لقد ولت أيام إرسال بريد عشوائي عشوائي إلى قائمة بريد إلكتروني أو الاتصال بالعملاء بدون سبب أو قافية. تتبنى بعض فرق المبيعات الأكثر شهرة إجراءات مبيعات جديدة وأكثر انخراطًا. تمكين المبيعات هو أكثر من مجرد كليشيهات. إنه نهج يتعمق بعمق في رحلة العميل من أجل تزويد فريق المبيعات بالأدوات والبيانات والمهارات اللازمة لإتمام الصفقات. وقد كانت قوية لدرجة أن موظفي المبيعات لديك لم يعد بإمكانهم تجاهلها. لذلك ، يقدم هذا الدليل شرحًا مفصلاً لتمكين المبيعات ويعلمك باستراتيجيته وأدواته ومنصته.
تمكين المبيعات
تمكين المبيعات هو عملية إعداد الموظفين الذين يواجهون العملاء لإرشاد العملاء بسرعة خلال عملية البيع حتى يتمكنوا من اتخاذ أفضل قرار شراء ممكن. تحتوي إستراتيجية تمكين المبيعات الأكثر فاعلية على جميع المواقف التي تواجه العملاء بالإضافة إلى المبيعات والتسويق. وهذا يشمل دعم العملاء ، والخدمات الميدانية ، وبطريقة أقل مباشرة ، الموارد البشرية وفرق تكنولوجيا المعلومات التي تدير برامج التدريب والتكنولوجيا اللازمة للمضي قدما في المبادرات.
تطور تمكين المبيعات من التركيز على إدارة محتوى المبيعات إلى استراتيجية كاملة للوصول إلى السوق مع حلول محسّنة باستمرار لتلبية الاحتياجات الجديدة. تشمل منصات واستراتيجيات تمكين المبيعات الشاملة اليوم التدريب على المبيعات والتدريب ، وذكاء المحادثة ، وأتمتة المستندات ، وتوصيات الذكاء الاصطناعي ، والاتصالات ، وفي بعض الحالات ، تقنيات الواقع الموسع.
المبادئ الأساسية لتمكين المبيعات
إنها صناعة تتغير دائمًا ، لكن المبادئ الأساسية ظلت كما هي:
- ركز على ما يحتاجه العمل وخطط لأنشطتك حتى تتمكن من تحقيق تلك الأهداف.
- لكي يعمل برنامجك ، تحتاج إلى شراء من الأعلى.
- التمكين هو نوع من إدارة التغيير ، ولكي تكون ناجحًا ، يجب عليك اتباع مبادئ إدارة التغيير.
- سيؤدي التعاون والمواءمة عبر فرق المبيعات والتسويق والمنتجات دائمًا إلى نتائج أكبر وأكثر إستراتيجية.
- توفر الإحصاءات النوعية والكمية إرشادات حول مكان تركيز جهودك وفعالية جهودك.
لطالما كانت هذه المبادئ أساسية لتحقيق الأهداف الاستراتيجية واستكمال المشاريع بنجاح ، ومن المرجح أن يكون هذا هو الحال دائمًا.
استراتيجية تمكين المبيعات
استراتيجية تمكين المبيعات هي النهج الذي تتبعه مؤسستك لتزويد المبيعات بالموارد اللازمة للبيع بفعالية. تم تصميم هذه الإستراتيجية لتناسب متطلبات موظفي المبيعات الفرديين لديك حتى يتمكنوا من استهداف جمهورك وإبرام المزيد من الصفقات. التالي هو استراتيجيتك.
التقارير والتحليل
يعتمد عالم البائع الحديث على البيانات. لكن التدفق المستمر للمعلومات يمكن أن يكون أكثر من اللازم بالنسبة لمندوبي المبيعات للتعامل معها وإبطائها. يقوم المحترفون في مجال تمكين المبيعات بإنشاء أنظمة تحول البيانات إلى أصول حقيقية. هذه بعض الاقتراحات:
# 1. توحيد التقارير
تعد تقارير المبيعات الموحدة أسرع طريقة لاكتساب رؤى تجارية. تختلف متطلبات إعداد التقارير حسب الشركة. أيضًا ، تعرف قيادة المبيعات عادةً التقارير المهمة. ومع ذلك ، فقد يفتقرون إلى المهارات الفنية لإعداد هذه التقارير. يمكن للمهنيين سد هذه الفجوة.
# 2. مراجعة عملية البيع
في كثير من الأحيان ، ستظهر تقارير الشركة أين توجد فجوات في عملية المبيعات تحتاج إلى إصلاح. على سبيل المثال ، إذا قام فريق المبيعات بجدولة الكثير من العروض التوضيحية كل شهر ولكن ليس الكثير منها يؤدي إلى المبيعات ، فيجب على الشركة أن تنظر في كيفية قيامها بالعروض التوضيحية.
تدقيق عملية المبيعات هو مراجعة تستند إلى البيانات لعملية مبيعات الشركة لتحسين أداء المبيعات. غالبًا ما يكون تدقيق عملية المبيعات هو الخطوة الأولى في عقد الخدمة مع استشاري تمكين مبيعات خارجي.
# 3. تأهيل العملاء المتوقعين
الباعة المعاصرون غارقون في المعلومات حول الآفاق غير المرغوب فيها. لهذا السبب يؤدي التأهل إلى توفير الوقت على المندوبين. يستخدم عمال تمكين المبيعات طرق تسجيل نقاط الرصاص لتقييم جهات الاتصال والشركات بناءً على مدى ملاءمتها. ستعاقب الشركات المحلية ذات النطاق الجغرافي المحدود جهات الاتصال من البلدان الأخرى. الشركة التي تبيع بشكل أساسي للمؤسسات الصغيرة ستختار أيضًا شركة من 10 إلى 20 شخصًا. قد يتم إرسال العملاء الذين يقومون بالتحويل على موقع الويب الخاص بك إلى مندوبي المبيعات بواسطة CRMs.
تحسين المبيعات
خلافًا للاعتقاد الشائع ، ليس المسوقون هم منشئو المحتوى الوحيدون. في الواقع ، تخلق المبيعات نفس القدر من المحتوى كما يفعل التسويق في شركات معينة. على الرغم من أن تطوير المحتوى يستغرق وقتًا بعيدًا عن البيع ، إلا أن المحتوى المخصص مهم لنقل العملاء المتوقعين خلال رحلة المشتري. دعنا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات لتحسين مواد المبيعات بحيث تكون منتجة دون قضاء الكثير من الوقت بعيدًا عن البيع.
# 1. تنظيم محتوى المبيعات
يتطلب تمكين المبيعات تدقيقًا كاملاً للمحتوى. تحتوي العديد من مواقع الويب الخاصة بالشركات على محتوى مبيعات عالي الجودة. من خلال مركزية جميع معلومات المبيعات ، يمكن لممثليك الوصول بسرعة إلى الأدوات لمشاركتها مع العملاء المتوقعين.
# 2. دراسات الحالة
تحتاج فرق المبيعات إلى دراسات الحالة أكثر من غيرها. نجاح العميل ، سواء في المبيعات أو التسويق أو أي مجال آخر يتعلق بعملك ومنتجك أو خدمتك ، يتحدث كثيرًا عن عملك. بعد ستة أشهر من تقديم منتج جديد ، يجب أن يكون لعملك دراسة حالة واحدة على الأقل توضح المنتج والمشكلات التي يحلها لعميلك المستهدف. يمكن لـ CRM تتبع استخدام المنتج الجديد لتحديد عملاء دراسة الحالة بسرعة.
# 3. إنشاء قوالب بريد إلكتروني
وفقًا لدراسة حالة المبيعات الواردة ، لا يزال البريد الإلكتروني هو الأسلوب الثاني الأكثر نجاحًا لمندوبي المبيعات للتفاعل مع العملاء المحتملين. لذلك ، يقلق العديد من مندوبي المبيعات بشأن نسخ البريد الإلكتروني. يمكن لمندوبي المبيعات زيادة الإنتاجية باستخدام قوالب البريد الإلكتروني التي يمكن الوصول إليها عبر البريد الوارد.
التكنولوجيا والأتمتة
كانت المبيعات يدوية في الغالب منذ 10 سنوات. ومع ذلك ، فإن البائعين المعاصرين لا يعيشون بهذه الطريقة. قد يبيع مندوبو المبيعات بشكل أفضل وأسرع من خلال أتمتة العديد من المهام الشاقة. يمكن للتكنولوجيا والأتمتة تحسين تمكين المبيعات بهذه الطرق:
# 1. إنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني
إذا لم يستجب العميل لممثله ، فيمكن لخبراء تمكين المبيعات والممثلين وأعضاء الفريق الآخرين تصميم تسلسلات بريد إلكتروني للمتابعة يتم إرسالها تلقائيًا. يمكن تخصيص تسلسل البريد الإلكتروني باستخدام رموز جهة الاتصال والشركة.
# 2. أتمتة التنقيب
يتضمن البحث الآلي قيام مندوبي المبيعات بإرسال رسائل بريد إلكتروني تحتوي على روابط التقويم. تتيح ميزة ارتباط التقويم للمشترين حجز اجتماع مع المندوب. يمكن للممثلين فتح تقاويمهم كل يوم للعثور على اجتماعات متعددة مع مشترين مؤهلين ، مما يوفر ساعات من وقت التنقيب.
# 3. تنفيذ المراسلة المباشرة
يتيح تنفيذ المراسلة المباشرة الدردشة المباشرة على موقع الويب الخاص بك للممثلين التفاعل مع العملاء المتوقعين وإغلاقهم في الوقت الفعلي. يمكن لأعضاء فريق المبيعات تصفية مربعات الدردشة المباشرة لإظهار العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية فقط للممثلين لتجنب إضاعة وقتهم.
# 4. استخدم برنامج تمكين المبيعات
يتيح برنامج تمكين المبيعات لفريقك التعامل مع كل المحتوى من مكان واحد. يتيح لك هذا البرنامج إنشاء الموارد ومشاركتها وتحريرها وإدارتها بسهولة. يمكن لممثليك دائمًا الوصول إلى هذه المعلومات ، ويمكن لفريق التسويق الخاص بك التعاون بسهولة مع المبيعات على المحتوى الذي ينشئونه ومشاركته مع العملاء المحتملين والعملاء.
أدوات لتمكين المبيعات
أداة تمكين المبيعات تربط المحتوى ، والتسويق ، ودورات المبيعات. تتيح لك هذه الأدوات تتبع التحليلات واستخدام المحتوى لفهم ما ينجح وما لا يصلح طوال عملية البيع ، من البداية إلى النهاية.
من الصعب إعطاء أمثلة على أدوات تمكين المبيعات لأن هناك الكثير منها وكلها مختلفة تمامًا. يمكنك البحث عن الأدوات بناءً على مواصفاتها أو قطاعها أو مدى ملاءمتها للاستخدام مع أنواع مختلفة من حلول تمكين المبيعات. فيما يلي أهم أدوات تمكين المبيعات المتوفرة اليوم.
# 1. طموح
الطموح ، أداة تمكين المبيعات المرئية ، تدرب المبيعات. يساعد الفرق على تحسين أداء المبيعات شخصيًا وعن بُعد. يساعد Ambition مديري المبيعات على تبسيط عملية الإعداد وتخصيص التدريب لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة. وهو يدعم تدريب المبيعات ، وتكامل CRM ، وأدوات الاتصال ، وطالب الاتصال.
# 2. بوميرانج
هل تبذل كل جهدك في التواصل عبر البريد الإلكتروني؟ Boomerang يصنع فن التسويق عبر البريد الإلكتروني. يعمل على زيادة معدلات الاستجابة إلى الحد الأقصى باستخدام البيانات والتحليلات على معدلات فتح البريد الإلكتروني. يراقب Boomerang معدلات الاستجابة ويفتح لإعادة إرسال رسائل البريد الإلكتروني في الأوقات المثلى. يتكامل مع Google Suite و Outlook لدعم قوالب البريد الإلكتروني والتسويق والتقويمات.
# 3. عباءة
ستحدث Cloze ثورة في التواصل مع العميل إذا كنت تستخدم البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي و LinkedIn. ينظم تفاعلات العملاء في صفحة واحدة سهلة التنقل. يلغي Cloze إدخال البيانات ويشجع على المتابعة الشاملة للعملاء. كما أنه يتتبع المستندات المشتركة مع العميل ، مما يجعل من السهل تذكر ما تمت مشاركته ومتى.
# 4. داتانيز
قد يكون Datanyze مناسبًا لك إذا كنت تعرف عميلك المثالي ولكنك بحاجة إلى المساعدة في العثور عليه. تقوم خوارزمية "مقلة العين" الخاصة بها بمسح المعلومات العامة للعميل ، بما في ذلك موقع الويب الخاص به ، وتوفر المؤهلات ذات الصلة. يتم سرد الإيرادات والعمال والحلول. بائعو B2B الذين يجرون الأبحاث يحبونها.
# 5. مبعوث
أدوات تمكين المبيعات ليست هي نفسها. يفضل المبعوث التفاعل البشري على الذكاء الاصطناعي. من خلال شبكة المبعوثين ، يمكنك الحصول على مشورة في الوقت الفعلي من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى من كل صناعة حول كيفية تفكير القادة وكيفية إغلاق المعاملات. المبعوث هو لك إذا اشتكى مندوبو المبيعات لديك ، "أتمنى ببساطة أن أعرف ما كانوا يفكرون فيه."
منصة تمكين المبيعات
منصة تمكين المبيعات عبارة عن مجموعة من الأدوات والعمليات والمحتوى والمعلومات التي تتطلبها فرق المبيعات والتسويق من أجل التواصل مع العملاء وتحسين المبيعات. باختصار ، توفر المنصة لموظفي المبيعات والتسويق كل ما يحتاجونه للتواصل مع المشترين المحتملين.
منصات تمكين المبيعات هي حلول برمجية تساعد وتحسن جهود البيع لفريق مبيعات الشركة. تعمل هذه الأنظمة الأساسية كمستودع موحد لموارد المبيعات ، بما في ذلك برامج التدريب والتطوير ، ومواد التسويق ، ومعلومات المنتج ، وبيانات المنافسة ، وبرامج إدارة علاقات العملاء.
المنصات هي:
# 1. فيجن
يتيح لك Fision ، وهو نظام أساسي لتمكين المبيعات الكل في واحد ، إرسال رسائل مخصصة للغاية من لوحة معلومات مركزية واحدة. يتحكم موظفو المبيعات في من وكيف ومتى يتم توزيع المحتوى والعروض التقديمية ، بينما يراقب المسوقون العلامة التجارية والامتثال. يتم تجميع كل هذه المعلومات في منصة تحليلات شاملة ، مما يجعل من السهل تحديد ما يصلح ولمن.
رقم 2. Hubspot
على الرغم من أن Hubspot هي عبارة عن منصة تمكين مبيعات معروفة لنظام CRM الرائد في الصناعة ، إلا أنها توفر أيضًا مجموعة شاملة من إمكانات إنشاء المحتوى وإدارته. Hubspot عبارة عن نظام أساسي ممتاز لتمكين المبيعات متعدد الإمكانات للشركات التي تحتاج إلى إدارة حجم ضخم من المحتوى مع تتبع التحويل أيضًا. انها أيضا
مصمم للعمل مع عدد لا حصر له تقريبًا من عمليات الدمج ، لذلك هناك احتمال قوي أن يعمل بشكل جيد مع نظامك الحالي.
# 3. MindTickle
إذا كنت بحاجة إلى تدريب مستمر ولكن ليس لديك الوقت ، فقد "يتم دغدغة" موظفيك بواسطة MindTickle. يتيح التطبيق ، المصمم للبساطة في التدريب والتتبع ، للمسؤولين إنتاج تدريب موجز وسهل الهضم. عندما يقوم مندوبو المبيعات بملئها على هواتفهم باستخدام تطبيق متوافق مع الأجهزة المحمولة ، يتم إرسال النتائج إلى لوحة معلومات داخلية حيث يمكن الاطلاع عليها.
# 4. قوة المبيعات
لسبب وجيه ، لا يمكنك التحدث عن تمكين المبيعات أو CRM دون ذكر Salesforce. Salesforce عبارة عن CRM كامل تمامًا يضع المعيار لجميع المنتجات الأخرى في هذا القطاع في العديد من النواحي. ومع ذلك ، فهي لا تزال CRM وليست أداة تمكين مبيعات منفصلة. ومع ذلك ، من الملاحظ عدد عمليات تكامل SE المتاحة. تعد Salesforce منافسًا قويًا لمنصة تعتمد على البيانات إذا كانت تحليلات أداء المبيعات جزءًا مهمًا من استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك.
# 5. نقطة مشاركة
تعد هذه المنصة إضافة رائعة إلى البرامج الحالية للشركات التي تستخدم نظام Microsoft بالفعل. يتيح لك SharePoint ، المتوفر كجزء من حزمة Office 365 أو كاشتراك مستقل ، إنشاء المواد وفرزها. إنه ممتاز لإعداد المبيعات والويكي عنصر يسمح لفرق التسويق بالتعاون في التدريب والاقتراحات.
ما هي الركائز الأساسية لتمكين المبيعات؟
الركائز الأربع لاستراتيجية التمكين التي تتبعها شيفاون تاتشر هي المواءمة والأصول والمحتوى في الوقت المناسب والمعرفة القبلية. شيفاون تاتشر هي رئيس قسم المبيعات والخدمات في RingCentral.
هل تمكين المبيعات هو نفسه إدارة علاقات العملاء؟
في أبسط مستوياته ، يوفر تمكين المبيعات موارد وأدوات لإغلاق المزيد من الصفقات. CRM عبارة عن قاعدة بيانات تجعل مندوبي المبيعات أكثر إنتاجية من خلال أتمتة العمليات والإجراءات.
ما هو الاسم الآخر لتمكين المبيعات؟
النجاح هو مرادف لتمكين المبيعات.
كيف أبدأ في تمكين المبيعات؟
- احصل على بيانات المبيعات المتخصصة الصحيحة.
- احصل على استعداد فريق تمكين المبيعات الخاص بك
- اشرح مسؤولياتك بوضوح.
- تقديم التكنولوجيا والأدوات اللازمة.
- طوّر منهجك.
- يجب تحديد أولويات ضمانات المبيعات وتبسيطها.
ما هو الفرق بين تمكين المبيعات والتسويق؟
الفرق الرئيسي بين الاستراتيجيتين هو لمن هم. يهدف تمكين المبيعات ، الذي يتضمن المحتوى ، إلى جذب اهتمام مندوبي المبيعات والفرق. من ناحية أخرى ، يركز تسويق المحتوى على إنشاء أصول للمشترين المحتملين. لا يقتصر الأمر على أن العمليتين لهما جماهير مختلفة ، ولكنهما عادة ما يشتملان على فرق مختلفة.
مراجع حسابات
مقالات ذات صلة
