ساعد ظهور التجارة الإلكترونية أيضًا في تطوير نموذج مبيعات جديد تمامًا: المستهلك المباشر.
قبل الاستخدام الواسع للإنترنت ، اعتمدت معظم الشركات المصنعة على تجار التجزئة والأسواق الخارجية مثل Walmart لتوصيل منتجاتهم إلى أيدي المستهلكين. ومع ذلك ، بمجرد انطلاق التجارة الإلكترونية ، أصبحت المبيعات المباشرة للمستهلكين والقدرة على البيع مباشرة للعملاء هي القاعدة.
مدفوعة بالوباء ، تجاوزت مبيعات DTC 150 مليار دولار في عام 2022 ، بزيادة قدرها 16.9٪ على أساس سنوي. استمر في القراءة لمعرفة المزيد حول نموذج تسويق الأعمال المباشر إلى المستهلك وكيفية استخدامه بنجاح لعلاماتك التجارية.
ما هو التسويق المباشر إلى المستهلك (D2C)؟
إن الاتجاه المباشر إلى المستهلك هو نموذج عمل يقوم فيه المصنعون بتصنيع المنتجات وبيعها مباشرة إلى المستهلكين ، متجاوزين هيكل متجر البيع بالتجزئة التقليدي. نما السوق المباشر للمستهلك بشكل كبير في السنوات الأخيرة ، حيث يختار المزيد والمزيد من العلامات التجارية تجاوز الوسيط وبيعها مباشرة للعملاء.
أن تصبح D2C أو DTC يوفر مزايا مختلفة ، مع كون التسعير التنافسي ميزة كبيرة للمستهلكين. يسمح الاتصال المباشر بين الشركات المصنعة والعملاء للعلامات التجارية D2C بالتحكم في تجربة العميل بالكامل واكتساب فهم أكبر لمتطلبات العملاء ورغباتهم وتفضيلاتهم ، والتي يمكن استخدامها بعد ذلك لتحسين عروضهم وسلعهم.
لكن الذهاب إلى D2C ليس بالأمر السهل. لكي يسمعك السوق المستهدف ويلاحظه ، يجب أن يكون لديك إستراتيجية خاصة بـ D2C.
كيف يعمل النموذج المباشر للمستهلك
يفعل النموذج بالضبط ما يقوله على القصدير: إنه يبيع مباشرة للعملاء. يزور المستهلكون موقع الويب الخاص بك أو قناة رقمية أخرى ، ويقومون بالشراء من خلال عملك ، ويتلقون المنتج منك مباشرة - لا يوجد وسطاء في الأفق.
يتم الإجراء بأكمله بين العلامة التجارية والعميل ، والعلامة التجارية لديها سيطرة كاملة على عملية التنفيذ. عادةً ما تكون العلامات التجارية DTC أصلية رقميًا وتفضل إستراتيجية omnichannel لإنشاء تجارب مخصصة لكل عميل. هذا لا يعني أن العلامات التجارية DTC لا يمكن أن يكون لها مواقع فعلية ؛ بدلاً من ذلك ، ينصب التركيز في المتجر على تجربة العملاء والمشاركة بدلاً من المبيعات.
تمتلك العديد من العلامات التجارية الموجهة للمستهلكين مجموعة مستهدفة محددة للغاية وتبيع مجموعة متنوعة محدودة من المنتجات - على سبيل المثال ، يبيع Dollar Shave Club شفرات الحلاقة ويبيع Warby Parker النظارات. يؤكد النموذج على بناء علاقات مع العملاء وتقديم الخبرات التي تضع المستهلك في المقام الأول وتظهر وعيًا عميقًا بمشكلات المتسوق. يتم استخدام الخصومات وبرامج الولاء والمراجعات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم من قبل العديد من العلامات التجارية لتطوير المجتمعات والحفاظ على العملاء على المدى الطويل.
لماذا تذهب مباشرة إلى المستهلك؟
عندما تقوم شركة سلع استهلاكية بتوسيع إستراتيجيتها للبيع بالجملة لتضمين قنوات مباشرة إلى المستهلك ، فإنها تفتح خيارات جديدة لإنشاء علاقات مع المستهلكين الحاليين ، وجذب جماهير جديدة ، وزيادة المبيعات بما يتجاوز قيود شركاء التجزئة الحاليين. يمكن للشركات أيضًا استخدام موقع D2C الخاص بهم لاختبار عناصر جديدة واكتساب بيانات الطرف الأول التي ستساعدهم على تنمية أعمالهم.
توضيح من العالم الحقيقي: أنشأت شركة كبرى لتصنيع الدراجات قناة D2C. لقد جمعوا البيانات من المستهلكين واكتشفوا أن الأحجام الخاصة بالجنس لم تكن ذات صلة لأن كل متسابق كان فريدًا. لقد وفروا ملايين الدولارات عن طريق إزالة الدراجات المخصصة للذكور والإناث.
ضع في اعتبارك الفوائد التالية للذهاب مباشرة إلى المستهلك.
# 1. احصل على وصول إلى بيانات الطرف الأول التي يمكن أن تساعدك في تخصيص تجارب المستهلك.
يحصل شركاء التوزيع على حق الوصول إلى بيانات العملاء فقط عندما يبيعون عناصر الشركة إلى المستهلك النهائي. نادرًا ما يشارك هؤلاء الشركاء ، سواء كانوا تجار تجزئة أو أسواق مثل أمازون ، ما يعرفونه.
بدلاً من ذلك ، إذا قامت الشركة ببيع الأشياء مباشرة إلى المستهلكين ، فإنها تحصل على بيانات الطرف الأول الخاصة بها. باستخدام موقع الويب أو التطبيق وقوائم البريد الإلكتروني وأنظمة نقاط البيع وشبكات التواصل الاجتماعي ، يمكنهم تحديد العملاء وتقديم عروض ترويجية وعروض مخصصة.
يساعد تعلم المزيد عن عملائهم العلامات التجارية المباشرة إلى المستهلك بيع متقاطع و بسيل. لديها القدرة على التأثير على تطوير المنتجات واستراتيجيات التسويق. قد تكسب الشركات ببساطة عملاء جدد من خلال استغلال ما تعرفه عن العملاء الحاليين.
# 2. مطلوب اختبار سريع وتكرار.
وفقًا لنموذج البيع بالجملة النموذجي ، لا يرغب العديد من موزعي التجزئة في ملء أرففهم بمنتجات لم يتم اختبارها. قد يطلبون التزامات مالية أكبر لمواجهة الخسائر المحتملة.
يمكن للشركات اختبار العناصر الجديدة وتحسينها بناءً على مدخلات المستخدم من خلال قناة المستهلك المباشرة. قد تقوم الشركات بإنتاج نسخ جديدة بسرعة من خلال إجراء مسح للعملاء حول ما يحبونه وما لا يعجبهم في العناصر. على سبيل المثال ، تبيع شركة KIND للأغذية العناصر مباشرة للمستهلكين وتقدم خدمة اشتراك وفرصة للأفراد لاختيار وجباتهم الخفيفة. يتيح ذلك للعملاء تجربة منتجات جديدة قبل الالتزام بشكل أكبر. وتتعرف الشركة بسرعة على السلع الجديدة التي حققت نجاحًا والتي قد تتطلب بعض التغييرات.
# 3. زيادة المبيعات بالرغم من قيود الشركاء.
تعتمد العلامات التجارية للبيع بالجملة على شركائها في التوزيع لتزويدهم بمساحة إضافية على الرفوف ، ومواضع في مواقع جديدة ، وإمكانيات تسويق في الموقع. من خلال الوصول مباشرة إلى المستهلكين ، قد تحدد العلامات التجارية جيوب الفرص غير المكتسبة. يمكنهم الوصول إلى المستهلكين الذين لا يقيمون بالقرب من التاجر ويقدمون مجموعة من المنتجات أوسع مما يمكن أن يكون لدى تجار التجزئة في المخزون. هذا مهم بشكل خاص حيث يقوم بعض تجار التجزئة بدمج عملياتهم وإغلاق المتاجر. من خلال قنوات البيع المباشرة إلى المستهلك الخاصة بهم ، يمكن لصانعي العلامات التجارية تلبية الحاجة.
# 4. زيادة هوامش ربح المنتج.
يشتري الموزعون العناصر بخصومات كبيرة ، لكن الوسطاء الآخرين ، مثل الأسواق مثل Amazon ، يفرضون رسومًا أو يأخذون عمولة. عند بيع المنتجات عبر قناة D2C ، يمكن للعلامات التجارية الاحتفاظ بالأموال التي يدفعها المستهلك بالكامل. يُترجم هذا إلى هامش ربح أكبر للمنتج ، وهو الفرق بين ما تدفعه الشركة لتصنيع المنتج وما تبيعه من أجله ، سواء للمستهلك أو بائع التجزئة.
# 5. قم باستثمارات تسويقية أكثر حكمة.
يمكن للشركات جمع البيانات عن الإعلانات التي تدفع المبيعات إلى موقعها على الويب ، وتعزز متوسط قيم الطلبات ، والمزيد. يكتسبون وعيًا شاملًا بما يلزم لتحويل العملاء والتكاليف المرتبطة بذلك. يمكن للشركات الاستفادة من هذه الأفكار لتحديد كيفية التسويق بشكل أكثر فعالية على نطاق واسع لتعزيز المبيعات.
# 6. قم بإنشاء حلقات ملاحظات مفيدة.
قد تتعلم العلامات التجارية المزيد عن تجارب عملائها والمتطلبات غير الملباة من خلال وجود اتصال مباشر معهم. يمكن للشركات جمع المدخلات بسرعة عبر الاستطلاعات عبر الإنترنت وأقسام خدمة العملاء ثم استخدام تلك المعرفة لتعزيز المنتجات والعمليات. يمكن أن يساعد CRM العلامات التجارية في الوصول إلى العملاء وتنظيم التعليقات. يمكن أن يوفر استخدام الأتمتة والذكاء الاصطناعي والتحليلات للبيانات رؤى حول أفضل طريقة للتعامل مع مجالات ألم المتسوقين.
التحديات مع العلامات التجارية الاستهلاكية مباشرة
في حين أن DTC لها مزايا ، إلا أن لديها أيضًا عقبات خاصة. يجب أخذ ذلك في الاعتبار عند اتخاذ قرار بشأن أفضل طريقة لشركتك.
# 1. منافسة.
بينما نمت شعبية نماذج DTC في السنوات الأخيرة ، فإن عددًا متزايدًا من الشركات تحول تركيزها إليها بطريقة ما. توفر العديد من العلامات التجارية الاستهلاكية ، إن لم يكن معظمها ، نوعًا من خيارات الاتصال المباشر إلى المستهلك (DTC) ، مما يؤدي إلى إنشاء سوق تنافسية للشركات الصغيرة.
# 2. الشحن والاستيفاء.
تعتبر الخدمات اللوجستية صعبة ، ولكنها جزء مهم من تجربة العملاء لمتجر عبر الإنترنت. يمكنك الحصول على عناصر عالية الجودة ، ولكن إذا لم يكن لديك طريقة فعالة لوضعها في أيدي العملاء ، فلن تحصل على أقصى استفادة منها.
تستخدم العديد من العلامات التجارية لشركة DTC الخدمات اللوجستية وموفري سلسلة التوريد التابعين لجهات خارجية أو حتى الشاحنين ، لحل هذه المشكلة ، وإن كان ذلك بتكلفة.
# 3. خدمة الزبائن.
إن تطوير تفاعلات فردية مع المستهلكين يستلزم رعاية هذه العلاقات أيضًا. قد يكون التعامل مع خدمة العملاء بمفردك أمرًا صعبًا وقد يؤدي إلى ضعف الخدمة. بالنسبة للشركات الصغيرة ، قد يكون التعاون مع بائع خارجي هو الخيار الأفضل.
# 4. معالجة المدفوعات.
تدرك شركات التجارة الإلكترونية تمامًا الصعوبات المرتبطة بمعالجة الدفع. يقدم التعامل مع بيانات العملاء الحساسة أعباء جديدة ، لذلك تعمل العديد من الشركات مع بائعي البرامج كخدمة مثل BigCommerce أو Shopify للحصول على حلولهم.
استراتيجيات نمو الأعمال المباشرة إلى المستهلك
DTC هو نموذج للنمو ، ولكن فقط إذا كنت تعرف كيف تنمو بذكاء.
تدرك العلامات التجارية الناجحة للتجارة الإلكترونية المباشرة إلى المستهلك مدى نجاح التسويق الرقمي وكيفية استغلاله على أفضل وجه.
# 1. تعاون مع أصحاب النفوذ.
إن مستخدمي YouTube و TikTokers و Instagrammers وغيرهم من نجوم وسائل التواصل الاجتماعي هي المنصات الرقمية المفضلة الجديدة للوصول إلى جماهير جديدة. تعد الشراكة مع العلامات التجارية الكبرى في مجال منتجك طريقة سريعة وناجحة لإيصال رسالتك إلى (أحيانًا) ملايين المشترين الجدد.
من نواح كثيرة ، يشبه أي عملية شراء وسائط أخرى ؛ أنت فقط تستغني عن الوسيط ، وهو أمر منطقي بالنسبة لنماذج المستهلك المباشر.
# 2. استفد من تسويق الإحالة.
قد يكون العملاء المخلصون أفضل المبشرين. لماذا لا تشكرهم من خلال جعلهم ينشرون الكلمة عن منتجاتك؟ يحقق برنامج الإحالة الفعال ذلك من خلال مكافأة العملاء على التوصية بمنتجاتك للآخرين. إنها طريقة بسيطة لبدء حملة شفهية.
# 3. توفير مجموعة متنوعة من خيارات الشحن والدفع.
لا تجعل العملاء يستجيبون لبدائلك المحدودة أثناء الخروج ، بل امنحهم القدرة على الدفع مقابل الأشياء واستلامها بالطريقة التي يرغبون فيها.
عرض كل شيء من الشحن السريع إلى القياسي - ربما مع خيار مجاني - للشحن. وهذا يشمل الشفافية عند الشحن عبر الحدود.
يجب أن تتضمن المدفوعات جميع الخيارات النموذجية ، بما في ذلك بطاقات الائتمان أو مدفوعات ACH ، وتشمل العملات الأجنبية.
# 4. جمع وتنفيذ تعليقات العملاء وتقييماتهم.
تعمل التعليقات والمراجعات الشفافة على منصات التجارة الإلكترونية على إنشاء عملة اجتماعية. يؤدي وضعها على صفحات المنتج ، حتى الصفحات السيئة ، إلى زيادة الشفافية وإظهار تجارب واقعية مع ما تقدمه.
يجب التعامل مع المراجعات السيئة في سياقها ، ولكن حتى تلك المراجعات قد تساعد في وضع توقعات واقعية للعملاء.
أمثلة على العلامات التجارية الناجحة المباشرة إلى المستهلك
# 1. فيلاسكا
Velasca هي شركة ناشئة في ميلانو تهدف إلى تعطيل سوق الأحذية من خلال ربط المستهلكين مباشرة بصانعي الأحذية. اكتشف Enrico Casati و Jacopo Sebastio أن نموذجهم المباشر إلى المستهلك (DTC) يمنحهم ميزة تنافسية على ماركات الأحذية الإيطالية الراقية لأنهم يصنعون نفس المنتجات من نفس المصانع مثل العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة ولكن يمكنهم بيعها بالنصف. السعر لأنه لا يتعين عليهم الدفع لتجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة.
# 2. أورا
تبيع Oura عنصرًا واحدًا فقط: خاتم يقدم رؤى صحية مخصصة وتحليل النوم وتتبع معدل ضربات القلب. من خلال تركيز جهودها على منتج واحد ، قامت العلامة التجارية ببناء منتج تم تعديله من خلال تعليقات المستخدمين ولديه عدد كبير من الأتباع.
# 3. بومبا
بدأت Bombas ببيع الجوارب فقط - وهي سلعة متخصصة ، ولكن يحتاجها الجميع. لقد توسعت الآن لبيع منتجات أخرى مثل القمصان والملابس الداخلية والنعال ، لكن شعارها لا يزال كما هو: الراحة هي كل شيء. أحد عوامل البيع الأساسية للعلامة التجارية هو مبادئها ومُثُلها القوية. لكل عنصر يتم شراؤه ، توفر العلامة التجارية واحدة لشخص يعاني من التشرد.
# 4. كاسبر
سعت ماركة المراتب Casper إلى قلب قطاع راسخ ولكن من المحتمل أن يكون عفا عليه الزمن. في عام 2014 ، قامت بتطوير نموذج أعمال بسيط للغاية "bed-in-a-box" والذي وعد بتقديم أفضل مرتبة ممكنة بسعر رخيص - وكان لديها خيار واحد فقط. بذلت العلامة التجارية جهدًا لتقديم تجربة سريعة ومجانية لمدة 100 يوم. لقد ثبت أن هذا هو بالضبط ما كان يبحث عنه المشترون ، مما جلب للعلامة التجارية 100 مليون دولار في عامين فقط.
# 5. بعيد
كان لدى ستيف كوري وجين روبيو ، مؤسسا Away ، رؤية. لقد قاموا بدمج نهج البيع بالتجزئة النموذجي للطلب المسبق مع إصدار كتاب ملهم لبيع خط إنتاجهم حتى قبل إنشائه. انتشر إعلان Instagram بسرعة ، مما أدى إلى مبيعات بلغت 12 مليون دولار في السنة الأولى.
# 6. إيفرلين
تدور أحداث Everlane حول الموضة المستدامة - وهو الشيء الذي أوجد روابط حميمة مع المشترين الذين يبحثون عن حلول صديقة للبيئة لا تقبل الموضة السريعة. تسود الروح الأخلاقية للعلامة التجارية كل ما تفعله ، من التسويق إلى وصف المنتج إلى حاسبة "التكلفة الحقيقية".
ما الذي يميز DTC عن B2C؟
B2C تعني من الأعمال إلى المستهلك ويشير إلى المنتجات التي تبيعها الشركة للمستخدمين النهائيين. تشير DTC ، التي تعني مباشرة إلى المستهلك ، إلى الوقت الذي تبيع فيه الشركة منتجاتها الخاصة إلى المستخدمين النهائيين.
الفرق الرئيسي بين الاثنين هو أن B2C قد تبيع علامات تجارية غير علامتها التجارية ، مثل Amazon أو المتاجر التقليدية.
وفي الختام
قد يتصفح عملاؤك أحيانًا في منافذ البيع بالتجزئة. في بعض الأحيان يكونون هناك ليضعوا أيديهم على منتجك على الفور. ومع ذلك ، فإنهم يتصفحون ويتسوقون عبر الإنترنت بشكل متزايد. تتيح القناة الموجهة للمستهلكين الاقتراب أكثر من علامتك التجارية ، ومعرفة المزيد عن منتجاتك ، وتحديد ما يحتاجون إليه بالضبط. يمكن أن يساعد استخدام قناة مباشرة إلى المستهلك في مزيج التوزيع الخاص بك شركتك على تحسين العلاقات مع شركاء التوزيع وتوسيعها وحتى تعميقها.
- ما هي القناة؟ أنواع قنوات التوزيع
- شرح نموذج الأعمال B2B2C!
- B2C: ما هو ، الفرق والمزايا
- مبيعات الأعمال: ما هو ، B2B وما تحتاج إلى معرفته
- المنتجات الاستهلاكية: المعنى ، والأنواع ، والأمثلة
مراجع حسابات
