افترض أن شركتك في موقف صعب. لا يتقدم منتجك أو خدمتك بالسرعة التي تريدها ، ويتضاءل اهتمام المستهلك بعلامتك التجارية.
أنت تدرك أن شركتك تتطلب فرصة ثانية. ماهي خياراتك؟. يمكنك التفكير في تغيير العلامة التجارية. يمكنك إعادة هيكلة عملية مبيعاتك بالكامل. ومع ذلك ، فإن مثل هذه الإجراءات من المرجح أن تكون مفرطة. إذا واجهت شركتك عقبة من هذا القبيل ، خاصة إذا كنت تعمل في تجارة التجزئة أو التجارة الإلكترونية ، فقد تحتاج فقط إلى توليد بعض الطلب السريع وإثارة اهتمام المستهلك. واحدة من أكثر الاستراتيجيات فاعلية لتحقيق ذلك هي من خلال ممارسة تُعرف باسم التسعير الترويجي. دعنا نتعرف على ما يعنيه ترويج الأسعار ، وبعض أبرز الأمثلة عليه ، وما عليك القيام به لوضع إستراتيجية تسعير ترويجية ناجحة.
ما هو التسعير الترويجي؟
التسعير الترويجي هو استراتيجية تسعير تقوم فيها الشركة بخفض سعر المنتج أو الخدمة مؤقتًا من أجل زيادة المبيعات. غالبًا ما تُستخدم المواد الترويجية المخصصة أو الحملات التسويقية لدعم تلك الصفقات والخصومات.
استراتيجية التسعير الترويجية هي إحدى أكثر الطرق فعالية لتوليد طلب فوري على السلع أو الخدمات. في معظم الحالات ، تكون إحدى هذه المبادرات مقيدة بإطار زمني قصير وترويج واسع النطاق. إنه يخلق إحساسًا بالإلحاح كما لو أن العملاء سيفوتون إذا لم يشتروا على الفور.
يُعد ترويج السعر استراتيجية فعالة وسريعة التأثير من الأفضل تطبيقها بجرعات صغيرة. في العديد من الحالات ، إن لم يكن معظمها ، ينتهي الأمر بالشركات التي تشارك باستمرار في استراتيجيات ترويج الأسعار على نطاق واسع إلى تقليل هوامش الربح بشكل مفرط ودفع العملاء إلى توقع أسعار أقل.
كما ذكرنا سابقًا ، ترتبط هذه الممارسة عمومًا بمنتديات مثل البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية ، لكن استراتيجيات التسعير الترويجية المختلفة يمكن أن تناسب أي نشاط تجاري تقريبًا. فيما يلي بعض الأمثلة المعروفة للتسعير الترويجي.
أمثلة على التسعير الترويجي
تتضمن بعض أمثلة التسعير الترويجي ما يلي ؛
- مبيعات فلاش
- اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا (بوجوف)
- برامج الولاء
- المبيعات الموسمية
# 1. مبيعات فلاش
يحدث البيع السريع عندما تقدم شركة ، عادة في التجارة الإلكترونية أو البيع بالتجزئة ، خصومات كبيرة على منتجاتها أو خدماتها في فترة زمنية قصيرة نسبيًا. أما أمازون ، على سبيل المثال ، فتحتفل برايم داي كل عام. إنه حدث لمدة يومين يقدم فيه مجموعة واسعة من الصفقات التي تغطي كل فئة من فئات المنتجات التي يغطيها الموقع تقريبًا. نظرًا لأن الغالبية العظمى من مبيعات Prime Day غير متوفرة طوال العام ، فإن نافذة اليومين هي نقطة فريدة وحصرية لتلك الصفقات. نظرًا لأن هذه المبيعات منفصلة وبيعها لتحفيز الطلب السريع ، فإنها تشكل بيعًا سريعًا. نتيجة لذلك ، إنه مثال على التسعير الترويجي.
# 2. اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا (بوجوف)
أحد الأمثلة الأكثر شهرة للتسعير الترويجي هو عرض "اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا". أو أي بديل يتضمن منتجًا أو خدمة بسعر مخفض متاحة عند شراء منتج بسعر كامل. في حالات معينة ، يمكن استخدام المواد الإعلانية مثل القسائم للإعلان عن هذا النوع من العرض.
في استراتيجية ترويج الأسعار هذه ، تقدم الشركة منتجًا أو خدمة مجانية مقابل شراء أخرى. نظرًا لأن سعر أول "واحد" في "شراء واحدة ، احصل على واحدة مجانًا" عادة ما يكون أعلى من سعر "السلعة" الثانية ، عندما تبيع باستخدام هذا النوع من تقنية تسعير الخصم ، فأنت تبيع سلعتين - واحدة التي تعتبر أرخص نسبيًا ولكنها ليست بنصف السعر حقًا.
نتيجة لذلك ، يجب أن تكون انتقائيًا بشأن السلع التي تستخدمها في هذا النهج. تأكد من أنك تقدم منتجات أو خدمات لا يزال بإمكانك الاستفادة منها بنقاط سعر أقل نسبيًا ولكن بكميات أعلى بكثير.
# 3. برامج الولاء
برنامج الولاء هو استراتيجية تسعير ترويجية تكافئ فيها الشركة الولاء للعلامة التجارية من خلال تقديم عروض وخصومات مقابل عمليات شراء متسقة ومتكررة.
غالبًا ما يكون اكتساب العملاء أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا طويلاً المحافظة على العملاء. نتيجة لذلك ، يمكن أن يكون تقديم برنامج الولاء خطوة حكيمة وفعالة من حيث التكلفة للشركات التي تتطلع إلى تحقيق إيرادات ثابتة من العملاء المخلصين.
تشير كلمة "برنامج ولاء العملاء" إلى مجموعة متنوعة من الممارسات. يمكن أن يكون أي شيء من شركة طيران كبيرة تستخدم مخطط أميال طيران متكرر إلى متجر شطائر صغير يوزع بطاقات مثقبة للسندويشات المجانية بعد عدد معين من الزيارات.
إذا قررت تنفيذ ملف برنامج ولاء العملاء، يعتمد الإطار على حجم ونطاق شركتك ، بالإضافة إلى الهدف العام لتنفيذ البرنامج.
# 4. المبيعات الموسمية
البيع الموسمي هو في الأساس بيع فلاش إضافي. عادة ما تكون مصممة لنقل البضائع التي تنطبق على وقت معين من السنة. قد يكون التخفيض الموسمي عبارة عن عرض ترويجي صيفي لملابس السباحة المخفضة أو ترويج عطلة للألعاب الشهيرة. يعمل تنفيذ البيع الموسمي بشكل جيد مع الشركات التي تبيع منتجًا أو خدمة معينة موسميًا. المستهلكون أيضًا أكثر انفتاحًا على المبيعات الموسمية للعناصر التي لها نوع من المعنى الموسمي المناسب.
سيكون المستهلكون في حيرة أكثر من اهتمامهم إذا كانت مؤسستك تدير ملف حملة لتعزيز ونقل المعاطف الشتوية بقوة في يوليو.
عند محاولة تنسيق هذا النوع من الترويج التسعير، فإن العلاقة بين المنتج أو الخدمة والتوقيت الموسمي قد تكون العامل الأكثر أهمية في الاعتبار.
استراتيجية التسعير الترويجي
يعتمد العثور على أفضل خطة أسعار ترويجية لشركتك على بعض المتغيرات والأسئلة الرئيسية. يجب أن تفهم "لماذا" و "كيف" و "متى" قرار التسعير الترويجي الخاص بك.
لماذا التسعير الترويجي؟
السؤال الأول الذي يجب أن تجيب عليه هو لماذا تريد تقديم خطة تسعير ترويجية. هل تحاول زيادة الاهتمام بمنتج أو خدمة جديدة؟ هل تحاول توليد أكبر قدر ممكن من حركة مرور المستهلكين في أسرع وقت ممكن؟ أم أنك تتطلع للتخلص من أي مخزون فائض؟ هل ترغب في مكافأة عملائك على ولائهم؟
قبل تحديد الخيار الأفضل لشركتك ، يجب أن تكون لديك فكرة عامة عما تريده من استراتيجية التسعير الترويجية الخاصة بك.
من غير المحتمل أن تكون إستراتيجية نقل المخزون خارج الموسم هي نفسها لمكافأة ولاء العملاء. قبل الدخول في التفاصيل ، اكتشف ما تريد تحقيقه بشكل عام. إذا حددت "السبب" ، يمكنك الانتقال إلى "كيف".
كيف يتم الترويج للأسعار؟
هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتحويل "السبب" الذي اكتشفته سابقًا إلى حل قابل للتنفيذ ، ولكن التفسير الشامل لخطة التسعير الترويجية الخاصة بك هو مجرد جزء من المعادلة.
هناك بعض الأشياء المهمة الأخرى التي يجب تذكرها. ما نوع ميزانية الإعلان لديك؟ كيف تعمل الشركة؟ هل تعمل في التجزئة التقليدية؟ هل تبيع على الإنترنت؟
افترض أنك تريد التخلص من بعض المخزون الفائض من منفذ بيع بالتجزئة صغير ومستقل. في هذه الحالة ، قد ترغب في التفكير في إجراء بيع سريع لتلك المنتجات والإعلان عنها باستخدام لافتات ونشرات وعلامات في واجهات متجرك. ومع ذلك ، إذا كنت تدير موقعًا كبيرًا للتجارة الإلكترونية وترغب في جذب مبيعات متكررة ، فيمكنك بدء برنامج ولاء العملاء والترويج له من خلال إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة.
لا يوجد نموذج تسعير ترويجي واحد يناسب الجميع. ما يصلح لمنظمة ما يجب ألا يعمل مع منظمة أخرى. قبل اتخاذ قرار بشأن خطة معينة ، يجب أن تفهم مصداقية الشركة ومعايير السوق وهوية العلامة التجارية والاحتياجات الفورية والأهداف طويلة الأجل والمركز المالي.
متى ستفعل التسعير الترويجي؟
جانب آخر مهم يجب مراعاته عند اتخاذ قرار بشأن خطة تسعير ترويجية فعالة هو التوقيت. قد يشير مصطلح "متى" في هذه العبارة إلى بعض العناصر المختلفة ، بما في ذلك طول إستراتيجية ترويج السعر والوقت من العام.
تأتي تقنيات التسعير الترويجي في مجموعة متنوعة من الأحجام والأشكال. من الواضح أن برنامج ولاء العملاء المستمر سوف يدوم لفترة أطول من البيع السريع لمدة يومين. من الأهمية بمكان تحديد الفترة الزمنية التي تناسب ميزانيتك مع السماح لك أيضًا بمتابعة "السبب" الذي اخترته في بداية المشروع.
تعد التواريخ الدقيقة التي تحددها لاستراتيجيتك لتنفيذ مسارها عنصرًا مهمًا آخر في العديد من برامج التسعير الترويجية. تعمل بعض التكتيكات بشكل أفضل في أوقات معينة من السنة.
في عطلات نهاية الأسبوع مثل يوم الذكرى ويوم المحاربين القدامى ، من المعروف أن الأسعار الترويجية ، وخاصة مبيعات الفلاش ، شائعة. لذا ، إذا كنت تفكر في تقديم خطة تسعير ترويجية ، فضع في اعتبارك متى سيحدث ذلك.
كيفية تحديد أنسب العروض الترويجية
التسعير لشركتك
هناك ثلاث ملاحظات أساسية يجب التركيز عليها عندما تريد تحديد السعر الترويجي الأنسب لعملك. هم الأعمال والعلامات التجارية والحسابات.
# 1. العمل
أنت تعرف أهداف عملك وأهدافه. هل يتوافق مع استراتيجية التسعير الترويجية؟ هل ستؤدي إلى نتائج إيجابية على المدى الطويل والفرز؟ هل هناك قدرة كافية للتعامل مع الزيادة الهائلة في الأعمال؟
# 2. العلامة التجارية
بقدر ما يمكن للخصم أن يزيد المبيعات ويجذب المزيد من العملاء ربما يزيد من ولاء العملاء ، يجب أن يتم ذلك بحذر. يجب أن تتأكد من أن الخصم لن يؤثر على العلامة التجارية للشركة.
# 3. العمليات الحسابية
فيما يلي ثماني حسابات مهمة يجب القيام بها:
- التكلفة المتزايدة للمبيعات (النسبة المئوية للتكلفة الفعلية لعميل جديد)
- القيمة الإعلانية للترويج للأعمال التجارية لعدد كبير من الناس
- متوسط البيع
- نسبة الاسترداد
- النسبة المئوية لمستخدمي الكوبون من العملاء الحاليين
- عدد القسائم التي يشتريها كل عميل
- النسبة المئوية لعملاء القسيمة الذين أصبحوا عملاء دائمين
- تكلفة اكتساب العميل العادية من خلال الإعلان
- كرر العملاء الجدد عمليات الشراء
هل يمكنني استخدام قسيمة خلال حدث تسعير ترويجي؟
يعتمد ذلك على شروط العرض الترويجي والقسيمة. قد لا يمكن دمج بعض العروض الترويجية مع القسائم ، بينما قد لا يتم دمج البعض الآخر. تأكد من مراجعة شروط وأحكام كل من العرض الترويجي والقسيمة لمزيد من المعلومات.
هل يجب علي التسجيل للحصول على أي شيء للاستفادة من التسعير الترويجي؟
يعتمد ذلك على الشركة والترويج. قد تتطلب منك بعض العروض الترويجية التسجيل في قائمة بريدية أو برنامج ولاء ، في حين أن البعض الآخر قد لا يفعل ذلك. تأكد من مراجعة شروط وأحكام العرض الترويجي للحصول على مزيد من المعلومات.
كيف أعرف ما إذا كان المنتج مؤهلاً للتسعير الترويجي؟
عادةً ما يتم تمييز المنتجات المؤهلة للأسعار الترويجية أو الإعلان عنها بوضوح. تحقق من موقع الشركة على الويب أو الإعلان أو اللافتات داخل المتجر لمزيد من المعلومات.
هل يمكنني استخدام الأسعار الترويجية لشراء العناصر كهدايا؟
نعم ، يمكنك استخدام الأسعار الترويجية لشراء العناصر كهدايا.
هل هناك أي قيود على استخدام التسعير الترويجي؟
قد تختلف القيود حسب الشركة والعرض الترويجي. قد يكون لبعض العروض الترويجية قيود على نوع المنتج أو الخدمة أو الكمية التي يمكن شراؤها أو الموقع الجغرافي. تأكد من مراجعة شروط وأحكام العرض الترويجي للحصول على مزيد من المعلومات.
هل يمكنني إرجاع عنصر تم شراؤه خلال حدث تسعير ترويجي؟
تخضع سياسات الإرجاع الخاصة بالعناصر المشتراة أثناء أحداث التسعير الترويجية لنفس السياسات مثل عمليات الشراء المنتظمة. تأكد من مراجعة سياسة الإرجاع الخاصة بالشركة لمزيد من المعلومات.
وفي الختام
سيستغرق الأمر الكثير من التفكير والخبرة مع شركتك ، الخبرة الصناعية، وفكر مليًا في تحديد إستراتيجية التسعير الترويجية التي تناسبك بشكل أفضل. قد يكون من الصعب تحديد "لماذا" و "كيف" و "متى" المناسبة لك.
حتى ، إذا كنت تأخذ الوقت الكافي للنظر في الاستراتيجيات المختلفة المتاحة ، والبحث عما نجح بشكل جيد للأعمال التجارية المشابهة لك ، وحساب المعدلات التي ستجذب العملاء بعناية دون تآكل دخلك ، فستتمكن من تنفيذ تسعير ترويجي الاستراتيجية التي ستخدمك بشكل جيد.
أسئلة وأجوبة التسعير الترويجي
من يستخدم التسعير الترويجي؟
تم استخدام هذه الطريقة في الحملات التسويقية لسنوات لا حصر لها ، مع التجار والبائعون تقديم صفقات ترويجية للجمهور للمشتريات بالجملة ومبيعات نهاية الموسم وغير ذلك الكثير بطريقة لجذب أو حتى مسح المخزون بطريقة فعالة.
لماذا التسعير الترويجي مهم؟
يؤدي التسعير الترويجي إلى تحسين الإيرادات والتدفقات النقدية على المدى القصير. هذا بسبب زيادة حجم المبيعات بسبب انخفاض السعر. يؤدي السعر المنخفض للمنتجات الفردية إلى زيادة الإيرادات بشكل مجمّع مع بيع كميات أكبر.
كيف يؤثر الترويج على السعر؟
وبالتالي ، يؤثر نوع المنتج وتكلفته أيضًا على قرار التسعير للمنتج. 3) العروض الترويجية - يعتبر الترويج هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على مزيج التسويق في قرارات التسعير. … وهكذا لديهم تسعير أرخص. وبالتالي ، يمكن أن تؤثر العروض الترويجية والجمع بين المنتجات أيضًا على قرارات سعر المزيج التسويقي.
ما هو أفضل شكل من أشكال الترويج؟
البيع الشخصي والإعلان هما أفضل نوعين معروفين من أشكال الترويج. من حيث التكلفة وتأثير السوق ، فهو الشكل الأكثر أهمية. البيع الشخصي هو جزء مهم من البرنامج الترويجي. يتم دعمه بشكل عام عن طريق الإعلانات.
