لا ترغب الشركات في زيادة إيراداتها فحسب ، بل تريد أن يستمر ذلك في الحدوث. تريد كل شركة تسجيل زيادة مطردة في الإيرادات ، وتمثل الإيرادات المتكررة صورة واضحة لكيفية تحقيق هذا الهدف. هم عمومًا دخل منتظم ومستقر ويمكن التنبؤ به يتدفق إلى عملك. تحدد الشركات المنتجات أو الخدمات بهذه الميزات وتقوم ببناء استراتيجيات الإيرادات السنوية والشهرية المتكررة حولها باستخدام SAAS والأدوات الأخرى ذات الصلة. إذا كنت ترغب في بيع عملك بنجاح ودمج نموذج إيرادات متكرر فيه ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. في هذه المقالة ، نغطي كل جانب من جوانب الإيرادات المتكررة
الإيرادات المتكررة
الدخل المتكرر هو أحد أشكال الدخل الذي يعتمد على مشتريات العملاء الثابتة. عادةً ما تكون الشركة التي تعتمد على الإيرادات العادية أكثر قدرة على التنبؤ بإيراداتها المستقبلية. سنناقش كل من هذه بالتفصيل. ولكن بعد ذلك ، يمكن أن تؤدي العضويات والعقود والاشتراكات واتفاقيات العملاء المماثلة الأخرى إلى تحقيق إيرادات متكررة. عادةً ما يستخدم موردو SaaS هذه الإستراتيجية لإدارة اشتراكات الخدمة. إذا كنت تتساءل عما ستحققه الشركة من خلال الإيرادات المتكررة ، فلا داعي للتأكيد عليها. يمكن للشركات ذات الإيرادات المنتظمة تحقيق الأهداف التالية:
- لديك قاعدة عملاء ملتزمة
- قدِّم متوسطًا أكبر للقيمة الدائمة (LTV) لعملائك
- سجل التدفق المستمر للأموال
- انخفاض المخاطر من حيث إمكانات النمو وما إلى ذلك.
بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تشير عمليات الشراء التي طال أمدها إلى وجود مشكلة يجب إصلاحها ، أو الإيجار ، وقد تكون لديك فرصة للتوقف عن العمل. يشير الأشخاص الذين يختارون شركتك إلى أنهم يعتقدون أنه يمكنك تقديم أفضل حل لهم.
ما الذي يجعل الإيرادات المتكررة مهمة؟
دعنا نفحص بعض المبررات الرئيسية لماذا قد تؤدي الإيرادات المتكررة إلى تعزيز نمو الأعمال.
# 1. إدارة التدفقات النقدية بسهولة
يجعل إدارة التدفق النقدي للأعمال أمرًا سهلاً. عند حساب المبيعات بإيرادات متكررة ، يكون ذلك أكثر قابلية للتنبؤ به مقارنة بالمبيعات لمرة واحدة. يمكنك معرفة ما يلي نظرًا لأنها تحدث بشكل متكرر وبدرجة عالية (نسبيًا) من اليقين:
- كم من المال يأتي إلى العمل؟
- ما تشتريه بأموالك
- مراقبة الإيرادات والمصروفات
يمكن أن تساعدك هذه التفاصيل في إدارة التدفق النقدي الخاص بك بشكل أكثر فعالية. نتيجة لذلك ، تكون قادرًا بشكل أفضل على تخصيص الموارد واتخاذ الخيارات فيما يتعلق بنمو عملك.
# 2. التوقع
عندما يكون لديك فهم شامل لتدفق مؤسستك وتدفقها إلى الخارج ، يمكنك توقع الأرباح المستقبلية بدقة. من الممكن توقع المبيعات للشهر القادم والربع وحتى العام.
يمكنك أيضًا حساب نمو الأعمال. ستكون قادرًا على تصور:
- متوسط دخلك
- متى وكيف يمكن أن ينمو عملك
- فرص ومواقع أفضل
من هذه النقطة ، يمكنك التنبؤ بشكل عادل بكيفية نمو عملك ونقاط التحول الرئيسية التي ستواجهها.
# 3. وضع إستراتيجية للنمو
إذا كنت تعرف ربحيتك المحتملة وتدفقك النقدي ، فقد تتمكن من توسيع نطاق عملك بأقل قدر من المخاطر. يمكن تطوير استراتيجية نمو قابلة للتحقيق وعملية بمساعدة نموذج الإيرادات المتكررة.
أمثلة الإيرادات المتكررة
إذا كنت تتساءل عن كيفية دمج الإيرادات المتكررة في عملك ، فاسترخ ، لقد قمنا بتغطيتك. تحقق من أمثلة الإيرادات المتكررة هذه أدناه ؛
# 1. اشتراكات لمنتجات معينة
لاحظت بعض الشركات أن العملاء يشترون عناصر معينة بشكل متكرر. o تعظيم الفرصة ، قرروا تقديم اشتراكات المنتج كوسيلة للحصول على إيرادات أكثر اتساقًا.
# 2. اشتراكات الأموال غير المستخدمة
تنطبق نفس الإرشادات التي تنطبق على المواد الاستهلاكية الغارقة أيضًا على اشتراكات الأموال الغارقة. يحصل العملاء على اشتراك بدلاً من السلع الحقيقية ، وهذا هو الفرق.
# 3. اتفاقيات ملموسة
خطة الهاتف أو العقد هو أفضل مثال على العقد الثابت. عندما تنضم إلى خطة ، تحصل على هاتف مجانًا (أو مقابل دفعة أولى صغيرة). بعد ذلك ، سيكلف استخدامه المال كل شهر. قد تستمر هذه العقود الثابتة في أي مكان من ستة أشهر وسنتين أو ثلاث سنوات.
# 4. الاشتراكات التقليدية
كثيرًا ما يستخدم العملاء خدمات الاشتراك للدفع مقابل سلعهم أو خدماتهم على أساس أسبوعي أو شهري أو سنوي. يدفع القراء دفعات شهرية للنشر على مدار العام. في نهاية العام ، قرروا التجديد.
# 5. الاشتراكات المستندة إلى المستخدم
وفقًا لعدد المشتركين الذين يستخدمون المنتج أو الخدمة على حساب واحد ، فإن الاشتراكات المستندة إلى المستخدم تفرض رسومًا على العملاء. ضع في اعتبارك Slack كمثال على مدى شعبية هذا التكتيك مع شركات SaaS. يقومون بتقييم الرسوم بناءً على عدد المستخدمين النشطين شهريًا (عند الدفع سنويًا).
اقرأ أيضا: إدارة دورة الإيرادات (RCM): دليل خطوة بخطوة
الايرادات السنوية المتكررة ساس
من نواحٍ عديدة ، فإن أساس مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال SaaS هو الإيرادات السنوية المتكررة. هذا لأن SAAS يشير إلى مقدار الإيرادات السنوية المتكررة التي يمكن أن تتوقعها الشركة. تحسب الإيرادات المتكررة أشياء مثل الإيرادات من اشتراكات البرامج السنوية أو عقود الخدمة. يجب تضمين إجمالي المنتجات القائمة على الاشتراك في الشركات SaaS والمبيعات المستندة إلى الخدمة في الإيرادات المتكررة السنوية (ARR). فكر في شركة تبيع برامج مضادة للفيروسات.
ما هي بدائل للإيرادات المتكررة السنوية ساس (ARR)؟
على الرغم من أن ARR هي إحصائية SaaS مهمة ذات أهمية لا جدال فيها ، لا تزال هناك خيارات بديلة. بالنسبة لبعض الشركات التي تعطي الأولوية للإيرادات المتكررة الشهرية أو اكتساب العملاء ، يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى بنفس الأهمية.
# 1. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
مقاييس الإيرادات المتكررة ARR و MRR قابلة للمقارنة ، ومع ذلك ، يتتبع MRR شهريًا وليس سنويًا. قد يكون هذا المؤشر أكثر فائدة للشركات التي تركز على الاشتراكات الشهرية.
# 2. إجمالي قيمة العقد (TCV)
إجمالي قيمة العقد هو المبلغ الكامل لجميع مشتريات المستهلكين التي يغطيها العقد. تتضمن هذه الإحصائية المدفوعات المتوقعة لمرة واحدة بالإضافة إلى الإيرادات والتكاليف المستمرة التي سيتم تكبدها طوال مدة العقد.
# 3. قيمة العقد السنوي (ACV)
بغض النظر عن مدة العقد فعليًا ، تحدد ACV قيمة اتصال العميل خلال فترة 12 شهرًا.
# 4. الإيرادات غير المتكررة (NRR)
يتم تعريف الإيرادات غير المتكررة على أنها الإيرادات من مبيعات المنتجات أو الخدمات لمرة واحدة. يمكن لهذا العميل شراء الخدمات أو الأجهزة اللازمة للتثبيت الأولي لمرة واحدة.
ما هو الدخل الشهري المتكرر
الإيرادات الشهرية المتكررة هي المبلغ المتوقع الذي سيحققه عملك من جميع الاشتراكات النشطة في شهر معين (MRR). يشمل فقط التكاليف المتكررة من الخصومات والقسائم والوظائف الإضافية ؛ لا يشمل الأسعار لمرة واحدة. استنادًا إلى عدد العملاء النشطين ، يمكنك استخدام MRR لتقييم الوضع المالي الحالي للشركة وتوقع ربحيتها المستقبلية.
لماذا يعد تتبع MRR مهمًا للشركات؟
من خلال توضيح مقدار الدخل المحتمل لشركتك بدقة ، تقدم MRR رؤى تساعدك على تحديد الخطوات التي يجب عليك اتخاذها لبناء عملك. اعرض العوامل الإضافية التي قد تؤثر عليها MRR ولماذا يجعلها مقياس اشتراك رئيسي.
# 1. التحقق من الأداء
شهر واحد هو الوقت المناسب لقياس تقدم أعمال الاشتراك. يجب ألا تتأخر عن التعرف على أداء الشركة لمدة أسبوع أو عام. يمكنك أيضًا التفكير في العام السابق من أجل تحديد أهداف واقعية للمستقبل واستخدام أموالك لمساعدتك في تحقيقها.
# 2. تقدير المبيعات
لإنشاء توقعات مبيعات دقيقة وأهداف نمو الشركة طويلة وقصيرة المدى ، يُنظر إلى MRR على أنها ضرورية. من خلال تحليل أدائك المالي الشهري ، يمكنك توقع إيراداتك للشهر التالي وتحديد التغييرات التي يجب إجراؤها على أساليب المبيعات لزيادة الإيرادات.
# 3. الميزانية
تتنبأ MRR بتدفق الإيرادات الشهرية للشركة. من خلال مقارنة هذه الإيرادات بتكاليف الشركة ، يمكنك حساب الموارد التي ستتاح لك لإعادة الاستثمار في الأعمال التجارية بدقة. هذه هي الطريقة التي يساعدك بها MRR في اتخاذ قرارات موثوقة ووضع ميزانية مع ضمان نمو الأعمال.
الإيرادات السنوية المتكررة
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي إحصائية من اقتصاد الاشتراك تُظهر الإيرادات التي يتم إنتاجها سنويًا خلال فترة الاشتراك (أو العقد). وبشكل أكثر تحديدًا ، ARR هو عدد اشتراكات المدة للإيرادات المتكررة لسنة تقويمية واحدة. على سبيل المثال ، إذا دفع المشترك 12,000 دولار لعضوية مدتها ثلاث سنوات ، فإن ARR سيكون 4,000 دولار كل عام. الإيرادات السنوية المتكررة ، أو ARR ، هو مصطلح يمكن التنبؤ به.
ما هي الطرق التي تعتبر ARR مهمة بالنسبة للاكتتاب؟
يمكن تحديد صحة أعمال الاشتراك بدقة بواسطة ARR. ARR ، الذي يقيس مقدار الإيرادات التي تتوقعها الشركة بشكل متكرر ، يجعل من السهل قياس تطور الأعمال وتوقع النمو المستقبلي. بالإضافة إلى ذلك ، يعد مؤشرًا مفيدًا لحساب الزخم المكتسب من أحداث مثل المبيعات الجديدة والتجديدات والترقيات بالإضافة إلى الزخم المفقود من أحداث مثل خفض التصنيف والعملاء المفقودين.
الإيرادات السنوية المتكررة مقابل الإيرادات
على الرغم من حقيقة أن ARR هو الإصدار السنوي من MRR ، إلا أن إجمالي الإيرادات و ARR لهما خصائص مختلفة تمامًا ، حيث يقوم ARR فقط بتقييم الإيرادات القائمة على الاشتراك ، بينما يأخذ إجمالي الإيرادات لشركتك في الاعتبار جميع الأموال التي تكسبها.
على سبيل المثال ، لن يتم احتساب الإيرادات من المنتجات التي لا تتطلب اشتراكًا أو رسوم التنفيذ لمرة واحدة ضمن معدل ARR الخاص بك. اعتبر نفسك شركة SaaS تقدم اشتراكات شهرية بالإضافة إلى خدمات المشورة. سيكون إجمالي إيراداتك هو مجموع الأموال التي كسبتها من العضويات الشهرية والخدمات الاستشارية. ومع ذلك ، سيكون ARR هو الاشتراك الشهري الذي تتلقاه من منتج SaaS الخاص بك.
كيفية حساب الإيرادات السنوية المتكررة
لا يكفي شراء حزمة اشتراك ، يجب أن تعرف كيفية حساب الإيرادات السنوية المتكررة. الخبر السار هو أنه لا يتطلب الكثير من المنطق الرياضي ، لذا استرخ. من السهل حسابها. ببساطة اضرب MRR في 12 ، هذا كل ما في الأمر. سيمنحك ضرب متوسط دخلك الشهري في عدد عملاء الاشتراك النشطين لديك في شهر معين MRR في أقصر فترة زمنية.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك حاليًا 20 عميلًا و 10 منهم يدفعون مقابل اشتراكك الأساسي (50 دولارًا في الشهر) ، بينما يدفع العشرة الآخرون اشتراكك المميز (10 دولار) ، فسيكون الحساب على النحو التالي.
75 دولارًا هو متوسط الإيرادات لكل عميل بينما يبلغ إجمالي العملاء 20
صيغة ARR: MRR (متوسط الإيرادات الشهرية لكل عميل × إجمالي العملاء) × 12
ARR = إجمالي 20 عميلًا (75 دولارًا × 20) × 12 هو 18,000 دولار.
سينتج عن الحساب المذكور أعلاه أن يكون MRR الخاص بك 1,500 دولار وأن ARR الخاص بك هو 18,000 دولار.
الشركات ذات الإيرادات المتكررة العالية
تعزز الإيرادات المتكررة استقرار شركتك ، وتحسن التدفق النقدي ، وتعزز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء ، وتجذب المستثمرين أكثر ، بل وتزيد من قيمة شركتك. حتى عندما تكون على دراية بواحدة أو اثنتين من هذه الشركات الناشئة ، فإن غالبية هذه الشركات الجديدة غير معروفة جيدًا.
# 1. تقنيات StrongArm
لم تكن سلامة العمال بهذه التقنية العالية أبدًا ، باستثناء رواد الفضاء. تركز هذه الشركة الناشئة على سلامة مكان العمل وتصنع أجهزة استشعار تكتشف أو تتنبأ بالخصائص البشرية المختلفة ، من الجسدية إلى النفسية. الشركات ، بدورها ، قادرة على تقديم المشورة للموظفين الذين يواجهون أوقاتًا عصيبة أو ، في حالات الطوارئ ، اتخاذ إجراءات فعالة.
# 2. مزلاج
تم دمج عناصر المزلاج في تصميم أكثر من واحد من كل عشرة مبانٍ سكنية جديدة في الولايات المتحدة. تشير هذه الأرقام إلى أن هناك فرصة جيدة لأن تستمر هذه الشركة في النمو بشكل ملحوظ لفترة زمنية طويلة.
بالإضافة إلى الأرباح الكبيرة من البيع الأولي للأجهزة ، تستفيد الشركة أيضًا من المدفوعات المتكررة طويلة الأجل التي تشكل جزءًا من التزام العميل منذ البداية. إنها خطوة تجارية رائعة لأن العميل يقر رسميًا بشروط اشتراك الشركة في البداية.
# 3. تايف
لقد أنشأت هذه الشركة مكانة كبيرة لنفسها في صناعة الشحن والنقل كمنشئ ومصنع لتقنية GPS الذكية. ينشئ Tive أجهزة مراقبة حمل نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) مع مجموعة من إمكانات المستشعرات ، مثل بيانات درجة الحرارة والصدمات. تخيل جهاز تتبع GPS موضوع في حاوية شحن يمكنه تنبيه مالك الحزمة الخاصة به في الوقت الفعلي.
من خلال اتفاقيات مع قائمة كبيرة ومثيرة للإعجاب من الشركات العملاقة اللوجستية وكذلك العمل مباشرة مع الشركات المصنعة المعروفة ، تحقق الشركة ربحًا كبيرًا من بيع أجهزتها ، وحدات GPS. بالإضافة إلى ذلك ، يتحول بيع الجهاز إلى عقد للحصول على دخل متكرر بمجرد أن يكون الحمل في طريقه في شكل خدمة مراقبة الشحن التي توفرها Tive.
# 4. زومو
قد تكون شركة Zoomo لتطوير الدراجات الكهربائية وتأجيرها وصيانتها في وضع يمكنها من تجاوز شركات صناعة السيارات في حصة السوق الحضرية. وهي تخطط لقيادة الانتقال بعيدًا عن السيارات والشاحنات ونحو الدراجات الكهربائية باعتبارها الوضع الأساسي للتنقل الحضري.
يتم ضمان الإيرادات المتكررة في نموذج الشركة هذا من خلال التدفق المستمر لاتفاقيات الإيجار من العملاء المتزايدين باستمرار. على الرغم من أن شراء المركبات يعد خيارًا ، إلا أن الشركة تركز في الغالب على جانب التأجير من الأشياء.
# 5. الصحة Tesseract
تتمثل الأهداف الرئيسية لشركة التكنولوجيا الصحية الشاملة هذه في تشخيص المرض وتتبعه وعلاجه. من خلال مسح عيون المريض واكتشاف ما إذا كانت في حالة جيدة أو سيئة ، تطور الشركة أداة تقوم إلكترونيًا بتقييم الصحة العامة للمريض.
إذا تم اكتشاف مشاكل ، يمكن للجهاز معالجتها بطريقة غير جراحية عن طريق توصيل الدواء إلكترونيًا عبر جهاز المسح الضوئي بنفس طريقة العين. إن Tesseract Health على استعداد لدعم دورها المزدوج كطبيب وعلاج ، وتوفير مصدر موثوق للدخل المستمر.
ما هي الإيرادات المتكررة في البرمجيات؟
يتم وصفها على أنها قيمة عناصر الإيرادات المتكررة المتعاقد عليها للاشتراكات ، والتي تم تسويتها إلى عام.
ما هي فوائد الإيرادات المتكررة؟
يعزز نموذج الإيرادات المتكررة علاقات أوثق بين الشركة وعملائها الحاليين. تعتبر هذه الشركات أكثر قيمة لأنها تستثمر وقتًا ومالًا أقل في الحصول على عملاء جدد لأن لديهم قاعدة عملاء مخلصين.
ما هو الدخل السنوي المتكرر؟
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي الأموال التي تتوقع الشركة تحقيقها من عملائها على أساس سنوي مقابل تزويدهم بالسلع أو الخدمات.
لماذا الإيرادات متكررة شهريا؟
يعتبر MRR أمرًا حاسمًا لتطوير تقديرات مبيعات دقيقة وخطط نمو الشركة طويلة وقصيرة المدى.
ما هو نموذج الايرادات المتكررة؟
نموذج الأعمال المعروف باسم "الإيرادات المتكررة" هو نموذج يمكن فيه التنبؤ بالإيرادات وثباتها ومن المتوقع أن تستمر في المستقبل. تدرك Gainsight أن المؤسسات تفضل عروض الخدمات ذات المخاطر المنخفضة ولكن القدرة على التنبؤ بالإيرادات العالية.
ما هو معدل الإيرادات المتكررة الجيدة؟
يعتبر محللو الصناعة أن صافي نمو MRR بنسبة 10-20٪ أمر موات. يمكن للشركات تحقيق معدل نمو إيراداتها الشهرية المتكرر المثالي عن طريق خفض معدل النمو وزيادة المبيعات والبيع المتقاطع والوظائف الإضافية.
لماذا الإيرادات المتكررة أفضل؟
تقوم الشركة وقاعدة عملائها الحاليين بتطوير سندات أوثق نتيجة لنموذج الإيرادات المتكرر. هذه الشركات تستحق أكثر لأنها تستثمر وقتًا ومالًا أقل في الحصول على عملاء جدد لأن عملائها الحاليين مخلصون جدًا لهم.
ما هو العائد المتكرر مقابل العائد المتكرر؟
العملاء الذين يشترون منك يجلبون أحيانًا إيرادات متكررة. إنهم سعداء بما لديك لتقدمه ، وعلى الرغم من أنهم لا يشترون دائمًا في الموعد المحدد ، إلا أنهم يفعلون ذلك كثيرًا. يزودك العملاء الذين يجرون عمليات شراء بشكل منتظم بإيرادات متكررة يمكن الاعتماد عليها.
ما حكم الأربعين؟
يجب أن يكون معدل نمو الإيرادات المجمعة لشركة البرمجيات وهامش الربح 40٪ على الأقل ، وفقًا لقاعدة 40. الشركات SaaS التي يزيد هامش ربحها عن 40٪ تحقق أرباحًا بمعدل مستدام ، في حين أن الشركات التي لديها هامش ربح أقل من 40٪ قد تواجه مشاكل في التدفق النقدي أو السيولة.
ما هي الأنواع الثلاثة الرئيسية لنماذج الإيرادات؟
يعد الاشتراك والترخيص والترميز أمثلة على نماذج الأعمال الشائعة. يساعد نموذج الإيرادات الشركات في اختيار تكتيكاتها المدرة للدخل ، مثل مصدر الإيرادات الذي يجب تحديد أولوياته ، وتحديد السوق المستهدفة ، وتحديد مقدار تكلفة سلعها.
وفي الختام
يعد قياس القدرة المالية للشركة أسهل بكثير مع الإيرادات المتكررة مقارنة بالمشتريات العادية لمرة واحدة. لا يوجد شيء سلس مثل أن تكون مسؤولاً عن أموالك. إنه يضمن أن تكون كل خطة واستراتيجية موجهة نحو نمو عملك دقيقة ولا تستند إلى تقدير محتمل. إذا كنت ترغب في دمج الإيرادات المتكررة السنوية أو الشهرية في نظامك ، فما عليك سوى استخدام أداة SAAS والاستراتيجيات الأخرى ذات الصلة لتحقيق ذلك.
الأسئلة الشائعة حول الإيرادات المتكررة
كيف تولد إيرادات متكررة؟
- أنشئ برنامج عضوية
- تقديم اشتراكات للمنتجات المادية.
- كن أحد منتجات SaaS.
- الجمع بين برنامج العضوية والتسليم المادي للمنتج.
- لديك خطط الخدمة أو التوكيل للعملاء
ما هي الشركات التي لها إيرادات متكررة؟
- التوزيع
- الرعاية الصحية
- البنوك والمصارف
- اتصالات
- الموسيقى والفيديو ، وهكذا.
- MRR: ما هو MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة)؟
- مبيعات Saas: الدليل النهائي لعملية ومقاييس مبيعات Saas
- مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs: 145 + أمثلة على KPIs
- تسويق Saas: نظرة عامة والخطط والوكالات والاستراتيجيات (محدث)
- إدارة دورة الإيرادات (RCM): دليل خطوة بخطوة
مراجع حسابات
