تقنيات تحليل الأسعار: دليل مفصل لتحليل الأسعار

توضح الأهمية الاستراتيجية للسعر كيف يجب أن تعمل استراتيجيات المنتج والتوزيع والسعر والترويج معًا لتشكيل خطة تسويق متكاملة وتحديد موقع المنتج.
يحتاج المرء إلى تحليل حالة التسعير قبل تطوير استراتيجية التسعير. يتضمن ذلك اتخاذ قرار بشأن مزيج المنتجات أو خط الإنتاج ، بالإضافة إلى اتخاذ قرار بشأن استراتيجية التسعير لمنتج أو علامة تجارية جديدة.
تقوم بتقييم الأسعار وفقًا لكيفية سعر الشركة يقارن بالمنافسة. مدى نشاط حافز السعر في الحملة التسويقية. تابع القراءة لاكتشاف تقنيات تحليل الأسعار المختلفة مثل التسعير التنافسي وتسعير التكلفة والتسعير الموحد.

ما هو تحليل التسعير؟

يشير تحليل الأسعار في التسويق إلى فحص استجابات العملاء للأسعار الافتراضية في البحث المسحي.
تحليل الأسعار ، في الصناعة العامة ، هو طريقة لتحليل وتقييم السعر المقترح دون تقييم عناصر التكلفة المنفصلة والأرباح المقترحة. يعود تاريخه إلى عام 1939 عندما قرر خبير اقتصادي يُدعى أندرو كورت تكريس اهتمامه لتحليل الأسعار لفهم العوامل البيئية التي تؤثر على هذا النشاط بشكل أفضل.

ما هو الفرق بين التسعير التنافسي وتحليل التسعير؟

تحليل التسعير التنافسي هي سياسة تسعير تستخدم أسعار المنافسين كمعيار لتحديد الأسعار. تُعرف هذه التقنية أيضًا باسم التسعير القائم على المنافسة أو التسعير القائم على المنافسين. في معظم الحالات ، تتبنى الشركات إستراتيجية تسعير ديناميكية بعد تحديد أن حل التكلفة الإضافية لم يعد قابلاً للتطبيق.

تحليل الأسعار التنافسية هو تقييم لردود فعل المستهلكين على الأسعار الجديدة من خلال الدراسات القائمة على البيانات التاريخية أو الاقتراع. عادةً ما يقيس تحليل الأسعار ردود فعل المستهلكين على السعر دون مراعاة التكاليف والدخل المستقبلي للشركة.

ما هي أهمية استراتيجية التسعير التنافسي في تحليل التسعير؟

وفقًا لشركة Forrester Consulting ، 81٪ من المتسوقين صفقات المباراة من عدة متاجر بحثًا عن صفقة أفضل. تجار التجزئة الذين يمكنهم جمع بيانات السوق وتحليلها ، ورسم وضعهم مقابل المنافسين ، وتقديم أسعار تنافسية هم أول من يلفت انتباه هؤلاء المشترين.

التسعير التنافسي هو أسلوب تسعير يساعد الشركات في جذب المزيد من المستهلكين من خلال تعظيم الأسعار بناءً على السلع المنافسة وبيانات التسعير. ستؤدي تقنية تحليل الأسعار الفعالة إلى زيادة المبيعات بشكل كبير وتحسين تعاون الموردين وزيادة الإيرادات.

تحليل التسعير المشترك

تحليل التسعير المشترك هو منهجية من السبعينيات لتحديد القوانين السرية التي يستخدمها المستهلكون لاتخاذ قرارات الشراء. يجب على كل عميل الاختيار بين السعر والجودة. يقيس تحليل التسعير الموحد الميزات المختلفة للمنتج في مجموعات مختلفة لتحديد مدى تركيز المستهلكين على كل شكل من أشكال المنتج.

مثال على تحليل التسعير المقترن

يمكن أن يصبح تحليل التسعير المشترك معقدًا اعتمادًا على عدد سمات المنتج التي تم اختبارها وعدد سيناريوهات السعر.
كمثال،

اجمع معلومات العلامة التجارية والخصائص التي تريد تقييمها بناءً على هياكل التسعير التي تنشئها ، مثل العلامة التجارية أ بسعر 1.25 دولار ، والعلامة التجارية أ بسعر 1.50 دولار ، والعلامة التجارية أ بسعر 2.25 دولار ، وهكذا. إذا كنت تقارن العلامات التجارية المنافسة ، فيجب عليك أيضًا تحديد أسعار بديلة للعلامات التجارية المنافسة. اختر أداة للتفاعل مع المستجيبين ، مثل المقابلات الشخصية أو البحث القائم على الكمبيوتر أو مجموعات التركيز. لقياس الردود ، قم بتعيين تصنيف لكل واحد. اجمع الردود وجدول النتائج بعد الانتهاء من التحليل.

علاوة على ذلك ، توجد العديد من البرامج التي تسمح لك بإنشاء نماذج السوق بناءً على نتائج تقنية تحليل الأسعار الموحدة.

قيود تحليل التسعير المشترك

يمكّنك تحليل التسعير المشترك من اختبار تقنيات التسعير المختلفة لسمات المنتج المختلفة التي تجذب قاعدة المستهلكين. في مواقف معينة ، قد لا تعكس إجابات المستفتى بدقة دافعه الشرائي. قد يكون السعر عاملاً واحدًا فقط يؤثر على قرار الشراء.

هناك اعتبار آخر وهو أن المستجيبين يمكنهم اختيار أقل سعر في ظل الافتراض الخاطئ بأنهم قدموا الرد "الصحيح". على الطرف الآخر من السلسلة ، يمكن للمستجيب اختيار أغلى عنصر يتم اختباره ، بغض النظر عن السعر الباهظ ، بسبب الولاء للعلامة التجارية.

تبصر

يعد استخدام التحليل الموحد كجزء من دراسة التسعير أحد الموارد العديدة المتاحة لك تحت مظلة أبحاث التسويق. لا يوجد نهج واحد يثبت أنه أكثر دقة للتنبؤ بعلم نفس المستهلك. للوصول إلى استراتيجية تسعير مثالية لعلامتك التجارية ، من الأفضل استخدام مجموعة من طرق الاختبار جنبًا إلى جنب مع التحليل المشترك. يمكن أن يكون التحليل المشترك مكلفًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً بالنسبة لشركة صغيرة. في مواقف معينة ، سيوفر لك تعديل سعر المنتج وتتبع مبيعاتك ، إلى جانب مكالمات المتابعة لعملائك ، التفاصيل التي تحتاجها لتطوير خطة تسعير قوية.

كيف تقوم بتحليل السعر؟

لا داعي للقلق. انها ليست علم الصواريخ. في الواقع ، إنها عملية مطلوبة ومفيدة للغاية ولكنها ليست مؤلمة بشكل خاص والتي سنرشدك إليها.
للبدء ، يجب أن تفهم وضعك في المشهد التنافسي. تأمل المثال التالي.

يعرف المستهلكون الذين يتسوقون عبر الإنترنت أين يبحثون عن أفضل الصفقات. ألا تفعل هذا عندما تتسوق عبر الإنترنت؟ من المرجح أن تفضل المتجر في النهاية.
لهذا السبب سيرغب معظم منافسيك في تقديم أفضل قيمة ، ويجب أن تفهم مكانة أسعارك مقارنة بأسعارهم.

لكن أولاً وقبل كل شيء ، صف التنافس. من أيضًا يبيع نفس الأشياء التي تقوم بها ، ومن يوفر بدائل لك؟ الأولى هي منافستك المباشرة ، والثانية هي منافستك غير المباشرة.

تحديد مؤشر الأسعار

ابحث عن سعر البيع الإجمالي للسلعة بعد أن تثبت منافسيك. ثم ، لكل عنصر من العناصر الخاصة بك ، قم بحساب مؤشر الأسعار.
إليك معادلة حسابية بسيطة يمكنك استخدامها لقياسها لمنتج واحد لإعطائك فكرة.

ما هي فوائد تحليل مؤشر الأسعار؟

افترض أن أحد المنافسين لديه أسعار أقل منك بالنسبة لعلامة تجارية معينة ، ولكنه أكثر تكلفة لجميع العلامات التجارية الأخرى التي تقارنها. على الأرجح تفاوضت على صفقة أفضل مع المورد.

تفسير آخر هو أن لديها تكاليف تشغيل أقل ، ولكن من المرجح أن ينعكس هذا في أسعار الملصقات الأخرى.
ستتمتع بقدرة أكبر على المساومة مع المورد الآن بعد أن أصبحت لديك هذه المعرفة.
وإذا لم تحصل على عرض أفضل ، يمكنك التركيز على نقطة ضعفك وبذل المزيد من الجهد للترويج للعلامة التجارية.

بدلاً من ذلك ، قد تقرر تحويل تركيزك بعيدًا عن تلك العلامة التجارية نحو العلامة التجارية التي تتمتع فيها بميزة تنافسية. في هذه الحالة ، ستكون قادرًا على اتخاذ قرار مستنير.

في حالة أخرى ، إذا اكتشفت أنك تتقاضى سعرًا أقل من المتوسط ​​مقابل سلعة ما. يمكنك رفع أسعارك لدرجة أنك لا تزال تقدم أفضل سعر مع الاستمرار في زيادة هوامش الربح.

الاستفادة من معلومات الأسعار التاريخية.

نحن نتفهم أن تتبع أسعار المنافسين يستغرق وقتًا طويلاً ومكلفًا. ومع ذلك ، فإنه يحتوي على معلومات مفيدة بشكل لا يصدق.

بعد جمع البيانات لفترة من الوقت ، ستجد اتجاهات وأنماط في عمل المنافس. ستتعرف على جدول الخصم في غير موسمها ، والعناصر التي يقومون بخصمها أكثر من غيرها ، ومقدار ارتفاع أسعارها بعد Cyber ​​Monday ، وما إلى ذلك. عندما تكون لديك هذه المعرفة ، ستتمكن من الرد على استراتيجيات التسعير الخاصة بهم دون خسارة المال.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك فحص تفاصيل السعر التاريخي. ما هي نقاط السعر التي جذبت معظم المشترين ، وما هي السلع الأكثر مرونة من غيرها ، وكيف تغيرت قوتك التنافسية منذ بداية العام؟ هل اكتسبت قوة تنافسية ، وهل يرجع ذلك فقط إلى أسعارك الأقل من المتوسط؟ يمكن استخلاص العديد من الأفكار من بيانات الأسعار التاريخية ، ولكن الوصول إلى البيانات الضخمة أمر صعب.

تقنيات تحليل الأسعار

تتطلب أي عملية شراء للمنتجات أو الخدمات ، بما في ذلك كائنات المصدر الوحيد ، نوعًا من تحليل أسعار التكلفة. التحقق من التسعير هو أحد مكونات هذا البحث. هناك عدة طرق لتحليل أسعار المنتج أو الخدمة. ال لائحة الاستحواذ الفيدرالية يحتوي على تقنيات تحليل أسعار التكلفة. من بين تقنيات تحليل الأسعار المقترحة:

# 1. مقارنة العطاءات التنافسية

من الواضح أن هذه إحدى أكثر الطرق فعالية للتحقق من صحة السعر. قد نقرر ما إذا كان السعر عادلاً من خلال مطالبة ثلاثة موردين أو أكثر بأسعارهم على نفس المنتج. ومع ذلك ، فإن هذا لا يستبعد تحليل التكلفة الإجمالية. أقل عرض سعر لا يساوي دائمًا أقل تكلفة. يجب عليك حساب تكلفة الشراء الإجمالية.

قد تكون هناك تكاليف إضافية مرتبطة بجعل المنتج الأقل تكلفة يعمل على تحقيق التوقعات ، مثل تكلفة الاستبدال المبكر أو تكلفة إعادة التصميم و / أو الاختبار اللازم لجعل المنتج منخفض التكلفة قابلاً للتطبيق. تعكس التكلفة المطلقة للاكتساب التكلفة الفعلية التي تحتاج إلى مقارنتها. ستكون هناك حاجة إلى شرح موجز لسبب اختيارك عرض أسعار محدد.

# 2. مقارنة الاقتباسات السابقة

في بعض الحالات ، يمكن أن تكون مقارنة عروض الأسعار الأخيرة (خلال الـ 24 شهرًا الماضية) لنفس المنتج أو الخدمة هي الطريقة الأكثر نجاحًا للتأكد من صلاحية عرض الأسعار الحالي. يكون هذا مفيدًا بشكل خاص عندما يكون توقيت الاستحواذ أمرًا حاسمًا وسيؤدي طلب عروض أسعار مواتية إلى تأخير الشراء. يجب أن يصاحب هذه الممارسة وصف لسبب مقارنة الاقتباس السابق.

# 3. مقارنة قوائم الأسعار المتاحة للجمهور

يمكن للمرء استخدام هذا النهج فقط للمواد القريبة بدرجة كافية من المنتجات أو الخدمات التي يمكن للجمهور الوصول إليها والتي تكون أسعارها مدرجة في قائمة الأسعار. عند مقارنة قوائم الأسعار هذه ، من المهم تذكر مراعاة الخصومات الصناعية العادية للسلع أو الخدمات.

على سبيل المثال ، ستوفر معظم بيوت الإمداد بالكهرباء خصومات قياسية للعملاء الذين ينفقون مبلغًا معينًا من المال أو يشترون كمية معينة من المنتجات. عند مقارنة أسعار القائمة ، يجب مراعاة بعض الخصومات وتسجيلها في مستندات الشراء.

# 4. الأسعار ثابتة بموجب قانون أو لائحة.

غالبًا ما يتم تحديد الأسعار بموجب قانون أو لائحة. عندما يحدث هذا ، عادة ما يكون هناك نوع من "التصريح" الذي يشير إلى هيكل التسعير. عند شراء عناصر معينة ، يجب الإشارة إلى هذا.

# 5. مقارنة بين المنتجات المماثلة

عندما يكون عنصر أو خدمة جديدًا إلى حد ما ، يمكن مقارنة الأشياء المماثلة لتلك التي يتم شراؤها. أيضًا ، يجب أن تكون مقارنة الأسعار مصحوبة بشرح عن سبب عدم وصول العنصر المشترك إلى المواصفات.

# 6. مقارنات باستخدام مقاييس تقريبية

تقارن تقنية تحليل الأسعار هذه المنتجات ذات الصلة بناءً على أوجه التشابه التي يمكن ملاحظتها مثل السعر للرطل أو التكلفة لكل حصان أو السعر لكل عينة اختبار. يجب أن يكون هذا البحث ، مرة أخرى ، مصحوبًا بتفسير لأوجه التشابه.

غالبًا ما يكون من الصعب العثور على سلع أو مرافق معادلة. في مثل هذه الحالات ، قد يكون من المناسب الاعتماد على البحث التقني. على الرغم من أنها تستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أن هذه هي أفضل طريقة للتحقق من صحة أسعار كائنات المصدر الوحيدة المعقدة. يُطلب من مورد المنتجات أو الخدمات تضمين المعلومات التالية في هذا التحليل:

• المواد وتكاليفها مذكورة.
• عدد ونوع ساعات العمل المطلوبة.
• أي أدوات أو خدمات خاصة محتملة.
• استراتيجية مجدية لاستخدام وإعادة تدوير الخردة.
• أي مصاريف أخرى تتعلق بتكلفة تقديم الخدمة أو السلعة ، بما في ذلك المنفعة.

ثم يتم تطبيق التقنيات المذكورة أعلاه على كل عنصر في فاتورة المواد الخاصة بالمورد. يمكن أيضًا التفاوض على المتغيرات مثل النفقات العامة والفوائد. يجب تسجيل التمرين مرة أخرى.

اقرأ أيضا: ما هو التسعير الديناميكي؟ كيف يعمل مع الأمثلة

أكمل تحليل الأسعار الشامل

1. حدد استراتيجية التسعير الخاصة بك على مستوى عالٍ.
2. محاذاة السعر مع أهداف الربحية
3. افحص أسعار منافسيك واختر أيضًا السعر الذي يناسبك.
4. افحص تغيرات الأسعار بين المنافسين
5. تحديد ربحية عميل واحد
6. ضع في اعتبارك عواقب زيادة السعر أو خفضه.

كيف يمكن للشركات تحديد السعر المناسب لمنتجاتها أو خدماتها؟

يمكن للشركات تحديد السعر المناسب لمنتجاتها أو خدماتها من خلال إجراء تحليل التسعير ومراعاة عوامل مثل التكاليف والمنافسة وطلب السوق وتفضيلات العملاء.

كيف يمكن للشركات تعديل الأسعار لتظل قادرة على المنافسة؟

يمكن للشركات تعديل الأسعار لتظل قادرة على المنافسة من خلال إجراء تحليل الأسعار بانتظام ومراقبة التغييرات في السوق والمنافسة وتفضيلات العملاء.

ما هي مخاطر تحديد أسعار مرتفعة للغاية؟

تشمل مخاطر تحديد أسعار مرتفعة للغاية انخفاض المبيعات وانخفاض ولاء العملاء.

ما هي مخاطر تحديد أسعار منخفضة للغاية؟

تشمل مخاطر تحديد الأسعار منخفضة للغاية انخفاض الأرباح وانخفاض قيمة العلامة التجارية.

كيف يمكن للشركات استخدام تحليل التسعير لزيادة الأرباح؟

يمكن للشركات استخدام تحليل الأسعار لزيادة الأرباح من خلال تحديد السعر الأمثل الذي سيعظم الأرباح ويظل قادرًا على المنافسة في السوق.

كيف يمكن للتكنولوجيا ، مثل أدوات تحليل البيانات ، أن تؤثر على تحليل التسعير؟

يمكن أن تؤثر التكنولوجيا ، مثل أدوات تحليل البيانات ، على تحليل الأسعار من خلال توفير الوصول إلى البيانات والرؤى في الوقت الفعلي حول اتجاهات السوق وتفضيلات العملاء وأسعار المنافسين.

وفي الختام

الوقت مطلوب في كل من تحليل السعر والتكلفة. حتى إذا لم يكن الدعم مضمونًا بعد ، نقترح بدء العملية في أسرع وقت ممكن. في كلتا الحالتين ، سيكون فريق المشتريات قادرًا على المساعدة.

بصفتك بائع تجزئة عبر الإنترنت ، يجب أن تدرك جيدًا أن العملاء يريدون أقل سعر ممكن. نتيجة لذلك ، يجب عليك التنافس على السعر. قبل الاستقرار على خطة تسعير ، يجب عليك إجراء تحليل للسعر لتحديد مركزك التنافسي.
كخطوة أولى ، حدد منافسيك. ثم يتم حساب مؤشر الأسعار لفضح استراتيجية المنافسين على المدى القصير. علاوة على ذلك ، يجب عليك تغيير أسعارك باستمرار فيما يتعلق بالمنافسين من أجل الحفاظ على قوتك التنافسية / تحسينها.

ومع ذلك ، لتحقيق النجاح على المدى الطويل ، يجب عليك دراسة بيانات الأسعار التاريخية لتحديد ما يخطط المنافسون للقيام به على المدى الطويل وكيف سيتصرفون على المدى الطويل. ستساعدك أدوات التسعير في هذه العمليات والوصول إلى البيانات الضخمة التي يصعب الحصول عليها بخلاف ذلك.

الأسئلة الشائعة حول تحليل الأسعار

{
“context”: “https://schema.org” ،
"type": "FAQPage" ،
"الكيان الرئيسي": [
{
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "ما هي استراتيجيات التسعير الخمس؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

استراتيجيات التسعير لجذب العملاء إلى عملك

• القشط السعر. ...
• تسعير اختراق السوق. ...
• التسعير قسط. ...
• التسعير الاقتصادي. ...
• تسعير الحزمة. ...
• التسعير على أساس القيمة. ...
• التسعير الديناميكي.

"
}
}
، {
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "كيف تقوم بتحليل الأسعار؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

تحتاج إلى معرفة السعر الذي يمكنك من خلاله زيادة أرباحك.

1. وثق هيكل التكلفة الخاص بك.
2. احصل على أسعار منافسيك الرئيسيين.
3. تقدير مدى حساسية السوق لتقلبات الأسعار.
4. احسب السعر والحجم اللذين سيزيدان الربح.
5. يوصي بسعر.

"
}
}
، {
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "ماذا يفعل محلل التسعير؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

محللو التسعير إجراء بحث لمعرفة تاريخ المنتج واتجاهات السوق السابقة. بمجرد تحديد السعر ، يتواصلون مع أصحاب المصلحة في الشركة ويتابعون مبيعات المنتج أو الخدمة بمرور الوقت ، مع إجراء تغييرات على السعر حسب الضرورة لزيادة الربح.

"
}
}
، {
"type": "سؤال" ،
"الاسم": "هل محلل التسعير هو خبير اكتواري؟"،
"AcceptAnswer": {
"@اكتب الاجابة"،
"نص": "

يمكنك التفكير في الخبراء الاكتواريين للتسعير باعتبارهم موجودين في "المكتب الأمامي" للشركة، في حين أن الاحتياطي/رأس المال (يُطلق عليه بشكل جماعي "الاكتواري" والذي يمكن أن يكون مربكًا لأن خبراء التسعير الاكتواريين هم خبراء اكتواريون أيضًا!) هم وظائف المكتب الأوسط.

"
}
}
]}

مقالات ذات صلة

1. تحليل المنافسين: كل ما تحتاجه (+ دليل كيفية البدء)
2. التسعير التنافسي: كيف تقوم بتحليل أسعار المنافسين
3. الميزة التنافسية المستدامة: خطوات بسيطة لاكتساب ميزة تنافسية مستدامة
4. استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
5. لكل ستيربس: التعريف والمقارنة والتوزيع وطرق المستفيد.