق الدخل القائم على العمولة.
يشير مصطلح "النظام البيئي" إلى مجموعة من الأشخاص الذين يعملون في صناعة البناء. تنتج B2B2C أيضًا تدفقًا للدخل للشركة الثانية B والمركز الثاني B لتزويد عملائها بالمنتجات و / أو الخدمات الجديدة وذات الصلة. نتيجة لتنويع المنتجات و / أو الخدمات المحسّنة "ب" ، تكتسب قاعدة العملاء من المستهلكين أيضًا.
يوفر نموذج التجارة الإلكترونية B2B2C آفاقًا ممتازة لتوسيع الأعمال وخفض التكاليف للمصنعين الصغار والشركات الناشئة. هذه إستراتيجية لزيادة المبيعات ، ليس فقط في الأسواق المحلية ، ولكن أيضًا في الأسواق التي تعمل فيها شركة B الثانية.
لقد أثبت نموذج B2B2C فعاليته بالنسبة للعديد من الشركات ، لذلك من الجدير بالتأكيد استكشاف ما إذا كنت تبحث عن نهج فعال للبيع عبر الإنترنت.
- B2C MARKETING: المعنى والمثال والاستراتيجيات المستخدمة
- B2C: ما هو ، الفرق والمزايا
- كيفية الدخول في أعمال التجارة الإلكترونية: دليل 2023 الكامل
- كيف تبدأ أعمال التجارة الإلكترونية من الصفر في عام 2023
- أفكار تجارية مربحة للتجارة الإلكترونية في عام 2023
مراجع حسابات
