يعد كشط السعر إحدى استراتيجيات التسعير الفريدة التي يمكنك استخدامها لتحقيق أقصى استفادة من مبيعات المنتجات في السوق. يعد التمييز السعري في شكل كشط الأسعار نوعًا من إستراتيجيات التسعير. يُعتقد أنها طريقة لاستهداف الأشخاص ذوي مستويات الدخل المتفاوتة مع القدرة على الدفع. ليست كل العناصر مناسبة لهذه التقنية ، لذا اقرأ بعناية قبل استخدامها على منتجك. في هذه المقالة ، سنناقش المعنى والتاريخ والأمثلة والفوائد والعيوب لتقنية كشط الأسعار. سنرى أيضًا متى قد يكون (أو لا) مناسبًا لشركتك لاستخدامه. صدقني ، إذا تم استخدام استراتيجيات كشط الأسعار بشكل خاطئ ، فقد تفقد مكانتك في السوق.
ما هو سعر القشط؟
يعتبر كشط السعر أحد أساليب تسعير السلع حيث تفرض الشركة أعلى سعر مبدئي يرغب المستهلكون في دفعه مقابل منتج ما ثم تخفضه تدريجيًا. عندما يتم تلبية طلب العميل الأول للشركة ، وتصل المنافسة إلى السوق ، يتم تخفيض السعر لجذب شريحة جديدة أكثر حساسية للسعر من السكان. تستمد استراتيجية القشط اسمها من عملية "قشط" طبقات متتالية من القشدة ، أو شرائح المستهلك ، حيث يتم تقليل التكاليف بمرور الوقت.
كيف يعمل سعر القشط؟
الفكرة الكامنة وراء استراتيجيات كشط الأسعار هي تعظيم الأرباح خاصةً عندما يكون منتجًا جديدًا مع منافسة قليلة أو معدومة. في الغالب نسمع عن كشط السعر عندما يدخل منتج إلى السوق ويكون طلب العملاء المستهدفين مرتفعًا.
الأسعار مرتفعة عند إطلاق المنتج وتنخفض بعد مرور بعض الوقت لتلبية طلب السوق. كما انخفض السعر لدرء المنافسين. أخيرًا ، يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عندما يُنظر إلى السعر المرتفع على أنه جودة عالية ، ويرغب المنتجون في استرداد تكلفة الإنتاج ، وهناك مشترون حاليون لهذه المنتجات ، وما إلى ذلك. هذا يعني ببساطة أنه لا ينطبق على كل منتج.
أسباب القشط السعر
على الرغم من أن المنتج شديد التنافسية لن يستمر مع استراتيجيات كشط الأسعار ، إلا أن الشركات والمؤسسات لا تزال تستخدمه لصالحها. ما الذي يستلزم هذا الاستخدام؟
# 1. منتجات إيدج الجديدة
هذه في الغالب جديدة منتجات مبتكرة لا يزال في المرحلة الأولى من أ دورة حياة المنتج. عادة ما يكون لديهم ميزة على المنتجات الأخرى الموجودة. تتمتع Apple بمهارة كبيرة في استخدام استراتيجيات كشط الأسعار في إطلاق أي من منتجاتها الجديدة.
# 2. دورة حياة المنتج
سبب آخر لاستخدام الشركات لاستراتيجية التسعير هو نتيجة لـ دورة حياة المنتج. عندما تكون دورة حياة المنتج قصيرة بشكل غير عادي ، فيمكن عندئذٍ تعديل سعر المنتج دون أي ردود فعل سلبية
# 3. رغبة المشترين
في المقام الأول ، يصور قانون الطلبات أن الطلبات تنخفض عندما تكون أسعار المنتجات مرتفعة ولكن السلع المتفائلة هي عكس هذا البيان. إن رغبة المشترين في امتلاك سلع متفاخرة تصور أسلوب حياتهم ستظل تؤثر على شراء سلع معينة بأسعار غير ضرورية. لذا فإن استراتيجيات كشط الأسعار مثالية للسلع الفاخرة مثل العناية بالرياضة والذهب والسلع الفاخرة وما إلى ذلك.
فوائد كشط السعر
تتضمن بعض مزايا استراتيجيات كشط الأسعار ما يلي ؛
# 1. لديها القدرة على تعزيز المبيعات المبكرة
الشركات التي تستخدم استراتيجيات كشط الأسعار تفعل ذلك لتعويض الاستثمارات في أسرع وقت ممكن وتسليم أكبر عدد ممكن من السلع عند أعلى نقطة سعر من المحتمل أن تراها السلعة. يؤدي هذا إلى زيادة المبيعات والفوائد فورًا ، والتي ستستخدمها الشركة لتوسيع نطاق التسويق والتوزيع وتمويل نفقات البحث والتطوير. بالنسبة للمنتج الذي ليس لديه منافسة قليلة أو معدوم ، تستخدم الشركات كشط الأسعار كاستراتيجية لزيادة إيراداتها.
# 2. قد يساعد في تطوير الطنانة.
عند دمجها مع نهج نشر بطيء ، تعمل إستراتيجية تسعير القشط بشكل جيد. تدرك الشركات التي تستخدم كشط الأسعار أن حصتها في السوق ستكون محدودة في البداية. ومع ذلك ، مع انخفاض السعر ، تزداد الرغبة في الحصول على السلعة بتكلفة أقل.
ينتظر المستهلكون والشركات على حد سواء بفارغ الصبر فرصة شراء مثل هذه السلع عندما يكون السعر مناسبًا. هذا بشكل خاص عندما لا يستطيعون تحمله في البداية. إنها حالة كلاسيكية "ما زلت تريد ما لا يمكنك الحصول عليه". ومع ذلك ، باستخدام تقنية القشط الجيدة ، قد تتمكن من الحصول عليها بعد بضعة أشهر.
# 3. يمكنك إجراء تغييرات على الأسعار بمرور الوقت
إحدى أهم مزايا إستراتيجية تسعير القشط جيدة التنفيذ هي القدرة على تعديل السعر مع تغير الطلب. بدءًا من السعر المرتفع ، ستقرر مدى حساسية عملائك للسعر. يمكنك بعد ذلك تفريغ أكبر قدر ممكن من المخزون مع الحفاظ على أعلى هامش ربح. من هناك ، الأمر متروك لك لتقرر متى سينخفض السعر والمكان الذي ستنخفض إليه. يمنحك هذا تأثيرًا كاملاً على نموذج التسعير. وبالتالي ، فإنه يسمح لك بتغيير سعر البيع بناءً على ظروف السوق وإجراءات العملاء على النحو الذي تراه مناسبًا.
# 4. سوف يفيد علامتك التجارية
نظرًا لأن القشط هو نهج غير شائع نسبيًا في المخطط الكبير للمشتريات اليومية ، فإن استخدامه بفعالية يمكن أن يخلق تصورًا محددًا لعلامتك التجارية من قبل السوق.
عبقري. موجه نحو المستقبل. واحدة من نوعها. علامة تجارية جديدة. إنه ثوري. بارزة.
غالبًا ما ترتبط كلتا الكلمتين بالسلع التي تم إطلاقها بنموذج خفض الأسعار. إذا كانت هذه هي الصورة التي تريدها لشركتك ، فقد يكون عرض السعر هو الخيار الأفضل لمنتجك.
عيوب قشط الأسعار
# 1. يمكنك إزعاج المشترين الأوائل
قد يشعر محبو التكنولوجيا الذين يبحثون عن "الشيء الكبير التالي" أو أولئك الذين ينفقون أموالاً أكثر من اللازم لشراء منتجك بالإحباط.
ما هو نقض هذا؟ يعتبر كشط الأسعار إستراتيجية معروفة في العديد من القطاعات ، بما في ذلك التكنولوجيا. على الرغم من أن المتبنين الأوائل قد يكونون غاضبين عندما ينخفض السعر ، إلا أنهم يعرفون عادةً ما الذي يدخلون فيه. أيضًا ، هم على استعداد لدفع المزيد ليكونوا أول من يضع أيديهم على السلعة.
# 2. من المحتمل أن يأتي بنتائج عكسية عندما لا يكون متوقعا
لا أعرف شيئًا عنك ، لكنني عادةً ما أنتظر بضعة أشهر بعد إطلاق iPhone الجديد قبل التفكير في شرائه. هذا لأنني أعلم أن السعر سينخفض بشكل شبه مؤكد بعد أن يتلاشى الضجيج الأولي.
ما هو المغزى من القصة؟ إذا أصبحت استراتيجيات القشط هي المعيار ، فسوف تلغي القصد من التسعير في المقام الأول. يفضل العديد من المستهلكين الانتظار للشراء إذا علموا أن السعر سينخفض قريبًا.
قد يعرض ذلك خطة طرحك للخطر ويحد من مبيعاتك أثناء زيادة الأسعار الأولية. نتيجة لذلك ، إذا كنت تتوقع أن يتفاعل المشترون بهذه الطريقة ، فمن المنطقي استخدام كشط السعر باعتدال.
# 3. لا يمكن أن تستمر إلى أجل غير مسمى
عندما ترى شركة منافسة مقدار الأموال التي يمكن جنيها على أحد المنتجات ، فإنها ستنضم كثيرًا إلى منتج مماثل بسعر أقل. يترك لك هذا خيارين: الحفاظ على سعرك كما هو والأمل في أن تحافظ مكانته وجودته على مبيعاتك دون تأثر ، أو يخفض سعرك في وقت أبكر مما هو مخطط له للبقاء في المنافسة.
تذكر أنه حتى إذا لم تكن هناك منافسة ، فسيكون هناك حد لعدد الأشخاص الذين يمكنك البيع لهم عمليًا عند كل نقطة سعر. سيجبرك كشط السعر في النهاية على خفض أسعارك ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند عمل توقعات المبيعات
# 4. قد يضر بعلامتك التجارية
يمكن أن يساعد كشط السعر علامتك التجارية بعدة طرق ، ولكنه قد يضرها أيضًا. قد تبدو الشركات التي تشارك في كشط الأسعار جشعة أو غير شريفة أو متلاعبة. وبالتالي ، فإنه يعزز فكرة أن كشط الأسعار لا ينبغي أن تستخدمه جميع الأعمال التجارية أو لجميع المنتجات.
أمثلة على سعر القشط
على الرغم من النداءات الواضحة المتمثلة في كشط السعر كنموذج ، إلا أنه يتطلب مجموعة متنوعة من العوامل حتى يكون ناجحًا حقًا. دعنا نلقي نظرة على بعض أمثلة كشط الأسعار ونرى ما هي المواقف الأفضل لتقنية التسعير هذه.
# 1. أحدث iPhone
في حين أن هذا ليس SaaS حصريًا ، فإن نهج Apple في السوق لتسعير المنتجات هو مثال جيد على كشط الأسعار بطريقة يعرفها الجميع تقريبًا. يبدو أن أسعار Apple للسلع التي تم إطلاقها حديثًا مرتفعة جدًا لدرجة أنها تكاد تكون رادعة لكل منتج جديد. ومع ذلك ، لا تزال هناك خطوط خارج متاجر Apple في أيام إصدار iPhone
هذا لأن Apple تتحقق من جميع المربعات المطلوبة لتشغيل التلاعب في الأسعار ، بما في ذلك ما يلي:
- لديها بالفعل عدد كبير من المستهلكين الذين يعتبرون العلامة التجارية محترمة للغاية وجذابة.
- ليس لديها أي منافسين مباشرين يمكن أن يقوضوها.
- يستخدمون أسعارًا عالية للإشارة إلى الجودة الأعلى لأحدث منتجاتها ، والتي تدعمها بقية مجموعة منتجاتها (وجميع مكوناتها في مراحل لاحقة مختلفة من دورة القشط).
- حجم مبيعاتها المتوقع مرتفع للغاية ، كما هو الحال بالنسبة للمعدل الذي يتم فيه إنشاء منتجات جديدة ، بحيث أن خفض الأسعار خلال فترة القشط سيكون له تأثير ضئيل أو معدوم على حجم مبيعاتها الإجمالي.
- تكاليف الوحدة ليست مشكلة كبيرة بالنسبة لشركة بحجم Apple.
- ونتيجة لذلك ، فإن Apple في وضع يمكنها من تعظيم مزايا كشط الأسعار. إن قيادة الشركة للعديد من إصدارات المنتجات الناجحة ، بالإضافة إلى سياسة خفض الأسعار المصاحبة لها ، هي أمر تطمح إليه كل شركة تقنية.
# 2. ساليسفورسي
كانت Salesforce مثالًا رئيسيًا على نظرية كشط الأسعار SaaS. لتفعيل إستراتيجية التسعير الخاصة بها ، تسببت الشركة في تحول نموذجي كامل في صناعة SaaS. كانت Salesforce أول مؤسسة من نوعها تتيح إدارة علاقات العملاء الخاصة بها على مدار 24 ساعة في اليوم ، سبعة أيام في الأسبوع عبر السحابة. كانت Salesforce مثالًا رئيسيًا لشركة تبرر تقنيتها سياسة كشط الأسعار بسبب الطبيعة المتطرفة لمنتجها السحابي.
المستويات العليا لـ Salesforce في سوقها - والتي تعني ، وفقًا لمصطلحات B2B SaaS ، صفقات على مستوى المؤسسة مع الشركات الكبيرة - مكنتها من تحقيق قدر كبير من الإيرادات بسرعة. تمكنت لاحقًا من تقليص حجمها لتلائم الشركات الأصغر التي لا تزال ترغب في استخدام CRM المتطور. حتى الآن ، نظرًا لأن CRMs أصبحت أكثر شيوعًا في السوق ، فقد استخدم عدد قليل من الشركات القشط في أعقاب استراتيجية Salesforce الناجحة.
متى (ومتى لا) يكون القشط السعري منطقيًا؟
لنلقِ نظرة على بعض سيناريوهات السوق التي يمكن (أو قد لا) فيها كشط السعر.
هل له معنى: الابتكارات الناشئة.
من مشغل DVD إلى الجهاز اللوحي ، وحتى التلفزيون الذكي و Teslas - دائمًا ما تكون الأجهزة التكنولوجية المبتكرة حقًا مثل هذه مصحوبة دائمًا بنموذج تسعير منخفض. عندما ينخفض السعر ، يبدو أن السوق ككل متحمس وليس منزعجًا.
لا معنى لذلك: B2B SaaS.
ترغب معظم شركات B2B SaaS في تطوير قاعدة مستخدميها بأسرع ما يمكن لتوليد إيرادات متكررة. سيؤدي الحد من إمكانات النمو عبر الصدمة اللاصقة إلى الإضرار بالأساس المبكر والحد من إمكانات النمو المركبة.
بدلاً من ذلك ، قد تختار شركات B2B SaaS استخدام ملفات تسعير الاختراق or تسعير freemium لاكتساب مستخدمين بتكلفة منخفضة وزيادة الإيرادات تدريجيًا من هؤلاء العملاء لاحقًا من خلال الخدمات الإضافية أو مستخدمي الحساب أو الأسعار المتزايدة.
الملابس والموضة (منطقي).
تشتهر متاجر الأزياء والملابس بتغيير أسعارها بشكل موسمي لتعكس ظهور اتجاهات جديدة. استخدام كشط السعر لإبقاء علامة السعر مرتفعة في البداية ثم تحويل العنصر إلى رف البيع عندما يحين الوقت المناسب هو تكتيك مثالي لهذا السوق ، وفقًا لهذا المنطق. نظرًا لأن معظم متاجر الملابس لا تنتج سوى عددًا محدودًا من كل نمط ، فإن تحديد الأسعار يعمل جيدًا هنا. إنه النموذج المثالي لتغيير الأسعار باستمرار حتى يتم بيع كل المخزون - مع بيع كل قطعة ملابس بأقصى سعر محتمل لها.
لا معنى له: سلع ذات مستوى عالٍ من المنافسة.
إذا كنت تدخل سوقًا شديدة التنافسية بسلعة غير متمايزة ، فربما لا يكون السعر المرتفع هو الخيار الأفضل. في الأساس ، أنت لا تُظهر أي ميزة تنافسية أو حافز للمستهلكين لاختيارك.
جرّب التسعير على أساس المنافسة, تسعير الاختراق، أو التسعير على أساس القيمة بدلاً من ذلك.
من المنطقي: السيارات
تجار السيارات الجديدة ، مثل متاجر الملابس ، يسلمون باستمرار مخزونًا جديدًا ويحاولون بيع طراز كل عام قبل وصول العام المقبل.
يكون الطلب قويًا خلال الشهر الأول من توافر السيارة الجديدة ، لذلك يمكنك أيضًا تبرير إبقاء السعر مرتفعًا. ومع ذلك ، مع مرور الشهرين 11 و 12 ، يدرك تجار السيارات والمستهلكون أن سعر البيع سيكون أقل بكثير.
سيستخدم التجار هذا التكتيك لتزويد العملاء بمركبة جديدة تمامًا بتكلفة أقل عند حساب هامش الربح المفقود في المبيعات السابقة.
التعاقد والاستشارات والخدمات الفنية (لا معنى له).
الخدمات المهنية ، مثل الخدمات الطبية والقانونية والاستشارية ، يكون طلبها أقل من السلع التي تستفيد من كشط الأسعار. علاوة على ذلك ، ليس من المنطقي أن تقوم هذه الأنواع من الوظائف أو الشركات بتخفيض أسعار خدماتها أثناء تقدمهم في حياتهم المهنية. بدلاً من ذلك ، يمكن لنماذج التسعير القائمة على المشروع أو بالساعة أن تفيد هذه الشركات أكثر من غيرها.
القشط السعر مقابل التسعير المتميز
في حين أن كشط الأسعار والتسعير المتميز هما نوعان من استراتيجيات التسعير ، إلا أنهما أسلوبان متميزان يخدمان أغراضًا مختلفة. التسعير المميز هو استراتيجية تسويقية تستلزم تسعير منتج شركتك بشكل استراتيجي أكثر من منافسيك المباشرين. في حين أن كشط السعر هو استراتيجية تستخدمها الشركات لبيع منتج بسعر مرتفع عند إطلاقه ثم خفضه بمرور الوقت. لذلك دعونا نواصل مقارنة هذين.
القشط السعر مقابل التسعير المتميز: أوجه التشابه
تستخدم الشركات التي تشترك في شيء واحد ، كشط الأسعار والتسعير المتميز. اسم تجاري له سلطة عالية في السوق. هذه شركات تعتقد أن اسم علامتها التجارية يقنع الناس بشراء منتجاتها. لأنهم نجحوا في بناء ولاء العملاء. كلاهما يوفر مزايا تحقيق هوامش ربح أفضل ، وإقامة حواجز أعلى لدخول المنافسين ، ورفع قيمة العلامة التجارية في جميع المجالات.
| شروط | القشط السعر | التسعير قسط |
| تعريف | تستخدم الأعمال كشط الأسعار عند الإطلاق الأولي لمنتجها | التسعير المتميز هو استراتيجية تستخدمها الشركات لبيع منتج بسعر أعلى من منافسيها. |
| متأخر، بعد فوات الوقت | انخفاض سعر المنتج بعد إطلاقه | لا يزال سعر المنتج أعلى من سعر منافسيه. |
| GOAL | الهدف من كشط السعر هو تقديم المنتج | الهدف من التسعير المتميز هو خلق تصور في السوق بأن منتجك أفضل قليلاً من المنافسة. |
متى يحدث قشط السعر؟
ستتأثر استراتيجية التسعير بمرحلة دورة حياة المنتج. يشار إلى ممارسة فرض سعر مرتفع بشكل غير متناسب على منتج باسم كشط السعر. عندما يكون المنتج حديثًا في السوق (في فترة تقديمه أو فترة نموه) ولديه عدد قليل من المنافسين ، يتم استخدام القشط بشكل متكرر.
ما هو شكل التسعير الأفضل؟
إحدى أفضل تقنيات التسعير لشركات البيع بالتجزئة هي إستراتيجية التكلفة الإضافية. قد يفرضون مجموعة متنوعة من هوامش الربح اعتمادًا على المنتجات المباعة. ومع ذلك ، نظرًا لأن سعر المنتج أكبر بكثير من تكلفة المنتج ، فهذا ليس جيدًا للشركات مثل مزودي خدمات البرامج ومنتجي الموسيقى.
ما هي استراتيجية التسعير الأبسط؟
إن أبسط أسلوب لتحديد السعر هو تسعير التكلفة الزائدة ، والذي يلخص المبدأ الأساسي لممارسة الأعمال التجارية. أنت تصنع شيئًا ما ، ثم تبيعه بأموال أكثر مما أنفقته على القيام به (نظرًا لأن منتجك له قيمة أعلى نتيجة لإبداعك).
ما هي استراتيجية التسعير التي تستخدم القشط؟
إن كشط السعر هو طريقة لتسعير المنتج حيث تحدد الشركة سعرها الافتتاحي بالسوق المستهدف قبل أن تخفضه تدريجيًا.
ماذا يترتب التسعير الترميز؟
هو الفرق النسبي بين سعر بيع المنتج وتكلفة وحدته. بخصم تكلفة الوحدة من سعر البيع وقسمة المبلغ الناتج على تكلفة الوحدة ، قد تحصل على ترميز المنتج. ثم يتم حساب العلامة٪ بضرب النتيجة النهائية في 100.
نبذة عامة
بعد تقييم الإيجابيات والسلبيات ، يمكننا أن نستنتج أن كشط السعر هو استراتيجية فعالة لتسعير منتج جديد جديد ، طالما أنك تتجنب المزالق. كن يقظًا عند تحديد أسعار أولية عالية وخفضها تدريجيًا ، حيث إن الحركة الخاطئة أو الانخفاض المفاجئ في الأسعار سيؤدي إلى رد فعل عنيف مخيف في العلاقات العامة.
سيساعدك تحليل وفهم ما يقدره المستهلكون بشأن عرضك في تحديد الجوهر الحقيقي لمنحنى الطلب وجدوى تنفيذ استراتيجية كشط الأسعار.
سيحقق القشط الأموال التي تحتاجها لاسترداد تكاليف الإنتاج بسرعة ، ومواصلة ترقية المنتج ، وضمان استمرارية شركتك طالما كان هناك عدد قليل من المنافسين في السوق وأنت تقوم بإبلاغ تخفيضات الأسعار بشكل فعال.
الأسئلة الشائعة حول كشط الأسعار
كيف تستخدم القشط السعر؟
يعتبر كشط السعر ، المعروف أيضًا باسم التسعير الخالي من الدسم ، إستراتيجية تسعير تفرض فيها الشركة سعرًا أوليًا مرتفعًا ثم تخفض السعر تدريجيًا لجذب عملاء أكثر حساسية للسعر. عادة ما يستخدم المحرك الأول استراتيجية التسعير. ميزة المحرك الأول الذي يواجه منافسة قليلة أو معدومة
هل التسعير القشط غير قانوني؟
هل تقليد الأسعار قانوني؟ لا يعتبر كشط الأسعار في حد ذاته أمرًا غير قانوني ولكن يمكن تفسيره على أنه غير أخلاقي في بعض الحالات.
ما هو عكس تقشير الأسعار؟
التسعير لاختراق السوق هو في الأساس عكس تقشير السعر. بدلاً من البدء في ارتفاع الأسعار وخفضها ببطء ، يمكنك الاستيلاء على السوق عن طريق تقليل منافسيك.
ما الفرق بين كشط السعر واختراق السعر؟
استراتيجية تسعير الاختراق هي تلك التي يتم فيها تحديد سعر المنتج منخفضًا في وقت إطلاقه لجذب عدد أكبر من العملاء. في تقليب الأسعار ، ومع ذلك ، فإن سعر المنتج مرتفع في البداية بحيث يتم تحقيق أقصى ربح من خلال استهداف كريم السوق.
