نشير إلى إجراء عملية بيع على أنها "إغلاق" في سياق المبيعات. عملية الإغلاق هي الخطوة الأخيرة في صفقة عقارية ، حيث ينشأ حس المبيعات. هو الأكثر استخدامًا في المبيعات للإشارة إلى تحقيق النتيجة المرجوة ، والتي يمكن أن تكون معاملة مالية أو جمع توقيع. لذلك ، سيكون من الأفضل عرض الأهداف على أنها مستهلكون محتملون يحتاجون بالفعل أو يريدون المنتجات التي يتم تسويقها بدلاً من اعتبارهم غرباء ، كما يتم توجيه تعليمات إلى مندوبي المبيعات في بعض الأحيان. يكفي "إغلاق" مثل هذه الآفاق. حتى كمبتدئ ، يمكنك اتباع الدليل التفصيلي في هذه المقالة حول "كيفية إغلاق صفقة"
كيفية إغلاق صفقة بيع
غالبًا ما نشير إلى الوقت الذي يوافق فيه العميل المحتمل أو العميل على شراء الإغلاق في سياق المبيعات. قلة من العملاء المحتملين سيبدأون الإغلاق بشكل مستقل ؛ بدلاً من ذلك ، يجب على البائع أن يفعل ذلك. هذا يعرض البائع لخطر رفضهم المحتمل ، الأمر الذي قد يكون مقلقًا ، خاصة لمندوبي المبيعات المبتدئين.
لا يجب أن تكون صفقة كبيرة ، على الرغم من أن إنهاء البيع أمر بالغ الأهمية. عندما يحين وقت إبرام الصفقة ، سيحتاج مندوب المبيعات الذي قام بعمل جيد في المراحل الأولى من العملية فقط إلى تقديم دفعة لطيفة إلى العميل المحتمل.
قد يكون الأمر سهلاً مثل إعطاء العميل المحتمل قلمًا وعقدًا والقول ، "وقع هنا لجعله ملكًا لك".
أهمية أساليب إغلاق المبيعات
نظرًا لأنه يجب عليك إقناع العميل المحتمل بقبول عرضك ، فإن إبرام صفقة أمر بالغ الأهمية في عملية البيع. القدرات الأخرى التي يتطلبها مندوب المبيعات ، مثل الاستماع النشط والتعامل مع الاعتراضات والتفاوض ، كلها تؤدي إلى المرحلة الأخيرة ، حيث يقول العميل أو العميل في النهاية نعم. يمكنك الفوز بالبيع بإغلاق قوي.
مهما كان أسلوبك ، فإن تعلم كيفية إغلاق عملية بيع أمر بالغ الأهمية. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من المفيد التخطيط لسيناريوهات متعددة لأنه لن يكون هناك احتمالان متماثلان ، وقد تحتاج إلى اختبار طرق إغلاق مختلفة على أشخاص مختلفين.
يفي الممثلون بحصصهم ، وتزيد الشركات الدخل من خلال إغلاق المبيعات أو إقناع العميل المحتمل بقبول الصفقة وتوقيع العقد. إنها نتيجة كل ما عملت عليه. لقد استثمرت الوقت والجهد اللازمين لتقديم حالة مقنعة لكيفية قيام الحل الخاص بك بالتخفيف من مشاكل العميل المحتمل.
نظرًا لأنه يجب عليك إقناع العميل المحتمل بقبول عرضك ، فإن إبرام صفقة أمر بالغ الأهمية في عملية البيع. القدرات الأخرى التي يتطلبها مندوب المبيعات ، مثل الاستماع النشط والتعامل مع الاعتراضات والتفاوض ، كلها تؤدي إلى المرحلة الأخيرة ، حيث يقول العميل أو العميل في النهاية نعم.
نصائح حول كيفية إغلاق عملية بيع
كل السحر في العالم لن يساعد شخصًا ما في إتمام عملية بيع إذا لم يكن يعرف أي أسرار من الداخل تم إتقانها عبر الزمن. من الأهمية بمكان أن تضع هذا في الاعتبار.
# 1. أكمل واجبك
وفقًا للبحث ، يطلب 50٪ من المستهلكين المساعدة من المتخصصين عند اختيار المنتج. وفقًا لـ 73٪ من المشاركين ، فإن خبرة المنتج هي أعلى جودة يطلبونها من مندوبي المبيعات.
يمكن أن تعني توقعات المستهلك عالية المستوى شيئًا واحدًا فقط: يجب أن تكون مندوب مبيعات وأن تكون على دراية بكل جانب من جوانب المنتج لأن العملاء المحتملين يبحثون عن حلول ويتوقعون منك تقديمها.
إن معرفة اسم منتجك وسماته والشعارات التي توصل إليها فريق التسويق غير كافية.
تعرف على خصومك والصفات المميزة التي ستميزك قبل مغادرة المنزل. ممثل الخدمة أو المنتج هو أنت. إذا لم تكن على اطلاع كامل ، فمن سيشتريه؟
# 2. بيع الحل وليس المنتج
أنا آسف لتفجير فقاعتك. العملاء يكرهون مندوبي المبيعات الذين يمجدون فضائل وفوائد بضاعتهم. إنهم فضوليون بشأن التحسينات الفورية التي سيجريها المنتج في حياتهم.
إذا لم يتعرف عملاؤك على مزايا منتجك ، حتى لو كان الأفضل بالنسبة للمهمة ، فلن تحصل على أي مبيعات. يشير هذا إلى أنه إذا لم يبدو أن منتجك يحل مشكلته ، فلن يقوموا بشرائه.
# 3. تحرك بسرعة
كلما زاد عدد الأشخاص الذين يترددون في تحديد ما إذا كانوا سيشترون بضاعتك ، زادت فرصة تخلي هذا الشخص عنها. إذا شعر شخص ما أنه على وشك أن يخسر الكثير ، فمن المرجح أن يتخذ إجراءات فورية.
أفضل منتج يجب أن يكون قادرًا على تبريره من قبل العميل المحتمل. تقنية البيع هذه ليست وسيلة للضغط على العميل المحتمل!
لن تؤثر أي خصومات أو حوافز على أي شخص غير مهتم بمنتجك لشرائه
# 4. حافظ على عرضك قصيرًا ولطيفًا ومباشرًا.
فترات اهتمام البشر تتضاءل ، كما نعلم جميعًا. لست بحاجة إلى تقديم عرض تقديمي مدته ساعة لبيع منتجك.
يمنحك عميلك المحتمل وقته. لا يمكنك الاحتفاظ بهذا لفترة طويلة جدًا. حتى يفعلوا ذلك ، لن يقبلوا بعرضك. يجب أن تكون خطة المبيعات الخاصة بك موجزة ومقنعة وفعالة قدر الإمكان.
# 5. انتبه لعميلك
على الرغم من أنه قد يبدو واضحًا ، إلا أن الاستماع هو أهم نصيحة للمبيعات. لا تدع أبدًا إثارة إجراء معاملة تشتت انتباهك.
ما مدى اهتمامك بالاستماع إلى مطالب العميل المحتمل ومشكلاته والتعليقات الأخرى المهمة. كلتا الأذنين حاضرتان ، على الرغم من أننا لا نملك سوى فم واحد وفمّين. بدلاً من التحدث ، استمع أكثر. يجب أن نؤكد على مدى أهمية هذا.
أن تكون مهذبًا ، أو تقيم علاقات ، أو مقنعًا ليست الفوائد الوحيدة للاستماع. عندما يتحدث عميلك ، استمع كما لو أن رزقك يعتمد عليه.
كيفية إغلاق البيع بالتجزئة
# 1. خذ جزء
إذا لم تتواصل مع العملاء ، فلا يمكنك البيع لهم. إنه ليس خيارًا للاختباء في ممر أو الوقوف خلف المنضدة. عندما يدخل العملاء المبنى ، يجب على موظفيك التفاعل معهم.
يمكن لمندوبي المبيعات أن يبدأوا في تعزيز بيئة شراء مواتية بمجرد بدء المشاركة. من القواعد الأساسية الجيدة أن تمنح العملاء حوالي 15 ثانية لجمع رباطة جأشهم ، ونسيان الضوضاء وحركة المرور في الخارج ، والتركيز على سبب وجودهم في متجرك.
# 2. بناء المصداقية
التواصل ذهابًا وإيابًا هو الأساس لبناء الثقة في أي علاقة. لن يُسمح لمندوبي المبيعات بسماع طلبات عملائهم وتقديم إجابات ما لم يكن هناك ذهاب وإياب.
اطرح استفسارات ، وفكر في ردودهم ، ثم شارك قصة شخصية. بمساعدة هذه الخطوة ، يقومون بترقية مندوب مبيعات التجزئة إلى منصب مستشار موثوق به ، مما يسهل على العميل شراء البضائع منه.
# 3. معالجة القضايا
سيكتسب مندوب المبيعات الذي يمكنه الاستماع كل المعرفة اللازمة للتسويق للعميل. يمكن اكتشاف أي مشكلات يمكن أن تؤخر المعاملة عن طريق طرح أسئلة استقصائية وإظهار اهتمام حقيقي بردود العميل.
يمكن لمندوبي المبيعات إثبات فوائد المنتج باستخدام خبراتهم في المنتج والمعلومات التي جمعوها عن العميل.
# 4. قيمة البيان
إن عرض السعر دون الارتباط بالقيمة هو أكبر عائق أمام البيع السريع. عادة ما يعترض العملاء على سعر العنصر إذا لم يتم تقديمه بعناية. سيجد مندوب المبيعات الخاص بك نفسه في موقف صعب للغاية.
يجب أن يبدأوا المحادثة بالحديث عن ما يقدمه المنتج بدلاً من تكلفة تجنب ذلك. تظل المحادثة بعيدة عن السعر الحساس عندما يمكن لمندوب المبيعات استخدام خبرة المنتج ليوضح للمستهلك كيف يجلب المنتج قيمة لحياته.
كيفية إغلاق بيع على الهاتف
# 1. استجب بسرعة للآفاق الجديدة
اتصل بالآفاق الجديدة بمجرد أن تكتسب اهتمامهم إذا كان لديك أي اهتمام. هذا يضمن أن يتحدث الناس إلى شخص ما عن السلعة أو الخدمة بمجرد أن يدركوا ذلك. علاوة على ذلك ، إذا أجبت على سؤالهم على الفور ، فقد يُظهر ذلك درجة عالية من خدمة العملاء والاهتمام بالتفاصيل وبراعة المبيعات التي يمكن أن تثير إعجاب العميل المحتمل.
# 2. حافظ على سلوك مرح
إن المحدد الأساسي لموقفك تجاه العميل والمنتج أثناء المكالمة الصوتية هو نبرة صوتك. من الضروري الحفاظ على نبرة كلام إيجابية لأن العميل لا يمكنه رؤية تعابير وجهك. قد يبقي هذا المستهلك مهتمًا مع ضمان فهمه لطريقتك في التحدث معهم.
# 3. تحدث بحزم.
تحدث مع التأكيد عند محاولة إبرام صفقة عبر الهاتف حول السلع والتكاليف والخدمات التي تقدمها. إذا كنت تريد أن تبدو أكثر ثقة ، فيمكنك أن تقرر الوقوف أثناء التحدث في الهاتف. قم بإنشاء نص يبدو طبيعيًا واستخدمه أثناء تنقلك خلال المكالمة كأسلوب آخر للتأكيد. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري امتلاك خبرة عميقة حول السلعة أو الخدمة التي تبيعها.
# 4. قم بإشراك العميل المحتمل في الحوار
حاول إشراكهم في المحادثة أثناء الدردشة مع عميل أو عميل محتمل. يمكن أن يدفعهم ذلك إلى الاستفسار أو إعطاء تفاصيل إضافية حول ما يحتاجون إليه أو شرح مقدار الأموال التي يجب عليهم إنفاقها على هذا العنصر.
ماذا تقول لإغلاق صفقة؟
يمكنك قول ما يلي عندما تريد إغلاق عملية بيع:
- نحن على استعداد للبدء ما لم يكن لديك المزيد من الاستفسارات أو المخاوف.
- لنتحدث عن التسعير
- قالت لي ما الذي تفكر فيه
- قد نمضي ببطء أو بسرعة كما يحلو لك ، لكنني أعلم
ما هي طرق اغلاق البيع؟
- الحفاظ على التواصل مع العملاء المحتملين من خلال طرق مختلفة.
- حدد الملاءمة المستهلكة مبكرًا عن طريق طرح الأسئلة المناسبة.
- افترض أنك ستغلق الصفقة.
- كن داعمًا لا انتهازيًا.
- استفد من دعاة علامتك التجارية.
- معًا ، سيكون من الأفضل أن تتوصلوا إلى خطة عمل.
ما هي بعض العبارات الختاميه الجيده؟
تتضمن بعض العبارات الختامية الجيدة ما يلي:
- هل ترغب في مساعدتي ؟: من خلال طلب تعاونهم ، فإنك تثير الثقة في سلعتك أو خدمتك وتقدم نفسك كحليف بدلاً من خصم.
- في ضوء احتياجاتك ومواصفاتك ، أعتقد أن أيًا من هذه الحلول سوف يناسبك. من خلال تأطير الإغلاق كخيارين ، تكون قد استبعدت بمهارة خيارًا ثالثًا بعدم العمل مع شركتك ، ومن المرجح أن يختار العميل المحتمل أحد هذه الخيارات.
كيف يمكنني تحسين مهارتي في الإغلاق؟
في عملية البيع ، يعتبر الإغلاق هو المرحلة النهائية والأكثر أهمية. بالنسبة لأولئك الذين يعملون في المبيعات ، فهي مهارة حاسمة. يمكنك إتقان استراتيجيات الإغلاق ببعض الممارسات لتحسين قدرات المبيعات لديك.
كيف تقوم بإغلاق صفقة بيع دون أن تكون انتهازيًا؟
· كن مستعدا للرفض. يعد التغلب على الخوف من الرفض أحد العقبات الرئيسية لمندوبي المبيعات عندما يطلبون البيع.
- انتبه لما يريده المشتري.
- عزز ثقتك بنفسك.
- لنفترض البيع.
- استخدم الإحساس بالإلحاح.
- شارك دليلك الاجتماعي.
- استخدم تقنيات السرد.
- جرب تجربة قريبة.
ما هي تقنية الختام؟
يتضمن الإغلاق الافتراضى ، وهو أسلوب إغلاق شائع ، البائع يفترض أن البيع قد تم إقفاله. سيستخدم مندوبو المبيعات هذه الإستراتيجية عندما يكمل العميل المحتمل معظم خطوات عملية البيع ولكنه لم يؤكد الشراء بعد.
كيفية إغلاق أسئلة وأجوبة البيع
ما هي أهم مرحلة في إقفال البيع ؟:
عند إتمام الصفقة ، من الضروري لمندوبي المبيعات استخدام لغة تقنع العميل وتكسب ثقته. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تكون قادرًا على أن تُظهر من خلال ملاحظاتك الختامية أنك تقدم للعملاء المحتملين أفضل إجابة لمشكلتهم.
ما الذي يمنع إقفال البيع ؟:
يعد عدم فهم إتمام عملية بيع أحد أكثر الأسباب وضوحًا لعدم قيام مندوبي المبيعات بإغلاق الصفقات. تحدث إلى فريقك وأجب عن أي أسئلة حول الإغلاق الفعال إذا شعرت أن هذا قد يمنعهم من الوصول إلى أفضل نتائج المبيعات.
وفي الختام
يجب أن تعلم الآن أن معرفة كيفية إغلاق عملية البيع هي مرحلة مهمة جدًا في المبيعات. بصفتك مندوب مبيعات ، فإن معرفة كيفية القيام بذلك بشكل فعال يساعد على تحسين المبيعات. يمكنك اتباع الإجراء خطوة بخطوة حول كيفية القيام بذلك في هذه المقالة.
- أفضل 10 برامج مبيعات في عام 2023: خيارات مجانية ومدفوعة
- فريق المبيعات: طرق لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك وتنميته
- التكاليف الختامية: من يدفع تكاليف الإغلاق؟
- مراقبة أداء المبيعات: كيفية تتبع أداء المبيعات (+ أدوات سريعة)
- الإغلاق عن بعد: دليل خطوة بخطوة لشراء منزل عبر الإنترنت
مراجع حسابات
