إن بيع شيء لن يتمكن المستهلكون من الاحتفاظ به في أيديهم يتطلب أسلوبًا فريدًا للغاية وممارسة كثيرة. يشير البرنامج كخدمة (SaaS) إلى أي منتج برنامج سحابي تستضيفه الشركة وتوفره للمستهلكين عبر الإنترنت بدلاً من ذلك. يحتوي نشاط SaaS على أساليب بيع ومقاييس ودورات عملية مبيعات متنوعة.
سواء كنت جديدًا في لعبة مبيعات SaaS أو كنت ترغب فقط في تحسين مهاراتك في المبيعات في صناعة البرمجيات المتغيرة باستمرار ، سيقودك هذا الدليل الشامل خلال كل ما تحتاج لمعرفته حول التعامل مع SaaS.
ما هي مبيعات SaaS؟
تُعرف عملية بيع البرامج التي يصل إليها العملاء من خلال بوابة إلكترونية أو موقع ويب واستخدامها لحل مشكلة العمل باسم مبيعات SaaS. الهدف النهائي لأي دليل الشركات المبيعات هي جعل عملائك أكثر نجاحًا. قد يعني ذلك توفير الوقت والمال أو زيادة قدرتهم على الإنتاج إيرادات.
نظرًا لأن منتجات SaaS غالبًا ما تكون أكثر صعوبة في الاستخدام من المنتجات المادية ، فإن العملاء المحتملين يتطلبون الكثير من التعليم والتدريب من محترفي المبيعات قبل أن يشعروا بالاستعداد للشراء.
ميزة أخرى مميزة لمبيعات SaaS هي أن المنتج يحتوي عادةً على خطة تسعير قائمة على الاشتراك. يصبح العملاء فعليًا عملاء متكررين كل شهر أو ربع سنة أو سنة. يولد هذا إيرادات ثابتة لشركة SaaS ، ولكنه يشير أيضًا إلى أن استثمار العميل المحتمل كبير إلى حد ما. يمكن لعميل SaaS إنفاق عشرات الآلاف من الدولارات على اشتراك برمجياته على مدار بضع سنوات.
نظرًا للمخاطر الكبيرة التي تنطوي عليها مبيعات SaaS ، يجب أن يكون ممثلو المبيعات مستعدين لإدماج العديد من صانعي القرار من شركة مستهدفة في عملية المبيعات الخاصة بهم وتقديم تجربة عملاء مخصصة عالية اللمسة.
اعتبار آخر عند بيع أ منتج SaaS هو أن حزم SaaS قابلة للتكوين للغاية من حيث الميزات. قد يؤدي هذا إلى إطالة دورة المبيعات حيث يساوم المشترون على الميزات التي يحتاجونها لشركتهم.
ما هي المدة التي تستغرقها دورة مبيعات SaaS؟
تساعد معرفة طول دورة المبيعات في إنشاء تقديرات واقعية للإيرادات. هذا أمر بالغ الأهمية لصحة أي SaaS حول الشركة. هناك عدة عوامل تؤثر على بيع منتجك في غضون أسبوعين أو ستة أشهر.
# 1. نوع العميل
نظرًا لوجود عدد أقل من صانعي القرار المعنيين ، غالبًا ما تتطلب المؤسسات الصغيرة أو رواد الأعمال الفرديون وقتًا أقل قبل اتخاذ قرار الشراء. وفي الوقت نفسه ، لدى العملاء التجاريين أنظمة رسمية للغاية لتقييم عمليات الشراء والتصريح بها. هذا غالبا ما ينطوي على العديد من الإجراءات وصناع القرار.
# 2. سعر المنتج
مع ارتفاع سعر المنتج ، يرتفع طول دورة مبيعات SaaS. وفقًا لمتخصص المبيعات Matt Bertuzzi ، فإن العناصر التي تبلغ قيمة عقدها السنوي (ACV) 5,000 دولار أو أقل قد يستغرق إغلاقها أكثر من شهر بقليل. يمكن أن تستغرق العناصر ذات قيمة ACV التي تبلغ 100,000 دولار أمريكي أو أكثر ما يقرب من ستة أشهر.
وضع Jason Lemkin ، مؤسس SaaStr ، هدفًا مشابهًا لدورات مبيعات B2B SaaS:
- يجب أن يتم إغلاق صفقات ACV بقيمة 2,000 دولار في غضون 14 يومًا في المتوسط.
- يجب أن يتم إغلاق صفقات ACV بقيمة 5,000 دولار في غضون 30 يومًا في المتوسط.
- يجب إغلاق بعض الصفقات مع قيمة ACV البالغة 25,000 دولار في غضون 90 يومًا في المتوسط.
- يجب أن تنتهي صفقات ACV البالغة 100,000 دولار في 90-180 يومًا في المتوسط. هذا يعتمد على عدد أصحاب المصلحة والبوابات.
بالنظر إلى أن العناصر الأكثر تكلفة تتطلب في كثير من الأحيان شراء من مختلف صناع القرار داخل الشركة ، وإعداد ميزانية مكثفة ، وسلسلة من العروض التوضيحية أو الاجتماعات لتوضيح قيمة المنتج. ليس من المستغرب أن يكون لديهم دورة مبيعات أطول.
# 3. تعقيد المنتج
كلما زادت إمكانيات التخصيص التي توفرها لمنتجك ، زادت العروض التوضيحية أو المساعدة التي من المحتمل أن يطلبها عملاؤك المحتملون قبل اتخاذ قرار الشراء. كما لوحظ سابقًا ، تؤدي خيارات التخصيص لحلول SaaS حتمًا إلى فترات تفاوض ذهابًا وإيابًا. يمكن أن يستهلك قدرا كبيرا من الوقت.
# 4. عروض تجريبية
إذا قدمت نسخة تجريبية مجانية من منتجك ، فإن طول الفترة التجريبية سيضيف بشكل طبيعي وقتًا إلى دورة مبيعاتك ، نظرًا لأن العملاء لن يشتروا عادةً قبل انتهاء الفترة المجانية. هذا لا يعني أنه لا يجب عليك إجراء محاكمات. ومع ذلك ، كن على دراية بطولها ، ضع في الاعتبار عند حساب وقت دورة مبيعات saas. تأكد أيضًا من قيام مندوبي المبيعات بالتحقق من العملاء المحتملين طوال فترة التجربة ، وليس في النهاية فقط.
تحقق فترات التجربة المجانية القصيرة هدفين: تقصر دورة المبيعات وتشجع المستخدمين على التصرف بسرعة. المستخدمون الذين يبدأون تجربة مع تقييد زمني لمدة 7 أيام أو 14 يومًا هم أكثر عرضة لاختبار البرنامج على الفور. ومع ذلك ، قد يصبح المستخدمون الذين يبدؤون تجربة لمدة 30 يومًا راضين ويؤخرون الاختبار حتى تكتمل التجربة.
نظرًا لأننا رأينا العوامل التي يمكن أن تؤثر على دورة المبيعات ، فلنلقِ نظرة على مقاييس مبيعات Saas المهمة التي يجب البحث عنها.
بعض مقاييس مبيعات SaaS المهمة
هناك الكثير من المقاييس لقياس مبيعات SaaS. ومع ذلك ، فإن العناصر المدرجة هنا ربما تكون الأكثر أهمية بالنسبة لك.
# 1. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) هي مقدار الأموال التي تتوقع شركتك جنيها كل شهر بناءً على قيمة اشتراكات عملائك الحاليين.
MRR تبقي الأضواء مضاءة ، لذلك يجب أن تعرف دائمًا مقدار الأموال التي تجلبها. لحسن الحظ ، MRR حساب مباشر إلى حد ما. ببساطة اجمع الرسوم الشهرية التي يدفعها كل عميل.
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي مقياس لمقدار الإيرادات التي ستحققها مؤسستك في السنة بناءً على قيمة اشتراكك الحالية. هو في الأساس MRR مضروبًا في 12. نحن نأخذ في الاعتبار MRR الجديد ، وعدد العملاء الجدد ، وعدد العملاء الذين ما زالوا معنا بعد 90 يومًا ، بالإضافة إلى MRR.
خلال أول 90 يومًا ، ننظر أيضًا إلى عدد من مؤشرات استخدام الميزات التي تشير إلى قبول المستهلك.
# 2. تكلفة الحصول على عميل (كاك)
يشار إلى متوسط تكلفة تسجيل مستخدم جديد باسم تكلفة اكتساب العميل (CAC). تؤثر ميزانيتك الإعلانية ، بالإضافة إلى جهود موظفي المبيعات والتسويق لديك ، على CAC.
ما عليك سوى قسمة التكلفة الإجمالية لمصاريف المبيعات والتسويق الخاصة بك على عدد العملاء المكتسبين خلال نفس الفترة الزمنية للحصول على CAC الخاص بك.
# 3. القيمة الدائمة للعميل (LTV)
قيمة عمر العميل (LTV) هو مقدار الأموال التي يولدها العميل العادي على مدار علاقته معك. طالما أن LTV الخاص بك يتجاوز كاك الخاص بك ، لديك ما يؤهل شركة ناجحة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان فهم كليهما.
اضرب قيمة العميل (متوسط قيمة الشراء مضروبًا في متوسط معدل تكرار الشراء) في متوسط عمر العميل لحساب القيمة الدائمة.
في حين أن هذا قد يبدو وكأنه عملية حسابية بسيطة ، يجب عليك أولاً حساب بعض المتوسطات قبل الوصول إلى CLV.
# 4. معدل زبد
لا أحد يحب أن يفقد عميلاً ، ولكن هذا يحدث بالفعل ، ومن ثم عليك أن تأخذ مقياس مبيعات Saas هذا في غاية الأهمية. معدل الاستغناء عنك هو النسبة المئوية للعملاء الذين يغادرون كل شهر أو سنة. ثم يمكنك مقارنتها بمعايير الصناعة لتحديد الصحة العامة لشركتك.
اقسم عدد العملاء الذين يغادرون خلال فترة معينة على إجمالي عدد العملاء خلال نفس الفترة للحصول على معدل التغيير ، ثم اضرب في 100 للحصول على النسبة المئوية.
إذا كنت محظوظًا حقًا ، يمكن لشركتك تحقيق تحول سلبي. وهذا يعني أن الأموال المتزايدة من العملاء الحاليين الذين يوسعون اشتراكاتهم تفوق باستمرار الدخل المفقود من المستهلكين الذين ألغوا اشتراكاتهم.
# 5. حجم ونوع النشاط
يستخدم مندوبو مبيعات SaaS نطاقًا واسعًا من أساليب الاتصال عبر الإنترنت وخارجه لتعزيز الآفاق ، لذلك من الأهمية بمكان جمع البيانات المتعلقة بالإجراءات الأكثر فاعلية.
# 6. معدل الفوز
يوضح معدل الفوز مستوى أداء فرق المبيعات أو مندوبي المبيعات. إنها في الأساس نسبة إجمالي العملاء المتوقعين الذين أغلقهم موظفو المبيعات لديك خلال فترة زمنية معينة. بمجرد أن تعرف معدل الفوز الخاص بك ، يمكنك حساب عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم في خط الأنابيب الخاص بك في أي وقت للوصول إلى أهدافك. يمكنك أيضًا تحديد مندوبي المبيعات الذين يمكن أن يستفيدوا من المزيد من التدريب والتدريب من أجل زيادة معدل فوزهم والوصول إلى حصصهم.
# 7. سرعة الصفقة
يُشار إلى متوسط الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للمرور عبر خط الأنابيب الخاص بك على أنه سرعة الصفقة. يقول إيفان كاسيدي: "الإحصائية التي أركز عليها شخصيًا هي سرعة المعاملات ، لأنها تؤكد أنني أحضر الصفقات باستمرار وأنتقل إلى الصفقات التالية". يمكن أن تتطلب المعاملات الكبيرة الكثير من الجهد ، لذلك أريد التأكد من أنني لا أركز الكثير من الوقت على عنصر واحد في كل مرة ، ولكن بدلاً من ذلك ، أنقلها كل يوم وكل أسبوع عندما يكون ذلك ممكنًا.
# 8. بيانات من السوق
أثناء دراسة مستويات نشاط مندوبي المبيعات ومعدلات الفوز الفردي يمكن أن تساعدك على تحسين عمليتك ، من المهم أيضًا دراسة سمات العملاء والسوق مثل الصناعات الأكثر احتياجًا لمنتجك ، وحيث تقوم بعمل جيد جغرافيًا ، وأحجام سواء كانت شركات عامة أو خاصة.
بمعرفة هذه المقاييس المهمة ، دعنا نرى المراحل المختلفة في عملية مبيعات Saas.
مراحل عملية مبيعات SaaS
يمكن تقسيم عملية بيع Saas النموذجية إلى مراحل خط الأنابيب المذكورة أدناه:
بينما يمكن استخدام هذه المراحل بسهولة في سيناريو SaaS ، إلا أن هناك بعض الفروق المهمة فيما تتضمنه هذه المراحل والمهام التي تحتوي عليها.
# 1. عملية التنقيب
يُعد التسويق الداخلي أسلوبًا ناجحًا للغاية لجمع عملاء SaaS لأنك تبيع لجمهور خبير في التكنولوجيا يبحث دائمًا عن المعلومات عبر الإنترنت. هناك العديد من الأساليب للوصول إلى رادار عميلك المحتمل ، بما في ذلك:
- الإعلانات على الإنترنت
- مداخل بلوق
- الكتب الإلكترونية والأوراق التقنية
- يتم نشر الرسائل الإخبارية بانتظام.
- وسائل التواصل الاجتماعي
الأحداث التجارية والمؤتمرات هي أماكن أخرى لتحديد آفاق SaaS. توفر لك هذه الأحداث فرصة للقاء وجهاً لوجه مع المشترين المحتملين ، وهو أمر نادر الحدوث في قطاع SaaS ، حيث تتم جميع عمليات مشاركة العملاء المحتملين عن بُعد عبر البريد الإلكتروني والهاتف ومؤتمرات الفيديو.
# 2. مؤهل
لا يستحق كل زوار المدونة أو المشتركين التجريبيين المتابعة. يجب أن يكون لديك نظام لتأهيل العملاء المتوقعين حتى يتمكن ممثلو المبيعات من المتابعة مع أفضل العملاء المحتملين.
تسجيل النقاط الرئيسية هي طريقة لتأهيل العملاء المتوقعين تلقائيًا. تقوم LeadBoxer ، على سبيل المثال ، بجمع وتقييم البيانات حول زوار موقع الويب الخاص بك قبل منحهم درجة من 0 إلى 100 تشير إلى احتمال إغلاقهم.
تتمثل الطريقة الأكثر عملية في التعامل مع العملاء المحتملين المؤهلين في جعل أحد موظفي تطوير المبيعات لديك يتصل بهم عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني بعد فترة وجيزة من بدء تجربة برنامجك. غالبًا ما يكون الاتصال الهاتفي البسيط لمدة خمس دقائق هو كل ما هو مطلوب لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا ويجب دفعه إلى المستوى التالي.
# 3. مقدمة
يمكن أن يكون تسلسل البريد الإلكتروني المصمم جيدًا مع الكثير من فرص المتابعة شريان الحياة لعملية مبيعات SaaS. الهدف هو جعل العملاء المحتملين المؤهلين يلتقون بك على انفراد حتى تتمكن من معرفة المزيد عن مشاكلهم وعرض قيمة منتجاتك.
ومع ذلك ، كما ذكرنا سابقًا ، فإن الاتصال وجهاً لوجه غير شائع في مبيعات SaaS ، مما يستلزم استخدام مجموعة جديدة من القدرات.
# 4. إدارة الكائن
من المحتمل أن يكون لدى العملاء المحتملين أسئلة أو تحفظات بعد العروض التقديمية ، والتي قد تعرقل عملية البيع إذا لم تتم معالجتها بأمان. وفقًا لـ Steli Efti ، الرئيس التنفيذي لشركة Close ، فإن اثنين من أكثر الاعتراضات شيوعًا في مبيعات SaaS هما "منتجك باهظ الثمن" و "منتجك لا يحتوي على الميزات المناسبة" ، ويحتاج كلاهما إلى القيام بعمل أفضل لإثبات القيمة لمنتجك:
# 5. إغلاق
هذه هي النقطة التي يتحول فيها العميل المحتمل إلى عميل. في هذه المرحلة ، ستقدم الاقتراح النهائي ، وتجري أي مناقشات ضرورية ، وستطلب من الجميع التوقيع على الخط المنقط.
يمكننا تقديم نصيحة واحدة بناءً على تجربتنا الخاصة: لا تعتمد على الخصومات لإقناع العملاء المحتملين. على الرغم من أن الخصومات قد تشجع المستهلك على اختيارك على منافسيك ، إلا أنها في النهاية ستأكل من إيراداتك وتضعك على الفشل. عادةً ما يكون العملاء الذين يسعون للحصول على خصومات هم الأصعب في التعامل معهم. هذا يرجع إلى حقيقة أن الأشخاص المهووسين بالتسعير هم أيضًا أكثر المشتكين صراحة. ومع ذلك ، فإن خفض أسعارك لإغلاق عملية بيع مع هذا النوع من العملاء يعني التضحية بالجودة ".
يُعد إعطاء شهر مجاني مقابل الدفع المسبق السنوي طريقة أفضل لتقديم خصم.
# 6. حفظ
يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا بالغ الأهمية لشركة SaaS. ضع في اعتبارك ما يلي ، بالإضافة إلى توفير خدمة عملاء متميزة لجميع احتياجات ما بعد البيع:
- يتم توفير التدريب للمستخدمين الجدد على الحسابات الجارية بانتظام.
- البحث عن فرص لزيادة مبيعات العملاء الحاليين ، مثل التوصية بمستوى منتج أكثر ثراءً بالميزات عندما يلبي احتياجاتهم.
- طلب التعليقات والمراجعات والإحالات ، بالإضافة إلى عرض الترويج لعملائك في الشهادات
- إرسال ملاحظات شكر مكتوبة بخط اليد إلى المستهلكين الذين يحتفلون بالذكرى السنوية لتأسيس شركتك ؛ في عصر التكنولوجيا ، تساعدك اللمسات البشرية حقًا على التميز.
ما هي أفضل الممارسات للتنقيب عن مبيعات SaaS؟
تشمل أفضل الممارسات للتنقيب عن مبيعات SaaS البحث عن الحسابات المستهدفة ، وتخصيص التوعية ، والاستفادة من البيانات والتكنولوجيا لزيادة الكفاءة والفعالية.
كيف تنشئ مجموعة مبيعات SaaS؟
منصة مبيعات SaaS هي عرض تقديمي مرئي يستخدم لعرض منتج للعملاء المحتملين. يجب أن تتضمن نظرة عامة على المنتج ، وقيمته المقترحة ، والميزات والفوائد الرئيسية.
كيف تتفاوض على صفقات مبيعات SaaS؟
يتضمن التفاوض على صفقات مبيعات SaaS فهم احتياجات العميل وأهدافه ، بالإضافة إلى فهم واضح لعرض قيمة المنتج وتحديد المواقع التنافسية.
كيف تقوم بإغلاق صفقات مبيعات SaaS؟
يتطلب إنهاء صفقات مبيعات SaaS بناء علاقة وثقة مع العميل ، والتواصل الفعال بقيمة المنتج ، ومعالجة أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى العميل.
ما هو دور التكنولوجيا في مبيعات SaaS؟
تلعب التكنولوجيا دورًا مهمًا في مبيعات SaaS من خلال تمكين فرق المبيعات من إدارة علاقات العملاء بكفاءة ، وتتبع البيانات وتحليلها ، وأتمتة عمليات البيع المختلفة.
كيف تقوم بتوسيع نطاق مبيعات SaaS؟
يتضمن توسيع نطاق مبيعات SaaS تحسين العمليات وتوسيع قاعدة العملاء وزيادة متوسط حجم الصفقة.
أخيرا
تعتبر عملية بيع منتج SaaS الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية لنجاح المؤسس وشركته الناشئة.
إذا كان بإمكانك التعامل مع مقاييس مبيعات Saas ، فستكون مسؤولاً عن غالبية تطوير الأعمال. بالطبع ، لا تحل مواهب المبيعات محل التطوير عالي الجودة أو توقعات العملاء المنخفضة.
ومع ذلك ، من الأهمية بمكان فهم مقاييس مبيعات SaaS. من خلال التحكم في دورة مبيعات SaaS ، يمكنك إنشاء Dropbox التالي. هل انت مهتم؟
الأسئلة الشائعة حول مبيعات Saas
ما مقدار ما يحققه مندوبو مبيعات SaaS؟
ما هو متوسط راتب مندوب مبيعات SaaS؟ متوسط الراتب الأساسي لمندوب مبيعات SaaS هو $68,705 استنادًا إلى بيانات من ZipRecruiter و Glassdoor و Bridge Group. تُضاف العمولة عادةً إلى الراتب الأساسي وتُمنح عندما يفي مندوب المبيعات بالحصة أو يتجاوزها
ما الذي يمثله SaaS؟
تطبيقات الكمبيوتر كخدمة (أو SaaS) هي طريقة لتقديم التطبيقات عبر الإنترنت - كخدمة. بدلاً من تثبيت البرامج وصيانتها ، يمكنك الوصول إليها ببساطة عبر الإنترنت وتحرير نفسك من إدارة البرامج والأجهزة المعقدة.
هل من الصعب الدخول في مبيعات SaaS؟
عادة ما تكون شركات SaaS على مسار نمو مرتفع. لذلك ، فهم بحاجة إلى أفضل مندوبي المبيعات. لا يهم إذا لم تكن لديك خبرة في مبيعات SaaS، طالما كان لديك بعض الخبرة في المبيعات. عند البحث عن عمل في SaaS ، من المحتمل أن تعمل لدى شركات من جميع أنحاء العالم.
لماذا لديك وظيفة في SaaS؟
تحرر SaaS الموظفين من الارتباط بالمكتب وتسمح لهم بالعمل أينما كانوا وفي أي وقت. تسمح هذه الحرية بإنتاجية عالية للموظفين - فكل ما يحتاجونه هو الإنترنت لإنجاز عملهم!
تعليقات
مقال رائع! أستخدم برنامجًا يسمى cucomm. إنه مناسب لـ Facebook ويرسل الرسائل تلقائيًا إلى المستخدمين. يمكنه أيضًا إضافتهم إلى الأصدقاء. إنه بسيط ومريح وآمن.
شكرا! أنا أستخدم Facebook وبرامج مثل cucomm. يقوم البرنامج تلقائيًا بإرسال الرسائل للمستخدمين ويمكنه إضافتها إلى الأصدقاء. الشيء الأكثر أهمية هو أنك لست بحاجة إلى إدخال كلمة مرور حسابك. إنها بسيطة ومريحة وآمنة.