يجب على أي شركة ترغب في تقييم أداء مبيعاتها وتحسينه استخدام مقاييس المبيعات. تقدم هذه المؤشرات معلومات ثاقبة حول أداء مبيعات الشركة وقد تشير إلى فرص التطوير.
مع توفر العديد من الخيارات ، قد يكون تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات والمقاييس التي يجب التركيز عليها أمرًا صعبًا. في هذا الدليل ، سنحدد مقاييس المبيعات ، ونعطي أمثلة للمقاييس النموذجية المستخدمة في المبيعات ، ونوفر معلومات حول مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تتبعها وكيفية تتبعها.
مقاييس المبيعات
ما هي مقاييس المبيعات؟ يمكن تقييم نجاح مندوب مبيعات فردي أو فريق مبيعات كامل بمساعدة مجموعة من نقاط البيانات المعروفة باسم مقاييس المبيعات. يستخدم مديرو مؤسسات المبيعات المقاييس ذات الصلة لتقييم تقدمهم ، ثم تحديد الأهداف والغايات بناءً على التحليل.
عندما تتعقب مؤسسة مبيعات مقاييس المبيعات ، سيكون من الأسهل عليهم تحديد ما إذا كانوا يقضون وقتًا كافيًا في أنشطة المبيعات المناسبة أم لا وما إذا كانوا يحققون النتائج المرجوة أم لا.
عندما يعتبر المقياس لا غنى عنه لتحقيق أهداف فريق المبيعات الخاص بك ، فإنه يرتفع إلى مستوى مؤشر الأداء الرئيسي (KPI). هذه هي التدابير التي لها تأثير مباشر على ما إذا كانت الشركة ناجحة أم لا في تحقيق أهداف مبيعاتها الإجمالية.
لماذا تعتبر مقاييس المبيعات مهمة؟
هناك العديد من الأسباب التي تجعل مقاييس المبيعات ضرورية. يشملوا:
- يتيح تتبع التقدم والأهداف باستخدام مقاييس المبيعات للشركات تقييم أداء عمليات المبيعات وتحديد المجالات التي قد تتطلب التطوير.
- تساعد مقاييس المبيعات في تقييم نجاح عمليات المبيعات وتتبع التطور وأيضًا إجراء التعديلات المناسبة للنجاح المستمر.
- تقدم مقاييس المبيعات رؤى مدعومة بالبيانات تساعد فرق المبيعات على تحديد ما يجب القيام به وكذلك كيفية تنفيذ خططهم بشكل أفضل.
- من خلال المساعدة في تنبؤات المبيعات الدقيقة وإبلاغ خطط الدفع ومعدلات العمولات والحوافز والجوائز ، يمكن لمقاييس المبيعات أن تساعد الشركات في التخطيط للتوسع والنمو.
- تعمل مقاييس المبيعات كمؤشر متأخر لمبادرات التسويق ، وتساعد فرق التسويق في تقييم فعالية خططهم وأساليبهم وأيضًا التعاون مع فرق المبيعات لتحسين النتائج.
أمثلة على مقاييس المبيعات
تتضمن أمثلة مقاييس المبيعات التي يمكن أن تساعدك على فهم أفضل وتقييم أداء فريق المبيعات وتحسين استراتيجيات المبيعات:
- ربح: يعد تتبع الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات وربحيته. حدد الفئات الأكثر ربحية من خلال تحليل مندوب المبيعات أو المنتج أو المنطقة أو متوسط الإيرادات لكل حساب مستخدم.
- تكلفة البيع: هذا أحد أمثلة مقاييس المبيعات التي تقيس النفقات المدرة للدخل. يساعدك تتبع تكلفة البيع على تقييم ربحية المبيعات وتخصيص الموارد.
- المبيعات حسب المصدر الرئيسي: يساعدك تحديد مصادر مبيعاتك - حركة الويب و LinkedIn ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك - على تحديد أولويات استراتيجية المبيعات وتحسينها للتركيز على القنوات الأكثر فاعلية.
- مقاييس نشاط المبيعات: تعد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ودعوات LinkedIn والمتابعات وعروض المبيعات والعروض بمثابة مقاييس لنشاط المبيعات. قد تساعدك هذه المؤشرات في تقييم التوعية بالمبيعات وتعزيزها.
- مقاييس أداء المبيعات: تقيس هذه المقاييس أداء وكيل المبيعات والنظام والاستراتيجية. تُظهر مؤشرات أداء المبيعات الشهرية والفصلية عملية المبيعات والأهداف بمرور الوقت.
- مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات: هذه تتعلق بأهداف الشركة وأولوياتها وأهدافها. تتيح لك مؤشرات الأداء الرئيسية تتبع تقدم فريق المبيعات الخاص بك نحو الأهداف واتخاذ قرارات التحسين المستندة إلى البيانات.
- المبيعات لكل مندوب: يقوم هذا المقياس بتقييم أداء كل مندوب مبيعات ، مما يتيح لك تحديد أولئك الذين يؤدون أداءً جيدًا وتوقع مقدار مساهمتهم في المبيعات المستقبلية.
ما هي مقاييس المبيعات الأكثر شيوعًا التي يجب تتبعها؟
تتضمن أمثلة مقاييس المبيعات الأكثر شيوعًا التي يجب تتبعها ما يلي:
# 1. نمو المبيعات
يعد هذا مقياس مبيعات أساسيًا يجب تتبعه ، حيث إنه يقيس الزيادة في الإيرادات خلال فترة محددة ، وعادةً ما تتم مقارنتها بالفترة نفسها من العام السابق. يعد نمو المبيعات أمرًا مهمًا للشركات التي تتطلع إلى توسيع أعمالها وتحقيق أهداف إيرادات أعلى. وبالتالي ، يمكن استخدامه لتتبع نجاح استراتيجيات المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
# 2. متوسط الإيرادات لكل وحدة (ARR)
ARR هو أحد أمثلة مقاييس المبيعات التي تقيس متوسط الإيرادات المتولدة لكل عميل خلال فترة محددة. هذا المقياس ضروري للشركات التي تهدف إلى زيادة ربحيتها من خلال تقديم منتجات أو خدمات عالية القيمة لعملائها. يمكن أن يساعد في تحديد فرص البيع الزائد أو البيع العابر وتتبع نجاح هذه الجهود
# 3. تغطية خطوط الأنابيب
تقيس تغطية خطوط الأنابيب النسبة المئوية للإيرادات المحتملة في خط أنابيب المبيعات المتوقع إغلاقه في غضون إطار زمني محدد ، عادةً في الربع أو السنة التالية. ومن ثم ، يعد هذا المقياس ضروريًا لفرق المبيعات للتأكد من أن لديهم فرصًا كافية في خط الأنابيب لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم. أيضًا ، يمكن للفرق تحديد المجالات التي قد يحتاجون فيها إلى إنشاء المزيد من العملاء المحتملين أو إغلاق الصفقات بشكل أكثر فعالية.
# 4. معدل الفوز
معدل الفوز هو النسبة المئوية للصفقات التي يغلقها فريق المبيعات بنجاح. هذا المقياس ضروري لفرق المبيعات لتقييم فعاليتها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتحديد مجالات التحسين. يشير معدل الربح المرتفع إلى أن فريق المبيعات فعال في التغلب على الاعتراضات وإغلاق الصفقات ، بينما يشير معدل الربح المنخفض إلى الحاجة إلى استراتيجيات مبيعات أفضل أو جهود تنقيب.
# 5. تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
CAC هو متوسط تكلفة اكتساب عميل جديد ، بما في ذلك التسويق والمبيعات والمصروفات الأخرى ذات الصلة. هذا المقياس مهم للشركات التي تتطلع إلى تحسين جهود اكتساب العملاء والتأكد من أنها لا تنفق الكثير على اكتساب العملاء مع الاستمرار في تحقيق أهداف النمو الخاصة بهم.
# 6. معدل زبد
يقيس معدل الخفض النسبة المئوية للعملاء الذين يتوقفون عن استخدام منتج أو خدمة الشركة خلال فترة. يشير معدل التغيير المرتفع إلى أن الشركة قد تحتاج إلى تحسين منتجاتها أو دعم العملاء أو استراتيجيات التسعير للاحتفاظ بالعملاء وتنمية أعمالها.
# 7. معدل الاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR)
يقيس NRR النسبة المئوية للإيرادات المحتجزة من العملاء الحاليين خلال فترة محددة. وبالتالي ، يعد هذا المقياس ضروريًا للشركات التي تتطلع إلى زيادة إيراداتها من خلال العلاقات الحالية مع العملاء. أيضًا ، حدد المجالات التي قد يحتاجون فيها إلى تحسين رضا العملاء أو تقديم منتجات أو خدمات إضافية.
# 8. النمو على مدار العام
على الرغم من أنه يمكن قياس النمو على مدار أي إطار زمني ، مثل شهر بعد شهر أو ربع سنوي أو سنويًا ، فإن النمو السنوي يُظهر التنفيذ عالي المستوى للاستراتيجية وما إذا كانت أهداف النمو طويلة الأجل قد تم تحقيقها حقق.
# 9. القيمة الدائمة للعميل (LTV)
القيمة الدائمة هي الإيرادات التي يمكن توقعها خلال متوسط العلاقة مع العميل. LTV هي مقياس مبيعات مهم لأنه إذا كان متوسط قيمة العقد (ACV) أكبر من أو يساوي متوسط LTV الخاص بك ، فيمكن أن يشير إلى أوجه القصور في منتجاتك أو خدماتك. بالإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تمحو نفقات المبيعات المستمرة أي هوامش ربح.
# 10. نسبة مصاريف المبيعات
من المهم أن تفهم كيفية مقارنة تكاليف مبيعاتك وتكاليف اكتساب العملاء المباشرة ونفقات التشغيل غير المباشرة بإيراداتك. كلما ارتفعت نسبة نفقات المبيعات الخاصة بك ، قلت أرباح مؤسستك. عادة ما ترى الشركات الناشئة أن نسب النفقات الخاصة بها تزداد مع زيادة ممثليها وانتقالهم إلى منحنى تبني المنتج. ولكن مع وصول السوق إلى حالة من التوازن والنضج ، يمكنك توقع انخفاض نسبة نفقات المبيعات لديك.
# 11. اختراق السوق
يعد فهم حصتك في السوق أمرًا مهمًا لأنه يقيس مكان مقارنة عملك بالنمو المتوقع المحدد في عملك أو خطة المبيعات. عادة ، ستجد شركات تقيس هذا مقابل إجمالي السوق القابلة للعنونة (TAM) ، والتي تقدر حجم سوق معين لمنتج أو خدمة.
رقم 12. تحقيق الحصة
يخبر تحقيق الحصة النسبية ما إذا كان مندوب المبيعات قد وصل إلى حصته خلال فترة معينة. يعد هذا مقياسًا مهمًا للقياس لأن معدلات تحقيق الحصة المنخفضة يمكن أن تكون أحد أعراض المشكلات الأكثر تعقيدًا داخل فريق المبيعات ، بما في ذلك التدريب غير الكافي ، وتكثيف المندوبين ، وتخطيط السعة.
# 13. صافي نقاط الترويج (NPS)
NPS هو مقياس يقيس رضا العملاء وولائهم ، حيث يمكننا أن نفترض أن المرء لن يشارك إلا في منتج أو خدمة أو عمل يثق به ويحترمه بشكل عام.
عندما يقيس أخصائيو المبيعات درجة المروج الصافي ، فإنهم يسألون كل عميل عن احتمالية ترويجهم لأعمالهم من خلال الكلام الشفهي. عادة ما يتم تصنيف الردود إلى ثلاث مجموعات: المروجين (9-10) ، والسلبيين (7-8) ، والمنتقدين (0-6). تشير NPS المرتفعة إلى علاقات قوية مع العملاء وإمكانية النمو من خلال الإحالات ، بينما تشير NPS المنخفضة إلى عدم الرضا والارتباك المحتمل
# 14. معدل التحويل
يقيس معدل التحويل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء. وبالتالي ، يشير معدل التحويل الأعلى إلى عملية بيع أكثر كفاءة. لذلك ، يمكن أن يساعد تتبع هذا المقياس في تحديد مجالات التحسين.
#15. نسبة الإيرادات من العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين
يعد فهم النسبة المئوية للإيرادات من العملاء الجدد والحاليين مفيدًا لعدة أسباب. على سبيل المثال ، افترض أن العملاء الحاليين يمثلون نسبة متزايدة من إجمالي الإيرادات. في هذه الحالة ، يمكن أن يشير هذا إلى قيام فريق المبيعات بعمل رائع في زيادة المبيعات وزيادة الحسابات. ومع ذلك ، فإن الفريق المكلف باكتساب عملاء جدد متأخر.
لوحة بيانات مقاييس المبيعات
تمثل لوحة معلومات مقاييس المبيعات بصريًا مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المتعلقة بأداء مبيعاتك. يساعدك أيضًا على تتبع التقدم نحو الأهداف وتعديل الاستراتيجيات واتخاذ قرارات مستنيرة استنادًا إلى البيانات.
لإنشاء لوحة تحكم مبيعات مقنعة ، ضع في اعتبارك الخطوات التالية:
- حدد مقاييس المبيعات التي ستتبعها بناءً على أهداف شركتك وأداء فريق المبيعات
- اختر نظامًا أساسيًا لإنشاء لوحات المعلومات الخاصة بك ، مثل أنظمة CRM أو الأدوات المستقلة مثل Tableau.
- قم بتخصيص لوحة المعلومات لعرض المقاييس ذات الصلة لكل دور ، مثل مديري المبيعات والمديرين التنفيذيين للحسابات ومندوبي المبيعات.
- قم بتضمين عناصر واجهة مستخدم إضافية ، مثل الارتباطات إلى مصادر البيانات الأخرى ، والمخططات التنظيمية ، والبيانات الأولية ، لتوفير المزيد من السياق والمعلومات للمستخدمين.
أمثلة على لوحة معلومات مقاييس المبيعات
- نظرة عامة تنفيذية: لوحة معلومات ملخص المبيعات
- قمرة القيادة للمبيعات: سير عمل لوحة القيادة
- لوحة معلومات المبيعات المثالية
ما هي مقاييس KPI؟
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي قياسات قابلة للقياس الكمي تقيس الأداء العام للشركة على المدى الطويل. تشمل العروض أيضًا إنجازات إستراتيجية ومالية وتشغيلية ، لا سيما مقارنةً بإنجازات الشركات الأخرى في نفس القطاع. تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية المؤسسات على تحديد نقاط القوة والضعف ، وكذلك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات ، وتحسين الأداء.
ما هو الفرق بين KPIs المبيعات والمقاييس؟
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) ومقاييس المبيعات في الغرض منها والتركيز عليها.
- مؤشرات الأداء الرئيسية هي قيم قابلة للقياس ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق أهداف أو أهداف عمل محددة ، في حين أن مقاييس المبيعات هي نقاط بيانات أوسع تقيس العمليات والأنشطة المختلفة داخل الشركة.
- تركز مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل أكبر على النتائج ، بينما تركز مقاييس المبيعات على العمليات والمشكلات.
- تقدم مؤشرات الأداء الرئيسية منظورًا عالي المستوى لقياس الأداء ، يمثل أهداف العمل الرئيسية وتحديد الأنشطة والمسؤوليات للإدارات المختلفة في المؤسسة. من ناحية أخرى ، يُنظر إلى المقاييس على أنها مؤشرات منخفضة المستوى تتعامل مع العمليات التجارية اليومية وهي خاصة بإدارات أو مجالات عمل معينة.
- يجب أن يكون لمؤشرات الأداء الرئيسية أهداف ، وإطار زمني محدد للوصول إلى الهدف ، وأن تكون ذات صلة بنتائج الأعمال ، في حين أن مقاييس المبيعات قد تحتوي أو لا تحتوي على كل ما سبق.
- جميع مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس ، ولكن ليست كل المقاييس هي مؤشرات أداء رئيسية. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لمؤشر أداء رئيسي واحد مقاييس متعددة ، مثل قياس عدد الاشتراكات في ندوة عبر الإنترنت ، حيث يكون عدد النقرات على الإعلان ، وعدد مشاركات الوسائط الاجتماعية ، ومعدل التحويل للصفحة المقصودة للندوة على الويب كلها مقاييس التي تساهم في KPI للاشتراكات.
ما هي أفضل 3 مقاييس لقياس نجاح العملاء؟
أهم ثلاثة مقاييس للمبيعات والتي من شأنها قياس وتتبع نجاح العملاء هي:
- صافي درجة المروج (NPS): NPS هو مقياس يقيس رضا العملاء وولائهم عن طريق السؤال عن مدى احتمالية التوصية بمنتجك أو خدمتك للآخرين.
- معدل زبد: معدل Churn هو النسبة المئوية للعملاء الذين ألغوا أو توقفوا عن استخدام منتجك أو خدمتك خلال فترة محددة
- متوسط الإيرادات لكل عميل (ARPU): ARPU هو متوسط الإيرادات المتولدة لكل عميل خلال فترة محددة.
كيف تتابع تقدم المبيعات؟
يعد تتبع تقدم المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لفهم فعالية فريق المبيعات الخاص بك ، وتحديد مجالات التحسين ، والتأكد من أن عملك على المسار الصحيح لتحقيق أهدافه:
- قوالب تعقب المبيعات: استخدم جداول بيانات تتبع المبيعات لإنشاء توزيع للإيرادات حسب المنتج ، وإنشاء خطة مبيعات سنوية ، ومقارنة البيانات بمرور الوقت وعبر المنتجات
- قوالب تتبع المبيعات الأسبوعية: تنفيذ تقرير نشاط المبيعات لتتبع أنشطة المبيعات الأسبوعية مقابل الأهداف القابلة للتخصيص ومراقبة التباين عن الهدف.
- جداول بيانات التنبؤ بالمبيعات: استخدم قالب التنبؤ بالمبيعات لتتبع التقدم شهريًا وسنويًا ومقارنة أداء المنتجات أو الخدمات الفردية.
- مقاييس المبيعات من قبل مندوب: التتبع العلني لكيفية أداء كل مندوب مبيعات بناءً على مقاييس المبيعات المختارة ، مثل إجمالي الفرص التي تم إنشاؤها أو إجمالي المبيعات حسب المندوب
- تتبع هدف المبيعات: تطبيق أداة تعقب أهداف المبيعات لمراقبة التقدم نحو الأهداف وتحديد عدد العملاء المتوقعين أو المبيعات اللازمة لتحقيقها.
- تتبع نشاط المبيعات: راقب معدل نجاح أنشطة المبيعات ، مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والعروض التوضيحية للمنتجات ، لتحديد الأساليب التي تعمل بشكل أفضل.
- مشاركة الرؤى مع الفرق الأخرى: شارك رؤى تتبع المبيعات مع فرق التسويق وخدمة العملاء والنجاح وتطوير المنتجات لتحسين التعاون والعمليات.
- ترتيب ترتيب أولويات مسار التحويل والخطوات التالية: استخدم عملية تتبع رسمية لتحديد الصفقات ذات الأولوية وتحديد الخطوات التالية لتقريب الصفقة من الفوز.
- نمو المبيعات الشهرية: تحليل نمو المبيعات الشهرية لتتبع تقدم موظفي المبيعات لديك ومقارنة أدائهم بأقرانهم والشركة.
- التفكير في الأهداف اليومية والشهرية والسنوية: قم بمراجعة الأهداف اليومية والشهرية والسنوية لتتبع تقدم مندوبي المبيعات والتدخل إذا لزم الأمر لإبقائهم على المسار الصحيح.
ما هي أفضل 5 مقاييس يجب على محترف المبيعات الخارجية قياسها؟
أهم 5 مقاييس يجب قياس اختصاصي المبيعات الخارجية بناءً عليها هي:
- معدل فوز الأعمال الجديدة: يقيس هذا المقياس النسبة المئوية لفرص المرحلة الثانية التي تم تحويلها بواسطة المديرين التنفيذيين للحساب (AEs) إلى عملاء جدد.
- المكالمات الصادرة ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة: قياس عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى العملاء المحتملين على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي. يساعد هذا المقياس في تحديد ما إذا كان فريقك بحاجة إلى زيادة أو تقليص جهود المبيعات الصادرة.
- معدل تسليم البريد الإلكتروني: يعتمد هذا المقياس على جودة قائمة بريدك الإلكتروني ويقيس النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي تصل إلى المستلمين المقصودين. تشير معدلات تسليم البريد الإلكتروني المرتفعة إلى أن قائمة بريدك الإلكتروني دقيقة ومحدثة
- المكالمات لكل وكيل: يشير هذا المقياس إلى عدد المكالمات التي يجريها كل مندوب تطوير مبيعات بسرعة. يساعد على تتبع أداء كل وكيل ، والتقدم بمرور الوقت ، والقدرة على التعامل مع سير العمل الحالي وعبء العمل.
- إيرادات الأعمال الجديدة: يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا إيرادات موظفي المبيعات الصادرة من العملاء لأول مرة. إنه مؤشر موثوق به لمدى جودة عمل آلة المبيعات الخارجية الخاصة بك.
ما هي مقاييس KPI في المبيعات؟
مقاييس KPI للمبيعات ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، هي مقاييس مبيعات محددة تستخدم لتقييم أداء الفريق والمنتج. وهي مرتبطة بالأهداف والأولويات على مستوى الشركة ويمكن استخدامها لمراقبة التقدم نحو الأهداف وتحديد الاتجاهات والموضوعات عالية المستوى في أداء المبيعات. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة لمقاييس مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات متوسط حجم الصفقة ، ونسبة العرض إلى الإغلاق ، ومعدل الاحتفاظ بالعملاء ، ومعدل دوران الموظفين ، إلخ.
مقالات ذات صلة
- مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: 145 + أمثلة على KPIs
- المقاييس الرئيسية: المقاييس الأساسية التي يجب أن يمتلكها كل عمل
- مقياس العمل: المعنى ، الأمثلة ، لوحة المعلومات ، التقارير
- MARKUP VS MARGIN: ما هو الفرق وما هي الصيغة الأفضل
- تحليل الكسر: التعريف والصيغة وكيفية حسابها
مراجع حسابات
- HubSpot
- محرك الأنابيب
