لم تعد منصات B2B للتجارة الإلكترونية مجرد قناة مبيعات اختيارية أخرى ولكنها تمثل أولوية للاعبين B2B الذين يريدون أن يظلوا على صلة بالموضوع. وفقًا لتقرير حديث لشركة ماكينزي - بسبب الوباء - بعد 10 سنوات اعتماد التجارة الإلكترونية تم ضغطه في بضعة أشهر فقط. وهذا يفسر سبب تحول مطالب مشتري B2B بشكل كبير إلى نشر الوباء عبر الإنترنت.
ولكن ما هو تمكين المبيعات ، وكيف تعمل منصات التجارة الإلكترونية B2B على تمكين المبيعات؟ ستكشف هذه المقالة القصيرة والدقيقة عن رؤى الخبراء التي يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية بين الشركات في عام 2. تابع القراءة!
منصة B2B للتجارة الإلكترونية: ما هي؟
منصة B2B للتجارة الإلكترونية هي عبارة عن حل برمجي قائم على الإنترنت يساعد الشركات على شراء أو بيع الخدمات أو المنتجات بشكل أكثر كفاءة ، ويقدم ميزات تبسط الجوانب المختلفة لعملية الشراء لكلا الطرفين. يمكن أن يشمل ذلك تبسيط المخزون ، والتسعير ، وطلب إدارة الأسعار (RFQ) ، والخدمة الذاتية ، من بين أشياء أخرى كثيرة.
بشكل عام ، تتيح منصات التجارة الإلكترونية B2B إمكانية التوسع وتحسين كفاءة الأعمال والإنتاجية.
ما هو تمكين المبيعات؟
تمكين المبيعات في التجارة بين الشركات هو العملية المستمرة لتزويد فرق المبيعات بالأدوات التي يحتاجونها لإشراك المشترين وإغلاق الصفقات.
عادةً ما يتم تحديد برنامج تمكين المبيعات من خلال الموارد والمهارات التي يكتسبها مندوبو المبيعات. فيما يلي فئتا المعلومات التي يحتاج مندوبي المبيعات لديك للحصول عليها لبرنامج ناجح:
- المعلومات التي يمكنهم مشاركتها مع المشترين ؛
- الموارد والمهارات التي يمكنهم استخدامها داخليًا ، مثل البرامج والأجهزة وأفضل الممارسات.
لماذا يعتبر تمكين المبيعات مهمًا في التجارة الإلكترونية بين الشركات؟
تمكين المبيعات أمر بالغ الأهمية في التجارة الإلكترونية B2B. يحتاج المشترون اليوم إلى نفس تجربة الشراء عبر الإنترنت مثل أقرانهم في B2C. ومع ذلك ، فإن ما لا يفهمه العديد من البائعين هو أن B2B أكثر تعقيدًا من B2C.
على سبيل المثال ، عادة ما تتضمن قرارات شراء B2B شخصًا واحدًا ويمكن إجراؤها بدافع. من ناحية أخرى ، وفقًا لـ Gartner ، ستشمل عملية اتخاذ القرار في شركة B2B النموذجية حوالي سبعة أشخاص. علاوة على ذلك ، سيحتاج أكثر من 83٪ من مشتري B2B إلى الدعم أثناء عملية الشراء وبعدها.
لمواكبة هذه المطالب الجديدة بكفاءة ، يتعين على بائعي B2B استخدام تقنيات تمكين المبيعات. كلما كان منتجك أو خدمتك أكثر تعقيدًا ، زاد تعقيد إطار عمل اتخاذ القرار لدى المشتري. تعد منصة التجارة الإلكترونية B2B المصممة بعناية واحدة من أكثر الطرق فعالية لتحسين تمكين المبيعات في مشهد B2B اليوم.
بناء إستراتيجية ناجحة لتمكين مبيعات B2B في عام 2021
تتطور التجارة الإلكترونية بين الشركات باستمرار ، ومن هنا تأتي الحاجة إلى استراتيجيات مبيعات تتوافق مع اتجاهات اليوم. تتضمن عملية بناء إستراتيجية تمكين مبيعات مجزية في عام 2 الخطوات التالية:
- إيجاد الثغرات
هذا هو الجزء الذي تبحث فيه عن الثغرات في عملياتك ، ولا سيما مسار تحويل المبيعات. أنت تبحث عن المجالات التي قد تتطلب التحسين أو الاهتمام ، مع الحفاظ دائمًا على تجربة العملاء كنقطة مرجعية.
ومع ذلك ، فإن بعض هذه العيوب لن تجدها أبدًا أنت ، البائع. وهذا هو المكان الذي يأتي فيه عملاؤك. قم بإجراء مسح لعملائك للحصول على ملاحظات شاملة حول المنتج أو الخدمة. والأهم من ذلك ، قم بتجميع الاستبيان الخاص بك بطريقة تشجع العملاء على المشاركة بشكل كامل.
- تحليل العمليات القائمة
بعد التعرف على جوانب أعمال التجارة الإلكترونية التي تتطلب تحسينًا ، تقوم بتحليل العمليات الحالية. اكتشف العمليات التي يجب أن تظل كما هي وأيها يجب أن تتم آليًا أو يتم قطعها دون اتصال. أثناء القيام بهذا التحليل ، فكر كمشتري. إعطاء الأولوية لتجربة العميل فوق كل شيء.
- إشراك الناس
لا تترك موظفيك خارج الحلقة. ابقهم على اطلاع دائم على التغيير في ثقافة الشركة ، من التركيز على إغلاق الصفقات إلى التركيز على رضا العملاء.
الدفع: وول مارت بلاك فرايدي: أفضل العروض والمبيعات وكيفية المواكبة !!!
قد يكون لدى موظفيك أفكار من شأنها أن تساعد أيضًا عملك على تحقيق هدفه. لذلك ، تحتاج إلى التأكد من أنك تتواصل معهم بانتظام وتزويدهم بجميع الموارد التي يحتاجونها للنجاح. يجب أيضًا إجراء تدريب على المبيعات بشكل مستمر لمساعدتهم ليس فقط على البيع بشكل أكثر فعالية ولكن أيضًا لإرضاء العملاء.
- إدخال الأدوات التكنولوجية
التكنولوجيا الجديدة ، إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن تكون عاملاً في تغيير قواعد اللعبة. لاختبار المياه ، قد ترغب في البدء بالحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP). تسمح لك هذه الطريقة باختبار التكنولوجيا الجديدة الخاصة بك والتحقق منها باستخدام الحد الأدنى من رأس المال والموارد. الجانب الإيجابي لهذا النهج هو أنه يقلل من مخاطر استثمار مبالغ كبيرة من المال والموارد في تقنية لا تعمل.
كيفية تحسين نموذج استراتيجية المبيعات في تمكين المبيعات
في هذه المرحلة ، يجب أن تكون قد أدركت أن هناك حاجة لتحديث نموذج استراتيجية المبيعات الخاص بك. أثناء القيام بذلك ، يجب وضع هذه العوامل الثلاثة في الاعتبار:
- ركز على احتياجات العميل
يجب أن تصبح استراتيجية المبيعات الخاصة بك أكثر تركيزًا على العملاء. اطرح على نفسك أسئلة مثل: كيف يحل منتجي مشكلة عميلي؟ هل من السهل استخدامها ، أم أنها تعقد الأمور أكثر؟ كيف يمكنني جعل تجربتهم مع هذا المنتج سلسة؟
اليوم ، يفضل العملاء المنتجات التي تحدد جميع المربعات ، أي الجودة والقيمة بسهولة. يجب أن يتطور فريق المبيعات الخاص بك ويركز على هذه الاتجاهات الجديدة.
- إضفاء الطابع الشخصي على تجربة العميل
تأكد من أن كل عميل يتلقى أفضل رعاية يمكنه الحصول عليها ، والأهم من ذلك ، تأكد من أنها مصممة وفقًا لاحتياجاتهم. تظهر الأبحاث أن 33٪ من العملاء الذين تركوا علاقة عمل في عام 2020 فعلوا ذلك بسبب الافتقار إلى التخصيص. للحفاظ على أعمال B2B في المقدمة ، انتبه بشكل خاص لكل عميل.
علاوة على ذلك ، يجب أن يتلقى جميع العملاء المحتملين ، قبل إتمام عملية البيع ، خدمة جديرة بالدفع مقابل العميل.
اقرأ أيضا: الذكاء الاصطناعي مقابل البشر: كيف تنمي عملك على الإنترنت في عام 2022
- ضمان رضا العملاء
لا ينتهي مسار تحويل المبيعات بعد شراء المنتج. رضا العملاء هو جانب آخر من جوانب المبيعات يعزز الولاء للعلامة التجارية. يجب على فريقك الانتباه إلى التعليقات للتأكد من أن المنتج يحل بالفعل مشاكل العملاء.
الجوانب المؤتمتة والمتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بملف منصة التجارة الإلكترونية لـ B2B يجب أن تركز على هذه العوامل لزيادة المبيعات.
أدوات تمكين المبيعات للتجارة الإلكترونية بين الشركات
يجب أن تقودك أي أداة يستخدمها النظام الأساسي الخاص بك إلى هدفك النهائي - رضا العملاء. في التجارة الإلكترونية B2B ، يمكن استخدام أدوات متعددة لأغراض مختلفة. وتشمل هذه:
- أدوات إدارة الخبرة ، على سبيل المثال ، Genesys
- أدوات إدارة معلومات المنتج ، على سبيل المثال ، Pimcore
- أداة إدارة التجارة ، على سبيل المثال ، Oro أو Shopify
- أدوات إدارة الطلبات ، على سبيل المثال ، Ordoro
تم تصميم هذه الأدوات عبر الإنترنت بطريقة يمكن من خلالها الاتصال بسهولة مع حلول الطرف الثالث التي ستحتاجها. من المفترض أن يساعد ذلك في إنشاء تجربة أرفع لك ولعميلك.
كيفية قياس تمكين المبيعات الناجحة في التجارة بين الشركات
يجب تتبع أداء استراتيجية تمكين المبيعات قبل أن تتمكن من تحديد ما إذا كانت ناجحة أم لا. إن الهدف الذي حددته قبل تنفيذ النظام سيحدد بشكل كبير مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها.
بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي يجب وضعها في الاعتبار هي:
- معدل تحويل العملاء المحتملين إلى الفرص
- مستوى رضا العملاء
- طول دورة المبيعات
- حجم المبيعات
- معدل تحويل الفرص إلى الصفقات المغلقة
- إنتاجية المبيعات لكل مندوب مبيعات
أكثر لك
بقدر ما يقدّر مشترو B2B نموذج الخدمة الذاتية على نطاق واسع ، فإن هذا لا يلغي تمامًا الحاجة إلى مندوب مبيعات. اليوم ، ليس من المفترض أن تحل منصة التجارة الإلكترونية B2B المثالية محل مندوبي المبيعات. بدلاً من ذلك ، من المفترض أن يتم استخدامه كأداة لتمكين المبيعات من شأنها تحسين رحلة الشراء بشكل كبير بالإضافة إلى كفاءة فريق المبيعات.
من الواضح أن منصات التجارة الإلكترونية B2B تساعد في تمكين المبيعات. ومع ذلك ، بصفتك بائعًا ذكيًا في مجال B2B ، فأنت بحاجة إلى تحديد متى سيحتاج المشترون إلى تجربة آلية أو مساعدة بشرية. حافظ على عميلك كنجم الشمال واستخدم التجارة الإلكترونية كطريقة لتكملة جهود فريق المبيعات وتعظيمها.
