في السنوات الأخيرة ، شهدت صناعة المبيعات اضطرابات كبيرة. أصبحت كل صناعة أكثر قدرة على المنافسة نتيجة الاستخدام الواسع النطاق للذكاء الاصطناعي وأدوات المبيعات الجديدة وأذواق المستهلكين المتغيرة. يحتاج المدير التنفيذي للحساب إلى تطوير مجموعة واسعة من القدرات لتحقيق النجاح الآن أكثر من أي وقت مضى. كل ما في هذه المقالة هو المعلومات التي تحتاجها في الحساب التنفيذي.
من هو مدير الحساب؟
المدير التنفيذي للحساب هو موظف مسؤول بشكل أساسي عن الحفاظ على اتصال عمل مع العميل.
غالبًا ما يوجد مديرو الحسابات في الخدمات المالية والعلاقات العامة والصناعات الإعلانية. أيضًا ، تقدم شركات التكنولوجيا التي تقدم المساعدة للأجهزة والبرامج مديري حسابات تنفيذيين مهمين للعملاء.
الوصف الوظيفي لمدير الحساب
مديرو الحسابات (AEs) يعملون في المبيعات. عادة ما يكونون مسؤولين عن تلبية متطلبات العملاء الحاليين واستكمال معاملات البيع لجلب عملاء جدد. غالبًا ما يكون لديهم هدف إيرادات ويتلقون عمولات لبيع سلع وخدمات أعمالهم.
فهم وظيفة مدير الحساب
نقطة الاتصال الرئيسية بين البائع والعميل هي مدير الحساب. عادةً ما يكون المدير التنفيذي للحساب متورطًا منذ بداية علاقة الشركة. إنهم مسؤولون عن تنفيذ شروط العقد والحفاظ على رضا العميل بعد الترويج للعمل والتفاوض على العقد.
يمكن للعميل أيضًا تلقي مكالمة من مسؤول تنفيذي للحساب يقدم سلعًا وخدمات جديدة. من أجل تقديم العروض التوضيحية ودعم عرض المبيعات ، قد يستلزم ذلك إجراء ترتيبات السفر لموظفي الدعم الفني والتصميم وغيرهم من موظفي الدعم لزيارة العميل.
غالبًا ما يتلقى مديرو الحسابات راتباً أساسياً ، وعمولة مبيعات ، ومكافآت مقابل تحقيق أهداف مبيعاتهم أو تجاوزها. وفقًا لموقع Glassdoor.com ، كان متوسط الأجر الأساسي للمنصب في الولايات المتحدة اعتبارًا من أغسطس 2022 61,516،XNUMX دولارًا.
مسؤوليات مدير الحساب
التعامل مع العملاء وإبرام العقود هما مجرد مثالين على واجبات المدير التنفيذي للحساب.
- إدارة المهام الداخلية المرتبطة بالحسابات لضمان حصول العملاء على المنتجات والخدمات ،
- تلبية متطلبات العميل وبناء العلاقات ، واكتساب المزيد من العملاء من خلال التنقيب والمسح
- مساعدة العملاء الجدد في أي إجراءات
- كثيرًا ما يتلقى المسؤولون التنفيذيون في الحساب حصصًا سنوية ومن المتوقع عادةً أن يجلبوا أعمالًا جديدة. أيضًا،
- يمكن أن تمنحهم الشركة العملاء ، وعادة ما يكونون ملزمين بالاتصال بالعملاء بشكل متكرر للحفاظ على خطوط اتصال مفتوحة.
- قد يُنظر إلى العملاء أحيانًا على أنهم مهمون جدًا للشركة لدرجة أنهم هم الوحيدون الذين يتم تعيين مدير حساب لهم.
- قد يحتاج بعض المديرين التنفيذيين للحسابات إلى تحديد أولويات العديد من العملاء بناءً على أهميتهم بالنسبة للشركة.
قد يعمل مديرو الحسابات مع احتياجات الأجهزة والبرامج الخاصة بالبنك للأمن السيبراني ، أو الاحتياجات الصيدلانية لمجموعة المستشفيات ، أو احتياجات إدارة ثروات العميل الخاص ، أو احتياجات خدمة الوساطة الرئيسية لصندوق التحوط.
القوانين
من المتوقع أن يلتزم مديرو الحسابات في القطاع المالي بالمعايير الأخلاقية للهيئات التنظيمية. على سبيل المثال ، تتطلب لائحة هيئة تنظيم الصناعة المالية (FINRA) رقم 3220 ، التي تنطبق على الوسطاء والمتعاملين ومستشاري الاستثمار ، التزام المديرين التنفيذيين للحسابات المالية بالقيود المفروضة على تقديم الهدايا والإكراميات.
مؤهلات مدير الحساب
غالبية المديرين التنفيذيين للحسابات حاصلون على درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال أو الاتصالات أو مجال وثيق الصلة. كما أنهم يمتلكون مجموعة واسعة من القدرات والخبرة المتعمقة في المجال الذي يعملون فيه. وتشمل المهارات المطلوبة ما يلي:
- يجب أن يكون مديرو الحسابات ماهرين في معالجة القضايا والتفاوض مع العملاء من أجل الحفاظ على العلاقات مستمرة.
- قدرات المبيعات: نظرًا لأن الحسابات ستتغير ، يجب أن يكون مسؤول الحساب قادرًا على العثور على عملاء جدد وبيع خدماتهم مع الحفاظ على عملية البيع مع العملاء الحاليين.
- قدرات إدارة المشروع: قد يكون مديرو الحسابات مسؤولين عن عدد من الحسابات ، لذلك يحتاجون إلى معرفة كيفية إبقاء المشاريع على المسار الصحيح.
- يحتاج المسؤولون التنفيذيون في الحساب إلى أن يكونوا متصلين فعالين من أجل التعاون مع مجموعة متنوعة من الإدارات الداخلية والعملاء.
- القدرات التحليلية: عندما يتقدم مديرو الحسابات في حياتهم المهنية ، قد يتوقع زملاؤهم منهم البحث في إحصاءات واتجاهات الصناعة.
دورة تنفيذية في الحساب
عندما تكون منغمسًا في الفورة اليومية لتأهيل العملاء المحتملين ، أو تحديد المواعيد ، أو استكمال الاتفاقيات ، فقد يكون من السهل إغفال الصورة الكبيرة. من الأهمية بمكان أيضًا مراعاة النتيجة المرجوة والخطوات المطلوبة للوصول إليها.
# 1. التدريب في مجال التكنولوجيا وعلاقته باستراتيجية العمل (4 جلسات ، 4 ساعات لكل منهما)
ERP مقابل SaaS في السحابة
التصور وعلوم البيانات
تقنيات التحول الرقمي - AI و ML و AR / VR / XR و RPG و IoT - CRM
- الجهات الفاعلة الهامة والقضايا التجارية التي تعالجها هذه التقنيات.
- اللاعبون الأساسيون ومراكزهم في المنافسة.
- الصناعات الرئيسية التي تستخدم فيها هذه السلع:
- الرعاية الصحية والتصنيع والتأمين والتمويل والبيع بالتجزئة.
- تعرف على سبب تواصلك.
- المبادئ التوجيهية والكفاءات للاتصالات عالية التأثير
- سيساعدك تحديد الحوارات وتعديلها وفقًا لأسلوب اتصال المدير التنفيذي ودوافعه على التخطيط لاتصالات ناجحة مع المديرين التنفيذيين.
- عند التواصل مع المديرين التنفيذيين ، عليك تبني عقلية ومحتوى ومفردات وأسلوب موجهين للتنفيذ.
- كن مستعدًا لإجراء محادثات غير متوقعة مع المديرين التنفيذيين.
- اكتب رسالة أو تحدث إلى مسؤول تنفيذي مناسب للظروف.
- طوّر علاقة مع السلطة التنفيذية واعمل على كسب ثقتهم والحفاظ عليها من أجل التأثير عليهم وإقناعهم.
- إنشاء والحفاظ على علاقة جديرة بالثقة من أجل الإقناع والتأثير على القرارات التنفيذية.
- استخدم إستراتيجية منهجية للتعامل مع المحادثات الصعبة :.
- الأخبار السيئة العاجلة
- طلب المزيد من الوقت أو المال أو الموارد
- إقناع مسؤول تنفيذي بآراء قوية (غير المؤيد)
- إطار لعملية بناء الثقة بأكملها
- هيكل الشركة - يشير هذا إلى كيفية إنشاء غالبية هذه المنظمات ، بالإضافة إلى أصحاب المصلحة المهمين.
- برنامج البحث عن المبيعات الذكية ،
# 3. تدريب عملي في الاتصال التنفيذي
(4 جلسات ، 4 ساعات لكل جلسة)
- ميزات الشبكات المهنية في LinkedIn
- استخدام عوامل التصفية الذكية و LinkedIn Sales Navigator و LinkedIn باستخدام CRM Salesforce وملف تعريف LinkedIn بما يجب فعله وما لا يجب فعله بكفاءة
كيفية إعداد الحسابات
- تحويل عميل متوقع إلى عميل وعميل إلى فرصة
- أدخل ملاحظات الاجتماع والمكالمات الهاتفية في Salesforce ومراحل خط الأنابيب وإدارة خط الأنابيب في Salesforce وكيفية إدخال قائمة مهام في Salesforce.
- استخدام Microsoft Teams و Zoom للبيع الافتراضي
- كيفية عمل عروض تقديمية رائعة باستخدام التكبير
- كيفية التفاعل مع العميل المحتمل بشكل مرئي مع Microsoft Teams
- ضوابط أساسية لكل من الأنظمة الأساسية وتعليمات حول كيفية الاستفادة منها بكفاءة.
- يتم توفير كل من التحضير للمقابلة ، وكتابة السيرة الذاتية ، ورسائل الغلاف ، ومقابلات الخبراء ، والنصائح والحيل لإجراء مقابلة.
راتب تنفيذي الحساب
على الرغم من أن العمل في المبيعات يمكن أن يكون مربحًا للغاية ، إلا أن الأجور النموذجية لمديري الحسابات تختلف حسب المنطقة والصناعة. وفقًا لـ Glassdoor ، يبلغ الدخل السنوي لـ AE عادة حوالي 60,000،29,000 دولار ، بالإضافة إلى XNUMX دولار إضافية في الفوائد المالية (العمولات).
في حين أن المدير التنفيذي للحسابات في شركة تصنيع أصغر في ولاية كارولينا الشمالية يمكن أن يربح 80,000 ألف دولار سنويًا ، فقد يتمكن مدير الحساب في شركة برمجيات كبيرة في بوسطن من كسب ما يصل إلى 350,00 ألف دولار سنويًا.
مدير الحساب مقابل مدير الحساب
مديرو الحسابات والمديرين التنفيذيين للحسابات ليسوا نفس الأشياء ، على الرغم من ألقابهم المتشابهة. سواء كنت تبحث عن وظائف أو تسعى إلى الحصول على وظيفة في المبيعات ، فمن الأهمية بمكان التعرف على الاختلافات بين المهنتين. حتى تتمكن من الحصول على الوظيفة التي تريدها ، وتطوير القدرات اللازمة. نحدد وظائف ومسؤوليات مدير الحساب والمدير التنفيذي للحساب ، ونؤكد على الاختلافات بين الاثنين في هذا المنشور. نتناول أيضًا بعض الموضوعات التي يتم طرحها بشكل متكرر.
نظرة عامة على مدير الحساب
مديرو الحسابات هم واجهة حيوية بين الشركات وعملائها. يتم توظيفهم من قبل مجموعة متنوعة من الشركات ، بما في ذلك محطات الراديو وشركات الأدوية ووكالات الإعلان. واجبهم الرئيسي هو إقامة اتصالات مع العملاء المحتملين مع تعزيز الاتصالات مع العملاء الحاليين. إنها بمثابة نقطة الاتصال الأولى للعملاء المحتملين ، وتوجيههم مع تحديد احتياجاتهم والتأكد من إمكانية معالجتها. قد يقومون بصياغة إعلانات إعلامية ، والتواصل مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتقديم عينات من المنتجات للعروض الترويجية التحريرية ، والتخطيط للأحداث الترويجية ، والمزيد.
نظرة عامة على مدير الحساب
من حيث مجموعات المهارات والخلفيات التعليمية وأحيانًا المهام اليومية ، يتشارك مديرو الحسابات ومديرو الحسابات في العديد من القواسم المشتركة. هاتان الوظيفتان لا تزالان منفصلتين ، على الرغم من ذلك. يعمل مديرو الحسابات كنقطة اتصال للشركة مع عملائها الحاليين. إنهم يراقبون اتصالات الشركة مع الشركاء ويعملون على تقويتها بمرور الوقت. هم خليط بين مندوب مبيعات وممثل خدمة العملاء. عند الضرورة ، يمكنهم التفاوض على شروط جديدة ، وشرح مشكلات التكلفة للعملاء ، ومراقبة الميزانيات.
الراتب وآفاق العمل المستقبلية لمديري الحسابات مقابل. مديري الحساب
لا يحتفظ مكتب الولايات المتحدة لإحصائيات العمل (BLS) بالبيانات المتعلقة بشكل خاص بمديري الحسابات أو مديري الحسابات. بالنسبة للمهن ذات الصلة مثل مدير المبيعات ومدير الإعلان والترويج والتسويق ، فإنه يتتبع معدلات التوظيف ونمو الوظائف ومتوسط الأجور.
وفقًا لبيانات عام 2018 ، كان متوسط الدخل السنوي لمديري المبيعات 124,220،132,620 دولارًا أمريكيًا ، وكان الراتب السنوي النموذجي لمديري الإعلانات والترويج والتسويق 5،8 دولارًا. سيشهد مديرو المبيعات زيادة بنسبة 2018 ٪ ، وفقًا لمعدل النمو الوطني لجميع الموظفين ، في حين أن أولئك الذين في الوظيفة الأخيرة قد يتوقعون نموًا في سوق العمل بنسبة 2028 ٪ من XNUMX إلى XNUMX.
وفقًا لبيانات PayScale ، اعتبارًا من ديسمبر 2019 ، بلغ متوسط الرواتب السنوية للمديرين التنفيذيين والحسابات في الولايات المتحدة 53,000 دولار و 54,000 دولار على التوالي. تعمل أوجه التشابه بين مديري الحسابات والمديرين التنفيذيين للحسابات ومديري الحسابات على إنشاء والحفاظ على اتصالات مهنية مهمة للأعمال.
الاختلافات بين مديري الحسابات مقابل. مديري الحساب
هناك العديد من أوجه التشابه بين المديرين التنفيذيين للحسابات ومديري الحسابات ، ولكن هناك أيضًا تباينات كبيرة يجب أن تكون على دراية بها. وهي تشمل مسؤوليات الوظيفة العادية لكل وظيفة بالإضافة إلى بعض القدرات المتخصصة اللازمة لتنفيذها بنجاح.
واجبات الوظائف
يستخدم المسؤولون التنفيذيون في الحساب الأبحاث ومكالمات المبيعات والزيارات وأحداث التواصل واستراتيجيات التسويق الأخرى للتفاعل مع العملاء المحتملين. واجبها الرئيسي هو استخدام تقنيات المبيعات والنظريات النفسية لبناء علاقة مع العملاء الجدد والفوز بأعمالهم. وبالتالي ، فإن مسؤولياتهم المنتظمة تنطوي في كثير من الأحيان على التواصل والترويج.
مهارات المهام
يحتاج مديرو الحسابات ومديرو الحسابات إلى امتلاك مواهب معينة من أجل القيام بمسؤولياتهم المختلفة. يتطلب منصب المدير التنفيذي للحساب معرفة كبيرة بأساليب البيع وعلم نفس المبيعات ، على الرغم من أن كلاهما يتطلب مهارات قوية في التعامل مع الآخرين. إلى جانب التواصل بين الأشخاص ، يستخدمون هذه القدرات لجذب عملاء جدد.
مديري الحسابات لا ينشئون حسابات جديدة ؛ وبدلاً من ذلك ، فإنهم يعتنون بالأمور الحالية ويطورونها. على الرغم من أنهم يحتاجون أيضًا إلى مهارات التعامل مع الآخرين ، إلا أنه من الضروري أن يتمتعوا بقدرات إدارة الوقت من أجل تزويد عملائهم بأفضل خدمة ممكنة.
ما هي مهارة مدير الحساب؟
غالبًا ما يكرر المسؤولون التنفيذيون في الحساب واجب البيع والتفاوض ، وبالتالي فإن هذه القدرات ضرورية. يتفاعلون عن كثب مع العملاء وقد يوفرون عرضًا للمبيعات ، ويتفاوضون على شروط العقد ، ويبرمون صفقة مع عملاء جدد ومحتملين. يمكنهم أيضًا إعادة التفاوض على الاتفاقيات مع العملاء الحاليين.
هل مدير الحساب وظيفة مرهقة؟
يواجه مديرو الحسابات متطلبات المواعيد النهائية وحصص المبيعات والعلاقات والضغوط المنتظمة في مكان العمل ، تمامًا مثل العديد من المهن الأخرى.
ما هو الفرق بين مدير الحساب والمحاسب؟
يدير كل من محترفي المحاسبة والمديرين التنفيذيين للحسابات المعلومات المالية للشركة. عندما تتلقى الشركة أموالاً أو تدفعها أو تدين بها ، يحتفظ مديرو الحسابات بسجلات. يقدم المحاسبون ، على عكس المديرين التنفيذيين للحسابات ، مراجعة أكثر شمولاً.
كيف تجري مقابلة مع مسؤول الحساب؟
لتقييم الخصائص الأساسية للمديرين التنفيذيين المتميزين للحسابات ، يمكنك طرح الاستفسارات التالية.
- ماذا عن هذه الوظيفة تجدها أكثر إرضاءً؟
- كيف ترد على الفشل؟
- هل أنت مرتاح لإجراء مكالمات باردة؟
- ما الأساليب التي تستخدمها لإيجاد فرص البيع؟
- ما هي متطلبات عرض أو عرض تقديمي فعال؟
- كيف تنشئ علاقة عمل منتجة؟
- ما مدى ضليعتك في إدارة علاقات العملاء؟
- هل تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد العملاء المحتملين؟
- ماذا ستفعل إذا استمر عميل محتمل في إعطائك أسبابًا لعدم الشراء؟
- تخيل الاضطرار إلى معالجة المشكلات للعديد من العملاء في وقت واحد. ما هي أولوياتك؟
كيف أصبح مدير حساب جيد؟
- الإيجابية في المنافسة. يشتهر مندوبو المبيعات بكونهم منافسين للغاية.
- كن ودودًا.
- إظهار الاستجابة.
- تصرف بشكل استشاري.
- المتابعة بنجاح.
هل يتقاضى مسؤول الحساب رواتب جيدة؟
بناءً على 10 رواتب ، يبلغ متوسط إجمالي التعويضات لمدير حساب مهني مبكر يتمتع بخبرة تتراوح من 1 إلى 4 سنوات هو 1,134,999،XNUMX،XNUMX دولارًا. يتضمن هذا الرقم الإكراميات والمكافآت وأجر العمل الإضافي.
وفي الختام
يقوم المسؤولون التنفيذيون في الحساب بتنفيذ مكالمات المبيعات والعروض التقديمية ، وتجنيد العملاء ، والتفاوض على العقود ، وتوجيه العملاء المحتملين والحاليين من خلال عملية الشراء. بالنسبة لشخص يستمتع بالتفاعل مع الآخرين وحل المشكلات وتعزيز العلاقات ، فهي مهنة مُرضية.
مقالات ذات صلة
- المدير التنفيذي للأعمال: ما هو ، المدرب ، التطوير ، الراتب والجمعيات
- التعويض التنفيذي: ما هو التعويض التنفيذي
- المدير التنفيذي للأعمال: التعريف ، المدرب ، التطوير ، الجمعيات ، والراتب
- مسؤول المبيعات: المعنى ، الواجبات ، الراتب ، المهارات والمؤهلات
- المبيعات الداخلية: المعنى ، العملية ، وأهم الاستراتيجيات
- تصميم الموقع الإلكتروني: التعريف. أمثلة. الأفكار. أنواع وصناع
مراجع حسابات
