هل سبق لك أن كنت في موقف كنت فيه من أوائل من حصلوا على منتج جديد مثل iPhone ولا تهتم بالسعر ، ولكنك اكتشفت لاحقًا أن السعر خالي من الدسم وشعرت بالغش ؟. قد تفكر في السبب أو تندم على الشراء قريبًا. انضم إلي في هذا المقال لفهم ما حدث حقًا من خلال معرفة ماهية كشط السعر ، والأمثلة ، والمزايا ، والعيوب.
القشط السعر
كشط السعر هو إستراتيجية تسعير المنتج حيث تفرض الشركة التكلفة الأولية القصوى التي يرغب العملاء في دفعها ثم تخفضها تدريجياً. نظرًا لتلبية طلب العميل الأول للشركة ودخول المنافسة إلى السوق ، يتم تخفيض السعر من أجل جذب شريحة جديدة أكثر حساسية للسعر من السكان. تستمد استراتيجية القشط اسمها من عملية "قشط" طبقات متتالية من الكريم ، أو شرائح العملاء ، حيث يتم تخفيض الأسعار بمرور الوقت.
كيف يعمل سعر القشط؟
كلما دخل نوع جديد من المنتجات إلى السوق ، غالبًا ما يكون كشط السعر قابلاً للاستخدام. ومع ذلك ، فإن الهدف هو تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات بينما يكون طلب العملاء مرتفعًا والمنافسة غير موجودة.
بمجرد تحقيق هذه الأهداف ، يمكن لمنشئ المنتج خفض الأسعار لجذب المشترين الأكثر وعيًا بالسعر. بينما تظل قادرة على المنافسة مع أي عناصر مقلدة منخفضة التكلفة تدخل السوق. تحدث هذه المرحلة عادةً عندما يبدأ حجم مبيعات البائع في الانخفاض بأعلى سعر يستطيع البائع تحصيله. إجبارهم على خفض السعر لتلبية طلب السوق.
يختلف هذا النهج عن نموذج تسعير الاختراق. والتي تركز على إطلاق منتج منخفض التكلفة من أجل الحصول على أكبر قدر ممكن من حصة السوق. بشكل عام ، تعد هذه التقنية أفضل للعناصر منخفضة التكلفة ، مثل المستلزمات المنزلية الأساسية ، حيث قد يكون السعر عاملاً دافعًا في غالبية خيارات الإنتاج للعملاء. علاوة على ذلك ، كثيرًا ما تستخدم الشركات القشط لاسترداد تكلفة التطوير.
يعتبر القشط استراتيجية فعالة في المواقف التالية:
- عندما يكون هناك عدد كافٍ من العملاء المحتملين المستعدين لدفع سعر مرتفع للمنتج.
- السعر المرتفع لا يشجع المنافسين.
- لن يكون لخفض السعر سوى تأثير طفيف على زيادة حجم المبيعات وخفض تكاليف الوحدة.
- يتم تفسير التكلفة المرتفعة على أنها علامة على الجودة الفائقة.
حدود سعر الكشط
بشكل عام ، السعر استراتيجية القشط يعمل بشكل أفضل لفترة محدودة. السماح للسوق المتبني المبكر بالتشبع لا يزال لا يزيل المشترين المهتمين بالسعر على المدى الطويل. علاوة على ذلك ، إذا حدث انخفاض في السعر بعد فوات الأوان. قد يتحول المشترون إلى منافسين أرخص ، مما يؤدي إلى خسارة المبيعات ، وعلى الأرجح خسارة الإيرادات.
قد يكون خفض الأسعار أيضًا غير فعال بالنسبة لمنتجات المتابعة الخاصة بأي منافس. لأن السوق الأولي للمتبنين الأوائل قد استنزفها. قد يتردد المستهلكون الآخرون في الحصول على منتج تنافسي بسعر أعلى ما لم يتحسن المنتج بشكل كبير على المنتج الأصلي.
مزايا القشط السعر
# 1. زيادة العائد على الاستثمار
فرض أقصى سعر مبدئي عند إدخال منتج جديد ، لا سيما في صناعات التكنولوجيا الفائقة. قد تساعد شركتك في استرداد البحث والتطوير و تكاليف الإعلان. تستفيد شركات مثل Apple من أرباح كبيرة قصيرة الأجل أثناء تقديم المنتج. الأسعار المرتفعة الأولية تبررها الإنجازات التكنولوجية.
تتمثل المحصلة النهائية لمزايا كشط الأسعار في أنك إذا استثمرت كل تدفقاتك النقدية ومواردك في تطوير أداة. أو خدمة لا يمكن أن تضاهيها منافسة ، يجب أن تكون قادرًا على فرض أسعار أعلى أثناء الإطلاق لاسترداد غالبية استثمارك. ونأمل في تمويل التطورات المستقبلية.
# 2. يساعد في إنشاء صورة علامتك التجارية والحفاظ عليها.
يمكن أن يعطي كشط السعر أيضًا انطباعًا بأن المنتج عالي الجودة. "لا غنى عنه" للمشترين الذين لا يستطيعون العيش بدون أحدث التقنيات. تسمح لك التكاليف المرتفعة في بداية دورة حياة المنتج بتطوير منتج مرموق العلامة تجارية الصورة التي تجذب المستهلكين المدركين للحالة حقًا. بينما يمنحك أيضًا مساحة التنفس التي تحتاجها ، لتخفيض الأسعار مع دخول المنافسين إلى السوق. في بعض الحالات ، يمكن أن يؤدي انخفاض سعر البداية في البداية إلى خلق حساسية للسعر لدى العميل ، مما يجعل الزيادات اللاحقة في الأسعار غير مجدية دون خسارة المبيعات.
# 3. يقسم السوق إلى شرائح: مزايا كشط السعر
مزايا كشط السعر ، كما لوحظ سابقًا ، هي استراتيجية ممتازة لتقسيم قاعدة المستهلكين. من المحتمل أن يسمح لك بجمع أكبر قدر ممكن من الأرباح من فئات مختلفة من العملاء ، حيث تقوم بتخفيض السعر. لن يؤدي البدء بسعر أعلى إلى صد المتبنين الأوائل ، ومع انخفاض السعر بمرور الوقت ، ستجذب المزيد من العملاء المهتمين بالسعر. يمكنك التقاط بعض فائض المستهلك وزيادة إيراداتك عن طريق تغيير أسعارك. اعتمادًا على منحنى طلب المنتج والحد الأقصى للسعر الذي يكون المستهلكون لديك على استعداد لدفعه.
# 4. يساعد المتبنون الأوائل في اختبار المنتجات الجديدة
تتمثل إحدى مزايا العملاء الأوائل في أنهم يخدمون كمواضيع اختبار للعناصر الجديدة. يمكن للعملاء المهتمين بالحالة والذين يشترون منتجك الجديد أولاً تقديم ملاحظات حيوية. ومساعدتك في تسوية التجاعيد قبل التحديث القادم ، ونأمل أن تكون قاعدة مستخدمين أكبر. يمكن للمتبنين الأوائل الذين يستمتعون بمنتجك العمل كسفراء للعلامة التجارية ، مما يخلق إحساسًا بالجودة من خلال الكلام الشفهي بالإضافة إلى كونهم مختبرين قيّمين. أخيرًا ، تتمثل إحدى مزايا كشط الأسعار في أن العرض المجاني سيغري العملاء الجدد بشراء البضائع عندما ينخفض السعر.
عيوب سعر القشط
# 1. إنها استراتيجية سيئة في سوق مزدحم.
قبل تحديد الأسعار في أي عمل. من الأهمية بمكان قياس تقييمات العملاء وتحليل المنافسة (وحصتهم في السوق). إذا كان لديك بالفعل الكثير من المنافسين ، فمن المحتمل أن يكون منحنى الطلب لديك مرنًا إلى حد ما ، وستؤدي الأسعار الزائدة أثناء إطلاق منتجك إلى إبعاد المشترين. من عيوب كشط الأسعار أنه ليس نهجًا واقعيًا في صناعة بها الكثير من الجماهير. لذلك ، ما لم يكن لمنتجك ميزات جديدة مذهلة لا يمكن لأحد مطابقتها ، فقد يكون من الأفضل تجنب القشط إذا كنت ترغب في الحفاظ على ميزة تنافسية.
# 2. يكون فعالاً فقط إذا كان منحنى الطلب الخاص بك غير مرن
عيب آخر في القشط السعري هو أنه فعال فقط إذا كان منحنى الطلب الخاص بك غير مرن.
قد يكون كشط الأسعار استراتيجية واقعية لشركة Apple. ولكن فقط عندما لا يتقلب المبلغ المطلوب بشكل كبير عندما تتغير الأسعار. إذا كان منحنى طلب منتجك مرنًا عادةً ، فهذا يعني أن تعديل السعر له تأثير أقوى على الطلب على المنتج. بعد ذلك ، قد يؤدي البدء بالأسعار المرتفعة إلى إعاقة مبيعاتك بشكل كبير. هدف أي شركة هو جعل المنتج غير مرن قدر الإمكان ، ولكن لا يبيع الجميع منتجات أو خدمات تقنية مبتكرة بما يكفي لتبدو حيوية للمستهلكين.
# 3. يجذب المنافسين: عيوب كشط الأسعار
ربما يكون منتجك فريدًا بما يكفي لإنشاء سوق جديد ، ولكن كما يتضح من إطلاق iPhone و iPad. لذلك ، ينتظر المنافسون مثل Samsung و Microsoft قاب قوسين أو أدنى. إن نجاح الأسعار المرتفعة في بداية دورة حياة المنتج الجديد سيغري المنافسين لدخول السوق. وعادة ما تنخفض مرونة منحنى الطلب دائمًا بمرور الوقت عن طريق إدخال بدائل قابلة للتطبيق. قد يؤدي تسعير القشط أيضًا إلى تأخير معدل التبني من قبل عملائك المحتملين ، مما يتيح لمنافسيك مزيدًا من الوقت لتقليد منتجك وتحسينه قبل الاستفادة من الطلب على الابتكار.
# 4. قد يغضب من يتبنونك الأوائل
يتمثل العيب الأخير في كشط الأسعار في أنه قد يثير غضب المتبنين الأوائل.
هل تتذكر هؤلاء المدافعين عن العلامة التجارية الذين كانوا أول من اشترى منتجك؟ قد يكونون مصدر أسوأ كارثة في العلاقات العامة. إذا انخفضت التكاليف بشكل كبير جدًا أو بعد وقت قصير جدًا من تقديم المنتج لأول مرة ، فسيشعر المستخدمون الأوائل بالغش. واجهت شركة آبل هذا النوع من الرفض في عام 2007. عندما خفضت الشركة سعر iPhone بمقدار 200 دولار بعد شهرين فقط من إطلاقه. ربما ساعد انخفاض سعر الهاتف السريع بنسبة 33 في المائة من 599 دولارًا إلى 399 دولارًا في تحفيز الطلب. لكن بعض المتبنين الأوائل أصيبوا بخيبة أمل لأسباب مفهومة.
أمثلة على سعر القشط
أمثلة كشط الأسعار هي إستراتيجية متكررة في مجال التكنولوجيا. تستخدم كل قوة تقنية تقريبًا هذه الإستراتيجية ، على الأقل لتسعير بعض منتجاتها ، إن لم يكن كلها. تعد Apple و Samsung مثالين رائعين على أعمال تكنولوجيا المعلومات ؛ بادئ ذي بدء ، لقد استخدموا كشط الأسعار جيدًا لزيادة المبيعات وجذب العملاء.
ثانيًا ، يتم استخدام أسلوب السعر هذا أيضًا من قبل العديد من عمالقة الصناعة. نايك هي أحد أمثلة كشط الأسعار. هم معروفون لشحن أ علاوة سعر المنتجات الجديدة ثم خفضه في نهاية الموسم.
أمثلة على إستراتيجية Samsung للسعر
مثال آخر على كشط الأسعار هو Samsung ، التي تشتهر بخطط تسعير. الأول سيكون التسعير التنافسي ، ومع ذلك ، فإنه يتبعه عن كثب نهج كشط الأسعار.
ضع في اعتبارك هاتف Samsung الرائد لعام 2020 ، Galaxy S20. كلف هذا الهاتف الذكي 999 دولارًا في يوم إصداره. ومع ذلك ، بعد ظهور هاتفها الذكي الجديد الرائد هذا العام ، انخفض سعر هاتف العام السابق بشكل كبير Galaxy S21. لذلك ، يمكن الآن العثور عليها مقابل 600 دولار تقريبًا اعتمادًا على المتجر الذي تشتريه منه.
حدود سعر الكشط
بشكل عام ، تعمل استراتيجية كشط السعر بشكل أفضل لفترة محدودة. تمكين سوق المتبني الأوائل من أن يصبح مشبعًا ولكن لا ينفر المشترين المهتمين بالأسعار على المدى الطويل. علاوة على ذلك ، إذا حدث انخفاض في السعر بعد فوات الأوان ، فقد يتحول المشترون إلى منافسين أرخص ، مما يؤدي إلى خسارة المبيعات ، وعلى الأرجح خسارة الإيرادات.
قد يكون خفض الأسعار أيضًا غير فعال بالنسبة لمنتجات المتابعة الخاصة بأي منافس. نظرًا لاستنزاف السوق الأولي للمتبنين الأوائل ، فقد يتردد المستهلكون الآخرون في الحصول على منتج تنافسي بسعر أعلى ما لم يتحسن المنتج بشكل كبير على المنتج الأصلي.
متى يحدث قشط السعر؟
يتم استخدام كشط السعر عند تقديم المنتج لأول مرة نظرًا لوجود طلب مرتفع وقليل من المنافسة. غالبًا ما يذهب إلى المتبنين الأوائل ، الذين هم على استعداد لدفع مبالغ عالية مقابل سلع مميزة وعالية الجودة. قد يخفض المسوقون الأسعار مع انخفاض المبيعات لجذب المستهلكين الأكثر وعياً بالسعر.
ما هو عكس قشط السعر؟
التسعير الاختراق هو البديل للتسعير الخالي من الدسم. هنا ، تحدد بوعي أسعارًا أقل مما يريده السوق عادةً بحيث يصبح هذا السعر هو الرسالة التسويقية الأساسية.
ما هو قشط السعر ولماذا يجب أن يعرفه الجميع؟
عندما تقدم منتجًا بهامش سعر أعلى من المعتاد وتخفض السعر تدريجيًا بمرور الوقت ، يُعرف هذا باسم قشط السعر. غالبًا ما يتضمن كشط السعر منتجات متطورة جديدة تمامًا.
ما هو الجانب الأكثر أهمية في القشط؟
ركز على المقدمة وملخصات الفصول والجمل الأولى والأخيرة من الفقرات والكلمات الجريئة وعناصر النص بدلاً من قراءة كل كلمة بالتفصيل. يعني القشط التركيز على الأفكار الرئيسية بدلاً من تفاصيل حجج المؤلف.
ما الذي يجعل القشط مشكلة؟
لغرض سرقة الهوية ، يمكن سرقة أرقام بطاقات الائتمان والخصم ، وكذلك أرقام التعريف الشخصي ، باستخدام أجهزة الكشط لبطاقات الائتمان. إنها أدوات رقمية يتم إرفاقها بقارئ بطاقات الائتمان وتحفظ المعلومات من البطاقات التي تم تمريرها في قارئ البطاقة.
وفي الختام
يمكن أن يكون كشط السعر ، كما رأينا ، نهجًا مفيدًا للغاية من حيث المبدأ. ومع ذلك ، يجب مراعاة العديد من الأشياء قبل الاختيار لصالح هذه التقنية. يجب أن يكون نهج التسعير الخاص بك متسقًا مع إستراتيجيتك التسويقية. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون منتجك جيدًا وفريدًا بما يكفي لضمان السعر المرتفع. الأهم من ذلك ، يجب أن تراقب منافسيك لتجنب المشاكل مثل تحديد أسعار مرتفعة للغاية أو خفض السعر بعد فوات الأوان.
أسئلة وأجوبة القشط السعر
ما هي استراتيجية الكشط السعر بالأمثلة؟
غالبًا ما تستخدم المنتجات الإلكترونية - خذ Apple iPhone ، على سبيل المثال - استراتيجية كشط الأسعار خلال فترة الإطلاق الأولية. ثم بعد أن أطلق المنافسون منتجات منافسة ، مثل Samsung Galaxy ، ينخفض سعر المنتج بحيث يحتفظ المنتج بميزة تنافسية.
لماذا يتم استخدام كشط السعر؟
غالبًا ما يتم استخدام كشط السعر عند دخول نوع جديد من المنتجات إلى السوق. الهدف هو جمع أكبر قدر ممكن من الإيرادات بينما يكون طلب المستهلك مرتفعًا والمنافسة لم تدخل السوق. … السعر المرتفع لا يجذب المنافسين
- الميزة التنافسية المستدامة: خطوات بسيطة لاكتساب ميزة تنافسية مستدامة
- نظريات منحنى العائد
- اتفاقية السرية: كل ما تحتاج إلى معرفته
- فهم منحنى العائد بسهولة (شرح مفصل)
- نظرية دورة حياة المنتج: دليل للمراحل والأمثلة
- منحنى العائد المقلوب: كل ما تحتاج لمعرفته بالتحليل التفصيلي (+ أمثلة)
- ما الفرق بين بيع التصفية وبيع المزاد؟
