تعمل الشركات على تحقيق مبيعات كبيرة من خلال استخدام الإنترنت للتعرف على الاحتياجات أو المشكلات التي لم تتم تلبيتها بين العملاء ومن ثم تقديم الحلول. لتثقيف العملاء حول كيفية استخدام منتج أو برنامج ، قد تقدم شركات التكنولوجيا كتبًا إلكترونية ، أو تعقد ندوات عبر الإنترنت ، أو بث بودكاست. دعنا نلقي مزيدًا من الضوء على إنشاء قوائم مبيعات B2B وكيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين لشركتك.
إنشاء عميل محتمل للمبيعات
يعد وجود تدفق مستمر من العملاء المحتملين أحد أهم جوانب بناء الأعمال التجارية. عميل المبيعات هو عندما يقوم شخص أو شركة بالبيع إلى شركات أخرى (B2B) ، يكون مهتمًا بالعناصر أو الخدمات التي تقدمها. فيما يلي بعض المؤشرات لإعداد نظام يساعدك في توليد عملاء متوقعين في عملك الصغير وتحويلهم إلى عملاء بالتركيز والجهد الصحيحين.
حدد جمهورك المستهدف
يعد تحديد التركيبة السكانية المستهدفة هو المرحلة الأولى في تكوين عملاء متوقعين للمبيعات. إذا كنت لا تعرف من هو عميلك المثالي ، فلن تتمكن من التواصل معهم والبيع لهم. نتيجة لذلك ، من المهم إجراء بحث على جمهورك المستهدف وتطوير صورة واضحة عن هويتهم ، وأين يعيشون ، وما الذي يستمتعون به ، ومقدار الأموال التي يجنونها ، ونمط حياتهم وسماتهم الشخصية ، وما إلى ذلك. كجزء من هذه العملية ، يجب عليك أيضًا إنشاء خطة تسويق كاملة إذا لم يكن لديك واحدة حاليًا.
اختر تقنياتك الترويجية بعناية
ستحتاج إلى استراتيجية ترويجية لعرض منتجاتك وخدماتك أمام جمهورك المستهدف من أجل إنشاء عملاء محتملين. يمكنك الترويج لعملك بعدة طرق ، وستريد استخدام خطتك التسويقية لمعرفة أيها أكثر فائدة لك.
يعد كل من موقع ويب تعليمي ، ومدونة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومشاركات التحدث ، وأحداث الصناعة ، وإحالات العملاء الحالية ، وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، والإعلانات التقليدية أمثلة على أفكار تسويقية.
أنشئ مسار مبيعات
بمجرد أن تحدد من تسعى إليه وكيفية التواصل معهم ، ستحتاج إلى استراتيجية لجمع معلومات الاتصال. تتمثل الخطوة الأولى في توجيه جميع العملاء المحتملين إلى نموذج قياسي أو صفحة مقصودة حيث يمكنهم التطوع بمعلومات الاتصال الخاصة بهم مقابل هدية مجانية أو قسيمة أو عينة أو أي نوع آخر من حوافز القيمة المضافة.
في هذه المرحلة ، ستحتاج إلى قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع العملاء المحتملين أثناء تقدم العملية.
أنشئ علاقة مع بريد إلكتروني
الآن بعد أن اتصلت بالآفاق ، حان الوقت لتنمية هذه العلاقات حتى تتمكن من نقلها من العميل المتوقع إلى البيع (وربما تكرار البيع!). تعد النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني واحدة من أكثر الاستراتيجيات فعالية للبقاء على اتصال دائم بآفاقك.
تأكد من أنك على دراية بمتطلبات قانون CAN-SPAM ومتابعتها عند إعداد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني.
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع جمهورك وإشراكهم
قد تستخدم الشركات الصغيرة وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات. لبدء التفاعل مع المستهلكين المحتملين ، يمكن إنتاج عملاء محتملين جدد بعدة طرق. يمكنك جذب جمهورك وإشراكهم من خلال إنشاء صفحة Facebook أو ملف تعريف Twitter أو صفحة شركة LinkedIn أو حساب Pinterest أو قناة YouTube ، ثم توجيههم خلال عمليتك ليصبحوا عملاء محتملين.
علاوة على ذلك ، بمجرد حصولك على عملاء متوقعين في النظام ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل معهم ومعرفة المزيد عن احتياجاتهم ورغباتهم. كلما زادت التفاعلات الجيدة التي يجريها العميل مع شركتك بمرور الوقت ، زادت احتمالية ثقته بعلامتك التجارية وإجراء عملية شراء.
إنشاء الرصاص هو مسعى طويل الأجل ومستمر. يمكنك تبسيط عملية توليد المبيعات وتعزيز آفاقك في نمو الأعمال من خلال وضع نظام فعال يستخدم توصيات العملاء المحتملين أعلاه.
مبيعات الجيل الرصاص
لقد ظل إنشاء قوائم العملاء المحتملين موجودًا منذ فترة طويلة ، ولكن تطورت الأساليب من مجرد العثور على عميل في وقت مبكر من دورة مبيعاته وإرسال فريق المبيعات طريقه إلى العثور على عميل لاحقًا في رحلة المبيعات وإرسال فريق المبيعات في طريقه. عندما يقوم مندوب المبيعات بإنشاء بيانات العملاء المتوقعين وتأهيلها وإدخالها في خط أنابيب مبيعات الشركة ، تبدأ عملية المبيعات. يرسل مندوبو المبيعات رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات ومواد تسويقية مباشرة وإجراء مكالمات مبيعات صادرة باستخدام معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع.
يتم تحديد جودة إنشاء عميل متوقع مبيعات من خلال عدد من المعايير ، بما في ذلك ما إذا كان لدى الفرد أو الشركة حافز لتوفير معلومات الاتصال وصحة البيانات المقدمة ومصداقية العميل المحتمل. يتم تحديد شرعية إنشاء عميل متوقع مبيعات من خلال ما إذا كان الشخص الذي قام بالإجابة على علم بفرصة المبيعات أم لا.
تتمثل مهمة فريق المبيعات / التسويق في "ملء القمع" بالعملاء المتوقعين المؤهلين. نحن نستخدم مجموعة من التقنيات لتحقيق الهدف ، اعتمادًا على مزيج فريقك ومنتجاتك أو خدماتك وسوقك. فيما يلي بعض النصائح لتوليد العملاء المحتملين للمبيعات ؛
- البحث في السوق
- التسويق الداخلي هو نوع من التسويق يجذب العملاء (موقع الويب ، المدونات ، تحسين محركات البحث ، وسائل التواصل الاجتماعي)
- التسويق الخارجي هو نوع من التسويق يستلزم (البريد المباشر ، والإعلان المطبوع ، والإعلانات الإعلامية ، والإعلانات الخارجية)
- التسويق عبر الهاتف / البيع عبر الهاتف - تقوم مجموعة من المتصلين بإجراء مكالمات هاتفية لقواعد بيانات محددة للعملاء المحتملين.
يجب أن تتحد هذه الاستراتيجيات في خطة متماسكة بغرض إعداد الفرص لفريق المبيعات لديك.
مولد الرصاص المبيعات
تتمثل المرحلة الأولى في إنشاء برنامج توليد قوائم العملاء المحتملين في تحديد ماهية العميل المحتمل الجيد والتأكد من أن المبيعات والتسويق في نفس الصفحة. قد يكون لديك برنامج إنشاء عملاء محتملين للمبيعات الخاص بك ولا تنتقل إلا باتباع هذه الخطوات.
الخطوة 1: تحديد العملاء المتوقعين
ابدأ بالأساسيات وحدد العناصر التي تشكل قيادة جيدة لعملك. يمكن تحديد العملاء المتوقعين بعدة طرق ، ويمكن تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين بعدة طرق أخرى. العميل المحتمل المؤهل ، على سبيل المثال ، هو عميل محتمل يبدأ في إظهار سلوك الشراء ". ثم قم بإنشاء ملف تعريف وتصنيف العملاء المتوقعين باستخدام الخصائص الديمغرافية ، والرسوم الثابتة ، و BANT (الميزانية ، والسلطة ، والحاجة ، والوقت).
الخطوة 2: تأكد من أنك متزامن مع المبيعات
يجب أن تتفق المبيعات والتسويق على ما يشكل عميلاً محتملاً جيدًا ، وكذلك متى يجب توجيه هذا العميل المتوقع إلى المبيعات. ينتج عن هذا انتقال سلس ومتابعة سريعة للعملاء المحتملين المؤهلين إذا تم القيام به بشكل مناسب. للقيام بذلك ، يجب أن تتفق المبيعات والتسويق على مرحلتين رئيسيتين: تسويق العملاء المتوقعين المؤهلين (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL).
خطوة 3 أنشئ خريطة طريق. يتم تضمين كل من الأنشطة الواردة والصادرة.
خطوة 4 متابعة مع العملاء المتوقعين وتسجيلهم. من السهل الحصول على عملاء متوقعين من Top-of-Funnel (TOFU) ، ولكن نظرًا لأنهم ليسوا مستعدين للشراء ، فمن الأهمية بمكان التركيز على العملاء المحتملين في منتصف القمع (MOFU). لجعل جهود إنشاء قوائم المبيعات جديرة بالاهتمام ، استخدم إجراءات الرعاية والتسجيل.
خطوة 5 تقييم وتحسين. كلما اختبرت أكثر عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين للمبيعات ، كلما تعلمت أكثر.
B2B مبيعات الرصاص
يُشار إلى الأشخاص أو الشركات الذين يُعدون عملاء محتملين على أنهم عملاء مبيعات B2B. إنهم يطلقون عملية البيع وهم ضروريون للحفاظ على مسار مبيعات ثابت. B2B ، أو الأعمال التجارية إلى الأعمال التجارية ، يشير قائد المبيعات إلى المنظمات أو مندوبي المبيعات الذين يبيعون المنتجات مباشرة إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين. تصبح الشركة الأخرى عميلهم.
هناك نوعان من مبيعات B2B. الأول هو بيع الأشياء التي تلبي احتياجات العمل ، مثل اللوازم المكتبية. النوع الثاني من مبيعات B2B هو بيع المكونات التي ستستخدمها الشركة لصنع منتجاتها الخاصة ، مثل شركة النوافذ التي تبيع نوافذها لشركة sunroom.
ولكن كيف تؤدي مبيعات B2B؟
للتوضيح ، يجب عليك أولاً تسويق / زيادة التعرف على العلامة التجارية لإعلام الناس بوجود شركتك. يجب عليك أيضًا إنشاء اتصالات مع شركات أخرى. نظرًا لأن هذا ليس بيعًا مباشرًا للمستهلك ، فهذا أمر بالغ الأهمية. لكي تكون مبيعات B2B فعالة ، يلزم وجود شراكة طويلة الأمد. وبالطبع ، ستحتاج إلى نهج مبيعات قوي.
كيفية توليد المبيعات
تعتبر رسائل البريد الإلكتروني أو المناهج غير المعتادة مع العملاء المحتملين الذين ليسوا على دراية بشركتك أقل فاعلية من الإحالات الدافئة.
يمكن أن تساعد بعض هذه الأساليب في تحويل العملاء الحاليين إلى عملاء متوقعين ممتازين:
- استفسر عن رضا المستهلك عن منتجاتك أو خدماتك وكذلك خدمة العملاء. شجعهم على السعي لمعرفة ما يمكنهم فعله لتحسين الوضع.
- حدد موعدًا مع عميلك لإجراء محادثة سريعة وشكره على أعماله. تأكد من فهمهم لمدى تقديرك لعلاقتهم وتحدثوا عن كيفية إضفاء قيمة عليها.
- اطلب الأسماء ومعلومات الاتصال الخاصة بجهات الاتصال التجارية أو الشركات الأخرى التي قد تكون مهتمة بمنتجك أو خدمتك ، بالإضافة إلى الأسباب التي تجعلها مناسبة لك.
- اطلب من عميلك الاتصال بالعميل المحتمل نيابة عنك ، ويفضل أن يكون ذلك عبر بريد إلكتروني مختصر أو مكالمة هاتفية. يمكنك إخبارهم بما سيقولونه في رسالة بريد إلكتروني حتى يتعرف العميل المحتمل على القيمة التي تقدمها.
- اشكر عميلك على الإحالة بهدية مفيدة. بدلاً من شيء ذي صلة بمنتجات الشركة وخدماتها ، اجعلها شخصية.
حدد العملاء المحتملين بمساعدة شبكتك.
كل شخص لديه شبكة شخصية من العائلة والأصدقاء الشخصيين والمهنيين وشركاء الأعمال السابقين والحاليين والجيران ومهنيي الخدمة (مثل السباكين والأطباء والمحامين ومهندسي الحدائق) ، من بين آخرين. قد تتجاهل هؤلاء الأشخاص كمصدر لجذب عملاء متوقعين لمجموعة متنوعة من الأسباب ، ولكن يجب أن يكونوا أحد اختياراتك الأولى. لقد اكتسبت ثقتهم بالفعل ، لذا فهم مولدون قيادة ممتازون.
في أحداث التواصل ، تفاعل مع العملاء المحتملين للمبيعات.
اجعل حضور أحداث التواصل الشخصية وعبر الإنترنت جزءًا منتظمًا من إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. تعد الشبكات أداة قوية لمقابلة أشخاص جدد والحفاظ على العلاقات مع من قابلتهم سابقًا. كما يسمح لك بالتفاعل مع العملاء المحتملين وجهًا لوجه.
لتحقيق أقصى استفادة من شبكتك ، استخدم الاستراتيجيات التالية:
- يعد بناء العلاقات مع أناس حقيقيين جزءًا مهمًا من التواصل. بدلاً من الاقتراب من الأشخاص ذوي العقلية البيعية ، اقترب منهم بنية مساعدة الآخرين أولاً. تعرف على شركتهم وأنفسهم كأفراد ، وحدد ما يحتاجون إليه للنجاح أو حل مشكلة ما.
- تبادل بطاقات العمل مع أشخاص جدد تقابلهم في أحداث التواصل الشخصية. في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك ، احفظ معلومات الاتصال الخاصة بالشخص. اشكرهم على مقابلتك في الحدث برسالة بريد إلكتروني في غضون أسبوع.
- اسأل عما إذا كانوا يرغبون في التواصل معك في أحداث الشبكات الاجتماعية عبر الإنترنت. إنها طريقة رائعة للبقاء على اتصال معهم حتى لو انتقلوا إلى شركة أخرى.
- استمتع وكن على طبيعتك.
افحص أي فرص فاتتك.
على الأرجح أنك اتصلت بعدد من الشركات التي رفضت الشراء منك في ذلك الوقت. اجعل نقطة الاتصال بي مرة أخرى. هم بالفعل على دراية بخدمات شركتك. ربما تكون قد أجريت مكالمة استكشافية بعد إظهار سلعك أو خدمتك. لم يشتروا في ذلك الوقت ، لكن ذلك قد يتغير في المستقبل. لأن "لا" يمكن أن تعني أيضًا "ليس الآن".
الشركات التي لم تشترِ منك مسبقًا مؤهلة بالفعل. استثمر الوقت والمال في التسويق لهؤلاء العملاء المحتملين. ابق على اتصال مع منشورات المدونة والرسائل المخصصة ورسائل البريد الإلكتروني التسويقية التي تمت الموافقة عليها.
قد لا تتمكن من إغلاق الصفقة في المرات الثلاث التالية التي تتصل فيها بهم. ومع ذلك ، بعد المرة الرابعة أو الخامسة أو السادسة ، يسمعون منك ، قد تحصل على بيع أو فائدة. وسيتغير وضع احتمالك بلا شك. قد تحتاج ميزانيتهم إلى التوسع حتى يتمكنوا من شراء الحل الخاص بك. بدلاً من ذلك ، قد يتم نقل جهة الاتصال الخاصة بك إلى شركة أو قسم جديد حيث يكون الحل الخاص بك مطلوبًا أو مرغوبًا فيه.
إذا بقيت على رأس أولوياتك مع العملاء المحتملين ، فستكون أول شركة يتصلون بها عندما يحين وقت اختيار حل المبيعات.
ابحث عن العملاء المحتملين على مواقع التواصل الاجتماعي ذات الصلة بعملك.
يؤدي مبيعاتك ، مثل أي شخص آخر ، عبر الإنترنت. إنها ببساطة مسألة تحديد مكانهم والاتصال بهم.
يمكنك استخدام LinkedIn لإنشاء عميل متوقع مبيعات عالي الجودة. أنت بلا شك على LinkedIn الآن (أو يجب أن تكون). LinkedIn هو المكان الذي ستجد فيه جهات الاتصال والشركات الأكثر طلبًا في مجالك. لقد جاؤوا لإجراء معاملات تجارية ، وتوسيع شبكتهم ، والإعلان عن منتجاتهم وخدماتهم ، واكتشاف حلول لمشاكل شركاتهم.
لاستخدام ملف تعريف الوسائط الاجتماعية الخاص بك لإنتاج عملاء متوقعين جدد ، اتبع الخطوات التالية:
قم بإجراء أكبر عدد ممكن من الاتصالات مع الأشخاص الموجودين في شبكتك الحالية ، بالإضافة إلى العملاء المحتملين والمبيعات والأشخاص في مجالك. نظرًا لأنه يمكنك الآن الاتصال بجهات الاتصال الخاصة بك ، فإن كل رابط يساعد في توسيع نطاق وصولك. ليس عليك معرفة جهات الاتصال الخاصة بك شخصيًا للاستفادة منها ؛ أي علاقة يمكن أن توفر مبيعات ممتازة.
تستهدف هذه الأساليب مستخدمي LinkedIn. ومع ذلك ، يمكنك توسيع مدى وصول شركتك والعلامة التجارية الخاصة بك عن طريق استخدام منصات وسائط اجتماعية إضافية مناسبة لمجال عملك ، مثل Instagram و Facebook for Business و Twitter و Snapchat وغيرها. اختر أفضل منصة وسائط اجتماعية لشركتك. ركز جهودك على مواقع التواصل الاجتماعي التي ستوفر لك أكبر عدد من العملاء المحتملين.
للحصول على عملاء مبيعات مناسبين ، قم بتحسين ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
يجب عليك تحديث ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك إذا كان لديك واحدة. سيساعدك الاحتفاظ بملف تعريف محدث على LinkedIn أو Twitter أو Instagram أو أي ملف شخصي آخر على وسائل التواصل الاجتماعي على جذب المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات. الفكرة هي جذب انتباه المشترين وتسهيل التفاعل عليهم.
قم بعمل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني.
تسلسل البريد الإلكتروني هو مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها إلى قائمة بريدية بترتيب محدد مسبقًا. الغرض من التسويق عبر البريد الإلكتروني هو زيادة الاهتمام بمنتجات أو خدمات شركتك بين المستلمين.
يجب وضع تسلسل البريد الإلكتروني مع وضع هدف محدد في الاعتبار لإنشاء عملاء متوقعين للمبيعات بشكل فعال. ينجذب انتباه القارئ إلى كل بريد إلكتروني في التسلسل ، والذي يعتمد على الرسالة السابقة. يمكنك ، على سبيل المثال ، استخدام التسلسل التالي ، مع انتهاء كل بريد إلكتروني بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (على سبيل المثال ، اتصل للحصول على مزيد من المعلومات ، انقر هنا لشراء منتج).
إنشاء وتوزيع المقالات والمدونات التعليمية.
يمكن أن تساعدك كتابة منشور مدونة أو مقال في إثبات نفسك كخبير في الموضوع. اكتب عما تعرفه وكيف يمكن أن يفيد الآخرين. الاحتمالات غير محدودة ، ولكن يمكنك البدء بنصح الآخرين حول كيفية زيادة الكفاءة ، وخفض التكاليف ، وزيادة المبيعات ، وتحسين الإنتاجية ، وتوسيع أعمالهم ، وما إلى ذلك.
الكتابة تؤسس لك كشخصية مرجعية. سيتمكن الأشخاص من قراءة ما تقوله وتحديد أنك على دراية بمجال عملك. يمكن لمعرفتك أن تثقيف القراء ، وسوف يأتون إليك عندما يريدون معرفة المزيد أو إجراء عملية شراء بناءً على ما علمتهم إياه.
تنظيم ندوة عبر الإنترنت أو ورشة عمل افتراضية.
المقالات وإدخالات المدونات ممتازة لنشر المعلومات وتعليم الآخرين. ومع ذلك ، فهي مناقشات أحادية الجانب تكتب فيها ويقرأها شخص آخر. توفر لك الندوات عبر الإنترنت وورش العمل عبر الإنترنت الفرصة للتدريس والتواصل مع الأشخاص ، مما يساعدك على جذب المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات.
تتيح لك الندوات عبر الإنترنت وورش العمل عبر الإنترنت مشاركة مهاراتك مع العملاء المحتملين بعمق أكبر. يمكنك ، على سبيل المثال ، أن توضح للأشخاص كيفية تطوير حملة تسويقية في سلسلة من الخطوات ، باستخدام الفيديو والصور لتوضيح كل خطوة. أي شخص يقوم بالتسجيل في الندوة عبر الإنترنت أو ورشة العمل هو قائد مبيعات مؤهل. إن مشاركة معرفتك بهذه الطريقة يحددك كقائد فكري في قطاعك ، ويعزز الثقة ، ويحسن من قدرتك على اكتساب عملاء متوقعين.
تواصل مع مستخدمي الدردشة الحية الآخرين.
بفضل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، قطعت تقنية الدردشة شوطًا طويلاً. يمكنك تطوير روبوت محادثة مخصص لموقعك على الويب بحيث يتوافق مع مظهر وشعور العلامة التجارية لشركتك. عندما يأتي شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ، قد يستقبلهم برنامج الدردشة الآلي برسالة ترحيب.
روبوت المحادثة قادر على أكثر بكثير من مجرد قول "مرحبًا". من المحتمل أن يكون رصيدًا هائلاً لفريق المبيعات والتسويق الخاص بك.
الأسئلة الشائعة
هل جيل الرصاص عمل جيد؟
تعد شركات توليد العملاء المحتملين طريقة رائعة لبائعي المبيعات والمسوقين ذوي الخبرة لاختبار مهاراتهم مع الاستمرار في الحصول على رواتبهم. عقبة الدخول منخفضة ، لكن لا تنخدع بذلك. إذا كان العملاء المحتملون الذين تعرضهم لهم بجودة منخفضة وغير مهتمين ، فلن يرغب العملاء في العمل معك.
ما هي أنواع العملاء المحتملين في المبيعات؟
- يؤدي الباردة.
- يؤدي الدافئة.
- المعلومات المؤهلة يؤدي
- يؤدي التسويق المؤهلين
كم عدد العملاء المتوقعين في عملية البيع؟
يتم الحصول على البيانات من مجموعة متنوعة من المصادر. على الرغم من ذلك ، تشير الأبحاث الحديثة إلى أن حوالي 10٪ إلى 15٪ فقط من العملاء المحتملين يتحولون إلى مبيعات. لتحديد ما إذا كان ذلك كافيًا لشركتك ، يجب أن تكون قادرًا على إدارة بياناتك بشكل فعال وحساب العملاء المتوقعين.
مقالات ذات صلة
