تقييم العملاء المحتملين هو أسلوب تستخدمه فرق المبيعات والتسويق لتقييم قيمة العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين من خلال تعيين قيم بناءً على أفعالهم التي تشير إلى اهتمامهم بسلع أو خدمات معينة. لكل عميل متوقع "قيمة" مختلفة ، والتي تختلف من شركة إلى أخرى ولكن يتم تحديدها عادةً حسب مستوى الاهتمام الذي أظهره العميل المتوقع في الشركة أو مكان وجوده في دورة الشراء. بناءً على تفاعلاتهم السابقة ، تصنف الشركات العملاء المتوقعين باستخدام أنظمة النقاط أو فقط استخدم المصطلحات ساخن أو دافئ أو بارد. علاوة على ذلك ، تنبؤية سجل الرصاص يمكن أن تساعدك في تبسيط هذا الإجراء والتركيز على الآفاق الواعدة لتحسين التحويل.
يؤدي التهديف
يعزز تقييم العملاء المحتملين جودة واستعداد العملاء المتوقعين الذين يتم إرسالهم إلى مؤسسات المبيعات للمتابعة من خلال السماح للأعمال التجارية بتخصيص تجربة العميل المحتمل بناءً على مرحلة الشراء ومستوى الاهتمام.
تتضمن نماذج تسجيل النقاط الرئيسية بيانات صريحة وضمنية. تجمع الشركات معلومات صريحة عن طريق طرح أسئلة مباشرة على العميل المحتمل حول نفسه ، مثل حجم العمل أو الصناعة أو المنصب أو الموقع. يتضمن إنشاء الدرجات الضمنية تتبع نشاط العميل المحتمل ، مثل زيارات موقع الويب وتنزيلات الورق الأبيض وفتح البريد الإلكتروني والنقر عليه.
ما مدى دقة عمل تسجيل النقاط الرئيسي؟
يدخل معظم العملاء المحتملين CRM "بارد" ، مما يعني أنك لا تعرف شيئًا عنهم. بعد ذلك ، يطرح مندوب مبيعات سلسلة من الأسئلة ويخصص نقاطًا لكل إجابة لمعرفة المزيد عن العميل المتوقع. نظرًا لأن الشركات الكبيرة عادةً ما يكون لديها ميزانيات أكبر ، فغالبًا ما يتم أخذ حجم الشركة في الاعتبار عند تحديد كيفية تسجيل العملاء المحتملين.
تضيف الشركات نقاطًا إلى نتائج العملاء المحتملين تلقائيًا عن طريق أنظمة تسجيل العملاء المحتملين بناءً على إجراءاتهم ، مثل النقر فوق الروابط في رسائل البريد الإلكتروني ، وحضور الندوات عبر الإنترنت ، وطلب عروض الأسعار ، وما إلى ذلك. يهدف تقييم العملاء المحتملين إلى تحديد العملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى احتمالية لإجراء عملية شراء.
من الأهمية بمكان أن ندرك أن تسجيل النقاط هو مجرد طريقة واحدة لتأهيل القائد بين العديد من الطرق. بدلاً من استخدام النقاط ، تنقل غالبية أنظمة CRM العملاء المتوقعين عبر مراحل مختلفة ، والتي لها نفس نتيجة التسجيل من حيث مساعدة مندوبي المبيعات في تحديد أفضل الآفاق.
نموذج تسجيل النقاط الرئيسية
يستخدم متخصصو المبيعات والتسويق في B2B هذا النموذج كأداة لتقييم العملاء المتوقعين من خلال تصنيفهم وفقًا لمعايير محددة مسبقًا. تحدد نماذج نقاط العميل المتوقع الظروف التي يتم بموجبها إعطاء قيمة لكل عميل متوقع. تستخدم الشركات نطاقًا من 0 إلى 100 عادةً لحساب نقاط العملاء المتوقعين.
تسجيل صريح
يشير التقييم الصريح إلى مجموعة البيانات التي تتلقاها مباشرة من العميل المتوقع. تتضمن هذه الفئة معلومات حول الأشخاص والمؤسسات وتتضمن خصائص مثل:
- المسمى الوظيفي
- النوع
- مستوى الأقدمية
- خبرة في الصناعة
- صناعة
- حجم الشركة
- إيرادات الشركة
- الموقع الجغرافي
تسجيل النقاط الضمني
تُعد السلوكيات التي تتم ملاحظتها والمعلومات المستنبطة ، مثل الإجراءات عبر الإنترنت ، أساسًا لسمات التقييم الضمني ، والتي تمثل نقاط بيانات. معايير التصنيف الضمني الأكثر شيوعًا هي:
- نشاط البريد الإلكتروني: يفتح ، أسعار النقرات ، والاشتراكات
- استعمال الانترنت
- ملء النماذج عبر الإنترنت
- مكالمات تجريبية
- تسجيلات مجانية
- تنزيلات الكتب الإلكترونية والورق الأبيض
- حضور الندوات عبر الإنترنت
- حضور المعارض التجارية
- المتابعة والإعجاب والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي
التهديف السلبي
يجب أن يأخذ نموذج نقاط العميل المحتمل في الاعتبار حقيقة أنه لا تشكل جميع تفاعلات العميل المحتمل مع عملك خطوات في رحلة المشتري. يتضمن التقييم السلبي خصم النقاط من نتيجة العميل المتوقع بناءً على السلوكيات أو السمات التي تظهر انخفاضًا في الاهتمام أو نقصًا كليًا. يمكن أن تشمل هذه السلوكيات إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، من بين أمور أخرى.
لحم الضأن أو البريد العشوائي
يتضمن نموذج الحمل أو البريد العشوائي التخلص من العملاء المحتملين منخفضي الجودة وظهور العملاء المتوقعين ذوي الإمكانات العالية. يتم استخدامه بشكل متكرر من قبل الشركات الصغيرة بدون ملف تعريف عميل مثالي واضح (ICP).
يمكن للشركات عبر الإنترنت اكتشاف العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة من خلال مجالات عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بهم (مثل Gmail أو Hotmail) ، أو أدوات إنشاء البريد الإلكتروني المؤقتة الخاصة بهم لإرسال رسائل غير مرغوب فيها ، أو استخدامهم لنماذج تسجيل مجهولة الهوية. إلى جانب المعلومات الثابتة مثل المسميات الوظيفية وحجم الشركة ، يمكن تمييز العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية من خلال مجالات البريد الإلكتروني للشركة.
نموذج المشاركة
الجانب الوحيد من تفاعلات العملاء المحتملين مع علامتك التجارية الذي يعتبره نموذج تسجيل المشاركة هو. بدلاً من فحص معدلات التحويل السابقة لعملك ، يركز هذا النموذج على مشاركة العملاء.
أساس هذا النموذج هو الفكرة التي تجعل الأشخاص الأكثر استثمارًا في علامتك التجارية من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء مدفوعين. يشكل التسويق عبر البريد الإلكتروني المكون الأول لنموذج المشاركة الذي يمكنك استخدامه لتحليل السلوك.
يجب فحص العملاء المتوقعين الذين اشتركوا في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وكذلك تفاعلات البريد الإلكتروني الخاصة بهم. يجب أن تأخذ في الاعتبار من يقرأ كل بريد إلكتروني ، ومن ينقر على الروابط داخل رسائل البريد الإلكتروني ، وكم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يفتحونها (إن وجدت) ، وما إذا كانوا ينتقلون إلى أسفل البريد الإلكتروني لقراءته بالكامل.
بالإضافة إلى ذلك ، سوف تفكر في التفاعل الاجتماعي. يجب أن تنظر إلى من يتفاعل مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي لفهم المشاركة الاجتماعية. تتراوح هذه التفاعلات من الإعجاب بمنشورات وسائل التواصل الاجتماعي إلى إعادة التغريد والمشاركة والتعليق وغيرها من الإجراءات. لكل من هذه التفاعلات ، يمكنك تعيين نقاط لتحديد من يتفاعل أكثر مع شركتك.
نقاط الرصاص التنبؤية
أفضل العملاء المتوقعين (العملاء المحتملين) هم أولئك الذين لديهم أعلى احتمالية لأن يصبحوا عملاء يدفعون ، وفقًا للتقييم المتوقع للعميل ، والذي يستخدم في كل من المبيعات والتسويق.
استنادًا إلى أفعالهم وسماتهم وتفاعلاتهم مع موقع ويب ومنصات وسائط اجتماعية وحملات عبر البريد الإلكتروني ونقاط اتصال أخرى ، يتم منح كل عميل متوقع درجة أو تصنيف رقمي.
تأخذ خوارزمية تسجيل نقاط العميل المتوقع في الاعتبار العديد من العوامل التي تشير إلى ميل العميل المتوقع للتحويل ، مثل المعلومات الديموغرافية ، وحجم الشركة ، والصناعة ، والمسمى الوظيفي ، ومستوى التفاعل مع محتوى موقع الويب ، وسلوك الشراء المسبق.
فوائد نقاط الرصاص التنبؤية
# 1. استهداف العملاء المحتملين بشكل أكثر دقة
من خلال تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، يمكّنك نظام نقاط العميل المتوقع التنبئي من تركيز مواردك على العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأكبر قدر من الإمكانات. من خلال تركيز جهودك بشكل فعال ، يمكنك رفع معدلات تحويل العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
# 2. تجربة العميل المحسنة
من خلال تعديل رسائلك وعروضك وفقًا لاحتياجات واهتمامات جمهورك المستهدف ، يمكن أن يساعدك التقييم المتوقع للعميل على توفير تجربة عملاء أكثر خصوصية وذات صلة. يمكن أن يؤدي تخصيص CE إلى تحسين تواصلك مع العملاء وزيادة ولاء علامتهم التجارية.
# 3. رؤى تستند إلى البيانات
يمكنك معرفة الكثير عن تفضيلات وسلوكيات عملائك من خلال تحليل البيانات المستخدمة في تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤية. يمكن أن يساعدك فهم السوق المستهدف في تطوير خطط تسويق ومبيعات أكثر فاعلية واكتشاف فرص عمل جديدة محتملة.
# 4. ميزة تنافسية
يمكن أن يساعدك تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي في الحصول على ميزة على المنافسين من خلال تمكينك من تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية وتحويلهم بسرعة أكبر. يمكن أن تزيد الميزة التنافسية من حصتك في السوق وربحيتك.
# 5. يوفر الوقت
يجب أن يسجل أي فريق مبيعات ناجح العملاء المتوقعين ، ولكن الطريقة التقليدية للتسجيل اليدوي يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وعرضة للخطأ. يمكن أن تؤدي التقنيات المتقدمة لدمج البيانات من مصادر مختلفة إلى نتائج أسرع وأكثر دقة باستخدام نقاط العميل المتوقع التنبؤية. يمكن لفريق المبيعات قضاء المزيد من الوقت في المهام ذات العائد الاستثماري العالي ، مثل التعامل مع العملاء المتوقعين المؤهلين ، وذلك بفضل نقاط العميل المتوقع التنبؤية.
# 6. تخصيص التواصل الخاص بك
يتيح استخدام برنامج تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي لفرق المبيعات تخصيص وصولهم إلى العملاء المتوقعين الفرديين. يعد تخصيص الرسائل أو تقديم عروض ترويجية مستهدفة أو التوصية بمنتجات معينة بعض الطرق الممكنة.
# 7. تحديد النجاح
يوفر استخدام برنامج لتسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي طريقة قابلة للقياس الكمي لتقييم فعالية جهود فريق المبيعات لديك. يمكنك معرفة ما هو فعال وغير فعال من خلال تتبع معدلات تحويل العملاء المتوقعين بدرجات مختلفة. بعد ذلك ، يمكنك تعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.
فوائد تسجيل النقاط
# 1. زيادة الفعالية والكفاءة في المبيعات
يؤدي تسجيل النقاط إلى توجيه جهود المبيعات نحو العملاء المتوقعين الذين تعتبرهم الشركة الأكثر قيمة ، مما يمنع مشاركة المبيعات مع العملاء المتوقعين غير المؤهلين أو ذوي القيمة المتدنية.
# 2. كفاءة تسويقية معززة
يمكن للتسويق أن يستهدف برامجه الواردة والصادرة بشكل أكثر فاعلية ويوفر المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية للمبيعات باستخدام نموذج تسجيل العملاء المحتملين لتحديد أنواع العملاء المتوقعين أو خصائص العملاء المتوقعين الأكثر أهمية.
# 3. إيرادات أكبر
هذا يضمن أيضًا أن العملاء المحتملين المؤهلين يذهبون إلى المبيعات أولاً. بالمقارنة مع العملاء المتوقعين ذوي الدرجات الأقل ، فمن المرجح أن يتم إغلاق العملاء المتوقعين ذوي الدرجات الأعلى. بالإضافة إلى ذلك ، فإن ارتفاع الإيرادات ناتج بشكل غير مباشر عن هذا.
ما هو تسجيل النقاط الرئيسية في إدارة علاقات العملاء؟
يشير هذا إلى العملية المستخدمة في غالبية أنظمة إدارة علاقات العملاء لمنح كل عميل متوقع قيمة رقمية تعكس مدى احتمالية تحولهم إلى عميل يدفع.
ما هي نقاط تسجيل الرصاص؟
كثيرًا ما تستخدم فرق التسويق والمبيعات نقاط تقييم العملاء المحتملين لتقييم ميل العملاء المحتملين إلى إجراء عمليات شراء. إنه إجراء تقوم فيه بتقييم العملاء المتوقعين ، عادةً ، على مقياس من 1 يمكنك تحديد احتمالية قيام العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء باستخدام نقاط العميل المتوقع. هم أكثر عرضة للشراء إذا كانت النتيجة أعلى.
ما هي نقاط الرصاص والدرجات؟
يعيّن تقييم العميل المتوقع نتيجة تلقائية للعملاء المتوقعين القادمين بناءً على رقم لتمثيل مستوى اهتمامهم بالسلعة أو الخدمة التي تقدمها. بينما يقوم تصنيف العملاء المحتملين تلقائيًا بتصنيف العملاء المتوقعين الوافدين بتقدير بالحرف (A-F) بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير. يتم تصنيف العملاء المحتملين للتأكد من ملاءمتهم لملف تعريف العميل المثالي لشركتك قبل أن يتم تمريرهم من التسويق إلى المبيعات.
كيف تحسب نقاط الرصاص؟
تُعرف النسبة المئوية للعملاء المتوقعين المؤهلين التي تم إنشاؤها بواسطة النشاط التجاري والتي تم تحويلها إلى عملاء بمعدل تحويل العميل المتوقع إلى العميل. قسّم إجمالي عدد العملاء المحتملين المؤهلين على عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين نتج عنهم تحويلات للوصول إلى هذا المقياس.
ما هي نقاط الرصاص والتوجيه؟
التوجيه هو عملية تخصيص العملاء المتوقعين لمندوبي المبيعات في عملك لضمان "الخطوة التالية" المناسبة في رحلتهم. التوزيع العادل والسريع والمنظم للعميل المتوقع هو السمة المميزة لتوجيه العميل المحتمل الجيد ، والذي يتطابق أيضًا مع العملاء المتوقعين الأكثر ملاءمة. عملية تقسيم العملاء المحتملين الجدد بين مندوبي المبيعات. يُعرف توجيه العميل المحتمل أيضًا باسم تعيين العميل المحتمل
ما هي أهداف تسجيل النقاط الرئيسية؟
يتم تسجيل نقاط العميل المحتمل بناءً على مدى موضوعية مقارنته بالعملاء المتوقعين الآخرين. بالإضافة إلى مساعدة محترفي التسويق والمبيعات في تحديد مكان كل عميل محتمل في عملية الشراء ، فإنه يساعد أيضًا في مطابقة المتابعة المناسبة للاستعلام ذي الصلة. إن معرفة مقدار الاهتمام بمنتجك هو الهدف الرئيسي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين.
ما هو الفرق بين تصنيف الرصاص وتسجيل الرصاص؟
على النقيض من ذلك ، من أجل وضع الدرجات القيادية ، والذي يركز على الاهتمام المحتمل من جانب الشركة ، فإن تقييم العميل المتوقع يهتم بالاهتمام من منظور العميل.
يعتمد تصنيف العملاء المتوقعين على المعلومات الديموغرافية بدلاً من المتوسط العددي لجميع العملاء المتوقعين ويعتمد على ما إذا كان العميل المتوقع المعني يناسب شخصيات المشتري التي عادةً ما تشتري منتجك أو خدمتك. على العكس من ذلك ، يستلزم تسجيل نقاط العميل المتوقع توحيد هذه القيم عبر جميع العملاء المتوقعين من خلال وضع قيمة عددية على مستوى اهتمام العميل المحتمل بناءً على نشاطه عبر الإنترنت.
وفي الختام
تقييم العملاء المحتملين هو عملية تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا من خلال منحهم قيمة. من الأسهل بالنسبة لك ولفريقك التركيز على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل عندما تعرف نية الشراء لديهم من نتيجة العميل المتوقع.
تزداد احتمالية شرائهم مع النتيجة. تزداد احتمالية انسحابهم من العملية بدرجة أقل. بالإضافة إلى ذلك ، يتحكم نموذج نقاط العميل المتوقع في عدد النقاط التي يجب منحها لأي معيار أو إجراء.
مقالات ذات صلة
- درجة الائتمان المجانية: كيفية التحقق من نقاط الائتمان المجانية الخاصة بي (+ أفضل مصادر نقاط الائتمان المجانية)
- AOV: المعنى والأهمية
- نطاق درجات الائتمان: ما هو النطاق الجيد؟
- ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ الأساليب وأمثلة من العالم الحقيقي
- التكلفة الإجمالية: التعريف والصيغة وكيفية حسابها ونصائح مجانية
مراجع حسابات
