استراتيجية تسعير الاختراق: دليل للأسواق الناشئة

بصفتك مالكًا للشركة ، سيتعين عليك اتخاذ خيارات مهمة حول كيفية بيع منتجك أو خدمتك لعملاء جدد. تتيح لك إستراتيجية تسعير الاختراق ، والتي تُستخدم غالبًا للسلع الجديدة ، كسب العملاء بسرعة. أيضًا ، يمكن للمرء تطبيق إستراتيجية تسعير الاختراق عند دخول أسواق جديدة. دعونا نرى كيف يعمل تسعير الاختراق مع بعض الأمثلة الواقعية.

ما هو تسعير الاختراق؟

التسعير الاختراق هو تقنية التسويق تستخدم من قبل الشركات لجذب المستهلكين إلى منتج أو خدمة جديدة عن طريق بيعها بسعر أرخص بعد الإطلاق الأولي. يساعد السعر المنخفض منتجًا أو خدمة جديدة في دخول السوق وجذب المستهلكين بعيدًا عن المنافسين. يعتمد تسعير اختراق السوق على ممارسة فرض معدلات منخفضة مبدئيًا لتوعية عدد كبير من المستهلكين بمنتج جديد.

تهدف استراتيجية اختراق الأسعار إلى جذب المستهلكين لتجربة منتج جديد واكتساب حصة في السوق ، بقصد الاحتفاظ بالعملاء الجدد بمجرد عودة الأسعار إلى المستويات الطبيعية. أمثلة على الاختراق التسعير تتضمن موقعًا إخباريًا على الإنترنت يقدم خدمة مجانية لمدة شهر واحد لخدمة قائمة على الاشتراك أو بنك يوفر حسابًا جاريًا مجانيًا لمدة ستة أشهر.

القشط السعر مقابل اختراق السعر

غالبًا ما يخلطون بين كشط السعر وتسعير الاختراق ، لكن الطريقتين مختلفتين نوعًا ما.

تتمثل استراتيجية اختراق التسويق عندما تتخلى الشركة عن الهوامش لجذب العملاء إلى منتجاتها. غالبًا ما يستخدمونه عندما يدخل نشاط تجاري أو منتج جديد إلى السوق ، والهدف الأساسي هو كسب أكبر عدد ممكن من المستخدمين. يعتبر تسعير الاختراق أقل مرونة من كشط السعر بسبب الهوامش الرقيقة.

من ناحية أخرى ، فإن كشط الأسعار هو أسلوب لتعظيم الهامش تستخدمه الشركات للسلع الفاخرة أو غيرها من المنتجات عالية التكلفة في الفئات غير المرنة. بدلاً من فرض سعر منخفض لسلعة ما ، يمكن للشركات التي تستخدم استراتيجية كشط الأسعار أن تتقاضى سعرًا مرتفعًا وتحسن هوامش الربح المرتفعة.

الشركات التي تستخدم غالبًا كشط الأسعار هي تلك التي تتمتع بوعي وولاء قويين بالعلامة التجارية ، أو من خلال العلامات التجارية التي تقدم تمييزًا كبيرًا عن المنافسين. نتيجة لذلك ، ستفرض شركات مثل Apple أسعارًا مرتفعة للغاية للسلع الجديدة والمبتكرة.

5 أمثلة لأفضل استراتيجيات التسعير الاختراق

فيما يلي خمسة أمثلة من العالم الحقيقي لاستراتيجية تسعير الاختراق قيد التنفيذ. إذا كنت تستخدم إحدى تقنيات تسعير الاختراق هذه ، فستستثمر في مكاسب طويلة الأجل حتى لو تكبدت خسارة على المدى القصير.

# 1. نت فلیکس

Netflix هو مثال لتسعير الاختراق المناسب. غالبًا ما يشتكي الأشخاص من الزيادة في معدلات اشتراك Netflix أو انتهاء صلاحية الفترة التجريبية المجانية التي مدتها شهر واحد. ومع ذلك ، على الرغم من التذمر العرضي ، يسعد الناس تمامًا بدفع رسوم اشتراك أعلى مقابل تدفق لا نهاية له من محتوى الوسائط الجيد. اليوم ، Netflix هي الشركة الرائدة في هذا المجال ، حيث تمثل 51٪ من الاشتراكات عبر الإنترنت في الولايات المتحدة. تحذو منصات OTT الأخرى حذوها ، حيث تنفذ تسعير الاختراق لجذب عملاء جدد.

# 2. مجهزوا الشبكة العنكبوتية او مجهزوا الانترنيت

يشتهر مقدمو خدمات التلفزيون والإنترنت باستخدام أسعار الاختراق ، مما يثير استياء العملاء الذين يرون ارتفاعات كبيرة وغير متوقعة في فواتيرهم. على سبيل المثال ، تقدم Comcast / Xfinity ، على سبيل المثال ، أسعارًا تمهيدية منخفضة ، مثل القنوات المميزة المجانية أو المخفضة للغاية ، وتكاليف الترقية الإضافية المنخفضة. نقدر أن الشركة رفعت حصتها في سوق الوصول إلى الإنترنت في المجالات التي تخدمها من حوالي 56 في المائة إلى 64 في المائة على مدى السنوات الخمس الماضية ، مع أن معظم الحصة تأتي من شركات الهاتف.

على الرغم من أن هذا التغيير في الحصة قد يبدو طفيفًا ، إلا أنه يعني أن قاعدة عملاء Comcast في منطقة معينة أصبحت الآن أكبر بنسبة 60٪ في المتوسط ​​من تلك الخاصة بمنافسيها ، ارتفاعًا من حوالي 20٪. يرتفع السعر في نهاية مدة معينة. يستمر معظم العملاء في دفع الفاتورة الأعلى ، لكن البعض يتحول إلى شركة جديدة تقدم سعرًا تمهيديًا.

تعتمد شركات الخدمات الأخرى على أسعار الاختراق أيضًا. في سوق تهيمن عليه الهواتف الذكية بشكل متزايد ، قد يستخدم مزودو الخطوط الأرضية أسعار الاختراق لإغراء العملاء بشراء خط أرضي. يجمع البعض أيضًا بين هذه العروض مع حزم الكابل والإنترنت والهواتف الذكية.

# 3. مزودو الهواتف الذكية

ضع في اعتبارك نظامي تشغيل كبيرين للأجهزة المحمولة باستراتيجيات تسعير مختلفة اختلافًا جذريًا.

من خلال مخطط الاختراق ، يسعى Android جاهدًا لتحقيق اختراق أكبر للمستهلكين. تتوفر هواتف Android ، التي تتصدرها شركة Samsung ، بتخفيضات كبيرة أو بأسعار أقل بكثير من Apple. إنهم يأملون أن يصبح المستهلكون مخلصين للعلامة التجارية. يسمح هذا الأسلوب أيضًا لمجموعة متنوعة من العملاء بالوصول إلى سوق Android. تتبع Apple إستراتيجية القشط ، حيث تقدم سلعًا باهظة الثمن تأخذ حصة محدودة من السوق من القمة.

تسعير الاختراق شائع أيضًا بين مزودي الهواتف الذكية. في هذا البرنامج ، يبيع المشغلون هواتف محمولة منخفضة التكلفة أو مجانية مقابل عقود طويلة الأجل مع العملاء. ينبهر المستهلكون بالهواتف منخفضة التكلفة. ومع ذلك ، فقد فشلوا في ملاحظة أن العقود تكلف الكثير على المدى الطويل أكثر من تكلفة الهاتف نفسه.

# 4. جيليت

جيليت هي إحدى الشركات التي تتبادر إلى الذهن عند مناقشة استراتيجية تسعير اختراق جيدة. غالبًا ما يتم منحها شفرات الحلاقة مجانًا أو بسعر أرخص من المنافسين ، وقد تمكنت من الحفاظ على موقعها الريادي في السوق لعدة سنوات. تقوم جيليت بتعويض المبيعات المفقودة عن طريق بيع ماكينات الحلاقة بأسعار منخفضة وشفرات حلاقة وإضافات وإكسسوارات باهظة الثمن. عندما تكون جديدًا في السوق وتكتسب الوعي بالعلامة التجارية ، فإن تقديم أسعار مذهلة هو وسيلة فعالة لتمييز علامتك التجارية عن المنافسين الذين يبيعون جميعًا منتجات مماثلة في مساحة السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG).

# 5. الطعام و الشراب

مواد غذائية الشركات استخدام تقنية تسعير الاختراق لجلب العديد من الأطعمة الجديدة إلى السوق. تقدم بعض الشركات أيضًا حزمًا من العناصر الجديدة من خلال رعاية الأحداث وتقديم عينات من الحزم للحضور. عندما تدخل متجرًا ، يمكنك غالبًا مشاهدة إعلانات عن أسعار تمهيدية منخفضة على بعض المنتجات الطازجة. هذه أمثلة رائعة لتسعير الاختراق. تستخدم كوستكو وكروجر أسعار الاختراق للسلع العضوية لزيادة الطلب على هذه العناصر. تستفيد متاجر البقالة هذه من زيادة الطلب ومعدلات المبيعات المرتفعة. وذلك لأن السلع العضوية لها هامش أعلى وبسبب وفورات الحجم.

مثال آخر ملحوظ هو ستاربكس، سلسلة قهوة فاخرة. غالبًا ما يطلقون القهوة والمشروبات الطازجة والموسمية بسعر أقل لإغراء العملاء بتجربة هذه المنتجات الجديدة. عندما يعتاد العملاء على هذه العناصر في القائمة ويتفاعلون بشكل إيجابي ، تسحب ستاربكس صفقات تسعير الاختراق. يستأنفون بيعها بأسعارها العادية غير المخفضة.

بصرف النظر عن هذه الأمثلة الرئيسية ، نرى تقنيات تسعير الاختراق المستخدمة في مجموعة متنوعة من القطاعات. تشمل القطاعات الفنادق وشركات الطيران والسلع الاستهلاكية. يمكن أن يكون استخدام استراتيجية التسعير هذه بشكل استراتيجي طريقة مؤكدة لبناء قاعدة عملاء مخلصين. ومن ثم ، فإنك تحصل على موطئ قدم في سوق شديدة التنافسية.

فوائد التسعير الاختراق

1. التبني والانتشار مرتفعان للغاية: يسمح تسعير الاختراق باحتضان منتج أو خدمة الشركة وتبنيها من قبل المستهلكين بسهولة.
2. هيمنة السوق: غالبًا ما يفاجأ المنافسون باستراتيجية تسعير الاختراق ولديهم القليل من الوقت للرد. يجب أن تستفيد المنظمة من القدرة على تحويل أكبر عدد ممكن من العملاء.
3. مقياس اقتصادي: تنتج استراتيجية التسعير عددًا كبيرًا من الأرباح ، مما يسمح للشركة بفهم وفورات الحجم وتقليل تكلفتها الهامشية.
4. زيادة الشهرة: من المرجح أن يعود العملاء الذين يجدون صفقة جيدة لمنتج أو خدمة إلى الشركة في المستقبل. علاوة على ذلك ، فإن زيادة النوايا الحسنة تولد كلامًا إيجابيًا شفهيًا.
5. ارتفاع معدل دوران المخزون: زيادة التسعير الاختراق معدل دوران المخزون، الأمر الذي يرضي شركاء سلسلة التوريد الرأسية مثل تجار التجزئة والموزعين.

عيوب تسعير الاختراق

1. التسعير المتوقع: كثيرًا ما يطلب العملاء معدلات منخفضة دائمًا عندما تستخدم الشركة استراتيجية تسعير الاختراق. قد يصبح العملاء غير سعداء ويتوقفون عن شراء المنتج أو الخدمة إذا ارتفعت الأسعار تدريجيًا.
2. ولاء العملاء المنخفض: عادة ما ينجذب الباحثون عن الصفقات أو أولئك الذين لديهم ولاء منخفض للعملاء إلى أسعار الاختراق. إذا وجدوا عرضًا أفضل ، فمن المرجح أن يتجه المستهلكون إلى المنافسين. على الرغم من أن تخفيضات الأسعار مفيدة للمبيعات قصيرة الأجل ، إلا أنها نادرًا ما تؤدي إلى ولاء المستهلك.
3. يمكن أن تضر الأسعار المنخفضة بسمعة العلامة التجارية من خلال دفع المستهلكين إلى اعتبار العلامة التجارية رخيصة أو ذات جودة رديئة.
4. حرب الأسعار: يمكن أن تندلع حرب الأسعار من خلال إستراتيجية اختراق الأسعار. هذا يقلل من ربحية السوق الإجمالية. فقط الشركات الكبيرة بما يكفي للبقاء على قيد الحياة في حرب أسعار طويلة هي عادة ليست الوافد الجديد الذي بدأها.
5. استراتيجية طويلة المدى غير فعالة: اختراق السعر ليس استراتيجية تسعير طويلة الأجل مجدية. عادة ما يكون اختيارًا ذكيًا لدخول السوق بخطة تسعير يمكن لعملك أن يعيشها على المدى الطويل. على الرغم من أن الحصول على حصة كبيرة في السوق قد يستغرق وقتًا أطول ، إلا أن مثل هذا النهج الصبور طويل الأجل من المرجح أن يفيد الشركة على المدى الطويل ويعرضك لمخاطر مالية أقل.

متى يمكن استخدام نهج تسعير الاختراق؟

عندما يكون المنتج شديد المرونة ولا يوجد فرق كبير بين المنتج (أ) والمنتج (ب) ، فمن المرجح أن تكون استراتيجية تسعير الاختراق ناجحة. إذا كان العملاء حساسين للسعر وكانت السلع المماثلة متطابقة تقريبًا مع سلعتك ، فهذه أرض خصبة كبيرة ليكون السعر هو العامل الوحيد الذي يميزك.
لماذا هو كذلك؟ منذ ذلك الحين ، وفقًا للنظرية الاقتصادية الأساسية ، سيؤدي خفض السعر إلى زيادة الطلب. وإذا وعد منتجك بقيمة أكبر مقابل المال ، فسيختاره العملاء بسهولة على منافس.

افترض أنك تعمل في مجال بيع الخلاطات. كلا الخلاطين لهما نفس الوظيفة الأساسية: يخلطان السوائل. قد تكون شفرات المشكل موجودة في الآخرين. قد يكون البعض ذو جودة أعلى. ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من العملاء ، فإن هذه الميزات تافهة. إنهم يريدون شيئًا يدوم لفترة طويلة ويمزج العصائر كل صباح - لا أكثر ولا أقل.

قد تكون استراتيجية تسعير اختراق السوق طريقة مثالية للتعرف على علامتك التجارية إذا كنت ترغب في إحضار خلاط جديد إلى السوق. إذا كان بإمكانك إنشاء خطة تسويق مدروسة حول إستراتيجية التسعير الخاصة بك ، فيمكنك الحفاظ على هذا التركيز مع الاستمرار في بناء الوعي بالعلامة التجارية وإدراكها. إذا كنت جيدًا ، فلن ينزعج العملاء المحتملون من الأسعار المرتفعة لأنهم سيدركون أهمية المنتج.

كيف يمكن للشركات تحديد السعر الأمثل لتسعير الاختراق؟

يمكن تحديد السعر الأمثل لاختراق الأسعار من خلال أبحاث السوق وتحليل المنافسة والنظر في هيكل التكلفة.

ما هي عيوب تسعير الاختراق للشركات؟

يمكن أن تشمل عيوب تسعير الاختراق للشركات انخفاض هوامش الربح في البداية ، وصعوبة رفع الأسعار لاحقًا ، والضرر المحتمل لسمعة العلامة التجارية.

كيف يمكن للشركات تنفيذ تسعير الاختراق بشكل فعال؟

يتطلب التنفيذ الفعال لتسعير الاختراق تخطيطًا دقيقًا ، وبحثًا في السوق ، وفهمًا واضحًا للعملاء المستهدفين والمنافسة.

كيف يعمل تسعير الاختراق في السوق عبر الإنترنت؟

يمكن استخدام تسعير الاختراق في السوق عبر الإنترنت من خلال تقديم أسعار منخفضة في البداية لجذب العملاء واكتساب حصة في السوق.

ما هي بعض أفضل الممارسات للشركات التي تستخدم تسعير الاختراق؟

تشمل أفضل الممارسات للشركات التي تستخدم تسعير الاختراق إجراء أبحاث سوقية شاملة ، ومراقبة المنافسين ، وتقييم فعالية استراتيجية التسعير بانتظام ، وتعديل الاستراتيجية حسب الحاجة.

كيف يؤثر تسعير الاختراق على قوة التسعير في السوق؟

يمكن أن يؤثر تسعير الاختراق على قوة التسعير في السوق من خلال تحديد سعر أولي منخفض وربما خلق حواجز أمام دخول المنافسين الجدد. ومع ذلك ، يمكن أن يحد أيضًا من قدرة الشركة على رفع الأسعار لاحقًا.

الأفكار النهائية

يعتبر تسعير الاختراق إستراتيجية ممتازة لدخول سوق جديد وإشعار المنتج. ومع ذلك ، كن حذرًا في إعدامك. إذا تم القيام به بشكل غير صحيح ، فإن تسعير الاختراق سيضر بسمعة العلامة التجارية بدلاً من تحسينها ، ولا أحد يريد ذلك.

أسئلة وأجوبة التسعير الاختراق

مقالات ذات صلة

1. استراتيجيات التسعير: أهم 7 أمثلة على استراتيجيات التسعير
2. إستراتيجية التسعير المتميز: نظرة عامة ومثال تفصيلي
3. التسعير التنافسي: كيف تقوم بتحليل التسعير التنافسي
4. سياسة تسعير الاختراق: كيف يمكنك كسب دخول السوق
5. استراتيجية الكشط السعر: التعريف والمثال والدليل