قد يكون تسعير السلع والخدمات أمرًا صعبًا. إذا قمت بتعيين الأسعار عالية جدًا ، فسوف تخسر أرباحًا مهمة. إذا قمت بتعيينها منخفضة جدًا ، فستخسر مبيعات مهمة.
التسعير ، لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون تضحية أو تخمينًا جامحًا. هناك أمثلة مختلفة لنماذج التسعير والاستراتيجيات. سوف يساعدونك في فهم أفضل لكيفية تحديد أفضل الأسعار لجمهورك وأهداف المبيعات. لهذا السبب قمنا بتجميع هذا الدليل.
إذا كنت وافدًا جديدًا إلى العمل أو خبيرًا متمرسًا في التسعير ، فستساعدك الأساليب والاستراتيجيات الواردة في هذا الدليل في الحصول على أسعار مريحة للعناصر الخاصة بك. احفظ هذا الدليل لوقت لاحق.
ما هي استراتيجيات التسعير؟
استراتيجيات التسعير هي نماذج أو عمليات لتحديد السعر الأكثر تنافسية لسلعة أو خدمة. يساعدك في تحديد الأسعار التي تعمل على تحسين الدخل وقيمة المساهمين مع مراعاة طلب العملاء والأعمال.
إذا كان التسعير فقط بسيطًا مثل مفهومه - فهناك الكثير الذي يدخل فيه.
يتم أخذ العديد من جوانب مجالك ، مثل أهداف المبيعات وأهداف التسويق والجمهور المستهدف ووضع العلامة التجارية وسمات المنتج ، في الاعتبار في استراتيجيات التسعير. العوامل الخارجية مثل طلب العملاء ، وأسعار المنافسين ، والأعمال العامة والأنماط الاقتصادية كلها تؤثر عليهم.
التسعير شيء يتغاضى عنه العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال. يقومون أيضًا بفحص تكلفة البضائع المباعة (COGS). يقارنونها بأسعار منافسيهم وتعديل سعر البيع الخاص بهم ببضعة دولارات. على الرغم من أن تكاليف البضائع المباعة والمنافسين كبيرة ، إلا أنه لا ينبغي أن تكون محور استراتيجية التسعير الخاصة بك. سيتم تعظيم أرباحك ومبيعاتك إذا استخدمت استراتيجية التسعير الصحيحة.
كيفية اختيار استراتيجيات التسعير
لا يتعلق التسعير بك أبدًا ولا يتعلق بمنتجاتك أو خدماتك. الفشل في فهم هذا يعني ببساطة أنك قد ينتهي بك الأمر بالمبالغة في التسعير أو بأقل من قيمتها. في الأساس ، كلاهما له تأثير سلبي مباشر على المبيعات. لذلك ، راقب منافسيك والجمهور المستهدف بالإضافة إلى القوة الشرائية في السوق المستهدفة لأنهم يحددون ما حدث مع أسعارك المحددة.
أشياء يجب مراعاتها قبل اختيار استراتيجيات التسعير
قبل الاستقرار على الاستراتيجيات التي يجب استخدامها في استراتيجيات التسعير الخاصة بك ، تأكد من وضع ما يلي في الاعتبار الواجب
# 1. موقع ذو قيمة
ما هي منتجاتك اقتراح قيمة؟ عليك أولاً تحديد وعرض الفوائد المذهلة التي يقدمها منتجك للسوق المستهدف. بشكل عام ، يُنصح بتحديد السعر بما يتماشى مع قيمة المنتجات. بهذه الطريقة ، يرى الناس الفرق الدقيق بين منتجاتك والبديل المحتمل.
# 2. حدد جمهورك المستهدف
في الأساس ، هناك أربع شرائح في تحديد جمهورك المستهدف. الجمهور بأكمله في السوق ، المجموعة التي ترغب في الحصول على منتج بدون قوة شرائية ، المجموعة مع القوة الشرائية بدون رغبة في المنتج والمجموعة ذات الرغبة والقوة الشرائية لمنتجاتك. عند اختيار استراتيجية تسعير ، تأكد من مراعاة القوة الشرائية الشخصية للمشترين.
# 3. أنايزه: التكلفة الإجمالية للإنتاج
هذا أمر بالغ الأهمية ويجب تحليله بشكل نقدي قبل اختيار استراتيجية التسعير. تشمل التكلفة كل المصاريف المتكبدة في إنتاج منتجاتك أو خدمتك. تحتاج أيضًا إلى تقدير تكلفة نقل البضائع لأنها تتضمن التكلفة المتكبدة بين نقطة الإنتاج للتزويد.
مزايا استراتيجية التسعير
تعد القدرة على مقارنة الأسعار ثاني أهم ميزة للتسوق عبر الإنترنت للعملاء. عندما تتوسع التجارة الإلكترونية ، تصبح مقارنة الأسعار أسهل يومًا بعد يوم. هذا يعني أن العملاء سوف يسعون باستمرار للحصول على أفضل صفقة يمكنهم العثور عليها.
سيساعدك وجود خطة تسعير قوية على تلبية احتياجات المستهلك من خلال تقديم مبرر لأسعارك المرتفعة أو المنخفضة. ستوفر خطتك آلية قابلة للتكرار تتيح لك التفكير في كيفية جمهورك المستهدف. ربما حتى منافسيك - سوف يستجيبون لقرارات التسعير الخاصة بك. عندما تتحسن إستراتيجياتك ، ستتمكن من تحويل العملاء الأكثر حساسية للسعر.
عند دمجها مع خطة تسويق فعالة ، يمكن أن تساعدك استراتيجيات التسعير على تغيير القيمة المتصورة لسلعك أو خدماتك على المدى الطويل.
أمثلة على أفضل استراتيجيات التسعير
ستبدأ في طرح الأفكار حول كيفية رفع السعر لزيادة حصتك في السوق من خلال التعرف على أساليب التسعير التي يستخدمها أصحاب الأعمال الآخرون اليوم. سنستعرض سبعة أمثلة لاستراتيجيات التسعير التي يمكنك استخدامها للقبض على المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم في القسم أدناه.
ضع في اعتبارك عند قراءة هذه الأمثلة أنك لست مقيدًا بإستراتيجية تسعير واحدة على المدى الطويل. يمكن للعديد من أصحاب الأعمال تغيير استراتيجياتهم أو الجمع بين أساليب مختلفة بمرور الوقت. من حين لآخر ، سيتطلب منتج أو خدمة ما نهج تسعير مختلف عن الآخر. كل ما يتطلبه الأمر هو القليل من التجربة والخطأ في الاستراتيجيات التالية لمعرفة الأفضل لعملك.
# 1. القشط السعر الإستراتيجيات
A استراتيجية القشط السعر يتضمن بيع منتج أو خدمة جديدة بسعر مرتفع ثم خفض الأسعار تدريجيًا بمرور الوقت. هذه طريقة ممتازة لجذب العملاء ، وخاصة العملاء ذوي الدخل المرتفع الذين يعتبرون أنفسهم من أوائل المتبنين أو رواد الموضة.
من وجهة نظر صاحب الشركة ، القشط السعر يمكن أن يكون مفيدًا للغاية في مساعدتك على الانهيار بشكل أسرع. يوفر هذا الأسلوب أمانًا مناسبًا - طالما أن السعر الأولي ليس مرتفعًا جدًا - قبل إتاحة منتجك أو خدمتك بشكل أكبر للسوق الأكبر. طالما أنك تحافظ على إدارة سمعتك عبر الإنترنت طوال مرحلة الإصدار الأولي ، فإن السوق الأكبر سيبحث عن أسعار أقل.
القشط السعر يمكن أن يكون مفيدًا بشكل خاص للعلامات التجارية بين الشركات والمستهلكين (B2C) التي تعتمد على الاتجاهات المتغيرة بسرعة. ضع في اعتبارك كيف تطلق متاجر الأزياء دائمًا خطوط إنتاج بسعر أعلى. قاموا بعد ذلك بتقليلها بمجرد وصول ملابس أحدث وأكثر عصرية. يستخدم تجار التجزئة للإلكترونيات أيضًا كشط الأسعار. يبدأون بتسعير ممتاز عندما يتم إطلاق هواتف أو أجهزة كمبيوتر محمولة بميزات جديدة.
# 2. تسعير الاختراق
كشط السعر هو عكس القطبية لـ a تقنية تسعير الاختراق. بدلاً من البدء بأسعار مرتفعة ، تبدأ بأسعار منخفضة وترفعها تدريجياً مع نمو الأعمال. على الرغم من أن هذا يعرضك لخطر جني القليل من المال في البداية ، إلا أنه يتحول بسهولة اعتمادًا على مدى انخفاضك. أنت تقدم منتجًا مخفضًا لتوليد ولاء المستهلك بنفس الطريقة التي يلهم بها العرض التجريبي المجاني العميل لإجراء عملية شراء.
يهدف تسعير الاختراق إلى لفت الانتباه إلى علامتك التجارية. نتيجة لذلك ، ستظل أسعارك أقل من أسعار منافسيك. إذا اكتسبت اختراقًا في السوق ، فيمكنك رفع سعرك إلى مستوى مساوٍ أو حتى أعلى. هذا يعتمد على مدى جودة ملاحظات العملاء الخاصة بك.
# 3. أسعار تنافسية
يشبه التسعير التنافسي إلى حد ما تسعير الاختراق من حيث أن الهدف هو تحويل انتباه جمهورك المستهدف بعيدًا عن منافسيك ونحو علامتك التجارية. بدلاً من رفع أسعارك لاحقًا ، ستستمر في مراقبة ما يفرضه منافسوك للتغلب عليهم. العديد من تجار التجزئة ، مثل Walmart و السلع الرياضية ديك، ستطابق الأسعار أيضًا لضمان عدم تفويت أي شيء.
قد يكون من الصعب الحفاظ على هذا النهج. هذا هو السبب في أن العديد من أصحاب الأعمال يفضلون استراتيجية تسعير الاختراق ، يمكن أن يكون التسعير القوي مفيدًا إذا كان خفض تكاليف الإنتاج أحد نقاط القوة. ستحافظ على ولاء المستهلكين ذوي الحساسية للسعر لعلامتك التجارية من خلال مساعدتهم باستمرار في البقاء في حدود الميزانية.
يشبه التسعير الاقتصادي إلى حد كبير الأسعار التنافسية من حيث أنه يعتمد على تكاليف التصنيع المنخفضة للحفاظ على أسعار منخفضة مستقرة بغض النظر عن ما يتقاضاه المنافسون.
الأسعار المنخفضة ليست دائمًا الخيار الأكثر جاذبية. عندما يقدّر جمهورك المستهدف الجودة على السعر ، يجب أن توضح الفوائد التي يمكن أن تقدمها علامتك التجارية. أ التسعير قسط ستساعدك الإستراتيجية على زيادة القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك منذ البداية. تنخفض أسعارك بشكل هامشي بمرور الوقت ، ولكن لا يزال من المفترض أن تنقل إحساسًا بالخصوصية ، وفي كثير من الحالات ، الرفاهية لعملائك.
ومع ذلك ، على الرغم من أن مفهوم الأسعار المرتفعة يرتبط في الغالب بالعلامات التجارية الفاخرة مثل Fendi و Mercedes-Benz ، إلا أن أي علامة تجارية قد تتبنى هذه الاستراتيجية. أدفيل ، على سبيل المثال ، لا يزال يتقاضى علاوة على أدويته ، على الرغم من أن مسكنات الألم العامة ناجحة بالمثل. نتيجة لذلك ، يختار العديد من العملاء Advil. حتى أنهم قد يعتقدون أنه يعمل بشكل أفضل - عندما يدفعون أكثر مقابل اسم علامة تجارية محترمة.
# 5. تسعير زعيم الخسارة
يغري العديد من تجار التجزئة ، عبر الإنترنت وغير متصل ، المستهلكين من خلال بيع منتج أو خط إنتاج واحد مخفض بشكل كبير مع تحفيزهم على شراء المزيد. نتيجة لذلك ، يزداد ربح الشركة لكل معاملة.
على الرغم من أن أسلوب التسعير هذا غالبًا ما يرتبط بالتسعير الترويجي ، والذي يستخدم للمبيعات قصيرة الأجل ، إلا أنه يمكن استخدامه أيضًا للمبيعات طويلة الأجل. غالبًا ما يُنظر إلى تسعير الخسارة طويلة الأجل في سياق تسعير الحزمة. يقدم خصومات أكبر حيث يشتري العملاء المزيد.
في حين أن تقديم خصومات للتجميع لن يؤدي بالضرورة إلى زيادة هامش ربحك ، فإن النظرية هي أنك ستحصل على المزيد من المبيعات المنتظمة. سيتجاوز هذا في النهاية ما كنت ستبيعه إذا قمت بتسعير المنتجات بشكل فردي فقط.
# 6. التسعير النفسي
سيكون للأرقام التي تراها تأثير عليك أكبر مما تدرك. يسعى التسعير النفسي ، بدلاً من التلاعب بتوقعات المستهلك لسلعة ما ، إلى تعديل التصورات حول السعر في المقام الأول. فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة لهذه التقنية التي ثبت نجاحها:
- إنهاء السعر برقم فردي لإعطاء انطباع بأن المستهلك يدفع أقل بكثير (5.99 دولارات بدلاً من 6 دولارات أو 97 سنتًا بدلاً من 1 دولار). غالبًا ما يشار إلى هذا باسم تسعير السحر.
- بالنسبة للمبالغ بالدولار ، استخدم أحجام خطوط أكبر ، وبالنسبة للسنتات ، استخدم أحجام خطوط أصغر. عندما يقترن بتسعير السحر ، يمكنك تعزيز تصور العميل أنه يدفع أقل بكثير.
- وضع السعر الأولي بجوار سعر البيع لتوضيح للمشترين مقدار الأموال التي يدخرونها. يشار إلى هذا أحيانًا باسم التسعير الأساسي.
تعتبر إستراتيجية التسعير النفسي مناسبة بشكل مثالي للعلامات التجارية التي تستهدف المستهلكين ذوي الحساسية للسعر. إنه يقدم صفقة متصورة قد لا يريدها العملاء الذين لديهم ميل للرفاهية.
# 7. التسعير على أساس القيمة
ربما يكون أسلوب التسعير الأكثر فاعلية هو تسعير القيمة. يأخذ هذا في الاعتبار مدى أهمية وجودة عالية وأهمية عملائك في اعتبار سلعك أو خدماتك. تسعير القيمة هو ما يجعل ثوب الزفاف يستحق الآلاف أكثر من ثوب الحفلة الراقصة ولماذا تعتبر قصات الشعر في الصالون أغلى من خدمات Great Clips.
لتعيين أسعار قائمة على القيمة ، يجب عليك أولاً مراعاة رغبات جمهورك المستهدف ونقاط ضعفهم ودوافعهم ، فضلاً عن مكانة علامتك التجارية. يجب عليك أيضًا التفكير في كيفية تأثير حالة الاقتصاد على كيفية تفسير الناس للقيمة. خلال فترة الركود ، يمكن أن تنخفض قيمة غير الضرورة ، مثل اشتراك Netflix.
على الرغم من أننا نؤكد على تسعير القيمة كنهج منفصل ، إلا أننا لا نزال نقترح مراعاة القيمة ، حتى لو لم تكن الأداة الأساسية الخاصة بك. سيساعدك هذا على تقليل المخاطر من خلال ضمان عدم البدء بسعر باهظ أثناء تقليص السعر أو البيع بأقل من سعره بأسعار تنافسية.
كيف أقوم بإنشاء استراتيجيات تسعير رابحة
# 1. افهم مقاييس القيمة الخاصة بك
# 2. اعرف وافهم السوق المستهدف
# 3. قم بإجراء بحث عن السوق
ما هو التسعير التمييزي؟
التسعير التمييزي هو إستراتيجية تسعير يتم فيها فرض أسعار مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة بناءً على عوامل مثل عمر العميل أو الجنس أو الموقع أو الخصائص الديموغرافية الأخرى.
ما هي أهمية مراجعة وتعديل استراتيجيات التسعير بانتظام؟
نظرًا لأن ظروف السوق والمنافسين والعوامل الأخرى يمكن أن تؤثر جميعها على جدوى وفعالية استراتيجيات التسعير ، فمن المهم مراجعتها وتعديلها على أساس منتظم.
كيف أحدد السعر المناسب لمنتجي أو خدمتي؟
السعر المناسب لمنتج أو خدمة هو السعر الذي يغطي التكاليف ، ويحقق ربحًا ، ويلبي التوقعات والقوة الشرائية للسوق المستهدف. يمكن تحديد ذلك من خلال أبحاث السوق وتحليل المنافسين وتحليل التكلفة وتعليقات العملاء.
ما هي أهمية مراجعة وتعديل استراتيجيات التسعير بانتظام؟
تعد مراجعة استراتيجيات التسعير وتعديلها بشكل منتظم أمرًا مهمًا لأن ظروف السوق والمنافسين وعوامل أخرى يمكن أن تتغير ، مما يؤثر على جدوى وفعالية استراتيجيات التسعير الحالية. يمكن أن يساعد هذا الشركات في الحفاظ على قدرتها التنافسية والحفاظ على الربحية.
وفي الختام
عندما تستخدم إستراتيجية تسعير فريدة لنشاطك التجاري ، يمكنك أن تثق في أنك تحدد الأسعار التي يريد عملاؤك رؤيتها. من شأن استخدام نهج منطقي لتسعير منتج أو خدمة أن يساعدك على زيادة أرباحك وحجم مبيعاتك.
عند تحديد الأسعار التي يرغب المستهلكون في دفعها مقابل علامتك التجارية ، ضع في اعتبارك أن المواقف ستتغير بمرور الوقت.
أسئلة وأجوبة استراتيجيات التسعير
ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك ولماذا؟
بشكل عام ، تتضمن استراتيجيات التسعير الاستراتيجيات الخمس التالية. تسعير التكلفة الإضافية - ببساطة حساب التكاليف وإضافة هامش ربح. الأسعار التنافسية - تحديد السعر بناءً على تكلفة المنافسة. التسعير على أساس القيمة - تحديد السعر بناءً على مدى اعتقاد العميل بأن ما تبيعه يستحق.
كيف تختار استراتيجية التسعير؟
احصل عليها بشكل صحيح: استراتيجيات التسعير التي تعمل
- افهم احتياجات عملائك غير الملباة والقيمة التي تقدمها. ...
- قم بتقييم نقاط القوة والضعف التنافسية لديك. ...
- اختر استراتيجيتك ، ثم اربط ميزتك باحتياجات العملاء. ...
- قم بتقييم تكاليفك ، وحافظ على معدل استراحةك منخفضًا.
ما معنى استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير أداة تستخدم لتحديد سعر منتج أو خدمة معينة من خلال النظر في عوامل مختلفة مثل استهلاك الموارد وظروف السوق وقدرة العملاء والطلب والعرض والحاجة إلى المنتج مثل العنصر العادي أو العرضي ، إلخ.
لماذا استراتيجية التسعير مهمة؟
نقاط السعر هي الأسعار التي يبدو أنها تدعم مستوى معين من الطلب. على سبيل المثال ، قد يبيع الجينز الذي يبلغ سعره 100 دولار 40,000 وحدة ، لكن سعر الجينز الأعلى قد يبيع أقل من 10,000 وحدة.
