التمكين: التعريف ، المدير ، المبيعات ، التصرف ونصائح يجب معرفتها

التمكين
الرصاص

أصبحت المبيعات والتسويق أكثر تعقيدًا مع تطور التكنولوجيا. تطوير الأداء وتحسينه هي أهداف عملية التمكين. سيصف هذا المقال ماهية "التمكين" و "مدير التمكين". سنناقش أيضًا أدوات تمكين المبيعات والتدريب على التمكين.

التمكين

التمكين هو ممارسة تزويد الفرق المدرة للدخل بالمعرفة والمواد والموارد اللازمة لتعزيز كفاءة وفعالية نمو العميل واكتسابه. تتضمن معظم الشركات فقط التمكين المرتبط بالمبيعات ، وهو خطأ فادح نظرًا لأن المبيعات تركز فقط على جانب واحد من تجربة العميل. قد تقوم بعض الشركات بتوسيع نطاقها لتشمل نجاح العميل والمبيعات ، ولكن تظل المعضلة قائمة: لا تغطي المبيعات ونجاح العملاء سوى جانبين من رحلة العميل.

من أجل تحسين رحلة العميل الكاملة ، يعمل فريق التمكين المثالي مع جميع الإدارات المدرة للدخل ، بما في ذلك المبيعات ونجاح العملاء والتسويق والشراكات. التمكين يحسن أداء جميع الفرق المدرة للدخل في الأعمال التجارية من خلال المساعدة في الوظائف التالية:

  • تدريب
  • إدارة المحتوى
  • تدريب مستمر
  • تأجير جديد على متن الطائرة 

تمكين المبيعات

الفكرة في جوهرها بسيطة: تمكين المبيعات يمنح فريق المبيعات الخاص بك الأدوات والتكنولوجيا والمحتوى وغيرها من موارد استراتيجية الشركة التي يحتاجها للقيام بعمل جيد. حتى أفضل لاعبي الجولف في العالم يمكنهم تحسين نتائجهم وتصنيفاتهم من خلال أندية أفضل وتدريب أفضل ومزيد من المعلومات حول الدورات التي يلعبونها. عندما يتعلق الأمر بتمكين المبيعات ، فإن فكرة مماثلة مناسبة لأن مندوبي المبيعات الأكثر مهارة قد يستفيدون من الدعم والإطار المناسبين.

في العالم الرقمي اليوم ، غالبًا ما يتم تصميم حلول تمكين مبيعات B2B مع وضع المشتري في الاعتبار. هذا لأن الهدف الرئيسي هو مساعدة البائعين في العثور على المشترين المناسبين وإبقائهم مشاركين طوال رحلة العميل. يتعلق الأمر بالتخلص من أي شيء يمكن أن يعيق التفاعلات السهلة وعملية الشراء السلسة.

من المفهوم سبب إعطاء الشركات في جميع أنحاء العالم أولوية لتمكين المبيعات ، مع الأخذ في الاعتبار أن البيع ربما يكون أكثر صعوبة من أي وقت مضى بسبب الحواجز الكامنة.

لماذا يعتبر تمكين المبيعات مهمًا؟

تمت بالفعل مناقشة بعض الأسباب الأساسية لأهمية تمكين المبيعات. يساعد تمكين المبيعات مندوبي المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أفضل وتحقيق المزيد من الإيرادات ، ولكنه أكثر من ذلك بكثير.

  • يشجع تمكين المبيعات فريق المبيعات الخاص بك على الحصول على تدريب شامل ومتسق بحيث يكون الجميع على نفس الصفحة ويكونون دائمًا على اطلاع بأحدث الاتجاهات والمنتجات والتقنيات. هذا يساعدك على البقاء في صدارة المنافسة.
  • كما أنه يشجع فريق المبيعات لديك على امتلاك ثقافة قوية لخدمة العملاء ، مما يتيح لهم تكييف مناهجهم لتلبية احتياجات كل عميل. في المقابل ، من المرجح أن تقوم بعملية بيع وأيضًا بناء مجموعة من العملاء المخلصين واسمًا جيدًا لعملك.
  • ومع ذلك ، فهو يساعد مندوبي المبيعات على أداء وظائفهم بشكل أفضل وكسب المزيد من المال. نظرًا لأنهم أكثر سعادة ونجاحًا ، فمن المرجح أن يبقوا. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن معدلات الاستبقاء مهمة للغاية وستساعدك بالتأكيد على المدى الطويل.

مدير التمكين

إن مهمة مدير التمكين هي إنشاء ونشر البرامج والتقنيات والمبادرات التي تساعد فرق المبيعات الخاصة بي في أداء وظائفهم الرئيسية. هذا يساعدهم على بيع المزيد من المنتجات وكسب المزيد من المال.

  • قد تختلف واجبات مدير التمكين بشكل كبير من شركة إلى أخرى وتستند في الغالب إلى هيكل وحجم هذا الفريق.
  • تتمثل مهمة العديد من فرق المبيعات في البيع ، وتتمثل وظيفة فريق عمليات المبيعات في مساعدتهم في القيام بذلك. تدعم فرق عمليات المبيعات مندوبي المبيعات في أن يصبحوا أكثر إنتاجية ونجاحًا وفعالية.
  • من خلال المشاركة في الأنشطة اليومية ، يمكن لمدير التمكين مساعدة فريق المبيعات في تحقيق أهدافه. من خلال المشاركة ، يمكن أن يساعد SE في بناء الدعم للمبادرات ، مما سيؤدي إلى نتائج أفضل ومزيد من النجاح.
  • تتمثل وظيفة مدير المبيعات في القيام بالمهام التكتيكية التي تساعد فرق المبيعات على أداء وظائفهم والتأكد من أن جهودهم تتماشى مع الأهداف الإستراتيجية للشركة. من خلال القيام بذلك ، يساعدون في النمو الإجمالي للمبيعات.
  • لا يمكنك قول ما يكفي عن مدى أهمية مدير التمكين. بصفتهم عضوًا في فريق المبيعات ، فإنهم في وضع رائع للمساعدة في تحسين العمليات وجلب المزيد من الأموال. على الرغم من أنهم لا يستطيعون حل كل مشكلة ، فإن عملهم ضروري للنمو ككل.

أدوات لتمكين المبيعات

أداة تمكين المبيعات تربط المحتوى ، والتسويق ، ودورات المبيعات. تتيح لك هذه الأدوات تتبع التحليلات واستخدام المحتوى لفهم ما ينجح وما لا يصلح طوال عملية البيع ، من البداية إلى النهاية.

من الصعب إعطاء أمثلة على أدوات تمكين المبيعات لأن هناك الكثير منها وكلها مختلفة تمامًا. يمكنك البحث عن الأدوات بناءً على مواصفاتها أو قطاعها أو مدى ملاءمتها للاستخدام مع أنواع مختلفة من حلول تمكين المبيعات. فيما يلي أهم أدوات تمكين المبيعات المتوفرة اليوم.

# 1. طموح

Ambition هو تطبيق لتمكين المبيعات يستخدم المرئيات لتدريب وتحفيز مندوبي المبيعات. يساعد الفرق على تحسين أداء المبيعات شخصيًا وعن بُعد. يساعد Ambition مديري المبيعات على تبسيط عملية الإعداد وتخصيص التدريب لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة. وهو يدعم تدريب المبيعات ، وتكامل CRM ، وأدوات الاتصال ، وطالب الاتصال.

# 2. بوميرانج

هل تبذل كل جهدك في التواصل عبر البريد الإلكتروني؟ Boomerang يصنع فن التسويق عبر البريد الإلكتروني. يعمل على زيادة معدلات الاستجابة إلى الحد الأقصى باستخدام البيانات والتحليلات على معدلات فتح البريد الإلكتروني. يراقب Boomerang معدلات الاستجابة ويفتح لإعادة إرسال رسائل البريد الإلكتروني في الأوقات المثلى. يتكامل مع Google Suite و Outlook لدعم قوالب البريد الإلكتروني والتسويق والتقويمات.

# 3. عباءة

ستحدث Cloze ثورة في التواصل مع العميل إذا كنت تستخدم البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي و LinkedIn. ينظم تفاعلات العملاء في صفحة واحدة سهلة التنقل. يلغي Cloze إدخال البيانات ويشجع على المتابعة الشاملة للعملاء. كما أنه يتتبع المستندات المشتركة مع العميل ، مما يجعل من السهل تذكر ما تمت مشاركته ومتى.

# 4. داتانيز

قد يكون Datanyze مناسبًا لك إذا كنت تعرف عميلك المثالي ولكنك بحاجة إلى المساعدة في العثور عليه. تقوم خوارزمية "مقلة العين" الخاصة بها بمسح المعلومات العامة للعميل ، بما في ذلك موقع الويب الخاص به ، وتوفر المؤهلات ذات الصلة. يتم سرد الإيرادات والعمال والحلول. بائعو B2B الذين يجرون الأبحاث يحبونها.

# 5. مبعوث

أدوات تمكين المبيعات ليست هي نفسها. يفضل المبعوث التفاعل البشري على الذكاء الاصطناعي. من خلال شبكة المبعوثين ، يمكنك الحصول على مشورة في الوقت الفعلي من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى من كل صناعة حول كيفية تفكير القادة وكيفية إغلاق المعاملات. المبعوث هو لك إذا اشتكى مندوبو المبيعات لديك ، "أتمنى ببساطة أن أعرف ما كانوا يفكرون فيه."

تدريب التمكين

الهدف الأساسي من تدريب التمكين هو جعل العاملين لديك أكثر كفاءة وإنتاجية. هذا يعني تدريب فريق المبيعات الخاص بك لمنحهم المهارات التي يحتاجونها لبيع منتجك أو خدمتك بشكل جيد. يتأكد محترفو التمكين من أن الفرق التي يعملون معها لديها المواد والأدوات والمهارات والعمليات التي يحتاجونها للوصول إلى أهداف المنظمة من خلال منحهم التدريب والمحتوى.

كيفية إطلاق برنامج تدريب التمكين

على الرغم من وجود العديد من الطرق لبدء برنامج للتدريب التمكيني ، فقد نجحت هذه الخطوات في العديد من الشركات في مجموعة من الصناعات.

# 1. تأكد من أن لديك فريق مخصص لتمكين المبيعات

عملية تمكين المبيعات اليوم معقدة للغاية بحيث لا يمكن أن تكون مسعى بدوام جزئي. لن تحصل شركتك على مكافآت العملية ، على سبيل المثال ، إذا اخترت مجرد مدير مبيعات وأعطته للإشراف على إدارة المبيعات مع الاستمرار في أداء واجباته الأخرى.

وجد استطلاع HubSpot لعام 2020 أن 65 بالمائة من قادة المبيعات الذين تجاوزوا أهداف إيراداتهم لديهم شخص أو فريق ملتزم بتمكين المبيعات. من المهم استثمار الأموال في هذا المجال المهم.

# 2. تعرف على أهدافك

يمكن لفريق تمكين المبيعات أداء مجموعة متنوعة من الأشياء ، ولكي تنجح في برنامج التمكين التدريبي الخاص بك ، يجب عليك أولاً فهم التحديات التي يحاول فريقك حلها. 

كيف تقرر تركيز معين؟ ضع في اعتبارك أهداف فريق المبيعات الخاص بك وكيف يمكن للفريق المساعدة في التأثير على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). ما أكثر ما يزعج فريق المبيعات الخاص بك؟ قد يكون فريق التمكين قادرًا على معالجة ذلك. بدلاً من ذلك ، ضع في اعتبارك المكان الذي يقضي فيه فريق المبيعات معظم الوقت لأقل قدر من الفائدة. التمكين يمكن أن يبحث في طرق القضاء على هذه العملية أو تبسيطها.

قد يكون من المغري تحديد هدف طموح سيحكم على الفريق بالفشل إذا لم تقم مطلقًا بإجراء جلسة تدريب تمكين من قبل. بدلاً من ذلك ، استخدم هذا القسم لحل مشكلات محددة والسماح له بالتوسع حسب الحاجة.

# 3. تنسيق المبيعات والتسويق

ما مدى نجاح تعاون فرق التسويق والمبيعات لديك؟ لا يزال من الممكن أن تكون هناك صوامع تفصل بين الفريقين حتى لو لم يكن لديك قسم تمكين المبيعات.

الخطوة الأولى هي مناقشة ما يحتاجه كل قسم من الآخر. للتأكد من أن التسويق يعرف بدقة متى يتم تمرير عميل متوقع إلى المبيعات ، يمكنك ، على سبيل المثال ، تشديد هيكل تسجيل نقاط العميل المتوقع. التسويق مؤكد أنه ستكون هناك إمكانية جيدة للبيع لأنه ، على سبيل المثال ، قد تعد المبيعات بمتابعة العملاء المتوقعين خلال فترة زمنية معينة. 

يمكن للفريق أيضًا العمل على تحسين عمليات محددة بحيث يمكن لكل عضو في الفريق التحرك بسرعة خلال عملية التسويق والمبيعات مع كل عميل متوقع.

عندما تتوصل إلى اتفاق ، فكر في توثيقه كتابةً. وبهذه الطريقة ، يتفق الجميع ويمكنهم تحميل بعضهم البعض مسؤولية الوفاء بالتزاماتهم. 

# 4. إنشاء محتوى استراتيجي لدعم المبيعات والتسويق

المسؤوليات الرئيسية لفريق تمكين المبيعات هي إنشاء المحتوى وتنظيمه. من الأهمية بمكان أن يكون للمادة غرض وتتصل بأهداف الشركة.

يمكن للفريق أن يبدأ بجمع كل مواد التسويق والمبيعات الحالية في مكان واحد. إن تجميع كل شيء معًا في مكان واحد يجعل من السهل الوصول إلى الثغرات وتحديد مكانها.

يمكن لفريق تمكين المبيعات بعد ذلك تطوير موارد أكثر فاعلية وجذابة ، مثل التدريب على متن الطائرة وخرائط مسار العميل. يمكنك تحسين الفائدة التي تجلبها هذه المواد إلى العديد من الفرق في عملك من خلال إبقائها منظمة ويمكن الوصول إليها مركزيًا.

# 5. طرح العمليات المحسنة والمحتوى الجديد

نظرًا لأن التمكين يحسن الإجراءات ويطور مواد مبيعات جديدة ، يجب توزيع هذه الأصول على الفريق. هذا عندما يدخل عنصر التدريب للتمكين.

كجزء من التدريب ، قد يكون من الضروري التأكد من أن الجميع على دراية بمكان العثور وكيفية استخدام مواد المبيعات والتسويق. يعد تعديل إجراءات التدريب أو إجراء تحسينات على عملية التوظيف الجديدة من الخيارات الأخرى.

يجب مشاركة هذه المعلومات أثناء قيام فريقك بإعداد مواد جديدة لمندوبي المبيعات. من المفيد وضع خطة لكيفية تنفيذ هذا التدريب بطريقة لا تشتت انتباهك ويسهل فهمها وتذكرها.

استخدام مناهج التدريب وجعل المعرفة عملية على الفور هما اثنان استراتيجيات لتعزيز القبول واعتماد مفاهيم جديدة.

ما هو الفرق بين التميز والتمكين؟

تعد مراكز التميز رائعة لحل مشكلات محددة ومحدودة للغاية ، ولكنها تميل إلى جعل الناس يرون الأشياء من منظور ضيق. من ناحية أخرى ، تقوم مراكز التمكين بتطوير حلول أكثر شمولاً وأفضل الممارسات للتعامل مع مجموعة واسعة من الصعوبات ، ولكنها قد لا تكون الأنسب للظروف الضيقة نسبيًا.

ما هما مفهوما التمكين؟

تتكون فكرة التمكين من العديد من الأجزاء ، مثل المساهمة في العلاقة العلاجية ، وأخذ الشخص ككل في الاعتبار ، وتسهيل التعلم ، وإبراز نقاط القوة لدى الشخص ، وإشراك ودعم الشخص في اتخاذ القرارات وفتح إمكانيات جديدة.

ما هو الفرق بين التمكين والتمكين؟

التمكين هو شكل طويل الأمد من أشكال الدعم الذي يساعد الشخص على أن يصبح أكثر استقلالية (وفي النهاية قادرًا على مساعدة الآخرين) ، في حين أن التمكين هو مجرد مساعدة سريعة لإنجاز الأمور.

ما هو تمكين الموظف الرئيسي؟

تمكين الموظف هو ممارسة إستراتيجية تمنح العمال كل ما يحتاجون إليه للقيام بوظائفهم بأفضل ما لديهم من قدرات وتخلق بيئة يمكنهم من خلالها أداء أفضل أعمالهم.

هل التمكين مهنة جيدة؟

يمكن أن تكون مهنة تمكين المبيعات مجزية ومثيرة لأولئك الذين يريدون إحداث فرق ومساعدة الآخرين. يعد تعزيز التعلم المستمر والبحث المستمر عن إمكانيات التطوير المهني والتقدم أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق الازدهار الحقيقي في أي وظيفة.

مراجع حسابات

  1. تمكين المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك: الوصف الوظيفي للمدير والراتب 2023 (محدث!)
  2. استراتيجية تسويق المنتج: نظرة عامة ، أمثلة ، وصف الوظيفة (+ دورات مجانية)
  3. كيف تعمل منصات التجارة الإلكترونية B2B على تمكين المبيعات
  4. كيف تكون أفضل مدير: نصائح مجانية وخطوات سهلة لمتابعة
  5. أفضل 29 أداة إنتاجية في عام 2023
اترك تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول المشار إليها إلزامية *

قد يعجبك أيضاً